發布時間：2022-12-29 16:55:11
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的壽險論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：壽險公司；資產配置；資金運用
隨著我國保險業的不斷發展，截至2007年3月底，保險業總資產達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產。
一、壽險公司資產配置的意義
壽險公司通過合理的資產配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經濟的發展。
(一)壽險資產配置對公司的意義
壽險資產的配置直接關系到公司經營的穩定。首先，壽險公司要實施經濟補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經營過程中，壽險資金面臨著各種風險，如利率風險、通貨膨脹風險，如果不對壽險資金進行合理配置，收取的保費將不足以保證履行將來的賠付義務，公司的經營費用也沒有辦法保證，這就會影響到公司的正常經營。
其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進行展業。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現利潤為負的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩定或擴大市場份額。
(二)壽險資產配置對資本市場的意義
2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當前加快保險市場發展，推進保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協調，對促進金融市場健康發展和構建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。
壽險資產配置和資本市場是互動互補的關系。壽險資產配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進入資本市場，可以擴大資本市場的規模，推動資本市場的成長和結構的改善，同時壽險公司作為穩健的機構投資者，可以減小資本市場的波動性。
二、壽險公司資產配置的資金規模限制
(一)壽險資金的來源及性質
壽險公司資產配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權益項目的自有資金；另一部分是作為負債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保證金、各類準備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準備金占據壽險資金的絕對比重。
壽險資金的性質取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構成是各類責任準備金，從而準備金決定了它的性質，而準備金是由其經營的業務產生的，因此壽險資金是由壽險公司的業務性質決定的。目前，我國壽險公司的產品主要有人壽保險、年金產品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產品是最具代表性的壽險產品，因此可以根據它們的性質來探討壽險資金的性質。壽險和年金產品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質實質上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉移到投資領域，用于社會擴大再生產。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。
(二)壽險資金來源對投資規模的約束
壽險公司的生存和發展表現為資金不斷循環流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現為大量資金不斷地往返運動。由于風險事故的不確定性，必然形成一個最低規模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進行投資運用，資產配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規模，而且會約束資產配置的結構。
壽險資金的來源對投資規模的約束體現在對初始規模的約束和存量規模的約束。初始規模使投資具有可能性，而存量規模則使投資具有連貫性和可調性。無論是初始規模還是存量規模，都表現為對壽險資金投資規模的約束。
三、壽險公司資產配置的投資限制
保險投資與一般的投資活動沒有本質的區別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經營的特殊性和保險投資資金的負債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風險、收益，還影響到壽險投資的規模、方向和結構。
1948年，英國精算師Pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應盡量分散；三是投資結構應該多樣化，保險公司的投資經理應當根據未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應該兼顧社會效益和經濟效益，應符合社會經濟發展的趨勢。
(一)壽險投資的一般條件限制
1.安全性條件
保險公司屬于風險規避型的投資機構，對保險投資的風險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。
2.流動性條件
壽險公司始終會產生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。
3.收益性條件
由于壽險精算費率都有預定利率規定，這是保險公司的最低收益率要求，保險公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預定利率。因此，壽險公司作為風險規避的機構投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產配置上做好選擇。高度的風險規避就需要壽險公司多持有現金、銀行存款等無風險資產；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產，控制投資于地產和基礎設施等領域的資產比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風險投資等風險資產。
(二)壽險投資的特殊條件約束
由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規模和結構的約束下實現保險投資收益的最大化。
1.對稱性條件
對稱性條件約束要求壽險公司在業務經營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產在期限、收益率和風險度量方面與資金來源的相應要求相匹配，以保證資金的安全性和流動性。例如資本金、總準備金等一般可配置長期資產，各種準備金則要根據責任期限的長短來分別配置資產。當然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產在償還期、收益率、風險度量等方面與資金來源保持絕對一致，否則就會影響壽險資產配置的靈活性，以及資產組合的投資收益，而且實際業務中要做到絕對對稱基本沒有可能。
2.替代性條件
替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據資金的來源、保單的性質、期限以及保險金給付的情況對投資目標進行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統一關系，尋求與壽險公司業務相適應的資產結構形式；最后在某一投資目標最大化的前提下，力求能使其他目標在既定的范圍內朝最優的方向發展，或者犧牲一個目標來換取另一個目標的最優化。
3.分散性條件
分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產配置結構的多樣化，盡量選擇相關系數小的資產進行資產配置，以降低整個壽險投資組合的風險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產品要多樣化，在保險法允許的范圍內采取多項投資，盡量分散投資風險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風險在國際金融市場進行分散；再次，投資資產規模盡量分散，投資于同一行業的資金規模不能過大；最后，適度控制壽險投資的結構和比例，即投資于某種形式資產的最高比例限制和對某項資產的最高比例限制。
4.轉移性條件
轉移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風險轉移給其他方，以降低自身的風險。最常用的風險轉移方式有：一是轉讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔一定的風險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔保，如保單質押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險或購買風險證券化的保單，將風險轉移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產來沖銷持有另一種資產的風險，從而達到降低自身風險的目的。
5.平衡性條件
平衡性條件要求壽險公司投資的規模與資金來源規模大體平衡，并保證一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進行投機性的賣空買空交易，增加投資的風險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔過高的機會成本，無法保證將來的保險金給付要求。
四、壽險公司資產配置的渠道限制
壽險公司作為一個企業，要對壽險資金進行有效運用，使之保值、增值。現代經濟中壽險資金可以投資的渠道受到監管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產以及貸款、產業投資、融資租賃、產權交易等方式。
表1反映了我國保險業2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產的實際投資比例的變化情況。
五、當前壽險公司資產管理的趨勢
簡單地從傳統資產配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產配置方法，由于沒有考慮負債的特征，對于保險業而言并不適用。保險資金資產配置要引入資產負債管理的思想，充分考慮保險負債和資產的特性。目前，我國利率市場化的不斷推進，利率的管制放松，利率的波動更加難以預測。因此，保險資金資產配置首先必須建立在對保險負債和資產價值及其利率敏感性的準確評估的基礎上。壽險公司的資產項目市場化程度比較高，價值相對容易確定。而壽險公司的負債項目主要是各項責任準備金，其市場交易很少，價值確定比較困難。在利率環境相對穩定的情況下，負債的法定評估——法定準備金相對能夠代表負債的真實價值，但在利率波動較大的情況下，準備金的波動也會很大。
關鍵詞：壽險公司；資產配置；資金運用
隨著我國保險業的不斷發展，截至2007年3月底，保險業總資產達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產。
一、壽險公司資產配置的意義
壽險公司通過合理的資產配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經濟的發展。
(一)壽險資產配置對公司的意義
壽險資產的配置直接關系到公司經營的穩定。首先，壽險公司要實施經濟補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經營過程中，壽險資金面臨著各種風險，如利率風險、通貨膨脹風險，如果不對壽險資金進行合理配置，收取的保費將不足以保證履行將來的賠付義務，公司的經營費用也沒有辦法保證，這就會影響到公司的正常經營。
其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進行展業。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現利潤為負的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩定或擴大市場份額。
(二)壽險資產配置對資本市場的意義
2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當前加快保險市場發展，推進保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協調，對促進金融市場健康發展和構建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。
壽險資產配置和資本市場是互動互補的關系。壽險資產配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進入資本市場，可以擴大資本市場的規模，推動資本市場的成長和結構的改善，同時壽險公司作為穩健的機構投資者，可以減小資本市場的波動性。
二、壽險公司資產配置的資金規模限制
(一)壽險資金的來源及性質
壽險公司資產配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權益項目的自有資金；另一部分是作為負債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保證金、各類準備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準備金占據壽險資金的絕對比重。
壽險資金的性質取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構成是各類責任準備金，從而準備金決定了它的性質，而準備金是由其經營的業務產生的，因此壽險資金是由壽險公司的業務性質決定的。目前，我國壽險公司的產品主要有人壽保險、年金產品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產品是最具代表性的壽險產品，因此可以根據它們的性質來探討壽險資金的性質。壽險和年金產品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質實質上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉移到投資領域，用于社會擴大再生產。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。
(二)壽險資金來源對投資規模的約束
壽險公司的生存和發展表現為資金不斷循環流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現為大量資金不斷地往返運動。由于風險事故的不確定性，必然形成一個最低規模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進行投資運用，資產配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規模，而且會約束資產配置的結構。
壽險資金的來源對投資規模的約束體現在對初始規模的約束和存量規模的約束。初始規模使投資具有可能性，而存量規模則使投資具有連貫性和可調性。無論是初始規模還是存量規模，都表現為對壽險資金投資規模的約束。
三、壽險公司資產配置的投資限制
保險投資與一般的投資活動沒有本質的區別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經營的特殊性和保險投資資金的負債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風險、收益，還影響到壽險投資的規模、方向和結構。
1948年，英國精算師Pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應盡量分散；三是投資結構應該多樣化，保險公司的投資經理應當根據未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應該兼顧社會效益和經濟效益，應符合社會經濟發展的趨勢。
(一)壽險投資的一般條件限制
1.安全性條件
保險公司屬于風險規避型的投資機構，對保險投資的風險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。
2.流動性條件
壽險公司始終會產生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。
3.收益性條件
由于壽險精算費率都有預定利率規定，這是保險公司的最低收益率要求，保險公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預定利率。因此，壽險公司作為風險規避的機構投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產配置上做好選擇。高度的風險規避就需要壽險公司多持有現金、銀行存款等無風險資產；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產，控制投資于地產和基礎設施等領域的資產比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風險投資等風險資產。
(二)壽險投資的特殊條件約束
由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規模和結構的約束下實現保險投資收益的最大化。
1.對稱性條件
對稱性條件約束要求壽險公司在業務經營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產在期限、收益率和風險度量方面與資金來源的相應要求相匹配，以保證資金的安全性和流動性。例如資本金、總準備金等一般可配置長期資產，各種準備金則要根據責任期限的長短來分別配置資產。當然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產在償還期、收益率、風險度量等方面與資金來源保持絕對一致，否則就會影響壽險資產配置的靈活性，以及資產組合的投資收益，而且實際業務中要做到絕對對稱基本沒有可能。
2.替代性條件
替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據資金的來源、保單的性質、期限以及保險金給付的情況對投資目標進行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統一關系，尋求與壽險公司業務相適應的資產結構形式；最后在某一投資目標最大化的前提下，力求能使其他目標在既定的范圍內朝最優的方向發展，或者犧牲一個目標來換取另一個目標的最優化。
3.分散性條件
分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產配置結構的多樣化，盡量選擇相關系數小的資產進行資產配置，以降低整個壽險投資組合的風險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產品要多樣化，在保險法允許的范圍內采取多項投資，盡量分散投資風險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風險在國際金融市場進行分散；再次，投資資產規模盡量分散，投資于同一行業的資金規模不能過大；最后，適度控制壽險投資的結構和比例，即投資于某種形式資產的最高比例限制和對某項資產的最高比例限制。
4.轉移性條件
轉移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風險轉移給其他方，以降低自身的風險。最常用的風險轉移方式有：一是轉讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔一定的風險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔保，如保單質押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險或購買風險證券化的保單，將風險轉移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產來沖銷持有另一種資產的風險，從而達到降低自身風險的目的。
5.平衡性條件
平衡性條件要求壽險公司投資的規模與資金來源規模大體平衡，并保證一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進行投機性的賣空買空交易，增加投資的風險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔過高的機會成本，無法保證將來的保險金給付要求。
四、壽險公司資產配置的渠道限制
壽險公司作為一個企業，要對壽險資金進行有效運用，使之保值、增值。現代經濟中壽險資金可以投資的渠道受到監管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產以及貸款、產業投資、融資租賃、產權交易等方式。
表1反映了我國保險業2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產的實際投資比例的變化情況。
五、當前壽險公司資產管理的趨勢
簡單地從傳統資產配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產配置方法，由于沒有考慮負債的特征，對于保險業而言并不適用。保險資金資產配置要引入資產負債管理的思想，充分考慮保險負債和資產的特性。目前，我國利率市場化的不斷推進，利率的管制放松，利率的波動更加難以預測。因此，保險資金資產配置首先必須建立在對保險負債和資產價值及其利率敏感性的準確評估的基礎上。壽險公司的資產項目市場化程度比較高，價值相對容易確定。而壽險公司的負債項目主要是各項責任準備金，其市場交易很少，價值確定比較困難。在利率環境相對穩定的情況下，負債的法定評估——法定準備金相對能夠代表負債的真實價值，但在利率波動較大的情況下，準備金的波動也會很大。
一、壽險公司資產負債管理的含義
資產負債管理是管理保險資金運用的一種實踐。這一理論認為，壽險公司要實現資金運用安全性、流動性和盈利性三者的均衡，不能只靠資產或負債單方面的管理。而必須根據經濟環境的變化和壽險公司的業務狀況對資產和負債進行統一協調管理。在廣義上，它可以被定義為：在給定的風險承受能力和約束下，為實現財務目標而針對資產和負債的有關決策進行的制定、實施、監督和修正的過程。從狹義看，資產負債管理是一種系統化分析資產和負債的總體程序，是在利率波動的環境中，根據利率變化的趨勢，運用各種工具，設法使凈資產值最大化的管理技術。因此，狹義的資產負債管理就是利率風險管理。從資產負債管理兩個層次的含義來看，壽險公司不僅要對資產組合和負債組合分別進行管理，而且還要在此基礎上協調兩種組合的管理，通過同時整合二者的風險特性，以獲得相應的回報。這與傳統的資產管理方式（MPT）不同，MPT只注重投資的資產部分，注重投資風險和收益之間的管理，這種管理方式忽略廠負債因素。
一般而言，由于資產負債管理能夠有效地控制利率風險和防止大的失誤，因此，從國外的情況看，有關資產負債管理的討論大多局限于利率風險。所以，從直觀上講，壽險公司的資產負債管理，就是要在充分考慮資產和負債特征的基礎上，制定投資策略，使不同的資產和負債在數額、期限、性質、成本收益上相匹配，以控制風險。當然，壽險公司資產負債管理的內容遠不止這些，資產負債管理涵蓋的內容相當廣泛，比如從產品方面所考慮的險種差異、定價利率假設以及市場利率變化時保險客戶執行嵌入選擇權對現金流量所造成的影響，到從資產方面考慮市場利率、經濟環境變化對金融產品價格的影響等等，但其核心內容則是管理由利率風險導致的資產與負債現金流的不匹配。具體而言，資產負債匹配在資金運用方面的內容有以下幾個方面：（1）總量匹配。即資金來源與資金運用總額平衡，資金來源總額匹配資金運用總額；（2）期限匹配。即資金運用期限與收益要與負債來源期限與成本匹配，長期資產匹配于長期負債和負債的長期穩定部分，短期資產同短期負債相匹配；（3）速度匹配。即壽險資金運用周期要根據負債來源的流通速度來確定；（4）資產性質匹配。即固定數額收入的資產與固定數額的負債匹配，部分變額負債，如分紅保險、投資連結保險與變額資產匹配。
總體而言，同其它類型的金融機構相比，壽險公司的資產負債管理具有其特點。首先，壽險產品的存續期限比較長，流動性要求較高，利率敏感性較強，且必須保證具有充分的到期給付和退保給付能力。因此，單純從負債管理角度看，壽險公司的負債管理要比其它金融機構的負債管理困難得多；其次，從資產管理方面來看，壽險公司的資產主要包括銀行存款、債券、證券投資基金等，而且在現有資產中，固定收益資產又占絕大多數，現有資產的期限遠比壽險保單的期限短，其市場價值變動的性質與負債不一致。因此，壽險公司的資產質量和數量低于負債的要求，其產品管理能力強于投資管理能力，資金運作方式遠不如其它金融機構那樣靈活，在現有的資金運用方式下，有的壽險產品很難找到合適的資產與之匹配。因此，利率的波動性和資金運用收益的不穩定性，加大了壽險公司資產負債管理的難度。
二、美國壽險業資產負債管理經驗教訓的借鑒
美國壽險業的資產負債管理基本上是針對利率風險發展起來的。在上世紀70年代，利率的不尋常波動產生了一系列問題，如因資產的流動性差，美國的許多壽險公司不能應付迅速增長的提現要求，消費者對壽險公司產生信用危機并引起高額退保。面對這種情況，部分壽險公司難以通過調整資產和負債結構來降低利率風險的影響，處于極為被動和尷尬的境地。70年代中后期，諸多壽險公司破產的教訓使美國的壽險業逐步認識到資產負債管理的重要性，并開始將資產負債管理作為主要的業務問題看待。在日常的經營管理過程中，美國壽險業開始運用許多復雜的資產負債管理策略和技術，其成功的經驗主要體現在以下幾個方面：
1.產品創新。為了規避利率風險，美國的壽險產品不斷創新。從1971年開始，美國壽險市場先后推出可調整壽險、變額壽險、萬能壽險、變額萬能壽險以及投資連結保險等許多新型壽險產品。這些利率敏感型壽險產品的推出，一方面將壽險公司的部分經營風險轉移給了保險客戶；另一方面又使壽險業務與證券投資的聯系更加緊密。
2.使用了許多復雜的數學模型、資產負債管理方法以及計算機模擬技術進行表內資產負債管理。其中，有代表性的優化模型包括：隨機控制模型、機會約束規劃模型以及其它一些隨機最優化模型等；有代表性的資產負債管理與檢測方法包括：彈性檢測方法、現金流量檢測（CFT）、動態償付能力檢測（DST）、現金流匹配、免疫理論、財務狀況報告（FCR）、風險資本（RBC）、動態財務分析（DFA）以及隨機資產負債模型等。
3.使用大量的金融衍生工具管理表內外頭寸。美國的壽險公司在資產負債管理過程中所使用的金融衍生工具不僅類型廣泛，而且規模也很大。從債券期權、股票期權、外匯期權以及利率期權到互換與期貨等衍生工具等無所不包，金融衍生產品已經成為美國壽險公司基本的資產負債管理手段。2001年底，美國86％的壽險公司使用金融衍生產品控制利率風險和股市風險，可見，美國壽險業的資產負債管理很大程度上是借助于金融衍生產品完成的。
4.壽險公司傳統的組織架構不能有效的運用資產負債管理。營銷管理人員、精算師和投資管理人員缺乏有效的溝通，為此，部分規模較大的壽險公司對這種管理架構進行了變革。變革后的管理架構基本上適應了資產負債綜合管理的要求，部門間實行有效的橫向溝通，且有規范的信息傳遞路線和有效的風險報告制度。
5.形成了內容豐富、科學有效的資產負債管理報告體系。報告的內容由傳統的靜態和動態利率報告、久期凸性報告、現金流和利潤率測試、資產流動性報告、Beta值報告、A／E比率報告，擴展到涵蓋動態平衡收入表、流動性／基金風險分析、VaR、EaR報告、CET報告、利潤、資本、準備金、資金運用收益敏感性分析報告等。
總之，美國壽險業針對利率變動風險、流動性風險、信用風險以及產品定價風險，在經營過程中應用了一系列的資產負債管理策略和模型。除此之外，一些較大規模的壽險公司還設立了資產負債管理委員會（簡稱ALCO），從而在組織上保證了資產負債管理戰略的實施。其中，ALCO的一個重要職責就是對經濟環境和市場運動趨勢進行預測，制定ALM策略概要及其利率風險的管理政策等。因此，美國壽險公司經營成功或失敗的經驗與教訓給我們的啟示是：我國保險業也應實行有效的資產負債管理。
三、資產負債管理的組織系統
一般而言，衡量壽險公司資產負債管理能力的標準有兩個：一是量化分析的能力；二是將資產負債管理融人企業溝通和企業經營策略中的能力。其中，適當的組織架構設置是將資產負債管理融人企業溝通并保證資產負債管理程序有效性的基礎。
目前，我國壽險公司的管理架構大多采取資產管理和負債管理相分離的架構設置，組織架構不能有效地實行資產負債管理。實際運行情況是，資產運營部門負責資產管理；產品開發、精算以及營銷等部門負責負債管理，二者缺乏有效的橫向溝通，資產運營部門不能準確把握產品特征，如對于投資管理部門來說，產品的久期、凸性等參數對于確定投資組合非常重要，但在實際的資金運用過程中，投資管理人員卻不能獲得這方面的信息。當然，產品開發、定價以及銷售等部門同樣也不了解各類投資工具的風險收益特征。因此，壽險公司要在組織內推行資產負債管理模式，其組織架構的設置就應當以實現組織成員間的有效溝通為準繩。從另外一種角度看，由于壽險公司的資產負債管理是一個從產品設計與定價——投資策略的制定——產品設計與定價的循環有序的過程，資產負債管理的各個環節構成了一個閉環系統，各個環節在系統內保持有機聯系。為保持這種有機聯系，系統需要一個完整統一的報告體系，需要在組織系統中提倡橫向溝通以代替傳統的縱向溝通，需要全面的信息內容。因此，壽險公司組織架構設計的基本原則就是應當有助于實現組織內的這種充分的橫向溝通。
對于我國壽險業而言，目前構建完整的資產負債管理式架構是不現實的。事實上，我國的壽險公司目前采用的都是傳統的縱向組織結構形式，完全打破現有的組織架構對壽險公司會有較大的負面影響。另外，壽險公司建立獨立的資產負債管理式組織架構的內、外部條件也還不夠成熟。當然，對于我國保險業來說，盡管暫時不需要在組織系統中建立永久的、獨立的資產負債管理部門，但還是有必要建立有效的組織架構來保證資產負債管理模式的實施。因此，目前我國壽險公司的組織架構變革應采取循序漸進的方式，在采用資產負債管理戰略的初期，中國壽險業的資產負債管理采用矩陣式的管理架構是一種可考慮的方案，如圖1所示。
傳統的矩陣式管理是美國加州理工學院的茨維基教授發明的一種通過建立系統結構來解決問題的創新方法，后來被推廣為激勵創新的一種管理方法。它應用在項目管理上，是階段性的，隨著項目的結束而結束，后來在此基礎上又有所創新。這種組織架構的優點是能夠最有效地利用資源，并最大范圍地達成資源共享，管理層次比較分明，易于系統管理。壽險公司資產負債管理的矩陣式組織架構不完全等同于傳統的矩陣式管理，它可以將資產負債管理作為一個長期固定的項目，項目的宏觀指導和協調由資產負債管理委員會負責，資產負債管理委員會列于董事會之下，由首席執行官、財務主管、投資主管、首席精算師以及營銷主管等組成。其主要職能是：制定投資政策、財務政策、確定產品的開發策略、制定資產負債管理戰略，并從全局角度監控公司的資產負債管理過程。資產負債管理過程由相應的任務團隊執行，任務團隊對資產負債管理委員會負責，它由產品開發、定價、營銷以及投資管理等部門的技術專家和人員組成。按照資產負債管理任務的不同，任務團隊又可以劃分為多個工作組。這樣的架構設計不僅可以使各部門的技術專家同最高決策層之間保持有效的垂直溝通，而且還可以使產品部門和投資部門的工作保持充分的橫向溝通和協調，產品的設計與定價受到投資組合的限制，反之也是如此。因此，矩陣式資產負債管理組織架構設置的目標就是使產品特點和投資目標相互融合，使資產與負債之間連動作用，達到資產與負債相協調的目的。這種管理模式由橫向的職能部門和縱向的運行部門構成“管理矩陣”，減少了管理層次，強化了資源共享，消除了信息阻隔。
總之，壽險公司要達到資產與負債相協調的目標，就必須有一個使技術專家與最高決策層之間保持有效的垂直溝通，部門間保持充分有效的橫向溝通的組織架構作保證。
四、可選擇的資產負債管理技術
自20世紀70年代起，經過近30年的發展，資產負債管理形成三種管理技術。第一是表內管理技術，管理對象是表內資產負債項目；第二是表外管理技術，即運用金融衍生工具管理利率風險的技術；第三是資產負債管理的證券化技術。其中，表外管理技術需要種類齊全的金融衍生工具和一個運作良好的金融衍生產品市場。至于證券化管理技術，除了具有表外管理技術所必備的條件之外，還需要有資產證券化的法律環境。由于我國的金融市場發展相對落后，保險公司運用這兩種技術的條件也還不成熟。因此，我國保險公司資產負債管理的重點在表內管理技術。
近年來，隨著我國市場經濟的深入發展和人民生活水平的不斷提高，人民的風險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業務的快速發展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產品，因定價依據的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負面影響也逐步呈現出來。主要問題是壽險公司的資產期限短于壽險合同期，資產與負債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風險。
一、壽險產品利率風險產生的根源
（一）產品利率設定不當形成的風險
我國傳統的壽險產品都是以儲蓄型為主。這種產品性質已決定了產品利率與銀行利率之間的關系。但我們在產品設計開發時，一般都將預定利率與當時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產品就沒有買方市場。這種預定利率確定的結果，只是在產品設計開發的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現預定利率與實際利率長期背離的現象。不同時期的壽險產品預定利率差異性也比較大，特別是在國民經濟發展不穩定時期。這就必然會導致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產品，這樣，既被動又影響壽險業務的發展。壽險產品預定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預定利率的設置過高或過低，都會給壽險公司的經營帶來利率風險。
（二）國民經濟發展對預定利率設定的影響
壽險業務的發展離不開國家宏觀經濟的大環境。上個世紀80年代末到90年代初，我國經濟以8％的速度增長，同期銀行存款利率也水漲船高。壽險公司在這個時期推出的產品由于受銀行存款利率的影響，預定利率也相對較高，最高時達到13％。以后，央行連續7次下調銀行存款利率，使壽險產品的預定利率也降至2.5％。但是，高預定利率時期發展的壽險業務留下的利差損，則是在今后相當一個時期都難以彌補的。這種現象純粹是由國家經濟發展的大環境影響造成的，是不可避免的，也是可以理解的。
（三）資產負債期限的不匹配造成的潛在風險
當前，壽險公司的資金運用還只限定在銀行存款、政府債券、金融債券和企業債券等固定的投資渠道。新《保險法》雖然對投資渠道有所拓寬，為保險資金的投放逐步走向市場化搭建了一個平臺，但投資領域狹窄的問題仍未有大的改觀。保險資金不同于銀行資金和其它資金，它有三個基本特性，一是負債性；二是間歇性；三是不確定性。這三個特性，決定了保險資金從某種意義上來說是對被保險人的一種負債，壽險公司要隨時準備用于給付。而保險事故發生的時間、損失程度等等卻是隨機性的，是無法預料的。由于投資渠道不暢，致使壽險公司的短期資產無法與長期負債相匹配，逐年形成潛在的投資風險。由于大量的保險資金無法進行有效的投資選擇和進行風險轉嫁，有時投資又難免帶有一定的隨意性和盲目性，這樣就使壽險公司無法按照負債特點進行有計劃的投資，勢必會加劇利差損的風險。
（四）對產品性質認知的偏差和彈給經營帶來的利率風險
壽險產品雖然也具有商品的屬性，但它更偏重于保險保障功能，而不是保護資產保值增值。但目前正是因為對壽險產品性質認知上的偏差，使得保險業同銀行業、保險公司之間在產品價格上層開非常激烈的不正當競爭。也有些業內人士過分渲染壽險產品的投資回報功能，給產品定價和資金投放造成極大壓力，這也在無形中加大了利差風險的概率。
我國已加入WTO，外資保險公司的大量涌入和我國保險主體的不斷增加，使保險市場的競爭已經呈現出白熱化態勢。為了爭奪市場，擴大規模，有個別壽險公司在銷售保單時，增加了彈的內容，如保單借款、退保、轉保等選擇權等。隨著市場利率的波動，這些彈往往以犧牲壽險公司的利益為代價，給壽險公司的資產負債數額及期限的匹配帶來了不穩定性，會進一步加劇利率風險。
二、防范和化解利率風險的對策
（一）加快壽險產品轉型步伐
在通貨膨脹時期，為了增加壽險產品的市場適應能力，擴大產品覆蓋面，廣泛占領市場，在產品設計時選擇較高的預定利率是可行的。這雖然會給公司長期性壽險業務帶來潛在風險，但同時也擴大了市場份額，得到了相應的產品收益率。在通貨緊縮時期，銀行存款利率下調，傳統的壽險產品保單預定利率也隨之降低，這給壽險產品的銷售帶來了一定困難，一旦銀行存款利率上調，將給續保收費加大難度，有時甚至會出現大批保單退保。我國加入WTO后，金融保險體制要與國際接軌，就必然要加快改革步伐，銀行存款利率也必將逐步走向市場化，這將使壽險產品預定利率的設定失去直接的參照系數。以上情況，在客觀上要求壽險公司必須盡快改變目前預定利率的確定方式，逐步淡化或切斷預定利率與銀行存款利率之間的聯系。切實可行的辦法只能是通過加快壽險產品的轉型步伐來化解和規避利差風險。
1.應大力發展分紅保險。分紅型壽險產品能夠確定穩定的預定利率。壽險公司應根據分紅保險產品賬中資金的運用收益情況確定每年的紅利分配水平，不論市場利率如何升降，客戶的利益都可以得到保證，壽險公司還可以通過發展分紅保險，有效地化解和防止利差風險的形成2.應繼續開辦投資連結保險。該險種在通貨膨脹時期曾受到客戶的普遍歡迎。投資連結保險采用壽險資金分賬管理的方式，可以投資于相互基金、國債或其它投資組合。從實踐看，該項基金收益率較高。若該項基金投資失敗，可由客戶自己承擔損失，保單的現金價值相應降低。該險種不僅降低了壽險公司在高利率環境下而設定的高預定利率的風險，還可以吸引客戶在投資市場收益較高的時候得到較高的回報。但投資連結保險是以壽險業務發展比較發達、資本市場比較成熟為前提的，否則，一方面規避了利率風險，在另一方面還可能帶來其它方面的風險，這是需要引起特別注意的。
3.應積極開辦萬能保險。萬能保險的最大特點是具有便捷、靈活的特點。客戶可以根據自己的需求增加或減少保費及保險保障。壽險公司可以給保戶一個較低的保證利率，以保證客戶一定的投資收益。壽險公司在賬務處理時，將賬戶余額與資金運用收益掛鉤，這樣，客戶可以在不使保單中止或失效的前提下，取出部分現金價值或增加或減少保費的繳納。但該險種管理費用較高，對電腦系統配置相對要求也較高，操作起來費時費力，并具有一定難度。
（二）擴大壽險資金運用渠道，加強資產負債匹配管理
資產負債管理是壽險公司對資產和負債通過合理的匹配，以期達到規避利率風險的一種重要技術手段。壽險公司在每銷售一批高預定利率產品時，都要有相應的高固定利率投資工具與其相對應。資產負債匹配一是要求收益水平匹配；二是要求期限匹配；三是要求數額匹配。如果壽險公司對資產和負債不能及時進行協調匹配，必然會帶來更大的利率風險。從當前情況看，壽險公司的投資渠道雖然在逐年擴展，但仍不能滿足壽險業務的發展要求，壽險資金尚未發揮出它應有的作用。從國際上看，凡是資本市場比較發達完善的國家和地區，壽險業務的發展水平都很高，壽險資金在資本市場中發揮著十分重要的作用。
（三）建立自動調節機制，實行彈性預定利率
壽險公司的產品結構必須多樣化，單靠分紅型產品、萬能保險產品等等是遠遠不夠的。應該承認，既然傳統的保障型、儲蓄型產品能夠在市場上占有一席之地，就說明有它存在的理由和空間。既然該險種具有較強的生命力，就有一個如何科學確定預定利率的問題。以前我們采取的方法是，預定利率一旦確定，便始終不變，從而導致了產品利率與銀行存款利率的長期背離。為避免這種現象的發生，從現在起，我們應該注重研究建立市場自動調節機制，實行彈性預定利率。當銀行存款利率上升或下降時，壽險產品的預定利率也可以自動進行相應的調整，產品價格也可以隨行就市。這樣，壽險公司就可以有效地化解和規避利差所帶來的經營風險。
（四）建立行業自律機制，不斷增強法律意識
壽險業務的健康穩定發展依賴于一個規范有序的市場機制。而這個機制中很重要的一個方面是建立同業公司的自律機制。尤其是費率市場化以后，建立同業自律機制更顯得尤其迫切。各壽險公司都應該自覺增強法律意識，自覺進行自我約束，不能相互詆毀，更不能為了推銷產品，過分夸大渲染產品的保值增值功能，誤導欺詐客戶、人為地搞惡性競爭，加大壽險公司的成本和利差風險。
（五）強化業務管理，提高人員素質
化解和防范利率風險，主要是靠人和技術手段。因技術因素造成的風險可以運用技術手段來解決，但人的素質的提高就必須靠嚴格的管理來實現。如果沒有高素質的管理人才、高水平的管理機制，再高的技術水平也解決不了問題。為了有效遏制、規避利率風險，壽險公司必須建立一支思想作風過硬、技術水平過硬、管理手段過硬的復合型人才隊伍。有了這樣一支過硬的隊伍，才能有效地遏制和控制利率風險。除此之外，壽險公司還應該盡快培養自己的精算師專家，有了這樣的專家，才有可能對利差風險做出準確的分析評估，才能有效地建立起科學的預警機制。
[關鍵詞]客戶價值，客戶經營，客戶服務
隨著我國壽險市場經營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產品的研發力度，推陳出新的產品周期也越來越短，但由于保險產品同質化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產品方面保持較長時間的領先地位。因此，各壽險公司的競爭優勢主要體現在客戶服務和機構網絡上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業獲得可持續發展的動力源泉。
一、客戶價值及客戶經營的重要性
(一)基本概念
客戶價值是指企業從與其具有長期穩定關系并愿意為其提供的產品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業的利潤貢獻。“長期的穩定的關系”表現為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業接觸的客戶和一個經常與企業保持接觸的客戶對于企業來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業創造的價值。
客戶經營是指不斷地將客戶資源進行有效地整合與配置，使之不斷地產生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實現客戶價值最大化的行為。
(二)客戶價值分類
對客戶價值分類是有效實現客戶經營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。
這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續保及加保的潛在價值。客戶未來的價值雖然不是現實擁有的財富，但由于壽險經營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發展卻是至關重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時各機構的分析報告時發現，盡管各機構對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經營重點就是不斷挖掘和創造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉變為客戶存量價值。
第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠客戶的價值主要體現在以下三個方面：通過重復交易，即續保和加保，為企業創造持續的收入；企業更容易以低成本保持與他們的關系；不斷為企業帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業的重要原因之一，“口碑效應”可以幫助其他新客戶建立對企業及其產品的正面印象。
新客戶是指剛與企業建立交易關系，但還不穩定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業不斷維護進而提高其忠誠度，轉變為能為公司帶來持續價值的忠誠客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業建立交易關系，但仍然可能是企業特別值得關注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產品，在保險行業每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。
客戶經營也可以理解為將潛在客戶轉換為新客戶，將新客戶轉變為忠誠客戶的過程。
(三)客戶經營的重要性
對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經營可以帶來許多利益，主要表現在以下幾個方面：
1.增長的保費
國內外的相關研究均表明，當客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結構的變化，也會不斷產生新的需求。我們曾對某地區分公司50名績優業務員6年的客戶進行分析，發現老客戶加保是保費收入的重要來源。
2.降低成本、提高利潤
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經購買產品的顧客推銷公司的新產品只要花7美元的行銷費用，然而同樣的產品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內對一個營業單位的銷售成本進行統計分析，也得出類似數據，開發一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業評論》認為，減少5%的客戶流失，企業的利潤將增加100%，《商業周刊》則認為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業進行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。
在保險業，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補成本。因此，從公司利潤和長期發展的觀點出發，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉介紹等帶來新客戶
因為保險產品相對比較復雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業務員介紹準客戶。這不僅減少了公司開發新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發的新客戶更優，往往更能成為優質的忠誠客戶。
4.提高業務人員的留存率
提高客戶經營水平，保留客戶的同時也是促進業務人員留存的重要因素。當一家壽險公司擁有一個穩定、滿意的客戶基礎時，客戶的流動性降低，業務人員也更加不愿意流動，因為帶走客戶的難度加大，且積累的續期利益也更大。同時，由于業務人員留存率提高，也進一步改善了服務質量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業務員的良性互動。
二、目前壽險公司客戶經營存在的認識誤區
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險公司的早期經營階段，爭取新客戶是第一要務，所以多數公司關注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業務，即對獲得新客戶或新增業務進行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進行一些維系性的跟進舉措。
(二)公司的客戶或是業務員的客戶
壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調，在業務人員離開后進行跟進，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業務人員認為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經營開發得來的，所有的維護都是由其完成的，因此，客戶理應是自己的。更有甚者，有的業務員還會不報備完整的客戶資料，不把真實的聯系電話留在公司。
在這點上，其實惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業務人員應該持有的正確觀點。
(三)客戶經營是業務部門的事
在壽險公司的部門中，內外線的界定有時是非常明確的，客戶開發是業務部門的事，那么為了贏得更多的業務、更多的客戶，有的人認為客戶經營也應進入業務部門，這種認識是錯誤的，客戶經營需要多個部門的共同努力來完成。
(四)客戶經營就是簡單的客戶服務
今天，客戶經營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經營是客戶服務，但遠遠不是簡單的客戶服務，它不是單一、沒有創意、沒有發展的電話維護，而應是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經營的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產生80%的銷售額或利潤。當然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經認識到顧客在層次上的區別，但往往沒能去加以區分。
銀行在客戶區分上就做得比較好。他們發現不必對所有客戶提供同樣的服務，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統，對客戶進行細分區隔，仔細分析客戶的成本和收益，并根據獲利范圍提供服務和確定服務水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標準，提供不同的服務，收取不同的費用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業務的花旗銀行，也分睿智理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達標，就要收取賬戶管理費用。
相比之下，目前壽險公司在客戶區分方面還是缺少很好的方法。
(二)發揮服務員工的關鍵作用
在壽險公司，服務員工在整個客戶經營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。
保險業作為金融服務行業，公司提供的產品都要通過具體人員的服務來實現，在這種情況下，服務人員(員工)就體現了服務水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業務員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務的工作狀態，甚至對園內清潔人員都培訓如何使用各類相機等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業務人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進行投資，以改善其服務質量。
1.加強員工培訓
為能提供更優質的服務，充分發揮員工潛能，確保服務績效，需要對員工進行必要的技能和知識培訓。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務等知識外，我們還要關注員工服務互動能力方面的培訓，使員工能提供禮貌、負責、熱心的服務。
成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當勞等均在公司設立內部大學。目前，國內的保險公司均設有培訓部，但培訓的內容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質，特別是一些禮貌、關懷等人文方面內容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關心和服務的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優秀員工的一種方法就是能成為當地或行業的受人歡迎的雇主。據全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強的競爭優勢，領先于業界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經營業績，實現企業的可持續發展。最佳雇主能夠采取長期戰略建設一支穩定的員工隊伍，重點培養那些具有敬業精神、忠于企業并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優秀人才，在人才市場中確立一個強有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業的員工相信公司能夠將合適的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩定的員工隊伍，從而減少企業的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認可和賞識。
3.提高員工的滿意度
國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發現，服務的氛圍與客戶總體的服務質量感知高度相關，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關，員工滿意度高的機構，員工的流動率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價值的客戶
1.個性化的定制服務
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機運用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務，目前定制在很多行業得到了廣泛的應用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務等。如著名的太平洋百貨就通過計算機數據庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統，對其全球范圍內的客戶信息進行集成，設計和提供特殊的方案以適應客戶多樣的需求。
國內壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設仍需加強：一是要有強大的數據庫，實現對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產品，目前國內的保險產品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費積分。
3.良好的服務補救
服務補救是公司針對服務失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產生，會導致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監管機構投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經營具有重要影響，一個有效的服務補救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產生正面影響，反之，如沒有有效的服務補救策略，可能會產生惡劣影響，導致公司現實和潛在客戶的損失。
(四)正確處理好幾個關系
1.客戶經營與成本控制
一些保險公司的分支機構為了完成任務指標，往往不惜成本，不在意投入與產出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優惠項目(如降低費率)等方面較勁，而不去考慮這些服務投入能帶來多少保費的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經營的初衷。客戶經營的目的是為了謀求經營效益的最大化和最優化，因此，在營銷和服務每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產出，當然這種考慮不要拘泥于一事一利，應該考慮其長遠利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經營與風險控制
我們經常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠是正確的”，但在實際工作中我們會發現有些客戶并不能給公司帶來利潤，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風險的客戶建立關系并沒有什么益處。保險公司作為經營風險的行業，客戶的風險更為集中，客戶可能會存在不誠信、騙賠、過分投訴等現象，對于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關系，而不是一味的遷就和妥協。
近年來,中國保監會就償付能力監管指標體系的建立進行了積極的探索,嘗試建立中國保險業的償付能力監管指標體系。2003年3月,中國保監會重新頒布了《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》(以下簡稱《新規定》),明確規定了監管指標的計算方法和有效范圍,即非壽險公司償付能力監管指標由償付能力充足率指標與分項監管指標共同構成。
非壽險公司的綜合性監管指標僅有一個——償付能力充足率,其計算公式為:
償付能力充足率=(實際償付能力額度/法定償付能力額度)×100%
分項監管指標共有11個,涉及到保險公司的經營狀況、盈利能力、資金運用能力、償付能力與財務狀況等方面。若保險公司有4個或4個以上監管指標值超過正常范圍,中國保監會將根據具體情況采取一系列相應的監管措施和改進方案。保監會針對壽險和非壽險公司分別設計了兩套分項監管指標,非壽險公司的分項監管指標見表1。
《新規定》在很大程度上完善了2001年的《保險公司最低償付能力及其監管指標管理規定》,標志著償付能力預警指標體系將成為我國保險業償付能力監管的重要部分。然而,該套指標體系自使用以來,引起了不少爭議。因為我國的保險償付能力預警指標體系是在借鑒美國保險監管信息系統(IRIS)的基礎上建立起來的,監管指標的設計是否合理有效、是否符合我國保險業的實際?這些問題都沒有得到實際驗證。
二、償付能力監管指標有效性的實證分析
有效的償付能力監管指標必須滿足一個條件:監管指標對償付能力的解釋應該與真實的償付能力狀況基本一致,即分項監管指標與償付能力充足率指標的一致性。如果監管指標不能對償付能力狀況作出有效說明,又如何對未來償付能力狀況作出準確的預測呢?現行的非壽險償付能力監管指標是否能解釋保險公司的償付能力狀況,本文將建立模型對指標的有效性進行實證分析。
(一)樣本選取
本文一共選取了我國21個非壽險公司的財務數據作為研究對象,逐年計算它們的償付能力監管指標。其中,選取少于5年財務數據的保險公司有8家,分別是:美國聯邦(2003-2005年)、三井住友(2001-2005年)、太平財險(2003-2005年)、太平洋財險(2003-2005年)、平安財險(2003-2005年)、中華聯合(2003-2005年)、美亞深圳(2002-2005年)、三星火災(2003-2005年)。選取6年(2000-2005年)財務數據的保險公司有13家,分別為:東京海上、民安深圳司、民安海口、豐泰上海、美亞廣州、美亞上海、皇家太陽、永安財險、華泰財險、華安財險、大眾財險、中國人保、天安財險。以一個年度的統計結果作為一個樣本數據,一共統計了100個樣本數據。所有數據源自《中國保險年鑒》2000年至2005年各公司的資產負債表和利潤表。
(二)統計結果
樣本的具體統計結果見表2。
對100個樣本的統計結果表明,償付能力充足率大于1的樣本有81個,占樣本總數的81%;償付能力充足率小于1的樣本有19個,占19%。統計結果初步顯示,毛保費規模率、速動比率和認可資產負債率這三個指標能比較準確地反映出償付能力狀況。為了更好地反映出監管指標的有效性,本文將運用Logistic回歸模型作進一步分析。
(三)實證分析
根據我國保險業的實際情況,本文采用二項Logistic回歸模型來分析問題。對模型的設計如下:
(1)因變量,本文選取償付能力充足率(Y)作為因變量。若償付能力充足率大于1,則償付能力充足,定義其值為“0”;若償付能力充足率小于1,則償付能力不足,定義其值為“1”。
(2)自變量,選取《新規定》中的償付能力監管指標作為自變量。由于數據難以全面取得,只取11個監管指標中的10個作為自變量,舍棄了融資風險率指標。
模型使用的軟件工具是SPASS11.5。
擬合Logistic回歸模型時,對自變量中存在的多重共線性很敏感;如果多重共線性程度較大,回歸結果也會受到影響。表3是各個自變量之間的相關性分析結果,部分自變量之間存在著中度相關,如X1與X2、X3與X4等;個別自變量之間存在高度相關,如X9與X10。進一步檢查自變量之間的容限度和方差膨脹因子,變量之間的容限度都比較大,多數都在0.5左右,最小的為0.128,基本排除自變量之間存在嚴重的多重共線性的可能。
在排除變量之間存在嚴重的多重共線性后,本文采用ENTER(全回歸方式)將變量進入回歸方程,回歸結果見表4-6。
表5是觀測量分類表,分類精度為100%,說明方程的識別率比較高。但是否10個自變量對因變量的識別率都比較高呢?表6給出的回歸系數Wald檢驗值很小,很難拒絕虛無假設,并不能說明白變量的作用,必須比較包括每個變量的模型與不包括這個變量的模型,用對數似然值的變化進行檢驗。
為了顯示每個自變量的作用,本文再一次檢驗不包括各個自變量對數似然值的變化情況,使兩組自變量依次納入回歸模型。其中,前一組就是原來的10個自變量,采用ENTER方式進入模型;后一組是各個自變量,采用Forward:conditional方式(前進法)將各個自變量分別帶入模型,其目的是將第一組中沒有解釋作用的自變量剔除。本文一共進行了10次回歸,結果顯示:在模型嵌套的回歸方式中,自變量X1、X4、X5、X6和X8都從最終回歸系數表中一一被自動剔除了;而如果將X2、X3、X7、X9和X10這5個自變量剔除,則對數似然值都會發生較大的變化(見表7),說明在這10個自變量中,X2、X3、X7、X9和X10對模型的分類結果具有顯著意義,不能被剔除。
三、結論及改進建議
(一)實證結論
1.實證分析結果表明,保費收入增長率對償付能力狀況的解釋并不顯著,而自留保費的解釋作用卻比較顯著。這可能是指標之間的相關性影響了回歸結果。進一步分析發現,在償付能力充足率小于1的樣本中,如果剔除中國人保、太平洋財產的相關樣本,自留保費增長率指標在整個模型中的解釋作用會更好。由于中國人保、太平洋財產兩家非壽險公司已經進入了一個相對穩定的發展階段,其目前的償付能力不足的原因主要與早期的粗放經營有關,與保費增長無關。而余下的新興非壽險公司發展正處于迅速擴張階段,業務增長過快使得保險公司的承保金額增長和賠付責任加大,從而增加了保險公司的償付風險。因此,保費收入增長率和自留保費增長率指標對新興保險公司償付能力充足率的作用更為重要。
2.毛保費規模率指標反映了保險公司的實際償付能力額度對其承保責任的保障程度。無論是根據指標范圍的統計分析結果,還是指標的有效性實證結果,均表明該指標具有有效性。該指標之所以有效,其原因可能在以下兩點:一是毛保費規模率的設置合理,符合我國保險市場的特點。目前我國非壽險公司的實際資本不能保障其日益增大的承保責任,是導致償付能力不足的主要原因;二是我國非壽險業的情況比較特殊,大部分償付能力不足的保險公司的實際償付能力額度小于零。根據保監會的規定,若本年的實際償付能力額度為零或負數,則毛保費規模率指標值為999%。因此,大多數償付能力不足的樣本,其毛保費規模率指標值都為999%。該指標值的特殊化,也可能是實證結果顯示指標有效的原因。
3.償付能力額度變化率指標被證明有效性不高,在有效區分兩類樣本模型中的貢獻并不大。相關性分析表明,該指標與毛保費規模率、認可資產負債率的相關性比較大,這可能也是影響指標在整個模型中有效性的原因。如果剔除毛保費規模率、認可資產負債率兩個自變量之后,償付能力額度變化率對模型的作用會增加(見表8)。我們不能認為該指標對償付能力充足率沒有說明作用,只是模型中存在比該變量更為有效的指標,因此在回歸過程中,更有效的變量將該指標剔除了。
4.實證結果表明,兩年綜合成本率指標和資金運用收益率對模型的貢獻不大。前文已述,我國非壽險公司償付能力不足的主要原因不在于經營管理問題,因此這兩個指標對償付能力的解釋能力較低。
5.實證結果表明應收保費率指標非常特殊。對于償付能力充足的樣本,該指標值一般都符合保監會的規定;而償付能力不足的樣本,該指標值卻超過了正常范圍。這一統計結果與最初指標設計的意義背道而馳。目前,我國一些地方性、小規模、新興的外資保險公司正處于迅速發展的業務擴張階段,應收保費率遠遠超過了正常范圍;而那些外資保險公司的資本充足率很高,應收保費的大量增加根本威脅不到它們的償付能力,因此該指標的監管作用不能得到發揮。
6.速動比率是衡量非壽險公司短期償付能力的重要指標。由于非壽險公司的業務期限較短,該指標對非壽險公司具有更重要的意義;而實證結果也表明該指標在模型中較為重要。認可資產負債率被證明也是有效的指標,這在很大程度上是因為它與償付能力充足率指標的相關性;也就是說,認可資產負債率的計算公式與償付能力充足率的計算公式僅僅是相對數與絕對數的差別。保監會對該指標的正常范圍設置也十分合理。統計分析結果表明,凡是該指標超過正常范圍的樣本都是償付能力不足的樣本。認可資產負債率的實證分析結果與理論分析也一致,該指標對償付能力的解釋作用較好。
綜上所述,我國的非壽險市場比較特殊,非壽險公司的地域發展和規模大小的不平衡性明顯,因此,理論上有效的監管指標對我國非壽險公司償付能力的解釋作用并不一致。根據實證分析和統計結果,我國地方性外資非壽險公司的資本充足率強,指標值的大小變化只會導致它們的償付能力充足率發生變化,并不會導致償付能力不足。在全國性或地區性的保險公司中,中國人保、太平洋財險和平安財險的經營已進入一個穩定階段,它們償付能力不足的主要原因是由于早期的粗放經營、固定資產過多導致的認可資產絕對數額小于認可負債;毛保費規模率、速動比率、認可資產負債率和資產認可率這四個指標對其償付能力充足率的意義較大。而其他的新興保險公司正處于擴大市場份額的業務擴張階段,償付能力不足往往是由于實際資本的增加跟不上承保責任的增加造成的;除了以上四個指標外,保費增長率、自留保費增長率對其償付能力充足率的影響更為重要。而應收保費率、兩年綜合成本率和資金運用收益率的有效性比較差,對償付能力充足率的影響作用還需要做進一步的分析。
(二)改進建議
根據上述實證結論,本文提出以下三條改進建議。
1.刪除相關性過高的指標,盡量減小指標之間的自相關影響。應對目前的監管指標進行適當篩選,構建新的償付能力監管指標體系,使分項監管指標對償付能力狀況反應較為敏感。在利用現有償付能力監管指標對現在和未來的償付能力狀況進行評價和預測時,要特別注意指標的相關性。如果某年度有4個或4個以上不相關的指標超過正常范圍,必須引起更大的重視,因為這種情況要比4個及4個以上相關指標超過正常范圍嚴重得多。
關鍵詞：壽險公司；養老保險體系；商業養老保險；社會養老保險
人總是會老的，于耄耋之年能否老有所養，是每個人都將面臨的問題。根據第五次全國人口普查資料顯示，2000年我國60歲以上者已達到10.86%(老齡社會臨界點為10%)，我國已步入老齡化社會，并成為世界老齡人口最多的國家之一。近20年間，中國60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續增長，目前已達到1.32億，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。那時平均每四個人中就有一個老年人，加上我國獨生子女政策的實施，到那時一對年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養老問題怎么解決，這是擺在我國面前的一個不可回避的現實難題。筆者認為，我國的社會保障體制改革，應采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因為壽險公司在開辦儲蓄養老保險方面有著極為有利的專業優勢，在我國未來養老保險體系中能發揮極其重要的作用。
一、我國社會養老保險面臨的問題
所謂社會養老保險是國家和社會根據一定的法律和法規，為解決勞動者在達到國家規定的解除勞動義務的勞動年齡界限，或因年老喪失勞動能力退出勞動崗位后的基本生活而建立的一種社會保險制度。國家有關文件規定,在勞動者年老或喪失勞動能力后，根據他們對社會所作的貢獻和所具備的享受養老保險資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。
1997年，《國務院關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》中明確：基本養老保險只能保障退休人員基本生活，各地區和有關部門要在國家政策指導下大力發展企業補充養老保險，同時發揮商業保險的補充作用。目前，按照國家對基本養老保險制度的總體思路，未來基本養老保險目標替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且,由于國力所限,加之我國的政治、經濟體制改革正處于不斷深化的過程,我國現在的社會養老保險制度還面臨著許多問題。表現在如下方面:
（一）社會養老保險僅涵蓋城鎮有固定工作單位的人，城鎮人口中的自由職業者和待業人員以及廣大農民無法享受
全面而完善的社會保障體系應該涵蓋所有人群，包括非城鎮人口，也就是通常所說的農民，也應該參加基本養老保險，達到法定“退休”年齡時也應能領取養老金。但這是一個非常艱巨的任務，決不是短期內所能完成的。目前即使在城鎮人口中也并非全部都進入了社會保障體系，也有游離在基本養老保險之外的人群，他們就是自由職業者和待業人員，也就是沒有工作單位或者沒有固定工作單位的人。這些人的養老問題怎么解決，是擺在我國當前的一個不可回避的現實難題。顯然，社會養老保險在短期內是無法解決的。
（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會養老很難解決某些現實問題
西方發達國家通常在步入工業化社會后才會出現老齡化,且老齡化速度較慢。我國則在工業化的起始階段、經濟建設資金需求集中的情況下便進入老齡化,使資源配置陷入困境。據統計2000年我國60歲以上者已達到10.86%，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。目前,我國基本養老保險基金采用現收現付與基金積累相結合的部分積累制,這種平衡方式在我國人口老齡化到來時,會造成資金需求的急劇增長,社會負擔加重,顯然，單純依靠社會養老很難解決這一問題。
（三）過高的社會養老保險費交納標準和替代率,造成國家、企業負擔過重,部分參與者無力負擔,不利于國民經濟的健康發展
我國社會養老保險制定的替代率為90%左右,而國際上一般為45-50%。我國企業養老保險,單位和職工個人的保險費交納標準占職工工資總額的28%,單位和職工個人普遍感到難以承擔。如果降低交納標準，勢必由國家財政補貼,則可能導致嚴重的財政危機。
（四）目前社會養老保險制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應
自改革開放以來,我國的國民收入一直呈現向個人傾斜的趨勢,國家財政的宏觀調控能力較弱。從1980年到1995年,財政收入占國內生產總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時,居民個人收入增長迅速。按當年價格計算,1978年至1995年間,城市居民的收入以年均15.9%的速度增長,城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長,由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是,我國絕大部分的社會養老費用仍然由國家和企業承擔。不僅造成國家、企業負擔過重，不利于國民經濟的健康發展，也不利于人們自我養老保障意識的提高，造成過分依賴國家、企業局面。
（五）社會養老保險只能解決基本的退休養老問題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問題
根據國務院的《關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》以及《國務院關于完善企業職工基本養老保險制度的決定》，《決定》實施后參加工作的職工，個人交費滿15年的，退休后按月發給基本養老金。社會養老保險資金主要來源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提取；（2）個人按工資的8%提取。退休后將按月發給基本養老金。基本養老金待遇水平與繳費年限的長短、繳費基數的高低、退休時間的早晚直接掛鉤。他們的基本養老金由基礎養老金和個人賬戶養老金組成。退休時的基礎養老金月標準以當地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為基數，繳費每滿1年發給1%。個人賬戶養老金月標準為個人賬戶儲存額除以計發月數，計發月數根據職工退休時城鎮人口平均預期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為1000元，繳費滿30年則他每月可拿到300元基本養老金。又假定該地平均預期壽命為80歲，個人賬戶養老金發放的比例是本人賬戶儲存額除以240，該人60歲退休時，如果個人賬戶累計總和為6萬元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項合計550元，這點錢顯然只能解決基本的養老問題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問題。
二、儲蓄養老只能作為養老的輔助方式
我國人們具有良好的儲蓄習慣，絕大多數的人選擇儲蓄的方式就是將錢存銀行，因為銀行儲蓄具有風險小、存取方便、安全性強的優點。目前我國居民儲蓄存款已經突破17萬億元，就充分說明老百姓對銀行儲蓄的偏愛，然而，通過銀行儲蓄本息的累積來實現自我儲蓄養老的方式存在明顯不足，只能作為養老保險體系中的輔助方式。
（一）銀行儲蓄收益低，浪費了資金的使用價值
按目前銀行儲蓄一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費了資金的使用價值。
（二）銀行儲蓄無法抵御通貨膨脹
2008年2月全國居民消費價格總水平指數為8.7%，如果以此來對照當前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進銀行，一年后它的實際價值變成了95233元，4767元就白白地蒸發掉了。面對通貨膨脹壓力增大的預期，將錢都放在銀行里，作為自我儲蓄養老資金顯然不合時宜。
（三）銀行儲蓄屬自發，隨意性太大
而自我儲蓄養老是一個長期的計劃，在這個資金積累的漫長過程中，很可能中途夭折。
儲蓄既是一種預備手段，又是一種積累手段。作為預備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實現未來某一耗資較大的消費而有目的地存錢。兩者都是現代人實際的需要，所以，為將來老年幸福美滿生活做適當地儲蓄準備是一種非常明智的行為。但是，在現實生活中有一部分人總是難以主動地、自覺地儲蓄，即使能到銀行儲蓄，由于銀行儲戶可隨時支取賬戶上的存款，在時間上、數額上并沒有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲蓄養老計劃中途夭折。所以，自我儲蓄養老只能作為養老保險體系中的輔助方式。
三、壽險公司在養老保險體系中可發揮重要作用
在我國深化養老保險體制改革的過程中,要想進一步減輕國家財政壓力,必須提升個人的自我保障意識,充分發揮市場機制的積極作用,對我國養老保險制度進行重新設計。筆者認為，在我國未來的養老保險體系中,更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。
（一）壽險公司在養老保險體系可扮演重要的角色
受國力所限,我國社會養老保險雖覆蓋一定范圍,但還未達到覆蓋全社會的程度,正需壽險公司在社會保障的空白地帶發揮作用。同時,社會養老保險的保障水平只能保障退休人員基本生活,無法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過購買壽險公司的養老保險，確保其有一個富裕的晚年生活。
（二）壽險公司的資源配置
壽險公司可以更加合理地配置資源,作出最佳投資策略,提高資金利用率,使養老基金產生最佳的資本配置和最高的投資回報率，從而更好地保護養老金領取人的利益。
（三）壽險公司養老基金的積累方式
壽險公司的養老基金積累方式比較適應我國未來人口快速老齡化和城市化的發展趨勢,符合世界各國養老保險制度由現收現付方式向基金積累方式改革的趨勢,與我國國民收入分配格局的變化相適應。
（四）壽險公司的優勢
壽險公司之所以在許多國家養老保險中擔當舉足輕重的角色,還在于其擁有其他機構不可比擬的優勢。
1．壽險公司擁有經驗豐富的精算師,可準確制訂交費標準和給付水平,根據謹慎的精算原理保證養老金的穩健運用和給付安全。
2．壽險公司擁有眾多的投資和理財專家,在市場機制的作用下,壽險公司會制訂最佳的投資組合,在確保安全性的前提下,保證養老基金最大限度地保值增值;同時,通過加強成本核算,盡力降低經營成本,為養老金所有人提供優質高效的服務。
3．壽險公司承諾的養老金給付具有極高的安全性,養老金領取人的利益可得到充分保障。壽險公司的經營接受政府金融監管部門的嚴密監管,促使壽險公司進行穩健經營,提取足夠的責任準備金,以保證充足的償付力和流動性。
4．商業壽險公司經營養老保險業務符合國際慣例。無論在養老保險體制比較成熟的西方發達國家,還是養老保險體制正走向完善的拉丁美洲國家,壽險公司均在養老保險制度運行中發揮著舉足輕重的作用。
（五）通過購買壽險，可以幫助人們養成計劃儲蓄的美德
由于商業養老保險是一種帶有一定強制性的“儲蓄”，當保險合同生效后，投保人便要根據合同的規定按期交納保費，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計劃地把資金積累起來，養成有規律儲蓄的好習慣。到約定領取養老保險金時，才能按時領取養老保險金，或在退保時得到現金價值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險公司，做到細水長流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲蓄養老不主動、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因為經不起物質的誘惑，令儲蓄養老計劃半途而廢的問題；還可以為愈來愈老齡化的社會和獨生子女后代減輕負擔，使老了的自己依舊擁有尊嚴。
綜上所述可見，從我國的國情出發，采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，充分發揮商業壽險公司在我國未來養老保險體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應該是我國社會保障體制改革的突破口。
參考文獻：
[1]孫國棟.充分發揮現代保險功能為構建和諧社會服務[N].北京:金融時報，2005-2-21.
一、加強壽險公司償付能力監管的重要意義
償付能力指企業在債務到期時的償還能力。保險公司以風險為經營對象，考察其償付能力時不僅要求資產能完全償還負債，還要超過負債一定程度，即必需擁有一定的償付能力額度。因此，保險公司的償付能力實際是發生超過預期的賠償或給付時應具有的補償能力空間。據此，壽險公司償付能力監管有兩個層次，第一層主要采取定性手段對壽險經營各環節進行嚴格控制以確保壽險公司資產始終大于負債。第二層是壽險公司必須具備與其業務規模相適應的最低償付能力額度。從以上定義還可看出，壽險公司償付能力監管離不開對壽險公司資產和負債的有效評估。實際上，壽險公司償付能力監管是一項復雜的系統工程，除資產和負債的謹慎評估外，還包括壽險公司費率審核、資本金最低要求、保證金和盈余分配的相關要求，各項責任準備金提取標準和法定最低償付能力額度的制訂以及壽險資金使用控制等諸多內容。
做好壽險公司償付能力監管意義重大，也有一定難度。壽險公司的資產中自有資本比例很小，大部分都是對被保險人的負債。被保險人生、老、病、死、殘等保險事故的風險雖可依生命表、疾病表或殘疾表給出估計，但合同的長期性卻使壽險公司的負債總額難以準確把握。由于存在信息不對稱，投保人無法正確評價壽險產品，也無法充分了解壽險公司財務狀況，要樹立公眾對壽險公司的信任，必需加強對壽險公司償付能力的監管。最后，壽險公司承擔著人身風險事故發生后賠償或給付保險金的責任，其經營狀況不僅關系自身利益，還會影響千家萬戶。作為重要的機構投資者，壽險公司缺乏償付能力還會對整個金融體系和社會經濟穩定造成沖擊。因此，盡管世界各國壽險監管的模式和方法不同，核心都是對壽險公司償付能力的監管。
目前，提高和改善壽險公司償付能力已成為我國壽險業面臨的核心問題。2002年，壽險公司保費收入達2275億元，已占總保費的74.5％。隨著國民經濟的發展和人民群眾收入水平的不斷提高，加上人口規模的擴大、人口老齡化和社會保障制度改革的深入，今后中國的壽險業仍將保持快速增長的勢頭。但是，長期的粗放經營、投資渠道的嚴格限制和積累的利差損已使部分壽險公司的償付能力面臨考驗。目前，業務的高速增長已使部分成立時間早、業務規模大的壽險公司在資本充足率方面出現缺口。因此，在我國當前進行壽險公司償付能力監管方法的研究，除了有重要的理論價值外，還有一定的現實意義和迫切性。
二、影響壽險公司償付能力的風險因素
要做好壽險公司償付能力監管，首先要了解到底有哪些因素會影響壽險公司的償付能力。通過分析，我們認為，威脅壽險公司償付能力的風險主要有：
（一）定價不準。壽險產品定價不準，實際的死亡率、投資收益率和費用率遠超過當初的預期，會對壽險公司的償付能力造成壓力。
（二）準備金不足。如果因為對未來風險的估計錯誤，提留的責任準備金與實際承擔的保險責任不匹配，必然影響到壽險公司償付能力的實現。
（三）投資收益率太低。投資收益達不到預期，壽險公司就無法兌現承諾，這在仍以固定利率產品為主的壽險公司中表現得尤為突出。
（四）自有資本不足。自有資本越充足，壽險公司自留風險的額度越高，擴充新業務的能力越強，相反，自有資本不足，不但影響壽險公司的業務發展，還嚴重侵蝕壽險公司的償付能力。
（五）業務增長過快。對壽險公司來講，業務增長過快，由于新契約費用增加和責任準備金提存壓力，會影響壽險公司經營和財務狀況的穩定，嚴重時還會影響公司的償付能力。
（六）再保險安排不當。再保險是壽險公司降低和分散風險的一個重要手段，再保險安排不當，當遭遇災難性損失時必然會影響到壽險公司的償付能力。
（七）經營管理不善。盲目開發并大量銷售風險較大的產品，核保策略或理賠處理不恰當等都會使壽險公司的賠付和保險金支出增加，導致虧損并嚴重影響償付能力。此外，壽險公司內控制度不嚴導致的費用超支，資產管理、精算和財務人員的缺乏，甚至對銷售人員等中介的選擇不當等都會影響壽險公司的財務穩定性和償付能力。
（八）資產負債不匹配。壽險公司負債的規模和期限往往不容易確定。如果壽險公司的資產負債不匹配，資產結構不合理，固定資產比例過高，就會嚴重影響資金的流動性。此時，即使壽險公司的資產是超過負債的，也無法履行保險賠款和保險金給付的責任，很難說它仍然具有償付能力。
除了以上諸因素外，虛增資產、呆壞賬過多、企業的重大變化、嚴重的保險欺詐、市場波動、法律變更和整個政治經濟形勢的變化等因素都會直接或間接地危及壽險公司的償付能力，而要做好壽險公司償付能力監管工作，必須從監督上述影響因素著手。以上的分析實際上是確定壽險公司償付能力監管工作主要內容的客觀依據。
三、發達國家壽險公司償付能力監管的成功經驗
從發達國家對壽險公司償付能力監管的經驗和實踐看，要實施有效的償付能力監管，必須有健全的法律、法規體系，完善的精算、會計和財務報告制度，當然也離不開先進的監管技術和方法。
發達國家都很重視與壽險公司償付能力監管有關的法規體系建設，并總是試圖通過不斷修正以適應變化了的市場。這些法律法規主要涉及壽險公司法定最低償付能力額度、壽險公司資本金及盈余分配、壽險資金投資運用、壽險公司財務會計、壽險公司不同業務償付能力標準的差異、償付能力監管的人力和組織保證等。由于各國國情不同，壽險業歷史長短不一，有關壽險償付能力監管法規也呈現出不同的風格，表現出所謂的英國體系、澳大利亞體系和北美體系等。
發達國家對壽險公司償付能力監管工作中，大量合格的精算師和完善的精算制度發揮了非常重要的作用。壽險償付能力監管的實質是監督壽險公司承擔的風險是否控制在其能承受的范圍之內，而準備金和法定償付能力標準的制定、負債的謹慎評估等都離不開精算師的工作。在償付能力監管的各種規定和制度等的建立過程中，精算師是最活躍的因素，正是他們卓有成效的工作，對整個壽險公司償付能力監管工作才能做到與時俱進，不斷緊跟壽險業務發展的需要。此外，發達國家的經驗表明，建立符合保險特點的保險會計制度，是償付能力監管得以有效實施的前提，而科學規范的報表體系和完善統一的財務報告制度，則是保險監管機構搜集壽險償付能力監管有關信息的基礎。
在發達國家對壽險公司償付能力監管中，各種先進技術和創新方法的廣泛應用也是一個顯著的特征。在美國，利用最新的計算機和網絡技術在監管部門和各壽險公司間建立了一個強大的電子數據信息系統以保證壽險償付能力監管的早期預警系統能夠及時準確地搜集到所需的各類財務數據。在壽險公司償付能力不足的監控過程中，各種標準值和比率的確定則離不開各種統計理論和決策技術的支持。
此外，發達國家對壽險公司償付能力監管的經驗還表明，建立并完善保險保證金制度是非常必要的。多年來，發達國家中形式多樣的保證金制度在壽險公司失去償付能力時保障投保人和債權人的利益、維護社會穩定等方面發揮了非常積極的作用。在壽險償付能力監管過程中，監管部門能夠做的只是在他們失去償付能力之前對其進行整頓，或在他們尚有足夠資產償付其債務時進行清算。當壽險公司喪失償付能力時，為了避免完全由投保人和索賠人承擔壽險公司無力償付造成的損失，各種保險保證基金和投保人保護基金才是真正有效的保障機制。
當前，由于經濟全球化和市場自由化的影響，在發達國家的壽險市場上，放松監管的呼聲很高，監管機構越來越側重于對壽險公司償付能力額度的監管，弱化對費率、條款、資金運用等方面的管制。此外，壽險公司的跨國經營也給償付能力監管工作帶來了一定的困難。最后，金融一體化趨勢的出現使得發達國家壽險償付能力監管工作變得更加復雜和困難。但是，發達國家對壽險公司償付能力監管的有效措施，特別是上述幾方面成功的經驗對于我們做好這方面的工作無疑是很好的借鑒。當然，要實現對壽險公司償付能力的有效監管還有賴于一個穩定的社會經濟環境和成熟的保險市場。
四、我國壽險公司償付能力監管的薄弱環節
在我國保險業的發展過程中，對壽險公司償付能力的監管一直受到政府的高度重視。1995年頒布的《保險法》中就對償付能力監管有明確的規定。1998年保監會成立后制訂的《保險公司管理規定》又對壽險公司的法定償付能力額度、低于法定償付能力額度的處理辦法做出了詳細的規定，除了最低償付能力額度外，我國對壽險公司償付能力的監管手段還包括資本金最低限額、嚴格的費率監管、投資渠道管制和保險保證金以及保險保障基金制度等，對壽險公司資產和負債的評估也受到保險監管部門的嚴格控制。2001年，保監會制訂了《保險公司最低償付能力額度及監管指標管理規定》，對長期壽險和短期人身險最低償付能力要求進行了細化，還給出了壽險公司業務、財務和投資收益及信用等方面的監測指標，經過一年多的試用，于2003年3月正式頒布了《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》，標志著我國壽險公司償付能力監管框架基本形成。即便如此，與發達國家相比，我國對壽險公司償付能力的監管無論在法律、法規體系還是具體的監管技術上都還有很大的差距，突出表現在以下幾個方面：
（一）有關壽險償付能力監管的相關法規還不健全
現有的法規和相關規定較為簡單、死板，缺乏超前性，更缺乏科學性強的操作和技術指南。有關壽險公司資本充足率、壽險資金的投向及資金的變現能力等方面還缺乏一些基本的規定和要求，而這些都是需要高度重視的影響壽險公司償付能力的重要因素。
（二）會計制度和財務報告制度不健全
目前我國還沒有建立符合償付能力監管要求的保險會計制度，根據目前保險業所遵循的會計制度做出的財務報告并不能滿足壽險償付能力監管的需要，某些中資壽險公司內部的財務管理和會計制度甚至無法保證其能夠向監管部門及時提供準確、客觀的財務信息。此外，目前我國還沒有一套科學的為壽險公司償付能力監管提供必要信息的報表體系和財務報告制度，有關償付能力財務指標的信息披露也做得較差。
（三）精算制度不健全、精算基礎薄弱
到目前為止，國內的壽險公司，特別是中資壽險公司仍然缺乏具有國際水準的高級精算師，整個中國精算師團體還顯得很年輕。精算師職業資格的認定、精算組織的建立和各項精算制度的完善等都還處在嘗試階段。由于缺乏獨立的精算評估機構對壽險公司償付能力和財務狀況進行專業的審計和評估，外部對壽險公司的償付能力評估缺乏可靠的基礎。
（四）監管力量不夠、監管技術落后
目前保監會對壽險償付能力監管的力量還較弱，可利用的方法和工具也較少，監管水平還有待提高。高素質的監管人才隊伍是壽險償付能力監管工作取得成功的關鍵，而監管部門還很缺乏既熟悉償付能力監管政策，又精通壽險精算和保險會計業務的專門人才，同時，監管技術也不夠現代化，信息技術等高科技手段的運用較少，這些都制約了整個壽險償付能力監管工作的效果。
五、加強我國壽險公司償付能力監管的政策建議
（一）提高法定償付能力標準的科學性，增加資本充足要求
影響我國壽險公司償付能力的因素非常復雜，但保監會在新出臺的《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》中制定法定最低償付能力標準時卻采取了簡單和更便于操作的模式，將最低償付能力額度設定為壽險責任準備金和死亡風險保額的一定比例，壽險公司償付能力監管預警指標的制定中也有類似的問題。今后，在應用的基礎上要不斷總結經驗，在有條件的時候對現有的標準進行修訂，使其更具科學性。此外，我國目前除了在壽險公司的設立階段規定有開業所需的最低資本金要求以外，對于開業以后壽險公司的資本是否充足缺乏具體的標準。為此，應盡快制訂出臺對壽險公司資本充足性的最低要求，提高壽險償付能力監管工作的效率。
（二）加快精算制度建設和中國精算師的培養
為配合我國壽險償付能力監管系統的建立和完善，應加快壽險精算制度的建設和中國精算師的培養工作。中國保險行業協會下設的精算工作委員會應盡快完善中國精算師資格的考試和認可制度，配合相關高校和壽險公司培養出更多合格的中國精算師。同時，還應加強精算制度建設，如盡快完善精算報告制度，加強各種精算技術標準的制定，在現有壽險公司精算負責人制度的基礎上建立壽險公司首席精算師或委任精算師制度，使其能夠真正擔負起壽險公司精算方面的領導工作并承擔相應的法律責任。
（三）建立完善的財務報告制度和科學詳細的報表體系
各種財務報告是對壽險公司償付能力監管的基礎。監管部門必須盡快提出壽險公司財務報告編制的參考標準和要求，并在此基礎上建立一個完善的財務報告制度。當然首先要做的是改變目前國內壽險公司業務及財務狀況不公開的弊端，增加其透明度。此外，還應進一步完善已有的償付能力監測指標體系，加強對壽險公司經營風險的早期預警。這樣才能在壽險公司發生償付能力危機之前就進行干預，將因壽險公司償付能力不足所造成的影響和損失降到最低。
（四）建立并完善壽險公司的信用評級制度
壽險公司的信用評級是在全面分析壽險公司面臨風險和公司實際財務狀況的基礎上，對壽險公司償付能力做出的綜合評估。對壽險公司進行信用評級，能使公眾對壽險公司的償付能力有一個客觀了解，也有助于監管機構對壽險公司償付能力進行監管。在國外的壽險市場上，一些著名的信用評級機構如貝斯特公司（AMBestCompany）、標準普爾（S&P）和穆迪（Moody‘s）等的保險評級對壽險公司改善其償付能力狀況起了積極的推動作用。在我國，監管機構也應盡快引進或支持建立相應的保險評級機構，這對監管機構的工作是一個很好的補充。
（五）盡快實現保險監管數據的電子化
近年來，由于計算機和網絡技術的廣泛應用，發達國家的保險監管效率，特別是監管數據的搜集效率大大提高。如美國的NAIC建立了一系列與償付能力監管有關的數據庫，各州的保險監管部門以及其他的數據使用者可通過計算機網絡直接獲取信息。這些數據庫在壽險公司償付能力監管方面起到了獨特的作用。當然，要在我國的壽險償付能力監管工作中建立一套電子化的監管數據庫，首先必須要有統一的財務報告制度，即只有標準化的信息才能實現電子化，此外，還要建立保監會與各壽險公司之間的網絡連接和信息交換的協議，以保證信息交流的順暢和防止上述信息被不當使用。
（六）重視壽險公司資產與負債的匹配
在壽險償付能力監管工作中，除了保證壽險公司的資產始終超過其負債和維持一定的償付能力額度外，如何最大限度地實現資產與負債的匹配也是一個非常重要的問題。有足夠償付能力額度的壽險公司，并不意味著一定能夠及時履行保險金給付責任，即不一定具備所謂的技術償付能力。而目前我國對壽險公司償付能力監管中卻缺乏這方面的監管措施。為此，建議監管部門在分析壽險公司的償付能力時，必須采用現金流量測試等手段對壽險公司資產負債匹配情況進行監督。
（七）加強對外資壽險公司償付能力的監管
隨著我國加入WTO以后壽險市場的進一步開放，如何對外資壽險公司分公司、子公司和直接設立的外資壽險公司的償付能力進行有效監管成為一個非常現實和復雜的問題。除了根據外資保險公司管理條例和各種償付能力法定標準對上述機構的償付能力進行動態監督外，還應該加強對其與母公司之間的資金往來的監管，更要關注其母公司或控股公司在國際市場的資信程度和財務狀況。
（八）加強保險保證金和保險保障基金的制度建設
在一個自由競爭的市場上，總會有壽險公司失去償付能力或遭遇破產的厄運，為此，必須建立專門保護破產壽險公司被保險人利益的專項基金，健全保護投保人利益的安全網。我國雖在《保險法》中規定保險公司按其注冊資本總額的20％提取保險保證金，但沒有規定如何使用該基金對發生償付能力危機的壽險公司進行救助。保險保障基金的提取也沒有考慮各壽險公司的規模和風險程度的大小。上述基金的投資運用也沒有專門的機構來統一管理。為此，在今后的壽險償付能力監管工作中，應進一步加強保險保證基金和保險保障基金的制度建設，以使我國壽險償付能力監管體系更加完善。