發(fā)布時(shí)間：2022-05-16 20:20:26
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的合作營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
〔關(guān)鍵詞〕素質(zhì)教育 主輔地位 主動(dòng)學(xué)習(xí) 合作創(chuàng)新
一、小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)的概念
《國(guó)家英語(yǔ)新課程標(biāo)準(zhǔn)》明確了高中英語(yǔ)課程總目標(biāo)是學(xué)生在義務(wù)教育階段英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目的，發(fā)展自主學(xué)習(xí)與合作學(xué)習(xí)的能力，形成有效的英語(yǔ)學(xué)習(xí)策略。培養(yǎng)學(xué)生的綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力。由高中英語(yǔ)教與學(xué)兩方面的客觀因素應(yīng)運(yùn)而生的小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)模式――cooperative learning 正是鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)積極嘗試、自我探究、自我發(fā)現(xiàn)和主動(dòng)實(shí)踐，互動(dòng)合作等方式掌握知識(shí)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的重要手段之一。順應(yīng)了外語(yǔ)教學(xué)實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育目標(biāo)的要求。因此為人們譽(yù)為“近幾十年來(lái)最重要的最成功的教學(xué)改革”。合作互動(dòng)學(xué)習(xí)小組強(qiáng)調(diào)教學(xué)中各動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)、合作。也就是各小組成員之間或組與組之間，以及各組與教師之間的相互啟發(fā)，相互影響，相互作用。
二、小組互動(dòng)學(xué)習(xí)的必要性與重要性
《國(guó)家英語(yǔ)新課程標(biāo)準(zhǔn)》強(qiáng)調(diào)了英語(yǔ)學(xué)習(xí)中幾項(xiàng)新的理念：1、運(yùn)用語(yǔ)言的能力;2、在運(yùn)用中說(shuō)明語(yǔ)法，學(xué)習(xí)詞匯;3、任務(wù)型學(xué)習(xí);4、跨文化學(xué)習(xí)。目前我們的英語(yǔ)教學(xué)實(shí)際是學(xué)生只在課堂上學(xué)，課后沒(méi)有充分的實(shí)踐和練習(xí)基地，短期內(nèi)看不到英語(yǔ)學(xué)習(xí)的意義，致使在學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生被動(dòng)、散慢、消極的情緒，加之英語(yǔ)中大量的詞匯和繁瑣的語(yǔ)法，更使得很多學(xué)生知難而退。為了達(dá)到《國(guó)家英語(yǔ)新課程標(biāo)準(zhǔn)》中高中英語(yǔ)課程的總目標(biāo)，就必須調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性，教師能做到做好的就是在課堂內(nèi)采取行之有效的方法使得學(xué)生對(duì)英語(yǔ)產(chǎn)生興趣，變被動(dòng)為主動(dòng)。
三、目前小組互動(dòng)學(xué)習(xí)存在的問(wèn)題
（一）互動(dòng)任務(wù)不明確。英語(yǔ)課堂上老師全英文式的教學(xué)，給學(xué)生提供了良好的學(xué)習(xí)氛圍，但對(duì)于一部分聽(tīng)力或基礎(chǔ)較薄弱的學(xué)生來(lái)說(shuō)，能及時(shí)聽(tīng)懂并做出反應(yīng)還有一定困難，因此常常在老師布置完討論的話題和內(nèi)容之后，不少學(xué)生不知道該說(shuō)什么、該做什么，等到老師去解釋的時(shí)候，其他小組已經(jīng)討論很長(zhǎng)時(shí)間了，選擇合作互動(dòng)就不能發(fā)揮其意義，達(dá)不到預(yù)期效果。
（二）學(xué)生參與不主動(dòng)。小組互動(dòng)就是要學(xué)生在小組中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性和主動(dòng)性，大家你一言我一語(yǔ)才能將問(wèn)題得以解決，只有汲取各成員的知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)，小組才能拿出最優(yōu)秀最豐碩的果實(shí)。而有些學(xué)生一直都是學(xué)“啞巴英語(yǔ)”，不敢說(shuō)，不敢講，害怕自己出口有誤（小到語(yǔ)音大到句子語(yǔ)法），或只顧自己思考……這樣的小組合作互動(dòng)也只能流于形式，收效甚微。
（三）互動(dòng)合作不充分。英語(yǔ)課堂的時(shí)間有限，所以為了完成教學(xué)任務(wù)，教師把話題布置給學(xué)生小組討論時(shí)，往往不敢給學(xué)生過(guò)多的時(shí)間，短短的一兩分鐘活動(dòng)后，抽取個(gè)別小組展示自己的討論結(jié)果，就匆匆結(jié)束進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，使得許多問(wèn)題只停在表層，不能深入的理解與挖掘，小組互動(dòng)合作也就成了走過(guò)場(chǎng)。學(xué)生也只會(huì)跟著老師跑不動(dòng)腦筋，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)失去興趣，由學(xué)習(xí)主動(dòng)者變?yōu)楸粍?dòng)者，調(diào)動(dòng)不起來(lái)學(xué)生的興趣，老師也會(huì)縮短學(xué)生合作互動(dòng)的環(huán)節(jié)，增加單向灌輸教學(xué)的比重，使英語(yǔ)課堂枯燥無(wú)味。
（四）角色分配不理想。由于互動(dòng)合作活動(dòng)的隨機(jī)性，每次在教師下達(dá)任務(wù)之后，不能一一地去安置各小組成員角色分工，這樣層次不同性格不同，導(dǎo)致各組成員之間無(wú)話可說(shuō)，無(wú)人引導(dǎo)，無(wú)人總結(jié)，待老師發(fā)問(wèn)，各組總結(jié)發(fā)言或表演的時(shí)候出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面，或是一部分成員過(guò)分熱情積極，將自己的觀點(diǎn)作為本組互動(dòng)合作的結(jié)果向班匯報(bào)，這樣未免出現(xiàn)其他成員陪同的現(xiàn)象，極大影響了教學(xué)效果。
四、如何有效實(shí)施小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)
（一）做好鋪墊工作
1.做好情感鋪墊。眾所周知，人只有在寬松和協(xié)、沒(méi)有壓抑的環(huán)境下，才能表現(xiàn)出積極活躍的狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)學(xué)生之間互動(dòng)合作，就必須使學(xué)生處于積極、熱情的思維狀態(tài)下，也就必須有一個(gè)能使學(xué)生感動(dòng)無(wú)拘無(wú)束，敢想敢說(shuō)自由發(fā)揮的教學(xué)環(huán)境。
2.做好知識(shí)鋪墊。互動(dòng)合作學(xué)習(xí)小組是一種完全以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)形式。整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程都是學(xué)生主動(dòng)的，純粹的摸索過(guò)程，教師作為一外界力量，只能起到調(diào)節(jié)作用。關(guān)鍵還在與平時(shí)對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)的傳授和積累，使得學(xué)生在摸索的過(guò)程中知道該摸什么，怎樣摸。
（二）合理劃分小組
1.小組劃分的原則。成立互動(dòng)合作學(xué)習(xí)小組的目的是要讓學(xué)生在小組中積極，充分地進(jìn)行“談，說(shuō)，評(píng)，議”等言語(yǔ)表達(dá)活動(dòng)，從而達(dá)到聽(tīng)，說(shuō)，讀，寫能力的全面發(fā)展。教師既要面向全體學(xué)生，又要承認(rèn)和尊重學(xué)生的個(gè)體差異，在小組劃分的過(guò)程中，要體現(xiàn)新課程標(biāo)準(zhǔn)提出的探究性和合作性學(xué)習(xí)等新概念，不能讓小組合作學(xué)習(xí)走過(guò)場(chǎng)。
2.小組劃分的形式。實(shí)施小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)的課堂應(yīng)打破常規(guī)，根據(jù)合作學(xué)習(xí)的需要來(lái)確定學(xué)生座位和課堂組織結(jié)構(gòu)。一般四人（前后兩桌）或二人（同桌）比較科學(xué)。小組成員最好要按英語(yǔ)水平的層次均勻搭配，每組至少要有一人基礎(chǔ)較好，以帶動(dòng)全組開(kāi)展活動(dòng)。也應(yīng)該考慮學(xué)生的性格特征。各組里都應(yīng)有性格較外向的學(xué)生，尤其四聽(tīng)說(shuō)活動(dòng)的時(shí)候，要有人能張口，善于表達(dá)才行。
五、老師的指揮和總結(jié)的作用
【關(guān)鍵詞】老年呼吸道感染；阿奇霉素；左氧氟沙星；效果
【中圖分類號(hào)】R562 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-6851（2017）06-0-01
老年呼吸道感染是老年人常多發(fā)疾病，其發(fā)生和老年人機(jī)體抵抗力降低，氣道黏膜系統(tǒng)功能受損以及氣道細(xì)菌生物被膜形成相關(guān)，大量使用抗生素?zé)o法收到良好治療效果。老年呼吸道感染患者感染病菌以革蘭陰性桿菌為主，本研究探討了老年呼吸道感染應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療的效果，報(bào)告如下。
1.資料與方法
1.1 一般資料
將2016年1月-2017年4月78例老年呼吸道感染患者作為研究對(duì)象并根據(jù)隨機(jī)數(shù)字表分組，分別39例。聯(lián)合方案組男23例，女16例；年齡62-79歲，平均（68.25±2.11）歲。發(fā)病時(shí)間1個(gè)月-3年，平均（7.51±0.32）個(gè)月。單一方案組男22例，女17例；年齡61-79歲，平均（68.45±2.58）歲。發(fā)病時(shí)間1個(gè)月-3年，平均（7.47±0.38）個(gè)月。兩組一般資料差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
1.2 方法
單一方案組應(yīng)用左氧氟沙星治療，每次將0.5g左氧氟沙星注射液和0.9%生理鹽水或5%葡萄糖溶液250ml混合靜脈滴注，持續(xù)滴注9天改為左氧氟沙星片口服，每次0.5g，每天1次，治療6天。
聯(lián)合方案組則應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療。左氧氟沙星治療方案和單一方案組一致。每次將0.5g阿奇霉素注射液和0.9%生理鹽水或5%葡萄糖溶液250ml混合靜脈滴注，持續(xù)滴注4天改為阿奇霉素片口服，每次0.5g，每天1次，治療11天。
兩組均治療15天。
1.3 觀察指標(biāo)
比較兩組呼吸道感染治療效果；細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰時(shí)間、X線胸片正常時(shí)間、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常時(shí)間；患者不良反應(yīng)出現(xiàn)情況。顯效：癥狀消失，細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰、X線胸片正常、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常；有效：癥狀改善，但細(xì)菌學(xué)、影像學(xué)和實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)有一項(xiàng)未恢復(fù)；無(wú)效：細(xì)菌學(xué)、影像學(xué)和實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)有2項(xiàng)未恢復(fù)。呼吸道感染治療效果為顯效、有效百分率之和[3]。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理方法
采用SPSS15.0軟件統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)量資料、計(jì)數(shù)資料進(jìn)行t檢驗(yàn)、檢驗(yàn)，結(jié)果以P
2.結(jié)果
2.1 兩組呼吸道感染治療效果相比較
聯(lián)合方案組呼吸道感染治療效果高于單一方案組，P
2.2 不良反應(yīng)出現(xiàn)情況相比較
兩組不良反應(yīng)出現(xiàn)情況相近，P>0.05.單一方案組有2例出現(xiàn)惡心，1例輕微嘔吐；聯(lián)合方案組有1例惡心和1例嘔吐。
2.3 兩組細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰時(shí)間、X線胸片正常時(shí)間、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常時(shí)間相比較
聯(lián)合方案組細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰時(shí)間、X線胸片正常時(shí)間、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常時(shí)間短于單一方案組，P
3.討論
阿奇霉素是大環(huán)內(nèi)酯類抗生素，可阻礙細(xì)菌轉(zhuǎn)肽過(guò)程和抑制細(xì)菌蛋白質(zhì)合成，發(fā)揮廣譜抗菌作用，且阿奇霉素在組織中濃度為血液濃度10-100倍，可發(fā)揮廣譜抗菌作用。左氧氟沙星是第三代喹諾酮類抗生素，有廣譜抗菌作用，其對(duì)PA產(chǎn)生的生物被膜具有良好穿透性。阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療老年人呼吸道感染，可發(fā)揮協(xié)同作用，強(qiáng)化療效。
本研究中，單一方案組應(yīng)用左氧氟沙星治療，聯(lián)合方案組則應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療。結(jié)果顯示，聯(lián)合方案組呼吸道感染治療效果高于單一方案組，P
綜上所述，老年呼吸道感染應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療的效果肯定，可有效改善實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)，促進(jìn)炎癥吸收和細(xì)菌轉(zhuǎn)陰，無(wú)明顯副作用，安全可靠。
參考文獻(xiàn)
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我們已整體性進(jìn)入買方市場(chǎng)，買方市場(chǎng)最重要的課題，就是怎樣把產(chǎn)品賣出去。賣東西一定要有策劃，哪怕編個(gè)吆喝詞兒，也有高下。就說(shuō)有人在火車上賣襪子吧，從引起乘客關(guān)注，到挨個(gè)分發(fā)樣品，從極富銷售力的演講詞，到更具沖擊力的用鐵刷子做破壞性演示，環(huán)環(huán)相扣，一眼就可以看出營(yíng)銷策劃的痕跡。
每個(gè)企業(yè)都需要營(yíng)銷策劃，成千上萬(wàn)的企業(yè)需要有水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃，但有多少企業(yè)跟策劃公司合作呢？很少。是企業(yè)自己的策劃力量都足夠強(qiáng)嗎？顯然不是。筆者接觸過(guò)很多老板，沒(méi)有一個(gè)不需要策劃支持的。即使是在市場(chǎng)里摸爬滾打多年的老板，即使是自以為很懂策劃的老板，即使是策劃人出身的老板，也都無(wú)一例外的希望得到“外腦”的專業(yè)化營(yíng)銷策劃支持。問(wèn)題出在哪里？
絕大多數(shù)企業(yè)不找策劃公司，或找到了卻不能達(dá)成合作，原因只有一個(gè)，就是策劃公司的服務(wù)模式不能滿足企業(yè)的需求，企業(yè)心里沒(méi)底兒。
策劃公司的服務(wù)模式是怎樣的呢？最主流的服務(wù)模式就是“交單賣方案”。像做貿(mào)易一樣，企業(yè)是甲方，策劃公司是乙方，你企業(yè)給我多少策劃費(fèi)，我就在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給你出多少什么樣的東西。一上來(lái)就列出長(zhǎng)長(zhǎng)的作業(yè)清單，而且用的都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，弄得許多企業(yè)老板當(dāng)頭就是一暈。暈只是一瞬間的不適，不消一個(gè)囫圇覺(jué)的功夫就清醒了，我這幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，就換得一大堆方案啊？誰(shuí)知道好用不好用啊？廣告按照你給的方案上了，渠道按照你給的方案鋪了，促銷按照你給的方案做了，結(jié)果銷售起不來(lái)怎么辦？別說(shuō)策劃費(fèi)打了水漂，廣告費(fèi)、渠道費(fèi)用、促銷費(fèi)用才是真嚇人！更有甚者，連公司架構(gòu)、崗位薪酬也按照你的方案搭建或調(diào)整了，搞不好管理問(wèn)題沒(méi)理順，倒弄得民怨沸騰，中堅(jiān)離散！
策劃人都知道，做營(yíng)銷策劃第一要把握的是研究消費(fèi)者的需求。可做為策劃公司，怎么就很少去研究自己的消費(fèi)者——企業(yè)（客戶）的需求呢？筆者代表某營(yíng)銷策劃公司與企業(yè)洽談合作，發(fā)現(xiàn)來(lái)談合作的企業(yè)，十有八九都會(huì)表達(dá)這樣一種想法，就是希望雙方緊密、長(zhǎng)期合作，最好是“捆綁到一起”。相信所有的營(yíng)銷策劃公司都會(huì)遇到同樣的情形。對(duì)此，策劃公司自有一番計(jì)較。企業(yè)的擔(dān)憂不無(wú)道理，但策劃公司很難接受企業(yè)提出的這種合作模式。因?yàn)槿绱艘粊?lái)，企業(yè)就不必一下子支付大筆的策劃費(fèi)，而策劃公司的的收益無(wú)法得到保障，實(shí)際上是企業(yè)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了策劃公司。這也難怪，招商分賬也好，銷售提成也好，策劃入股也好，在實(shí)踐中真正履行到位的畢竟很少。
“合作共贏”早已成為時(shí)代的主題，以“智業(yè)”自居的策劃公司應(yīng)該有足夠的智慧破解這個(gè)困局，既能消除企業(yè)疑慮，又保證自己的收益，則企業(yè)幸甚，策劃業(yè)幸甚！事實(shí)上，已經(jīng)有策劃公司在這樣想，在這樣做了。有家非著名的營(yíng)銷策劃公司，叫五月花號(hào)（北京）營(yíng)銷策劃公司，他們推出一種全新的“策劃服務(wù)模式”，就是“做企業(yè)的企劃部”，堪稱破局之舉。
“做企業(yè)的企劃部”，就是策劃公司擔(dān)當(dāng)起企業(yè)的企劃部職能，從新產(chǎn)品上市到招商鋪通路，從終端陳列維護(hù)到舉辦各種促銷活動(dòng)，從報(bào)紙電視廣告，到一個(gè)手冊(cè)一張DM，為企業(yè)長(zhǎng)期提供貼身的策劃支持，隨時(shí)隨地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷過(guò)程中遇到的一切問(wèn)題。企業(yè)和策劃公司一般簽訂至少半年的長(zhǎng)期合作協(xié)議，并按月支付策劃服務(wù)費(fèi)，每月數(shù)千元到一兩萬(wàn)元不等，一般是五千到兩萬(wàn)元左右。
這個(gè)模式一經(jīng)推出，便得到了眾多企業(yè)，特別是中小企業(yè)的積極回應(yīng) 。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)這一模式跟策劃公司合作有三大好處。第一，可以回避一下子支付大筆策劃費(fèi)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。第二，合作過(guò)程中，策劃公司全程跟進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，不斷調(diào)整方案，確保策劃方案的可執(zhí)行性和有效性。第三，企業(yè)能夠以低成本獲得高水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃支持。企業(yè)自建企劃部一直是一件很頭疼的事情。聘用的人員薪酬高了養(yǎng)不起，薪酬低了又不免能力平平。人員進(jìn)進(jìn)出出，一個(gè)企劃部一年下來(lái)少說(shuō)也得投入個(gè)十幾萬(wàn)元，而做出來(lái)的東西，無(wú)論從把握行業(yè)動(dòng)向的高度還是策劃表現(xiàn)的深度，一般都無(wú)法與專業(yè)的策劃公司相提并論。
對(duì)于策劃公司來(lái)說(shuō)，這種模式能夠帶來(lái)幾倍于從前的商業(yè)機(jī)會(huì)，節(jié)省了“簽單成本”，人事架構(gòu)更加穩(wěn)固，財(cái)務(wù)狀況更加穩(wěn)健，公司高層能夠從繁冗的洽談事務(wù)中脫出身來(lái)，更專注于策劃工作本身（一個(gè)策劃公司往往就一兩個(gè)高層真正具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的策劃能力）。
今年，我專門為營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)成立了一個(gè)“銷量源泉研究俱樂(lè)部”。在成立的大會(huì)上，我們研究到競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，得出的結(jié)論非常的具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。
很多時(shí)候，我們都會(huì)在營(yíng)銷戰(zhàn)役中給自己樹立一個(gè)假想敵，即假想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。今年亦如此，我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析列出了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)大家討論得如火如荼時(shí)，我突然靈光咋現(xiàn)：為什么我們非要找一個(gè)假想敵呢？為什么我們不能找出真正的敵人，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？它到底是誰(shuí)？如何戰(zhàn)勝它，從而取得我們想要的勝利。
思考了幾個(gè)夜晚，思路漸漸清醒。原來(lái)，我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人，而是，我們的合作伙伴不斷變化的需求和目標(biāo)。只要我們能夠不斷地滿足合作伙伴不斷變化的需求，可以幫助實(shí)現(xiàn)他們不斷變化的目標(biāo)。我們就可以擁有我們想要的一切，包括銷量。我們的競(jìng)爭(zhēng)地位是客戶給我們的，換言之，也是我們自己給我們的。
當(dāng)營(yíng)銷人員明白了這一點(diǎn)時(shí)，就成功了一半。銷量的源泉，就是如何找到合作伙伴樂(lè)于接受的方式和途徑來(lái)滿足他們不斷變化的需求和目標(biāo)。即，給合作伙伴提供其所遇到的問(wèn)題的解決方案。
“顧問(wèn)式服務(wù)”之道
可以給合作伙伴提供問(wèn)題解決方案者不在少數(shù)，關(guān)鍵問(wèn)題是，合作伙伴是不是愿意采納你的方案。
自古以來(lái)，要想讓對(duì)方對(duì)你的思想信賴和采納，你最好去做對(duì)方的老師。實(shí)際上來(lái)看，中國(guó)農(nóng)資分銷渠道中，凡是做得好的，很優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商都是在一些優(yōu)秀廠家的帶領(lǐng)下做起來(lái)的。只要有好的老師，農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)非常善于學(xué)習(xí)的群體，他們勤勞、善良、想把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)。
為了幫助更多的有志農(nóng)資經(jīng)銷商強(qiáng)大自己，助力中國(guó)成為實(shí)際意義上的農(nóng)業(yè)大國(guó)和農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)。我們提出了做合作伙伴顧問(wèn)的理念，獨(dú)創(chuàng)了具有強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷模式”。
各位營(yíng)銷精英何嘗不去做合作伙伴的顧問(wèn)呢？當(dāng)合作伙伴將你當(dāng)成顧問(wèn)的時(shí)候，我想您的建議和問(wèn)題解決方案必定是合作伙伴做夢(mèng)所求之物。當(dāng)你能解決了合作伙伴的問(wèn)題和困難，可以幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)，你的銷量必然倍增。鑒于簡(jiǎn)單易操作的考慮，給大家提供幾個(gè)顧問(wèn)思路以備參考：
1.做合作伙伴產(chǎn)品營(yíng)銷顧問(wèn)
2.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問(wèn)
3.做合作伙伴會(huì)議營(yíng)銷顧問(wèn)
4.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核顧問(wèn)
5.做合作伙伴渠道建設(shè)顧問(wèn)
6.做合作伙伴網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度打造顧問(wèn)
7.做合作伙伴植保技術(shù)顧問(wèn)
8.做合作伙伴品牌推廣顧問(wèn)
“與合作伙伴同謀宏圖”之道
做了合作伙伴的顧問(wèn)，就是當(dāng)上了合作伙伴的參謀，就可以和合作伙伴站在一起協(xié)助合作伙伴指點(diǎn)江山、激揚(yáng)文字以同謀宏圖了。
這個(gè)市場(chǎng)上不缺乏好產(chǎn)品，也不缺乏好品牌。但是這個(gè)市場(chǎng)上，卻到處都是半死不活的好品牌的好產(chǎn)品。為什么？他們?cè)谀瓿醺揪蜎](méi)有進(jìn)入合作伙伴的宏圖計(jì)劃。這就是為什么很多營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤做的很好，但是執(zhí)行很差的原因所在了。你的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤能否執(zhí)行好，關(guān)鍵在于在合作伙伴的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤里你的產(chǎn)品的地位如何。所以，想突破銷量讓銷量繼續(xù)飛的營(yíng)銷精英們，請(qǐng)思考怎么指導(dǎo)合作伙伴做好他們的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤，與合作伙伴同謀宏圖。
當(dāng)年，我做銷售經(jīng)理的時(shí)候。都是指導(dǎo)著合作伙伴做市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤，做市場(chǎng)銷量倍增方案，做市場(chǎng)創(chuàng)新模式。所以，在合作伙伴的每一個(gè)動(dòng)作中，都增加著我的產(chǎn)品的銷量。
“自我與客戶PDCA管理”之道
何為PDCA？PDCA是英語(yǔ)單詞Plan（計(jì)劃）、Do（執(zhí)行）、Check（檢查）和Action（行動(dòng)）的第一個(gè)字母，P、D、C、A四個(gè)英文字母所代表的意義如下：
P（Plan）――計(jì)劃，包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定；
D（DO）――執(zhí)行，執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；
C（Check）――檢查，就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問(wèn)題；
A（Action）――行動(dòng)（或處理）。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作時(shí)遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對(duì)于沒(méi)有解決的問(wèn)題，應(yīng)提給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。其實(shí)，很多時(shí)候一個(gè)人的失敗，并不是所他很笨，也不是他的機(jī)遇不好或者不夠勤奮刻苦。關(guān)鍵在于有沒(méi)有做好自我的PDCA的管理：有沒(méi)有做好計(jì)劃，好的計(jì)劃有沒(méi)有執(zhí)行，執(zhí)行的事情有沒(méi)有好好的檢查和總結(jié)，有沒(méi)有將失敗的教訓(xùn)做好預(yù)防，是否將成功的經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。
如果一個(gè)營(yíng)銷人員可以做好自我以及合作伙伴的PDCA管理的話，無(wú)疑會(huì)取得更加巨大的成功。
“做樣板，樹標(biāo)桿”之道
有句俗話叫做：借力不費(fèi)力。
商人最喜歡做的事情就是，有著豐厚的利潤(rùn)而且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的事情。當(dāng)利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)候，他們就會(huì)權(quán)衡，選擇什么樣的方式可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而增加利潤(rùn)。
在自己的區(qū)域里，選擇一個(gè)市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)好好打造，樹立成區(qū)域的標(biāo)桿。這個(gè)樣板市場(chǎng)比廣告更好使，比你的三寸不爛之舌更有說(shuō)服力，比你的其他證據(jù)更容易贏得合作伙伴的信賴。請(qǐng)擦的慧眼吧，選出自己的樣板市場(chǎng)好好打造，打造成標(biāo)桿市場(chǎng)。讓你的其他合作伙伴去模仿和追求，從而起到四兩撥千斤，借力不費(fèi)力的功效。
“合作伙伴的營(yíng)銷競(jìng)賽”之道
當(dāng)年，平安保險(xiǎn)的掌門人馬明哲先生耗費(fèi)巨資請(qǐng)麥肯錫給他們做員工激勵(lì)方案，曾經(jīng)引起了廣泛的爭(zhēng)議。
馬明哲又一次在回應(yīng)媒體的采訪中說(shuō)，“麥肯錫有四個(gè)字就值4000萬(wàn)，那就是――強(qiáng)制排名”。
新技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)成為公關(guān)營(yíng)銷創(chuàng)新的有力支撐
“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，海量數(shù)據(jù)成為這個(gè)時(shí)代最重要的增值資產(chǎn)，數(shù)據(jù)的挖掘與智能應(yīng)用孕育出太多的商業(yè)模式。在此背景下，無(wú)論針對(duì)企業(yè)品牌層面還是營(yíng)銷層面，基于用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹對(duì)的數(shù)字營(yíng)銷解決方案都日益凸顯出其重要地位。
作為中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)技術(shù)與應(yīng)用的踐行者，百分點(diǎn)一直專注于滿足市場(chǎng)對(duì)海量異構(gòu)數(shù)據(jù)的融合與應(yīng)用需求，擁有成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)與管理平臺(tái)，高性能的實(shí)時(shí)與離線計(jì)算能力和豐富的算法庫(kù)及商業(yè)模型，幫助企業(yè)深入挖掘大數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值，致力于在保障用戶隱私及數(shù)據(jù)安全的前提下融合數(shù)據(jù)，推動(dòng)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，消除企業(yè)信息孤島。
始終致力于在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域深耕細(xì)作的派合傳播與百分點(diǎn)于四月初在北京達(dá)成戰(zhàn)略合作，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)用戶進(jìn)行多維度的精準(zhǔn)分析，并對(duì)篩選后用戶進(jìn)行深度精準(zhǔn)傳播，協(xié)助品牌全面剖析用戶行為涵義，從而進(jìn)行高效的整合營(yíng)銷。此外派合傳播憑借在O2O領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行線上線下雙向數(shù)據(jù)的收集、管理和分析，再依此進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播和營(yíng)銷，并提出“結(jié)果類營(yíng)銷”的全新?tīng)I(yíng)銷概念，實(shí)現(xiàn)不同類型客戶利用數(shù)據(jù)進(jìn)行整合營(yíng)銷的解決方案，也為公關(guān)行業(yè)的創(chuàng)新拓寬了思路。
大數(shù)據(jù)應(yīng)用，讓傳統(tǒng)營(yíng)銷和傳播方式升級(jí)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使消費(fèi)者的行為習(xí)慣與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代相比，產(chǎn)生了質(zhì)和量的變化，移動(dòng)化、碎片化、社交化、交互式體驗(yàn)漸漸成為常態(tài)。傳統(tǒng)的以媒體為中心，幫助品牌去管理與公眾之間信息溝通的公關(guān)方式已不能滿足品牌對(duì)整合營(yíng)銷和復(fù)合傳播的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，派合傳播順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字發(fā)展浪潮，正在探索一條更具挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的與客戶的合作模式，派合傳播所提供的公關(guān)服務(wù)也從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營(yíng)銷”向“結(jié)果類營(yíng)銷”模式轉(zhuǎn)變。即通過(guò)為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)報(bào)告分析，并在銷售閉環(huán)中提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，有效提升營(yíng)銷活動(dòng)的效果，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶洞察力營(yíng)銷提供解決方案，幫助企業(yè)提高用戶捕獲、轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度，并最大化提升企業(yè)投資回報(bào)率和品牌價(jià)值。
派合傳播董事兼總經(jīng)理常濯非認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，意味著公關(guān)行業(yè)從傳統(tǒng)的“媒介傳播”向未來(lái)的“數(shù)字營(yíng)銷”演變已成為必然趨勢(shì)。派合傳播這次與百分點(diǎn)的戰(zhàn)略合作，是從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營(yíng)銷”向“結(jié)果類營(yíng)銷”模式邁進(jìn)的一次大膽嘗試，此次合作不僅能給派合傳播在數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)方面提供一種全新視角，也期待能給公關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更多探索的可能。”
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克說(shuō)，商業(yè)的目的就是尋找新客戶，留住老客戶。但是現(xiàn)在客戶已經(jīng)發(fā)生了變化，隨著社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)通信將越來(lái)越多的權(quán)利賦予客戶，一場(chǎng)轉(zhuǎn)變正在進(jìn)行之中，電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以客戶為中心的時(shí)代。一組數(shù)據(jù)印證了這一事實(shí)：每10個(gè)智能手機(jī)用戶中就有4人會(huì)通過(guò)手機(jī)搜索商品信息，86%的消費(fèi)者采取多種渠道購(gòu)買商品，45%的消費(fèi)者在實(shí)際購(gòu)買前會(huì)向朋友咨詢，78%的消費(fèi)者相信同伴的推薦。與這場(chǎng)變革并不匹配的卻是，80%的CEO認(rèn)為自己的企業(yè)向客戶交付了優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)，卻只有8%的客戶認(rèn)同這樣的說(shuō)法。在這樣的動(dòng)態(tài)環(huán)境中，企業(yè)需要提早預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，并預(yù)先對(duì)市場(chǎng)反饋進(jìn)行自動(dòng)化處理，才能消除供需之間的落差。
智慧商務(wù)新模型
“無(wú)論通過(guò)什么媒介、渠道或設(shè)備，智慧商務(wù)都能讓客戶輕松購(gòu)物。深入了解客戶以后，公司就能提供像消費(fèi)者服務(wù)一樣的個(gè)性化體驗(yàn)。”Craig Hayman向與會(huì)者這樣表述智慧商務(wù)的前景。智慧商務(wù)具有如此大的誘惑力，即便是IBM首次舉辦以智慧商務(wù)為主題的全球峰會(huì)，仍然吸引了超過(guò)1800人參與，而參會(huì)的合作伙伴數(shù)量更是超過(guò)主辦方預(yù)期的兩倍。
在數(shù)字技術(shù)快速變化的環(huán)境中，IBM適時(shí)地向與會(huì)者拋出智慧商務(wù)的理念和新的解決方案，它通過(guò)社區(qū)、協(xié)作、流程優(yōu)化和分析，幫助企業(yè)在購(gòu)買、銷售、市場(chǎng)活動(dòng)和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)尋求更智慧的途徑整合運(yùn)作流程、加強(qiáng)互動(dòng)，從而幫助企業(yè)增加為廣大客戶、合作伙伴和利益相關(guān)方所提供的價(jià)值。與傳統(tǒng)商務(wù)不同，智慧商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模型以客戶為中心，由采購(gòu)、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)共同構(gòu)成閉環(huán)，在采購(gòu)階段對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，在市場(chǎng)營(yíng)銷階段通過(guò)分析預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，在銷售階段創(chuàng)造全新的客戶體驗(yàn)，在服務(wù)階段提供完美的服務(wù)和交付，這樣才可以將洞察、策略和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。
奢侈品也需要網(wǎng)購(gòu)么
在以客戶為中心的采購(gòu)、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)閉環(huán)中，對(duì)于消費(fèi)者普遍感知的銷售環(huán)節(jié)，有人提出了這樣的疑問(wèn)：如LV一樣的奢侈品也需要網(wǎng)絡(luò)上的交易么？在網(wǎng)絡(luò)上交易還能享受實(shí)體店的客戶體驗(yàn)嗎？單就交易方式來(lái)講，IBM軟件集團(tuán)行業(yè)解決方案部副總裁John Soyring舉了幾個(gè)網(wǎng)購(gòu)奢侈品的例子：同樣有很多人因?yàn)闀r(shí)間緊張而選擇在網(wǎng)上購(gòu)買奢侈品；還有很多人買奢侈品贈(zèng)送親友，這時(shí)可能是幾個(gè)人一同支付，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段這種支付方式會(huì)更為便捷；此外，很多奢侈品牌都有大量存貨，也希望通過(guò)網(wǎng)上銷售的方式，將大量存貨盡快銷售掉。他認(rèn)為，就整個(gè)產(chǎn)品的生命周期來(lái)講，奢侈品和一般品牌商品并沒(méi)有區(qū)別，同樣需要根據(jù)供應(yīng)鏈情況進(jìn)行采購(gòu)，及時(shí)得到客戶的反饋用以推出新的產(chǎn)品，再將產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷推向市場(chǎng)，并讓客戶獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
“即使是富有的人也會(huì)用多種渠道購(gòu)買商品。”John Soyring強(qiáng)調(diào)，智慧商務(wù)并不會(huì)完全取代傳統(tǒng)的商業(yè)模式，它只是為企業(yè)提供了更多接觸用戶的渠道。只是，在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，企業(yè)接觸用戶多是通過(guò)一種間接的、透過(guò)媒體宣傳的方式，而這一狀況在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)生了徹底的變革，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)等渠道，企業(yè)能夠直接接觸到其真正的用戶，得到他們的真實(shí)反饋，而客戶也會(huì)通過(guò)更為廣泛快捷的口碑營(yíng)銷去判斷是否消費(fèi)。智慧商務(wù)就需要為企業(yè)在購(gòu)買、銷售和營(yíng)銷他們的產(chǎn)品時(shí)提供了一種更智慧的方法，而這一切都是通過(guò)對(duì)整個(gè)行業(yè)內(nèi)的社團(tuán)、協(xié)作、流程以及分析領(lǐng)域的整合運(yùn)作、增強(qiáng)互動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
淘寶將成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
在社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)計(jì)算和在線購(gòu)買等新型購(gòu)買方式的帶動(dòng)下，智慧商務(wù)的軟件業(yè)務(wù)市場(chǎng)將高達(dá)200億美元。盡管IBM是如此龐大的企業(yè)，但卻絲毫沒(méi)有缺乏對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，它的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力使其先于客戶就關(guān)注到了這些變化和趨勢(shì)，并僅僅用了兩年時(shí)間就完成了快速反應(yīng)。IBM在WebSphere的基礎(chǔ)平臺(tái)之上接連打出了系列組合拳：先是于去年5月完成了對(duì)Sterling Commerce的收購(gòu)，使企業(yè)能夠簡(jiǎn)化和自動(dòng)化它們與客戶、合作伙伴和供應(yīng)商的聯(lián)系及溝通方式，從而創(chuàng)建智能化程度更高的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)；一個(gè)月后又收購(gòu)Coremetrics公司，新增網(wǎng)絡(luò)分析工具，加強(qiáng)IBM業(yè)務(wù)分析戰(zhàn)略；緊接著去年8月，IBM收購(gòu)了Unica公司，用于幫助企業(yè)分析和預(yù)測(cè)客戶偏好，策劃更有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)周密部署和系列收購(gòu)，IBM組建了全新的智慧商務(wù)解決方案部門，直指200億美元的商務(wù)軟件新市場(chǎng)。
據(jù)IBM軟件集團(tuán)軟件解決方案部高級(jí)副總裁Michael Rhodin介紹，基于以往對(duì)收購(gòu)技術(shù)整合的豐富經(jīng)驗(yàn)，IBM對(duì)Sterling Commerce、Coremetrics和Unica的技術(shù)與IBM WebSphere平臺(tái)進(jìn)行了整合，并有具備高級(jí)分析能力的負(fù)載優(yōu)化系統(tǒng)，SPSS、Cognos和Netezza數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)一體機(jī)在其中提供了相關(guān)的技術(shù)支持能力。
就推廣方式而言，在大型企業(yè)方面，IBM將利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拓展；在中小企業(yè)方面，IBM則將推廣云計(jì)算和SaaS，使得它們可以以較低的門檻獲得同樣價(jià)值的服務(wù)。在此次全球峰會(huì)上，IBM就宣布推出新的云產(chǎn)品和內(nèi)部部署產(chǎn)品――商務(wù)云平臺(tái)和社交媒體營(yíng)銷解決方案。這些新的軟件解決方案旨在幫助公司實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和貿(mào)易伙伴的智能自動(dòng)化互動(dòng)，把市場(chǎng)洞察自動(dòng)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷和銷售行動(dòng)，并將網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)和社交渠道與實(shí)體店聯(lián)系起來(lái)。
那么在中國(guó)的中小企業(yè)客戶層面，淘寶、阿里巴巴等企業(yè)是否會(huì)成為IBM全新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？Michael Rhodin認(rèn)為，IBM在全球市場(chǎng)中都有當(dāng)?shù)氐囊恍└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從全球化的領(lǐng)域來(lái)看，中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，很多制造業(yè)企業(yè)的客戶是全球性的，而IBM是全球化的企業(yè)，從全球的上下游企業(yè)到全球的供應(yīng)商都使用IBM的軟件做溝通，這是IBM的價(jià)值――IBM的平臺(tái)能夠以任何國(guó)家的任何語(yǔ)言進(jìn)行應(yīng)用。
變化的目標(biāo)客戶
值得一提的是，縱觀IBM對(duì)于整個(gè)軟件市場(chǎng)的系統(tǒng)性判斷，對(duì)于智慧商務(wù)市場(chǎng)的投入只是其重大舉措的重要表現(xiàn)之一。事實(shí)上，IBM軟件集團(tuán)自去年就進(jìn)行了重大調(diào)整，一分為二成立了中間件集團(tuán)和行業(yè)解決方案集團(tuán)，這意味著IBM軟件業(yè)務(wù)重心的關(guān)鍵變更：從中間件向“以業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)成果為核心”轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變的背后意味著什么？
毫無(wú)疑問(wèn)，從市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)看，行業(yè)解決方案市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度超過(guò)傳統(tǒng)中間件市場(chǎng)的兩倍，而軟件集團(tuán)要在2015年完成為IBM貢獻(xiàn)50%利潤(rùn)的目標(biāo)，就必須轉(zhuǎn)型，必須看準(zhǔn)新興的快速增長(zhǎng)市場(chǎng)。而深層次的原因則是，IBM的目標(biāo)客戶正在發(fā)生改變。John Soyring在接受記者采訪時(shí)證實(shí)了這一觀點(diǎn)：“IBM的目標(biāo)客戶原來(lái)主要集中于企業(yè)客戶中的CIO，而隨著IT業(yè)務(wù)更加接近客戶，首席產(chǎn)品官、首席采購(gòu)官、首席供應(yīng)鏈官甚至首席市場(chǎng)官都成為我們的目標(biāo)客戶。”這些企業(yè)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)線的負(fù)責(zé)人都開(kāi)始與IT息息相關(guān)。不僅如此，IBM也正通過(guò)“關(guān)注客戶的客戶”更敏銳地洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，而行業(yè)解決方案集團(tuán)的成立將使得IBM進(jìn)一步靠近之前未染指的前端軟件市場(chǎng)，智慧商務(wù)則成為其中重要的一個(gè)突破口。
那么通過(guò)對(duì)于智慧商務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域的系列收購(gòu)，進(jìn)入全新的軟件領(lǐng)域，IBM是獲得了更多的合作伙伴，還是遭遇到更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？對(duì)于記者拋出的這個(gè)有意思的問(wèn)題，John Soyring的回答非常睿智：沒(méi)有哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠擁有IBM如此完整的從軟件到硬件的解決方案，而IBM因此獲得的合作伙伴數(shù)量則超出意料之外。
為合作伙伴推開(kāi)一扇窗
IBM正通過(guò)“智慧商務(wù)” 打造新的市場(chǎng)，發(fā)掘新的機(jī)會(huì)，但向前端行業(yè)拓展的舉措似乎讓IBM和之前中間件合作伙伴的關(guān)系變得“微妙”起來(lái)。IBM進(jìn)入行業(yè)解決方案領(lǐng)域是否擠壓合作伙伴的生存環(huán)境？對(duì)于業(yè)界的這一質(zhì)疑，IBM軟件集團(tuán)軟件解決方案部高級(jí)副總裁Michael Rhodin對(duì)此的回答非常堅(jiān)決：“我們與合作伙伴之間不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，IBM這樣做不僅不會(huì)壓縮合作伙伴的生存空間，反而會(huì)為他們帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。”
記者在智慧商務(wù)大會(huì)上也隨即采訪了幾個(gè)一直與IBM保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的系統(tǒng)集成商和獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商，他們對(duì)此均表示肯定：“以前我們關(guān)注的是軟件后端的中間件，而現(xiàn)在則被IBM帶入到全新的行業(yè)軟件領(lǐng)域，使得我們可以接觸更多的客戶，拓展增長(zhǎng)最為迅速的新市場(chǎng)。”Zobrist咨詢公司首席執(zhí)行官Teresa Zobrist就表示：“智慧商務(wù)為IBM業(yè)務(wù)合作伙伴提供了一個(gè)新的平臺(tái)，為我們帶來(lái)了在網(wǎng)上和網(wǎng)下開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的大好機(jī)會(huì)。作為智慧商務(wù)授權(quán)業(yè)務(wù)合作伙伴，我們現(xiàn)在可以解決多渠道營(yíng)銷、推銷、分析、店面、倉(cāng)儲(chǔ)、履約和供應(yīng)鏈等方方面面的業(yè)務(wù)問(wèn)題，幫助我們的客戶真正優(yōu)化其業(yè)務(wù)流程，在全球市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力。”
在此次大會(huì)上，一位來(lái)自中國(guó)的大型行業(yè)企業(yè)客戶的出現(xiàn)頗讓記者意外，因?yàn)檫@家企業(yè)的內(nèi)部系統(tǒng)構(gòu)建完全采用的是行業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商的系統(tǒng)軟件方案。他的回答打消了記者的疑慮：原來(lái)其電子商務(wù)平臺(tái)需要與國(guó)際水平接軌，這就提出了更高的要求，比如預(yù)測(cè)客戶的偏好，以此制定針對(duì)性營(yíng)銷策略，但中國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有符合它們需求的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。而去年IBM收購(gòu)了全球該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者Unica公司，并迅速在中國(guó)推廣智慧商務(wù)業(yè)務(wù)，為此該企業(yè)也開(kāi)始與IBM接觸，成為了潛在的全新客戶。正是因?yàn)镮BM在前端行業(yè)解決方案的投資，使之有了新的合作機(jī)會(huì)，從而為合作伙伴推開(kāi)了一扇窗。
不僅如此，以IBM對(duì)于智慧商務(wù)的收購(gòu)為例，IBM自身還因此獲得了大量致力于為首席市場(chǎng)官等新興決策者提供SaaS /云產(chǎn)品的業(yè)務(wù)合作伙伴。這種新的商務(wù)業(yè)務(wù)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為IBM現(xiàn)有全球合作伙伴群體增加了500多家公司。在首屆智慧商務(wù)大會(huì)上，IBM還宣布為其快速增長(zhǎng)的智慧商務(wù)業(yè)務(wù)合作伙伴計(jì)劃推出新的云渠道產(chǎn)品。這款新的快速啟動(dòng)產(chǎn)品將能讓客戶在云上快速訪問(wèn)IBM業(yè)務(wù)解決方案，從而幫助合作伙伴增加SaaS的銷售。
鏈接
智慧商務(wù)云交付服務(wù)
IBM在首屆智慧商務(wù)全球峰會(huì)上推出了新的云產(chǎn)品、新方案和新的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，以幫助企業(yè)自動(dòng)響應(yīng)消費(fèi)者和業(yè)務(wù)趨勢(shì)變化。新的解決方案包括商務(wù)云平臺(tái)（Commerce-as-a-Service）和社交媒體營(yíng)銷（Social Media Marketing），結(jié)合了IBM通過(guò)收購(gòu)Unica、Coremetrics及Sterling Commerce等公司所取得的技術(shù)和IBM的內(nèi)部研發(fā)成果。
商務(wù)云平臺(tái)：基于云的配置、定價(jià)和報(bào)價(jià)產(chǎn)品，通過(guò)自動(dòng)捆綁產(chǎn)品讓客戶快速拓展新的收入來(lái)源，從而簡(jiǎn)化“報(bào)價(jià)到現(xiàn)金”（quote-to-cash）的流程。跨渠道銷售產(chǎn)品，將網(wǎng)絡(luò)店鋪與移動(dòng)設(shè)備、社交網(wǎng)絡(luò)和其他渠道相連接，讓公司把網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店采購(gòu)和交付聯(lián)系起來(lái)，從而產(chǎn)生新的收入來(lái)源。
通信技術(shù)專業(yè)作為柳州鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院的主體專業(yè)之一，不斷深化專業(yè)建設(shè)與改革，結(jié)合電信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與學(xué)院通信技術(shù)專業(yè)自身的定位及特點(diǎn)，自2005年起從通信技術(shù)專業(yè)中劃分出電信市場(chǎng)營(yíng)銷方向，到目前為止，已有三屆畢業(yè)生。這些學(xué)生畢業(yè)后主要集中在電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)部門從事電信業(yè)務(wù)的受理、電信業(yè)務(wù)的宣傳與推廣、電信營(yíng)銷的組織與策劃及電信營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施等工作。從企業(yè)的反饋來(lái)看，這些畢業(yè)生普遍具備了較好的理論基礎(chǔ)，但是缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧。通信專業(yè)營(yíng)銷崗位不同于一般的技術(shù)崗位，有其自身的特性和特殊要求，這也決定了本方向?qū)W生的職業(yè)素質(zhì)在仿真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境下很難形成與培養(yǎng)。例如，國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中電信營(yíng)銷員的主要工作內(nèi)容包括業(yè)務(wù)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計(jì)算機(jī)操作與業(yè)務(wù)資料管理等內(nèi)容，絕大部分內(nèi)容都與真實(shí)的客戶和業(yè)務(wù)相關(guān)，而真實(shí)的客戶和業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)室中是無(wú)法仿真出來(lái)的。基于此，我院與電信運(yùn)營(yíng)商合作，構(gòu)建校內(nèi)營(yíng)銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，以提升學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧，更充分、系統(tǒng)、完整地培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。
基地建設(shè)
（一）備選方案分析及選取方案一：在學(xué)院實(shí)驗(yàn)樓建設(shè)仿真虛擬基地，所有業(yè)務(wù)均在虛擬的情景下開(kāi)展。方案二：引入電信運(yùn)營(yíng)商在學(xué)院租賃場(chǎng)地建立營(yíng)業(yè)廳，該廳由電信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作，允許專業(yè)學(xué)生到該廳參觀與體驗(yàn)。方案三：學(xué)院提供場(chǎng)地，公司負(fù)責(zé)整個(gè)基地的建設(shè)（包括裝修、相關(guān)設(shè)備購(gòu)置），基地運(yùn)作由公司委派管理人員，適當(dāng)聘請(qǐng)專業(yè)學(xué)生參與部分業(yè)務(wù)。有專業(yè)課程教學(xué)需求時(shí)，由專業(yè)教師向公司提出申請(qǐng)，公司給予支持與指導(dǎo)。方案四：學(xué)院提供場(chǎng)地和設(shè)備配置，公司負(fù)責(zé)基地的裝修和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，實(shí)踐基地的運(yùn)作完全由學(xué)院教師營(yíng)銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)。實(shí)踐基地運(yùn)作過(guò)程中需要的技術(shù)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，由公司支持并給予培訓(xùn)。公司適時(shí)與學(xué)生溝通，給予學(xué)生職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練和指導(dǎo)，并提供就業(yè)求職幫助。
通過(guò)對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，“方案一”還停留在傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的階段，無(wú)法滿足真實(shí)職業(yè)環(huán)境的要求，不能開(kāi)展生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)任務(wù)。“方案二”的問(wèn)題主要集中在營(yíng)業(yè)廳（基地）服務(wù)教學(xué)的功能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。“方案三”中通信專業(yè)教師和學(xué)生的參與程度非常有限，專業(yè)教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展也將受限于公司。“方案四”中，基地的運(yùn)行和管理完全由通信教研室負(fù)責(zé)，對(duì)于專業(yè)教師來(lái)說(shuō)，能親身體驗(yàn)收集第一手資料，從而為教學(xué)積累更多的案例和原始材料，并且能隨時(shí)在基地開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)；對(duì)于專業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，能參與到基地運(yùn)行與管理的全過(guò)程，并且還能在專業(yè)教師的指導(dǎo)和公司的支持下開(kāi)展多種與專業(yè)相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，能切實(shí)提高其實(shí)際動(dòng)手能力和職業(yè)素質(zhì)。因此，“方案四”能更好地滿足教學(xué)、各種實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展以及專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)與鍛煉的需求。
（二）基地建設(shè)的實(shí)施方案通過(guò)與中國(guó)移動(dòng)通信有限公司柳州市魚峰分公司（以下簡(jiǎn)稱魚峰分公司）洽談，達(dá)成共建校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地的意向。基地建設(shè)擬分階段進(jìn)行，最終建設(shè)成可滿足魚峰分公司開(kāi)展多種業(yè)務(wù)和實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)及生產(chǎn)性作業(yè)要求的營(yíng)銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地。基地布局規(guī)劃如圖1所示。階段劃分與階段建設(shè)目標(biāo)及所需設(shè)備配置如表1所示。
（三）基地運(yùn)行效果根據(jù)上述基地建設(shè)規(guī)劃與進(jìn)程安排，本營(yíng)銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地于2009年4月27日正式建成營(yíng)業(yè)，現(xiàn)已到第二階段，即除了可以開(kāi)展普通營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)演示與業(yè)務(wù)辦理之外，還能開(kāi)展基地外的營(yíng)銷策劃、組織及實(shí)施等營(yíng)銷活動(dòng)。基地現(xiàn)已招聘5名專業(yè)人員負(fù)責(zé)基地的管理與日常事務(wù)，同時(shí)還由32名該專業(yè)學(xué)生（2007級(jí)通信專業(yè)營(yíng)銷班）組建了一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，目前主要開(kāi)展基于基地的各種電信營(yíng)銷方案的策劃、組織及實(shí)施活動(dòng)。基地的教學(xué)實(shí)踐及效果從以下幾個(gè)方面闡述：專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與掌握實(shí)施地點(diǎn)：基地的業(yè)務(wù)辦理區(qū)和業(yè)務(wù)演示區(qū)。在學(xué)生學(xué)習(xí)《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程中電信業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)，結(jié)合基地已開(kāi)展的實(shí)際電信業(yè)務(wù)推廣方案來(lái)介紹業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)對(duì)真實(shí)客戶的業(yè)務(wù)介紹和業(yè)務(wù)推薦，強(qiáng)化和積累對(duì)電信業(yè)務(wù)知識(shí)的理解與掌握，并可通過(guò)具體業(yè)務(wù)聯(lián)系到專業(yè)課程理論知識(shí)，增進(jìn)學(xué)生對(duì)具體電信業(yè)務(wù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)流程和通信網(wǎng)結(jié)構(gòu)的理解與掌握，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情。通信技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)通信專業(yè)開(kāi)設(shè)的《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程均可采用上述模式實(shí)施課程教學(xué)。職業(yè)技能的練習(xí)與訓(xùn)練實(shí)施地點(diǎn)：營(yíng)銷組織與策劃工作室。新版《電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》一書中，電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷員的職業(yè)技能主要包括業(yè)務(wù)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計(jì)算機(jī)操作與業(yè)務(wù)資料管理等方面。這些技能的訓(xùn)練均可依托基地中的營(yíng)銷組織與策劃工作室開(kāi)展。具體實(shí)施方案如下：在學(xué)習(xí)和掌握一種電信業(yè)務(wù)之后，學(xué)生根據(jù)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策劃、組織與實(shí)施，既有利于業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解，又可強(qiáng)化電信營(yíng)銷能力，將《電信市場(chǎng)營(yíng)銷》和《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》等營(yíng)銷方向的主干課程有機(jī)結(jié)合、相互促進(jìn)。同時(shí)，工作室的空間最多可容納10～20人，可安排學(xué)生分組輪流使用，將班級(jí)學(xué)生組成不同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行生產(chǎn)性競(jìng)爭(zhēng)演練，促進(jìn)學(xué)生的參與意識(shí)，從而產(chǎn)生更好的營(yíng)銷成果。
好伙伴理念打造高效溝通渠道
長(zhǎng)虹佳華認(rèn)為,分銷企業(yè)實(shí)質(zhì)就是服務(wù)型企業(yè),其核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同,以及卓越的營(yíng)銷服務(wù)。
對(duì)于一些渠道合作伙伴迫切需要的綜合性解決方案、解決售前售后問(wèn)題的一系列增值服務(wù),以及一些行業(yè)合作伙伴提出的行業(yè)需求等等,長(zhǎng)虹佳華利用自身優(yōu)勢(shì),整合多家廠商資源,從產(chǎn)品、方案和服務(wù)三個(gè)方面滿足合作伙伴各類需求。產(chǎn)品方面,長(zhǎng)虹佳華產(chǎn)品涉及存儲(chǔ)產(chǎn)品,筆記本、臺(tái)式機(jī)、PC服務(wù)器等個(gè)人及企業(yè)級(jí)產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)及其增值產(chǎn)品,安防、電源等工控產(chǎn)品,消費(fèi)電子產(chǎn)品及計(jì)算機(jī)設(shè)備等幾十條產(chǎn)品線,并及時(shí)準(zhǔn)確地將渠道合作伙伴的需求反饋到廠商,為商爭(zhēng)取更多上游資源;方案方面,長(zhǎng)虹佳華與行業(yè)ISV緊密合作,整合不同廠商產(chǎn)品,提供定制化的行業(yè)解決方案,同時(shí)也幫助廠商拓展新行業(yè)市場(chǎng);服務(wù)方面,長(zhǎng)虹佳華對(duì)技術(shù)力量比較薄弱的渠道合作伙伴,充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì),結(jié)合廠商技術(shù)資源,由以往重視售后服務(wù)轉(zhuǎn)化到售前、售后雙重視上來(lái)。
好伙伴理念提升營(yíng)銷服務(wù)水平
長(zhǎng)虹佳華的好伙伴之道,徹底破除了傳統(tǒng)渠道合作“買賣關(guān)系”的局限性和狹隘性,從而使合作伙伴能夠充分享有長(zhǎng)虹佳華在物流、渠道、技術(shù)、培訓(xùn)等方面的整體優(yōu)勢(shì)。
2007年底開(kāi)始,長(zhǎng)虹佳華策劃組織ThinkPad產(chǎn)品“重重大禮,件件驚喜”刮刮卡活動(dòng)全國(guó)大型促銷行動(dòng),到今年已經(jīng)連續(xù)進(jìn)行了三年;攜手全球頂尖的集成應(yīng)用供應(yīng)商和智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)安全解決方案供應(yīng)商Stonesoft、Radware和Crescendo,隆重進(jìn)行2009網(wǎng)絡(luò)增值產(chǎn)品渠道招募三城市巡展活動(dòng);攜手國(guó)際知名廠商Avaya舉辦全國(guó)八城市巡展,共同開(kāi)拓中國(guó)統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心市場(chǎng)。
2009年8月,長(zhǎng)虹佳華增值分銷業(yè)務(wù)面向所有上下游合作伙伴隆重啟動(dòng)“保駕護(hù)航計(jì)劃”,將合作的上游廠商伙伴和下游商伙伴更加緊密地聯(lián)合起來(lái),以專業(yè)IT服務(wù)為核心,進(jìn)一步聚合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的力量,更好地滿足中國(guó)用戶越來(lái)越迫切的行業(yè)需求,從而達(dá)到幫助上游廠商挖掘市場(chǎng)、為下游商創(chuàng)造更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的。“保駕護(hù)航計(jì)劃”以橫向增值能力為核心營(yíng)銷策略,從銷售、培訓(xùn)、技術(shù)、宣傳四個(gè)層面同時(shí)發(fā)力,向上下游廠商提供全方位、多達(dá)二十余項(xiàng)的實(shí)質(zhì)性支持。
日前,長(zhǎng)虹佳華又大舉進(jìn)軍智能建筑化市場(chǎng),為合作伙伴提供“一站式”建筑智能化系統(tǒng)的咨詢服務(wù),進(jìn)一步完成了長(zhǎng)虹佳華向以服務(wù)為核心的增值轉(zhuǎn)型。目前,長(zhǎng)虹佳華已具備提品組合方案、產(chǎn)品整體解決方案和企業(yè)整體解決方案,以及售前咨詢、銷售、售后技術(shù)支持等強(qiáng)大的整體增值服務(wù)能力。毫無(wú)疑問(wèn),長(zhǎng)虹佳華合作伙伴的進(jìn)一步壯大和整體增值服務(wù)能力的提升,好伙伴理念起到了關(guān)鍵作用。
好伙伴理念開(kāi)辟IT贏利新空間
