發布時間：2023-03-01 16:26:16
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[關鍵詞] PDCA 績效 實習管理 模式
酒店管理專業實習是教學大綱規定的必修課程，是實現專業培養目標的重要途徑，符合我國教育方針中教育與勞動相結合以及教育“三個方向”的要求。通過實習環節，學生能夠將理論與實踐緊密結合，做到學以致用，提升其專業技能、環境適應力及綜合素質，在驗證理教學效果的同時加深對專業知識的理解與領悟；對實習企業（酒店）而言，則有利于降低人力資源成本，培養后備人才，為企業注入新鮮血液，提高酒店的人力資源管理水平及市場競爭力；對學校而言，則有利于專業建設，提高知名度，擴大社會影響。
一、傳統實習管理模式現狀
隨著旅游教育的發展，酒店管理專業在校生人數激增，就業面臨較大壓力。但與此同時，企業對畢業生的需求越來越注重職業意識與職業能力，于是出現了“大學畢業就業難，用人單位求賢難”的兩難困境。傳統的“粗放式”的實習管理模式已不適應時代的發展需求，實習管理的指導思想及觀念亟待更新與整合。傳統實習管理模式的弊端主要體現在以下方面：
1.實習主體間關系松散
學校、學生、企業三者都屬于實習主體范疇，如何合理的、卓有成效的完成實習應是三者的共同目標。但在傳統實習管理模式下，學校安排實習、學生參加實習，企業接受實習，三者的被動多于主動，未能形成“三贏”局面。從某種意義上講，實習是一種特殊的“產品”，學校、學生、企業三者既是“生產者”，又是“消費者”，即“實習產品”是由三者共同生產的，同時又呈現出不同的“使用價值”，其投入、產出與三者都有緊密聯系，實習主體之間的松散關系勢必會影響實習績效。
2.實習管理過于集中
傳統的實習管理模式強調集中管理，一般由院(校）、系(部）、教研室統一負責組織管理，指導教師未能得到合理授權，未能實質性的參與到實習管理中去，其主觀能動性難以充分發揮，事無大小均需院(校）、系(部）、教研室處理，導致信息反饋遲緩，處理不及時，管理效率較為低下。
3.實習管理體系不完備
傳統的實習管理模式僅僅把實習當作一項任務來完成，忽視實習教學規律，不注重總結反饋，使得許多重復性的工作未能標準化、局部需要不斷調整的項目缺少指導原則，造成實習管理既無標準可循，又無應變機制不利局面。
二、高績效實習管理模式構建
高績效實習管理模式系指引入PDCA循環后的實習管理模式。在實習管理中引入PDCA閉環系統，旨在持續提高實習教學質量，培養應用型、實用性人才，實現人才與市場的零距離，提高辦學質量及效益。PDCA循環也稱“戴明環”，由美國的質量管理專家戴明博士在全面質量管理（TQM）中推廣應用，它揭示了質量持續改進的原理，表明任何一項成功的管理都必須經歷策劃（PLAN）、實施（DO）、檢查（CHECK）、處置或改進（ACTION）四個階段，且四個階段循環往復，呈螺旋式上升。利用PDCA循環可以將實習管理各階段的工作具體化、過程化、標準化、原則化，為高績效的實習創造條件。
績效高低是實習活動質量的關鍵標志。績效可以理解為業績和效率，高績效的實習管理模式是將學校、學生、企業三者的發展目標聯系起來以獲得業績和效率的一種過程。基于PDCA循環的高績效實習管理模式基本包括（P）、過程實施（D）、檢查評定（C）、結果處理及應用（A）四個環節構成的PDCA閉環系統并不斷循環并達到持續提高。
1.目標設定（P）
目標設定階段主要是根據學校、企業、學生三者的具體要求，為高績效的實習結果建立目標和過程。該階段的關鍵工作是確認影響績效的要因并制定相應對策，是PDCA循環的啟動階段。其中實習企業選擇、管理體系構建、實習協議類型及條款是關鍵要因。
（1)明確實習企業選擇標準
選擇恰當的實習企業對酒店管理專業實習具有重要意義，由于實習企業是實習教學資源的提供者，故實習績效的高低與實習企業關聯度極高。學生是實習的直接參與者與受益者，實習企業的選擇必須以是否滿足實習教學為基本條件。一般而言，合理的實習酒店應具備下列要件:第一，星級標準。星級標準要高，五星級是最佳選擇。雖然星級標準的高低不能完全取代管理水平的高低，但在一定程度上說明了該酒店企業的服務水準與管理能力，是影響實習績效的關鍵因素之一。第二，涉外水平。涉外水平高的實習企業從客源對象角度考慮，對實習學生的外語水平有較高要求，有利于學生突破語言關。第三，管理規范化程度。管理規范的實習企業能為學生提供原汁原味的知識與技能，促使學生真正把所學的知識運用到實踐中去并推陳出新，形成自己的學識與才能。同時，其管理理念和經營思路又為合理的實環境提供必要保障。第四，集團連鎖程度。集團連鎖往往是國際知名酒店的競爭舉措，有利于創造國際化的氛圍，提高學生對國際酒店行業競爭方面的整體認識。第五，企業文化。擁有獨特、成熟企業文化的實習企業往往具有較強的綜合競爭力，同時也能夠提供各種正規的培訓，使學生在其文化氛圍的熏陶下逐步提高綜合素質。第六，地理區域。地理區域能夠反映一個酒店選址的獨到性，反映出其管理文化的積淀和戰略的深層思考，便于培養學生的宏觀思維能力，同時能很好照顧到企業所在地生源的就業。
（2)構建實習管理體系
完備的實習管理體系使得過程實施（D）有章可循、有“法”可依，具體包括實習組織體系、文檔管理體系、質量監控體系、總結反饋體系四方面，同時也明確了實習組織的方針和目標。從PDCA循環來看，“全面部署、分層組織、分步實施、整體優化、突出特色”是實習管理的方針和目標，也是實習管理的重要承諾。實習組織與文檔管理、質量監控、總結反饋分別與D、C、A相對應，從而確定與實習有關的各種要求，與ISO9000標準條款的相關內容保持一致。
（3)實習協議類型及條款
實習協議明確學校、學生、企業三者的責任和義務，是保障實習順利開展并獲得高績效的契約性文件。同時，學校、學生、學生家長應另簽協議作為實習的補充協議，加強與利益相關者之間的溝通聯系；學校的《學生手冊》、企業的《員工手冊》應作為協議的重要組成部分以確定實習學生的特殊身份。
2.過程實施（D）
過程實施階段主要涉及實習組織、文檔管理等與實習有關的過程。
（1)實習組織
酒店管理專業實施“三段式”實習組織。主要包括實習準備階段、在崗實習階段、實習結束階段。
實習準備階段（見圖1）主要包含以下內容:第一，學生生源所在地調查。這一環節要求學生提供完善的個人信息，尤其是家庭所在地詳細信息，通過這一舉措掌握學生的集中分布趨勢，從而為選擇實習企業提供較好的參照，一般而言，主要選擇生源所在地較為集中的城市，在此地理區域內選擇實習企業作為實習基地，創造實習后即就業的可能性。第二，實習聯系洽談。在符合實習企業的選擇標準前提下，聯系核實實習企業，就實習期限及實習待遇等關鍵問題進行蹉商，形成實習協議草案。第三，填寫實習志愿表。在實習企業基本確定以后，下一步則要求學生填寫實習志愿表，該志愿表既有學生的個人信息，也有本次接受實習的所有實習企業，要求學生按序填寫表中志愿，然后按第一志愿、第二志愿……進行匯總，作為分批面試的依據。第四，實習面試。實習面試環節要求學生準備個人簡歷按第一志愿優先，然后依次類推的原則參加實習前面試。此環節包含實習企業專人介紹企業情況并回答學生問詢的過程，在實習企業總體介紹完畢后，進入逐個面試過程，由實習企業來人與學生面對面進行交流溝通，經過雙向選擇來確定實習企業及人選。第五，實習準備。在實習準備階段主要由教研室負責印刷已成文的各項實習材料（實習計劃、實綱等），學生則相應準備實習事宜。第六，實習動員。該階段包括教師動員和學生動員兩部分。教師動員主要召集所有參與實習指導的教師進行動員，強調實習管理各個環節的細節及注意事項。學生動員包括全體學生動員及實習點小組動員兩部分，其中全體學生動員主要由教研室安排，強調實習紀律等共性問題，明確實習目的（了解社會、了解行業、了解自己）；實習點小組動員主要由各指導教師根據實習點具體情況加以安排，做好指導教師與學生的初步溝通。
在崗實習階段（見圖2）是實習的核心階段。在本階段學生真正進入實習環節，開始以準員工身份參與酒店企業的日常運營，要求學生按期完成實習小結、實習日記并服從企業的統一安排，同時也要求實習指導教師認真撰寫實習指導記錄，及時與學生、酒店進行溝通，反饋并處理相關事宜。
實習結束階段（見圖3）主要由指導教師負責學生自實習點返校事宜，實習生返校后應參加實習報告會進行自我總結并聽取后續安排，指導教師則整理學生上交的實習材料、評定實習成績、實習材料歸檔及填寫實習匯報表。
（2)文檔管理
實習文檔主要包括學校、指導教師、實習學生、實習企業、顧客五個方面所提供的實習文檔資料。對于學校而言主要是與實習企業之間的合作協議、來往函電，既體現了實習管理的規范性，又提供了實習的一手資料；對指導教師而言主要是按期完成實習指導記錄和實結，記錄實習期間發生的涉及學生、酒店企業之間的各項實習事宜，為今后的實習積累經驗；對于實習學生而言主要是提供實習日記、實習小結等材料，明確實習期間的各項得失，為撰寫畢業論文準備素材，同時為理論教學提供現實案例；對于實習企業而言主要是提供學生的實習鑒定及學生獲得的各類榮譽證書（如優秀實習生等）、實習期間重大接待事宜的合影等，作為對此后實習生的宣傳激勵材料；對于顧客而言，主要是由實習生提供在企業實習期間各種顧客表揚信或意見書等，以期發現學生在實習期間的主要優勢與劣勢，在以后的實習教學中加以改進或注意。文檔管理貫穿于實施階段（D）的全過程，為學校、學生、企業提供各項績效控制參數。
3.檢查評定（C）
檢查評定階段主要是根據方針、目標和實習要求，對實習過程和實習作為“產品”本身進行監視和測量，并報告結果。
（1)實習質量監控
在實習管理過程中，實習指導教師、專業教研室、所在系部、主管院(校)長共同組成實習質量監控體系(見圖4）并制定應急處理機制。該體系具有鮮明的層級關系和明確的職責權限，指導教師作為與學生、企業接觸的“一線人員”，享有最大限度的授權，既利于提高實習管理的針對性，又提高了管理效率，在最大程度上減少了重復勞動，因為各個層級都能按照既定的方案認真履行各自的職責，只有在事情頭緒較多的情況下才充分利用集體的智慧來解決棘手的問題。在質量監控體系中，相關人員均到實習企業進行檢查并與學生、實習企業充分接洽，聽取匯報及意見、建議并由指導教師寫出書面小結，既回顧此前的成績與失誤，解決其中出現的問題，又對后期實習提出新要求及新目標，為學生順利的、高績效的完成實習提供參照。
（2)成績評價體系
實習成績主要由平時表現、實習日記、實習鑒定、實習報告四部分組成，各部分在總成績中所占合理比例應分別為10%、30%、40%、20%，以百分制記分后，再以五級分制評定為優、良、中、及格和不及格五個等級，為保證成績的公平合理性，成績評價由實習企業、指導教師、教研室三方加以評判。但在平時表現及實習鑒定方面主要著重于實習企業給出的詳細意見，平時表現主要由指導教師根據實習企業人力資源部門的反饋意見并結合教師對該學生的實習情況認知程度進行評分;實習鑒定則主要由實習企業根據學生的總體表現給予評判。實習成績各等級的分布比例是實習績效的直觀體現，為處置階段(A)提供原始依據。
4.結果處理及應用(A）
結果處理及應用階段主要是對有效的結果標準化，并對存在的問題采取相應措施,以持續改進業績。該階段強調實習的總結反饋。
實結反饋既有助于學生相互交流實習體會，將零散的信息分類整理，形成實習經驗與技巧，為將來的工作打下一定基礎，又有利于發現學校教學過程的優點與不足，起到促進教學的重要作用。同時，也能為實習企業的日常管理提供有益的建議，促進其管理水平的再提高。在總結反饋過程中，不同實習企業、不同部門實習的同學將所在企業的管理文化及管理模式、部門的創新點與存在的問題相互間進行交流，既達到了與部門輪崗異曲同工的作用，又將不同企業的管理文化進行對比分析，有利于學生從中汲取知識并拓寬認知范圍。通過實結反饋，有利于學校、學生、企業三者鞏固已獲得的績效，檢視存在的問題，確認要因并制定對策，以便在下一個PDCA循環中加以解決并持續改進。
PDCA循環的引入使得實習管理綜合了過程管理和目標管理雙重因素，形成了學校、學生、企業“三贏”的高績效實習管理模式，對持續改進實習教學質量，理清管理思路，提高管理效率具有現實意義。
參考文獻:
[1]王大海:績效管理中的PDCA循環.商場現代化，2006年11月（中旬刊）總第485期
[2]韓敏:對高校運用PDCA原理實施績效考核管理的探討.青島遠洋船員學院學報，2005年第3期
大學生畢業論文的自我鑒定篇三四年的大學生活充實而緊張，我努力把自己培養成為一名社會所需要的人才。經過老師的精心指導以及自己的奮力拚搏，我逐漸成為了一個能適應社會要求的新時代大學生，并為成為一名知識型的社會主義建設者和接班人打下了堅實的基礎。
學習方面：樹立“堅持學習，學習是首位”的學習思想和“追求卓越、爭創一流”的學習理念，在刻苦學習中體會知識的奧妙。不滿足于現狀，不斷挑戰自己，順利通過英語四、六級考試，全國計算機二級考試，并在第二學期獲得校級三等獎學金。
社會實踐方面：本著學以致用，實踐結合理論的思想，在2007年暑假，我在河南省輝縣市百泉國際大酒店實習，通過做服務生的工作使我更加深刻認識到，一定要投入到社會這所大學校自己才會真正地長大：對世事的人情冷暖不再一味憤憤,而是多了一份接受與面對，用感恩的心來面對周圍的世界，其實生活很美好!回顧過去，自己仍然有不少缺點，如創新能力還不夠強，有時候不懂得堅持，但我會盡可能地在以后的學習和生活中著重提高這些方面的能力，爭取做到各方面都具有新素質的人才。
我的優點是誠實、熱情、性格堅毅。我認為誠信是立身之本，所以我一直是以言出必行來要求自己的，答應別人的事一定按時完成，這給別人留下了深刻的印象。由于待人熱情誠懇，所以從小學到大學一直與同學和老師相處得很好，而且也很受周圍同學的歡迎，與許多同學建立起深厚的友誼。在學習知識的同時，我更懂得了，考慮問題應周到，這在我處理人際關系時充分展示了出來。我這個人有個特點，就是不喜歡虎頭蛇尾，做事從來都是有始有終，就算再難的事也全力以赴，追求最好的結果，正因為如此，我把自己的意志視為主要因素，相信只要有恒心鐵棒就能磨成針。一個人最大的敵人不是別的什么人，而是他本身。
通過這四年的求學生涯使我懂得了很多，從那天真幼稚的我，經過那人生的挫折和坎坷，到現在成熟、穩重的我。使我明白了一個道理，人生不可能存在一帆風順的事，只有自己勇敢地面對人生中的每一個驛站。當然，成績已成為過去，未來屬于自己。人生的道路還很長、很長，我希望能繼續努力，不斷提高和完善自己。
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工作總結是做好各項工作的重要環節。工作做得好，能反映一個人的工作能力。那么關于2021年銷售人員上半年工作總結內容要怎么寫好呢?以下是小編為大家準備了2021年銷售人員上半年工作總結范文，歡迎參閱。
銷售人員上半年工作總結一在_各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
一、銷售心得
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。
針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;
與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關心客戶，學會感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。
10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。
11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學會“進退戰略”。
二、工作總結
1、認真學習，努力提高。
因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
2、腳踏實地，努力工作。
我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
3、存在問題。
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
銷售人員上半年工作總結二伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2021年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿期望和活力的2021年。
一轉眼，來_公司已經過了大半年了。回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的一年的時間里，首先感激公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感激經理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業務發展邁出了第一步。其次感激這個業務團隊，感激同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他她們身上學到了不少知識，讓自我更加的成熟。
經過一年來不斷與公司業務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交本事和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售本事。為此，經過這一年的工作積累。我認識到自我現有的不足和長處。以下我想說二個方面：
一、在產品專業知識方面
(1)產品知識方面：加強_系列產品的生產工藝、和材料特點、規格型號。了解產品的使用方法;了解本行業競爭產品的有關情景。
(2)公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產品生產本事、生產技術水平、設備情景及服務方式、發展前景等。
(3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產品的基本要求。
(4)市場知識方面：了解_系列產品的市場動向和變化、顧客購買力情景，進行不一樣產品使用行業及區域市場分析。
(5)專業知識方面：進一步了解與_產品有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不一樣的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不一樣行業，不一樣公司在新的一年里的思維的轉變，以便更好的合作。
(6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。
二、銷售本事方面
(1)工作中的心里感言。多謝公司給了我一個這樣的發展的平臺，經過和大家一齊工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判本事，有了這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感激大家在工作中的給予幫忙。這些都是我財富的積累。
(2)職業心態的調整。銷售員的一天應當從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信，比服務。
(3)客戶的開發與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
(4)自我工作中的不足。經過這么長時間的工作積累，整體上對自我的業績是很不滿意，主要表此刻業務經驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性本事和業務技巧有待突破，市場開發本事還有待加強，還有就是在談判上表現的不夠強勢，還有對自我現有的市場區域表現的沒有足夠的信心。期望能夠盡快的提高自我的不足，發揮自我的優勢，能更好的為自我以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自我的自信心和業務銷售技巧。
三、2021年的展望及規劃
2021立刻就要過去，雖然對自我的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，在新的一年來臨之際，要為自我播好種，做好規劃，期待明年的年終會有更好的表現。公司在發展過程中，我認為要成為一名優秀的的銷售經理，首先要調整自我的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
第一，從理念上：我應當和公司堅持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。
第二，意識上：無論在_產品的銷售還是產品生產工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用進取向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最終我期望公司和及個人都有更大的發展空間。
第三，業務上：首先規劃好自我的市場區域，了解本區域內客戶的特性及目標。經過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情景等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務客戶。其次要看重市場行業的拓展。異常是一些新興行業，這些行業的發展空間相對更廣;利潤空間相對更高。再次，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自我的業務時間，提高自我的工作效率。最終還要了解產品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇及挑戰做好充足的準備，讓自我永遠都比別人快一步。
最終，在這新年來臨之際，祝公司未來發展一路順風!大家事業有成，心想事成!
銷售人員上半年工作總結三_酒行是一家名酒公司，酒類產品是：_和_。公司自20_年成立以來，本著“誠實、守信、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務。公司主要客戶有：_商場、_超市、_超市、_大酒店、_大酒店等200多家，還為政府、企業和社會團體提供優質、優價的酒類產品!在總結了_白酒的發展態勢及_和_發展現狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業的發展戰略高度，保證了華商酒行下半年的全面發展。“直分銷模式”作為20_年華商酒行的戰略思想，對于業務人員及經銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學習，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業務人員的要求。實習期間的行業總結
一、酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。
1、零售店：出售的商品多為中低檔次。
到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。
2、超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。
家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道不屬于商場超市。
3、酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。
當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。
二、酒店經營現狀
餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：
1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大。
2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。
3、利潤低。
4、銷售費用高。
三、產品定位劃定目標酒店范圍
所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：
1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(虛擬)，將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。
2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手(不超過兩個，是兩個)。
3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。
4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。
所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。
這學校這么久，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。離開學校后，開始擔心自己的前途，擔心自己的衣食起居。在學校里自己是個大學生。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業生，整天都可以看到畢業生就業的新聞。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識，同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結束后我做了如下總結：
1、要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品。
2、要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。
在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。
3、要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷。
如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。
4、要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。
然后再根據這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客，再向其推銷。
5、要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。
邏輯思維能力，表現的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品，不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。
當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去;社會經驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場;心態不夠沉穩。
銷售人員上半年工作總結四轉眼間又是一年。這一年，我繼續負責_酒_地區市場的拓展，從默默無聞，到家喻戶曉，我跟我的銷售團隊歷經辛苦。這一年來，銷售額達八百多萬元，得到公司的稱贊，合作伙伴關系也進一步鞏固。
一、本年度的工作情況
1、開展市場調研，拓展市場空間。
目前，酒類市場競爭激烈，我們的品牌在當地名不見經傳。如何開拓市場，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使當地老百姓對_酒類家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
2、人性化服務。
自_酒類承諾"零風險"以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過_酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了_啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助_加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，__啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了_元。
二、存在的問題
雖然在這一年，我們取得了比較不錯的成績，但仍然存在一些問題，如果不加以糾正改善，將會影響產品的銷售。包括業務員的管理，后勤的配合。
1、業務員的管理比較松散，并沒有效的形成一個營銷系統，有時甚至是各自為戰。
在以后的銷售管理過程中，要根據實際情況建立有效的管理制度，帶動業務員的積極性，提高工作效率。
2、后勤配合有些遲緩，往往出現單已開，貨遲遲發不了去的情況，使客戶信任度降低。
在即將來臨的一年，要注意上一年度出現的問題，并繼續發揚我們的優勢，爭取在明年_酒的銷售中取得更好的成績。
銷售人員上半年工作總結五自從轉到銷售部至今已經一年了，回想自己這一年所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。_年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的內容和感受總結如下：
平時公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩，對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析，在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2021年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1.全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總。
2.經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通。
3.準確度，仔細審核。
4.損壞物的及時處理。
5.客戶的維系，并不斷開發新的客戶。
6.每一件事情，堅持再堅持!
最后，就讓我總結一下工作存在的問題吧。
1.庫存量不夠。
雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
2.回貨不及時。
回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)
3.針對供應商退貨的處理。
很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
4.應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。
有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
5.部門之間不協調。
為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
6.派車問題。
7.產品開發速度太慢。
招生當天，上午8點，新生報名就爆滿；
創建臨海市唯一一所“學生無手機進校園”學校；
2004年至2013年，連續十屆蟬聯臺州市中職師生技能大賽團體第一名；
學校被當地家長稱為“金牌”職業學校；
……
在秋日陽光下，在金桂飄香、滿園生機的校園中，記者聆聽著臨海市中等職業技術學校校長敖華勤講述近年來學校辦學的點點滴滴，切身感受著這所學校的獨特魅力。這些可喜的榮譽和成績，是對學校堅持貫徹“把每件事情做實”的工作作風的最有力證明。
行三段式培養 塑優質教師
百年大計，教育為本，教育大計，教師為本，而青年教師的培養又是重中之重。青年教師學歷層次高，思想活躍，能給學校帶來新的活力。校長敖華勤坦言：“青年教師是職業教育的未來和希望。”但如何把青年教師培養成優質的教師，培養成“文武雙全”的雙師型教師，一直是臨海市中等職業技術學校在探索的命題。
近年來，學校針對青年教師培養出臺了“三段式”培養辦法。所謂“三段式”，即將青年教師的培養分為三個階段――入職培訓階段、中期考核階段、終期評估階段，每個階段都有不同的培養任務。“青年教師要做學校教育教學改革的那股活水，就必須盡快完成自我塑造。”臨海市中等職業技術學校希望通過分階段的、有針對性的培養，促進青年教師快速成長，挑起教學大梁，投身職業教育、熱愛職業教育。
記者了解到，凡是學校的新教師，都必須闖過“三關”。在入職培訓階段，學校主要以教學和管理作為培養方向，把青年教師放到班主任的崗位上，以實習班主任的身份，學習和協助班主任管理班級。“擔任實習班主任的一年中，學校采取的是老教師帶班機制，也就是說，在這一年中，我們都是‘學徒’的身份。”剛剛評上校級優秀新上崗青年教師的崔行銀談起教師培養感受頗深。他說：“這一年我學到了很多，懂得了如何與學生打交道，如何在教學中引導學生，如何激發學生的學習興趣。學會了真誠關心和愛護學生，不僅在思想上、學習上、生活上給予關心，而且要具體體現在實際行動上，平等對待每一名學生。”崔行銀還透露，“實習”要求非常嚴格，一旦新教師不能勝任，實習期就要再延長一年。
除此之外，學校把中期考核和終期評估作為青年教師培養的延續性手段。在中期考核中，學校要求每位青年教師在校級會議上談“我的教學感受”，通過互相學習探討和自我總結，提升自己的專業水平；終期評估則以活動為載體，讓青年教師參與有效的教學行為或項目，由老教師和領導對其進行評估。“考核和評估具有倒逼的作用，能夠監督和刺激青年教師在3年的‘成長’期間不斷學習和提升。”學校辦公室主任陸君信介紹道。
有針對性的實習、實打實的考核、延續性的培養，“做”字當頭，“三段式”培養辦法真正把青年教師培養工作做到了實處，為學校培養了一大批優秀的青年教師。2011年，學校青年教師參加臺州市教師大比武，斬獲8個獎項中的4個一等獎；2012年，許月桂老師獲得2012年全國中等職業學校財經類專業教師說課比賽第一名；2013年，張通斌老師指導的學生在全國職業院校技能大賽中獲一等獎，他本人榮獲優秀指導教師稱號。
抓素質拓展 育優質人才
在語文綜藝大舞臺上，學生們吹拉彈唱各展所長；在“幸福?用心經營”跳蚤市場中，“店小二”們的吆喝聲此起彼伏；在技能節里，師生們“比武打擂”熱火朝天……在臨海市中等職業技術學校，一個又一個活動串聯起學校素質拓展教育的主線。從2003年啟動到現在，學校的素質拓展教育已經堅持了十年。
職業學校的學生作為專門的技術人才，畢業后將直面就業的挑戰。面對激烈的競爭，中職學生要順利實現升學與就業，唯有不斷提高自身的道德、心理、文化、專業技能、實踐能力、創新精神等各項素質。敖華勤認為，素質拓展教育正好提供了一條重要的、有益的途徑。在他的倡導下，學校的素質拓展教育以開發中職學生的人力資源為著力點，以學生的職業自我設計為載體， “導”與“選”結合，以“框架拓展，整體設計，個性選擇，分段實施”為運作模式。
為了做實做精，學校通過調研，將素質拓展教育細分成思想道德教育、科學文化、技能訓練、健康審美四個基本模塊，每個模塊依據自有特點開展不同形式、不同內容的活動。培養明德正行的“模范人”，以始業教育、團日活動、18歲成人儀式等活動，引導學生樹立正確的人生觀、價值觀；鼓勵學生參與“求知學藝”的體驗活動，通過綜藝舞臺、演講比賽、讀書俱樂部、環保服務等，讓學生在行動中提高、在競爭中進步，蛻變為“知識人”；營造“精技強能”的校園文化氛圍，圍繞技能文化節，開展系列技能活動、職業講座、創業實踐，引導學生“尋夢、做夢”，把學生打造為“職業人”；幫助學生體會“藝術人生”，借助軍訓、文藝匯演、社團活動等平臺，鍛煉學生的體魄，提升學生的審美情趣，增強學生的自信、自尊、自愛意識，使學生真正成為全面發展的“社會人”。
除此之外，學校還將素質拓展教育與“中職生職業生涯規劃”特色項目相結合。陸君信主任自豪地說：“我們的學生在高一階段就開始規劃自己的人生目標。”按照學校素質拓展教育的要求，學生每一學年都要提交一份符合實情的《職業生涯規劃》。11級機修專業學生王劍峰已經在老師的指導下，經歷了兩次“自我職業設計”。他說：“第一份是在高一時候寫的，那時候只對自己所學的專業有一個非常初步的印象，覺得能找個對口工作就行；第二份是在高二的時候寫的，通過不同專業課的學習，我對自己的技能特長有了更深刻的認識，尤其是參加了相關的技能訓練和企業見習后，我確立了成為機修技師的目標。”
對比他的兩份設計方案，記者明顯感受到王劍峰的變化：對專業的認識更深入，對就業的方向更明確，對職業崗位的需求更清晰。正是這樣循序漸進地完善，這樣不斷地“修正”，才讓王劍峰在日常的學習中有了側重點，有了強化技能的意識。在今年6月結束的2013年全國職業院校技能大賽中職組“液壓與氣動系統裝調與維護”賽項中，王劍峰過五關斬六將，順利拿到了一等獎。而在臨海市中等職業技術學校，還有無數個“王劍峰”，正在朝著自己的職業夢想前進、再前進。
重禮儀教育 創文明校園
在采訪中，有兩個細節讓記者記憶深刻：在學校的教學區域內，每一個遇到記者的學生都會停下腳步，禮貌地點頭問好；學生們整整齊齊地穿著校服，男生們都頂著“士兵頭”，女生們則都是干凈利落的“學生頭”。
“禮儀是一種外在的形象，更是一種內在的修煉。”作為一名在職業教育躬耕多年的職教人，校長敖華勤對學生的禮儀教育可謂“情有獨鐘”。他說：“職業學校的學生應該具備禮儀習慣和禮儀素養。如果說素質拓展是臨海市中等職業技術學校的一項亮點工作，那么禮儀教育就是學校的一項常規工作。”
在臨海市中等職業技術學校，禮儀教育從開學第一天就開始了。每名新生在報到第一天都要接受儀容儀表的檢查，并在換上校服后進行第二次“驗收”。“如果不合格，班主任會親自帶學生進行‘改造’。”校長敖華勤指著厚厚一疊“驗收”照片說：“用拍照片的方式加深學生的印象，可以起到警醒的作用。”
當然，這還只是學校禮儀教育的“前戲”。在新生軍訓期間，學校將禮儀教育與軍事化管理相銜接，借助統一的軍事訓練，培養學生的禮儀規范。每天晚上，學校安排不同主題的禮儀教育，包括正確的站姿、職業的微笑、待人接物的細節等培訓內容。通過講座、游戲、情境模擬等形式，深化學生的禮儀意識，實現禮儀習慣的養成。陸君信主任介紹說，每個專業、每個班級還要根據自己的專業特色、班級文化，制作禮儀教育板報，潛移默化地實現禮儀常識的“內化”。
與一些學校禮儀教育“走過場”不同，臨海市中等職業技術學校為強化禮儀教育的效果，一方面，在軍訓結束一個月后開展“新生校園禮儀匯報”表演，每個班級都要參加表演和比賽；另一方面，在值周班中專門設立禮儀崗，讓學生在日常學習和生活中學會問好、接待、引導，樹立服務意識。
“禮儀教育也要與時俱進，不斷深化，不斷創新。”近年來，敖華勤發現，學生帶手機進校已經成為影響校園文明禮儀建設的一大“障礙”，尤其是不健康信息充斥，給學生的禮儀教育帶來了不少負能量。為此，學校在3年前開始開展“不讓手機進校園”的主題活動，一旦發現有學生帶手機進校園就暫時沒收，放在學校專購的保險箱里，到學期結束還給學生。“開始的時候，一下子買了五六個保險箱，才能放下被沒收的手機。”但讓人欣慰的是，學生們很快就習慣了“沒有手機的校園生活”，被沒收的手機越來越少。當然這也與學校采取的配套措施有關，為了防止家長有急事電話聯系不到學生的情況發生，學校給每個學生配備電話卡，在校園內每50米左右就設置一個公共電話亭，并明文規定老師辦公室的電話向學生開放。
常抓不懈的禮儀教育，讓校園越來越文明，越來越和諧。如今，臨海市中等職業技術學校已經成為同仁眼中的文明禮儀“標桿”，不少職業學校和普通高中都來學校取過“經”。
訂單式合作 謀三方共贏
“當之無愧！”獲知合作企業浙江偉星實業發展股份有限公司日前被評為浙江省優秀校外實訓基地時，臨海市中等職業技術學校校長敖華勤底氣十足。
2011年，浙江偉星實業發展股份有限公司臨海拉鏈分公司總經理章仁馬主動找上門，希望和學校合作開設訂單班。面對熱情誠懇的企業代表，敖華勤猶豫不決：“過去和企業開設的訂單班，有不少因為企業的‘熱度’不持久而以失敗告終，這次會不會又虎頭蛇尾？怎么樣才能找到校企合作的契合點，把訂單班辦得持久、扎實？”
經過幾次洽談，校長敖華勤最終拍板――訂單合作，但有附加條件，企業必須先提供一套完整的合作方案，而且要在合作中做到“六個參與”：一是參與訂單班學生培養目標、發展方向的“定位”，學生在就業5年內至少做到車間主任的崗位；二是參與訂單班的課程規劃，在3年的課程中融入企業的要求；三是參與訂單班教師培養，由企業提供相應的技術人員來校任教，同時由學校派老師下企業實踐；四是參與學生管理，企業職工活動邀請訂單班的學生參加；五是參與班級文化建設，把企業的管理理念、企業精神、規章制度等滲透到班級文化中去；六是參與訂單班的實訓基地建設，提供相應的實訓設備。
遵照“六個參與”，“偉星班”的學生們可以享受到雙方教師的教學；可以以“準職工”的身份參加企業的職工活動，如籃球賽、歌詠比賽等；可以獲得由企業發放的總額為5萬元的獎學金。與此同時，“偉星班”作為企業的“后備人才培養基地”，有了自己的生產實訓車間。記者了解到，企業將從原材料到成品的整個拉鏈生產線“搬”到了這個實訓車間，投入達100萬元。
以“偉星班”為模板，學校還與華僑大酒店、國際大酒店和國貿大酒店三個五星級酒店開展訂單班教學。在酒店訂單班的實訓室內，記者看到，學校把酒店大堂、餐廳、客房原封不動地“引”進校園，學生們則在“精華版”的“華僑廳” “國貿標房”內學習、實訓。“如此一來，學生畢業后就能知道就業的酒店到底是怎么樣的，到底需要什么樣的人才，而且畢業后直接上崗，不再需要入職培訓。”正在對學生進行指導的裘海威老師告訴記者：“過去，學生校內實訓就只針對某一項技能，而不像現在這樣形成系統，現在真正做到了校企無縫銜接。”
迎合實情、具有實效的訂單合作，讓學校和企業從合作逐漸走向“融合”，既給學生提前感受企業文化的機會，幫助學生實現從“我能做什么”到“我要做什么”轉變，也給企業提供了一批忠誠度高、就業率穩定、發展潛力大的員工，切切實實滿足了企業的用人需求，促進了學生、學校、企業的三方共贏。
辦年度家長會 建品質職教
家長會在很多人的印象中都是嚴肅而緊張的。但是，如果你有幸參加臨海市中等職業技術學校的家長會，就會顛覆對家長會的認知。在這里，家長們在老師的帶領下穿梭在不同的教學樓之間，一邊參觀學校專業實訓場地，一邊欣賞自己孩子的學習成果，現場既輕松又歡樂。
像這樣大規模的“游園型”家長會，臨海市中等職業技術學校每年都要舉辦一次。校長敖華勤認為，家長會是一個向家長展示學生個人和學校整體的盛會。“我們學校的學生大部分來自農村，家長們本身知識水平有限，很多甚至不了解孩子學的什么專業、讀的什么班。”為了讓家長們對自己孩子在校的情況有一個全面的認知，學校在召開家長會時進行分班活動，即每個專業結合專業特色進行成果展示。如酒店服務專業，每個班級都會派出學生在門口為家長提供引導、接待、講解等服務，并在實訓室進行擺臺、折花等實際演練；烹飪專業則將學生按10人一組分成多個小組，每個小組合作燒一桌菜讓家長品嘗。
沒有長篇累牘的宣傳演說，沒有故作華麗的外在包裝，親眼看、親耳聽，實實在在地感受到孩子們的成長，讓不少家長當場熱淚盈眶。一位新生家長在看完孩子寫給父母的一封信后，動情地說：“這還是他第一次寫信給我，從來沒有發現自己的孩子是這樣優秀、懂事，還學會感恩了。讓孩子來這所學校，我放心！”
除了學校和家長的互動，敖華勤校長還邀請企業、行業專家到家長會現場，給家長們講專業的發展方向、市場的需求動態和企業的人才規劃等。“這些東西都是與學生利益和家長內心想法切實相關的。”敖華勤校長堅持“家長會要開就要開到家長心里去”。這一做法立竿見影。以“偉星班”為例，總經理章仁馬親自上臺，大到企業戰略、崗位晉級規劃，小到班級課程架構、授課方式，把企業毫無保留地展示在家長面前。家長們聽后深受啟發，對孩子的未來有了進一步的認識，也更樂于送孩子去企業。僅今年，“偉星班”的51名學生就有48人最終在該企業就業。
關鍵詞：TAFE理念；高職實訓課程；評估體系；創新探索
作者簡介：孫艷（1975-），女，江西南昌人，上海第二工業大學高級經濟師，國際交流學院院長助理，研究方向為酒店及旅游業管理，酒店及旅游業教育；徐繼紅（1966-），女，上海市人，上海第二工業大學副教授，系主任，研究方向為財務管理，國際商務教育；曾學慧（1963-），女，江西南昌人，上海第二工業大學教授，學科建設負責人，研究方向為會展項目管理，會展教育。
基金項目：本研究受上海第二工業大學教學改革基金項目“基于TAFE理念的高職實訓課程解評估體系建設”（課題編號：AZOKCI00004）支持。
中圖分類號：G71 文獻標識碼：A 文章編號：1001-7518（2011）33-0077-03
我國職業教育與普通高等教育的一個顯著差別就是培養目標的不同，前者以培養生產、建設、管理、服務第一線需要的高等技術應用型人才為主，后者以培養普通專業型人才為主，這就要求高職課程體系的建立要以市場需求為導向，以應用為主旨，在分析崗位能力要求的基礎上，準確合理的定位教學目標。但目前我國的高職院校中，還有照抄照搬大學專科、甚至本科培養模式的現象，特別是評估體系缺乏系統性和針對性。本課題在借鑒“以能力為本位的TAFE理念”基礎上，對澳大利亞課程評估體系和上海第二工業大學高職實訓課程的評估體系做了重點研究，認為我國高職院校的實訓課程評估體系的設置，有必要借鑒澳大利亞的經驗。本文提出的部分觀點和方法已在上海第二工業大學昆士蘭學院十年的教學實踐中得到了應用, 取得了一定的成效。
一、TAFE理念及評估體系特色
（一）TAFE理念
澳大利亞職業技術教育與培訓制度被公認為世界最具領先水平、最具創造性的教育模式之一，其主要目的是培養學員的職業能力，使他們能較快適應社會職業崗位的需要。經過30多年的發展，澳大利亞已構建了完善的職業教育與培訓體系――“技術與繼續教育”，簡稱TAFE學院，并形成了一套嚴格的質量培訓框架（Australia Quality Training FrameWork，簡稱AQTF），確保培訓的質量和社會對職業教育畢業生的認可。之后，AQTF與培訓包（Training package）及認證框架（Australia Quality framework，簡稱AQF）一起，形成了澳大利亞職業教育國家培訓框架（Australia National Training Framework，簡稱ANTF）的三大核心內容。
澳大利亞TAFE學院奉行以能力為本位的職業教育理論，即以學生發展為目標，以社會生活的需要為目標，以職業發展為目標的教育理論。
1.以學生發展為目標。“能力本位”課程的邏輯起點是學生的綜合職業能力，其出發點和目標是學生發展，是為學生的未來職業生活做準備的教育。隨著經濟全球化、社會學習化，高職教育的功能日益拓展，教育的功能不僅著眼于外顯的直接工作能力培養，最關鍵的是為學生打下就業的基礎，搭建職業發展的平臺，它在教給學生就業本領和就業能力及技術的同時，也教給學生未來發展需要和將來創業需要的知識和能力。
2.以社會生活的需要為目標。學生的個體發展總是與社會的發展交織在一起的，TAFE能力為本位的職業教育要求對學生的培養不但要符合學生身心發展的規律，而且要適應社會發展，保證學生社會生活目前和未來的需要。
3.以職業發展為目標。“能力本位”的教育面向職業培養人才，職業自身的發展規律對從業者有著客觀的要求。所以，研究職業及其發展，對能力本位教育課程目標的確定是十分必要的。1999年，我國也出版了《中華人民共和國職業分類大典》和一系列職業崗位技術標準，這些標準的制定為能力本位教育課程目標確定提供了一定的基礎。
（二）TAFE評估體系的特色
澳大利亞能力本位職教觀要求關注培訓結果的質量，提高職教的標準。其主要特色是：強調能力標準；強調考核的整體性、有效性；考核方式具有靈活性；重視評估手段和工具的開發與使用,確保證據收集過程的客觀有效性；重視對學生的服務和幫助等。
二、上海第二工業大學昆士蘭學院中澳合作專業實訓課程評估體系分析
（一）上海第二工業大學昆士蘭學院中澳合作專業背景
上海第二工業大學昆士蘭學院中澳合作辦學項目是1999年上海市與澳大利亞昆士蘭州政府友好合作項目之一，上海第二工業大學可從澳大利亞昆士蘭州擁有13所高職院校的TAFE教育集團選擇最具專業優勢的院校進行合作，通過引進、整合國外先進教學理念、教學資源、人才培養模式、積極開展產學研合作，采用雙語教學培養適應中國經濟社會發展需要的，集專業技能與英語應用能力為一體的知識型、高技能型人才。當前，昆士蘭學院有六個高職專業，分別是機電一體化技術、計算機應用技術、酒店管理、會展策劃與管理、國際商務和應用英語（涉外商務）等六個專業。
（二）上海第二工業大學昆士蘭學院中澳合作專業實訓課程評估體系
通過十余年的中澳合作，上海第二工業大學昆士蘭學院不斷總結合作經驗，借鑒TAFE理念，在實訓課程的評估中，采用多權重考核法，定性評價，重點考評學生是否已掌握某項技能。在教學過程中，將學生的每個單項技能納入考評體系，同時，還一并考核學生的出勤、態度、團隊合作及學習成果等。此外，學生每完成一個技能模塊的實訓后都必須認真總結，撰寫實訓報告與實訓小結，指導老師和專業負責人同樣也須撰寫小結以分析和研討實訓教學效果，綜合定性評定學生對技能的掌握情況。通過這樣的實訓改革，高職學生對職業技能的掌握相對扎實，受到諸如衡山集團、上海航空、中外運集團等用人單位的一致好評。在與企業合作的過程中，教學與用人單位雙方均認為，昆士蘭學院的實訓課程在評估標準上仍有改進空間，還可進一步貼合行業需求。
三、我國高職實訓課程評估體系與TAFE評估體系的比較
我國的職業教育以培養生產、建設、管理、服務第一線需要的高等技術應用型人才為主，這要求高職課程體系的建立要以市場需求為導向，以應用為主旨，在分析崗位能力要求的基礎上，合理安排教學內容，并制定出符合崗位要求的評估體系。特別是實訓課程，如能提高與行業接軌的程度，則可大大提高畢業生的就業能力，更加適應行業與社會需求，進一步節約社會培訓資源。表1是筆者對我國高職實訓課程評估體系與TAFE評估體系研究后的比較結果。
通過對比，不難發現能力本位的TAFE評估體系與我國高職高專教育評估體系有相近之處，但TAFE的評估體系更側重于體現在學生與行業的參與，以行業標準來制定評估標準，實現了學生與行業的零距離。其實，在我國《教育部關于制訂高職高專教育專業教學計劃的原則意見》中的“加強實踐能力培養”部分已指出：制訂教學計劃要做到理論與實踐、知識傳授與能力培養相結合，能力培養要貫穿教學全過程。要加強實踐教學環節，增加實訓、實踐的時間和內容，減少演示性和驗證性實驗，實訓課程可單獨設置，以使學生掌握從事專業領域實際工作的基本能力和基本技能。這說明國家從宏觀政策方面已對高職院校提出了要求，使得高職院校在實訓課程的改革中有借鑒TAFE理念的可能性。因此，我國高職高專實訓課程評估體系的建設應以能力本位教育為核心，提高學生的應用技能，為學生未來的職業提供更優越的發展基礎。
四、基于TAFE理念的高職實訓課程評估體系創新探索的建議
通過研究，筆者認為高職院校應以人才培養總目標為出發點，積極了解行業最新動向，不斷豐富實訓教學內容，優化實訓教學體系，完善實訓教學條件，提高實訓教學效果，全面提高學生的動手操作、溝通、協調與解決實際問題的能力。從評估體系創新探索的角度，可從以下方面入手：
（一）制定可操作的“過程量化”評價指標
在實訓考核過程中，可借鑒TAFE理念，制定“量化評價”指標，并制作成評價表格，使復雜的評價指標以表格形式來評價。通過上海第二工業大學昆士蘭學院對餐飲服務實訓等部分課程的過程量化評價改革的實踐，過程量化評價顯示出如下效果：能夠把教師主觀評分轉化為客觀評分，使評估考核更趨于公平；能夠把量化的評價標準作為學生平時學習、訓練的具體標準，使學生對學習訓練要求更加明確；同時，還能夠方便教師和學生的考核操作。
（二）推行“教師、學生、企業、社會”相結合的“多元主體評價”方式
實訓課程要使學生掌握從事專業領域實際工作的基本能力和基本技能，其評價就不能由教師一人決定，應該采用“教師、學生、企業、社會”相結合的多元評價方式。“多元評價”能夠增強學生的主體意識，鍛煉學生的評價能力、自信心理，能夠引導學生獨立思考、自我總結、不斷前進。上海第二工業大學昆士蘭學院探索的“多元主體評價”操作步驟為：
1.教師公開評價。實訓課程學習開始之際，教師將評價標準，包括實訓教學進程安排預先告知學生（《評估考核手冊》人手一冊）；根據評價標準，教師考評學生的學習成果與表現。
2.學生參與評價。實訓課程中的理論闡述、模擬實踐操作部分的考評視課程內容，采用教師與學生共同打分的方式，學生的評分比重可以占到總評分的50％。
3.企業現場評價。在有實質性校企合作的前提下，實訓課程的實踐操作部分直接安排在企業完成，由企業現場評價。學生通過企業的打分及評語，可了解社會對自己的認可程度，以便進一步調整后續的努力步伐。
4.社會考證評價。在高職實訓課程的評價方面，要求學生將所掌握的專業知識和基本技能去參加社會考證，獲得相關技能證書，以增強就業資本和競爭優勢。
（三）建立良好的實訓教學保障體系
1.實訓課時保障。在我國《教育部關于制訂高職高專教育專業教學計劃的原則意見》中的“加強實踐能力培養”部分已指出：“要加強實踐教學環節，增加實訓、實踐的時間和內容，減少演示性和驗證性實驗，實訓課程可單獨設置，以使學生掌握從事專業領域實際工作的基本能力和基本技能。”上海第二工業大學昆士蘭學院推行了“16+3”的教學模式。即每學期的教學周實行16周的理論教學與3周的集中獨立實訓教學相結合，這樣各專業均可將技能模塊的實訓以周為單位進行靈活安排。在學生三年的學習時間里，除第一學期前三周用于軍訓與新生入學教育和最后一學期進入行業實習，還有12周可用于專業技能實訓。如需要，學院還將每年暑假的8周聯合起來，這樣可有兩次接近14周（最少三個月）的時間用于進行實踐。實訓周的獨立設置為各專業實訓教學的開展提供了重要的課時保障，大大地提高了學生的動手能力和就業競爭力。
2.實訓條件保障。高職院校應重視實訓條件建設，除建立專業實訓室外，還應積極加強行業實踐基地建設，并與行業協會及龍頭企業建立校企合作關系，以保證對行業發展動向的及時了解，并有效使用行業標準作為考核學生的標準與依據。
3.實訓師資保障。在開展實訓教學過程中，高職院校應狠抓雙師型師資隊伍建設，積極引進雙師型人才，定期安排教師赴國外進修，下行業實踐、到其它高校訪學以及參加行業考證，提高教師的理論和技能水平；同時，加強兼職教師隊伍的建設，為實訓及專業教學夯實基礎。當前，上海市的高職“085工程”對師資隊伍建設就有專項的資助，各高職院校應抓住有利時機進行教師隊伍的內涵建設。
總之，高職實訓課程評估體系的創新是一種探索，但這種探索是中國高等職業教育改革的方向。這一課題任重而道遠，我們還須不斷努力，不斷實踐，不斷總結，相信具有中國高職特色的實訓課程評估體系一定會成熟起來。
參考文獻：
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總而言之，行政人事部工作的最終目標就是確保公司的正常運作及生產，穩步，正常的進行，為企業創造經濟效益，為我們親愛的員工創造他們在外面的另一個“家”!行政人事部工作包羅萬象，事務性公司又“簡單而復雜”，我們在做工作的時候，必須要保證高度的條理性。親愛的讀者，小編為您準備了一些人事部門工作總結，請笑納!
人事部門工作總結1我叫___，現任職于__公司行政人事部，作為一名普通的行政人事干事，我深知我的行政人事工作任重道遠，要做好行政人事工作需要相當的學問。怎樣做好行政人事工作，是大部分行政人事從業者需要解決的問題。我在我的工作中遇到過很多的問題，可是都會得到解決，不是因為運氣好，而是講求科學的方法和人際關系，以及自我的性格等。以下是我的工作心得體會。
運用剛柔并濟的管理模式，制定一套貼合企業自身的管理制度，運用權利和組織系統，強行進行指揮、控制、命令、硬性管理來到達目的。沒有后勤的保障，就保證不了生產穩定正常的進行。首先要制定相關制度;，加強對宿舍、食堂、水電、辦公用品、零星修繕、部分固定資產、衛生、環境的管理。
企業文化不但能反映出企業生產經營活動中的戰略目標，群體意識價值觀念和道德規范，還能凝集企業員工的歸屬感、進取性和創造性，引導企業員工為企業和社會的發展而努力，同時企業文化還具有兩種約束力，一種是硬的約束力、制度，一種是軟的約束力、無形的，就是活躍企業的文化生活，良好的生活環境和業余文化生活。
企業精神形象對于員工有強大的凝聚力，感召力，引導力和約束力，能增加員工對企業的信任感，自豪感和榮譽感。因為創造良好的企業環境，是企業生產經營活動順利進行的前提和基礎，而充分認識企業環境的特征又是創造良好企業環境的基礎。良好的員工素質和形象，是企業形象的重要構成要素。員工的儀表裝束、言談舉止、工作本事、科學文化水平、精神風貌、工作效率等都會給社會公眾一個整體印象。
總而言之，行政人事部工作的最終目標就是確保公司的正常運作及生產，穩步，正常的進行，為企業創造經濟效益，為我們親愛的員工創造他們在外面的另一個“家”!行政人事部工作包羅萬象，事務性公司又“簡單而復雜”，我們在做工作的時候，必須要保證高度的條理性，部門要在“辦公室6s管理”的基礎上，養成“日事日畢、日清日高”的良好習慣。
尤其是在私人企業工作的同仁們，在對待上級、平級、下級必須得罪一級的時候，我們必須優先保證上級和你的平級的利益，然后才能善待你的下級，這樣才能把行政人事工作做好。也許還有千言萬語未駛出來，可是我衷心的祝愿所有做行政人事工作的同仁們，運用合理的、以柔克剛的“太極拳”必須能使你在行政人事工作方面有所建樹。
在實際工作中不斷總結，在實際工作中領會與應用，不斷的學習，職場的明天才會更輝煌!
人事部門工作總結2過去的一年，行政人事部在公司領導的關心和幫忙下，在全體員工的不懈努力下，各項工作有了必須的進展，為20__年工作奠定了基礎，創造了良好的條件。為了總結經驗、尋找差距，促進部門各項工作再上一個臺階，現將20__年工作總結匯報如下。
一、行政管理工作
1、認真做好文件檔案整理工作
按照公司要求擬定綜合性文件、報告36份;整理對外發文56份;整理外部收文14份，行政人事部已認真做好相關文件的收、發、登記、分發、文件和督辦工作，以及對文件資料的整理存檔工作。
2、協助公司領導，完善公司制度
根據公司運行工作實際，協助公司領導相繼完善了《規章制度匯編》、《員工手冊》等規章制度。經過這些制度，規范了公司員工的行為，增加了員工的職責心。
3、完成公司資產變更、年審工商登記、組織機構代碼證、資質證書等工作
由于公司發展需要，資產變更故需進行變更工商登記。年6月份，順利完成工商登記和組織機構代碼證變更工作，為公司順利經營打下基礎。
4、完成各項會議、接待工作對在公司召開的會議，會前做好簽到本、茶水、椅子、會議通知、車輛接送等各項準備工作，保證會議按時召開。
會后完成記錄報總經理室。對在公司外召開的會議及接待，及時按照通知要求做好酒店、車輛等預定工作，并做好相關費用的結算工作。
5、組織安排各項活動
20__年行政人事部組織安排了各種形式的活動，得到了各部門、項目部的支持。元月份組織各部門、項目部員工參加抗雪救災活動;4月份在指揮部領導下組織了公司團員參加了植物認養活動;5月份起組織全體員工向地震災區捐款的活動，三次募捐共籌得善款一萬三千余元，物資若干;6月份組織員工參加迎奧運火炬方隊，為奧運圣火在合肥的順利傳遞貢獻了自我的力量，同期，組織各項目員工開展“從細節入手，提高服務質量”大討論活動。
二、行政人事部人事管理工作
1、根據需要，及時做好人員招聘及現有人員潛力開發工作
人員招聘是行政人事部人事管理工作中的重點，20__年隨著政務區各項配套設施的建成，物業基層人員處于一人難求的局面，為打破僵局，行政人事部采用多元化招聘手段，與勞務公司簽訂基層員工用工協議。
人力資源的招聘與配置，不單純是開幾場招聘會如此簡單。要按照既定組織架構和各部門各職位工作分析來招聘人才滿足公司運營需求。也就是說，盡可能地節儉人力成本，盡可能地使人盡其才，并保證組織高效運轉是人力資源的配置原則。所以，在達成目標過程中，今后將對各部門的人力需求進行必要的分析與控制。力爭使人事招聘與配置工作做到三點：滿足需求、保證儲備、謹慎招聘。
2、提高員工綜合素質，進取展開各項培訓
為了提高員工的服務意識、競爭意識、創新意識，行政人事部進取開展員工培訓工作。多次組織相關員工參加跟自身業務知識有關的培訓，促進了公司員工理論知識的提高，自身素質得到必須程度的改善。
3、加強檔案、考勤管理，確保勞資無誤發放
下半年，對公司相關的員工檔案、考勤卡等進行了整理，目前檔案管理工作基本能到達領導的要求。在勞資管理方面，行政人事部人事管理人員一絲不茍，對公司各部門、項目部送交上來的考勤表、加班表反復核對，發現疑問及時匯報，不造含糊不清的帳表，按時將工資表送交財務。
4、做到合法用工，完善勞動合同簽訂和社會保險入戶、轉出工作
新的勞動合同法實施以來，對每位新入職員工都須簽訂勞動合同。改變了以往一貫試用期后簽訂合同的做法，新的規定在無形中加大了勞動合同簽訂和社保辦理的工作量，行政人事部人事管理人員在日常工作仔細核對每位員工的信息，以保證在勞動合同簽訂和社保辦理中不出錯。
由于物業公司一線員工眾多，自我保護意識欠缺，在日常工作中經常會出現一些意外傷害，全年申報工傷2起。
5、加強績效考核，制定了合理的辦法
為充分調動員工的進取性，改變做好做壞工資一樣的狀況。于4月份和5月份分別在公司各項目內保潔部、客服部內開展績效考核制度。制度執行后，大大提高了員工的工作進取性。
三、行政人事部采購管理工作
1、公開公共透明，實現公開招標
采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，邀標單位都在三家以上，有的多達十余家，并且邀標談質論價全過程總經理室、財務部、律師辦、采購全參與，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。
2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面開展工作
20__年度行政人事部采購圍繞“控制成本、采購性價比最優的產品”的工作目標，在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在合同價位的基礎上下浮5-8個百分點(當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整)。同時調整了部份工作程序，增加了采購復核環節，力求最大限度的控制成本，為公司節儉每一分錢。
3、進一步加強對供應商的管理協調
20__年行政人事部采購進一步加強了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態度，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格
4、縮減采購時間，力爭項目所需異常及時到位
行政人事部采購在總經理室的大力支持下，縮減采購時間，及時無誤的將天鵝湖畔小區所需物品采購到位;完成政務綜合樓、體育中心外墻清洗工作、綠怡、匯林小高層電梯維保工作以及各部門、項目部所需物品的的采購工作。
四、成績的取得離不開總公司領導的正確領導，也離不開各部門的大力協助配合和支持，我們在充分肯定成績的同時，也看到了本部門存在的問題：
1、由于行政人事部工作較瑣碎，工作上常常事無巨細，每項工作主觀上都期望能完成得最好，但由于本事有限，不能把每件事情都做到盡善盡美
2、對公司各部門有些工作了解得不夠深入，對存在的問題掌握真實情景不夠全面，從而對領導決策應起到的參謀助手作用發揮不夠。
3、抓制度落實不夠，由于公司事物繁雜，因而存在必須的重制度建設現象。
4、公司宣傳力度有待加強。
5、對公司其他專業業務學習抓得不夠。
這些都需要我們在今后的工作中切實加以解決。20__年即將過去，新的一年將要到來。在新的一年里，我們將繼續圍繞公司中心工作，克服缺點，改善方法;深入調研，掌握實情;加強管理，改善服務;大膽探索行政人事部工作新思路、新方法，促使工作再上一個新臺階，五、來年工作打算
1、加強溝通，抓好宣傳工作
為了讓更多的人了解政文外灘物業公司服務項目和服務范圍，清楚我們的服務承諾、服務熱線及服務投訴渠道，20__年行政人事部著手加大對外宣傳力度，為公司進入市場化經營供給良好的宣傳條件。
2、加大制度監督執行力度
根據公司工作實際需要，制定相應制度執行情景反饋表，并時時跟蹤，對相關制度進行修改、完善，使其更加貼合公司工作實際的需要。
3、完善績效考核制度，使之更有序進行
20__年公司試行績效考核以來，截止目前，取得必須成效，也從中得到必須的經驗積累。但在具體操作中，還有許多地方急需完善。2013年，行政人事部將此目標列為本年度的重要工作任務之一，其目的就是經過完善績效評價體系，到達績效考核應有效果，實現績效考核的根本目的。績效考核工作的根本目的不是為了處罰未完成工作指標和不盡職盡責的員工，而是有效激勵員工不斷改善工作方法和工作品質，建立公平的競爭機制，持續不斷地提高組織工作效率，培養員工工作的計劃性和職責心，及時查找工作中的不足并加以調整改善，從而推進企業的發展。行政人事部在去年績效考核工作的基礎上，著手進行公司績效評價體系的完善，并持之以恒地貫徹和運行。
4、完善培訓、福利機制。
企業的競爭，最終歸于人才的競爭。目前公司各部門、項目部的綜合素質普遍有待提高，20__年行政人事部將根據實際情景制定培訓計劃，從真正意義上為員工帶來幫忙。
人事部門工作總結3十分感激公司領導給我供給了在行政人事部學習的機會，經過兩周的時間，使我深刻的認識了公司這個大家庭，讓我對公司的人事管理，員工的管理及聘用有了更深一層的了解，也十分感激__師傅以及公司各同仁在工作中給予的幫忙。以下是我的工作心得體會。
經過學習，我熟悉了人事管理流程，懂得了在員工聘用過程中，對應聘者提問，了解公司的需求，招才納賢、甄別、評估、合理解析人才資源。行政人事部及我本人在實施工作時一向在堅持公正、公平、公開的原則，開展公司內部的人力工作時，無論從招聘面試秉行踏實、本事、意識的用人標準、還是考核評估、錄用觀察、員工談話、培訓制度、績效參定，都盡可能的發現問題，同時就工作當中所出現的問題提出自我的想法和觀點，并加以解決，使得自我的職業技能大大提高，并很享受這其中的樂趣，正所謂把自我喜歡的事作為工作并把其完善，那么她就是種娛樂，并非很單一的為了工作而工作，她更能夠使我的工作和生活均衡。
因為之前從來沒有接觸過行政人事部的工作，對于行政人事部工作的了解都是很模糊很表面的，總體感覺就是坐辦公室的。可是經過培訓、學習，我了解到，人事工作對一個公司的重要性，負責本部的行政管理和日常事務，協助總經理搞好各部門之間的綜合協調。認識到公司團隊合作的重要性，以及每個人的應變本事對此刻生活來說是多么的重要，既然生活工作在一個大家庭，就不是我一個人在戰斗，而是一個團體在作戰，一個團體在奮斗，我相信在那樣的氛圍里我必須會發揮自我的優勢!
經過兩周時間的學習，從無知到認知，到深入了解，漸漸的我喜歡上這份工作，讓我深刻的體會到學習的過程是最美的，在整個實習過程中，我每一天都有很多的新的體會，新的想法，想說的很多，我總結下來主要有以下幾點：多聽、多看、多想、多做、少說。我到公司工作以后，要明白自我能否勝任這份工作，關鍵是看你自我對待工作的態度，態度對了，即使自我以前沒學過的知識也能夠在工作中逐漸的掌握。
態度不好，就算自我有知識基礎也不會把工作做好，四多一少就是我的態度，我剛到這個崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業沒有必然的聯系，剛開始我覺得很頭痛，可經過工作過程中多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自我應當怎樣做，然后自我親自動手去多做，最終在短短幾天里對工作有了一個較系統的認識，慢慢的自我也能夠完成相關的工作了，光用嘴巴去說是不行的，所以，我們今后不管干什么都要端正自我的態度，這樣才能把事情做好。
每一天的工作都很繁瑣，需要我靜下心來去處理，整理資料是那么的枯燥，但我還是出色的完成好了自我的工作任務，整理好原先殘缺不全的資料，認真的執行公司的招聘規程，給公司供給精確的人力資源資料，在培訓學習過程中，充分了解到公司的制度管理十分嚴格，工作也很辛苦，可是我相信，選擇了一份工作就是選擇了一種生活方式，所以，我相信再辛苦我都能走下去，因為這就是我的生活方式。
僅有嚴格的企業才能讓我更好的生存下去，更好的規范自我。我想，一個人培訓學習的目的無外乎兩點：一個是感受公司，一個是認清自我。在這一個月的實習期內，用心體會之后，我得到了自我該得到的。
人事部門工作總結4不知不覺，我在行政人事崗位上已經工作了將近一年。在工作中我能夠忠實履行職責，不斷自查、反省自我，不斷開拓進取，把自我全身心的投入到學習和實踐中去，總的來講，自我基本上能夠勝任工作，還是稱職的。雖然應對困難時以往不知所措，雖然太累的時候想到過放棄，可是在這個團體中，在領導和同事們的關心和關愛下，這些念頭也只是一閃而過，因為最初的夢想一向在引導著我，這么多關心我的人在鼓勵著我，我不能放棄。以下是我的工作心得體會
在別人還迷茫不知所措的時候我就已經踏上了工作崗位，開始了從學生到職員的主角轉變。在學校只是學過理論知識并沒有切身實踐過，多謝公司領導給了我一個好的平臺讓我充分的施展所學。近一年來，我經常把自我放在公司的角度來反思自我，審視自我，看自身本事和素質的提高幅度能不能適應公司發展的需要、能不能適應完成正常工作的需要。自我剛剛畢業，相當于一切從零開始，無論從哪個角度講都處在起步階段，必須在工作中不斷提高自我，同時在不斷的學習中提高自我的本事，增強對本職工作的勝任力。
工作近一年，接觸了不少人和事，在為自我的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自我尚有許多缺點需要改正。其中最重要的便是自我尚顯浮躁的心態。有時候做事只求速度而忽略了質量，出現了一些數據上或文字上的錯誤;有時在做一件事的時候忽略了其他事情與此事的關系，造成前后矛盾或者數據不符。如果不是領導及同事們及時為我指正，恐怕到此刻我也不自知而無法提高自我，多謝這些可愛又可敬的人。經過將近一年的學習與磨練，我逐漸認識到，僅有懷有一顆感恩的心，對工作感恩，對生活感恩，對生命感恩，才能體會出生活的真滋味。并且要用進取的心態來應對這一切，這樣生命才會更精彩。
俗話說“喊破嗓子，不如做出樣貌”，如果說的一套，做的又是一套，就會對部門員工造成十分不好的影響，所以，在日常工作中，我學會了注重自身的形象，要求員工做到的，我首先自我堅決做到，要求員工不做的，我帶頭不去違反。開始時，并沒有注意到這方面的重要性，有時自我會忽視了自身形象的重要性，久而久之，便體會到了自我的失職。在以后的工作中，爭取做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤，日事日畢。
在總經理的安排下，由我負責公司薪酬方案和績效方案的設計。剛剛接手這個任務，我感覺肩膀上的擔子一下子加重了好多。這還是初次將學校中學到的理論用于實踐中，一時間不知從何下手。多虧總經理的指導和公司所有員工的全力支持，我理清思路，收集了很多這方面的資料，由咨詢了一些學長和教師，最終為公司做出了只屬于我們的薪酬和績效方案。雖然有些地方還不盡人意，可是我努力了，第一步最終邁出去了，所以心里還是很欣慰，也感激公司的領導和同事們對我的幫忙。那些不盡人意的地方我會全力以赴的把它改好，盡量做到完美。
回顧這一年，由于年紀較輕，工作方法過于簡單，有些問題的處理還是不夠妥當，在業務理論水平和組織管理本事上還有待于進一步提高。再次，自我在綜合素質上距公司要求還相差很多。這些不足，有待于在下步工作中加以改善和克服。
在以后的工作中，我要虛心向其他同事學習工作和管理經驗，借鑒好的工作方法，努力學習業務理論知識，不斷提高自身的業務和管理水平，使自我的全面素質再有一個新的提高。并時刻關注相關規章制度，不斷提高，爭取為公司在新年度的工作中度過難關、再上新臺階貢獻出自我的力量。
人事部門工作總結52014年，在公司的正確領導下，在各相關部門的支持和幫忙下，我部按照年初工作計劃，以科學發展觀為指導，認真執行公司的工作精神與工作部署，圍繞中心，突出重點，開拓創新、扎實工作，較好地完成全部工作任務，取得了必須的成績，促進了公司整體工作的發展。現將2014年工作情景和2015年工作計劃具體總結、安排如下：
一、部門工作總結與工作計劃
(一)部門20__年工作總結
1、加強管理，提高工作效率與工作質量
行政人事部是個協調部門，起到承上啟下作用，為加強管理，提高工作效率與工作質量，我部一是加強學習，提高政治思想覺悟和業務工作水平。認真學習公司的各項制度規定與工作紀律，認真學習各項業務知識，做到在思想上、工作上與公司堅持一致，按照公司的要求，做好工作，確保獲得職工群眾的滿意。二是落實崗位職責，提高工作效率。按照工作項目、工作概述、工作標準和所需知識技能等四方面資料，制定崗位職責，落實到人，做到每個人都有崗位職責，每件工作、每項事情都有人管、有人抓。三是強化工作創新，提高工作質量。我部要求每個人員創新工作思路、創新工作方法，克服困難，解決問題，以取得良好效果。
2、勤勉工作，努力完成工作任務
我部全體人員按照公司的工作精神與工作部署，刻苦勤奮，認真努力工作，完成全部工作任務，取得良好工作成績。一是在行政管理上，加強制度建設，制定完善文檔管理、考勤管理、辦公用品管理、印章管理、車輛管理等系列制度，實現工作的規范化與制度化。辦理好證照工作，與工商、質監等政府部門建立良好合作關系，利于以后各項工作開展。做好人員招聘工作，滿足公司生產的發展的需要。強化人事檔案管理，對新員工進行入職培訓，提高新員工的綜合素質。二是在后勤保障上，做好美化環境、保潔工作，及時采購好辦公用品，為公司員工創造良好的工作環境。做好對外接待工作，為來訪客人供給周到服務，樹立公司的對外形象。加強職工宿舍和職工食堂管理，為職工供給床、桌子、柜子，建好男女公共浴室，添置洗衣機，在職工活動室配備電視機、跳子棋、象棋、籃球、羽毛球，使職工有一個良好的生活環境。在食堂伙食上，每2天更換菜譜，在炎熱夏天，每周供應3次涼茶，每周1.3.5出去采購，，保證食堂原材料的新鮮及時。加強對保安組的管理，確保保安的考勤、著裝、行為規范，維護公司的正常的工作、生活秩序。在倉庫管理上，做好材料申購、入庫、保管、出庫、盤存工作，確保倉庫管理規范，物資材料不短少、不損壞，滿
足公司正常生產工作需要。同時，做到帳物、帳帳相符。
(二)部門20__年工作計劃
1、加強學習，提高職工的綜合素質
我部要加強學習，學習公司的工作精神和業務知識，提高職工的綜合素質，增強工作本領，切實做好我部各項工作，為推動公司發展作貢獻。
2、健全完善各項制度，促進工作發展
我部要繼續健全完善各項制度，做到以制度管人，建立創新發展的工作機制，提高行政管理、后勤保障的工作本事與工作水平，使行政管理、后勤保障工作躍上一個新臺階，為公司在新的一年里有較大的發展，供給強有力的行政、后勤保障。
3、加強后勤、倉庫管理，促進公司生產發展
我部要加強后勤管理，為職工供給良好工作、生活條件，使職工安心工作，努力為公司多作貢獻。要加強倉庫管理，提高物資材料使用效能，節儉公司建設資金。
二、個人工作總結與工作計劃
(一)個人20__年工作總結
1、抓好自身建設，全面提高素質
我作為一名行政人事部主管，明白自我職責重大，努力按照政治強、業務精、善管理的復合型高素質的要求對待自我，加強政治理論與業務知識學習，全面提高自身素質，按照公司的工作要求，認真做好每一項工作，確保獲得公司領導與職工群眾的滿意。同時在實際工作中，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業、履行職責，吃苦在前，享樂在后，爭當一名職工群眾滿意的行政人事部主管。
2、認真細致，做好各項工作
我是一名行政人事部主管，工作范圍較為廣泛，涉及行政管理、后勤保障等方方面面的工作。為此，我嚴格要求自我，務必按照公司的要求，刻苦勤奮、兢兢業業做好每一項工作，確保獲得公司領導的認可與職工群眾的滿意。一年來，我認真細致工作，基本完成工作任務，沒有出現大的差錯，自我感到比較欣慰。
(二)個人20__年工作計劃
1、加強制度建設，規范工作程序
我要進一步加強行政制度、人事制度的建設，加強對公司的管理層的考核，執行績效考核，控制公司辦公成本，合理節儉辦公費用，促進公司各項工作走上規范化，提高公司的工作效率與工作質量。
2、加強學習培訓，提高職工素質
我要開展新員工入職、崗位技能、禮貌禮儀等的學習培訓，提高職工素質，為公司開展各項工作奠定人力資源基礎。
3、加強人事管理，嚴把人才關
我要嚴把人才關，為公司發展需要招進適宜的人才，為部分員工做好勞動合同續簽，穩定公司職工隊伍，促進公司發展。
4、加強考核，提升工作效能
我要在實踐中完善公司各項績效考核制度，配合各部門主管實施績效考核標準，經過考核，增強職工的工作的進取性與職責性，提高工作效能，促進工作發展。
