發布時間:2022-08-10 13:23:12
序言:寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁,我們為您精選了8篇的個人理財業務樣本,期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發,請盡情閱讀。
關鍵詞:個人;理財;理性;收益
個人理財業務可以稱為財富管理業務,是指個人理財業務的金融機構在了解和剖析個人客戶資產狀況的基礎上,進行的資產規劃,通過專業化的理財顧問服務進行的資產管理等專業性比較強的金融服務和金融中間業務,以實現客戶資產保值增值的目標。國際上所說的個人理財業務一般是指:個人理財的金融機構通過手中現有客戶的資產情況與基本信息和資料,利用自身的金融產品信息和專業服務優勢,分析客戶自身的資產狀況,通過了解和開發客戶需求與理財目的,制定客戶資產管理方案和計劃,并輔助客戶采取最好的個人理財計劃以實現客戶理財目的的整個服務流程,個人理財業務是國外發展比較早營銷體系比較健全的金融機構的首要利潤來源。
就我們國家金融理財業務從發展初期至今不到20 年的成長過程來說,我國的個人理財業務雖然取得了一定的成績,如我國個人理財業務規模逐漸擴大,理財產品種類不斷增多,理財顧問從無到有,專業素質逐步提高,理財產品的交易渠道也在不斷擴充和不斷完善,個人理財市場也初具規模和影響力,但尚處于初級階段,大大落后于國外發展比較成熟的金融理財體系,我們國家個人理財業務目前面臨著比較多的問題。
一方面,我國的個人理財客戶由于深受傳統思想影響,以及自身文化和成長氛圍的熏陶,在理財方法理財觀念上存在很多顯而易見的問題。第一,理財方法比較簡單。主要以銀行存款這個單一品種為主,基金,證券,房地產,收藏品卻相對較少。第二,理財理念不成熟,盲目跟風現象嚴重。比如2013 年年初的中國大媽買黃金的現象,2007 年中石油首次登陸A 股,股民瘋搶的例子都充分說明我國居民理財觀念需要轉變,應該以金融理論為基礎,與理財實踐知識相結合,購買適合自身狀況的理財產品,而不是盲目跟風,造成投資收益受損。第三,由于理財金融機構的不恰當引導等因素,加上我國居民個人理財素質不高,我國居民不能正確認識自身風險承受能力和偏好,從而選擇的理財產品也不能真正滿足自己的需求。
另一方面,我國理財產品的供給者,個人理財的金融機構本身也存在很多問題。有我國制度上約束的分業經營的傳統因素,也有理財機構在自身發展過程中出現的服務與管理上的問題。首先,分業經營是我國個人理財業務制度上的限制因素。由于我國實行的是嚴格的金融分業經營制度,銀行,證券,保險等業務不能交叉,這種狀況下,處于分隔狀態的金融市場,無法利用除自身之外的市場為客戶資產實現保值增值,只能在各自的市場領域為本機構的客戶理財。在這種分業經營狀況下,我國的個人理財業務產品投資渠道相對狹窄,運用效果一般,沒有國際競爭力。其次,我國的個人理財顧問數量大量缺乏,綜合素質有待提高。在營銷理財產品過程中信息披露不夠或者誤導理財客戶的現象時有發生,不利于我們國家金融理財市場建立自身品牌和個人理財業務的久遠發展。在理財產品交易平臺上,我國金融機構雖然起步晚,但發展很快,便捷的網上交易,手機交易成為個人理財客戶的重要選擇,但同時網絡安全問題需要引起我們理財機構的重視,加快網絡交易的安全建設,才能讓個人理財客戶安全安心的使用現代科技交易手段。最后,我國在客戶管理和營銷管理上的簡單粗暴,沒有細分客戶,進行定位,使高端客戶沒有得到更高級別的理財服務,再加上我國營銷管理體系不健全,導致理財顧問以產品為中心,以銷售業績為目標。這些使我國個人理財業務影響力有限,無法真正樹立我國自己的理財品牌,無法取得品牌競爭優勢。
針對以上目前我國個人理財市場上面臨的問題,本文通過和歐美發達國家個人理財業務的對比,借鑒外國成熟理財業務的先進經驗,對我國個人理財業務的發展給出相應的建議和應對策略。要使我國個人理財業務長足發展,第一,結合國外相關金融機構如花旗,瑞銀等在混業經營才能使理財機構設計出適合理財客戶需求的產品和方案,按照我國只能分業經營的情況下,我國個人理財機構可以從產品創新和向第三方機構購買產品的角度發展適合我國特色的個人理財業務,在分業經營模式下,我國第三方理財機構蓬勃發展,是未來個人理財市場不可忽視的力量。第二,要結合我國國情,盡量提高我國居民自己的理財素質:辨別理財機構的實力,認清自己的風險偏好,科學規劃收入和支出篩選出適合自己的理財規劃。第三,在個人理財供給服務上,我國個人理財金融機構要加強理財顧問隊伍建設。在這方面借鑒瑞銀和花旗的成功經驗,我國理財顧問的專業素質整體提高要從兩方面入手:選撥有專業背景和執業資格的理財顧問以及對在崗理財顧問加強專業培訓和指導。第四,我國個人理財的金融機構要從客戶管理和營銷管理兩方面努力樹立自己的品牌。在客戶管理上,要細分客戶,對不同級別客戶以不同服務,規范服務流程,樹立自己的理財品牌;在營銷管理上,要改變現在以產品為中心的現狀,以客戶需求為中心,注重客戶感受,利用現代化的網絡及科技信息建立客戶關系管理平臺,從營銷環節樹立自己的理財品牌。
個人理財業務不僅包括我們熟悉的通過投資理財產品獲得收益,還涉及人生保障,養老保障,醫療保障等。具體包括一系列的規劃內容,主要分為十大類:現金計劃,儲蓄計劃,信貸計劃,投資計劃,教育計劃,保險計劃,居住計劃,退休計劃,稅收計劃以及遺產計劃.其中符合我國目前國情的大多數個人客戶切身需要的主要有:現金計劃,儲蓄計劃,信貸計劃,投資計劃,教育計劃,居住計劃,退休計劃,以及保險計劃。從理性人假設詮釋個人理財行為方面來說,西方經濟學的一個重要思想是理性人的假說,理性人假說是指經濟活動中的人都是理智的,從客觀事實出發,不盲從,經過統籌優化分析選擇同等風險下的收益最大化的項目或活動,其行為是理性的,追求利益最大化的。在任何經濟活動中,理性人都是強調自己最終目標的利潤最大化。例如消費者消費的最終目標是自身最大程度的滿意,生產者的最終目標是收益的最大化。從理性人假設的理論來看,個人理財是追求利益最大化,達到帕累托效率,即如何用稀少有限的資源獲取最大的收益,個人理財行為就是用有限的資金,通過優化篩選,找出風險相對比較小收益相對比較高的一個渠道和途徑,讓手中的資金獲得最大的收益。
在生活中,我們常常面臨選擇,在對周圍環境認知的基礎上,對周圍人建議的認可,以及對專業的依賴,更對自己有信心的同時做出正確選擇。個人理財作為生活選擇的一種,在追求資金收益最大化的同時,無疑需要我們看清本身的資產情況,能承受住多大風險愿意接受什么程度的收益水平,對理財產品和理財內容做一個正確綜合判斷,對理財規劃戰略有一個比較清晰的認識,依據當時實業或者資本市場的狀況對風險收益整體的合理評估,以及對個人理財專業人士建議的認可及采納,從而委托專業的理財機構通過資產組合的配置幫助我們的資產實現最大化的收益。
參考文獻:
(一)理財業務創新能力不足。目前我國商業銀行發行的理財產品形式比較單一,幾乎很少有為客戶量身定做的產品。各個商業銀行發行的理財產品雖然數量上每年都在上升,但是理財產品的質量卻沒有明顯的差異。各個消費者在不同銀行間挑選理財產品的時候往往只能發現期限及收益率方面的差異,對于理財產品本身卻沒有更多的關注。這主要是由于我國商業銀行發行的理財產品大都雷同,沒有獨特的創新亮點,各家銀行的理財產品大都是相同的投資標的,結構設計上也沒有任何差異。這種粗放式的發展現狀,主要是由于我國理財產品市場發展歷史較短,還沒有足夠的創新意識和創新能力。
(二)理財方面的專業人才匱乏。由于我國個人金融業務,特別是個人理財業務起步較晚,因此這方面的專業人才相對公司業務方面較為缺乏。目前各家銀行雖然有積極儲備理財方面的專業人才,但是在具體操作上還存在很多不妥之處。比如,理財經理大多有沒有經過正規系統的培訓,因此在專業知識方面還有很多進步的空間。此外,在現有的商業銀行考核體系下,理財經理的精力會過多地集中于個人業績考核,所以會比較注重理財產品的營銷。這就導致客戶真正的理財需求得不到滿足,也無法在相應的風險承受能力范圍內選擇真正適合自己的理財產品。這也是近幾年銀行理財市場頻發各種客戶糾紛的原因之一。
(三)信息披露不充分。銀行理財經理在與客戶溝通過程中,往往只注重對于期限及收益率的強調,如果客戶沒有主動詢問,一般會避免與客戶溝通理財產品的相關風險。即使在解釋每款理財產品的潛在風險的過程中,往往也是模棱兩可,刻意掠過一些重要的風險點。各家商業銀行設計的風險告知書中大都采用格式條款,一般的投資者很難了解每款理財產品真正所蘊含的風險。正是由于銀行與客戶之間的這種信息不對稱,導致部分理財產品到期出現違約現象時,雙方會各執一詞甚至對簿公堂。
二、完善我國商業銀行個人理財業務的對策
(一)加強理財業務的創新能力。我國商業銀行應充分重視個人理財業務的長遠發展,全面提升理財業務方面的創新能力。首先,各銀行要在經營理念上有所創新,即理財業務應是以客戶的需求為中心,緊緊圍繞客戶需求來制訂理財計劃。其次,各家銀行應成立專門的新產品研發部門,針對當前客戶的實際需求,開發出有本行特色的理財產品。在基礎資產投資方面,可以將范圍拓寬到與保險、證券、信托等非銀行金融機構的合作,這可以豐富銀行理財資金的投資渠道。各個商業銀行只有真正提升了自身的創新能力,才能在個人理財市場占據一席之地,否則將很快被其它同行所淘汰。
(二)建設專業化的理財人員隊伍。專業的理財經理不僅需要掌握個人理財業務的營銷技巧,更需要具備全面的專業投資知識,從而能為客戶提供更專業的投資意見,增強客戶的認同感及客戶黏性。一方面,商業銀行應該加強現有理財人員隊伍的專業培訓,讓他們掌握更加全面的投資知識,以更好地為客戶提供理財服務;另一方面,商業銀行應注重不定期從外部招聘有經驗的具備專業投資理念與知識的人才,以滿足銀行在個人理財業務方面的人才需求。此外,商業銀行應該注重與信托、保險、證券等非銀行金融機構的合作與交流,定期組織相關人員進行培訓交流,以拓寬理財隊伍的投資視野。
(三)完善理財產品信息披露制度。商業銀行應注重自上而下地完善理財產品的信息披露制度,從而為客戶提供更加可靠及專業的理財服務。從銀行方面來說,銀行應該為每一款理財產品制訂一份更詳細的信息披露文件,從而讓客戶能更具體直觀地了解理財產品的投資方向及投資風險等。從理財營銷人員方面來講,理財經理在營銷過程中應該客觀地為客戶披露每一款理財產品的收益率及潛在投資風險等信息。商業銀行只有不斷完善理財產品的信息披露制度,才能真正培養一批認同銀行經營理念及產品質量的優質客戶群,從而獲得在個人理財業務方面的長期穩定發展。
三、結語
中國經濟不斷發展,私人財富不斷累計,以此帶來了理財市場新的需求新的發展,然而飛速發展的背后掩蓋不住現在國內理財市場存在的問題。本文以美國理財市場的發展作為比較,從理財創新、理財規劃設計、理財教育幾個方面進行論述,對我國理財市場現存問題提出政策建議。
關鍵詞:
個人理財;中國經濟
一、研究背景
(一)國內私人財富及理財市場現狀中國經濟持續快速增長,在過去近40年期間,中國國民財富迅速積累并形成了獨立的高凈值群體。根據波士頓咨詢公司(BCG)的《2014年全球財富報告》顯示:目前中國私人財富規模大幅增長49.2%,達到了22萬億美元,僅次于美國(約46萬億美元);預計到2018年,中國的私人財富還將增長80%以上,總規模達到40萬億美元。個人財富的不斷增長以及個人投資意識的增強帶來理財市場新的需求,國內理財市場得到高速的發展,呈現出巨大的發展潛力。根據全國銀行業理財信息登記系統的《中國銀行業理財市場半年度報告(2014上半年)》顯示:僅2014年上半年,銀行業金融機構就發行理財產品87718只,累計募集資金49.41萬億元(包含開放式理財產品在各開放周期內的申購金額),較去年同期分別增長31.25%和47.57%。各類理財產品中,一般個人客戶產品募集金額最多,共計34.33萬億元,占整個市場募集資金總量的69.48%;其次為機構客戶專屬產品,募集資金11.44萬億元,占比為23.16%;私人銀行客戶專屬產品和銀行同業專屬產品募集資金量相對較小,分別為2.63萬億元、1.01萬億元,占比分別為5.32%和2.04%。
(二)我國個人理財市場存在的問題隨著國內個人財富的不斷增長,帶動了理財行業的迅速發展,相關的理財產品種類逐步豐富起來,但不可否認的是我國個人理財業務仍存在著諸多需要解決的問題:首先,理財業務創新性不足,不能滿足客戶多樣化的需求。理財業務蓬勃發展的基礎在于產品的創新,而在我國,由于“分業經營,分業管理”的制度存在,深深限制了相關金融機構的業務創新,各個金融機構的業務相互獨立,市場處于分割的狀態,業務創新缺乏最基礎的工具,難以實現套期保值增值的需求。其次,理財市場細分客戶層次不足。不同的客戶由于經濟情況,文化教育等多因素的差異,造成理財需求的不同。而在我國,由于個人理財業務起步較晚,理念較為落后,致使客戶市場細分不夠,缺乏對不同客戶提供差異化理財服務經營理念,致使在針對不同客戶的時候,缺乏細致的分層,產品同質性嚴重,難以滿足不同客戶的多種需求。再次,理財業務缺乏高素質的專業人才。我國理財業務正處于發展初期階段,理財培訓項目處于增長階段,但這些理財項目的權威性較低,有些甚者連理財觀念都是錯誤的,難以培養出合格的專業理財人員,導致該領域高素質的專業人才十分匱乏。最后,國內居民理財觀念弱,限制理財業務發展的普遍性。我國居民的理財觀念較為傳統和保守,中國近幾年的儲蓄率高達50%,位居世界第一位,這一點嚴重限制的我國理財行業的發展趨勢。
二、美國理財業務
目前在美國,個人理財是蓬勃發展的行業,其每年的平均利潤率高達35%,遠超其余金融行業,且盈利率仍處于高速增長狀態。根據2001年美國職業評估調查的資料顯示,理財師是最受歡迎的理想職業,社會接受程度高??梢哉f美國的理財行業進入了成熟期,因而對于我國而言,美國的理財創新、理財規劃設計及理財教育都有值得我國借鑒的地方。
(一)理財創新1、理財工具的創新現今計算機網絡技術高度發展,理財業務需要借助先進網絡平臺和個人信用體系建設成果,為客戶設計的專門的電腦軟件,提供必要的查詢和市場資訊服務,為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等,不斷提高產品的科技服務水平。以美國USAA銀行推出的“資金經理”應用為例。使用該應用客戶可以選擇添加12500家非USAA金融機構的賬戶,客戶只需要授權US-AA查看自己在其他銀行的賬戶資料,就可以查看所有賬戶的情況??蛻艨梢詫崟r查看資金流入和流出的交易狀況,按交易的分類查看交易狀況,客戶可以從USAA銀行網站和手機應用上修改交易的分類。銀行可以通過這一應用提供理財服務,網上服務成為安排理財服務的中介和工具。幫助他們根據金融需求建立投資策略,防范可能出現的投資風險,為他們制定退休后的收入計劃。2、理財產品的創新產品創新是理財行業不斷繁榮發展的前提,在美由于《美國金融服務現代化法案》的頒布,允許金融業混業經營,使得新的理財產品不斷涌現,促進理財行業的發展。(1)花旗統一管理賬戶。美國花旗銀行將職業投資經理、共同基金和交易所基金包括在投資計劃之內,向客戶提供由全球投資委員會及職業投資經理共同挑選的包括共同基金和交易所基金的投資賬戶。使用這一賬戶,客戶會得到多樣化、互補的混合的投資經理的幫助,這些投資經理在各自的領域是行業中的佼佼者??蛻粲袡C會在推薦的投資經理中挑選合適的投資經理,客戶化定制適合自己的產品組合??蛻艨梢砸笞约旱呢攧疹檰柎碜约哼x擇投資產品??蛻艨梢悦總€季度獲得一份投資組合表現報告,跟蹤自己的投資組合表現狀況。(2)資產組合管理服務。美國的嘉信銀行向客戶提供廣泛的多樣化投資產品組合。資產組合由嘉信理財的專業人士管理、監管和操作,每一個產品組合主要是交易所基金,這些交易所基金廣泛投資于國內和國際股票、債券、貨幣市場,還投資于房地產和其它商品??蛻艨梢愿鶕约旱娘L險容忍度和投資目標選擇平衡、平衡與增長、增長三種資產組合。
(二)理財規劃設計在美國,投資、保險、避稅是理財規劃設計的核心。個人理財方案通常是需要根據客戶不同階段的不同目標來進行不同的設計。根據美國理財行業提供的資料,在同等情況下,沒有獲得專業理財服務的人比享受專業理財服務的人平均損失20%的財富。美國理財規劃注重突出人性化服務,以客戶為核心。美國的個人理財的市場層次細分,服務對象范圍很廣,且將私人銀行業務推向大眾,扭轉只有少數人能夠享受的觀念,使更多的人在獲取財富增值的同時享受生活的便利。因此,在美國的個人理財規劃設計必須以人為本,針對不同客戶的不同階段,由專業理財人士來完成,通過分析不同金融產品和服務的特點、市場行情的變化,不斷調整不同資產組成的投資組合,以設計出符合客戶需求,以客戶為中心的理財規劃,幫助客戶為實現每一個人生重大目標提供良好的資金支持。
(三)理財教育美國在理財教育方面的重視程度遠遠高于我國,通過一系列的制度措施,進行全民的理財價值觀教育,并傳授理財基本知識,培養理財基本技能,讓理財理念深入到普通民眾心中,以此促進理財行業健康的發展。首先,美國通過立法促進個人理財教育。美國從1994年首先將個人理財的內容加入中小學生教育中,隨后的年度里,相關的普及理財知識的法案條令不斷推出,如1997年通過的《儲蓄對每個人都重要法》;2001通過的《不讓一個孩子落后法》。通過一系列法律推進理財行業的發展。此外,美國絕大數的州都將個人理財作為教育課程,普及學生對個人理財的認知,促進的理財行業的繁榮。
三、對我國理財業務的啟示
第一,在理財創新方面,亟須加快我國銀行業從分業經營向混業經營轉變的過程,以此加快理財產品的創新。放開“分業經營,分業管理”的制度,推出混業經營,促進理財行業的發展。第二,在理財規劃設計方面,理財機構需要明確市場定位。商業銀行應明確自身市場定位,確定目標市場。不同階層的客戶由于自身個體的差異造成的理財需求差別,商業銀行應根據客戶的需求,借助市場多種金融工具,為其打造符合其需求理財方案,以此實習其理財目標。第三,在理財教育方面,開展全民理財教育是重中之重。營造一個全民理財的環境,需要各個部門的全力配合。學校開設個人理財課程,向學生普及理財知識。政府和金融機構也可以舉辦相關理財講座等一系列活動,將理財觀念向公眾普及。
參考文獻:
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所謂個人理財是指居民根據自身的收入情況以及財務狀況參與適當的投資動,現如今的個人理財已經擺脫了傳統單純的儲蓄投資,在原有的基礎上增加了股票、基金、國債等,使得居民的理財方式逐步多樣化。而商業銀行個人理財業務指的是商業銀行為客戶提供的投資顧問、財務管理與規劃的服務。對于消費者而言就是在專業人員的分析下進行資產配置與資產投資,使得自己的利益達到最大化。對于商業銀行而言就是為顧客提供專業的指導,幫助客戶實現長期的投資目標。我國個人理財業務在發展初期只是銀行用來吸引顧客,增強顧客忠誠度、對個體客戶開放的免費業務。近年來隨著經濟的發展,個人理財業務作為商業銀行運行發展的重要組成部分,已經取得重大的進展。現如今個人理財產品不斷多樣化,而且在該領域配備了專業性的工作人員,與此同時利用信息通訊等先進設備,逐步實現綜合立體化與網絡化服務。
二、商業銀行個人理財業務存在的風險
(一)法律風險
首先商業銀行在開展個人理財業務時存在市場準入的法律風險,在開展過程中商業銀行并未對個人理財產品進行定位就向銀行監管機構進行申請,就會導致業務違規風險,從而招致監管機構的懲罰。其次理財產品在銷售以及宣傳環節同樣也存在法律風險,其具體表現為宣傳和銷售理財產品操作不當引起的風險;理財產品收費違法違規風險;風險提示不當、不充分的違規風險。
(二)工作人員操作風險
個人理財作為商業銀行新的服務項目,由于其發展歷程相對較短,因此在諸多方面還存在一定的缺陷。在金融領域,個人理財業務作為一項知識性強、技術要求高的綜合性業務,對于工作人員的要求較高,不僅要求從業者有豐富的知識功底,對法律、市場營銷等相關知識有全面的了解,而且要求工作者在面對客戶時能夠正確處理與顧客的關系,面對市場上的金融危機能夠靈敏處理。但是縱觀現如今的教育現狀,我國在這方面的教育體制還不夠完善,大多數商業銀行的客戶經理在學歷以及專業知識培訓方面都有所欠缺。與社會所需要的高端人才相差甚遠。
三、完善我國商業銀行個人理財業務風險控制的對策
(一)法律風險防范對策
面對上述出現的法律風險,商業銀行自身需要明確了解以及嚴格遵守相關的法律制度,盡量避免灰色地帶與法律紅線,將法律風險降于最低。除此之外,在面對現如今理財產品不斷多樣化的現狀,相關的法律制度也需要不斷完善,來彌補空缺,只有法律制度不斷完善,才能規范商業行為,從而保護行為。
(二)加強對工作人員的培育
個人理財業務的最終目的是將理財產品推向大眾,以此來獲取商業利益。而理財產品能否被廣大民眾所接收,其關鍵還在于工作人員的工作能力。面對現如今工作人員能力不足的現象,必須引起金融業的重視。商業銀行的客戶經理應該具備與時展相適應的素質,其中包括面對顧客時過硬的專業素質以及優秀的道德素質,在為顧客提供專業的理財指向的同時加強自身規范。為了實現之一目標,需要教育部門在相應的高等院校增設專業、增加資金的投入力度,為優秀人才的培育創造良好的氛圍。除此之外,在工作之余,銀行管理階層需要加強對客戶經理的培訓,在開設投資與理財兩大課程之外,增設公關學、心理學等課程,為個人理財業務的發展培育更多復合型人才。除此之外,商業銀行在實踐的過程中不斷創新理財產品,創造出更多符合大眾收入水平的理財產品,并能夠利用先進的科技設備與信息技術,建立完善的監督體系,達到防患于未然的目的。只有這樣才能做到事前防備,事后解決,從而降低風險,促進金融發展。
四、小結
一、引言
商業銀行個人理財業務是商業銀行將客戶關系管理、資金管理和投資組合管理等融合在一起,向客戶提供綜合化、個性化服務的一類金融產品。上世紀九十年代末期,我國商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化投資顧問和個人外匯理財服務。近年來,隨著金融開放加快、商業銀行競爭加劇、國民經濟增長和個人財富的增加,個人理財業務得到迅速發展。由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面的制約,我國商業銀行個人理財業務在快速發展和演進的同時,缺乏科學、完善的風險管理措施,因而潛在的金融風險不容忽視。
二、個人理財業務的風險表現
商業銀行理財產品實際上是各種風險因素的選擇、組合、消減和搭配的過程,是風險定價和金融創新的結合體。目前,銀行推出的理財產品大致可以分為以下四種風險情況:
(一)投資產品風險。受法律法規和金融政策限制,個人理財產品時下都以投資收益穩定的央行票據、金融債等為“賣點”,且大多數金融機構都向投資者傳輸央行票據的“高收益”和“低風險”,甚至“無風險”概念。一些金融機構為了爭奪客戶,甚至不惜代價,用較高的預期收益率來吸引投資者,加上一些金融機構缺乏相應的理財和管理經驗,市場風險相應增加。央行票據與國債一樣,雖然有國家信用作為支撐,但債券的供給量、物價指數、利率和匯率變動等都可能導致風險的產生。各銀行在發行理財產品時,普遍承諾了高額的收益率,而市場環境日益變化,大大增加了銀行此類業務的風險水平。
(二)透支銀行信譽風險。商業銀行目前開展的個人理財業務,如果站在風險角度評估,可以說是透支銀行信譽,如同多年前的證券公司在理財業務上的濫用信譽一樣。對銀行而言,存款與理財服務是兩類截然不同的品種。前者屬表內負債業務,后者屬表外信托業務。表內業務在損失體現和處理方面,主要表現為計提和損失本金的承擔上;而表外業務需要通過合約的完備性體現風險管理,損失處理主要依據合約的權利與義務而定。理財類產品的投資者目前是因為信任銀行而把自己的資產委托給銀行管理,收益來源于銀行代為投資而收到的資本利得或利息收入。銀行有表內與表外業務的差異,但對投資者來說,卻都是銀行的信譽起作用。投資者對銀行的信任,一方面是推進理財業務發展的有利條件;另一方面如果濫用這種信任而漠視信息披露的必要性,將給銀行釀成苦果。目前,國內大部分銀行把理財業務作為儲蓄業務的替代品放在表內管理的業務模式和定位上,長此以往,將隱藏很大風險。
(三)產品的法律風險。受我國金融法律制度和管理體制制約,銀行理財業務的法律風險十分突出。如果不能準確界定理財產品的性質,就有可能使理財業務與信托業務、儲蓄存款業務的界限不清,一旦出現法律糾紛,則面臨訴訟威脅,并且還可能受到有關監管部門的處罰。我國商業銀行是一級法人制,銀行作為受托方,與委托方簽署的委托合同必須是法人與委托方簽署的法律文件,但有的基層行不具備簽約主體的條件卻行總行之實,存在法律風險。因此,商業銀行在開展理財業務時,應準確界定理財業務所包含的各種法律關系,進行嚴格的法律合規性審查,明確可能會碰到的法律和政策問題,研究制定相應的解決辦法,切實防范法律風險。
(四)利率和匯率風險。個人理財產品相對于股票、期貨等投資來說風險要小,但仍然受到利率和匯率的風險影響。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高,那么客戶將損失利率提高的機會收益。另外,如果銀行利息再次提高后,儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存,而選擇理財的投資者則不能取款,加息后高于理財收益的部分就不能得到。除了利率風險外,目前市場上有相當一批理財產品是雙幣種,即同時募集人民幣和外幣。因此,銀行理財產品還受到匯率變化的影響。雖然目前人民幣匯率基本穩定,但升值壓力仍然較大,一旦匯率出現波動,也將對理財產品的收益率產生重大影響。
三、有效控制個人理財業務風險
關于商業銀行個人理財業務法律風險的防控,可以從其外部環境構造和內部控制機制建設兩個方面予以解決。
(一)風險控制有效實施的外部環境構造。個人理財業務相關法律規定的完善是商業銀行個人理財業務風險控制的基本前提。我國應加緊立法,掃清“灰色區域”,進而構建出個人理財業務完整的外部法制框架。
銀監會對理財業務發展中暴露出來的問題高度重視,相繼出臺了《金融機構衍生產品交易管理辦法》和《商業銀行市場風險管理指引》,要求商業銀行從風險可不可控、成本可不可算以及充分信息披露三個方面嚴密防范和監控理財產品等創新業務的風險。
為進一步規范理財業務活動,促進理財業務的發展,保護客戶的合法權益,銀監會在認真分析總結我國商業銀行理財業務發展的基礎上,借鑒了境外有關機構對銀行理財業務的監管經驗,結合我國現有金融法律制度,制定了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》(以下簡稱《辦法》)及《商業銀行個人理財業務風險管理指引》(以下簡稱《指引》),并于2005年11月1日正式頒布實施,這是我國銀行業個人理財業務規范發展的重要標志?!掇k法》和《指引》對個人理財業務的內部控制、風險管理和監管方法、方式和程序都做出了較為詳細的規定。
此外,2006年4月18日我國了《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》,該暫行辦法對商業銀行代居民個人進行境外理財的活動給予了規范;2006年6月,銀監會了《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》,從產品開發設計、產品營銷、信息披露、風險揭示、處理客戶投訴機制和理財業務人員管理和培訓等方面加以提示并提出具體要求。至此,我國商業銀行個人理財業務有了比較清晰的法規依據和保障。
為規范和促進商業銀行個人理財業務持續健康發展,2008年4月銀監會《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》(銀監辦發[2008]47號),從細化政策和部署檢查兩方面進一步加強對商業銀行個人理財業務的監管。該通知對銀監會于2005年9月的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》的細化,從健全產品設計管理機制、建立客戶評估機制、加強產品宣傳與營銷活動的合規性管理、做好信息披露、建立客戶投訴處理機制、嚴格理財業務人員管理等方面提出更加明確的要求,做出更加清晰的指引,使《辦法》和《指引》更具有可操作性。
(二)商業銀行個人理財業務風險內控機制建設。內控機制的完善與否對于商業銀行的發展來說至關重要,倘若商業銀行不自我約束,那么再完善的法律都將失去應有之意,商業銀行個人理財業務的風險防控更是無從談起。
1、建立完善的風險管理體系。銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整:首先,要適應商業銀行股權結構變化,逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次,在風險管理的執行層面,要改變行政管理模式,逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理,在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。與此同時,商業銀行應針對理財產品的特點,采用切實有效的風險計量、監測、控制和處理方法,建立理財業務風險管理體系,并將理財業務風險納入全行的整體風險管理體系之中,形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。
2、完善風險轉移和規避的技術手段。在理財產品的研發階段,商業銀行應根據潛在客戶分布,對相關理財產品的銷售規模和資金成本進行測算。對理財資金和理財產品進行合理的投資組合、規劃,并根據對市場變化的預測分析,采用合理的方法計算各投資組合的風險價值和投資收益率。同時,應綜合考慮市場供需的階段性劇烈變動、利率調整、提前終止(如果合同中有提前終止條款)等因素對投資組合價值的影響,測算出理財產品的風險收益率曲線及其可能的轉移方式和幅度。
3、建立銀行內部監督審核機制。商業銀行應建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制,并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告,定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業務管理部門的內部調查監督,應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上,重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計,應制定審計規范,并保證審計活動的獨立性。
[關鍵詞]商業銀行 個人理財 營銷
近年來,個人理財的熱潮在國內興起,國民對理財服務的需求越來越強烈。理財產品和服務不斷創新;媒體對理財的宣傳和報道日益增多;銀行、保險、證券、信托、基金等金融機構對理財業務均表現出極大的熱情;個人理財業務已經發展成為商業銀行利潤的重要來源之一。當各商業銀行都認識到個人理財業務風險小,收益高之后,那么這個領域的競爭也日益激烈。
美國是個人理財業務的發源地,個人理財目前在美國已經成為一個獨立的行業,只有44%的CFP執業者受雇于證券、銀行、保險、會計等金融服務機構。中國的現狀與美國還有很大差距,個人理財業務才剛剛起步,提供此類服務的主要還是傳統的金融服務機構,其中又以商業銀行為主。了解分析美國商業銀行個人理財業務的經營發展狀況,對我國商業銀行的個人理財業務具有很大的指導和借鑒意義。
美國的商業銀行在經營個人理財業務方面,主要將客戶分成了三個層次,一般消費者客戶、富裕消費者客戶和私人銀行客戶。在針對不同層次的客戶上,商業銀行業采取了不同的策略。對一般消費者客戶,銀行多采取大眾化普及型的理財服務,如普通的賬戶服務、房產按揭及信用卡服務等,很少提供個性化的服務;對待富裕消費者客戶,銀行根據客戶需求而決定是否提供特殊的理財服務,其實質屬于半個性化的理財服務;對于高端客戶,銀行已經打破了產品和行業的限制,為其提供個性化極高的私人銀行服務。
我國的商業銀行個人理財業務發展至今,與美國相比還有一定的距離。私人銀行業務屬于剛剛嶄露頭角,個別的商業銀行開始進行試水,尚未全面展開。中高收入客戶的理財服務業主要集中在各類產品的營銷上,還未發展到理財規劃的層面上。普通消費者客戶對于商業銀行也只是產品銷售的對象而非提供理財服務的對象。針對我國商業銀行個人理財業務的當前狀況,業務的發展主要集中在產品營銷上,對不同客戶群體,應考慮采取以下不同的營銷策略。
一、普通消費者客戶
這是一個在數量上占絕對優勢的群體,但平均資產水平較低,對個人理財服務的需求也不強,主要是基本金融產品如賬戶、房貸、銀行卡等。商業銀行在針對這種人群進行營銷的時候,應考慮該群體的具體需求,有側重的選擇適當的產品進行推廣。例如銀行當前等候時間過長,可向客戶推廣網上銀行、手機銀行等電子銀行產品,既方便客戶,也減輕銀行柜面壓力;針對房貸客戶,可設置還款短信提醒、整存零取服務來應對還款特點;將汽車信貸與信用卡產品相結合,拓寬利潤來源等。服務于這個客戶群的人員應集中在柜員層面上,通過日常業務辦理,從中發現營銷機遇,通過薄利多銷的方式實現營業收入的增長。
二、富裕消費者客戶
這個客戶群體是我國當前商業銀行個人理財業務最主要的收入來源,也是要進行營銷的首要目標人群。這個層次的客戶收入較高,生活水平較高,對金融服務的需求和期望自然也高于普通消費者群體。除了基本的金融服務外,他們對資產保值增值的需求明顯增加。目前商業銀行在營銷的產品除自身開發的理財產品外,還很多基金、保險、證券類投資產品,這些綜合的產品供給基本可以滿足富裕消費者客戶群體的需求。
那么如何合理的營銷這些產品,是商業銀行實際上面臨的最應解決的問題。很多商業銀行已經設立了理財顧問崗或客戶經理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業績,商業銀行可以根據產品或客戶特征進行“批發”或“零售”的營銷方法。批發是指商業銀行依據客戶細分或產品細分,選定目標市場后,將該目標市場的潛在消費者集中起來,進行集體營銷的過程。具體舉例來說,每年春節臨近,是中國黃金消費的一個熱潮,銀行可以以黃金產品為一個子市場,舉行以產品推介為目的的銷售會,進行商品展示與客戶交流,進而達到擴大銷售的目的;針對客戶的年齡段及辦理業務的類型,如辦理存款證明的客戶,極有可能存在子女海外留學或出國旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶群集中,進行國際匯款、意外保險等產品的推介,有的放矢的增加銷售推廣;針對年齡較大,如退休人群,進行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類批發型業務,可通過一次活動,實現多人購買的效果,克服了普通理財顧問單獨銷售,針對每個客戶介紹產品的重復勞動,大大提高了銷售的效率。這里的“零售”所指的就是對于有理財規劃需求的客戶,進行附加理財規劃的銷售行為。理財規劃服務在商業銀行還未進入收費項目,這與中國人的心理特點有很大關系,即對于自身的財產的保密性要求。但是一部分富??蛻粢呀浺庾R到財產需要規劃,而且也樂于聽從專業人員建議。針對這部分客戶,銀行應進行合理而簡潔的理財投資規劃,針對不同客戶的家庭特征,投資不同的理財產品,實現半規劃半營銷的實質目標。
三、高端客戶
作為普通居民家庭財富的主要體現,目前我國居民儲蓄余額已超過40萬億元,遠遠高于世界20%左右的平均水平,是全球儲蓄率最高的,而高增長必然伴隨著高通脹,目前市場實際利率較低,儲蓄已不再能夠滿足客戶的投資需求。隨著金融知識的不斷普及,人們對金融服務的要求越來越高,特別是那些較富有的年輕個人群體,迫切需要對客戶的個人財富進行管理。
從國內金融市場的發展趨勢以及國外銀行的發展經驗來看,個人理財業務應該是我國商業銀行業務拓展的新方向,也是中國特色商業銀行的本質屬性。近年來,我國銀行理財產品發行數量不斷增長,大型商業銀行仍為發行主力,占市場份額的60%以上。普益財富的《銀行理財能力排名報告(2013年度)》中指出,2013年度,我國銀行理財產品的發行繼續保持高速增長,發行數量為56827款,發行規模約為56.43萬億元,較上年度增長85.87%。2014年截至9月,共有148家銀行發行了5024款個人理財產品,參與銀行數量增加1家,產品發行數量環比增幅為2.43%。如下圖所示,參與銀行的數量基本呈增長趨勢,發行數量除2014年1月和2月小幅下降外,其余月份基本呈增長趨勢。
圖1 2013-2014年度銀行理財產品參與機構及發行數量
資料來源:普益財富(數據截至2014年05月10日)
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
我國商業銀行個人理財業務近年來雖然得到了較快的發展,但是由于該業務起步較晚,在目前的發展中尚存在很多方面的缺陷以及不足:
產品同質化嚴重。到目前為止,雖然我國商業銀行個人理財業務已經取得了一些成就,但還存在許多不足,比如,在產品開發、服務體系建設方面,我國商業銀行雖然參照了國外銀行的一些先進做法,但是卻沒有真正消化吸收其精髓,許多問題在近年來的發展過程中逐漸暴露出來,制約了我國商業銀行個人理財業務的進一步發展。
產品定價能力不足。由于目前國內金融業尚處于分業經營階段,銀行、證券、保險三大市場相互割裂,同時利率和匯率還未達到完全市場化,理財產品定價能力不足。
專業理財人員嚴重不足。隨著中國經濟高速發展,目前中國對金融理財師的需求人數是50萬人,截止2013年12月31日,由國際金融理財標準委員會認證的中國大陸CFP系列持證人總人數為151,628人,其中金融理財師AFPTM持證人總人數為128,494人,國際金融理財師CFP持證人總人數達到18,728人。理財業務需要全面掌握銀行、證券、保險、房地產、市場投資等相關知識的高素質的復合型人才,目前國內這種專業理財人員嚴重不足。
服務理念有偏差。我國商業銀行面臨很多較為棘手的問題,市場風險進一步加大、信譽問題及銀行職員操作出現一系列問題等越來越嚴重。銀行為了吸引更多的理財客戶,從而一味的去追求高額的利潤而忽略了其中存在的風險,而只有以客戶利益最大化為目標才能實現雙贏。
三、完善我國商業銀行個人理財業務的對策建議
針對上述存在的問題,筆者提出以下建議:
創新品牌化理財產品。商業銀行應整合各方面的優勢資源,梳理產品的研發流程,及時準確地回應市場與客戶需求,創新出個性化、人性化、品牌化的理財產品。個人理財業務在發展中形成的理財品牌,在對客戶的服務中提供良好的服務,樹立良好的服務形象和建立良好的服務聲譽,就會極大的提高其附加值和銀行的商譽。而個人理財品牌恰恰強調的不是產品本身,而是為客戶設計、幫助客戶組合和指導客戶選擇產品等過程中所能體現出來的服務。
打造專業化的理財團隊。為建立專業化的理財團隊,銀行可以適當的采取一下兩種措施,第一,加強對現有業務人員的專業業務培訓,第二,吸收新鮮血液,引進高層次人才。銀行在這一方面應當根據自身的業務范圍,結合個人理財業務的特點和發展的需要,對業務人員進行系統的培養,為客戶提供具備銀行、證券、保險等各業務知識集于一身的理財顧問和理財規劃師,能根據客戶的具體情況合理推薦產品,在人才引進方面,要選拔高素質人才。確立“以客戶為中心”的經營理念。細分市場、選擇目標客戶和進行產品定位。要在細分市場的基礎上,針對不同的客戶研究和設計理財產品,并不斷完善服務體系,提高服務效率和質量,打造一支懂理財、會理財的專家式的理財團隊,穩定并深度挖掘客戶潛力。
論文摘要:理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段,當前具有以信托貸款產品為主導,產品呢預期收益趨向合理,分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足,品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向,發揮理財業務對經營轉型的重要作用;打造卓越品牌形象與特色服務,獲取客戶的持久信任與忠誠;加大創新力度,探尋理財市場發展新空間;同時,由單一產品向綜合平臺轉變,由大眾化產品向分層次服務轉變;建立健全理財業務風險管理體系。
key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變,使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型,金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下,商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響,提升同業競爭綜合實力,拉長盈利成長周期。然而,我國商業理財業務尚且處于起步階段,并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約,在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征,進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析,對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一 、 我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同,商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中,理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中,客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上,接受客戶的委托和授權,按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中,客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式,進行投資和資產管理,投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期,我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月,中國人民銀行改革外幣利率管理體制,為外幣理財業務創造了政策通道,其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位,但是總體規模不大,沒有形成競爭市場。2004年11月,光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財b計劃”,開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是,在當時信貸投放高速增長的背景下,中小銀行定期儲蓄存款占比較低,缺乏穩定的資金來源,而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力,緩解資金趨緊壓力。
2006以來,隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展,銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭,國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度,不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例,2005到2007年分別(發行)銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元,年均增速達185.3%;而2008年僅上半年即累計(發行)銷售個人理財產品5495億元,同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢,國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位??梢娚虡I銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力,以及激烈的市場競爭環境,商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐,通過負債結構與收益結構的轉變,形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應,才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期,投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面,與初期的外幣理財產品相比,人民幣理財產品則更為規范,客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說,這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域,依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后,由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強,商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作,將理財資金委托給信托公司,信托公司則以自己的名義,進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后,理財產品形式上的創新層出不窮,比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品,實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是qdii的推出,打通了人民幣海外投資的通道,擴大了資源配置的半徑,理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長,單手資本市場大幅下挫,投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響,理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始,風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加,并保持迅猛增長的態勢,在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只,在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講,信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害,部分銀行迅速反應,推出了具有公益性質的創新理財產品。例如,建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”,將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區,并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外,在教師節期間,招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”,在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品,在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路,打破了以往理財業務同質化的常規,深化了理財品牌的內涵與價值,增強了客戶的認同和忠誠度,并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象,對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理,與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率,甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如,光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔;中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%;而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”,招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因:一方面,受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響,各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀;另一方面,按照銀監會要求,對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品,各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力,但從根本上講,科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著,期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比,各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例,其2008年所發行的全部理財產品中,期限在三個月(含)以內的產品數量占比達36.8%,期限在三個月至一年的產品占比達59.7%,而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外,其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣,如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天;中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時,各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例,其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構,能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建,財富管理職能日益凸顯
2008年來,針對中高端客戶的專屬產品不斷增加,銀行理財業務更加注重客戶細分,財富管理職能日益凸顯。舉例而言,交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價,產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中,“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶;“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶,并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣,工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質,定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品,并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道,為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升,市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定,因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定,這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外,雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸,但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算,因此可以規避《資本充足率管理辦法》,不用計提資本,這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構?;诖耍覈蟛糠稚虡I銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務,籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言,都屬于表外業務,貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下,銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查,對貸款用途也不會開展相關的監測工作,特別是貸款大部分在異地使用,就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險,擔保人又不能如期履行擔保責任,將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險,銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務,但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時,風險提示不充分,主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險,您只能獲得合同明確承諾的收益,您應充分認識投資風險,謹慎投資”的話語,未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務,在與客戶簽訂合同前,未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時,未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下,由于我國金融市場尚不發達,可以預期在未來相當長的一段時間內,我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展,其中主要投資產品屬于衍生工具范疇,因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在,但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解,更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里,都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙,但缺乏特色產品和個性化方案,這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳,即使是一些不錯的理財產品,實際上了解的客戶也不多。比如,“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險,其復雜的條款,常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白,而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的,單單看一看宣傳冊,客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為,把現有業務進行重新整合,普遍缺乏更為細致的客戶分層,無法為客戶提供切合需求的個性化服務;在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求,投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看,基礎金融產品在同業之間相差無幾,理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色,同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼,嚴重影響了理財市場的健發展。
同時,金融產品的復制特點加劇了這一現象,一家銀行剛剛發出新的理財產品,其他銀行就能夠立刻跟進,名目雖不雷同,但功能特點相似、投資收益相當,幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組,缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行,或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別,而沒有實質性的差異。對個人客戶而言,這些產品的確眼花繚亂,卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看,由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求,與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起,因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面,大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響,有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先,理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比,有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化;其次,利用理財業務平臺,商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接,并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面,商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來,與客戶建立持久信任關系,成為客戶完全可信賴的金融顧問,不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率,還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現,進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度,增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務,獲取客戶的持久信任與忠誠
當前,國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下,只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務,提高客戶的認知度和榮譽度,才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面,需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造,通過準確的服務定位和文化內涵,與客戶建立情感,從而贏取客戶的忠誠和持久信任,提升市場競爭力。以招商銀行為例,其全部理財業務均冠以“金葵花”之名,經過持續不斷的培養,更使客戶自然而然低產生一種信任感,這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面,商業銀行需要不斷更新理念,針對不斷變化的市場熱點和焦點,必須增強響應能力,即使退出具有自身特色的新產品和信服務,從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程,更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時,需要通過有效的理財手段實現財富增長;而當金融危機到來時,則更需要發揮其獨特的作用,把握機遇,平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度,探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境,商業銀行需要重新考察和研判市場方向,加大創新力度,為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施,都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期,銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策,很多投資對象的價值將被重新發現,更多的市場品種將被發掘。例如,并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比,并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外,股權投資及pe類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍,打造個性比較強的高端理財產品,有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌,進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變,由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看,理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品,而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展,但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段,與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比,仍存在較大差距。從長遠看,國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺,由大眾化產品向分層次服務,由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風,也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此,商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點,制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程,建立健全理財業務風險管理體系,并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中,市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點,建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃,必須配備相應的資源,具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測,內部價格專一等的能力和手段,對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時,應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試,評估可能對隱含經營活動產生的影響,制定相應的風險處置和應急預案。
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