發(fā)布時間：2023-05-28 09:40:29
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的文創(chuàng)市場調(diào)研樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品語義學(xué)；文創(chuàng)產(chǎn)品；包裝風(fēng)格；包裝設(shè)計(jì)
產(chǎn)品語義學(xué)主要討論的是如何將產(chǎn)品形態(tài)、其在日常生活情境中象征的特征融入到包裝設(shè)計(jì)的一種設(shè)計(jì)方法，其突破了傳統(tǒng)人機(jī)工程學(xué)中對于人體生理機(jī)能方面的考慮，將設(shè)計(jì)因素有效的深入到了人類的精神中，實(shí)現(xiàn)了對人機(jī)工程學(xué)范疇的有效拓展。因此，在社會不斷進(jìn)步的全新背景下，為了保證文創(chuàng)產(chǎn)品包裝能夠滿足人們在精神方面的實(shí)際需求，真正體現(xiàn)出產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，當(dāng)前需要將語義學(xué)有效的融入到文創(chuàng)包裝設(shè)計(jì)中。以此保證能夠跟隨時展的潮流，體現(xiàn)出特定時代背景下語義學(xué)的價值，為更加有效的提升文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)價值提供一定支持。
1產(chǎn)品語義學(xué)概述
1．1產(chǎn)品語義學(xué)概念
產(chǎn)品語義學(xué)是在20世紀(jì)90年代左右藝術(shù)設(shè)計(jì)行業(yè)中流行的一種設(shè)計(jì)思想，經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)師的大力推動，在90年代中期成為了遍布世界的一種全新設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)方法。為帶來更加活潑的設(shè)計(jì)靈感，對于當(dāng)代文創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)教學(xué)的發(fā)展，產(chǎn)生了非常重要的意義［1］。從本質(zhì)上分析，其主要是一種對設(shè)計(jì)定位進(jìn)行分類定位進(jìn)行研究的學(xué)科。產(chǎn)品語義學(xué)是設(shè)計(jì)師將這些定位分析進(jìn)行研究和構(gòu)想運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，進(jìn)而形成了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位。廣義上一般將產(chǎn)品語義學(xué)定義為：產(chǎn)品的語義能夠反映出社會、心理、文化之間一種連貫性，產(chǎn)品是人、物體、環(huán)境之間的一個連接者。通過產(chǎn)品語義能夠構(gòu)定位出一個準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)環(huán)境，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了純粹主觀意識的憑空想象設(shè)計(jì)。
1．2文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中的語義學(xué)概念
針對文創(chuàng)產(chǎn)品的包裝來說，其主要作用是能夠?yàn)橄M(fèi)者的使用提供便利，因此包裝設(shè)計(jì)必須要滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中的產(chǎn)品語義學(xué)，在于語義學(xué)具備的傳達(dá)性和定位性特點(diǎn)，通過傳達(dá)將包裝設(shè)計(jì)和消費(fèi)者聯(lián)系在一起，以此保證文創(chuàng)包裝設(shè)計(jì)定位準(zhǔn)確，設(shè)計(jì)能夠發(fā)揮出應(yīng)有的作用，真正被人們理解和接受。如針對兒童群體的文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)者一般需要從外觀、顏色、體積等多個方面盡量周全的開展設(shè)計(jì)工作，這主要是由于對于兒童來說，小型產(chǎn)品搭配變化多端的造型，更能夠吸引其注意。
2產(chǎn)品語義學(xué)對文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)生的影響
2．1文創(chuàng)包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了積極的發(fā)展
在人們物質(zhì)文明不斷滿足的情況下，人們對于精神文明的要求也在日漸增長，以往單一的產(chǎn)品包裝，無法滿足人們的實(shí)際需求。在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)快速發(fā)展的背景之下，文創(chuàng)包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了積極的發(fā)展，獲得了更加廣闊的發(fā)展空間，但是其與其他的設(shè)計(jì)學(xué)科，屬于需要不斷發(fā)展的階段，容易受到多種多樣因素的限制。通過對語義學(xué)進(jìn)行定位分析和研究，通過大量實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)語義學(xué)屬于精神的范圍，而文創(chuàng)產(chǎn)品中的"文創(chuàng)"，有著打破傳統(tǒng)文化和標(biāo)新立異的概念，因此在文創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入對應(yīng)的語義學(xué)概念，是通過時代語言改變已有文化、產(chǎn)品束縛，設(shè)計(jì)出具備一定附加價值精良產(chǎn)品的重要途徑，也是真正滿足人們實(shí)際精神需求的一個有效途徑。
2．2文創(chuàng)包裝設(shè)計(jì)整體上處于探索的階段
由于文創(chuàng)產(chǎn)品在我國的起步比較晚，并且在文創(chuàng)包裝設(shè)計(jì)上沒有明確的設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位，主要是以投資方的意見為主開展設(shè)計(jì)調(diào)研。這也在一定程度上造成文創(chuàng)展品設(shè)計(jì)與發(fā)展脈絡(luò)不清晰，朝著過度商業(yè)化的方向不斷發(fā)展，在市場定位上逐漸偏離設(shè)計(jì)本位［2］。同時，一些不良設(shè)計(jì)現(xiàn)象在市場中的出現(xiàn)，加上文化創(chuàng)意產(chǎn)品在種類上比較多，造成了文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的文化內(nèi)涵、設(shè)計(jì)針對性較差。造成這種情況出現(xiàn)的原因，主要可以總結(jié)為以下幾個方面：一，設(shè)計(jì)體現(xiàn)出了一定的盲目性特點(diǎn)，在包裝設(shè)計(jì)上體現(xiàn)出的盲目性特點(diǎn)，主要是由于包裝設(shè)計(jì)并沒有形成良好的設(shè)計(jì)流程，設(shè)計(jì)活動在整體上處于探索的階段。這就造成一些設(shè)計(jì)師在實(shí)際設(shè)計(jì)工作中表現(xiàn)出盲目跟從、盲目模仿等特點(diǎn)，無法體現(xiàn)出文創(chuàng)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)。二，設(shè)計(jì)朝著同質(zhì)化方向發(fā)展，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上體現(xiàn)出的同質(zhì)化現(xiàn)象，是當(dāng)前設(shè)計(jì)市場中存在的一個普遍問題，尤其是在文創(chuàng)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中更加嚴(yán)重。這主要是由于早期我國的文創(chuàng)產(chǎn)品并沒有細(xì)分出對應(yīng)的設(shè)計(jì)科目，包裝設(shè)計(jì)僅僅局限在形狀、貼標(biāo)等方面，造成包裝設(shè)計(jì)出現(xiàn)了同質(zhì)化發(fā)展的趨勢。最明顯的一種表現(xiàn)，就是在旅游類的文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中，一般都是將各個地區(qū)的著名景點(diǎn)作為主要包裝內(nèi)容，在造型和風(fēng)格定義上基本上雷同，沒有真正突出區(qū)域性風(fēng)景名勝的產(chǎn)品語義，當(dāng)?shù)氐臍v史文化內(nèi)涵定位膚淺。在這種情況下，非常容易造成人們出現(xiàn)審美疲勞，久而久之就會失去對文創(chuàng)產(chǎn)品的消費(fèi)興趣。
3基于產(chǎn)品語義學(xué)的文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)對策
3．1建立正確主題認(rèn)知，準(zhǔn)確表達(dá)包裝風(fēng)格語義
文創(chuàng)產(chǎn)品由于其自身具備的特殊屬性，在包裝設(shè)計(jì)初始階段就需要明確包裝設(shè)計(jì)的第一點(diǎn)就是吸引力。因此，首先，針對文創(chuàng)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)來說，需要在準(zhǔn)確理解語義學(xué)內(nèi)涵、不違背包裝功能的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性和是時代性特點(diǎn)。同時，由于文創(chuàng)產(chǎn)品一般可以分為旅游紀(jì)念品、重大節(jié)慶和會展、娛樂文化衍生品、企業(yè)品牌衍生品等，在實(shí)際的設(shè)計(jì)中需要給予整體定位，有效呈現(xiàn)出產(chǎn)品包裝具備的藝術(shù)性、民族性和地域性特點(diǎn)。只有正確的將這些設(shè)計(jì)理念應(yīng)用在文化產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)中，才能夠真正保證文創(chuàng)產(chǎn)品的包裝實(shí)用性，真正體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，滿足人們在包裝方面的精神需求。其次，針對文創(chuàng)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)工作來說，設(shè)計(jì)師在開始設(shè)計(jì)調(diào)研過程中，需要尋找對應(yīng)實(shí)現(xiàn)整體設(shè)計(jì)定位想要呈現(xiàn)出的產(chǎn)品語義意向圖，進(jìn)行確定，其中包括功能語義、美學(xué)語義、感官語義、形象語義等多個方面的內(nèi)容。這就要求設(shè)計(jì)師需要通過前期市場調(diào)研和分類，實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品語義的理解、總結(jié)和確定，并且在此基礎(chǔ)上找到創(chuàng)新設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)前流行的視覺語言開展包裝設(shè)計(jì)工作。同時，在實(shí)際的市場調(diào)研工作中，需要在保證設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)對設(shè)計(jì)主題正確認(rèn)知和明確的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃、有目標(biāo)、按照一定設(shè)計(jì)方法開展設(shè)計(jì)工作，并且通過有效的數(shù)據(jù)分析，獲得預(yù)期的設(shè)計(jì)效果。此外，在設(shè)計(jì)調(diào)研的開始階段，需要先確定好對應(yīng)的目的、方法，最后形成具備一定價值的調(diào)研報(bào)告。這樣不僅能夠?qū)崿F(xiàn)對受眾群體、包裝設(shè)計(jì)文化內(nèi)涵進(jìn)行確定，同時也可以按照實(shí)際的設(shè)計(jì)結(jié)果，對包裝設(shè)計(jì)的整體風(fēng)格、產(chǎn)品包裝功能語義進(jìn)行確定，為更加有效的開展產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)提供一定支持。
3．2準(zhǔn)確提取設(shè)計(jì)元素，分析產(chǎn)品功能語義
針對文創(chuàng)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)來說，準(zhǔn)確對設(shè)計(jì)元素進(jìn)行提取，需要建立在設(shè)計(jì)定位的基礎(chǔ)上，是一項(xiàng)相對比較復(fù)雜的設(shè)計(jì)活動，需要與多方因素結(jié)合在一起進(jìn)行考慮，并且最終設(shè)計(jì)效果圖和三維建模文件需要與項(xiàng)目發(fā)起者、主設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者三方綜合需求相符合。因此，首先，設(shè)計(jì)的初期階段，設(shè)計(jì)師需要與設(shè)計(jì)活動發(fā)起者共同開展設(shè)計(jì)溝通，保證能夠最大限度的對設(shè)計(jì)要求和方案進(jìn)行明確，同時需要提出專業(yè)化的設(shè)計(jì)意見［3］，形成完整、全面的設(shè)計(jì)思路，為后續(xù)設(shè)計(jì)工作更加有序的開展提供支持。其次，按照市場調(diào)研后的結(jié)果，可以將設(shè)計(jì)分為定位需求、設(shè)計(jì)展示兩個方面，前者是從物質(zhì)文明、精神文化兩個方面入手，主要體現(xiàn)了地域性文化、現(xiàn)代主流設(shè)計(jì)效果等。通過對這些文化進(jìn)行分析和總結(jié)，找到原始文化體現(xiàn)出的文化密碼，分析消費(fèi)人群的真正需要，對設(shè)計(jì)風(fēng)格、包裝風(fēng)格進(jìn)行功能語義的定義，并且以此作為依據(jù)，通過設(shè)計(jì)思維的發(fā)散，精準(zhǔn)提煉出文化元素符號實(shí)施趣味性、差異化、精致感、穩(wěn)定性的改良，將全新的文化語義賦予到設(shè)計(jì)中，使其能夠滿足當(dāng)下人們的審美標(biāo)準(zhǔn)，成為文創(chuàng)產(chǎn)品的一個重要結(jié)點(diǎn)。最后，針對設(shè)計(jì)元素的應(yīng)用來說，需要建立在文化語義分析基礎(chǔ)上，通過篩選后將智能化、人性化、科學(xué)化、綠色低碳化融入到其中，保證包裝設(shè)計(jì)與時代精神相符合。同時在實(shí)際的包裝設(shè)計(jì)中，需要以市場需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品的差異性凸顯出來，改變產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中現(xiàn)出的同質(zhì)化情況，保證設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品包裝能夠在保證功能性的基礎(chǔ)上，盡量美觀和大方，整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和產(chǎn)品風(fēng)格保持一致，具備一定的系列感，并且需要融入一定的環(huán)保理念。通過這種方式開展文創(chuàng)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，不僅能夠體現(xiàn)出產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，同時也可以實(shí)現(xiàn)與文化語義的有效融合，真正設(shè)計(jì)出具備一定特色的產(chǎn)品包裝。
3．3重視包裝細(xì)節(jié)功能，體現(xiàn)不同造型語義
文創(chuàng)產(chǎn)品包裝作為一種物質(zhì)產(chǎn)品，其需要通過一些材質(zhì)、新穎的內(nèi)容，將自身具備的特殊性體現(xiàn)出來，以此保證能夠構(gòu)建出屬于自身的媒介，充分吸引使用者的興趣，提升使用者的審美情趣。首先，由于文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)造型一般需要通過包裝圖形、形狀和色彩之間的關(guān)系，創(chuàng)建出一種適合的氛圍，激發(fā)出使用者的心理認(rèn)同，為使用者帶來一定的親切感和使用舒適感［4］。同時，不同的包裝設(shè)計(jì)、圖形和形狀語言，都能夠帶來不同的感受，如方形包裝設(shè)計(jì)可能會為消費(fèi)者創(chuàng)造出一種嚴(yán)肅的感受，而不規(guī)則、色彩豐富的包裝，可能會為消費(fèi)者帶來活潑的感受。因此，在實(shí)際的設(shè)計(jì)中，需要通過對包裝設(shè)計(jì)造型語義的研究，將產(chǎn)品具備的不同功能、語義體現(xiàn)出來，起到一定的暗示作用，保證能夠凸顯出商品自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，為人們帶來不同的心理感受。其次，當(dāng)前在包裝設(shè)計(jì)中有必要加入一些創(chuàng)造性的元素，保證消費(fèi)者能夠在實(shí)際消費(fèi)中，享受或者使用產(chǎn)品過程中，能夠通過包裝體驗(yàn)到不同的樂趣，可以通過在體現(xiàn)造型語義的過程中，通過設(shè)計(jì)出獨(dú)特的包裝造型形態(tài)，展示出產(chǎn)品的獨(dú)特特征。將包裝使用方法暗示給人們，如可以在包裝細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出如何開啟產(chǎn)品包裝、如何按壓、彎曲等，當(dāng)前這種方式已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在各個領(lǐng)域的包裝設(shè)計(jì)中，并且獲得了人們的一致歡迎和認(rèn)可。通過結(jié)合這種具備一定特色的造型語義，不僅能夠在一定程度上起到了幫助消費(fèi)者如何使用包裝，同時也可以提升消費(fèi)者的興趣，促進(jìn)文創(chuàng)產(chǎn)品的積極發(fā)展。
結(jié)語
產(chǎn)品語義學(xué)在文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中的有效融入，為包裝設(shè)計(jì)提供了全新的思路，實(shí)現(xiàn)了對包裝設(shè)計(jì)方法、理論的有效豐富和擴(kuò)展。因此，在實(shí)際的包裝設(shè)計(jì)中，需要通過正確認(rèn)知主題、準(zhǔn)確提取元素、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)功能等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品語義與產(chǎn)品包裝的有效融合。以此保證能夠更加有效的開展文創(chuàng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)工作，為文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展提供一定支持。
參考文獻(xiàn)
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各家銀行在對接市場時未能很好地評估自己的能力，都想做同一序列中的NO.1。百人逐兔，當(dāng)然追逐的成本也就會很高。
“百人逐兔”。這就是目前中國銀行業(yè)的市場景象。
處在轉(zhuǎn)型時期的中國銀行業(yè)，競爭在加劇，各家銀行都注意到了市場定位將對未來自己在競爭中的位置有很大影響。但是，中資銀行受傳統(tǒng)文化的影響，無論從理念上、目標(biāo)上、愿景上、形式上，都想做大做強(qiáng)。客觀地講，現(xiàn)在大多數(shù)銀行定位不清，處于產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)形式化、競爭惡性化的狀態(tài)。銀行只考慮現(xiàn)在有多大的市場，但對自己有多大能力、在哪些方面占有優(yōu)勢則考慮不深，也就是說在對接市場時未能很好地評估自己的能力，都想做同一序列中的NO.1。百人逐兔，當(dāng)然追逐的成本也就會很高。
市場定位，有“舍”才有“得”
在香港這一彈丸之地，銀行多而定位分明：匯豐銀行定位于分行最多、實(shí)力最強(qiáng)、全港最大的銀行，以自我為中心展示實(shí)力；恒生銀行定位于充滿人情味的、服務(wù)態(tài)度最佳的銀行，走感情戰(zhàn)略；中國銀行定位于有強(qiáng)大后盾的中資銀行，有深厚的民族情結(jié)；廖創(chuàng)興定位于助你創(chuàng)業(yè)興家的銀行，以中小工商企業(yè)為主要服務(wù)對象。
金融業(yè)，尤其是銀行業(yè)是一個高度專業(yè)化的行業(yè)，不同的銀行應(yīng)針對自己的細(xì)分市場去投入，做自己擅長的事。大銀行以規(guī)模見長，中小銀行以經(jīng)營見長。必須建立起與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、顧客需求結(jié)構(gòu)相適應(yīng)的、分層次的、充分競爭的銀行體系。
如果中資銀行都定位在做大做強(qiáng)，是對銀行資源和社會資源的浪費(fèi)。如何正確引導(dǎo)商業(yè)銀行業(yè)在不同的目標(biāo)層面上樹立自己的品牌，在不同的細(xì)分市場有效地分配和利用銀行資源是提高銀行業(yè)綜合競爭力的焦點(diǎn)，也是目前銀行市場營銷領(lǐng)域亟待解決的重大課題。
當(dāng)銀行都注重廣告、微笑服務(wù)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新，那么多數(shù)銀行不可避免地會停留在同一層次，甚至出現(xiàn)“千店一面”的現(xiàn)象。
銀行業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢必須從新的角度來突破和實(shí)現(xiàn)。這一點(diǎn)，西方現(xiàn)代銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。進(jìn)入20世紀(jì)80年代以后，西方銀行生存環(huán)境開始惡化。他們發(fā)現(xiàn)隨著客戶需求的多樣化，沒有一家銀行能夠成為所有顧客心目中的最佳銀行，能夠向顧客提供所需要的全部金融服務(wù)。因此，每家銀行應(yīng)該有所選擇，在本行業(yè)中尋找自己的位置，把自己和其他競爭對手區(qū)分開來。
于是，許多銀行紛紛選擇和確定自己的形象和服務(wù)重點(diǎn)，突出自己在某些業(yè)務(wù)上的特色，從而有別于競爭對手，于是誕生了銀行市場定位。如有的銀行定位于商人銀行，在業(yè)務(wù)上偏重于保守的投資銀行業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)自己精通各種金融技術(shù)，客戶對象主要是大公司；有的把銀行的服務(wù)對象定位于中小企業(yè)；有的則強(qiáng)調(diào)規(guī)模形象，注重國際金融業(yè)務(wù)；有的定位于改革創(chuàng)新型，不斷以新的金融服務(wù)來吸引客戶。
即便是在香港這一彈丸之地，商業(yè)銀行的市場定位也是非常明確。匯豐銀行定位于分行最多、實(shí)力最強(qiáng)、全港最大的銀行，以自我為中心展示實(shí)力；恒生銀行定位于充滿人情味的、服務(wù)態(tài)度最佳的銀行，走感情戰(zhàn)略；中國銀行定位于有強(qiáng)大后盾的中資銀行，有深厚的民族情結(jié)；廖創(chuàng)興定位于助你創(chuàng)業(yè)興家的銀行，以中小工商企業(yè)為主要服務(wù)對象。
基于客戶價值的定位法則
舊的基于企業(yè)自身的4P理論在銀行是不適用的，銀行業(yè)成功的市場細(xì)分的方法只有一個，就是客戶認(rèn)可的價值。
所謂銀行市場定位，是指銀行針對現(xiàn)有的資本實(shí)力和服務(wù)方式在市場上所處的位置，考慮到現(xiàn)有客戶的需求特點(diǎn)，開發(fā)出能代表銀行形象的金融產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立自己的適當(dāng)位置。
市場定位是銀行市場營銷過程中頭等重要的決策。每個市場都有不同的需求特征，若要有效地開發(fā)每一個細(xì)分市場，就必須了解這些市場，并有相應(yīng)的市場組合與之配合。舊的基于企業(yè)自身的4P理論（Product產(chǎn)品,Price價格,Place渠道和Promotion促銷）對銀行業(yè)是不適用的，我們必須尋找銀行市場定位的新準(zhǔn)則。
可喜的是，世界上成功的銀行為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。他們通常的做法是：第一，給予顧客以獨(dú)特價值。第二，不斷地讓這些獲得品牌好處的顧客多付錢。總之，為顧客提供具有個性價值的新的營銷模式，為銀行的市場定位帶來了鮮明的個性，從而也為顧客選擇有差異的銀行產(chǎn)品和服務(wù)提供了幫助。因此，如何識別和分析顧客獨(dú)特的價值，成為銀行市場定位和品牌形象的關(guān)鍵一步。
進(jìn)行客戶價值分析首先必須對現(xiàn)有的顧客進(jìn)行市場細(xì)分，目標(biāo)是確定哪些客戶能夠?yàn)殂y行提供贏利？
我們認(rèn)為成功的市場細(xì)分的方法只有一個，就是客戶認(rèn)可的價值。
為什么要基于客戶價值？滿足客戶價值可以給我們帶來什么好處？
首先，需求得到滿足的客戶有下列特征：
保持更加長久的忠誠；買得更多（買更好的產(chǎn)品或者買更多的產(chǎn)品）；向他們的朋友和家人推薦，為我們樹立口碑；更加忠誠于品牌而變得對價格不敏感；給我們提供反饋，以更好地提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)；降低了轉(zhuǎn)換成本，保留舊客戶比吸引一個新客戶更加省心省力；比新客戶更加容易接近，營銷成本更低。
新的分類標(biāo)準(zhǔn)正是基于充分地對客戶價值的理解。了解客戶認(rèn)可的價值，不僅要看到銀行的產(chǎn)品和服務(wù)帶給客戶的實(shí)際價值，還要考慮到客戶購買銀行的產(chǎn)品和服務(wù)所要付出的代價（時間、金錢、精力和心理承受）。如果客戶所得到的價值少于客戶成本/代價，那么客戶將不會“買單”，這一點(diǎn)集中地體現(xiàn)在銀行為顧客提供的個人理財(cái)服務(wù)，顧客對風(fēng)險的承受能力必須置于銀行首要考慮的位置。
客戶價值分析
一般的市場調(diào)研都是在告訴你客戶在做什么，而不是客戶需要什么。市場調(diào)研必須以客戶真正需要什么來展開。同時作為專業(yè)人士，你還要看到表層需要以下更加深層次的需要。
客戶一般不會用專業(yè)的語言描述他的需要，也不會描述他所遇到的問題。需要我們專業(yè)的人士去理解他們，想他們所想，做他們所做，用他們想用的。
要想知道客戶需要什么樣的東西，必須做市場/客戶調(diào)研。
一般的市場調(diào)研都是在告訴你客戶在做什么，而不是客戶需要什么。市場調(diào)研必須以客戶真正需要什么來展開。同時作為專業(yè)人士，你還要看到表層需要以下更加深層次的需要，即客戶為什么需要這樣的價值，這樣的價值可以通過什么樣的途徑來達(dá)到？如何更加有效地達(dá)到？如何更加低成本地獲得價值？
花旗集團(tuán)利用一個實(shí)驗(yàn)室來測試消費(fèi)者對零售銀行服務(wù)中提出的各種技術(shù)創(chuàng)新的反應(yīng)，已經(jīng)有20多年的歷史了。在紐約守衛(wèi)森嚴(yán)的測試場所里，花旗集團(tuán)花錢請來具有代表性的顧客試用新設(shè)備，比如觸摸式屏幕的自動柜員機(jī)、家用銀行業(yè)務(wù)設(shè)備。心理學(xué)家、軟件編程人員和銀行的高級經(jīng)理從雙面鏡后面監(jiān)督顧客的行為和評論，并把他們的反應(yīng)錄像做進(jìn)一步的分析。
這個實(shí)驗(yàn)的一個重要目的是研究顧客和服務(wù)傳遞設(shè)備之間的界面，關(guān)鍵目的在于確保這些設(shè)備（和它的操作指示）被認(rèn)為是“用戶友好”的。當(dāng)一位中年婦女嘗試了觸摸式的自動柜員機(jī)后，她把機(jī)器的反應(yīng)描述成“就像和一個人在打交道一樣”。聽到這個評論，觀察員們的臉上露出了微笑，因?yàn)檫@正是他們希望聽到的。
通過顧客需求的分析，我們就能夠找到顧客認(rèn)可的價值，從而根據(jù)目標(biāo)顧客不同的需求來進(jìn)行市場定位。
總之，各銀行產(chǎn)品與服務(wù)種類以及服務(wù)的目標(biāo)顧客群體構(gòu)成了一個銀行的市場結(jié)構(gòu)（Structure），市場結(jié)構(gòu)決定市場行為（Conduction），即管理模式、運(yùn)營流程和營銷方式，然而市場行為則決定市場績效（Performance），即競爭的結(jié)果。
曹文金融問題專家，北京賽諾經(jīng)典商業(yè)顧問有限公司總經(jīng)理
相關(guān)鏈接
舊的分類的標(biāo)準(zhǔn)
客戶的背景資料（年齡、性別、種族、地域、文化、宗教等）
客戶的消費(fèi)習(xí)慣（產(chǎn)品的使用、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品用途、使用時間、使用方式方法）
客戶的消費(fèi)心理（客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，對品牌的認(rèn)可，對使用中使用后使用前的想法）
“大”公關(guān)
際恒成立于1997年，作為本土公關(guān)公司，它原本可以近水樓臺先得月，憑借與媒體、供應(yīng)商、決策部門等機(jī)構(gòu)的友好關(guān)系，幫客戶廣發(fā)稿件、操辦活動、處理企業(yè)危機(jī)等。在對這些業(yè)務(wù)駕輕就熟的同時，際恒卻不滿足于現(xiàn)成的套路。
“現(xiàn)在很多人把公關(guān)做得越來越窄，越來越皮毛，我們認(rèn)為，公關(guān)應(yīng)該能同時涵蓋市場、產(chǎn)品、消費(fèi)行為、決策過程、推廣方式等品牌傳播的環(huán)節(jié)。整合利用多種手段達(dá)成推動客戶銷售的目標(biāo)。”有過市場調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的肖軍從一開始就將其一絲不茍的精神灌輸給整個公司。
對整體策略的重視，是際恒“大公關(guān)”主張區(qū)別于傳統(tǒng)公關(guān)思維的關(guān)鍵所在，認(rèn)識本質(zhì)的能力和全方位思考的能力是其兩個核心。肖軍進(jìn)一步指出，際恒接到客戶的傳播需求后，必要親自調(diào)研，既要同企業(yè)既定的整體營銷傳播策略相融合，又要充分發(fā)揮公關(guān)手段有效、深入人心的特長。在向目標(biāo)受眾溝通產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、發(fā)展、品牌含義的基礎(chǔ)上，更注重以營銷戰(zhàn)略為核心的與消費(fèi)者在情感層面上的溝通，比如，給消費(fèi)者留下一個品牌或產(chǎn)品的印記，在此基礎(chǔ)上深入挖掘，引起消費(fèi)者的購買欲望。
在“大公關(guān)”理念的指導(dǎo)下，際恒的公關(guān)手段也是不拘一格，比如，際恒開創(chuàng)了“電波公關(guān)”的先河，將電視、廣播等媒體中的各種節(jié)目的內(nèi)容植入、專題策劃等手段納入研究和服務(wù)的范圍，敢于在以廣告為主要推廣形式的媒體上攻城略地。
“快”公關(guān)
“我們從不認(rèn)為公關(guān)是潛移默化的。”談到公關(guān)手段如何突破自身見效慢的局限的問題，肖軍認(rèn)為，正處于發(fā)展階段的客戶往往更需要快速解決市場問題，而廣告手段費(fèi)用偏高，訴諸公關(guān)才是他們的上乘之選。為了讓客戶投入的每一分錢都產(chǎn)生效果，提升公關(guān)傳播的效率，精準(zhǔn)傳播是必要的策略，在此基礎(chǔ)上，通過合適的投放媒介、推廣用語、推廣手段的組合，達(dá)到更好的效果。
際恒集團(tuán)2008年在為LG Display公司生產(chǎn)的IPS硬屏面板設(shè)計(jì)營銷推廣策略時，沒有借助鋪天蓋地的廣告轟炸，沒有進(jìn)行大規(guī)模的銷售員培訓(xùn)以給賣場消費(fèi)者洗腦，更沒有請專家、明星進(jìn)行代言推薦，而是把IPS面板的產(chǎn)品優(yōu)勢和直觀特性，巧妙地用一個極易傳播的動作“符號”――摸一下，對產(chǎn)品進(jìn)行了很好的詮釋，取得了包括Intel在內(nèi)的眾多B2B企業(yè)所夢寐的、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)中的“體驗(yàn)式營銷”的效果。同時，LG IPS硬屏發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢，通過國家權(quán)威部門建立專業(yè)背書，先后通過了國家廣播電視產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心、中國電子學(xué)會消費(fèi)電子分會等行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)對IPS硬屏的性能委托測試，各項(xiàng)顯示技術(shù)指標(biāo)評測均獲得專業(yè)認(rèn)可。隨后，LG Display聯(lián)合國內(nèi)六人電視廠商正式推出“IPS硬屏”品牌，并不斷結(jié)合熱點(diǎn)事件強(qiáng)化“買液品，摸一下”的宣傳，使硬屏成為消費(fèi)者選購液晶電視的最主要的技術(shù)指標(biāo)。際恒集團(tuán)成功策劃的IPS硬屏技術(shù)的推廣，無疑為B2B企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，改變產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢提供了，積極的參考價值，也為上游的后臺企業(yè)爭得了更多的行業(yè)話語權(quán)。
關(guān)鍵詞：文創(chuàng)商品;品牌;品牌設(shè)計(jì)
一、文創(chuàng)商品及品牌形象
（一）文創(chuàng)商品
隨著消費(fèi)大眾審美水平的提升，消費(fèi)者購買商品時已經(jīng)不能夠滿足于商品的品質(zhì)和功能，在這樣的環(huán)境下，文化創(chuàng)意商品（以下簡稱文創(chuàng)商品）應(yīng)運(yùn)而生。文創(chuàng)商品不同于過去的商品，而是更加注重文化的核心價值，其追求的不僅僅只是外觀、功能與價格，而更多地是追求創(chuàng)意加值設(shè)計(jì)以及打動人心。所謂文創(chuàng)商品，即以某一文化為基礎(chǔ)，通過設(shè)計(jì)加入創(chuàng)意再生的商品，是智慧財(cái)產(chǎn)的體現(xiàn)。故而在當(dāng)今社會，能夠在視覺、品質(zhì)、性能與文化等方面均能打動人心的商品，才稱得上是成功的商品。當(dāng)然，光有文創(chuàng)商品還不夠，如何將文創(chuàng)商品更好地推廣出去，就涉及到了文創(chuàng)商品品牌的設(shè)計(jì)開發(fā)。
（二）品牌
目前品牌行銷已然是大勢所趨，這使品牌無所不在，并且受到各組織、公司的高度重視。品牌是一個商品所有的體驗(yàn)：信賴、個性、可靠性、信心、朋友、地位、經(jīng)驗(yàn)的分享等。根據(jù)美國行銷學(xué)會（AmericanMarketingAssociation）在1960年的定義：“品牌”是一個名稱、標(biāo)記、符號、設(shè)計(jì)或以上各項(xiàng)的綜合，被用來辨認(rèn)廠商間的商品或服務(wù)，進(jìn)而與競爭者的商品之間形成差異化。
（三）品牌的五要素
1．品牌忠誠度(brandloyalty)：是指消費(fèi)者會偏好特定品牌，并且拒絕購買其他替代商品的程度。品牌忠誠度通常用來衡量重復(fù)性銷售的多少，同時也從側(cè)面反映了消費(fèi)者購買同一公司其他商品的可能性。
2．品牌知名度(brandawareness)：是指品牌對于消費(fèi)者的影響程度。指消費(fèi)者在特定的商品類別中，記憶某品牌的能力，因此品牌知名度能提供給品牌熟悉性和承諾。
3．知覺品質(zhì)(perceivedquality)：直接與商品銷售息息相關(guān)。指消費(fèi)者對某品牌品質(zhì)的看法。
4．品牌聯(lián)想(brandassociation)：是指當(dāng)消費(fèi)者對于某種商品產(chǎn)生需求時，其想到該物品時，第一時間聯(lián)想到的品牌。
5．品牌智財(cái)權(quán)(otherproprietarybrandassets)：是指品牌專利權(quán)和注冊商標(biāo)等。
（四）品牌的五個層次
1．消費(fèi)者視品牌為產(chǎn)品：消費(fèi)者的需求來自產(chǎn)品，而非品牌。但品牌讓他們更愿意買。
2．消費(fèi)者視品牌為識別：該品牌易于在眾多的品牌中記憶與識別。
3．消費(fèi)者視品牌為企業(yè)：當(dāng)企業(yè)名與品牌名相同時，會更容易被消費(fèi)者識別。與此同時，企業(yè)的行為會成為品牌聯(lián)想的一部分，而為該品牌加分或者減分。
4．消費(fèi)者視品牌為使用者：什么樣的人用什么樣的品牌，品牌往往反映一個人的個性，那些凸顯個性、身份、精神的產(chǎn)品也廣受歡迎，或者至少受到特定族群的擁戴。
5．消費(fèi)者視品牌為體驗(yàn)：隨著現(xiàn)階段生活品質(zhì)的提高，消費(fèi)者在追求商品本身使用價值的同時也更加重視商品的附加價值，伴隨著商品銷售的服務(wù)體驗(yàn)也日趨重要。
二、文創(chuàng)商品品牌設(shè)計(jì)開發(fā)
現(xiàn)今的商品競爭手法日新月異，消費(fèi)者對于商品的需求逐漸從單一物質(zhì)需求轉(zhuǎn)向滿足多樣化需求的方向，迫使市場競爭對于業(yè)者來說不再僅僅只是商品質(zhì)量和銷售數(shù)量的考量，而是如何設(shè)計(jì)品牌形象及提升知名度等行銷策略。
（一）市場調(diào)研及分析
1.消費(fèi)者印象
消費(fèi)者對于一個商品的印象，除了過去我們常提到的質(zhì)量和價格，當(dāng)下商品與商品之間的差異和戰(zhàn)爭主要體現(xiàn)在品牌之上：一個成功的品牌，可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同，產(chǎn)生信賴。而去打造一個成功的品牌，我們要對其商品賦予意義。在此，以左岸咖啡為例，提到了廣告故事，而成功的廣告故事一定有其能夠打動人的地方。而這也是文創(chuàng)商品與普通商品之間的區(qū)別，文創(chuàng)商品加入了文化和創(chuàng)意，它已不再僅僅是一個單一的商品，而是帶有故事的，能讓人產(chǎn)生共鳴的文創(chuàng)商品。在當(dāng)今社會，品牌及品質(zhì)，品牌即承諾。
2.同類文創(chuàng)商品分析
同類文創(chuàng)商品分析即為競爭者分析，應(yīng)涵蓋優(yōu)勢以及劣勢兩個方面，包括品牌訴求、目標(biāo)族群、行銷通路、包裝特點(diǎn)等，分析其劣勢可以幫助我們發(fā)現(xiàn)有什么是競爭者沒做到但是我們可以做到的。其范圍可以從同一區(qū)域的文創(chuàng)商品擴(kuò)展到其他省份以至全國乃至國外的文創(chuàng)商品，國外的文創(chuàng)商品雖然并不能完全劃入競爭者的范圍內(nèi)，但是我們也可以學(xué)習(xí)其中一些好的創(chuàng)意元素。不斷開闊眼界，增加知識儲備，才能設(shè)計(jì)出更加完善的文創(chuàng)商品。
3.SWOT分析
SWOT分析主要分為內(nèi)部和外部兩個部分。內(nèi)部的優(yōu)勢方面我們需要思考：該文創(chuàng)商品有哪些能夠吸引消費(fèi)者的地方，有哪些技術(shù)優(yōu)勢，有怎樣的人才，運(yùn)用了哪些新策略以及文創(chuàng)商品有哪些優(yōu)勢。內(nèi)部的劣勢方面主要有：無法滿足哪一類型的消費(fèi)者，缺失哪些技術(shù)或者設(shè)備，有哪些是做不到的以及政策未能執(zhí)行成功的原因。外部的機(jī)遇方面值得注意的是：有什么合適的新商機(jī)，如何強(qiáng)化該文創(chuàng)商品的市場地位，有哪些新技術(shù)可以運(yùn)用，國家政策的變化有哪些機(jī)會以及未來十年將如何發(fā)展。外部威脅方面主要競爭者有哪些動向，是否無法跟進(jìn)消費(fèi)者的需求，威脅該文創(chuàng)商品生存的因素，國家政策變化的不利影響以及市場大環(huán)境的變化。
（二）品牌形象與行銷策略規(guī)劃之具體可行性說明
1．?dāng)M定文創(chuàng)商品品牌計(jì)劃
擬定文創(chuàng)商品品牌計(jì)劃，確定各階段任務(wù)，設(shè)定目標(biāo)。一個完整的計(jì)劃，是包括了確保所有品牌相關(guān)的活動以及傳播，并且能夠反映、建立和忠于品牌的核心價值與精神。
2．文創(chuàng)商品品牌形象定位與設(shè)計(jì)
文創(chuàng)商品品牌形象定位主要考慮三個方面：商品的設(shè)計(jì)理念、自身的特色和其精神內(nèi)涵，從某種方面來說，以上三點(diǎn)和消費(fèi)者的需求是密切相關(guān)的，可以說文創(chuàng)商品的品牌形象定位和消費(fèi)者需求是相互作用相互影響的。設(shè)計(jì)不同于藝術(shù)創(chuàng)作，設(shè)計(jì)是根據(jù)使用者的需要而產(chǎn)生的，是客觀的，與之相反，藝術(shù)創(chuàng)作則是主觀的想象，藝術(shù)創(chuàng)作可以很有創(chuàng)意很精美，但是脫離了客觀需求。提取出該文創(chuàng)商品的設(shè)計(jì)理念、自身的特色和其精神意涵后，再將以上三點(diǎn)轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)元素，在文創(chuàng)商品上付諸實(shí)踐應(yīng)用到品牌識別設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)以及展示陳列設(shè)計(jì)中去。
3．品牌識別設(shè)計(jì)原則
（1）差異性原則：以該文創(chuàng)商品品牌與其他文創(chuàng)商品品牌之間的差異為切入點(diǎn)，讓消費(fèi)者一眼可以識別出該品牌，（2）實(shí)用性原則：讓該文創(chuàng)品牌能夠便于消費(fèi)者記憶，并且應(yīng)用到各種不同材質(zhì)的媒介上的同時不會影響識別效果。（3）藝術(shù)性原則：隨著大眾審美的提高，品牌設(shè)計(jì)的美感和藝術(shù)性也日趨重要。（4）時代性原則：任何品牌設(shè)計(jì)都不是一成不變的，而是隨著時代改變的。即使是生存多年的知名品牌也會隨著時代的變化而設(shè)計(jì)出適應(yīng)這個時代的品牌商標(biāo)。
三、塑造文創(chuàng)商品品牌形象以市場趨勢和擴(kuò)展銷售為目標(biāo)
（一）市場趨勢
早期經(jīng)營者對市場變動和政策變化的敏銳度，會影響現(xiàn)階段品牌的發(fā)展方向。此外，經(jīng)營歷程中面臨危機(jī)后，對于后續(xù)品牌形象的規(guī)劃也有極大的影響性。它的影響促使品牌的定位將緊跟消費(fèi)者市場的變動，試圖提升或重新塑造新的品牌形象。選定了目標(biāo)市場后，就開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使產(chǎn)品在目標(biāo)市場的心目中，占有獨(dú)特且具有價值感的地位。否則在眾多競爭者充斥的市場中，公司如果僅僅以傳統(tǒng)的促銷方式吸引消費(fèi)者，將很容易因?yàn)橄M(fèi)者無法容納過多信息，而造成消費(fèi)者對于產(chǎn)品不能留下很深刻的印象，或是根本完全忽略。甚至市場趨勢預(yù)測得不夠好，則市場上的占有份額會減少。
（二）擴(kuò)展銷售
擴(kuò)展銷售是實(shí)現(xiàn)提升銷量和擴(kuò)大品牌影響力的關(guān)鍵因素。現(xiàn)階段，擴(kuò)展銷售主要通過擴(kuò)展銷售渠道實(shí)現(xiàn)。拓展銷售渠道不僅僅是指銷售通路，還要滿足消費(fèi)者之前沒有被滿足的需求，換一種說法，就是讓消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到產(chǎn)品和品牌的價值，而產(chǎn)品和品牌的體驗(yàn)是消費(fèi)者較為核心的需求。我們設(shè)計(jì)開發(fā)出文創(chuàng)商品品牌后，其價值既存在于商品中又存在于產(chǎn)品之中，而消費(fèi)者體驗(yàn)的只是產(chǎn)品本身中的一小部分，它更大的價值其實(shí)深藏在產(chǎn)品背后。我們拓展銷售就是要去深入挖掘產(chǎn)品的這一部分體驗(yàn)，抓住消費(fèi)者的心。任何消費(fèi)者都會想要嘗試不同的產(chǎn)品，在對該產(chǎn)品產(chǎn)生了的一定了解，并在使用過程中滿足了需求，產(chǎn)品的銷售理所當(dāng)然會提高。在某一次體驗(yàn)中你感受到了快樂，久而久之就會形成習(xí)慣，產(chǎn)生依耐。所以，現(xiàn)階段經(jīng)營者對于未來發(fā)展方向，將市場的趨勢以及擴(kuò)展銷售渠道設(shè)為目標(biāo)。
四、總結(jié)
在臺灣的這一課程學(xué)習(xí)中，除了課堂上的學(xué)習(xí)，老師還帶著同學(xué)們?nèi)サ狡渌某鞘羞M(jìn)行參訪，我們?nèi)チ伺_中的美可特品牌設(shè)計(jì)公司和日月老茶廠進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，看到了業(yè)界的文創(chuàng)品牌設(shè)計(jì)具體實(shí)施的成果，并且期末還進(jìn)行了成果展。在學(xué)習(xí)的過程中，我也切身體會到，品牌絕不僅僅是一個商標(biāo)或者LOGO，它是消費(fèi)者所產(chǎn)生的一種情感上的信任和執(zhí)著的追求。故而，明確品牌的訴求，清楚商品的功能效益，完善消費(fèi)服務(wù)，才能更加準(zhǔn)確地定位目標(biāo)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)品牌的價值。總之，未來的行銷是品牌的戰(zhàn)爭，要想做出成功的文創(chuàng)商品，必須設(shè)計(jì)打造出成功的文創(chuàng)商品品牌。因?yàn)槠放萍雌焚|(zhì)，品牌及承諾。
作者:周峰 王洋子 單位:湖北工業(yè)大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
科學(xué)決策敢為人先
現(xiàn)任集團(tuán)總經(jīng)理助理、中南工作部部長、襄樊三五四二紡織總廠廠長、黨委書記胡福生，是在1995年5月，工廠處于最困難的時候接任廠長職務(wù)的。面對種種困難，他憑著強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)員工知難而進(jìn)，大膽在工廠內(nèi)部進(jìn)行改革，緊密圍繞市場做文章，不辭艱辛進(jìn)行市場調(diào)研，當(dāng)他認(rèn)識到企業(yè)要擺脫困境，必須要進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)時，便果斷在生產(chǎn)精梳紗、高檔服裝面料上創(chuàng)品牌，分步實(shí)施設(shè)備改造的戰(zhàn)略決策。工廠及時成立了以總工程師主要負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品開發(fā)辦公室，不求大而全，只求少而精，進(jìn)行重點(diǎn)突破。工廠投資2.8億元，先后從英國引進(jìn)清梳聯(lián)合機(jī)，從日本引進(jìn)了4臺漿紗機(jī)、10臺自動絡(luò)筒機(jī)、301臺不同幅寬的噴氣織機(jī)，從瑞士引進(jìn)了整經(jīng)機(jī)、氣流紡機(jī)，從美國、德國引進(jìn)了空壓機(jī)等。這些先進(jìn)設(shè)備，為工廠走向世界，贏得市場，創(chuàng)造了必要的物質(zhì)條件。三五四二工廠實(shí)施跨越式的大發(fā)展，這絕對不是一種偶然，而是工廠全體員工臥薪嘗膽，艱苦創(chuàng)業(yè)的結(jié)果，是新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子科技先行拓市場，提高企業(yè)核心力量的結(jié)果，也是決策者抓基礎(chǔ)、創(chuàng)品牌、增效益、求發(fā)展思路成功的體現(xiàn)。目前工廠生產(chǎn)的福龍牌紗、布新產(chǎn)品陸續(xù)閃亮登場，普受國內(nèi)外客商的青睞。
從嚴(yán)治廠講求認(rèn)真
胡廠長與班子成員清醒認(rèn)識到，引進(jìn)先進(jìn)裝備，只是為企業(yè)走向世界一流創(chuàng)造了基本的物資條件，要真正達(dá)到國際先進(jìn)水平，還必須通過嚴(yán)格的管理來實(shí)現(xiàn)。胡廠長說：對大多數(shù)企業(yè)來說，很多事情不是不會做，而是沒有認(rèn)真去做。因此，工廠在管理上，堅(jiān)持嚴(yán)細(xì)恒實(shí)，尤其講求認(rèn)真。為使各項(xiàng)規(guī)章制度都能落到實(shí)處，工廠嚴(yán)字當(dāng)頭并分別采取了四大措施：
一是將企業(yè)的部分規(guī)章制度編印成員工必讀手冊，人手一冊，認(rèn)真組織學(xué)習(xí)，優(yōu)化提升自覺執(zhí)行規(guī)章制度的基礎(chǔ)素質(zhì)，更好地展示企業(yè)的整體形象；二是堅(jiān)持每月按經(jīng)濟(jì)責(zé)任制進(jìn)行考核，不講情面，并由車間代表給職能部室綜合考核打分，每年對中層干部進(jìn)行一次民主評議，按10%的比例進(jìn)行淘汰，不斷調(diào)整崗位；三是每季度由企管部門牽頭對全廠執(zhí)行規(guī)章制度的情況進(jìn)行檢查，作出評價，提出意見，限期改正。在制度面前，領(lǐng)導(dǎo)帶頭嚴(yán)于律己，全廠一級嚴(yán)于一級，廠級干部嚴(yán)于中層干部，中層干部嚴(yán)于一般干部，一般干部嚴(yán)于員工群眾，以此共同落實(shí)一個嚴(yán)字。四是每年對員工要進(jìn)行一次規(guī)章制度為主要內(nèi)容的考核，對不合格的干部予以降職、免職，對不合格工人不予調(diào)升工資，甚至解除勞動合同。
從嚴(yán)治廠并非盲目無情，隨意苛求，而是為有法可依，以誠取信，把法治與德治緊密結(jié)合起來，嚴(yán)而有信，以此治廠自然能因人氣先上而帶動企業(yè)活力倍增，進(jìn)而充分發(fā)揮裝備效力，保證產(chǎn)品不斷升級。
以人為本尤重德才
市場營銷策劃方案2022
論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。
論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系
一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）構(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時，注重學(xué)生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學(xué)生人文、社會方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對市場的深度認(rèn)知。
（三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合
注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。
（四）關(guān)注營銷動態(tài)，及時更新教材內(nèi)容
營銷實(shí)踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)
職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。
鄭州電專在實(shí)施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場細(xì)分；目標(biāo)市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。
三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定
學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
按照市場營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會成員對市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預(yù)測、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場調(diào)研，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場調(diào)查及預(yù)測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。
四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)
在市場營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場營銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：
（一）開放式策略應(yīng)用
環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時我們聘請了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會、掌握所學(xué)相關(guān)知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專科學(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。
（三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用
拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識思考和解決實(shí)際問題的能力。
真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。
我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認(rèn)識，市場分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用
合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復(fù)雜的市場做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。
通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。
為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。
五、結(jié)論
本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場營銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學(xué)校營銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。
市場營銷策劃方案2022
一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三）、市場機(jī)會與問題分析。
營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。
四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。〖JP〗
六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
七）、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。
市場營銷策劃方案2022
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。
②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機(jī)會
①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙
由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：
①東莞市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；
③市場競爭激勵程度十分殘酷；
④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
應(yīng)對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；
②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；
⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)
①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；
了解各商場各品牌銷售狀況；
調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；
其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。
七、財(cái)務(wù)分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；
2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；
2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；
大師的起點(diǎn)是教師
說起中國餐飲服務(wù)大師這個稱號，曾凡琪首先為大家作了詳細(xì)的介紹，打開了我們的一知半解。原來關(guān)于餐飲服務(wù)業(yè)，起初它是一份技能型的工作，工作內(nèi)容也分初級工、高級工、技師等。而高級技師和大師則與餐飲管理有很多聯(lián)系，評級是由國家評選的，并不參與考試，而是通過申報(bào)過后，由國家依照個人資歷來評選。
從另一個角度來說，餐飲服務(wù)大師是給那些在餐飲行業(yè)中付出多年，并且具有一定推動力的人所授予的殊榮。而曾凡琪就是這樣的一位餐飲服務(wù)大師。
作為一名教師，曾凡琪從事酒店管理專業(yè)的教學(xué)和實(shí)踐達(dá)三十年，先后出版過多本專業(yè)論著和多篇專業(yè)論文，在教學(xué)中極具創(chuàng)新意識，為學(xué)院教學(xué)提出了十余條合理化建議，均得到采納并有成效，她所領(lǐng)導(dǎo)的酒店管理專業(yè)被評為省級教改重點(diǎn)專業(yè)，她運(yùn)用因材施教、科學(xué)必須轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的原則，培養(yǎng)出的學(xué)生有很多在各大高星級酒店擔(dān)任重要管理職務(wù)。
與此同時，曾凡琪先后擔(dān)任省內(nèi)外多家酒店、餐飲企業(yè)經(jīng)營管理顧問。受邀為省內(nèi)外多家企業(yè)進(jìn)行企業(yè)診斷、營銷策劃、管理體系設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等工作。兢兢業(yè)業(yè)的耕耘，自然便就會有收獲。幾十年來站在教師崗位和餐飲企業(yè)中的付出，也成就了如今行業(yè)中的大師。
作為教師一路向前
曾凡琪坦言，促使自己做管理的原因，完全是因?yàn)樾枨蟆１热缯f九零年代的時候她給一些酒店員工做培訓(xùn)，對于很多技能方面的東西都是完全不在話下的。但每當(dāng)酒店問到管理以及一些經(jīng)營的問題時候，曾凡琪便感覺到了知識的匱乏。后來就覺得光掌握技能方面是不夠的了，企業(yè)老板其實(shí)認(rèn)為學(xué)校老師應(yīng)該什么都懂，但其實(shí)老師在學(xué)校還是沒有在社會實(shí)踐中學(xué)習(xí)的信息量大，也正是在這些需求下，曾凡琪自己又開始報(bào)班學(xué)習(xí)。她在廣州、武漢等地都報(bào)名一些好的專業(yè)課，慢慢進(jìn)修自己。
同時，她努力做到滲透企業(yè)，深度了解餐飲行業(yè)的運(yùn)作。2000年，曾凡琪報(bào)名參加了北京人民大學(xué)旅游EMBA課程學(xué)習(xí)，而去北京之前，她還做過總經(jīng)理助理一年，全程跟進(jìn)企業(yè)全部運(yùn)營。
人生總會在合適的時候翻開新的篇章，經(jīng)過北京的學(xué)習(xí)之后，曾凡琪便迎來教師身份之外的第二個人生目標(biāo)轉(zhuǎn)折。
曾凡琪說道，北京EMBA兩年的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，讓她有了非常大的啟發(fā)。酒店管理其實(shí)也是一塊前沿現(xiàn)代化的專業(yè)，但是如果繼續(xù)單一的在學(xué)校發(fā)展，其實(shí)發(fā)揮很有限。為了避免閉門造車，必須進(jìn)入外面世界的天地廣闊。
自己能夠提升的空間還有很多，曾凡琪也希望有更好的自我發(fā)展。以前雖然也是長期和企業(yè)做顧問，但都是一種個人行為。如果開了公司，更方便發(fā)展。這些完全的激發(fā)了曾凡琪的創(chuàng)業(yè)精神，于是從北京回到武漢后，她便選擇了自己開公司。
做企業(yè)的服務(wù)專家
曾凡琪所開創(chuàng)的公司，叫做武漢市先知明管理咨詢有限公司，公司以幫助酒店、餐飲企業(yè)持續(xù)成長作為使命，專為餐飲企業(yè)提供幫助。
創(chuàng)業(yè)至今，多個項(xiàng)目的做起來，曾凡琪說最重要的就是幫助企業(yè)定位。比如說酒店的開業(yè)咨詢，自己的公司會一步一步去做市場調(diào)研、分析，市場定位，最后逐步實(shí)施。
如果做企業(yè)整改，就必須調(diào)研。當(dāng)企業(yè)遇到問題需要做培訓(xùn)，那就一定存在問題。這其中可能是企業(yè)制度有問題，機(jī)制有問題等等。實(shí)施之前曾凡琪會先做調(diào)研，在企業(yè)內(nèi)做訪談和觀察，之后再下定論來做培訓(xùn)。曾凡琪說花了精力，就必須要起到效果，做到對癥下藥。而且做咨詢公司，就必須做調(diào)研，一定要做好調(diào)研，才能定位精準(zhǔn)，也才能夠維護(hù)好自己的品牌力量。
隨著以互聯(lián)網(wǎng)為主體的信息高速公路的飛速發(fā)展，人類社會正由工業(yè)化社會過渡到信息化社會。在醫(yī)藥領(lǐng)域，各種各樣與醫(yī)藥相關(guān)的網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫也如雨后春筍般地應(yīng)運(yùn)而生，它們提供各類醫(yī)藥信息，其內(nèi)容和特點(diǎn)各不相同。作為制藥企業(yè)，面對數(shù)目龐大、內(nèi)在價值不一的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥信息，更為關(guān)心的是如何收集、整理和利用這些數(shù)字化的信息。本文根據(jù)筆者在企業(yè)實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)和體會，就互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫中的醫(yī)藥信息資源作一簡單介紹。
1 藥品的市場銷售排序信息
1）登陸中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的“全國醫(yī)藥商品信息網(wǎng)”，從“全國藥品銷售分析報(bào)告”欄目可以查詢到歷年27家樣本商業(yè)公司1 500多種藥品的市場銷售金額排序；從“全國醫(yī)藥商品信息”欄目可以查詢到42家樣本商業(yè)公司150多種藥品的市場銷售金額排序以及主要生產(chǎn)廠家的銷售金額。
2）通過中國藥學(xué)會科技開發(fā)中心或者艾美仕市場調(diào)研咨詢（上海）公司網(wǎng)站的“中國城市樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)庫”，可以分別查詢到歷年全國20余個城市300多家樣本醫(yī)院、3 000多種藥品的購藥數(shù)量、金額、劑型規(guī)格和生產(chǎn)廠家的市場份額。
3）如想了解某個藥品的一般銷售排序情況且該藥品所占市場份額較大，可以登陸安徽“華源醫(yī)藥網(wǎng)”(省略)或湖北“九州通醫(yī)藥網(wǎng)”(省略)，這兩個網(wǎng)站有大宗藥品的定期銷售排序情況。
4）如想了解某個非處方藥品在藥店零售排序情況，可以登陸廣州“中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”（省略）和北京“中國健康網(wǎng)”(省略)，從中可看到某月某類藥品在北京、上海、廣州、南京等大城市藥店銷售的排位前10位藥品排序。當(dāng)然，想掌握某類藥品在零售藥店中的詳盡市場占有情況，也可以與艾美仕市場調(diào)研咨詢（上海）公司或者國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所聯(lián)系，委托這些機(jī)構(gòu)做產(chǎn)品專題調(diào)研或者向其購買已有產(chǎn)品零售市場的研究報(bào)告。
2 “藥品招、投標(biāo)”、“醫(yī)保目錄”收載情況
如想查詢藥品是否進(jìn)入“醫(yī)保目錄”或“招、投標(biāo)”的情況，可以登陸“百度蟲醫(yī)藥商務(wù)網(wǎng)”（省略）。該網(wǎng)是杭州百度醫(yī)藥信息咨詢有限公司下轄的門戶網(wǎng)站，在這里可以進(jìn)行全國及各省、市“醫(yī)保目錄”以及全國各地“藥品招標(biāo)”信息的查詢。有些藥品未進(jìn)入國家“醫(yī)保目錄”，但可能進(jìn)入某省、市的“醫(yī)保目錄”，檢索時要仔細(xì)。
3 藥品的市場競爭信息
1）如對藥品的市場競爭情況感興趣，可以登陸“中國健康網(wǎng)”或“中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，使用“藥品名+市場”進(jìn)行組合檢索，一般可以查詢到相關(guān)信息。“中國健康網(wǎng)”由北京東方特比公司主辦，“中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”由國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所主辦，兩網(wǎng)中有關(guān)醫(yī)藥市場方面的信息和資料都較齊全。
2）如想得到系統(tǒng)的市場分析報(bào)告，可以進(jìn)入“中國報(bào)告大廳”(省略)網(wǎng)站。該網(wǎng)站成立于2002
年10月，是由廈門宇博網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司開通并運(yùn)營的一家大型專業(yè)化市場研究網(wǎng)站，提供針對企業(yè)用戶的各類信息，如研究報(bào)告、市場調(diào)查、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。該網(wǎng)主頁上有不同行業(yè)研究報(bào)告分類目錄，其中“醫(yī)療醫(yī)藥保健”欄目下又分化學(xué)藥、原料藥、中藥、醫(yī)療器械、保健品和其它有關(guān)條目，內(nèi)有一些報(bào)告是可免費(fèi)閱讀和下載的。當(dāng)然，也可以選擇須付費(fèi)的在線專項(xiàng)報(bào)告定制業(yè)務(wù)。
3）可以直接登陸相關(guān)制藥企業(yè)的網(wǎng)站，及時了解它們的生產(chǎn)和經(jīng)營動態(tài)。其中研究上市公司的季報(bào)和年報(bào)是收集競爭對手信息的一條重要渠道。
4 國家醫(yī)藥政策和法規(guī)信息
如想了解國家醫(yī)藥相關(guān)政策和法規(guī)，可以登陸國家食品藥品監(jiān)督管理局的網(wǎng)站（sda.省略），點(diǎn)擊“政策法規(guī)”欄目，即可以看到按照時間順序排列的政策和法規(guī)等文件標(biāo)題了。如知道政策或法規(guī)的文件名，也可以輸入關(guān)鍵詞檢索。
5 衛(wèi)生資源信息
1）如想了解國家有關(guān)衛(wèi)生資源的信息，如各地的醫(yī)院、衛(wèi)生院、診所、醫(yī)生的分布和數(shù)量，疾病的發(fā)病率、死亡率等，可以登陸國家衛(wèi)生部的網(wǎng)站（moh.省略），點(diǎn)擊“衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)”欄目，即可看到各年度的“中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)”、“中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)提要”等文件，查閱所需的信息。
2）如想了解“新農(nóng)合”的有關(guān)情況，可以登陸“新型農(nóng)村合作醫(yī)療網(wǎng)”（省略.cn）。該網(wǎng)站是在衛(wèi)生部農(nóng)村衛(wèi)生管理司及其國外貸款辦公室的指導(dǎo)下，在英國國際發(fā)展部、世界銀行和安徽醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校、安徽醫(yī)科大學(xué)衛(wèi)生管理學(xué)院的支持下，于2004年6月開通的一個公益性的專業(yè)網(wǎng)站。目前設(shè)立的欄目有：政策法規(guī)、動態(tài)消息、試點(diǎn)工作、活動圖片、專家文庫、學(xué)術(shù)園地、國際信息和在線咨詢等。
6 藥品的臨床醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)
1）如想了解有關(guān)藥品的臨床醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)和信息，可以登陸國家科技圖書文獻(xiàn)中心的網(wǎng)站（nstl.省略）。國家科技圖書文獻(xiàn)中心（NSTL）是2000年6月組建的一個虛擬的科技文獻(xiàn)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，其網(wǎng)站列有中、外文期刊、圖書、會議資料、科技報(bào)告、學(xué)位論文等文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫欄目，免費(fèi)提供題錄和摘要，但索要全文則需要付費(fèi)。
2）也可以選用“中國知網(wǎng)/CNKI”（省略）上的數(shù)據(jù)庫。CNKI由清華大學(xué)、清華同方發(fā)起，始建于1999年6月。它采用自主開發(fā)并具有國際領(lǐng)先水平的數(shù)字圖書館技術(shù)，建成了世界上全文信息量規(guī)模最大的“CNKI數(shù)字圖書館”。CNKI收錄范圍包括期刊、報(bào)紙、博、碩士論文等，可以向用戶提供1 500萬余條文獻(xiàn)題錄，800多萬篇全文文獻(xiàn)。
7 新藥研發(fā)數(shù)據(jù)庫
“中國天然產(chǎn)物數(shù)據(jù)庫（CNPD）”是北京創(chuàng)騰科技有限公司和中國科學(xué)院上海藥物研究所聯(lián)合開發(fā)的綜合性天然產(chǎn)物數(shù)據(jù)庫。這一數(shù)據(jù)庫是在MDL化學(xué)信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立并完成的，是為相關(guān)領(lǐng)域的科學(xué)家建立的一個易于使用的綜合性天然產(chǎn)物數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。該數(shù)據(jù)庫力圖系統(tǒng)地收集、整理和分析從中國國產(chǎn)植物中分離、鑒定的天然產(chǎn)物的物理性質(zhì)、生物活性及化學(xué)結(jié)構(gòu)等信息，結(jié)合中國傳統(tǒng)中草藥的應(yīng)用實(shí)踐，利用最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)化學(xué)信息管理手段，為中國的新藥、天然產(chǎn)物及相關(guān)領(lǐng)域的研究與開發(fā)工作提供一種重要工具。
“CNPD”目前已收集了57 000多個天然產(chǎn)物，涵蓋天然產(chǎn)物的37個類別。類藥性分析結(jié)果標(biāo)明，“CNPD”中有約70％的分子是類藥性分子。
8 “非專利藥仿制和醫(yī)藥中間體的信息情報(bào)數(shù)據(jù)庫/Horizon Global”
湯姆森公司（Thomson）開發(fā)的世界領(lǐng)先的“非專利藥仿制和醫(yī)藥中間體的信息情報(bào)數(shù)據(jù)庫/Horizon Global”，具體內(nèi)容包括世界范圍內(nèi)上市藥物的上市情況、銷售和專利，以及很多機(jī)密情報(bào)與醫(yī)藥中間體的生產(chǎn)和供應(yīng)情況等。通過使用“Horizon Global”可以調(diào)研特定產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會，尋找合作伙伴和醫(yī)藥原料、中間體的供應(yīng)商，追蹤競爭對手，并在第一時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的獲得專利許可的機(jī)會，同時通過對全球12 000多家制藥公司的10 000種上市藥物的活性成分來源、供應(yīng)情況的分析能夠定位自己的主導(dǎo)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，從而保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
9 結(jié)語
