發布時間：2022-07-26 10:47:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的電信營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。
1.1電信業的概念
依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。
1.2電信技術進步的概念
依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。
從本文研究出發,在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現象定義為電信技術進步。
2電信技術進步下產品多樣化的界定
產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業同時經營兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務,即指企業新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業,且生產多為系列化的產品。
本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現有的核心通信技術,開發出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現象。電信業產品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術的支撐下提供多種產品用數字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業務、短信業務,到電子錢包、在線支付業務等等。
3電信技術進步下產品多樣化動因分析
3.1電信業產品多樣化推動因素分析
電信運營商生產經營自身具有規模經濟、范圍經濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。
3.1.1電信運營商生產特征推動產品多樣化
電信產業作為一個獨立的產業部門,有著不同與其他產業的生產特征,概括起來說就是:規模經濟、范圍經濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。
電信范圍經濟性主要體現在利用一個綜合電信物理網絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數據和各類電視圖像比獨立建設形形的網絡成本要低,基于原有網絡開發和提供一項新業務比單獨建網提供一項新業務成本要低。
電信業的規模經濟性就是指電信網絡、設施在提品和服務時所依賴的網絡系統具有規模經濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。
邊際成本不相關性指的是邊際成本與業務量的不相關性,是指在既定的網絡容量條件下,業務量的增減與邊際成本的關聯程度不高。電信運營商在網絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發新產品,新產品的出現不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業的平均成本。
綜上所述,電信產業內,運營商追求成本優勢的動機及電信業生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。
3.1.2電信市場競爭推動產品多樣化
加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業競爭的同時,國內電信業競爭也在不斷的加劇。2008年工業和信息化部等三部委宣布對中國電信業進行第三次重組。運營商的數量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業務運營牌照,可以在電信運營的各個業務領域展開全面的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業務的重疊和通信業市場經過高速發展后,出現了基本業務市場飽和甚至萎縮的現象。這種狀況下運營商原有基本業務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業重點從增加原有業務市場份額轉變為,在保持原有業務市場的基礎上,通過開發新業務增大市場容量,來推動經營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。
3.1.3消費者需求結構變化推動產品多樣化
消費者是電信業產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經濟、社會的不斷發展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。
隨著經濟的不斷發展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。
3.2電信技術進步下產品多樣化分析
通過前文對電信業產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。
3.2.1成本優勢動機下的技術進步與產品多樣化分析
對于電信行業來說,由于規模經濟、范圍經濟等特點的存在,在現有市場需求規模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現虧損,假設運營商依據平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現出更大的市場需求;AC2、MC2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現象。
3.2.2市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析
市場競爭的表現分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經論述過,這里不再展開討論。
電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優勢,從而通過較高的市場占有率實現其長期平均成本優勢。因為電信業屬于資本、技術密集型行業,這種行業生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現其長期平均成本最低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業務,獲得先發優勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。
綜上所述,在市場競爭環境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。
3.2.3需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析
消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術水平發生變化后,電信運營商供給曲線發生了從S1到S2的移動。假設在引入新技術前消費者支付P1價格,可以享受到產品種類數為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產品種類數為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術時的效用A。如圖2所示。
為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產品,在新技術支持下電信運營商具備了提供多樣化產品的能力,這使得消費者需求得以滿足。
4結論
通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業技術進步。電信業技術進步影響了內外三種力量,使得企業進行產品多樣化生產成為電信業技術進步結果的一種表現形式。
首先來自企業內部的推動力量歸結為企業追求成本優勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。第一,運營商通過引進新技術縮減企業生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。
其次,技術進步通過來自企業外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。
最后,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。
從圖3可以看出,運營商多樣化生產的動機主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業生產特征三種內外力量共同作用下產生的。為了滿足多樣化生產的動機,電信運營商必須進行技術進步活動,這樣才能實現其產品多樣化動機,并表現為向市場提供多樣化產品。產品多樣化生產一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應對了市場競爭。
綜上所述,由于電信行業的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現這種動機,從而帶來產品多樣化現象產生。
參考文獻
[1]Yang,X.andH.Shi,1992,“SpecializationandProductDiversity”[J],AmericanEconomicReview82(2):112-116.
[2]辛利.關于自主創新,加快產業技術進步的幾個問題[J].國防科技工業,2005,(9):23-24.
[3]張廣利.熱點聚焦.世界產業技術進步的5個趨勢[J].現代焊接,2005,(2):56.
[4]劉國亮,趙英才.區域電信技術進步與創新的貢獻率測算[J].長春郵電學院學報,2000,18(3):43-47.
[5]徐碧祥.我國電信企業技術創新能力提升初探[J].技術經濟,2006,(3):45.
[6]何錦義,劉曉靜,劉樹梅.當前技術進步貢獻率測算中的幾個問題[J].統計研究,2006,(5):32-34.
[7]劉志彪等.現代產業經濟分析[M].南京:南京大學出版社,2001:65-66.
關鍵詞：商業客戶;重點市場;需求特;營銷服務策略
1商業客戶市場現狀
福建省個體經濟和私營經濟較為發達，近年來政府加大對中小企業的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業客戶越來越受到電信運營商的重視，商業客戶的價值也越來越高。福建省商業客戶市場主要特征有：（1）商業客戶市場容量巨大據福建省工行行政管理局統計，2015年全省新增內資市場主體52.9萬戶，其中企業15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至2015摘要年底，全省實有各類企業70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業和個體工商戶累計從業人員約達700萬人。分行業來看（金融業、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿餐飲業、租賃和商務服務業等5個行業聚集了省內大部分的企業、個體工商戶及雇工人員，其中以上5個行業的內資企業數及個體工商戶數之和占全省總數的89.2%，雇工數之和占全省總數的82.9%。（2）商業客戶投入產出效益高商業客戶具有地域聚集或行業聚集的特點，因此針對商業客戶的營銷具有規模效應，與大客戶及公眾客戶對比，商業客戶的投入產出效益比是較高的。（3）商業客戶市場具備發展潛力近年來，商業客戶在市場上發展迅速，寬帶業務及移動手機業務的客戶發展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業務在商業客戶市場內的滲透水平還較低，數據顯示，福建某營運商的寬帶業務在商客市場的滲透率低于50%，移動手機業務的滲透率低于25%，仍具有較大的發展空間。分行業來看，寬帶滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、批發零售業、建筑業及租賃和商務服務業；移動手機業務滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、租賃和商務服務業、教育業及批發零售業。基于以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細致的了解商業客戶的通信需求特征，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現商客市場的規模拓展。
2商業客戶通信需求研究
2.1潛力行業篩選
基于商客市場規模巨大且具有行業聚集的特征，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業，通過對潛力行業中的客戶開展市場調研，摸清客戶的通信需求特征，進而采取行之有效的營銷手段。潛力行業篩選的主要思路是：聚焦發展機會較多的潛力行業，從行業規模和重點業務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業。其中行業規模主要由行業中的企業數量及雇工數量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業務的滲透水平。通過潛力行業篩選模型篩選得出批發和零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業四大行業發展潛力較大（如圖1），其中制造業雖規模較大，但針對制造業已有較為成熟的推廣方案，并取得一定的成效，因此不建議作為調研對象，固將批發和零售業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業三大行業作為市場調研對象。
2.2商業客戶通信需求特征
通過對潛力行業中近900家的商業客戶進行市場調研后，發現三大不同行業的商業客戶在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：（1）價格是影響用戶選擇通信產品的首要因素商業客戶在通信消費方面的最顯著的特征即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然后再看能買到什么樣的產品。調研發現，福建某運營商的移動業務缺乏吸引力主要是因為商業客戶認為該運營商移動業務價格高于競爭對手的同類產品。調研數據顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用戶對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的用戶表示若有較大的優惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業務；在已使用該運營商的移動業務的商業客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產品價格偏高。寬帶業務方面，64%用戶因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產品。（2）產品的質量與服務是影響滿意度的關鍵因素除去價格因素，影響商業客戶通信產品使用滿意度的因素便是產品的質量與服務。商業客戶希望運營商能夠提供更快更穩定的網絡質量，不斷提升產品的實用性，提供完善的從售前咨詢到售后維護的一條龍服務；在產品出現故障的時候，能夠快速響應、準確定位故障并盡快排除。調研數據顯示，產品質量及服務的不完善顯著降低了商業客戶對通信運營商的滿意度，超60%的用戶抱怨現有寬帶速度不夠快、30%的用戶抱怨運營商服務態度差、20%的用戶抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用戶抱怨運營商存在亂收費行為。（3）處于信息化需求初級階段調研數據顯示，30%的被訪客戶未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客戶最常使用網絡獲取信息或休閑娛樂，僅40%的用戶有使用網絡進行一些簡單的業務處理。在選擇信息化增值產品時，商業客戶態度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業務有一定的認知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流產品，如總機服務等。（4）電子渠道成為辦理業務的首選渠道調研發現超80%的用戶首選業務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯網時代用戶的使用需求。商業客戶最希望電子渠道能夠實現提供通信消費發票等需要到營業廳才能辦理的業務功能。（5）行業協會影響力大超過50%的商業用戶經常從相關的行業協會獲取信息，超60%的商業用戶稱購買通信產品時會受相關機構的影響。此外，商業客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業標桿的做法，當看到別人使用產品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。
3運營商商業客戶營銷服務策略
通過以上對商業客戶通信需求特征的調研分析，我們可以看出，目前福建省內通信運營商在商業客戶市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想占據商業客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性采取市場營銷服務提升策略，實現商業客戶市場規模拓展。建議可采取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：（1）提高資費透明度經過多年的價格戰，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規范，捆綁增值業務、組合營銷操作不規范等。因此，運營商在通信產品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明了、資費宣傳要透明、套餐數量要減少、計費標準要準確、收費行為要規范、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格杠桿，通過豐富的產品和價格組合，激勵客戶更多使用業務的優惠策略。（2）持續提升服務質量隨著市場的規范和商業客戶心態的成熟，提高服務質量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態度均有所改善，但仍存在后端支撐乏力、服務人員素質參差不齊等問題。要持續提升服務質量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務為導向的靈活團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續優化服務流程。對服務流程的執行進行監督管控，并定期分析制定流程改進優化方案；第三，不斷提升人員基本素質。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨干，改善服務態度，提升服務質量。（3）充分挖掘用戶潛在需求目前，運營商在語音、短信等業務方面已觸及天花板，需要更多新的業務增長點來支撐總體的業務發展。運營商應充分挖掘商業客戶對數據業務、互聯網以及信息類業務的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業務，加深用戶的業務體驗，培養用戶的使用習慣，著重滿足客戶的信息化初級需求。（4）做好直銷渠道與電子渠道的協同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協同為商業客戶提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業務辦理等基礎功能的穩定性，保證客戶良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，并通過電子渠道進行業務推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應建立起一支專業素質較高的直銷經理隊伍，提供上門推介產品或成交交互等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。（5）多渠道開展營銷推廣第一，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業內樹立示范店或榜樣企業，利用客戶之間的口實施多戶辦理，集中優惠等策略，降低價格門檻，實現規模拓展；第二，建立業務觸網計劃，通過網上營業廳等電子渠道為商業客戶免費提供增值業務等產品體驗服務；第三，爭取與行業協會等具有影響力的機構進行合作推廣，可采取在相關網站投放產品宣傳、設立產品論壇、通過搭建行業短信平臺促銷信息等措施。
作者:康榕 單位:中國電信福建公司
參考文獻
1屈雪蓮.商業客戶市場及電信運營商的營銷策略[J].通信管理與技術，2003，12（4）：29-31
經濟全球化，使得各個國家的經濟相互滲透、相互依存，各國經濟與世界經濟已具有不可分割性，世界經濟正在從工業經濟時代走向全球化的知識經濟時代。經濟全球化給中國電信產業提出了競爭壓力和挑戰。經濟全球化要求熟知國際慣例與規則，同時也給其發展提供了難得的機遇和廣闊的市場空間。
經濟全球化的浪潮推動著通信全球化
中國加入WTO，按照WTO電信基礎談判協議，承諾對國外放開電信市場，世界通信市場開放的大潮在21世紀不可阻擋。而在通信業中，電信業發展最快，前景最好，發達國家通信企業憑借其強大的資金技術實力，加緊向發展中國家滲透，搶占市場。它們為了進一步促進全球電信市場的開放，在其他國家積極推行與本國政策標準相一致的電信政策，以加快全球電信市場一體化的步伐。總之，經濟的全球化帶來了通信全球化，目前全球電信重組和兼并浪潮風起云涌，已是不爭的事實。
經濟全球化帶來電信企業部分的全球化
經濟全球化帶來了產業的全球化，據統計，目前世界各國的跨國公司近四萬家，其設在世界各地的子公司有25萬家。他們控制了世界生產的1／3以上世界貿易的2／3，世界對外直接投資的4／5，世界技術成果轉讓的9／10以上。跨國公司使商品國際化、生產國際化、資本國際化和金融國際化發展到一個歷史的新階段。
中國加入WTO，而任何國家只在WTO基礎電信協議上簽字后，電信行業就必須以“合理，透明、客觀、公正”的原則開放本國電信業務，保證預定業務的所有供應者都能公平接入和利用公共電信網與業務網。這樣，電信就由過去一直被認為是“自然壟斷”的產業躍變為競爭行業。政府管制逐漸放寬競爭機制得以引入。競爭的全球化意味著中國電信要承受外國競爭的壓力，要參與外國跨國公司競爭。中國作為一個擁有近十三億多人口的發展中國家，自改革開放以來，隨著人民生活水平的不斷提高，通信產品的需求急劇增加，通信市場潛力巨大，無疑成為國外眾多在資金、技術、管理、人才方面有較大優勢的通信企業競爭的重點。可以預見，入世后，中國電信業首當其沖，面臨巨大的競爭和挑戰。
經濟全球化帶來顧客和市場的全球化
經濟全球化帶來的生產和商品國際化，進一步促進市場全球化和顧客全球化。由于各主要國家市場經濟體制的實施，對外開放程度不斷加大，各國政府對外產品進口及外國公司直接投資限制放寬。據統計，目前世界貿易總額已達11萬億美元，占世界國民生產總值的35％左右。隨著市場的全球化，世界各國消費者的需求日益趨同，通信產業市場和消費更加明顯。隨著國內通信市場的國際化，我國通信企業必須加入國際通信的總體大循環，經受國際跨國通信巨頭的挑戰。所以，我國通信業特別是電信業要放眼全球，強化市場營銷創新戰略，才能在未來的全球市場競爭中取得一席之地。
截止到2001年9月，全國電信業務收入完成2919.9億元，比上年同期增長13.3％
其中，電信業務收入完成2575.5億元，增長12.5％，增幅進一步回落。各大電信公司中，中國電信完成1342.5億元，增長5.7％；中國移動完成978.1億元，增長19.6％；中國聯通完成244.8億元，增長53％。
全國電話用戶新增7372萬戶，用戶總數突破3億，達到3.03億戶。其中，固定電話用戶新增2807.6萬戶，達到1.72億戶；移動電話用戶新增4564.4萬戶，達到1.31億戶。互聯網注冊用戶新增550.6萬戶，達到1402.4萬戶。無線尋呼業務繼續下滑，用戶減少657.4萬戶，用戶總數減少到4206.7萬戶。
全國新增長話業務電路77.8萬路，達到343.5萬路；新增長途光纜線路3.4萬公里，達到31.9萬公里，全國光纜線路總長度達到130.5萬公里；新增局用電話交換機容量1562.7萬門，總容量達到1.95億門；新增移動電話交換機容量6186.7萬戶，總容量達到.192億戶；新增IP網撥號服務器端口81萬個，總容量達到150.7萬個；新增寬帶業務網端口4.2萬個，總容量達到7.9萬個。
網絡業務正在成為電信產業新的增長點
據美國一家權威調查機構近期公布的統計數字顯示，因特網給美國經濟注入3000億美元的產值，并創造了120萬個就業機會。為此，中國電信產業積極研發適合網絡時代需求的產品，在接入網系統方面推出了數據接入復用器、靈活接入設備SCAPCM-II、HFC接入傳輸系統、31M/45M分復接設備，寬帶同軸電纜，以適應寬帶接入業務的市場需求。為了對用戶進行全面的技術支撐，在無源光網、光交叉連接、光分插復用、光時分復用等技術領域也取得了重大突破。隨著網絡技術和設備的開發，2001年1-6月份，各類網絡業務發展迅速，數據多媒體通信用戶新增340.5萬，達到684.2萬，其中INTERNET拔號用戶新增330.6萬戶，達到629.4萬戶，專線用戶達到2.2萬戶。IP網端口數達到385.9萬個，寬帶網端口數達到28183個。
電信業在迅速發展的同時，也面臨一些新的矛盾和困境。由于國家電信資費的調整，使初裝費、入網費收入與上年同期相比減少了17.7億元，附加費減少了12億元。加上其它資費下調及政策性負擔等原因，企業減收因素明顯增多，資金運轉壓力增大，特別是對邊遠地區和廣大農村通信建設困難將更加突出。面對通信全球化的趨勢，中國電信產業更應加快建立全球化市場營銷運作機制。
中國電信產業營銷創新戰略
理念創新，樹立資源營銷新理念
中國電信企業可利用自己強大的有形資源（包括科技資源、網絡資源）和無形資源（包括商譽、口碑）大力開展資源營銷。一方面，在鞏固和發展傳統業務基礎上，充分開發增值業務；另一方面，利用中國電信業的網絡資源優勢，與移動通訊設備制造商、網絡服務商、軟件商和信息服務商連手開拓互連網業務，并向用戶提供簡便、快捷、滿意的服務努力為國民經濟信息化、網絡化、全球化奠定基礎。產品創新，加入通信產品全球化市場競爭
對企業來說，產品是企業開展市場營銷活動的最重要的可控因素。企業要充分利用產品這個可控因素來刺激、激發和滿足消費者的需求。對電信企業來說，就是要不斷開發特色通信產品和提供特色服務。一方面，應繼續加強傳統產品和業務使其向縱伸方向發展，拓寬市場范圍和層次。如順應綠色消費的時代潮流，全力開發綠色產品。并以客戶為中心，著力開發中、低收入群體的客戶群市場，滿足不同消費層對電信產品多樣化的需求。同時還要集中力量加快短信息，數據，傳真業務等新業務的開發及來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待等增值業務，最終滿足用戶的多層次需求并引導用戶合理消費。另一方面，為了順應通信全球化、信息化和網絡化的時代潮流，中國電信應立足于技術和產品和創新與開發，如加大信息資源的開發和網絡基礎設施的建設，為市場提供信息技術設備、信息服務、商務交易平臺、全球性多媒體移動衛星通信技術、移方式數字通信網絡等。
服務創新，實施顧客滿意戰略
通信企業的最大特點是生產和服務同時完成，沒有用戶就沒有消費，因而通信業的營銷要圍繞用戶展開，破除獨家壟斷，唯我獨尊的思想，全方位為用戶著想并為用戶服務，真正實施顧客滿意戰略。
實施顧客滿意戰略，是市場競爭日趨激烈的客觀需要，是電信企業永恒的課題。電信業在追求規模擴大的同時，要想在競爭中爭取主動權，就必須完善服務體系，提高服務水平。如開發增加服務種類，突出產品和服務的差異化，并在全面合作的基礎上，建立與用戶的通信服務關系。同時，還要狠抓當前服務熱點與難點，制定出科學合理的服務質量考核體系，健全企業內部服務規章制度，最終以服務創新贏得市場。
價格創新，實施彈性價格策略
有資料顯示，目前我國電信企業本地電話月租費和本地通話費在世界范圍內是比較低的。而與市場化程度最高的美國國內長途的資費比較，我國國內長途資費已相當低，已基本沒有降價空間。透過對發達國家的電信資費狀況的研究，我們發現電信公司對外公布的“標準價”適用的用戶群不是電信公司的絕大多數用戶，而是那些使用頻率低，使用量也很少的用戶。我們應該充分發揮彈性價格在話務量營銷中的積極作用，對于經常使用電信業務的用戶，要相據使用頻率和用量，采用不同于標準資費和資費方案，以鼓勵用戶多打、多用。具體來講應作以下調整：
①調整總體結構，降低國際資費，提高本地通話費；對農村用戶實施降低月租費等價指組合等策略。
②調整通話費結構，借鑒一些電信市場放開、競爭激烈的國家的經驗，增加資費種類，并使之結構合理。如對經常使用的號碼給予折扣價格；對大用戶的折扣資費可實行捆綁性折扣資費和不同時段選擇資費等。
③調整信息資源服務費，加快網絡帶寬的建設，降低網絡信息服務費用，促進國民經濟信息化建設。
宣傳和公共關系創新，樹立中國電信新品牌
在市場競爭激烈的今天品牌以其獨特魅力，可以超越國界和文化的障礙，吸引全球公民共同消費。現代企業競爭，已不再單純是商品和服務的競爭，企業品牌和企業形象的競爭正在起著越來越重要的作用。有了信譽卓著的品牌，就等于有了市場競爭力，就意味著在市場上占有一席之地。
對于電信企業除了向用戶提供高質量的服務和高技術設備外，還可以充分利用宣傳和公共關系在營銷中的創新作用，宣傳和樹立中國電信企業的新品牌。
①電信業應充分利用各種宣傳媒體進行新業務介紹，向消費者提供技術咨詢和技術服務，并進行品牌和形象宣傳，以在消費者心目中樹立良好的信譽。
②針對當前社會上消費者及新聞媒體對電信頗為關注的敏感問題，電信企業應面對現實，采取積極適當的途徑與用戶進行溝通，爭取公眾對企業的理解和支持，以便形成對電信業有利的輿論氣氛，使企業在社會公眾中樹立起良好的品牌形象。
③電信企業應積極參加社會公益活動，通過積極參與環境保護、希望工程、募捐救助等社會公益活動，在社會上樹立起電信企業的良好形象。
④電信企業應積極參加國際競爭，通過在產品、服務、資本、技術、人才等領域與國際電信企業加強合作，在國際上樹立起中國電信企業的良好形象。
電力市場營銷的現狀不容樂觀，其中存在的問題主要有以下方面：
一是，缺乏現代化的營銷理念。目前，我國正處市場經濟體制改革的關鍵時期，五花八門的新理念和新產品層出不窮。但是，電力企業卻無法及時跟上時代的步伐，沒有及時創立新的市場營銷理念，反而徘徊在傳統的市場觀念層面上。整個行業既沒有外生動力，也沒有內生動力，市場活力嚴重缺乏。
二是，缺乏現代化的營銷管理體制。先進的制度對于一個企業來說是至關重要的。電力企業主要負責電力方面的運營工作，涉及的方面很廣，涉及的人員很多，特別是需要先進的營銷管理體制來保障日常工作的運行但是，我國的電力企業營銷體制卻一直都很落后，企業營銷手段仍然非常傳統。
三是，電力企業對優秀人才的吸引力不高。人才是第一生產力。由于種種原因，目前我國電力企業員工進出制度不健全，企業員工管理制度缺乏靈活性，人員流動性差。營銷人員普遍文化程度不高、年齡偏大。員工上進意識不強，對工作缺乏自覺感和責任心。企業的發展必須以優秀的人才為支撐，尤其是企業的高層管理人員，對于企業的發展有著至關重要的作用。
二、電力市場營銷的發展和創新
第一，觀念創新。在經營新形勢的時候，電力企業應做一個快速地了解，要盡快實現兩個轉變，即在創新市場觀念的前提下，以市場需求作為導向，以計劃用電為主，轉變為以電力營銷走向為主要的軌道，以效益走向為中心的軌道。一切都要以市場為導向，服從市場營銷的需求，加強對市場營銷的領導。不斷強化并牢固建立“為客戶服務”“為人民服務”的服務意識，主動將傳統的工作作風，如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以改正，以及時適應群眾的要求及社會的需求。
第二，技術創新。在電力市場營銷的前提下，對計算機網絡化控制與管理進行全過程實施，極大地促進營銷流程應用電子商務技術的發展。在縣、市供電企業現有營銷管理信息系統的基礎上，將營銷環節電子化業務流程管理進行加速運行。接著，推進網絡電子付費方式，方便客戶用電和交費，大力推廣長壽命、多功能、高精度并具有有效防范智能竊電功能的電表，以遏制竊電者的歪風邪氣。在地方電廠實施計劃監控，有利于大網大機組的運作，將極大地促進電力企業的整體經營效益的提高。
第三，服務創新。為客戶排憂解難，這一點在電力企業的優質服務下就可以很好體現出來，要做到一切從客戶出發，讓客戶覺得用電是安全、快捷、方便、清潔、可靠的。營銷部門的工作人員要進一步了解客戶用電的情況，做好所有用電安全知識的宣傳工作。同時要對電力傳統的業務加以改革，擴大業務范圍，讓傳統的電力業務煥然一新。
第四，組織創新。我國電力企業要學習和借鑒國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之適應客戶的需要和市場的變化。例如，要在城區創立抄表公司，逐步推廣公變臺區管理，對營抄秩序加以規范，提高電營抄人員在各個方面的素質。制定并實施各種管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。此外，還需要成立停送電協調辦公室，把客戶供電企業線路、變電站檢修以及客戶業擴工程施工結合起來進行整體的部署，統籌兼顧，尤其是要照顧好客戶的節假日和生產淡季。
第五，市場創新。在21世紀的今天，電價政策要在電力企業內加以實施，電力企業必須積極爭取市場份額，按照市場需求的價格彈性，對大工業客戶執行超基數的電價優惠，工業用電市場將得以穩定下來；擴大分時電價差；啟動分時用電市場利用價格杠桿，對居民生活用電的電價采用兩時段的措施，以便居民更合理地用電；對蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調及其他蓄能設備采用分時段優惠電價。與此同時，還要進行用電推廣，提升電能的使用率。城市對環境質量的需求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，及時加強宣傳的力度，鼓勵大家使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導大家合理消費，爭取以電的消費逐漸取代燃煤和燃氣，擴大電力在能源消耗中的占有率。
三、結束語
電話營銷是隨著現代技術發展而發展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。
1充分做好電話營銷前的準備工作
電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的營銷，需要做以下準備工作：
1.1明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確，這樣才有利于實現打電話的目的。
1.2確定必須提問的問題
為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
1.3客戶可能會提到的問題
在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。
1.4提前準備好所需資料
如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
2電話營銷開場白的關鍵影響因素
準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎，開場白應該注意四個關鍵因素： 1進行自我介紹
自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續工作的進行。 2打電話的目的
介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
?3對方時間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
在全球化、信息化的新經濟時代，大力推進企業信息化建設，不僅是用信息技術改造提升傳統電力工業持續快速發展的需要，而且是電網企業應對國內外同業競爭的必然要求。電網企業的信息化應貫穿企業的整個價值鏈。日本的東京、關西電力通過對生產、營銷、配電、調度等系統的全面整合，實現了供電可靠性99%以上到戶的承諾，比沒有實施信息化整合的其他電力公司成本降低了約50%。韓國電力公社通過對全國電力營銷、配網、呼叫中心、物資供應等系統的整合，使得韓國電力物資采購、招投標60%以上的交易通過網上電子商務平成，極大地提高了效率，降低了采購、庫存成本。
2電網企業推進營銷信息化實現管理創新的實例
在黨的十六大上，曾提出堅持以信息化帶動工業化、以工業化促進信息化、走新型工業化道路是我國加快工業化和現代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業化與信息化的融合，把信息化提高到一個很高的戰略高度。當今的社會已經逐步進入信息社會，信息化、網絡化的趨勢更加明顯。
伴隨著人類社會進入信息經濟時代，信息已經作為一種資源，與物質資源、能量資源一起構成現代經濟社會和技術發展的三大支柱性資源，在社會活動的各個環節發揮著重要的作用。國網公司也將信息化建設與電網建設、人才建設并舉，提出建設“數字化電網，信息化企業”的戰略目標，以企業戰略和業務需求驅動信息化發展。
寧夏電力公司將各類營銷自動化、信息化技術作為電力營銷業務的重要支撐手段，在各地市局廣泛應用，營銷信息系統建設取得了很大的成績，積累了豐富的經驗。
經過多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營銷信息管理系統、負荷管理系統、客戶服務系統、低壓集抄系統等，覆蓋下屬6個地市供電局、24個縣級供電局，有效提高了工作效率，以營銷信息化方式，實現了管理創新，并取得了銷售業績和服務質量大幅上升的好成績。
3電網企業實現營銷信息化的三個步驟
營銷信息資源的整合，將改變電網企業傳統的以生產為導向的經營理念，將其轉向“以客戶為中心"的服務理念，架起企業與客戶溝通的橋梁。電網企業實施營銷信息化，通常有以下三個步驟：
3.1實現基礎設施整合、信息資源整合和業務整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識凝聚效應。
3.2實現管理流程和組織機構整合優化，以技術創新促進管理創新、機制創新，乃至文化創新。
3.3實現公司戰略資源的整合與增值，實現集團化運作，最終構建企業電子商務系統，這個系統包含合作伙伴、企業員工、企業客戶、政府部門等。
營銷部作為最貼近市場、最貼近客戶的部門，是推動公司流程優化和組織改進的原動力。從這個意義上講，營銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個企業機體隨龍頭擺動，機體內部的相互關系保持不變，使管理更加簡捷、高效、優質、低耗，實現“全員營銷”。
4以信息化推進電力營銷管理創新的實現途徑
在21世紀知識經濟的大背景下，電網企業想要在日益激烈的市場營銷中取勝，必須不斷創新。對內借助新技術的開發、應用，建立和完善適應市場經濟環境并具有較強應變能力的電力營銷體系；對外通過現代化信息網絡，實現營銷服務的自動化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業自身發展的需要，也是社會對企業發展的要求。其主要實現途徑有：
4.1技術創新。技術創新是企業實現管理目標的必要的手段和工具。技術創新的關鍵是要貼近客戶的實際需求，結合電力營銷業務的特點。此外，電力企業應當真正成為技術創新的主體。對于電網企業來說，客戶的需要，社會、政府的要求，自身業務的特點，是決定技術創新成敗的關鍵因素。
4.2管理創新。傳統的管理變革，讓企業效能提高比較困難，而通過信息化的方式相對較為容易。信息系統建設要采取自上而下，上下結合的策略與方法，對企業的核心流程進行深入的分析重組。信息系統歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業管理創新和信息化目標的順利實現。信息化的實施過程就是通過IT技術和管理軟件，不斷優化業務流程，從而改變傳統的管理模式，實現管理創新。
4.3服務創新。技術創新推進服務創新，充分利用互聯網的優勢和手持終端的便利性，進行以客戶為中心的全方位營銷。以Internet為依托的電力營業廳是一個不受時間、空間限制的多維營業廳，是更加個性化、人性化的客戶界面。
關鍵詞：電力營銷 新時期 問題 對策
目前，國家經濟發展模式發生轉變，社會各部門和各行業之間的工作打破了傳統的計劃經濟體制，取而代之的是市場競爭經濟體制，隨著改革浪潮的日益擴大和科學技術的逐步深入，工作工程中的資源配置也開始以市場經濟為主體，這推動了市場競爭模式和整個經濟體制市場化發展的進程。近幾年，國家加大了對電力企業的投資力度，要求資源配置以市場經濟為主，與此同時廣大人民及各類企業要求電力行業打破壟斷、降低電價、提供優質服務的呼聲日益高漲。這就要求供電企業采取各種優惠措施贏得競爭優勢。盡管供電企業的壟斷經營不能在短時期內完全消除，但是由于其認識和營銷方法不足，使得其中還存在一些問題。因此，將現代化的營銷管理應用到實踐中來具有重大意義，如何開拓更廣泛的電力市場，有效提高電力營銷的工作水平成為廣大供電企業面臨的首要問題。本文對新時期電力營銷存在的問題進行分析，并提出相關解決方案。
一、新時期電力營銷的現狀
進入21世紀，電力工業在新時期的發展戰展現出新的面貌，裝機容量逐年增加，電網從各自互不相連到建立起全國聯網。目前我國五大發電集團紛紛將電能競價上網，用戶直接從南方電網和國家電網購買所需用電。我國電力營銷產業的發展現狀，具體體現在以下四個方面：一是產品單一。我國供電企業的營銷產品僅以電能為主，缺少其他電能副產品的出售，電力設備和配件的出售所占市場份額很小，電力營銷市場有待拓展；二是價格管制。電力產業作為影響國計民生和人民生活水平的重要產業，其價格受國家有關部門的管控十分嚴格，價格調節的作用明顯弱化，供電企業隨市場需求變化調整價格的能力變弱，從而不能保證人們的正常用電水平，市場調控能力受到一定限制；三是競爭加劇。市場經濟的發展，促進了民間資本投資興建電廠，電力企業的壟斷地位受到沖擊，電力市場的發展也遇到困難；四是要求提高。新時期電力用戶法律意識強、文化素質高，明確供用電雙方責權劃分，對供電企業提出了更嚴格的服務要求。
二、新時期電力營銷存在的問題
隨著社會進步和經濟的不斷發展，用電渠道逐漸多樣化，這給我國供電企業帶來了諸多銷售問題，賣電難成為部分地區亟待解決的問題。電力營銷中存在的主要問題包括以下幾個方面：
第一，電網配套設施不完善。雖然今年來我國加大了對電網建設的投資，但由于我國電網架構較復雜，所以仍有部分地區由于缺乏資金而使得配套工程不完善。然而，在經濟發達的地區由于人口密集，商業發達，所以負荷比較集中，造成這些地區經常出現電網滿負載甚至超負荷運行。社會進步和經濟發展使得人們對電力的需求加大，但是資金問題影響了電力建設和技術改造，造成了變壓器臺區容量偏低，一些負荷集中的地區電壓質量較低，給居民的生活帶來不便，電壓超負荷現象更是影響了居民的正常生活。因此，不完善的電網配套設備不僅無法滿足日益增加的社會需求，而且還影響了電力企業供電的可靠性和電力營銷量。
第二，電力企業的服務觀念比較淡薄。競爭是社會主義市場經濟的主要特征之一，隨著市場經濟的發展，電力企業要想在激烈的競爭中取得優勢，謀求長遠發展，實現優勝劣汰，必須把提高服務質量作為工作重點，優質的服務是電力企業發展的必備素養。但是，長期以來，由于供電企業一直處于壟斷地位，電力企業的發展基本沒有阻礙，造成許多供電公司有恃無恐，服務質量和服務態度較差，再加上不完善的服務設施，電力企業管理手段不夠現代化，管理人員素質不高，最終導致了電力營銷出現了一系列問題。用戶在用電方面出現問題時，供電公司不能及時解決，同時不能提供優質服務，這樣不僅影響了公司形象，而且在激烈的競爭形勢下也不利于電力企業取得優勢，創造經濟效益，謀求長遠發展。因此，樹立服務至上的理念對電力企業長遠發展的重要意義是不言而喻的。
第三，電力營銷管理混亂。目前，供電企業電力營銷管理理念相對薄弱，管理機制與信息化發展的現狀不相適應，電力企業的管理觀念不能緊跟社會主義市場經濟的前進腳步，造成用電負荷放不開、用電管理不靈活等現象，從而導致有限的電力不能充分發揮好經濟效益。用電管理混亂在現階段居民用電中比較明顯，造成各地區之間的用電價格存在差異，各方面用電浪費現象嚴重 主要表現在以下幾個方面：一是由于線路運行時間長，電力設備陳舊，使得失修漏電現象嚴重，進一步導致電能的浪費；二是管理混亂，一些私人承包電費現象給少數人的用電帶來方便，而其他相關負擔轉嫁到其他用戶身上，造成用電不公現象；三是竊電現象嚴重，這不僅造成用電管理的混亂，而且還影響了供電企業的經濟效益。因此，建立適應市場需求的營銷管理體系，是保證供電企業經濟效益，推動電力營銷的市場發展的重要手段。
第四，電費收繳制度缺乏靈活度。電力營銷的目的在于創造經濟效益，而收繳電費作為其中核心的一環備受關注，但是目前電費收繳缺乏靈活的制度，操作過為機械化。供電企業對欠費用戶沒有明確的催繳或懲罰制度，往往采用斷電的形式對欠費用戶進行催繳，這種手段能促使惡意欠費者繳費，但是對于那些由于產品短暫積壓或資金周轉不靈而暫時性欠費的企業則是重大打擊，斷電不僅會影響這些企業的生產導致經濟效益受損，而且會進一步打亂公司經營狀況，影響職員工作的穩定性和積極性，從長遠來看，會對企業發展造成不良影響。當然不排除供電公司靈活操作，解決暫時供電短缺問題，成為用電量高的大客戶，所以，靈活的收費政策會給用電供需雙方帶來利益。
第五，營銷人員整體素質較低。電力營銷工作在電力企業的最前沿，是企業最有代表性的企業名片，更是企業形象的體現。他們通過與客戶進行交流，完成自身工作任務的同時，體現出電力企業的形象。通過他們的職業素養以及工作水平可以更好地留住客戶，提升企業的實力，這也對企業的形象以及客戶心中的印象產生明顯且重要的影響。對于我國的電力企業的發展，相關的產業結構以及人員配置結構有待優化和完善，其中文化程度較低、年齡偏大以及缺乏先進前沿的思想觀念成為現代電力營銷企業的主要問題，人員自身的專業知識需要不斷加強。
三、新時期電力營銷的發展對策
第一，加大電網改造。做好電力營銷的根本原則是使電網適應社會主義市場經濟的發展需求。隨著科技的不斷發展和社會的不斷進步，電氣自動化技術逐漸應用到各行各業的生產，并且隨著人民生活水平的穩步提高，家用電器的使用量也不斷增多，因此，未來社會對電力的需求會不斷增加，電力企業必須著眼于未來，不但要認真改造原有電網，而且要根據發展要求做好電網的發展規劃，加大電網改造。電網建設涉及建設資金和征用土地問題，但最關鍵的還是資金問題。目前，我國電網建設資金主要來源于兩種渠道：一是電力建設資金；二是向銀行貸款籌資建設電網。從目前電力企業的經濟實力和發展前景來看，加大電網改造的資金問題比較容易解決。
第二，提升電力營銷的服務質量。要根據電力營銷出現的服務問題進行有針對性的改革。首先要制定一套嚴格的服務制度，以此為標準來嚴格要求營銷人員的服務質量，轉變傳統的服務理念，樹立“顧客至上”的新型服務理念；其次建立健全科學的反饋機制，使營銷過程中出現的問題或用戶反映的問題得到及時解決；再其次要采用先進的管理手段并建立完善的服務設施，從而提高電力營銷部門的工作效率；最后必須加強線路和設備的維護力度，確保供電的可靠性，為用戶用電提供安全保證。
第三，建立健全電力營銷技術系統。電力營銷技術支持系統是電力營銷現代化建設中的重要組成成分。電力營銷體系的建設工作不僅涉及到數據采集，而且還涉及到管理決策、經營業務等許多方面的工作。因此，建立一套與實際工作相適應的技術系統是十分必要的。各部分技術支持系統分工合作又相互配合，使技術系統貫穿電力營銷的各個工作方面，最終實現資源的最大利用，為電力企業創造更大的經濟效益。電力企業改革的一項重要目標是優化資源配置，這一改革目標的實現必須著眼于市場，以當下市場發展的需求為基礎，進行資源的優化配置，作為資源配置的檢驗標準和原動力，市場必須要求電力市場進行科學有效的營銷和開發。根據市場的需求來設置營銷機構，以“電力營銷”機構代替“用電管理”機構，其職能也開始向需求預測與管理、市場開發與策劃方向進行轉變，進一步完善電力營銷的售前、售中、售后服務工作，建立以“服務客戶”為理念的營銷管理體系。
第四，優化用電政策，改變繳費方式。在社會主義以市場經濟發展的特殊背景下，電能作為一種商品，具有商品的一般屬性，也有銷量的高峰和低谷、旺季和淡季之分，為應對這一問題，供電公司制定靈活的用電政策，比如在用電低谷或淡季時可采用制定適當的優惠用電政策，以此來鼓勵大中型企業用電，這樣既可以分流用電高峰期又可以提高電力企業的經濟效益。另外，一些傳統繳費方式如“欠費拉閘”、“先用電，后繳費”等不能適應現有的用電狀況，供電公司應對繳費方式有所創新，可制定適當的優惠政策鼓勵客戶預存電費，這樣可在資金回籠快、穩定客戶源的前提下解決客戶每月定期繳費的麻煩。另外，對于那些因資金周轉不靈而暫時欠費的客戶，供電企業酌情考慮，合理分析實際情況適當采用分期繳費的方式，盡量避免因供電不足而引起企業經濟效益低下現象。
第五，不斷提高電力營銷隊伍的整體素質。同時要結合電力營銷企業自身的問題以及現狀做好充足準備，因此建立一支具有較高素質的營銷團隊對電力企業的營銷有著重要的作用。首先，做好電力營銷工作，就要以人為本充分發揮團隊個人的水平，提升個人的競爭意識以及危機意識，進而不斷加強企業市場競爭的觀念以及營銷觀念。與此同時，企業要不斷增強自身的企業責任感，做好電力營銷工作的同時，不斷壯大自己的力量。其次，不斷豐富企業內部培訓的形式，進而有效持續提高企業員工的自身素質，其中電力企業可以指定有效的激勵措施，促進員工不斷學習新的知識，提高自身的能力，進而為電力企業創造更多的經濟效益；再次，提高企業員工的職業素養以及技能，可以通過面授或網絡視頻集中授課的方式，傳授企業員工電力基本常識以及溝通技巧，提高員工競爭意識的同時促進共同進步和學習，進而有效提高營銷隊伍的整體素養以及工作水平。通過培養員工的市場競爭意識以及危機意識，不斷完善優化整體工作機制，而且企業職工要不斷加強自身的責任意識。對于企業而言，只有立足于市場發展的實際，不斷提高內部職工整體的素養，才可以有效提高他們的工作水平，這也會對電力營銷隊伍的發展和壯大具有積極且重要的意義。
四、結語
目前我國電力企業正迎來新的發展，電力供應緊張只是暫時現象，在國家宏觀調控的指導下，我國電力企業在新時期即將進入買方市場，為電力營銷產業的發展創造一個新的平臺。供電企業必須以自身的經濟實力為基礎，以市場需求為導向，以高品質服務為手段，以不斷完善的營銷管理體制為標準，提高供電企業的競爭實力，為用戶提供高品質的清潔能源。電力企業必須立足當下，建立一個能適應商業化運營、法制化管理的市場營銷體系，確保營銷機制能分層高效運作。開創新的經濟增長點，帶動電力消費的增長，營造出一個充滿活力的電力市場。
參考文獻：
[1]宋俊杰.試論供電企業的電力營銷管理策略[J].科學之友，2010，（5）
隨著計算機的飛速發展，大數據是隨著互聯網信息技術發展起來的，其戰略意義不在于掌握龐大的數據信息，而在于對這些含有意義的數據進行專業化處理。目前，大數據已經滲透到我們日常生活等各個領域，電力企業也不例外，推動我國實現由工業化社會向信息化社會的轉變。隨著電力被逐步放開市場，電力企業的壟斷地位被取消，部分電力企業的優勢蕩然無存，電力營銷的重要性就越來越凸顯，大數據可以為營銷提供技術手段平臺，具有十分重要的意義。并且我國電力企業營銷管理存在著較大的問題，需要對電力企業的創新營銷管理手段做出探究。大數據環境為我國的電力企業發展提供了機遇，也提出了新的挑戰，電力企業在大數據環境下對營銷管理進行創新更是必不可少的。
2大數據背景下電力企業營銷管理創新的意義
2.1大數據基本概念及價值
自從改革開放以來，我國開始引入互聯網行業，大數據營銷也逐漸產生。經過幾十年的發展，我國互聯網技術發生了重大變革，大數據技術也十分成熟，其主要被用來進行數據的分析處理，從大量復雜的數據中快速提取有價值的數據信息。從大數據技術在當前的運用情況來看，其具有較強的發展潛力，已經滲透到各行業的營銷管理工作中，比如：對客戶群體進行某些特征方面的分析提取，對商業行為的信息挖掘等，這些都能為企業制定有針對性的發展決策提供切實有效的依據。具體價值有如下幾個方面：①可以進行社情輿論的監測，聚焦社會敏感問題，有針對性提升研究能力水平；②可以利用互聯網實現交易信息的獲取，提高營銷的精準性；③可以及時掌握客戶的消費和售后等方面的訴求，從而更好的進行新產品的改進和研發；④對數據進行分析處理，掌握事物發展的大趨勢，為管理層實施管理決策提供可靠依據。
2.2電力企業實施營銷管理的創新意義
目前，我國電力企業對于大數據的處理分析還處于初步探索階段，電力企業數據處理的時效性和實效性差距還很大。今后，大數據技術可以運用到發輸電、變電、配電和用電等各個環節，隨著電力企業業務范疇的拓展和覆蓋面的越來越大，電力訊息數據量必將呈幾何級增長，大數據理念、技術及方法在電力行業的具體實踐就是對數據進行及時的收集、整理和儲存，并利用現代統計技術挖掘有價值的信息。所以在電力企業營銷管理中，實施大數據技術勢在必行，其不僅僅可以減少對經驗的依賴，還能較好的提升企業管理效能，借助大數據創新電力企業營銷管理，可以使復雜的營銷管理活動成為數據分析活動，并對數據背后的關系進行挖掘，增強電力營銷的“預見性”，更好的創建出大數據背景下的營銷管理體系和模式。
3大數據背景下電力企業營銷管理存在的問題
3.1對電力企業大數據營銷思想上不夠重視
思想上的不重視源于認識上的不夠重視，由于我國特有的經濟制度，電力企業實施的是長期的國家管控制度，企業的管理層對于大數據技術重要性認識不足，加上缺乏足夠的內動力，使得電力企業營銷始終處于低水平徘徊。究其原因：①領導層的創新意識不足，管理層的理念滯后；②不管是領導層還是技術專家，對于大數據信息技術缺乏必要的敏感，熟悉和掌握電力營銷和大數據交叉專業領域的人員較少；③作為一些老的國有電力企業，內部缺乏活力，缺乏相應的激勵機制，企業內部缺少營銷創新的內動力和熱情。
3.2電力企業大數據營銷缺乏系統性
電力營銷工作在某種程度上來說，甚至是電力企業的中心工作，電力營銷效率較低的原因有很多，但缺乏營銷的系統性是主要原因之一，一個是營銷手段較為落后，雖然當前一些電力企業營銷管理使用了信息手段，但總的來說，計算機使用效率偏低，滿足于一到兩個信息處理軟件的使用，有的還僅僅是一些基礎信息處理軟件，營銷效率還較為低下。另一個是，企業營銷手段還比較陳舊，如：廣告的投放作為傳統的營銷手段，目前還僅僅品牌的宣揚為主，在宣傳的手段上，還是傳統的報紙、電視、車體、戶外為主，這些傳統的手段的確會起到一定的效果，但隨著新時期人們對手機、互聯網廣告的關注，新媒體廣告的投放要給予高度重視。再一個是在營銷核算手段方面，一些電力企業還是人工抄表方式，容易出差錯不說，效率還特別低下，與新時期大數據營銷方式格格不入。
3.3電力企業大數據營銷缺乏有效監管
很多電力企業清醒的認識到了大數據的重要性，也制定了一系列的營銷機制，但結果卻不太理想，主要原因是缺乏營銷管理的監督。一方面，一些電力企業內部結構復雜，很多優秀的營銷手段級信息很難及時傳遞到決策者，并在執行過程遇到困難時，其原因也很難反饋到決策者處，這些都降低了企業營銷的效率。另一方面，大數據營銷還缺乏科學的配套的內部審計，我國審計制度已經發展很多年，但一些電力企業囿于自身企業的營銷模式，內部審計制度不夠健全完善，尤其是一些地方電力企業甚至沒有自身單獨的審計機構，內部審計人員的專業素質也較低，有的甚至是由其他部門人員進行兼任，這些都對于電力企業內部營銷監督都非常不利。
4大數據背景下電力企業營銷管理創新研究
4.1建立大數據系統
大數據時代的降臨對電力企業營銷模式產生了深遠影響，因此為了讓電力企業市場營銷更加科學、合理，需要利用大數據技術對電力營銷管理進行創新，努力提高電力企業生產服務水平，努力構建完整的內部大數據管理體系，為開展電力企業營銷奠定基礎。例如，電力企業在開展市場營銷之前，可以先借助大數據對自身內部管理機構進行優化，對企業內部各個涉及到電力營銷、配電協調等方面的數據進行融合管理，進而形成統一的數據庫中心，這種大數據式的信息管理系統，能有效滿足現代化電力營銷管理的要求，為提高電力營銷水平奠定基礎。在大數據背景下，電力企業可以利用GIS技術建立城市配電網數據庫，依靠大量的城市地理信息技術，對整個城市信息數據進行統計，然后編輯矢量圖形，為電力影響提供可操作性的基礎數據。
4.2增強營銷基礎
由于電力改革的實施，廠網實行分離運營，電力市場已經不再是賣方市場，需要遵循市場經濟制度的調節。電力企業營銷基礎的建立必須認識到：①必須建立自身風險管理制度，抓好自身的危機管理。②企業內部的體制必須進行革新，建立靈活機敏的體制，使得營銷和客戶信息在內部得以快速的更新和流動，同時要對內部員工進行大數據知識的學習普及，提高認識，增強緊迫感。③作為管理層，必須起到領頭作用，緊緊抓住時代的脈搏，勇于嘗試新鮮事物，主動加強學習，在大數據營銷管理工作中當好先鋒隊。
4.3要提高營銷數字化層次
通過盡快普及計算機處理系統的應用，能夠提高電力企業的信息化水平，比如使用資金管理計算機軟件就能夠很好的發揮計算機數字處理功能。①要有相應的管理人員對數據進行采集、分類、儲存和備份，要搞好人員內部分工，明確各自的職權。②要加強員工的數據技術培訓力度，提高其使用營銷管理軟件的能力。③營銷手段必須從傳統媒介向新興媒介轉變，如近幾年興起的微博、微信、建立公眾號等，這些對于宣傳企業文化、提高企業知名度起到十分重要的作用。④針對營銷核算效率低下的問題，必須逐步推開智能電表，降低人工抄表風險，提升內部營銷效率。
5結論
大數據時代的到來已經對電力企業的發展產生深遠影響，在這一背景下，電力企業在營銷管理中要正確認識到大數據對電力企業營銷工作的影響，能依托大數據技術立足自身在營銷中的優勢，不斷優化營銷管理的思路與方法，努力對營銷管理方法進行創新，確保能為用戶提供更好的電力服務，最終為推動電力企業發展奠定基礎。
作者:吳慶 單位:國網湖北省電力公司江陵縣供電公司
參考文獻
[1]王婷.大數據背景下電力企業營銷管理創新研究[J].中國高新技術企業，2016，32：169~170.
