發(fā)布時(shí)間：2023-03-14 15:09:24
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)產(chǎn)品營銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 市場營銷 方案 功能 設(shè)計(jì)
1.市場營銷的概念與作用
市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題作為產(chǎn)品市場營銷的重點(diǎn)工作內(nèi)容。無論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷設(shè)計(jì)以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場來展開，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)更是如此。
2.渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的解決
企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點(diǎn)是具有特定的行業(yè)客戶，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶不同需要而提供個(gè)性化解決方案。這兩種營銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場為目的。所以，經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等各類銷售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及目標(biāo)市場。銷售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的第一步，然后才能研究營銷的重點(diǎn)區(qū)域市場與渠道布局的核心、思考為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)模式。
解決市場銷售渠道覆蓋的問題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)。而客戶買不買企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時(shí)，首要想到的是消費(fèi)者的特征、市場分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費(fèi)者目標(biāo)客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)后，這效果十分明顯。
3.營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)
3.1 資源投入的設(shè)計(jì)
企業(yè)無論執(zhí)行那一種營銷方案，都必須配備費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營銷方案中的銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用的投入，可以按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有一定提前性，尤其是市場費(fèi)用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的狀況。
3.2 管理體系的設(shè)計(jì)
企業(yè)的營銷方案制訂后，企業(yè)還要對(duì)相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而保證營銷方案的實(shí)施。譬如對(duì)營銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對(duì)營銷方案實(shí)施過程的督導(dǎo)，對(duì)營銷方案相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。
4.設(shè)計(jì)營銷方案策略
4.1 設(shè)計(jì)營銷方案的出發(fā)點(diǎn)要準(zhǔn)確
平面設(shè)計(jì)思路必須有出發(fā)點(diǎn)，那就是展示任何載體都要符合市場需求，因此。在設(shè)計(jì)營銷方案時(shí)，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點(diǎn)。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品外包裝營銷方案，方案說明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個(gè)國際化的品牌，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計(jì)認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過留白的方式用小標(biāo)識(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對(duì)此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯(cuò)，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個(gè)主色調(diào)，需要一個(gè)東西――企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會(huì)買，而且還買得心安理得，這就是品牌價(jià)值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個(gè)因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號(hào)稱有外資背景，但是一時(shí)還無法體現(xiàn)，且在國內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來看不是很好。
4.2設(shè)計(jì)營銷方案要有突破性
找做設(shè)計(jì)營銷方案時(shí)，很多設(shè)計(jì)中一方面想突破自己，但另一方面會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時(shí)一個(gè)很好的創(chuàng)意，到后來被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計(jì)營銷方案時(shí)，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計(jì)，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識(shí)等等。設(shè)計(jì)營銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個(gè)性，讓設(shè)計(jì)才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對(duì)產(chǎn)品未來發(fā)展的愿景。
4.3設(shè)計(jì)營銷方案要有實(shí)用性
設(shè)計(jì)是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng)作的過程，好的設(shè)計(jì)能起到事半功倍的效果， 只是一個(gè)產(chǎn)品的營銷設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計(jì)建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度等等。
4.4 設(shè)計(jì)營銷方案內(nèi)容要詳細(xì)
營銷方案的設(shè)計(jì)可以分四個(gè)步驟：一是選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。
總之，一份有效的市場營銷方案要明確各階段的市場任務(wù)，并將各階段的市場任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)間具體化，使市場營銷活動(dòng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實(shí)施性。
參考文獻(xiàn)：
有一個(gè)在某企業(yè)從事營銷高管的朋友給我打電話，希望能夠?yàn)樗诠镜男劫Y體系方案提供一些建議。他講到他所在企業(yè)營銷人員的主要收入來源是靠銷售提成，以前曾請(qǐng)一家咨詢公司給設(shè)計(jì)了一套薪資體系方案，但是執(zhí)行后出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了不穩(wěn)定現(xiàn)象，而且在執(zhí)行過程中，計(jì)算方式煩瑣，團(tuán)隊(duì)的抵觸情緒很大。現(xiàn)在公司讓他來主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤，利潤到底該如何考核；二是營銷人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷售的品種多達(dá)一百多種，給每個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置一個(gè)提成額度，顯然實(shí)際操作起來難度又會(huì)很大。
其實(shí)類似與上述這位營銷高管的困惑的企業(yè)也很多，現(xiàn)在許多企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤）考核”和“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤）考核”兩種形式。“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被一些新公司（市場處于開發(fā)階段）、規(guī)模不大、企業(yè)整體產(chǎn)品利潤率比較高的企業(yè)采用；“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被規(guī)模較大、市場進(jìn)入發(fā)展成熟期的、整體產(chǎn)品利潤率比較低（比如快速消費(fèi)品行業(yè)）的企業(yè)采用。
“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤）考核”的薪資體系方案的優(yōu)點(diǎn)在于能夠充分激發(fā)營銷人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點(diǎn)在于不利用營銷人員的內(nèi)部流動(dòng)和吸納更多的優(yōu)秀人才加盟，因?yàn)楝F(xiàn)有的市場已經(jīng)被原營銷人員處于承包性質(zhì)的狀態(tài)，人員一流動(dòng)就意味著原有的利益被重新分配，而新進(jìn)人員則由于處于有利位置的市場被老人員霸占而不愿意進(jìn)入。長期持續(xù)下去就會(huì)導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的老化和市場喪失活力。
“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤）考核”的薪資體系方案中營銷人員獎(jiǎng)金是根據(jù)各個(gè)市場的現(xiàn)狀和企業(yè)對(duì)于市場的定位來核定某個(gè)市場的目標(biāo)考核量，按達(dá)成比例來取得的。它的優(yōu)點(diǎn)在于有利于內(nèi)部營銷人員的流動(dòng)和便于人力費(fèi)用控制以及便于吸收外部的優(yōu)秀人才加盟， 它的缺點(diǎn)在于營銷人員的收入受到相應(yīng)的限制，無法像提成那樣獲得過高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎(jiǎng)金”體系的轉(zhuǎn)化中可能會(huì)受到以前靠提成收入比較高的營銷人員抵制。本文主要探討“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用考核”的薪資體系方案。
那么企業(yè)該從那些方面來設(shè)置薪資體系呢？
一．底薪
（1）底薪是為了確保營銷人員基本生活保障，這也是為了確保營銷人員基本穩(wěn)定和增加他們安全感的保證。否則營銷人員在一個(gè)企業(yè)連基本的生活保障也沒有的時(shí)候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團(tuán)隊(duì)的凝聚力了。
（2）底薪的設(shè)置一般要根據(jù)和參考企業(yè)的實(shí)際情況、當(dāng)?shù)氐幕竟べY水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競品企業(yè)的底薪狀況來制定。
（3）底薪可根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的底薪層級(jí)。比如：不同職別的營銷人員底薪設(shè)置不一樣（例如：營銷總監(jiān)的底薪是6000元/月，大區(qū)經(jīng)理4000元/月等）和同是業(yè)務(wù)代表這一職別的營銷人員可以劃分一定的級(jí)別（一級(jí)業(yè)務(wù)代表1500元/月，二級(jí)業(yè)務(wù)代表1200元/月等）。企業(yè)底薪層級(jí)需要?jiǎng)澐譃閹讉€(gè)層級(jí)要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，但是基本上同一職別的營銷人員的底薪層級(jí)應(yīng)在三個(gè)以上。
（4）同一職別內(nèi)每個(gè)人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結(jié)合上級(jí)評(píng)定、業(yè)績狀況等進(jìn)行綜合考評(píng)來確定，這樣對(duì)底薪低的營銷人員來講可以讓他們通過努力來獲得較高的底薪，從而激發(fā)他們的斗志，而對(duì)于那些表現(xiàn)不好、業(yè)績下降等的營銷人員可以降低他們的底薪，從而讓他們?cè)诠ぷ髦挟a(chǎn)生壓力。
（5）底薪最好不要參與企業(yè)硬指標(biāo)的考核，比如銷量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標(biāo)的考核（比如執(zhí)行力、工作態(tài)度等，直接由上級(jí)評(píng)定即可），而且考核的比例不宜超過底薪比例的10%。這是因?yàn)榍懊嬉仓v過底薪是營銷人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標(biāo)的考核和考核比例過大，實(shí)際上就變成了基本保障無法做到保障了。但是小比例的對(duì)營銷人員的軟指標(biāo)考核，則會(huì)適當(dāng)給他們施加壓力，同時(shí)也便于上級(jí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理和工作的推進(jìn)。
二．獎(jiǎng)金。
（1） 獎(jiǎng)金是營銷人員收入的主要來源。起碼獎(jiǎng)金在整個(gè)營銷人員的收入結(jié)構(gòu)中要占到50%到60%或更多。這主要是讓營銷人員的收入主要靠業(yè)績來體現(xiàn)，從而使他們產(chǎn)生足夠的壓力和動(dòng)力。
（2） 對(duì)于營銷人員的獎(jiǎng)金可以分為整體產(chǎn)品銷量和專項(xiàng)產(chǎn)品銷量（主要指企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、重要產(chǎn)品）兩部分來考核。這兩部分所占權(quán)重由企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況來劃定。比如：某個(gè)營銷人員的獎(jiǎng)金系數(shù)為5000元/月，那么可以一分為二，整體銷量考核2500元，專項(xiàng)產(chǎn)品銷量考核2500元。那么他在某個(gè)月的獎(jiǎng)金計(jì)算方式就是：2500元*產(chǎn)品整體銷量達(dá)成率*整體產(chǎn)品銷量所占權(quán)重+2500元*專項(xiàng)產(chǎn)品銷量達(dá)成率*專項(xiàng)產(chǎn)品銷量所占權(quán)重=（備注：*代表乘，+代表加）。這樣做的目的在于促使?fàn)I銷人員不但要提高自己所在市場的整體銷量，還要積極去推廣企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)市場的盈利能力。
（3） 考核指標(biāo)根據(jù)市場或區(qū)域的歷史銷量和企業(yè)的總體目標(biāo)量以及企業(yè)對(duì)每個(gè)市場或區(qū)域的資源投入、規(guī)劃等來制定。
（4） 營銷人員的獎(jiǎng)金可以分為月獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)兩個(gè)部分或月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)三個(gè)部分。月獎(jiǎng)則是當(dāng)月隨營銷人員的工資發(fā)放，季獎(jiǎng)則是一個(gè)季度兌現(xiàn)一次，年獎(jiǎng)則是一年兌現(xiàn)一次。月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)在營銷人員的整個(gè)獎(jiǎng)金體系中所占比例由企業(yè)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來制定，但是一般來講，在整體的獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中，月獎(jiǎng)所占的比重要適當(dāng)大，季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)在營銷人員獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中所占比重不同職別的也可以盡量不同，越是職別高的營銷人員季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)的在獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中的比重應(yīng)越來越高。之所以如此設(shè)置，一是為了增加營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；二是要培養(yǎng)營銷人員有一個(gè)整體規(guī)劃的意識(shí)，保持市場的穩(wěn)定或是穩(wěn)定的持續(xù)增長，而不是單純?yōu)榱四硞€(gè)月而使市場的銷量忽高忽低。之所以讓季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)在獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中職別越高所占比重越大，則是因?yàn)槁殑e越高，對(duì)市場的整體規(guī)劃的意識(shí)和能力要更強(qiáng)。
（5） 與底薪設(shè)置一樣，根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的獎(jiǎng)金層級(jí)。并且設(shè)定獎(jiǎng)金的自動(dòng)升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制度，比如連續(xù)兩個(gè)月目標(biāo)達(dá)成率在100%以上的營銷人員從第三個(gè)月起獎(jiǎng)金自動(dòng)浮動(dòng)一級(jí)，連續(xù)兩個(gè)月目標(biāo)完成率低于80%的營銷人員從第三個(gè)月起獎(jiǎng)金自動(dòng)降一級(jí)。從而形成營銷人員不靠走后門、拉關(guān)系來進(jìn)行獎(jiǎng)金升級(jí)而是靠業(yè)績?cè)u(píng)本事來進(jìn)行升降級(jí)的良好機(jī)制，有利于建立“公開、公平、公正”分配和競爭環(huán)境和機(jī)制。備注：在制度中需要明確每個(gè)營銷人員升級(jí)只能到達(dá)自己所在職別的最高級(jí)而不能升到上一職別的獎(jiǎng)金級(jí)別。比如區(qū)域經(jīng)理降級(jí)升級(jí)只能升到區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)金的最高級(jí)，而不能升到大區(qū)經(jīng)理的獎(jiǎng)金級(jí)別。
（6） 為了確保企業(yè)的目標(biāo)達(dá)到一定水平，可以在方案中規(guī)定達(dá)不到一定目標(biāo)達(dá)成率的營銷人員沒有獎(jiǎng)金。比如設(shè)定目標(biāo)達(dá)成率70%以上的營銷人員才可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金，那么凡是目標(biāo)達(dá)成率低于70%的營銷人員不拿不到獎(jiǎng)金。
三．費(fèi)用（利潤）考核：
（1） 費(fèi)用和利潤是一個(gè)問題的兩個(gè)方面，如果對(duì)營銷人員不進(jìn)行費(fèi)用（利潤）考核，則很難保證企業(yè)營銷費(fèi)用的有效使用，則很難確保企業(yè)利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（2） 許多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷人員的利潤考核，而結(jié)果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。這是因?yàn)樵S多企業(yè)對(duì)營銷人員的利潤考核采取的是產(chǎn)品的利潤率*產(chǎn)品的銷量，從理論上和從財(cái)務(wù)的角度講這種辦法是可行的，但是在實(shí)際的操作中卻難以行的通。這是因?yàn)槔麧櫴且环N結(jié)果，營銷人員尤其低職位的營銷人員他并不知企業(yè)的利潤是怎么計(jì)算出來的，他們并不相信企業(yè)提供的產(chǎn)品的利潤率是真實(shí)的，而在實(shí)際情況中，產(chǎn)品的利潤率是動(dòng)態(tài)的，更何況企業(yè)都會(huì)有許多的產(chǎn)品品種。因此這種利潤的考核和計(jì)算方法難以獲得他們的認(rèn)可。
（3） 對(duì)于廣大的營銷人員來講，他們更喜歡接受的是費(fèi)用考核和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核，而這兩種考核到位了，企業(yè)的利潤自然就會(huì)實(shí)現(xiàn)。（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核已經(jīng)在獎(jiǎng)金體系部分的專項(xiàng)產(chǎn)品銷量考核中說明了）
（4） 企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)的完成，費(fèi)用使用的有效性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)起到至關(guān)重要的作用，單純的利潤考核不如加強(qiáng)營銷費(fèi)用的管控和完善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（5） 各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用分為固定費(fèi)用加各個(gè)營銷管理人員手中掌控的機(jī)動(dòng)費(fèi)用和總部預(yù)留的機(jī)動(dòng)費(fèi)用。固定費(fèi)用是企業(yè)制定的各個(gè)區(qū)域必須執(zhí)行的費(fèi)用，具用剛性，不可更改；營銷管理人員手中掌控的機(jī)動(dòng)費(fèi)用則由他們?cè)谒麄兊臋?quán)限內(nèi)審批即可使用，他們可以使用，也可以不使用，使用了則計(jì)入他們的費(fèi)用；總部預(yù)留的機(jī)動(dòng)費(fèi)用則是企業(yè)為了應(yīng)付市場上出現(xiàn)的突發(fā)事件等而預(yù)留的費(fèi)用，各個(gè)區(qū)域要想使用這一部分費(fèi)用，需申請(qǐng)經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后才能使用，如果使用則計(jì)入他們的費(fèi)用。
（6） 費(fèi)用審批權(quán)限的適當(dāng)下放是提高市場的快速反應(yīng)能力、提高費(fèi)用使用的有效性和及時(shí)性、提高企業(yè)利潤的必要措施。
（7） 企業(yè)可以根據(jù)以往各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用率和對(duì)區(qū)域的資源投放情況來核定各個(gè)區(qū)域的考核費(fèi)用率，一般來講費(fèi)用考核到區(qū)域經(jīng)理這一級(jí)就可以了。
（8） 費(fèi)用考核要在制定的費(fèi)用率基礎(chǔ)上進(jìn)行超罰省獎(jiǎng)，那就是實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用超過了費(fèi)用率則要受到相應(yīng)處罰，節(jié)省了費(fèi)用則要受到獎(jiǎng)勵(lì)。
第一階段：環(huán)境分析
該企業(yè)屬于什么行業(yè)；影響該行業(yè)、該企業(yè)及其營銷活動(dòng)的——
1．政治、法律因素?
2．經(jīng)濟(jì)因素?
3．社會(huì)-文化因素?
4．技術(shù)因素？
5．環(huán)境趨勢、變化為該行業(yè)、企業(yè)、及其營銷活動(dòng)提供了何種機(jī)遇、威脅?
第二階段：行業(yè)與競爭分析
1．有何與之競爭的其它行業(yè)?
2．本企業(yè)在行業(yè)中的相對(duì)規(guī)模如何?
3．在市場占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業(yè)比較如何?
4．在財(cái)務(wù)比率分析上與其它企業(yè)比較如何?
關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)：
4一l獲利性比率
①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額
銷貨成本＝期初存貨十購貨凈額-購貨退還及折讓-購貨折扣十購貨運(yùn)費(fèi)(可供銷售的商品成本)
②凈利率＝稅后利潤／銷售額
③資產(chǎn)回報(bào)率＝稅后利潤／總資產(chǎn)
④普通股收益率＝稅后利潤／股東總資本
4—2變現(xiàn)性比率
①流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債
②速動(dòng)比率＝[流動(dòng)資產(chǎn)-庫存]／流動(dòng)負(fù)債
③庫存比營運(yùn)資本＝庫存／[流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債]
4—3杠桿比率
①資產(chǎn)負(fù)債率＝總負(fù)債／總資產(chǎn)
②負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝總負(fù)債／股東總權(quán)益
③長期負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝長期負(fù)債／股東總權(quán)益
4—4營運(yùn)比率
①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／總資產(chǎn)
②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／固定資產(chǎn)
③庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售額／庫存
5．主要競爭者是誰?
6．市場份額在競爭者間怎樣分配?
7．這些競爭者的競爭地位如何?如市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者?
8．競爭者的侵略性及其趨勢?如是否可能辨認(rèn)快速進(jìn)入者?
9．主要競爭者在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行競爭?該企業(yè)面臨的主要競爭是什么?如他們的差異性優(yōu)勢是什么?它可維持嗎?它如何由營銷活動(dòng)所支持?
10．主要競爭者的背景、策略及營銷組合?
第三階段：企業(yè)分析
1．企業(yè)的目標(biāo)是什么，是否清晰陳述?可以達(dá)到嗎?
2．企業(yè)的優(yōu)勢，劣勢?
3．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中有何現(xiàn)實(shí)的，潛在的破壞性沖突?
4．企業(yè)的營銷組織是如何構(gòu)造的?
第四階段：市場分析
一、市場結(jié)構(gòu)
1．市場規(guī)模?
2．市場規(guī)模趨勢增加或減少，多快?
3．市場如何構(gòu)成，如市場細(xì)分?
二、消費(fèi)者
1．誰是顧客?
2．顧客是什么樣的?
3．他們購買該產(chǎn)品／服務(wù)的目的?
4．他們?cè)诋a(chǎn)品／服務(wù)之中尋求何種特性?
5．其購買過程?
6．購買時(shí)的影響因素?
7．對(duì)該產(chǎn)品／服務(wù)的感受?
8．對(duì)替代品的感受?
第五階段：營銷活動(dòng)分析
1.營銷活動(dòng)的目標(biāo)；它是否明確陳述；它與企業(yè)目標(biāo)是否一致；是否構(gòu)造了營銷組織以達(dá)成這些目標(biāo)？
2．營銷活動(dòng)中成問題的營銷概念?是否規(guī)劃良好并有序展開?是否與合理的營銷原則一致?否則有何好理由?
3．營銷活動(dòng)指向的目標(biāo)市場?它是否定義良好?該市場是否足夠大以使得為其服務(wù)有利可圖?它是否有長期潛力?
4．營銷活動(dòng)提供了何種競爭優(yōu)勢?如無，如何在市場上獲得競爭優(yōu)勢?
5.正在銷售何種產(chǎn)品?其寬度、深度，及企業(yè)產(chǎn)品大類的一致性?是否需要新產(chǎn)品填充其產(chǎn)品大類?有何產(chǎn)品需要清除?各項(xiàng)產(chǎn)品的獲利性?
6．用何促銷組織?促銷活動(dòng)與產(chǎn)品／產(chǎn)品形象一致嗎?如何改善促銷組合?
7．使用何分銷渠道?是否在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)提品以滿足顧客需要?該渠道在本行業(yè)是否典型?是否更有效?
8．使用何種定價(jià)策略?與其他公司同類產(chǎn)品比價(jià)格如何?價(jià)格如何確定的?
9．營銷研究與信息結(jié)合到營銷活動(dòng)中了嗎?整個(gè)營銷活動(dòng)是否內(nèi)在一致?
第2部分 分析問題及其核心因素——檢查表
1．本案根本問題?次要問題?
2．何證據(jù)說其是中心事項(xiàng)?該證據(jù)在多大程度上基于事實(shí)?觀點(diǎn)?假設(shè)?
3．有何征兆說這是本案真正問題?
4．所定義問題如何相互聯(lián)系?他們互相獨(dú)立，還是某一深層問題的結(jié)果?
5．這些問題在短期、長期會(huì)有何節(jié)外生枝?
第3部分 形成、評(píng)價(jià)并記錄備選行動(dòng)方案——檢查表
1．有哪些解決問題的可行方案?
2．這些方案的限制或前提條件?企業(yè)素質(zhì)?資源?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的傾向性?社會(huì)責(zé)任?法律制約?
3．對(duì)于該企業(yè)有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營銷概念?
4．在企業(yè)所處形勢下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營銷計(jì)劃目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)是否一致?
5．每個(gè)方案的成本與利益；優(yōu)劣勢? 第4部分 選擇、實(shí)施并記錄被選行動(dòng)方案——檢查表
1．在前述約束條件下哪個(gè)方案能最好地解決問題并最少地制造新問題?
2．為實(shí)施所選方案必須做那些工作?
3．方案牽涉到哪些人員?其責(zé)任?
4．何時(shí)、何地實(shí)施?
關(guān)鍵詞：市場營銷；協(xié)調(diào)發(fā)展；物流管理
1物流及市場營銷的關(guān)系
1.1概念
物流管理的過程是實(shí)體從供應(yīng)地到接收地流動(dòng)的過程。為了滿足實(shí)際工作的要求，必須實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)、存儲(chǔ)環(huán)節(jié)、裝卸環(huán)節(jié)、包裝環(huán)節(jié)等的有效協(xié)調(diào)及結(jié)合。市場營銷主要指個(gè)體及群體通過與他人產(chǎn)品及價(jià)值的交換，滿足市場需求的動(dòng)態(tài)性管理過程。無論是物流管理系統(tǒng)還是市場營銷系統(tǒng)都是企業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)的重要運(yùn)作模式。
1.2物流對(duì)市場營銷的影響
物流管理模塊是企業(yè)可持續(xù)性經(jīng)營的關(guān)鍵性要素，在這個(gè)過程中，物流管理形式不斷發(fā)生著改變，通過對(duì)新型物流管理模式的應(yīng)用，有利于提升企業(yè)的市場競爭力。隨著市場競爭環(huán)境的日益嚴(yán)峻，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品速度、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品質(zhì)量等的要求日益嚴(yán)格。為了提升現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的市場競爭力，必須進(jìn)行物流管理體系的健全，實(shí)現(xiàn)整體物理成本的降低，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，這需要企業(yè)優(yōu)化物流管理方案，實(shí)現(xiàn)物流業(yè)務(wù)的高度集中化，從而推動(dòng)企業(yè)市場營銷的穩(wěn)定性運(yùn)作，為其創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境。在企業(yè)傳統(tǒng)市場營銷過程中，物流管理策略以企業(yè)的產(chǎn)品為核心，通過對(duì)最恰當(dāng)方式的使用，將產(chǎn)品順利、迅速地送至消費(fèi)者手中，從而滿足企業(yè)市場營銷工作的要求，在這個(gè)過程中，企業(yè)物流管理模塊是市場營銷體系的重要組成部分。隨著現(xiàn)代化市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)模的擴(kuò)大，新型市場營銷理念不斷興起，市場營銷體系日益健全，其整體工作過程日益精細(xì)化及整體化。在這個(gè)過程中，企業(yè)物流管理方案不斷得到更新，其不再只是一個(gè)重要的參與環(huán)節(jié)，而是滲透到企業(yè)市場營銷系統(tǒng)的各個(gè)運(yùn)作程序。企業(yè)的市場營銷以消費(fèi)者的需求及潛在欲望為出發(fā)點(diǎn)，這就需要物流管理方法的應(yīng)用，站在消費(fèi)者的立場上思考問題，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)符合自身需求的營銷及物流方案。
1.3市場營銷對(duì)物流的影響
企業(yè)整體運(yùn)作模式的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)及經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)的分化及整合，物流逐漸成為一種獨(dú)立性的行業(yè)，有著其自身獨(dú)特的發(fā)展形態(tài)。在現(xiàn)代物流發(fā)展過程中，市場營銷是企業(yè)物流業(yè)務(wù)的核心，通過對(duì)科學(xué)性、合理性物流方案的制定，有利于推動(dòng)企業(yè)市場營銷的穩(wěn)定性發(fā)展，通過對(duì)企業(yè)市場營銷體系的健全，也有利于提升物流程序的整體效率，有利于優(yōu)化物流管理的營銷功能，滿足企業(yè)物流活動(dòng)整體性的發(fā)展要求。在這個(gè)過程中，通過對(duì)企業(yè)良好市場營銷環(huán)境的營造，有利于物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化及整合，從而適應(yīng)企業(yè)可持續(xù)性經(jīng)營的工作要求。市場營銷的目標(biāo)是企業(yè)物流管理方案更新的前提，在這個(gè)過程中，以市場營銷為根本前提，進(jìn)行物流管理系統(tǒng)內(nèi)部各個(gè)程序的整合，將企業(yè)各類銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的、系統(tǒng)的物流活動(dòng)。在這個(gè)過程中，實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)、市場銷售環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)管理環(huán)節(jié)等的協(xié)調(diào)，滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品需求。在物流方案調(diào)整過程中，需要按照企業(yè)市場營銷的發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行企業(yè)物流設(shè)施的改造及優(yōu)化。
2物流與市場營銷的協(xié)調(diào)發(fā)展
2.1數(shù)據(jù)估測模塊
為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場發(fā)展效益的提升，必須實(shí)現(xiàn)物流管理環(huán)節(jié)及市場營銷環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)性運(yùn)作，這首先需要進(jìn)行數(shù)據(jù)估測方案的制定。針對(duì)市場營銷的相關(guān)資料、消費(fèi)者的客觀需求等展開分析，做好銷售與消費(fèi)者關(guān)系的管理工作，進(jìn)行產(chǎn)品市場需求量及消費(fèi)者需求狀況的分析，進(jìn)行相關(guān)市場營銷方案的制定，推動(dòng)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的穩(wěn)定性發(fā)展。
2.2營銷途徑的暢通性
為了適應(yīng)現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展要求，必須進(jìn)行物流系統(tǒng)的健全，適應(yīng)市場營銷環(huán)節(jié)的動(dòng)態(tài)化需求，這就需要實(shí)現(xiàn)市場營銷策略與物流管理策略的結(jié)合，進(jìn)行一體化競爭戰(zhàn)略的開展，確保企業(yè)的可持續(xù)性運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益的提升。
2.3二者關(guān)系的協(xié)調(diào)
實(shí)踐證明，通過對(duì)市場營銷環(huán)節(jié)及物流管理環(huán)節(jié)的有效協(xié)調(diào)，有利于推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系的穩(wěn)定性發(fā)展。在市場營銷管理過程中，必須進(jìn)行營銷方案的制定，充分發(fā)揮物流管理在市場營銷體系中的關(guān)鍵性發(fā)展作用。實(shí)現(xiàn)市場營銷服務(wù)方案的優(yōu)化，確保企業(yè)市場競爭力的不斷提升。
3物流、市場營銷對(duì)企業(yè)的綜合發(fā)展影響
通過對(duì)新型物流管理方案的應(yīng)用，有利于優(yōu)化企業(yè)物流的整體服務(wù)質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品市場的開拓，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，滿足現(xiàn)階段市場營銷的工作要求。為了推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性發(fā)展，必須提升市場營銷的整體規(guī)模，充分發(fā)揮市場營銷及企業(yè)物流管理的積極作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體競爭力的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的健康可持續(xù)性發(fā)展。這需要實(shí)現(xiàn)物流管理及市場營銷的一體化發(fā)展，減少這兩者間的不和諧發(fā)展因素。
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當(dāng)做營銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時(shí)，普遍將促銷方案當(dāng)做營銷方案來對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。
2）、營銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。
獨(dú)立門店?duì)I銷規(guī)劃勢在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r進(jìn)行營銷策劃，通過對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營銷方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對(duì)加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷活動(dòng)上下功夫，打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷活動(dòng)，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。
在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動(dòng)店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門大吉了。
企劃部要具備的門店運(yùn)營能力
在推出“中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷援助計(jì)劃”的過程中，鄧超明及贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)過了大量縝密的調(diào)研和客戶訪問，進(jìn)行了多樁營銷案例的實(shí)戰(zhàn)操作，深入了解在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)及競爭環(huán)境下處于成長期的中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀，探求成長型企業(yè)的品牌推廣、電子商務(wù)需求和網(wǎng)絡(luò)營銷需求，并結(jié)合贏道團(tuán)隊(duì)多年的營銷策劃和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供“可解燃眉之急的、高水準(zhǔn)的、有效的、性價(jià)比高的、按效果付費(fèi)”的一站式營銷解決方案。
有數(shù)據(jù)顯示，目前我國處于成長階段的企業(yè)有1000萬家左右，其中在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬家左右，而建材、家電、市場正向品牌集中化的層次發(fā)展，各大有遠(yuǎn)見、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級(jí)和改進(jìn)，意味著將有多個(gè)場面臨重塑，競爭格局將發(fā)生新的變化，這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。
對(duì)此，中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營銷上都獲得提升，以躋身入新的競爭行列，成為待解的關(guān)鍵問題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線品牌及跨國品牌，鑄就進(jìn)軍國際市場的優(yōu)勢，則是另一個(gè)迫切需要答案的問題。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，我國中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機(jī)前擴(kuò)大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過電子商務(wù)增加的銷售渠道，走出困境，而PT37，得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)可和青睞，全球領(lǐng)先的最具體驗(yàn)的智能化的電子商務(wù)的平臺(tái)PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營銷手段。
據(jù)了解，PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實(shí)結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式，使得企業(yè)隨時(shí)隨地、隨心隨意地進(jìn)行企業(yè)管理信息化、市場電子商務(wù)信息化、虛實(shí)同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。
對(duì)于國內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，PT37信息化電子商務(wù)平臺(tái)可以大幅降低企業(yè)的營銷成本，同時(shí)可以為加工貿(mào)易企業(yè)開拓內(nèi)銷市場有效解決銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道問題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站，通過電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可以降低營銷成本和采購成本：中小企業(yè)通過PT37與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費(fèi)、傳真費(fèi)、郵寄費(fèi)等費(fèi)用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購原材料，又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤，同時(shí)，PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時(shí)又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時(shí)生產(chǎn)，及時(shí)銷售，庫存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營銷成本和采購成本大筆的材料費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)和管理費(fèi)，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。
中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場競爭中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競爭力，而核心競爭力的提升包括兩方面，即對(duì)外跟對(duì)內(nèi)，PT37在解決企業(yè)營銷渠道的同時(shí)，也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個(gè)企業(yè)電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對(duì)外的市場營銷，到對(duì)內(nèi)的辦公管理，人力資源管理，財(cái)務(wù)管理，績效管理方方面進(jìn)行信息化管理，進(jìn)一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競爭力，從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競爭力，得以在市場競爭中發(fā)展壯大。
消費(fèi)者的購買習(xí)慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和影響力對(duì)市場銷售起到了關(guān)鍵的作用和影響，針對(duì)品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏道顧問機(jī)構(gòu)“品牌營銷包”將提供完善的解決方案，包括針對(duì)企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長型企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌知名度和美譽(yù)度的雙重飛躍，從而通過品牌帶動(dòng)渠道發(fā)展和銷售。
在建材、家電、教育培訓(xùn)、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷售中，以經(jīng)銷商為主體構(gòu)成的銷售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額，針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)薄弱、經(jīng)銷商實(shí)力較差的企業(yè)，贏道顧問“渠道成長包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷商成長和培訓(xùn)、區(qū)域樣板市場輔助等系列服務(wù)，幫助企業(yè)招募具備品牌意識(shí)和營銷意識(shí)的經(jīng)銷商，協(xié)同建立起強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，直到全面完成企業(yè)營銷渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤輸送的“管道”。
網(wǎng)絡(luò)直銷已在家電、服飾、3C、建材、教育培訓(xùn)、軟件等多個(gè)行業(yè)里獲得了應(yīng)用，作為銷售通路的補(bǔ)充，針對(duì)迫切需要建立更全面、更強(qiáng)大、更便捷銷售網(wǎng)絡(luò)的成長型企業(yè)，“電子商務(wù)包”解決方案提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的服務(wù)內(nèi)容，具體包括成長型企業(yè)啟用電子商務(wù)策略的可行性分析、網(wǎng)上商城建立、訂單處理流程、售后服務(wù)體制建立、商城推廣等服務(wù)，直到推動(dòng)電子商務(wù)成為企業(yè)整個(gè)營收中的重要構(gòu)成。
營銷策劃是為了完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。
2營銷要點(diǎn)
機(jī)構(gòu)品牌營銷顧問認(rèn)為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷的潛在市場，如今正是網(wǎng)絡(luò)營銷的黃金時(shí)代。營銷策劃也注定離不開網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質(zhì)上講，事件營銷就是策劃團(tuán)隊(duì)雇傭網(wǎng)絡(luò)“水軍”將某事件當(dāng)成網(wǎng)絡(luò)話題進(jìn)行炒作，達(dá)到“一夜成名”的目的?，F(xiàn)實(shí)中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨(dú)特的“賣點(diǎn)”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會(huì)關(guān)注。策劃團(tuán)隊(duì)就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對(duì)社會(huì)輿論加以引導(dǎo)，以此達(dá)到宣傳的目的。事件營銷能夠使個(gè)人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個(gè)輿論界，它能夠在短時(shí)間內(nèi)為個(gè)人或企業(yè)帶來效益。但是也應(yīng)該看到這種事物的對(duì)立性。事件在快速傳播的同時(shí)，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關(guān)聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。而且網(wǎng)絡(luò)炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費(fèi)的投資也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般營銷方式。如果對(duì)輿論方向把控不當(dāng)，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時(shí)間之內(nèi)會(huì)為你塑造出一個(gè)“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點(diǎn)，沒有這些要點(diǎn)的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優(yōu)與憂，這也是營銷當(dāng)中比較經(jīng)典的案例。
3營銷內(nèi)容
營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團(tuán)隊(duì)的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價(jià)格體系的構(gòu)建；⑥終端銷售業(yè)績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構(gòu)建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建。
4策劃要素
4.1確定業(yè)務(wù)目標(biāo)
確定業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)要素：①了解基礎(chǔ)情報(bào)：企業(yè)為哪一類顧客提供營銷策劃服務(wù)？顧客有什么要求？目標(biāo)市場是哪個(gè)地區(qū)？市場規(guī)模如何？②對(duì)企業(yè)營銷效果的確定：這些效果包括企業(yè)的信譽(yù)和知名度、企業(yè)的獲利能力指標(biāo)等等。
4.2營銷策劃方式設(shè)計(jì)多樣性
企業(yè)大都根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃來進(jìn)行營銷策劃，所采取的營銷策劃方式都是多種多樣的，總的來說主要有以下幾種：
4.2.1創(chuàng)新企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、營銷與服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，以提高銷售業(yè)績。創(chuàng)新的前提是按照預(yù)算成本和期望收益兩個(gè)基礎(chǔ)條件對(duì)多套營銷方案進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)，從中選擇一套最佳營銷方案。①方案的期望收益，就是對(duì)多套方案的營銷效益目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，比如市場發(fā)展目標(biāo)、產(chǎn)品盈利指標(biāo)等等。其中，市場發(fā)展目標(biāo)主要是產(chǎn)品的市場占有率、開拓目標(biāo)市場層次與范圍等，盈利指標(biāo)主要是成本利潤率、銷售利潤率和利潤總額。②方案的預(yù)算成本，就是對(duì)各個(gè)方案的固定投資和流動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)。
4.2.2借鑒自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)每家企業(yè)都有一套獨(dú)特的營銷經(jīng)驗(yàn)，這是經(jīng)過長期歷練所獲得的無形的財(cái)富。企業(yè)在不同的發(fā)展階段會(huì)面臨不同的問題，聰明的企業(yè)總是懂得借鑒成功的歷史經(jīng)驗(yàn)來組織新的營銷策劃方案來解決現(xiàn)實(shí)問題。
4.2.3向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)有競爭才有進(jìn)步。競爭對(duì)手尤其是市場中的“領(lǐng)軍人”，他們的營銷模式以及所掌握的市場信息往往是最先進(jìn)的，單就這一點(diǎn)來講，就值得許多企業(yè)去學(xué)習(xí)。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手就是最快的成長途徑。
5策劃原則
①全局性：把握全局，統(tǒng)籌兼顧是營銷策劃的重要前提。企業(yè)應(yīng)該樹立大局意識(shí)，根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營銷策劃方案，使制定的營銷策略更有針對(duì)性。②戰(zhàn)略性：從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來講，營銷策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分，營銷策劃的措施都具有前瞻性，能夠?qū)ζ髽I(yè)未來一定時(shí)期內(nèi)的營銷活動(dòng)進(jìn)行指示和引導(dǎo)，以確保營銷活動(dòng)始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進(jìn)行下去。③穩(wěn)定性：營銷策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費(fèi)企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔(dān)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。所以營銷策劃應(yīng)該具有相對(duì)穩(wěn)定性。④權(quán)宜性：市場環(huán)境是營銷策劃的前提條件。市場行情的變化往往左右著企業(yè)營銷策劃方案的目的和方向。如果市場環(huán)境發(fā)生變化，原來的營銷方案就應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整，否則不但無法發(fā)揮指導(dǎo)作用，還可能阻礙營銷活動(dòng)的正常運(yùn)行。⑤可行性：無法在營銷活動(dòng)中執(zhí)行的營銷策劃方案形如虛設(shè)，對(duì)活動(dòng)方向和目的起不到任何的指導(dǎo)作用。因此，企業(yè)所制定的營銷策劃方案不僅要經(jīng)濟(jì)合理，還應(yīng)該具有可執(zhí)行性。另外營銷策劃方案應(yīng)該建立在企業(yè)實(shí)際營銷能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術(shù)實(shí)力去落實(shí)該策劃方案。
6營銷策劃步驟
營銷策劃包括六個(gè)步驟：情景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。①情景分析：企業(yè)首先應(yīng)該明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人———企業(yè)、競爭者、分銷商和供應(yīng)商?？梢赃\(yùn)用SWOT模型進(jìn)行整體分析。但是分析應(yīng)該由外而內(nèi)，而非由內(nèi)向外，所以應(yīng)該在SWOT模型的基礎(chǔ)上做一些調(diào)整，調(diào)整為TOWS分析（威脅Threats、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths），以滿足營銷策劃要求。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性。②目標(biāo)：企業(yè)應(yīng)該通過情景分析對(duì)自身所面臨的機(jī)會(huì)進(jìn)行排序，據(jù)此定義目標(biāo)市場、設(shè)定目標(biāo)和時(shí)間表。除此以外，還應(yīng)該為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)定目標(biāo)。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡單，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等。③戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來實(shí)現(xiàn)行動(dòng)目標(biāo)。而戰(zhàn)術(shù)則是戰(zhàn)略展開的細(xì)節(jié)，包含4P以及各部門人員的時(shí)間表和任務(wù)。④預(yù)算：為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所計(jì)劃的行動(dòng)所花費(fèi)的成本。⑤控制：企業(yè)應(yīng)該制定檢查策略，實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行過程，以便發(fā)現(xiàn)計(jì)劃進(jìn)度滯后時(shí)及時(shí)進(jìn)行修正，從而確保計(jì)劃如期完成。
7海爾營銷策劃實(shí)例分析
一個(gè)品牌的成功離不開優(yōu)質(zhì)的營銷策劃。以營銷比較成功的海爾為例：海爾二十多年發(fā)展歷程中，先通過高質(zhì)量產(chǎn)品樹立品牌形象，再以滿足當(dāng)?shù)赜脩糁髁餍枨蟮谋就粱a(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯蓪I(yè)化向多元化、個(gè)性化過渡，并最終實(shí)現(xiàn)中高端創(chuàng)新產(chǎn)品的市場引領(lǐng)；始終采取以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷策略，堅(jiān)持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶的需求；對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，從產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、銷售都為客戶量身定做，全方位的滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，為企業(yè)發(fā)展長期客戶提供了條件；減少流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)零售終端銷售的控制和管理（決勝終端），進(jìn)一步降低渠道成本，占領(lǐng)市場；充分借用互聯(lián)網(wǎng)工具聚合用戶資源，滿足其線上線下、虛實(shí)融合的購買體驗(yàn)需求；把售后服務(wù)看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護(hù)名牌、發(fā)展名牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。海爾品牌特色的營銷策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強(qiáng)、從中國走向世界。據(jù)全球消費(fèi)市場權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)歐睿國際（Euromonitor）在2014年底的最新數(shù)據(jù)：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，實(shí)現(xiàn)了全球營業(yè)額2007億元。
8結(jié)論
[關(guān)鍵詞]戰(zhàn)略；營銷管理；構(gòu)建戰(zhàn)略
營銷管理形式因?yàn)榫邆鋺?zhàn)略特點(diǎn)更符合現(xiàn)代化營銷工作的發(fā)展，因此逐漸成為現(xiàn)代化營銷管理工作的主要形式。而隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭越發(fā)激烈，對(duì)很多企業(yè)而言，如何實(shí)施有效的市場營銷工作成為一項(xiàng)重要的問題。通過實(shí)踐調(diào)查分析可知，企業(yè)在拓展新市場和獲取新客戶的工作中存在一定問題，特別是在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)市場不斷拓展的背景下，此時(shí)就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營銷管理形式提出全面的工作方案，構(gòu)建符合新時(shí)展需要的營銷形式。
一、戰(zhàn)略營銷的特點(diǎn)
戰(zhàn)略營銷既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營銷的觀念和實(shí)踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競爭性等特點(diǎn)。與傳統(tǒng)營銷工作相比存在本質(zhì)上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1.營銷理念的深化。戰(zhàn)略營銷會(huì)將影響觀念落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)部門當(dāng)中，這是傳統(tǒng)意義上營銷工作的產(chǎn)品、價(jià)值以及渠道、終端等四個(gè)理念難以達(dá)到的效果。2.決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營銷中整體企業(yè)是依據(jù)營銷為重點(diǎn)實(shí)施的，需要構(gòu)建全面的市場營銷系統(tǒng)和管理步驟，認(rèn)識(shí)到營銷決策的中心、方案等工作內(nèi)容受到生產(chǎn)、營銷以及產(chǎn)品研究、市場、財(cái)務(wù)等部門的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。3.營銷重點(diǎn)的差異性。(1)戰(zhàn)略營銷關(guān)注調(diào)節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營銷逐漸向戰(zhàn)略營銷的方向轉(zhuǎn)變；(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營銷工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略營銷工作轉(zhuǎn)變；(3)優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以價(jià)格為導(dǎo)向的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉w價(jià)值鏈為激勵(lì)系統(tǒng)的營銷形式。4.戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營銷的方案對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認(rèn)識(shí)到營銷工作所處環(huán)境的特點(diǎn)，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)計(jì)全面的方案，從而確保企業(yè)的目標(biāo)和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。5.以顧客滿意為發(fā)展使命。戰(zhàn)略營銷提出，競爭的優(yōu)勢在于消費(fèi)者的滿意程度，由此銷售工作者需要提供消費(fèi)者所需的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，將顧客的續(xù)期與組織的服務(wù)方案過程整合到一起，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的認(rèn)識(shí)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方向，全面研究消費(fèi)者滿意程度需要具備的能力[1]。
二、戰(zhàn)略營銷管理工作中存在的問題
企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容。在改革背景下，我國的經(jīng)濟(jì)水平在持續(xù)上升，綜合國力在不斷增強(qiáng)，企業(yè)在戰(zhàn)略營銷管理工作中得到了一定發(fā)展，并結(jié)合時(shí)展的需求，開始推廣戰(zhàn)略營銷管理工作。但在實(shí)際發(fā)展中依舊存在很多急需整改的問題，其中主要分為以下幾點(diǎn)：1.營銷理念需要加以提升。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，買方市場的構(gòu)建，企業(yè)需要以消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)營銷方案進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。但是我國市場發(fā)展中，企業(yè)因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠(yuǎn)”理念的影響，導(dǎo)致大部分企業(yè)管理者認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場地位。但是現(xiàn)階段的市場是買方市場，企業(yè)需要全面調(diào)查研究市場發(fā)展方向，不斷優(yōu)化產(chǎn)品銷售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)[2]。2.銷售方案需要整改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷售和經(jīng)驗(yàn)，在增強(qiáng)企業(yè)競爭水平中占據(jù)重要的影響力，但是因?yàn)閼?zhàn)略營銷形式不夠全面，導(dǎo)致在市場拓展、信息反饋以及市場需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問題。同時(shí)，大部分企業(yè)對(duì)營銷形式的內(nèi)涵了解不多，還有企業(yè)在引用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲取信息資源時(shí)過于被動(dòng)化，更愿意選擇引用以往的經(jīng)驗(yàn)和工作形式。上述問題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場發(fā)展脫節(jié)，觀念過于老套，應(yīng)用的銷售形式難以符合市場發(fā)展需求，會(huì)影響企業(yè)未來發(fā)展的效率和質(zhì)量。由此，需要關(guān)注企業(yè)銷售工作者的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建工作?，F(xiàn)階段，企業(yè)很少關(guān)注此項(xiàng)工作，相關(guān)的銷售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，導(dǎo)致工作者在實(shí)踐中缺少專業(yè)化的市場營銷理論知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)，難以影響之后的企業(yè)市場營銷活動(dòng)。究其根本，是因?yàn)槠髽I(yè)沒有構(gòu)建合理的人才引進(jìn)和培育方案，更沒有提出全面的管理方案[3]。3.營銷創(chuàng)新的意識(shí)不強(qiáng)，營銷戰(zhàn)略缺少理性特點(diǎn)。我國很多企業(yè)都具備勞動(dòng)密集、技術(shù)資本含量低等特點(diǎn)，實(shí)際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進(jìn)入到市場發(fā)展中，致使商品的供應(yīng)數(shù)量越來越多。為了獲取更多的發(fā)展效益，企業(yè)產(chǎn)生了非常激烈的價(jià)格競爭，這樣導(dǎo)致企業(yè)獲取的效益越來越低。因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時(shí)，因?yàn)槿鄙倮硇曰臓I銷戰(zhàn)略方針，導(dǎo)致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化的市場環(huán)境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業(yè)不具備落實(shí)差異化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際發(fā)展水平越來越低。由此，企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到理性營銷戰(zhàn)略的重要性，并結(jié)合自身發(fā)展情況提出有效的營銷戰(zhàn)略方針[4]。
三、戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建
(一)優(yōu)化營銷觀念
營銷觀念對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作中獲取的效益、營銷理念以及營銷內(nèi)容等都有一定的影響作用，構(gòu)建正確的營銷觀念對(duì)企業(yè)的合作和發(fā)展而言都是至關(guān)重要的，且有助于指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)。由此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場為中心、以消費(fèi)者為重點(diǎn)的戰(zhàn)略營銷觀念的方向全面發(fā)展，從基礎(chǔ)上優(yōu)化企業(yè)發(fā)展中的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要正確引用營銷職能，結(jié)合各個(gè)部門的發(fā)展需求提出相對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)，從而科學(xué)、及時(shí)的調(diào)節(jié)企業(yè)活動(dòng)。同時(shí)，科學(xué)掌控企業(yè)具備的各項(xiàng)資源，達(dá)到資源共享化和優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展特點(diǎn)，從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作的平穩(wěn)性。除此之外，調(diào)節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，結(jié)合市場、客戶以及企業(yè)等方面的關(guān)系構(gòu)建管理系統(tǒng)，將管理工作落實(shí)到現(xiàn)實(shí)工作中，從而達(dá)到營銷效益最大化的工作目標(biāo)。
(二)整改營銷戰(zhàn)略
企業(yè)在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營銷階段時(shí)，沒有提出相對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略營銷理念，也就是沒有將市場需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營銷內(nèi)容全面整合到一起，這樣會(huì)阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構(gòu)建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作的方案和目標(biāo)。一方面，企業(yè)需要依據(jù)市場、消費(fèi)者以及企業(yè)等方面的需求提出相對(duì)的戰(zhàn)略營銷理念，另一方面，要結(jié)合時(shí)展特點(diǎn)，不斷調(diào)節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè)發(fā)展中遇到的問題，明確未來發(fā)展的方向。同時(shí)，要全面整合現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)下存在的各項(xiàng)銷售理念，從基礎(chǔ)上整改營銷方案[5]。
(三)構(gòu)建營銷組織
在構(gòu)建戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)時(shí)，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息系統(tǒng)，結(jié)合內(nèi)容調(diào)節(jié)組織結(jié)構(gòu)。一方面，構(gòu)建終端銷售組織，且在銷售階段通過劃分各個(gè)營銷管理結(jié)構(gòu)的層次來落實(shí)各項(xiàng)管理工作，通過終端管理者實(shí)施營銷管理工作，進(jìn)而全面管理營銷工作。同時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展要求和市場規(guī)定，對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織實(shí)施拓展或是劃分，有效優(yōu)化各項(xiàng)組織的職能，保障組織內(nèi)容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)工作。另一方面，構(gòu)建區(qū)域化營銷組織是以企業(yè)構(gòu)建平臺(tái)組織形式進(jìn)行操作，結(jié)合這一平臺(tái)組織對(duì)相關(guān)營銷范圍的各項(xiàng)營銷活動(dòng)實(shí)施監(jiān)管工作，其中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構(gòu)建全面而有效的營銷組織，明確組織各項(xiàng)工作的職責(zé)和內(nèi)容，才能更好實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作。
(四)改善客戶服務(wù)內(nèi)容
要結(jié)合客戶市場服務(wù)理念全面整改各項(xiàng)服務(wù)，構(gòu)建具備全面性和系統(tǒng)性的營銷系統(tǒng)，從而構(gòu)建以客戶需求為基礎(chǔ)的市場銷售系統(tǒng)。關(guān)注消費(fèi)者的需求，有方向的設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段整合客戶價(jià)值和銷售理念，促使消費(fèi)者需求與企業(yè)銷售系統(tǒng)得以全面整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效益的最大化。要想正確掌控消費(fèi)者理念和服務(wù)優(yōu)越性，需要進(jìn)行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場銷售者的交流，優(yōu)化研究者的市場觀念，促使研究、產(chǎn)品以及銷售工作一體化發(fā)展，提升產(chǎn)品的銷售速度；另一方面，企業(yè)的銷售工作者需要實(shí)施有效的市場調(diào)查工作，認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的購買方向，以此為設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的銷售內(nèi)容提供依據(jù)。在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)中，整改服務(wù)理念，改善消費(fèi)者與銷售之間的關(guān)系是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容[6]。
四、結(jié)束語
總而言之，對(duì)營銷管理工作的根本而言，是結(jié)合市場需求實(shí)施管理，并對(duì)目標(biāo)客戶群體的需求和特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查研究。企業(yè)在發(fā)展中需要結(jié)合市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，不斷優(yōu)化自身的營銷形式、銷售人才以及創(chuàng)新能力等，從而獲取全新的發(fā)展市場，增強(qiáng)企業(yè)的銷售能力和經(jīng)濟(jì)效益，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。
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