發布時間：2023-03-30 11:29:24
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的保險創新論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞:社會養老保險;農民;個人帳戶;給付標準
目前,我國農村社會養老保險制度還沒有真正建立起來。農村社會養老保險制度建設滯后,不僅對農民有失公正公平,而且嚴重制約農村經濟和社會發展。而農村社會養老保險制度能否真正建立起來,關鍵在于能否建立農村社會養老保險個人帳戶。只有建立農村社會養老保險個人帳戶,農民的社會保障才能落到實處,農民才能和城鎮職工一樣享受社會養老保險待遇。
一、多渠道籌集農村社會養老保險基金是建立農村社會養老保險個人帳戶的基本前提
農村社會養老保險基金是農村社會養老保險制度賴以建立、發展和完善的物質基礎,它對整個社會勞動產品的分配過程和分配結構有直接影響,其規模決定著農村社會養老保險制度建立的進程和保障水平的高低。
1．國家財政預算中用于社會保障的支出是農村社會養老保險基金的主要來源。目前,我國各級政府只對城鎮職工的社會保障承擔經濟上的責任,基本上沒有考慮農民這方面的問題,這顯然是不公平的。因此,為維護農民應享有的社會保障權利,必須打破傳統的城鄉二元社會保障體系,將國家財政用于社會保障的支出,按照一定比例在城鄉居民之間進行合理分配。以2005年為例,當年我國財政收入31628億元,假定財政收支保持基本平衡。在這種情況下,若以財政支出的20%(發達國家平均為35%)用于社會保障支出,可籌集社會保障基金6326億元。再按城鄉人口比例進行分配,即使按2010年我國城鄉人口各占50%的比例計算,也能籌集到3163億元農村社會保障基金。考慮到農村社會養老保險是農村社會保障的主體部分,從3163億元農村社會保障基金中拿出80%用于農村社會養老保險,可籌集到2530億元農村社會養老保險基金。這是從靜態上分析。如果進行動態分析,以2005年我國財政收入為基數,只要平均增長速度保持現有的20%左右的水平。到2010年,我國財政收入將達68702億元。在其他條件不變的情況下,若將財政支出用于社會保障的比重提高到25%,屆時可籌集社會保障基金17176億元。若仍以50%的比例作為農村社會保障基金,可籌集8588億元。再按80%的比例,籌集到的農村社會養老保險基金便是6870億元,即使按那時6·5億農村人口平攤,人均也有1057元。以2010年的68702億元為基數,只要我國財政收入每年增加10000億元,到2020年,我國財政收入將達168702億元。按上述方法計算籌集到的農村社會養老保險基金可達16870億元,以那時5億左右的農村人口計算,人均約3374元。這筆巨額資金,是農村社會養老保險基金的主要組成部分,是支撐農村社會養老保險制度的經濟基礎。
2．實施“工業反哺農業”戰略,直接從各類工商企業積累中提取農村社會養老保險基金。我國的工業化是建立在農業支持工業、農村支持城市基礎上的,是農民作出了巨大貢獻,是農業支撐了整個國民經濟的發展。現在,農業發展水平仍比較低,農民生活還不富裕,應該說與農業“失血”太多有很大關系。因此,在對待農民的社會保障問題上,政府應充分考慮到這一點,不失時機地實施發達國家早已實施并被實踐證明卓有成效的“工業反哺農業”戰略,從工商企業積累中拿出一部分資金,彌補農村社會養老保險資金的不足。可考慮按一定比例每年從各類工商企業利潤總額中提取農村社會養老保險基金。以2005年為例,當年第二、三產業國內生產總值為159603億元,假定利潤率為10%,全年各類工商企業實現利潤是15960·3億元,只要從中提取l%,就可籌集到約160億元農村社會養老保險基金。因提取比例較低,不會給企業發展構成太大的影響,但對于農村社會養老保險基金來說,能產生涓涓細流匯成大海的籌資效應。
3．通過降低行政成本、堵塞漏洞、充盈國庫來籌集農村社會養老保險基金。(1)降低行政成本,減少國家財政支出。降低行政成本,減少國家財政支出,除進一步推進政風建設、降低各種會議經費和出國考察等行政事業經費外,還應精簡機構,裁減行政人員。我國現有4000多萬行政人員,機構臃腫、人浮于事的現象仍比較嚴重。隨著社會主義市場經濟體制的不斷完善和辦公自動化的迅速發展,實行政府機構撤并、減員節支的條件已成熟。(2)堵塞漏洞,增加財政收入。據統計,我國每年稅收流失約4000億元以上,公款吃喝和公費旅游費用也比較大。要堵塞稅收漏洞,必須加快稅收立法的步伐,實現稅收征管的有法可依,依法治稅,從而堵塞稅收漏洞,確保國家財政收入的穩定增長。其次,要狠剎公款吃喝玩樂歪風。長期以來,公款吃喝玩樂之風屢禁不止,與幾千萬農民和城鎮下崗職工沒有解決溫飽問題形成強烈的反差,必須堅決杜絕。如果能把降低行政成本、堵塞漏洞而相應增加的財政收入的一部分作為農村社會養老保險基金,將進一步緩解農村社會養老保險資金不足的壓力。
4．集體負擔和農民個人繳納。農村社會養老保險基金的集體負擔部分,可在鄉村所辦企業的利潤、公益金和管理費用中提取。雖然因地域的差別,農村經濟狀況差別較大,但凡有集體經濟的鄉村,必須承擔為農民繳納養老保險費的責任。沒有集體經濟的鄉村,要根據統分結合、雙層經營的原則發展和壯大集體經濟,以不斷提高經濟效益來解決農民繳納一部分養老保險費的問題。特別困難的農村地區,農村社會養老保險基金的集體負擔部分應由地方政府財政解決。為便于操作,集體繳費數額要有一個起碼的標準,而且要求全國統一。農民個人也要承擔一部分農村社會養老保險基金的責任。受保個人繳納一定的保險費,這是各國社會保障制度通行的做法和原則。繳費比例應根據農民的收入水平確定。2005年,我國農民人均純收入為3255元,并且在未來幾年內將至少以5%的速度遞增。因此,以農民人均純收入4000元作為農民個人繳納養老保險費的繳費基數比較合理。考慮到農民收入低于城鎮居民,按農民人均純收入確定的繳費比例不能太高,以3%為宜。這樣,農民每年應繳納的養老保險費是120元,這是絕大多數農民都能承受的。
二、建立農村社會養老保險個人帳戶是解決農民養老問題的根本保障
為解決農民養老問題,必須建立農村社會養老保險基金的社會統籌和個人賬戶。農村社會養老保險基金的社會統籌,主要解決目前已達60歲年齡農民的養老問題,而個人帳戶的建立,則是為解決農民未來的養老問題。從操作簡便、易行的原則出發,可將基金中國家財政的補貼部分作為社會統籌,集體和個人繳納的部分作為個人賬戶儲存額。
1．農村社會養老保險的覆蓋范圍。建立農村社會養老保險個人賬戶首先必須確定哪些人應參加農村社會養老保險。(1)年滿25周歲,在農村有固定場所,并在一個自然年度內累計居住達6個月以上的農村居民,必須參加當年的農村社會養老保險。確定投保的初始年齡為25周歲,因為達到這個年齡的農村人口的流動性相對要小一些,有利于農村社會養老保險個人帳戶的建立。(2)農村居民外出務工達6個月以上者,原則上應由雇主為其辦理社會養老保險;雇主未能為其辦理的,只要能提供由雇主出具的相關書面證明,亦應納入農村社會養老保險范圍。(3)參加興修水利、鐵路、公路和國防建設等國家大型基礎設施建設的農村居民,施工單位不能為其辦理社會養老保險的,應參加農村社會養老保險。
2．建立全國統一的農村社會養老保險個人賬戶。(1)農村社會養老保險賬戶應為實賬戶。實賬就是賬戶實記,由農村養老保險經辦機構對個人賬戶持有者的繳費及國家、集體按一定比例給予個人賬戶持有人的補貼情況,必須如實記錄。(2)農村社會養老保險個人賬戶的規模。一是繳費年齡和年限的確定。凡年滿25歲的農村居民,必須參加農村社會養老保險,投保時間為40年,按年度一次性繳納個人養老保險費。二是個人賬戶基金水平的確定。個人繳費部分,可考慮以上年度公布的全國農民人均純收入作為基數,按3%的比例確定。集體繳費部分,可考慮確定為個人繳費的50%。集體繳費確有困難的,可申請由地方財政解決。國家補貼部分,其數額可按個人繳費的50%確定,由中央財政轉移支付。三是農村社會養老保險個人賬戶儲存額應以5%的實際年利率遞增。我國目前利率水平低,利率市場化將提升我國的利率水平,甚至不排除若干年后利率會提高。(3)個人賬戶繳費額隨經濟的發展而相應增加。隨著國民經濟的發展,個人賬戶的繳費額也應增加,這是提高農民養老金待遇的根本保障。為操作簡便易行,農村社會養老保險個人賬戶繳費不實行按一定百分比遞增的辦法,而是采取每隔一段時間增加一定數額的做法。初步考慮可按每隔5年個人繳費部分增加10元,集體補貼和國家補貼部分也各增加10元的辦法來操作。上述農村社會養老保險個人賬戶都是每年以農民人均純收入4000元的3%為基數設計的,這只是一個參考數據。在實際操作中,如果每年以上一年農民人均純收入的3%作為個人繳費的計算依據,養老金的積累額還要高一些。
三、合理確定農村社會養老保險金的給付標準是保障老年農民切身利益的重要措施
合理確定農村社會養老保險金的給付標準,關系到老年農民的切身利益。養老保險金給付標準,取決于繳費年限和領取養老金的年齡兩個因素。在一般情況下,凡從25歲開始繳納養老保險費的農民,繳費滿40年,到65歲后,所領取的養老金為同一標準;在特殊情況下,繳費年限未滿40年的,領取養老金的年齡愈低,給付的標準也就愈低。將農民領取養老金的年齡規定為65歲,是從以下兩個方面考慮的:一是目前世界上一些國家為擴大養老基金的籌資規模和緩解養老金給付壓力,都已提高退休年齡,如美國、英國和德國等。這些國家不分性別,都把退休年齡提高到65歲以上。其中以美國最高,為67歲。二是領取養老金的年齡應根據人口預期壽命的延長而提高。城鎮職工現行退休年齡是在建國初期確定的,那時我國人口的平均壽命只有42歲,而現在延長到72歲以上,我國人口平均壽命延長,城鎮職工和農民領取養老金的年齡也應提高。
1．投保時間滿40年,且按時繳足了養老保險費,達到65歲的農民所領取的養老金標準。從25歲開始投保,繳費滿40年,達到65歲的農民,個人賬戶累計余額為25231．90元。假定不存在通貨膨脹風險(風險由政府承擔,仍以5%的實際年利率遞增),又假定養老金的平均支付年限為10年即120個月,按平均支付10年養老金計算,年資本回收額為3268．66元,個人賬戶持有人在達到65歲以后的10年內,每月可領取養老金272元,這與2005年全國農民人均純收入水平相差無幾,即使是全國農民人均純收入達到5000元時,養老金替代率也高達64．80%。投保人領取養老金超過10年保險期后仍健在的,可繼續按以上標準領取養老金直至身故;投保人未滿65歲或領取養老金后不足10年身故的,個人賬戶中屬于本人和集體繳費積累部分的余額,可由繼承人繼承,國家財政補貼積累部分的余額,歸入農村社會養老保險統籌基金;無繼承人或指定受益人的,由社會保險機構支付喪葬費,沖抵喪葬費后仍有余額的,一律作為農村社會養老保險基金統籌收入。
2．農村社會養老保險制度實施前已滿65歲人員的養老金給付標準。考慮到農村社會養老保險制度實施前己達65歲的農村居民沒有承擔繳費義務并且社會對他們以前的個人收入分配作了必要的扣除這一點,已滿65歲的農村居民,可直接從農村社會養老保險基金的社會統籌部分中領取相當于個人賬戶養老金標準的60%。這樣規定基于以下兩點理由:一是雖然社會對這部分人以前的個人收入分配作了扣除,但他們畢竟沒有承擔繳費義務,養老金給付標準應有所區別。二是為與越來越接近65歲的農村居民未來領取的養老金標準相銜接。
3．農村社會養老保險制度實施前未滿65歲人員達到領取養老金年齡后的給付標準。在農村社會養老保險制度實施前未滿65歲而參加了農村社會養老保險的農村居民,達到65歲領取養老金時,以個人賬戶養老金標準的60%為基數,再按繳費年限的長短確定養老金領取標準。繳費年限每增加一年,所領取的養老金在162元的基礎上,按個人賬戶養老金標準增加一個百分點。這樣,就恰到好處地解決了農村社會養老保險新老人員的銜接問題。
4．投保人因患嚴重疾病要求提前領取養老金的給付標準。在一般情況下,農村社會養老保險個人賬戶養老金不得提前支取。投保人因患嚴重疾病,完全喪失勞動能力,要求提前領取養老金的,必須有縣級以上醫院證明,并由農村社會養老保險機構做出鑒定并同意后,方可提前領取。領取標準應根據投保年限的長短,參照未滿65歲人員達到領取養老金年齡后的給付標準來確定:一是投保時間未滿15年的,不能提前領取養老金。二是投保時間滿15年以上因病要求提前領取養老金的,以162元為基數,投保時間每增加一年,按個人賬戶領取標準增加一個百分點的養老金。
總之,按上述思路設計的農村社會養老保險個人帳戶規模偏小,保障水平偏低,但維持農民起碼的生存需要還是可以的。建立農村社會養老保險個人賬戶的重要意義不在于保障水平的高低,而在于它實現了農村社會養老保險從無到有的歷史性突破。
參考文獻:
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關鍵詞：保險監管創新開放
加入WTO后，保險業作為金融領域開放力度最大的行業，在3年過渡期結束后取消所有地域限制，其后再保險、產險和壽險業分別全部開放，外資保險公司的數量大幅度增加，這對國內保險公司的資金運用提出了更高的要求。為保護廣大被保險人的利益、維護社會穩定、促進保險業健康發展，我們必須趨利避害，主動采取積極有效的應對措施，在堅持開放的前提下，創新保險監管，不斷開創保險開放的新局面。
創新保險監管工作
實現保險監管工作創新,就是根據市場經濟規律，按照WTO基本規則的要求，盡量減少制約公司發展的行政審批事項，逐步實現償付能力監管，確實防范和化解風險，依法保護被保險人的利益。
要與時俱進，創新監管思路。保監會自1998年成立以來，始終把適應發展需要、創新監管思想作為重要工作來抓，并進行了積極的探索和大膽的嘗試。加入WTO給保險監管工作帶來新的挑戰，WTO的基本要求是充分發揮市場機制的作用，盡量弱化政府的行政干預，對此，國內保險公司必須進一步轉變監管思路，把該管的管住管好，不該管、也管不好的由市場去管，盡量發揮市場機制的作用。要充分考慮業務發展、風險控制和社會穩定的需要，不斷加強經營管理，逐步提高信息透明度。進一步發揮行業自律的作用，逐步建立公司內控、行業自律、政府監管和社會監督“四位一體”的保險監督體系。
要依法行政，減少監管隨意性。依法監管首先要建立一套完善的法律法規體系。保監會成立以來，一直對《保險法》中與保險業發展實際不相適應的一些條款的修訂問題進行反復研究論證；同時，在清理已有法規和規章的基礎上，相繼出臺了《保險公司管理規定》等一系列行政規章和規范性文件，我國保險法律法規體系基本框架初步形成。但是，由于我國保險法律法規建設起步較晚，與《保險法》配套的行政法規和規章還不完善。
要逐步實現償付能力監管。償付能力是保險機構一切經營活動的綜合反映。因此，按國際通行做法，償付能力是保險監管的核心。保監會成立之初，根據當時保險市場較為混亂的狀況，提出了市場行為監管和償付能力監管并重的方針。目前要在繼續抓緊市場行為監管的同時，加大償付能力監管的力度，積極創造條件，包括健全法制、完善內控、建立信用體系、改善監管手段等，逐步轉向以償付能力為核心的監管方式上來。當前，要在償付能力監管試運行的基礎上，進一步建立和完善償付能力監管指標體系，逐步建立適合我國國情的保險風險評價和風險預警系統。開創我國保險業新局面
要認真學習外資公司風險控制、經營管理、產品開發和服務等方面的經驗，實現我國保險業的健康發展。自1992年我國保險市場對外開放以來，已有34家外資保險分公司和中外合資保險市場公司獲準進入中國市場，有111家外國保險公司在華設立了185個代表處。實踐證明，外資保險公司的進入，不僅帶來了新的經營理念、營銷方式和管理經驗，也促進了市場的競爭和業務的發展。僅以壽險營銷方式變革為例，個人人營銷模式給我國壽險業的銷售帶來巨大變化。如今這種營銷模式已被國內各壽險公司普遍采用，促進了我國壽險業的發展。
要充分發揮自身優勢，變挑戰為機遇，縮短與外資公司間的差距。開放的目的是為了促進我國保險業的發展。中、外資公司在很多方面存在較大差異，但各有所長，中資公司具有先入優勢、地緣文化優勢、短期成本優勢和后發優勢。只要冷靜思考，沉著迎戰，發揮優勢，揚長避短，就能夠在激烈的國際競爭中站穩腳跟，借助外力促進發展。當前，要充分利用好即將結束的過渡期，加快體制改革、機制轉換步伐，增強企業競爭能力；建立合理客戶群體定位，開拓具有潛力的市場，占領有利的細分領域；進行品牌宣傳，樹立良好的企業形象，擴大公司知名度；完善選人用人機制，廣納人才，做好人才儲備，穩定職工隊伍。
要利用好過渡期，創造有利的發展環境。過渡期結束，我國保險市場全面開放，外資保險公司將全方位參與競爭。我們要努力做到既按照國際規則辦事，又利用這些規則維護自身的合法權益；既嚴格履行承諾不斷提高我國保險業參與國際競爭水平、擴大對外開放的力度，又適應我國保險業發展的實際需要、考慮國家金融安全有步驟分層次地擴大開放步伐。我國保險業面對保險市場全球一體化的挑戰，這對我國保險公司的資金運用與監管提出了更高的要求，對此我國保險業只有積極探索實現保險監管創新，努力學習借鑒國外保險公司的先進經驗，才能提高我國保險業的國際競爭力，開創保險開放的新局面。
參考文獻：
【關鍵詞】醫療保險改革新醫療制度
一、醫療保險制度的現狀
1.公費醫療改革。公費醫療改革始于1984年衛生部、財政部聯合下發的《進一步加強公費醫療管理的通知》。改革的主要內容是將原來完全由國家財政承擔醫療費用改為以國家財政為主，國家、單位和個人三方分擔醫療費用。在具體操作上各地形式不一，實踐表明比較好的做法是，患者負擔一定比例的門診和住院費用，年負擔的比例為單位職工年平均工資的5%或者患者本人1個月的工資額，超支部分由單位負擔。但是，這種做法一方面沒有全面推開，許多地方仍在沿用實報實銷的制度;另一方面，一些單位由于政府撥款不足而使公費醫療出現赤字時，還需自己籌措資金予以彌補，但是這種責任分擔是極其有限的，它沒有從根本上改變財政預算撥款是公費醫療唯一的籌資渠道的特征。此外，公費醫療的管理制度和經費管理辦法也相應進行了改革。公費醫療管理制度改革主要是對公費醫療享受范圍、經費開支、機構職責、監督檢查等作了明確規定。公費醫療經費管理改革主要是將原來由公費醫療管理部門統一管理經費改為多種管理形式并存，從全國來看，多數選擇由醫院管理的辦法。
2.勞保醫療改革。勞保醫療改革始于1990年11月勞動部召開的全國部分省市勞保醫療制度改革會議。會議確定的改革方向是：實行國家、集體和個人合理負擔，逐步建立多種形式的醫療保險制度。大病統籌雖然只在企業進行，沒有涉及國家機關和事業單位，但是它為我國醫療保險實行社會統籌積累了經驗。
3.現行的醫療保險制度。1994年4月，經國務院批準，國家體改委、財政部、勞動部、衛生部印發了《關于職工醫療制度改革試點意見》，并在九江和鎮江進行試點，之后不斷擴大試點城市，到1998年已有50多個城市進行了醫療改革試點。在多年試點、總結經驗的基礎上，1998年12月國務院《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，“決定”將我國醫療保險制度改革的目標定為建立“低水平、廣覆蓋、共同負擔、統帳結合、多層次”的職工基本醫療保險制度，決定頒布之后，全國范圍的城鎮職工醫療保險制度改革進入了全面推進的新階段。
二、新醫療保險制度中現實存在的問題
1.會帶來醫療風險
新制度僅提供基本的醫療保險，并不是覆蓋所有的醫療費用，所以，享受了幾十年免費醫療的老百姓明顯地流露出對過去醫療制度的留戀。以個人賬戶為例。規定要求個人交納月平均收入的2%，單位總共承擔墊，其中的30%以內劃入個人賬產，也就是總數的1.8%，折算一下是個人月收入的38%以內。北京市員工平均年收入是一萬多元。因此中等水平的職工個人賬戶只有不到300元。這就是他一年的門診醫療費用。社會統籌還好，可是，要是得一場大病個人帳戶的資金就很捉襟見肘了。
另外，新制度中沒有把小孩包括進去，而以往的勞保醫療和公費醫療孩子的醫藥費用基本是父母所在單位共同承擔的。
新醫療制度對預防問題準備也是不足的。以前的醫療重視預防，單位有定期的體驗，有固定的醫務室、還有兒童防疫站。這些在新醫療保險中屬于門診的范疇。也就是說要從個人賬戶中花錢。這樣很可能導致：本來應該看的病沒看，本來是小病結果耽擱成大病。
2.醫院可能拖醫保改革的后腿
醫療保險改革是所有社會保障項目中最復雜的，它牽涉到社會保險機構、醫院、個人、企業和醫療行業。錯綜復雜的關系再加上過去醫院醫藥不分，就變得更復雜。醫療保險改革難，不是難在本身，而是難在醫保之外。醫院體制的改革和醫藥體制的改革很可能會拉醫療保險改革的后腿。
醫療資源結構不合理是另一個突出問題。拋開城鄉之間的巨大差別，就城市醫院的結構來說，就相當不科學。90%的人生的是一股的小病，沒必要去綜合性的大醫院看。而現在恰恰是大醫院過多，服務于社區的小醫院少。大醫院多，建設成本高，收回成本的愿望就更強烈。沒有發達的社區醫院醫療網絡，個人疾病醫療的代價更高，醫療保險的代價也會更高。
3.新制度規定中本身的漏洞
依據新的醫保制度，當事人只要付相當少的一部分費用，便可在不超過統籌基金最高支付額內隨意使用醫藥費。一些醫院和醫生為了將更多的醫保資金劃進自己醫院的賬戶上，也不限制開出藥品的數量和金額。這樣，持卡人就有可能與醫院或某些醫生聯手將國家醫保資金騙入私囊或小團體的賬戶中。
我國現在處于社會轉型時期，處于道德失范的混亂階段，新規矩和老規矩并存，原有的社會道德規范和道德底線受到侵蝕和破壞在所難免。
三、針對問題初步探討進一步深化改革的方案
1.優化醫療資源的配置，提高使用效率。要對定點醫療機構建立實施真正的競爭準入機制和“退出”機制。對高檔醫療設備，國家應該統一配置和管理。而針對大型醫院相對過剩社區醫療服務相對不足的情況，應該倒入真正的競爭機制，按照市場法則優勝劣汰，政府則不宜保護過度。
2.要保證基本醫療保險基金的使用效率，減少患者不必要的費用支出和負擔。應充分利用現代信息技術成果，大力推進醫療保險化進程：在中心城市建立數據庫，通過網絡掃描等方式對各統籌地區基本醫療保險基金的使用進行監控和預測：對政策執行情況進行評估。建立醫藥價格數據庫，瞬時向所有計算機聯網的醫療單位發送價格信息，并公布國家收費標準。這對于降低醫保費用無疑是大有好處的。
3.還應探索建立多層次醫療保障體系，妥善解決有關人員的醫療待遇;積極探索社會醫療救助途徑和辦法，妥善解決特困人群有關醫療問題。醫療保險制度應該是多層次的醫療保障系統。除了政府保障的基本醫療水平之外，還應該有補充醫療保險，商業性醫療保險，醫療救助系統。兒童、失業者、社會貧窮階層應該被納入醫療救助系統。
參考文獻：
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宋曉梧.中國社會保障制度改革.清華大學出版社，2000.111.
陳佳貴.中國社會保障發展報告(1997-2001).社會科學文獻出版社，2001.101.
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業面I臨新的營銷環境
當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業綜合經營已成定勢
自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。
5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。
6.交叉銷售應要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業素質，銷售人員除應具備保險專業知識，還應具備投資理財、資金運用、財務稅務、生活審美知識等，真正成為客戶的風險管理顧問、理財顧問、生活顧問。
摘要:保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,現階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態,保險營銷人員整體素質不高,極不適應保險消費市場需求,必須尋求創新。重要的思路有兩條:(1)注重關系營銷,留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位,建立企業文化,塑立美麗的企業形象。
根據世界銀行預測,在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。
一、準確理解把握保險商品營銷的內涵
目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。
基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:
第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
二、保險公司市場營銷的現狀
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。
1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。
2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。
3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。
三、保險企業營銷的創新思路
隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:
第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的
消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。
[關鍵詞]服務價值鏈企業價值創新競爭優勢
一、保險企業服務價值鏈的構建
1.服務價值鏈基本介紹。服務價值鏈的思想是20世紀末哈佛商學院Heskett等學者提出，其核心觀點是：利潤、顧客忠誠度、顧客滿意度、顧客獲得產品與服務的價值、員工的能力、滿意度、忠誠度及其生產率之間存在直接、牢固的關系，利潤和回報的增長來自忠誠的顧客，顧客忠誠又來源于顧客滿意，而顧客滿意受感知的服務價值的影響，服務價值是由那些滿意的、投入的、生產性的員工創造的，員工滿意產生于對信息技術和培訓的投資及員工授權的政策。
具體應用到保險企業，服務價值鏈認為，保險企業的利潤和回報的增長來自忠誠的顧客，顧客忠誠又源于顧客滿意，而顧客滿意受感知服務價值的影響。進一步推導，顧客的滿意是來自于員工的服務，員工的服務主要來自員工的滿意度。因此，歸根到底，保險公司的服務價值是由那些滿意、投入的、生產性的員工創造的。保險公司員工滿意來自于崗位設計、工作環境、員工選拔培養、激勵機制及服務工具和技術支持等。保險公司員工滿意度、顧客滿意度，及其對企業利潤的作用機理如圖所示。
2.保險企業服務價值鏈的構建。服務價值鏈的根本點在于服務價值鏈主動地把相關的企業與機構組織起來，為消費者提供全方位、全過程、全時間的服務。同時，服務價值鏈是一個不斷與顧客溝通、交流的過程，并在這個過程中了解和發現問題，設計并調整方案，為顧客解決問題，并對方案的實施進行控制和評估。同時，由于顧客服務導向型特征，專業服務非常具有針對性，強調每個顧客的特殊性并凸現各個客戶的獨特性，為顧客提供度身定制的服務。因此，服務型企業的價值鏈具有定制化特色，不像制造企業價值鏈那樣定形和標準通用，往往會因不同的顧客和需求，甚至合作關系的持續時間而發生變化。
對于保險企業而言，服務價值鏈就是要把各項工作串起來，形成上工序為下工序服務、職能部門為基層服務、領導為員工服務的意識和氛圍，并為此建立相應配套的考核、激勵機制，保證各項工作環環相扣，流程暢通無阻，最終給客戶提供最滿意的產品和服務。打造企業服務價值鏈，需要企業文化、人力資源管理和業務流程重組等相關工作都圍繞這條主線進行規劃和實施，保證各種業務活動單元價值觀的一元化和在創造“最大化”價值時的同向性，從而提高協同的效率。同時服務價值鏈需要向上下游拓展，實現與外部價值鏈的對接。
二、保險企業價值創新路徑分析
1.企業的價值創新的基本理論。企業價值創新是W·錢·金和勒妮·莫博捏在藍海戰略中所提及的，在他們的邏輯框架中，價值創新是藍海戰略的基石。企業價值創新的戰略邏輯是,企業不應該把精力放在打敗競爭對手上，而是放在全力為買方和企業自身創造價值飛躍上，并由此開創新的無人爭搶的市場空間,徹底甩脫競爭。
對于企業價值創新而言，“價值”和“創新”同樣重視。一方面，如果只重價值不重創新，就容易使企業把精力放在小步遞增的“價值創造”上。這種做法，雖然也能改善價值，卻不足以使你在市場中出類拔萃；但是另一方面，如果只重創新，不重價值，則易使創新僅為技術突破所驅動，或只注重市場先行，或一味追求新奇怪誕，結果是常常超過買方的心理接受能力和購買力。因此，要把價值創新與技術創新及市場先行區分開。
研究顯示，開創藍海的成功者和失敗者之間的分水嶺，不在于尖端技術，也不在于“進入市場的時機”。這些因素在更多時候并不存在。只有當企業把創新與效用、價格、成本整合一體時，才有價值創新。如果創新不能如此植根于價值之中，那么技術創新者和市場先驅者往往可能會為他們所用。
2.保險企業價值創新的路徑。保險企業需要對價值創新的全過程有一個系統的理解。從行業內部來看，客戶與保險企業之間彼此鏈結,相互關聯,組成了行業內的“價值系統”。再進一步，如果將保險企業至于金融行業作為流通大環境中的一個價值環節來考慮,那么保險企業的整個價值傳遞過程包括從保險訂單、服務的供應到保險中介及銷售渠道、再到終端客戶、消費者等所有環節。
保險企業的主要任務就是銷售服務。保險企業的目標是以客戶為中心開展工作，實現客戶價值的最大化。因此，保險企業價值創造的核心策略只有轉變為價值鏈競爭，即轉變為爭取客戶最大滿意的服務競爭，企業才能得以生存與發展。保險企業的任務不得不從銷售提升來創造和傳遞價值，而企業創造和傳遞價值的過程就是為客戶服務。對于企業而言，員工比客戶重要，只有員工管理好了，才能管理好客戶。因此，企業價值創新的核心環節在于，企業應首先打造好企業內部的服務鏈，通過企業服務價值鏈驅動外部價值鏈。因此，打造企業服務價值鏈是為了更好地為客戶服務。將客戶的價值系統納入企業的價值系統即企業的服務價值鏈，才能在殘酷的市場競爭中生存。
因此，保險企業價值創新對于整個大環境來說是價值鏈系統中的一個傳輸增值環節，企業的價值創新鏈需要向兩端延伸，向上下游拓展，實現保險產品在整個價值系統的增值。
三、服務價值鏈是保險企業價值創新的核心驅動力
1.價值創新驅動來源之一：服務價值鏈可以優化顧客價值鏈，提高顧客價值。實際上，企業競爭差異性優勢的來源有兩個，即要么使客戶的價值鏈更有效率，要么能增加客戶的價值鏈的差異性，進而使得其產品和服務具有差異性。保險企業服務價值鏈的構建有組于保險企業優質服務的提供。保險行業是服務性較強的產業，顧客的價值不僅取決于產品本身，更有賴于高質量的服務。這種服務不僅包括售前、售中和售后全過程的服務，也包括提供一攬子解決方案的服務。高新技術產品市場存在著嚴重的信息不對稱，因此，通過為顧客提供送貨、培訓、安裝、咨詢、售后等一攬子服務，增加顧客價值是保險企業差異化營銷的重要手段。
同時，服務價值鏈的構建有助于提高產品的柔性。高新技術產品的更新換代比較快，為了避免顧客的損失，打消顧客的疑慮，產品的柔性（兼容和升級）非常重要。提高產品的柔性就意味著提高了顧客的價值。
2.企業價值創新來源之二：服務價值鏈能夠發揮價值信號的作用，提升顧客的價值認同。產品的獨特價值能否創造有效需求有賴于顧客認同。保險產品市場買賣雙方信息的不對稱會影響產品獨特價值的發揮。產品價值的不易感受性使得消費者在使用產品之前不可能全面了解產品的獨特價值和企業為實現這種價值所做的一切努力。因此，企業能否使顧客清晰完整地感知、認同其產品的獨特價值對于企業差異化競爭戰略的成敗起決定性作用。
因此，應該認識到，保險企業的價值鏈和買方的價值鏈等對企業機制創新起著重要的作用，企業是否擁有高效率、高質量的上下游價值鏈就成為能否獲取價值創新，進而獲取競爭優勢的決定因素之一。
3.企業價值創新來源之三：員工滿意驅動企業價值的創新。員工滿意度是員工對其工作中所包含的各項因素進行評估的一種態度的反映，據權威機構的研究表明，員工滿意度每提高3個百分點，企業的顧客滿意度將提高5個百分點；員工滿意度達到80%的公司，平均利潤率增長要高出同行業其他公司20%左右。
(1)員工忠誠度推動員工生產力。忠誠度是指員工對其所屬社會團體的目標、象征和宗旨等方面的堅信不疑的品質。高忠誠度的員工在處理單位內成員之間的問題時通常堅持單位內的規范和信條。同時，他們在面臨外單位比本單位有更好的經濟待遇時，仍然會選擇繼續堅持留在本單位工作，且工作中表現出較強的積極性和主動性。忠誠是效率，是競爭力，是企業發展的基石，忠誠管理可以帶來可觀的回報。相反，對企業缺乏忠誠的員工給企業造成的直接損失使生產力下降和顧客滿意度降低。經驗表明，員工不忠將會影響20%～50%的公司業績。
(2)員工滿意度推動員工忠誠度。企業如何對待員工，員工就如何對待顧客。正如顧客忠誠度取決于顧客滿意度一樣，員工滿意度提高的同時也會使他們對企業的忠誠度提高，對企業不滿的員工將會導致其對企業的“不忠”，員工對企業不忠會導致顧客流失。對員工而言，滿意乃指“對工作付出”與“從工作獲得”之間的關系，且“滿意是經由對工作評價后，所產生的喜悅或正面的情緒狀態”。將員工視如內部顧客，使其能感受到如同外部顧客一樣地滿意，繼而造就出更為忠誠的員工，甚至為企業帶來實質的收益。
據權威機構的研究表明，員工滿意度每提高3個百分點，企業的顧客滿意度將提高5個百分點；員工滿意度達到80%的公司，平均利潤率增長要高出同行業其他公司20%左右。因此，為使顧客滿意成為一項事實，企業必須先讓員工滿意。只有員工擁有了這樣一種對企業滿意的正面情緒，才可能對公司忠誠。員工滿意與忠誠，最終將決定顧客的滿意與忠誠。
參考文獻：
【關鍵詞】項目化教學；外貿單證；課程體系
【中圖分類號】F74-4 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2015）21-
中職教育發展到今天，已成為我國職業教育中最有活力的組成部分，許多中職學校正緊瞄市場需求，進行教學改革，設置新興專業，注重全面培養學生綜合素質，畢業后或送高校深造，或學得一技之長找到滿意工作。為了適度超前應對未來經濟社會的深刻變革，要建成滿足經濟發展對技能型人才需要的，改變傳統的教學模式，不再簡單、機械地記憶，而是以項目化教學方式滲透到課程教學中，使學生能更主動接受新技能，符合工作崗位對職業技能人才的需要。
一、傳統外貿單證課程教學中存在的問題
1.外貿單證課程的特點
《外貿單證實務》課程是一門實踐性、操作性很強的課程，注重培養學生外貿單證的實際操作能力，適應外貿單證員崗位的要求。課程主要介紹了我國外貿業務活動中所涉及到的各種單證，包括合同、信用證、發票、裝箱單、提單、保險單、產地證、匯票以及其他相關單據，并分別對這些單據的作用、內容、繕制、簽證、認證等方面進行詳細闡述。該課程特色鮮明，一是突出學生實際單證操作技能的培養；二是注重學生英語應用能力的提高。針對這兩點，筆者認為，過去傳統的教學法運用于單證課程教學中存在諸多的弊端。
2.傳統單證課程教學中存在的問題
（1）教學內容單薄、不連貫，知識體系被割裂。
在傳統教學模式中，教一種單據類型或某一知識點，純粹“理論式”、“填鴨式”的教學法，無知識遷移，教學內容甚至前后無關聯，學生接受的教學理論體系是被割裂地、斷開地、無連貫性，只見樹木，不見樹林。一旦進入社會，碰到實際復雜的事項，就無從入手，導致不能勝任日后工作崗位。
（2）教學手段機械、呆板，缺乏靈活性。
在過去教學中，以“教師+黑板+練習”為主體的教學模式容易使學生產生空洞、枯燥和乏味的感覺，案例教學、互動教學應用不足，課堂上缺乏豐富的教學形式和現代化的教學手段，既占用大量上課教學時間，又達不到良好的教學效果。
（3）考核方式單一，無法體現技能的提升。
傳統的評價方式注重以閉卷形式考核，由于受出題方式、題型，試卷載體所限，只能考察學生的死記硬背的內容，同時，也無法體現學生不同技能水平，分數也只能“一刀切”，最終造成學生口中“貝多芬”，即“背多分”現象。這種考核方式在深度與廣度上存在很大的局限性，不能全面反映學生的知識水平和職業能力，更無法展示學生的創新能力。
二、項目化教學法內涵
1.理論背景
項目教學法萌芽于歐洲的勞動教育思想，最早的雛形是18世紀歐洲的工讀教育，從瑞士心理學家皮亞杰的建構主義發展過來的，他認為，知識不是通過教師傳授得到的，而是學生在一定的情景下，借助他人（包括教師和同學）的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式而獲得。基于建構主義的教學法要求，在學習過程中，要以學生為中心，教師應起幫助者角色，利用情景、協作、會話等學習環境要素，充分發揮學生的主體性和創新精神，使學生有效地達到對當前所學知識的意義建構。
2.項目化教學的含義、特征
項目教學法，是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動。它是“行為導向”教學法的一種。一個項目是項計劃好的有固定的開始時間和結束的時間的工作。實踐性：項目的主題與真實世界密切聯系，學生的學習更加具有針對性和實用性。
其實施的流程如下：
（1）明確項目任務：教師提出任務，同學討論；
（2）制定計劃：學生制定，教師審查并給予指導；
（3）實施計劃：學生分組及明確分工，合作完成；
（4）檢查評估：學生自我評估，教師評價；
（5）歸檔或應用：記錄歸檔 ，應用實踐。
項目化教學的特點包括五個方面：自主性，提供學生根據自己的興趣選擇內容和展示形式的決策機會，學生能夠自主、自由地進行學習，從而有效地促進學生創造能力的發展；發展性，長期項目與階段項目相結合，構成為實現教育目標的認知過程；綜合性，具有學科交叉性和綜合能力的運用的特點；開放性，體現在學生圍繞主題所探索的方式、方法和展示、評價具有多樣性和選擇性；評價特點，項目型教學的評價注重學生在項目活動中能力發展的過程，測評內容包括學生參與活動各環節的表現以及作業質量。
三、項目化教學在外貿單證課程中的應用
1.確定課程總體培養目標
（1）能力目標
通過本課程的學習，使學生能夠審核、修改信用證并根據進出口合同、信用證制作結匯單據、運輸單據、保險單據以及報關單據等各種類型的單據，或在進出口電匯、托收方式下，繕制各種單據。同時，能對單據的操作與管理。
（2）知識目標
通過本課程的學習，使學生掌握從事國際貿易制單的基本技能，并熟悉該領域的基本知識和基本流程，了解對外貿易行業的國際慣例和法規，并能夠運用這些基本知識來指導對外經濟活動。懂得國際結算和匯兌方面的知識，掌握國際先行有關信用證和托收業務的統一慣例，并能實際運用操作。
（3）素質拓展目標
通過本課程的學習，培養學生的職業素質、團隊合作精神、競爭意識等素養。同時，培養學生耐心、細心、恒心的情操和修養，并且養成做事認真、謹慎的態度。
2.項目化教學在外貿單證課程中的應用
（1）外貿單證課程項目化教學方案設計
在進行項目化教學法的實施中，要做到三個轉變：“以教學為主體轉變為以學生為主體，以課本內容為主轉變為項目化任務為主，以課堂為中心轉變為以實訓室為中心。”我們將課程按照工作流程設計成若干個工作任務進行教學改革，外貿單證課程以職業能力培養為重點，構建以核心職業能力為本位，工作崗位為導向，融教學為一體的教學模式。
以工作崗位為載體，工作過程作為項目化教學模式，在實訓室還原于課堂教學的內容與方式，不再拘泥書本的體系、單元，重組外貿單證的操作流程，最終使理論與實踐形成一體化，彌補兩者的銜接不足。根據以上原理設想，我們根據中職學生的外貿業務操作流程，將課程體系設置為項目化活動內容。具體如下圖。
基于以上的課程項目內容設置，教師在教學過程中，需改變原有教學模式。首先，介紹項目概要和提出任務，引導學生分析任務路徑，制定實施計劃，再分組進行團隊商談，合作解決，教師從旁引導與講解，這樣講理論知識運用置于一個真實的項目中展開，最后，由教師點評或學生互評的方式提升教學效果，增強學生實踐技能水平。
（2）考核方式多樣化
目前考核閉卷形式多，開卷考核少；筆試形式多，口試、答辯形式少；理論考核多，技能操作實踐能力考核少。在項目化教學中，改變以往單一的理論閉卷考試，學生的成績考核由項目完成情況、表現、靈活運用開卷、閉卷、開閉卷結合、答辯、實踐技能操作、撰寫專題報告、提交作品、學術論文以及多種方式結合等。
考核形式要推行多個階段（平時測試、作業測評、課外閱讀、社會實踐、期中考核、期末考核等）、多種類別（校內能力考核、社會等級考核等）的考核制度改革，強化學生課外學習。增加論文、作業、課堂表現及參考閱讀等成績考核中的比重，提高專業基本能力與綜合素質。
四、總結
中職類學校要突破發展，必須打破傳統的教學法，項目化教學無疑是一個順應社會就業形勢發展的一種新的教學方法。它引導課程設置、教學內容和教學方法改革，注重教學過程實踐性、開放性和職業性，提高學生專業技能水平，使學生盡快融入到社會，縮短就業的時間。
參考文獻
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【關鍵詞】旅行社運行與管理；實踐教學；課堂內外實踐；校內外實踐
1.現狀與背景分析
《旅行社運行與管理》是集知識和技能于一體、實踐性很強的課程，不僅要求學生具備基本的旅行社企業管理知識、技能，同時兼備從事導游、旅行社計調和外聯銷售的能力。在滿足學生崗位能力需求的同時，也要重視學生的學習能力、職業綜合能力和未來發展關鍵能力的培養。然而，真正做到實踐與理論相結合教學的較少；在教學中，教師一言堂教學現象仍然存在，這種單純的課堂講授方式很難激發學生的學習激情，課堂上教師不能較好的將實踐與理論相結合，課下學生實踐環節不足，這樣就導致了教學理論與實踐的脫節。
目前，構建實踐導向的職業教育思想，已為職業教育工作者所認同， 但國內高職旅游管理專業的教學設計大多與企業脫離，實踐環節的實施無法與企業完全契合，校內實訓條件又很難達到仿真實訓效果。實訓、實踐安排難， 實訓基地建設條件欠缺已成為制約我國職業教育發展的“軟肋”。如何構建符合高職旅游人才職業能力形成規律的實踐教學體系，使學生能快速應對旅游行業職業崗位的需要，從而摸索出一種適合國情和行業要求的實踐教學模式對我國高職院校來說非常重要。
筆者認為，在專業課程的實踐教學改革中，應實現教學與實踐一體化，課堂內外實踐與校內外實踐相結合，進行層次遞進的實踐模式。實現課堂內實踐模塊以基于任務驅動型的情景化教學為主；課堂外實踐模塊采取模擬實踐、網絡實踐、現場實踐等實踐環節；校內實踐模塊以生產性實訓基地為主；校外實踐模塊采取讓學生到合作企業實習或訂單培養企業實習的方式。下面就這幾個模塊的方式進行描述：
2.課堂內實踐模塊
2.1構建基于任務驅動型的情境化教學
以旅行社工作崗位為主設置教學情境，按照旅行社工作流程和模擬項目來設計教學內容。我們把旅行社的核心崗位（外聯、計調、接待）設置為學習情境，三個核心崗位對應三個學習情境。并且，為了符合學生的認知規律，以及考慮到旅行社隨時存在的風險和突發事件，在三個崗位學習情境前面和后面分別增加了“旅行社工作認識情境”和“旅行社突發事故處理”情境。在每個學習情境中，都以不同的工作任務來組織教學。
2.2“教、學、做”一體的教學設計
通過“教、學、做”一體的教學設計，以若干個工作任務為載體，構建完整的教學設計布局。“教”指教師在課堂上通過布置工作任務、講述任務完成的標準、引導學生完成任務來實現；“學”指學生在課堂上通過教師講授從而理解工作任務的要求，在課余查找資料，對資料及調研情況進行整合，從而完成工作任務；“做”指學生在完成工作任務過程中，對知識點的舉一反三及對相似任務的掌握；另外我們對教學場地進行延伸，讓學生在校內模擬旅行社等真實的工作場地中觀摩、學習，在真實的環境中掌握知識和學習技能。
2.3通過講座、考證、技能大賽促進教學
如開展“旅游線路設計大賽”等技能大賽，可以調動學生的學習積極性；邀請行業專家、在旅行社工作的往屆畢業學生等舉行講座，將開闊學生的眼界，了解一線工作的實際情況，保持與行業、專業的市場需求同步；協助學生參加導游資格證、計調師證等認證考試，促進教學活動的開展。
3.課堂外實踐模塊
3.1模擬實踐
建立模擬實訓室，利用教學軟件進行實踐教學。軟件高度仿真模擬旅行社經營運作環境，包括有產品中心、計調中心、客戶中心、門市接待、外聯銷售、業務采購以及人事、財務等后臺管理各項業務。學生在實訓室中可感受真實的現場工作環境，可在靈活多變的互動角色中進行旅行社各項業務的實訓演練操作，對于培養學生在旅行社各個業務崗位的工作能力很有幫助。
3.2 網絡實踐
旅行社的產品有一部分即為信息服務，組織學生收集國內外旅游專業網站信息，并對其內容、形式、側重點進行比較研究。通過這一實踐教學活動，學生可掌握旅游信息工具的使用，提高網絡搜索專業知識的能力，了解旅行社業和旅游研究發展動態，并為畢業論文的撰寫打下基礎。
3.3 現場實踐
為使學生加深對課程內容的理解，有計劃地組織學生到相關旅行社進行現場教學，通過旅行社人員介紹講解，學生與工作人員交流互動等，使學生對旅行社和旅行社經營活動進行直觀認識、感受、體驗甚至操作，從而理解課堂講授的知識，并結合實踐提出問題、開展討論。
4.校內實踐模塊
高職院校旅游管理專業的學生，需要的是與實際旅行社一樣的教學環境，模擬旅行社的建設顯得尤為重要。目前我國稍具規模的旅游院系均設有模擬旅行社，但模擬旅行社存在著項目不真實、缺乏完備的師資、學生得不到較好的鍛煉。因此，對模擬旅行社的實施提出以下建議：
4.1要有真實的項目
模擬旅行社應該將實際的項目引進校園，以便學生畢業后立即適應旅行社環境，做到真正的與旅行社接軌。模擬旅行社的項目來源可以有以下幾個：
1）來自本院校。
旅游管理專業每年都會有大量的實訓項目，如本校大一學生前往中山古鎮考察、大二學生“重慶一日游”和大足石刻的線路學習等等，這些都可以交給模擬旅行社操作，讓模擬旅行社聯系旅游車輛、購買旅游意外險、安排學生的吃、住，以及導游服務等。
另外，其它系部師生每年也都有外出旅游或考察的計劃，可以讓模擬旅行社設計各類旅游廣告，讓全校師生知道旅游管理專業有旅行社，并派學生前往各系部進行線路銷售和報價，爭取業務。
2）替其它旅行社銷售旅游線路
模擬旅行社最大的優勢就是有大量的生源，而旅行社一般人手有限，不可能做大量細致的銷售，因此我們模擬旅行社可以與其它旅行社簽訂銷售線路的合同，替它們銷售旅游線路，從中提取一定的利潤。
3）為其它旅行社提供導游服務
模擬旅行社擁有自己的接待部，除滿足自身需要外，還可以為其它旅行社提供可靠的導游服務。
4）擁有自主品牌——有特色的旅游線路
模擬旅行社要想有長遠的發展，必須要有自主品牌，也就是要有特色的旅游線路。旅游管理專業每年都可以在系部舉辦“旅游線路設計”大賽，這樣既鍛煉了學生的創新能力，又為旅行社提供了線路保障，不僅自己可以操作自己的線路品牌，還可以將這些線路創意提供給合作的旅行社，并收取一定的費用。
4.2教學計劃安排應適應模擬旅行社的需要
教學計劃安排應采取“大貫通、大融合”的輪換教學方式。具體操作是學生在大一學習相關的基礎和專業課程后，大二將他們分為兩批、三批甚至更多（視學生人數而定），第一批學生在上學期學習專業課，第二批學生直接進入模擬旅行社，到了大二下個學期，各批學生再進行輪換。大三也是如此，學生們上、下兩個學期在校外實習與課程學習之間進行輪換。這樣做的好處是可以使校內模擬旅行社、校外實習旅行社永遠有學生，可以保證學習與合作的連續性。而為了保證這一連續性，同一系的教師們必須精誠合作，才能使教學正常順利地開展下去。
4.3模擬旅行社應對教職員工明確分工
筆者認為應在高職校內分別建立課堂教學及實踐教學相對獨立的教師團體，模擬旅行社應有專門的教師來負責，或是具有“雙師”資格的教師，或是從企業中聘請。課堂教學的教師更多專注于使學生們所獲得的知識適應模擬旅行社的項目教學，并適應行業的發展需求；實踐教學的教師則專注于與企業之間的聯系，借助良好的企業關系網，引進好的項目供學生校內實訓或校外實習等，這樣可以很好地實現教師的“專能專用”。
課堂教學的老師與模擬旅行社的老師承擔的日常工作量、待遇大致相當。正所謂“術業有專攻”，這種教學崗位的分配，使得每位教師都能專心做好自己所擅長的工作。
4.4模擬旅行社應對學生嚴格考核
模擬旅行社要對學生進行嚴格的考核管理。首先要做到評價主體多元化，將教師評價、學生自評、學生互評相結合，并注重學生的自我評價和相互評價；另外評價內容也要多元化，把出勤、參與度、個人開發成果等都納入過程評價，同時建立過程評價與結果評價相結合的學習考評方式，例如當缺勤工時數超過總工時的30%時，總業績考核記為0分。
5.校外實踐模塊
一直以來，高職旅游管理專業更多的是關注導游人員的培養，“旅游管理 = 導游培養”成為很多人的共識，在實踐教學方面，不管是從實訓室的建設，還是從實訓內容的安排，都是圍繞導游培養進行。據統計，目前重慶市持證導游已近一萬，并且因為旅游季節性等特點，需求受到限制，雖然市場上對導游人員需求量較大，但僅僅體現在旅游旺季，且大部分需求為兼職導游。
而目前重慶的旅行社有470多家，旅行社門市部也如雨后春筍般出現在大街小巷，比如重慶最大也是中國西部最大的重慶海外旅業集團的門市部——旅游百事通目前在重慶就有近300家。從近幾年旅行社行業的招聘趨勢來看，旅行社企業對于門市銷售和計調人員的需求大大增加，旅行社企業的用人需求發生了變化，實踐培養也要隨之變化。
因此，學校在給學生聯系實習場所時，應根據崗位和學生性格、能力特點來安排，如已考取導游證的學生可在導游服務公司安排實習，性格內向的學生可安排在專線實習，口才好的學生可安排在門市實習等等。
學校在聯系實習場所時，應注意多與大旅游集團合作，比如海外旅業集團、渝之旅、寶中旅等，這些集團不僅員工需求量大，而且通過長期合作，可以采取訂單培養企業實習的方式，既保證了學校的生源，又保證了學生的就業。
另外，在聯系實習場所時，不能忽略與企業建立有效的實習協議，給學生實習帶來有效的法律保障。比如在協議里要求旅行社保證學生在實習過程中必須在旅行社坐班或每天去旅行社報到，以便于掌握學生的動向；要求旅行社保證給帶團的學生買人身意外傷害保險；要求學校的實習指導教師經常到旅行社，與學生進行有效的溝通，以便于學校對學生進行及時的指導與管理等等。
6.結語
實踐教學是培養技術應用型人才的一個重要教學環節，關系到是否能夠真正提高學生的操作能力，達到和用人單位無縫銜接的目的。高職旅游管理專業的實踐教學應該教學與實踐一體化，課堂內外實踐模塊與校內外實踐模塊相結合。各實踐模塊間既相互獨立，又相互關聯，每個模塊自成體系，能獨立完成某一方面的教學任務，具有鮮明的獨立性；每個模塊間的層層遞進，前面的模塊是后面模塊的基礎，后面的模塊又加強了前面模塊的知識內容。
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作者簡介：
高春璐（1974-），女，吉林長春市人，重慶航天職業技術學院講師，碩士，研究方向：旅游管理。
