發(fā)布時(shí)間：2023-06-11 09:22:00
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
水，生命之源；能源，人類文明之物質(zhì)基礎(chǔ)。人類從誕生至今，對(duì)能源的開(kāi)發(fā)與利用歷經(jīng)幾個(gè)階段，從最初的常規(guī)能源到近現(xiàn)代的新能源，人類在享受能源方便的同時(shí)也遭遇了新能源利用所帶來(lái)的困擾。聯(lián)合國(guó)政府間氣候變化專門委員會(huì)根據(jù)世界上有資格研究機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)，認(rèn)為全球變暖客觀存在，各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源消耗急劇上升，使得全球氣溫同步上升，而氣溫上升主要是由CO2為主的溫室氣體排放引起的。溫室效應(yīng)引起的極端氣象災(zāi)害頻發(fā)，生態(tài)環(huán)境急速惡化。因此，以改變傳統(tǒng)的能源消費(fèi)方式為主導(dǎo)的低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式已得到世界各國(guó)政府和公眾的高度重視，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球性共識(shí)。
所謂低碳經(jīng)濟(jì)，就是在可持續(xù)發(fā)展理念指導(dǎo)下，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、新能源開(kāi)發(fā)等多種手段，盡可能地減少經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中煤炭、石油等高碳能源消耗，減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體的排放，達(dá)到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)雙贏的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)。目前，世界各國(guó)政府從工業(yè)、農(nóng)業(yè)、能源與交通等各個(gè)方面提出了重要的節(jié)能減排措施。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，巨大的能源需求已對(duì)我國(guó)能源開(kāi)發(fā)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我國(guó)人均能耗量雖還未達(dá)到世界人均消耗量，但我國(guó)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)突出，在能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，化石能源占93%以上。因此，為了13.3億多中國(guó)人生活得更有尊嚴(yán)、安全、幸福，解決因能源增長(zhǎng)而導(dǎo)致的資源緊缺、二氧化碳排放過(guò)量等問(wèn)題，必須走發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)之路。
研究表明，水電生產(chǎn)不僅不需要消耗任何化石燃料，而且可以大幅減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體排放，是目前世界上應(yīng)用技術(shù)最成熟并有大規(guī)模開(kāi)發(fā)前景的清潔能源，開(kāi)發(fā)水電是現(xiàn)階段滿足我國(guó)能源需求并符合低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最可行途徑。我國(guó)“十二五”能源開(kāi)發(fā)規(guī)劃中明確提出優(yōu)先開(kāi)發(fā)水電，開(kāi)發(fā)水能源可促進(jìn)我們低碳經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。
我國(guó)水能資源清晰，技術(shù)成熟，可得到的能量無(wú)限。有專家指出，如果我國(guó)的水能資源利用率從現(xiàn)在的39%提高到80%，則相當(dāng)于每年替代化石能源5.8億噸標(biāo)煤（相當(dāng)于8.3億噸原煤），每年可少向大氣層排放19.15億噸的CO2，因此，水能資源應(yīng)成為我國(guó)可再生能源開(kāi)發(fā)利用的第一選擇。
與此同時(shí)，我國(guó)水能資源豐富，理論蘊(yùn)藏量年電量60829億千瓦時(shí)，平均功率69440萬(wàn)千瓦，其中技術(shù)開(kāi)發(fā)裝機(jī)容量54164萬(wàn)千瓦，年發(fā)電量24740億千瓦時(shí)，居世界首位。特別是近些年，我國(guó)建成了以三峽為代表的系列大型水電站，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了13個(gè)水電開(kāi)發(fā)基地。截至2010年，我國(guó)水電裝機(jī)容量突破2億千瓦，位居我國(guó)電力能源結(jié)構(gòu)第二位。但是，我國(guó)水能資源開(kāi)發(fā)利用率低于世界平均60%的開(kāi)發(fā)利用率，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家80%以上的開(kāi)發(fā)水平，作為水能資源儲(chǔ)量世界第一的國(guó)家，我國(guó)水能資源的開(kāi)發(fā)利用空間無(wú)疑是巨大的。
長(zhǎng)江流域水能資源又是我國(guó)水能資源最豐富的地區(qū)，水資源總量占全國(guó)的36%，總落差達(dá)到5400米，總量達(dá)2.68億千瓦，水電可開(kāi)發(fā)量居全國(guó)流域之冠。如果將這些水能資源完全開(kāi)發(fā)利用，每年可提供7000億千瓦時(shí)的清潔能源，相當(dāng)于節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤2.35億噸，減少5.76億噸的二氧化碳排放量。中國(guó)工程院的《中國(guó)能源中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略研究》報(bào)告指出：在“節(jié)約優(yōu)先，總量控制”的原則下，2020年我國(guó)能源消耗總量可控制在40億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。屆時(shí)長(zhǎng)江上游水電基地可提供4.2%的非化石能源指標(biāo)，對(duì)我國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有舉足輕重的作用。我國(guó)計(jì)劃在“十二五”末，水電在一次能源消費(fèi)中所占比重達(dá)到6.5%左右，非化石能源在一次能源消費(fèi)中比重達(dá)到11.4%。2010~2015年我國(guó)能源戰(zhàn)略規(guī)劃將水電能源開(kāi)發(fā)作為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的關(guān)鍵，水電開(kāi)發(fā)重點(diǎn)也將集中在長(zhǎng)江上游流域。
隨著中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)從無(wú)到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路。按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類，并分別對(duì)這三類企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，從企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎優(yōu)化、參加國(guó)內(nèi)外展會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)本地化宣傳、樹(shù)立流通領(lǐng)域品牌等方面展開(kāi)闡述，期望這些無(wú)形的財(cái)富能夠被更多的國(guó)際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。
關(guān)鍵詞：
貿(mào)易公司；配件出口；國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
中圖分類號(hào)：F27
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：16723198（2013）10006903
隨著中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)重汽”）生產(chǎn)技術(shù)的提高，國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)從無(wú)到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國(guó)重汽一起，在濟(jì)南形成了一個(gè)具有國(guó)際影響力的重型卡車整車及配件生產(chǎn)、銷售企業(yè)群。本文基于對(duì)濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注和廣泛調(diào)研，按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類，并分別對(duì)這三類企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，試圖總結(jié)出一條成長(zhǎng)軌跡，為不同規(guī)模的貿(mào)易型企業(yè)提供借鑒。
1 中國(guó)重汽國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介
在2004年之前，由于受到管理方法、技術(shù)水平，以及宏觀形勢(shì)和政策的限制，整車出口在中國(guó)重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過(guò)中國(guó)重汽的售后服務(wù)體系發(fā)給客戶，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)途徑比較單一。但2004年10月28日，中國(guó)重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國(guó)內(nèi)外客戶的認(rèn)可，出口業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)。截至2012年底，中國(guó)重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠(yuǎn)銷96個(gè)國(guó)家和地區(qū)，當(dāng)年卡車出口數(shù)量突破28000輛，在同行業(yè)中，位居全國(guó)首位。中國(guó)重汽在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，鼓勵(lì)個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營(yíng)重汽產(chǎn)品，小到一個(gè)人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿(mào)易公司，重汽經(jīng)銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國(guó)際站上注冊(cè)經(jīng)營(yíng)HOWO系列卡車配件的供應(yīng)商就有840多家。
2 小型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)
濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)中，包含很多小型出口企業(yè)和SOHO公司，這些企業(yè)的規(guī)模小、實(shí)力弱，主要依靠互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。具體的操作方式有：通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，吸引國(guó)外客戶；或者通過(guò)搜索引擎、企業(yè)黃頁(yè)、政府官網(wǎng)等途徑，獲取客戶的信息，主動(dòng)與國(guó)外客戶取得聯(lián)系，進(jìn)而建立業(yè)務(wù)關(guān)系（流程圖見(jiàn)圖1）。
2.1 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)
企業(yè)網(wǎng)站作為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的陣地，可以為企業(yè)做全方位的展示，一般包含公司簡(jiǎn)介、新聞動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式、在線留言等功能模塊。中國(guó)重汽的主要市場(chǎng)集中在中東、東歐、非洲等地區(qū)，所以濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站通常會(huì)選擇英語(yǔ)、波斯語(yǔ)、俄語(yǔ)、法語(yǔ)和中文版本中的一種或幾種。企業(yè)可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，個(gè)性化的設(shè)置企業(yè)網(wǎng)站的布局、結(jié)構(gòu)和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷，凸顯企業(yè)文化和價(jià)值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業(yè)網(wǎng)站的知名度較低，需要通過(guò)宣傳和邀請(qǐng)，才會(huì)有客戶瀏覽，進(jìn)而發(fā)揮作用，所以企業(yè)網(wǎng)站建好后，需要配合電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等推廣措施。
2.2 電子商務(wù)平臺(tái)
如果將企業(yè)網(wǎng)站比作企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)的直營(yíng)店，那么電子商務(wù)平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng)上的綜合賣場(chǎng)，卡車配件出口企業(yè)可以按照電子商務(wù)平臺(tái)的管理規(guī)定，獲得收費(fèi)或免費(fèi)會(huì)員賬號(hào)，在平臺(tái)中進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)宣傳，開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。
企業(yè)獲得電子商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員身份后，會(huì)擁有一個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，該網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和功能和企業(yè)網(wǎng)站類似，但是會(huì)員網(wǎng)站通常都是模塊化的，布局和色調(diào)是固定的，會(huì)員只能對(duì)模塊下的具體信息進(jìn)行修改，不能做整體調(diào)整，并且電子商務(wù)平臺(tái)中所有供應(yīng)商的網(wǎng)站風(fēng)格都是類似的，很難實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷，但是電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商都是專業(yè)的電子商務(wù)公司，相比企業(yè)網(wǎng)站，平臺(tái)中的商務(wù)信息更容易被搜索引擎搜到，同時(shí)很多專業(yè)買家也會(huì)直接登錄知名電子商務(wù)平臺(tái)，尋找供應(yīng)商。
2.3 搜索引擎優(yōu)化
在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，國(guó)外的潛在客戶會(huì)通過(guò)搜索引擎搜索自己計(jì)劃采購(gòu)的產(chǎn)品，客戶在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞后，如果與出口商在企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應(yīng)商。
現(xiàn)在有很多電子商務(wù)公司提供搜索引擎優(yōu)化服務(wù)，也有一些科技公司設(shè)計(jì)了搜索引擎優(yōu)化專用軟件，但是由于搜索規(guī)則不斷調(diào)整和搜索引擎公司對(duì)優(yōu)化軟件的屏蔽，通過(guò)軟件優(yōu)化的效果并不好。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)通常會(huì)直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關(guān)鍵詞時(shí)，讓企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，企業(yè)會(huì)把多個(gè)關(guān)鍵詞與企業(yè)網(wǎng)站相連，通常企業(yè)名稱，自營(yíng)產(chǎn)品名稱等個(gè)性化詞匯的優(yōu)化成本較低，對(duì)塑造企業(yè)自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業(yè)通用詞匯的優(yōu)化成本較高，針對(duì)性不強(qiáng)，但能夠增加企業(yè)曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營(yíng)銷效果最好，但需經(jīng)過(guò)授權(quán)才能使用。
2.4 主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)客戶
以上提到的三種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)途徑，屬于網(wǎng)絡(luò)推廣中的平臺(tái)建設(shè)，市場(chǎng)推廣效果實(shí)現(xiàn)的前提條件是客戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到出口商的供應(yīng)信息，并對(duì)其感興趣，才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系出口商，在這個(gè)過(guò)程中出口商處于被動(dòng)地位。
實(shí)踐中，濟(jì)南的卡車配件企業(yè)會(huì)采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯(lián)系方式，主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，推銷自己的產(chǎn)品。小型企業(yè)最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業(yè)黃頁(yè)、官方網(wǎng)站等。搜集目標(biāo)可以是進(jìn)口商的公開(kāi)詢盤，也可以是目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚺浼?jīng)銷商，并從中選擇經(jīng)營(yíng)中國(guó)卡車配件的經(jīng)銷商，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。
3 中型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)
中型出口企業(yè)是指具有一定規(guī)模和資金實(shí)力，擁有完整部門建制的企業(yè)。這類企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面擁有相對(duì)完整的策劃方案，會(huì)參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)、洽談會(huì)，集中接觸目標(biāo)客戶；在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)貙?shí)行本地化宣傳；在國(guó)內(nèi)外開(kāi)展業(yè)務(wù)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，綜合提高客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度（流程圖見(jiàn)圖2）。
圖2 中型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程圖
3.1 參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)
展會(huì)分為綜合展會(huì)和專業(yè)展會(huì)，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)參加的綜合類展會(huì)主要有廣交會(huì)、華交會(huì)等，專業(yè)類展會(huì)主要有中國(guó)國(guó)際汽車零部件博覽會(huì)、法蘭克福汽配展覽會(huì)、伊朗國(guó)際汽配展覽會(huì)等。綜合展會(huì)的規(guī)模大，客戶流量大，對(duì)品牌推廣，樹(shù)立企業(yè)形象有重要意義，但對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)性不強(qiáng)，費(fèi)用較高；行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展會(huì)，規(guī)模適中，費(fèi)用合理，針對(duì)性較強(qiáng)，很受中小企業(yè)歡迎。出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的如下：
（1）開(kāi)發(fā)新客戶。
國(guó)際展會(huì)匯集了來(lái)自世界各地的買家，出口商可以運(yùn)用國(guó)際展會(huì)集中接觸、集中洽談的特點(diǎn)，廣泛接觸潛在客戶，高效開(kāi)發(fā)新客戶。
（2）維護(hù)老客戶。
為了保持與市場(chǎng)發(fā)展同步，完善供應(yīng)體系，進(jìn)口商會(huì)有計(jì)劃的參加各類國(guó)際展會(huì)，所以出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的之一就是在展會(huì)上接待老客戶，通過(guò)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的交流，增強(qiáng)互信，共同發(fā)展。
（3）了解行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。
在國(guó)際展會(huì)中各參展企業(yè)都會(huì)集中展示各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和前沿理念，參展企業(yè)可以通過(guò)與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場(chǎng)敏銳度。
（4）完善供應(yīng)體系。
濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)多數(shù)屬于貿(mào)易型公司，在展會(huì)上可以集中接觸行業(yè)中的工廠，進(jìn)而優(yōu)化自己的供應(yīng)體系。
（5）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研。
參展企業(yè)可以通過(guò)與目標(biāo)市場(chǎng)客戶的集中交流，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尤其是參加在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)嘏e辦的展會(huì)，出口企業(yè)會(huì)有計(jì)劃的拜訪一些當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艉蜐撛诳蛻簦⒌疆?dāng)?shù)氐闹髽I(yè)進(jìn)行參觀，增進(jìn)對(duì)客戶需求的理解。
3.2 目標(biāo)市場(chǎng)本地化宣傳
企業(yè)可以選擇目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體，對(duì)企業(yè)品牌、價(jià)值、產(chǎn)品進(jìn)行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費(fèi)用高。
目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)乜蛇x的宣傳媒體一般包含，企業(yè)黃頁(yè)，行業(yè)雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結(jié)合當(dāng)?shù)刂饕捏w活動(dòng)的廣告宣傳。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場(chǎng)的企業(yè)黃頁(yè)和汽配雜志上進(jìn)行宣傳。多數(shù)濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和宣傳預(yù)算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業(yè)不多，但隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢(shì)。
3.3 開(kāi)展中介、業(yè)務(wù)
某些國(guó)外的卡車修理廠或配件經(jīng)銷商，會(huì)委托中介進(jìn)口中國(guó)重汽的產(chǎn)品，這些中介接受委托后，會(huì)找到出口商，并促成交易。出口企業(yè)可以主動(dòng)聯(lián)系國(guó)內(nèi)外的中介公司，或小型貿(mào)易公司，為他們提供商務(wù)資料和技術(shù)支持，共同開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。濟(jì)南的企業(yè)也會(huì)從信譽(yù)比較好的客戶中選擇有實(shí)力的企業(yè)，為其提供綜合支持和價(jià)格折扣，授權(quán)他們作為出口企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的銷售，負(fù)責(zé)某一特定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷售。
3.4 開(kāi)展產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)
有工廠的企業(yè)，會(huì)把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品作為主營(yíng)產(chǎn)品，兼顧其他配套產(chǎn)品的銷售，但是貿(mào)易型企業(yè)多數(shù)以綜合業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營(yíng)中國(guó)重汽所有車型及配件的出口業(yè)務(wù)，這種操作方式在早期的效果較好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)重汽出口卡車總量有限，如果出口企業(yè)單一經(jīng)營(yíng)某種配件，不能形成規(guī)模，出口訂單不容易成交。但是，現(xiàn)在中國(guó)重汽已經(jīng)推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個(gè)系列的出口品牌，每個(gè)品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國(guó)外市場(chǎng)整車保有量逐年增加，國(guó)際貿(mào)易公司很難同時(shí)滿足客戶對(duì)所有車型，所有配件的需求，隨著技術(shù)的不斷升級(jí)，配件不斷改進(jìn)，一個(gè)貿(mào)易公司也很難對(duì)所有配件提供專業(yè)服務(wù)。所以濟(jì)南的一些貿(mào)易型公司開(kāi)始加深與專項(xiàng)配件生產(chǎn)廠家的合作，甚至直接收購(gòu)前景較好的工廠，加強(qiáng)對(duì)某一類產(chǎn)品的供貨和服務(wù)能力。
4 大型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)
大型出口企業(yè)主要是指中國(guó)重汽集團(tuán)山東進(jìn)出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國(guó)重汽總部、配套廠、改裝廠直接設(shè)立的出口公司和部門，也包括濟(jì)南九鼎中泰國(guó)際貿(mào)易有限公司這樣由普通出口企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)。這些企業(yè)擁有固定的客戶群，雄厚的資金實(shí)力，并且在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^大，可以在主要目標(biāo)市場(chǎng)直接設(shè)立辦事處，并為辦事處配備海外周轉(zhuǎn)庫(kù)存，專注于供貨速度、服務(wù)質(zhì)量和品牌培養(yǎng)，并與社會(huì)各界保持廣泛合作（流程圖見(jiàn)圖3）。
圖3 大型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程圖
4.1 建立境外辦事處
隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，大、中、小企業(yè)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)和產(chǎn)品信息，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，客戶很難通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息判斷供應(yīng)商的真正實(shí)力，但是國(guó)際貿(mào)易跨越國(guó)界，人員互訪耗時(shí)耗力，并且費(fèi)用高昂。為了克服以上困難，并深入目標(biāo)市場(chǎng)，為客戶提供及時(shí)的售前、售后服務(wù)，越來(lái)越多的濟(jì)南企業(yè)開(kāi)始在境外設(shè)立辦事處。
辦事處的只要職責(zé)包括：目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研，關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的變化，及時(shí)將最新的市場(chǎng)信息反饋給母公司；在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行本地化宣傳，參加當(dāng)?shù)氐母鞣N活動(dòng)，塑造健康的企業(yè)形象，提升企業(yè)知名度；對(duì)客戶的咨詢和詢價(jià)進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)和處理，適度安排會(huì)晤和拜訪，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力；重點(diǎn)維護(hù)老客戶，滿足客戶的技術(shù)、產(chǎn)品和售后維護(hù)等方面的需求，如發(fā)生異議，及時(shí)處理，并反饋給母公司。
4.2 為境外辦事處建周轉(zhuǎn)庫(kù)存
國(guó)際貿(mào)易環(huán)節(jié)眾多，國(guó)際運(yùn)輸路途遙遠(yuǎn)，通常從詢價(jià)到客戶最終收到貨物需要幾個(gè)月的時(shí)間，為了及時(shí)滿足客戶的需求，出口企業(yè)可以在業(yè)務(wù)集中的地區(qū)建設(shè)周轉(zhuǎn)庫(kù)存，為各種規(guī)模和層次客戶提供服務(wù)。對(duì)于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉(zhuǎn)庫(kù)存中取貨供應(yīng)，同時(shí)安排國(guó)內(nèi)按照客戶訂單大規(guī)模發(fā)貨；對(duì)于小客戶，可以通過(guò)辦事處下單，從周轉(zhuǎn)庫(kù)存提貨。
通過(guò)這種方式，出口商可以深入到目標(biāo)市場(chǎng)的零售終端，獲得差額利潤(rùn)，并形成穩(wěn)定的客戶群。但是建設(shè)周轉(zhuǎn)庫(kù)存面臨運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并占用流動(dòng)資金，企業(yè)需事先做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和可行性分析。
4.3 樹(shù)立流通領(lǐng)域品牌
中國(guó)重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)有很高的知名度，但是配件出口企業(yè)卻少有自主品牌，國(guó)外客戶通常只知道這些企業(yè)是重汽的銷售公司，卻分不清各個(gè)銷售公司之間的差異。
濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)不斷發(fā)掘自身潛力，塑造差異優(yōu)勢(shì)，從供貨速度，產(chǎn)品質(zhì)量，銷售價(jià)格，技術(shù)支持，售后服務(wù)等方面出發(fā)打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實(shí)力；小公司可以將重汽的產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、貿(mào)易環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，專注于某個(gè)方面打造自己的特色。
4.4 與社會(huì)各界保持廣泛合作
大型出口企業(yè)具有良好的社會(huì)聲譽(yù)，和社會(huì)各界有廣泛的聯(lián)系，可以通過(guò)官方和民間組織獲得項(xiàng)目信息，接觸目標(biāo)客戶。
當(dāng)前有很多民間和政府組織積極開(kāi)展國(guó)際交流活動(dòng)，旨在促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。比較典型的是從分屬不同國(guó)家的城市中選擇知名企業(yè)，參加聯(lián)誼或考察活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)貿(mào)往來(lái)。進(jìn)口商在從不了解的市場(chǎng)中采購(gòu)商品之前，也會(huì)咨詢這些部門，推薦優(yōu)秀的供應(yīng)商，以便節(jié)約交易成本，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。
綜上所述，濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)是伴隨著中國(guó)重汽的發(fā)展，成長(zhǎng)起來(lái)的新生力量，隨著市場(chǎng)的成熟，這些企業(yè)正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽(yù)，融入重汽的貿(mào)易體系，又整合資源，發(fā)掘自身價(jià)值，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)，謀求長(zhǎng)線發(fā)展。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)走過(guò)了一條曲折漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)路，積累了寶貴的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，期望這些無(wú)形的財(cái)富能夠被更多的國(guó)際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。
參考文獻(xiàn)
[1] 張偉，徐榮麗.國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)[M].北京：人民郵電出版社，2012.
隨著更多的地方政府的重視，更多的投資開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入，以及其它商業(yè)流通業(yè)態(tài)（如大型零售超市）的出現(xiàn)，中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)向何處發(fā)展，尤其是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的根本目標(biāo)――贏利，就成為了業(yè)界共同關(guān)注的課題。筆者根據(jù)自身多年從事專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、策劃、招商、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)現(xiàn)況的了解和發(fā)展趨勢(shì)的研究，總結(jié)、歸納出中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)十八種新型贏利模式，在此與大家分享。
一、在有一定規(guī)模的市場(chǎng)需求或有工業(yè)集群基礎(chǔ)的地區(qū)開(kāi)發(fā)相關(guān)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)涉及的行業(yè)、產(chǎn)品種類很多，大多數(shù)地區(qū)都不可能形成涵蓋眾多行業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，類似浙江義烏、山東臨沂、廣東廣州這樣的可以形成幾十個(gè)種類的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的地區(qū)，是少之又少的。但有許多地區(qū)，對(duì)某些產(chǎn)品（如手機(jī)、電腦、工業(yè)原料等）形成了較有規(guī)模的需求，或者已經(jīng)形成了一定的工業(yè)集群（如家具工業(yè)鎮(zhèn)、服裝專業(yè)鎮(zhèn)、陶瓷專業(yè)市等），則可以開(kāi)發(fā)相應(yīng)的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，如手機(jī)市場(chǎng)、電腦市場(chǎng)或者家具市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、陶瓷市場(chǎng)等。隨著我國(guó)人民生活水平的不斷提高，以及各地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)模擴(kuò)大，以這種模式開(kāi)發(fā)成功的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)將不斷增多。
二、在原有專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的客源影響力和人流成熟的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的、不同產(chǎn)品或行業(yè)種類的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
任何一個(gè)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，一旦形成了相對(duì)固定的客源和由此帶來(lái)的較旺的人流，其影響力就不僅僅局限于這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品或行業(yè)；其影響所及，一是與該市場(chǎng)產(chǎn)品或行業(yè)相配套的產(chǎn)品或行業(yè)；如服裝市場(chǎng)周邊往往容易開(kāi)發(fā)出輔料、布料市場(chǎng)；建材市場(chǎng)周邊往往容易形成貨運(yùn)、物流市場(chǎng)；二是與該市場(chǎng)產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)性不大或完全不相關(guān)的產(chǎn)品或行業(yè)；如服裝市場(chǎng)周邊開(kāi)發(fā)出百貨小商品市場(chǎng)，或者皮具、鞋帽市場(chǎng)，甚至建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)等等；浙江義烏、山東臨沂、廣東虎門等地形成的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)群，最初都是從小百貨、服裝、工業(yè)品等專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)逐漸發(fā)展而成的。這種模式利用的是原有市場(chǎng)的影響力和人流資源。
三、在原有的中、低檔次的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)中、高檔次的同類專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
我國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的形成和發(fā)展，雖然已有幾十年的時(shí)間，但發(fā)展?fàn)顩r參差不齊；許多專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)甚至仍然處于創(chuàng)辦初期的建筑簡(jiǎn)陋、環(huán)境差、不安全、管理落后、產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)廉、交通不便、經(jīng)營(yíng)商家和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的贏利低等低檔次、低水平階段，嚴(yán)重制約了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，也與政府的城市規(guī)劃、交通規(guī)劃和市場(chǎng)管理的發(fā)展要求不相適應(yīng)。因此，對(duì)這類市場(chǎng)從硬件、軟件和環(huán)境等幾方面進(jìn)行改造、升級(jí)、換代，或者就近開(kāi)發(fā)更高檔次的同類商品專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，就成為中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)在未來(lái)能否贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的當(dāng)務(wù)之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投資項(xiàng)目。許多地區(qū)，如山東臨沂市，這種市場(chǎng)改造已如火如荼的進(jìn)行，開(kāi)發(fā)商的贏利前景十分可觀！
四、通過(guò)建設(shè)更大規(guī)模的同類專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
我國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的特點(diǎn)，是眾多的同類產(chǎn)品商家，集中在一地經(jīng)營(yíng)，商家成行成市，買家貨比三家，非常符合中國(guó)人的經(jīng)商習(xí)慣和采購(gòu)共性，這也是專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)在中國(guó)之所以形成并蓬勃壯大的原因。在改革開(kāi)放初期的“短缺”經(jīng)濟(jì)時(shí)期，商品供不應(yīng)求，商家的集聚可以很快形成買家的集聚；而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定時(shí)期的今天，商品已經(jīng)相對(duì)“過(guò)剩”，由供不應(yīng)求已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^(guò)于求，因此，只有買家的集聚才能形成商家的集聚。而吸引買家的只有更為豐富的商品，更為低廉的價(jià)格以及更有保障的商品質(zhì)量，一句話，更大的選擇余地或空間！要做到這一點(diǎn)，更大規(guī)模的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！最近，一些地方一批超大規(guī)模（占地幾百畝甚至幾千畝）的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)建設(shè)成功，就是對(duì)這一模式的最好詮釋。
五、在交通、環(huán)保、城市規(guī)劃要求更多或即將出現(xiàn)變更的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)所在地的城市周邊，開(kāi)發(fā)同類型專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，城市和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也十分迅猛，其所帶來(lái)的明顯變化之一，就是城市邊緣的不斷擴(kuò)大。這對(duì)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的影響十分明顯；一是原來(lái)許多位于城市邊緣甚至近郊的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，忽然發(fā)現(xiàn)自己已身處鬧市之中，交通擁擠，噪音污染，消防隱患，倉(cāng)庫(kù)奇缺，地租（地價(jià)）暴漲等等，都形成強(qiáng)大的壓力；二是政府在權(quán)衡專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的利與弊的過(guò)程中，更多的是從城市的整體利益出發(fā)，在此前提下，犧牲某一個(gè)或某幾個(gè)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的利益，將這些市場(chǎng)拆除或搬遷至城市新的邊緣，更符合政府的愿望。所以，在政府采取行動(dòng)之前，提早有預(yù)見(jiàn)性地在城市新的邊緣區(qū)域，開(kāi)發(fā)與城市中具有一定影響力和人流的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)同類型的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，將成為許多開(kāi)發(fā)商的投資熱點(diǎn)和新的贏利模式。
六、將攤位制的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)改造成為或者開(kāi)發(fā)新的超市制的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)目前仍以攤位制為主流，所謂攤位制即是將鋪位或攤口，一個(gè)一個(gè)分割出租給商家經(jīng)營(yíng)，商家按月或季或年向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商繳交租金和管理費(fèi)，租金是這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的主要收入來(lái)源，開(kāi)發(fā)商也不對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)。這種專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的最大弱點(diǎn)，是商家素質(zhì)參差不齊，商品實(shí)行議價(jià)，商品質(zhì)量得不到保障，商家信譽(yù)不高，市場(chǎng)自身的品牌也難以形成。相比之下，各種大型零售超市之所以大行其道，除了價(jià)格便宜之外，很大原因是買家面對(duì)的是零售超市一個(gè)商家，商品集中收銀，其信譽(yù)在買家看來(lái)更可靠，商品質(zhì)量更有保障。超市制的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)是攤位制市場(chǎng)與零售超市的結(jié)合，即將眾多商家集中在類似大型零售超市的建筑物內(nèi)，商品分類分區(qū)分商家擺放，商品明碼標(biāo)價(jià)，顧客（買家）自由挑選，市場(chǎng)統(tǒng)一收銀，以一定比例與商家分成，按日、周或月與商家結(jié)算，市場(chǎng)對(duì)商家有銷售保底要求。這樣，市場(chǎng)即保障了租金（保底分成額）收入，又隨商家生意水漲船高，實(shí)際收入更多。
七、在原有的鋪位出租為主的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)鄰近，開(kāi)發(fā)以鋪位銷售為主的同類型專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)辦之初，由于當(dāng)時(shí)的投資開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力和環(huán)境條件的限制，許多市場(chǎng)從用地、建筑到鋪位，都是出租（租賃）為主，有的更是臨時(shí)建筑。在市場(chǎng)運(yùn)行一定年限后，市場(chǎng)的人氣有了積累，市場(chǎng)內(nèi)商家的資本也不斷增大，這種情況下，租賃的鋪位，臨時(shí)的建筑，不斷上漲的租金，隨時(shí)可能面臨市場(chǎng)不續(xù)約的風(fēng)險(xiǎn)，都使有一定實(shí)力的商家希望擁有屬于自己的天地――商鋪。如果一個(gè)出租鋪位的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)已經(jīng)形成了人氣和規(guī)模，則在其鄰近開(kāi)發(fā)出銷售鋪位的同類型專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，將坐收漁翁之利。
八、利用閑置物業(yè)或廉價(jià)地皮開(kāi)發(fā)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，除了受地段、市場(chǎng)需求，產(chǎn)業(yè)集群基礎(chǔ)、商品種類和質(zhì)量、交通狀況等因素影響之外，商家的經(jīng)營(yíng)成本高低也是一個(gè)重要的因素，其中鋪位租金是經(jīng)營(yíng)成本的一個(gè)重要方面；而閑置物業(yè)或廉價(jià)地皮所帶來(lái)的租金低成本，不僅可以為商家?guī)?lái)更大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也可為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造更多的贏利。目前，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，一方面是房?jī)r(jià)不斷攀升，國(guó)家不得不出臺(tái)各項(xiàng)政策予以理性打壓；另一方面則是房屋空置率不斷增高；這種房屋的兩極分化現(xiàn)象，為專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)獲得閑置房源、擴(kuò)大贏利空間創(chuàng)造了條件。
九、在成熟和成規(guī)模的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)中，通過(guò)開(kāi)發(fā)配套的服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目贏利。
專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)是一個(gè)良好的綜合平臺(tái)，一旦形成規(guī)模和人氣，其可整合的資源就十分之多。首先它是一個(gè)商品交易的平臺(tái)，商品的展示和廣告、宣傳成為市場(chǎng)不可或缺的組成部分，在專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)內(nèi)定期或不定期召開(kāi)產(chǎn)品展示交易會(huì)（博覽會(huì)），設(shè)立展覽館，設(shè)置廣告牌，都可成為市場(chǎng)的贏利項(xiàng)目；其次它是一個(gè)信息的平臺(tái)，商品的信息，運(yùn)輸?shù)男畔ⅲ唐穬r(jià)格的信息等等，都可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或在網(wǎng)上開(kāi)辦的專業(yè)網(wǎng)站出去；第三它是一個(gè)提供服務(wù)的平臺(tái)，停車、住宿、餐飲的服務(wù)，通迅、郵政、運(yùn)輸?shù)姆?wù)，倉(cāng)儲(chǔ)的服務(wù)，甚至人才培訓(xùn)服務(wù)以及住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等等，都是市場(chǎng)可從事的項(xiàng)目。
十、通過(guò)為專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)內(nèi)信譽(yù)良好的商家提供有關(guān)的金融、擔(dān)保服務(wù)贏利。
在專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的商家，大多為中小企業(yè)，而中小企業(yè)發(fā)展的難題，往往不是產(chǎn)品、項(xiàng)目和市場(chǎng)需求，而是資金少、融資難。專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)是可以整合這些商家的優(yōu)勢(shì)資源――由買家?guī)?lái)的市場(chǎng)需求。因?yàn)橘I家要找商家首先要進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)和商家是幾乎同時(shí)被買家認(rèn)識(shí)到的，甚至市場(chǎng)比商家更早被買家認(rèn)識(shí)。而金融機(jī)構(gòu)之所以謹(jǐn)慎對(duì)待中、小企業(yè)的貸款，主要原因是難以準(zhǔn)確地把握商家的信譽(yù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。目前，專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)可以為商家提供的較好的金融服務(wù)形式，就是通過(guò)擔(dān)保，為商家向銀行進(jìn)行倉(cāng)單質(zhì)押，提供融通倉(cāng)的服務(wù)。這項(xiàng)新型服務(wù)，吻合當(dāng)前的政策形勢(shì)，以及金融業(yè)的發(fā)展方向，將具有廣闊的贏利空間。
十一、根據(jù)政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的政策導(dǎo)向，制訂和實(shí)行相關(guān)的發(fā)展措施，在政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的扶持下贏利。
中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)歷來(lái)很受政府重視，但大多數(shù)地方政府局限于在用地、稅收、行政事業(yè)收費(fèi)等方面給予市場(chǎng)以支持，而其它方面的扶持則涉及較少或沒(méi)有，而且許多政策是隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展逐步出臺(tái)的，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商知之甚少或毫不知情，有的開(kāi)發(fā)商更是從不研究，錯(cuò)失許多良機(jī)。其實(shí)許多地方政府甚至國(guó)家主管部門所制訂的許多扶持政策，都可為專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)所用，如科技部門的開(kāi)發(fā)資金，商業(yè)部門的貸款貼息，電信部門的運(yùn)營(yíng)合作，水電部門的優(yōu)惠價(jià)格，稅務(wù)部門的收稅方式等等，有的可以增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的收入，有的可以節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)支費(fèi)用，有的可以降低商家的經(jīng)營(yíng)成本，有的可以提高市場(chǎng)的信譽(yù)和影響力，對(duì)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商都是直接或間接的贏利。
十二、通過(guò)搞旺專業(yè)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊地皮、物業(yè)升值贏利。
“旺場(chǎng)”是任何一個(gè)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)追求的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。場(chǎng)不旺，則鋪（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺場(chǎng)”，則各有各法，其中慣用的手法之一就是免租或減租，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)贏得租戶。然而許多專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商目光短淺，總是將眼睛盯著租金收入這一塊！其實(shí)“堤內(nèi)損失可以堤外補(bǔ)”，任何一個(gè)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，一旦“旺”起來(lái)，帶來(lái)了人流、車流、商流、資金流和信息流，其周邊的地皮和物業(yè)必然升值，有的甚至比市場(chǎng)本身的物業(yè)升值幅度更大、更快！因此，如果根據(jù)這一普通規(guī)律，預(yù)先在市場(chǎng)周邊購(gòu)置或租賃一定的地皮或物業(yè)，在“旺場(chǎng)”之后適時(shí)出手，其贏利將相當(dāng)不菲。
十三、為成熟和成規(guī)模的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)相關(guān)配套的工業(yè)園區(qū)贏利（向上游延伸）。
中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用，不僅僅表現(xiàn)在市場(chǎng)本身的繁榮上，更多地表現(xiàn)在對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用。市場(chǎng)的繁榮帶來(lái)產(chǎn)業(yè)集聚的的例子數(shù)不勝數(shù)，如浙江義烏，其為專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)配套的工廠大大小小何止千家！而成千上萬(wàn)的配套廠家在專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)形成之前幾乎不存在。“銷地產(chǎn)”比“產(chǎn)地銷”更接近市場(chǎng)需求，因而也更具競(jìng)爭(zhēng)力。專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)配套的工業(yè)園區(qū)，不僅對(duì)供貨廠家有吸引力，對(duì)有實(shí)力準(zhǔn)備投身實(shí)業(yè)的商家也有吸引力，這種“前店后廠”模式可以降低商家成本，擴(kuò)大商品銷售，保障供貨及時(shí)，提高廠家和商家的競(jìng)爭(zhēng)力；工業(yè)園區(qū)帶來(lái)土地變現(xiàn)、稅收和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，也會(huì)得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑粚I(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商可以從中開(kāi)辟新的收入來(lái)源，市場(chǎng)地位更加穩(wěn)固。
十四、將股權(quán)（部分或全部）轉(zhuǎn)讓，引入戰(zhàn)略投資者，使投資（部分或全部）變現(xiàn)贏利。
專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)做為一種企業(yè)形式，贏利是其目標(biāo)。自己投資，自己經(jīng)營(yíng)，收益雖大，但風(fēng)險(xiǎn)也大；如果在專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功一段時(shí)間后，適時(shí)向戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓（部分或全部）股份，收益可能會(huì)降低，但風(fēng)險(xiǎn)亦會(huì)減小；收益提前變現(xiàn)后，開(kāi)發(fā)商再去開(kāi)發(fā)新的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)或者投資其它項(xiàng)目，資金的收益可能會(huì)更大，資金的安全性也更高。在轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以將經(jīng)營(yíng)權(quán)和股權(quán)分離，也可以品牌入股，總之要使開(kāi)發(fā)商的資金收益盡可能放大，以獲得理想的投資回投率。
十五、通過(guò)組建相關(guān)的采購(gòu)聯(lián)盟以及為聯(lián)盟企業(yè)提供采購(gòu)、物流、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、金融、擔(dān)保服務(wù)贏利（向下游延伸）。
專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)即是供貨商（商家）的集中之地，也是采購(gòu)商（買家）的集聚之所，眾多的買家雖然總體采購(gòu)量巨大，采購(gòu)金額高，但各自為政，其采購(gòu)價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。如果將部分有長(zhǎng)期需求且數(shù)量較大的買家聯(lián)合起來(lái)，組建采購(gòu)聯(lián)盟，通過(guò)統(tǒng)一價(jià)格，集中采購(gòu)，將具有極大的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)價(jià)格將會(huì)有較大幅度的降低，這對(duì)買家、商家和市場(chǎng)三方均有利：一是買家獲得了低價(jià)和相關(guān)的服務(wù)，減少了相關(guān)采購(gòu)成本、人員以及物流費(fèi)用；二是商家一次出貨量大，且有長(zhǎng)期需求保障，薄利產(chǎn)生多銷；三是市場(chǎng)幫商家做成了生意，幫買家提供了服務(wù)，自己又獲得了利益；可謂一舉三得。
十六、隨著國(guó)內(nèi)交通建設(shè)的迅速發(fā)展，在新的交通要道和客貨樞紐站場(chǎng)、碼頭、機(jī)場(chǎng)、地鐵站開(kāi)發(fā)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的一個(gè)重要條件之一，是交通便利。我國(guó)有不少專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，最初都是從停車場(chǎng)、汽車站、火車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)及其周邊區(qū)域逐漸發(fā)展出來(lái)的。因?yàn)檫@些站場(chǎng)方便人流和物流，也利于信息的傳播，所以較之其它場(chǎng)所和區(qū)域，具有更多的優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的向前推進(jìn)，城市和交通發(fā)展的步伐加快，過(guò)去的普通公路網(wǎng)逐漸被星羅密布的高速公路網(wǎng)所替代；過(guò)去的城中汽車站、火車站無(wú)論是規(guī)模、硬件還是地理位置，都不能與城市發(fā)展相適應(yīng)，許多已進(jìn)行改建，大多已經(jīng)或準(zhǔn)備遷址；這種交通網(wǎng)線和客貨站場(chǎng)的變化，為專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)了商機(jī)，在新的交通要道和客貨樞紐站場(chǎng)、碼頭、機(jī)場(chǎng)、地鐵站開(kāi)發(fā)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
十七、利用原有專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的品牌、管理和客戶資源，通過(guò)品牌和管理輸出，形成連鎖經(jīng)營(yíng)贏利。
專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)一旦形成規(guī)模和影響力，其品牌將逐漸深入人心，如浙江義烏的中國(guó)小商品城，已形成國(guó)際性的影響力；廣州的白馬大廈，虎門的富民服裝城，已成為國(guó)內(nèi)服裝批發(fā)市場(chǎng)的翹楚；天津的環(huán)渤海建材市場(chǎng)已成為國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的龍頭。
這類市場(chǎng)，無(wú)論是品牌、管理，還是客戶資源，都具有極大的可重復(fù)利用的價(jià)值，這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商積累的無(wú)形資產(chǎn)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)以下幾種方式使之產(chǎn)生價(jià)值，為企業(yè)帶來(lái)贏利：一是輸出品牌、管理和客戶資源，不投入資金與資金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地區(qū)開(kāi)辦或托管同類型市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌連鎖或加盟連鎖；二是輸出客戶資源和管理，不投入資金，為資金投入方進(jìn)行市場(chǎng)策劃、招商，可占有股份或不占股份（另行收費(fèi)）；三是自己投資（開(kāi)發(fā)、兼并、收購(gòu)、參股），自己經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)連鎖。
十八、順應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的潮流，到國(guó)外去開(kāi)發(fā)以中國(guó)商品為主的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。
【關(guān)鍵詞】民俗文化；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用；現(xiàn)狀；對(duì)策
民俗文化是隱藏在人民生活與思想中的象征符號(hào)。每個(gè)民俗文化符號(hào)，都蘊(yùn)藏著特定的民族的、歷史的和文化的內(nèi)涵。[1]學(xué)者們對(duì)其概念、特點(diǎn)等方面做出了深入研究，分析了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用的狀況。已有的對(duì)民俗文化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用的研究缺乏統(tǒng)一的系統(tǒng)概述，現(xiàn)對(duì)已有的關(guān)于民俗文化文獻(xiàn)作一介紹和評(píng)述，了解學(xué)界研究動(dòng)態(tài)，為民俗文化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用工作提供一定參考。下面從民俗文化的概念、特點(diǎn)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用意義、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策等四個(gè)方面對(duì)現(xiàn)有文獻(xiàn)作一評(píng)述。
1.民俗文化的概念
所謂民俗文化，是民間民眾的風(fēng)俗生活文化的統(tǒng)稱，是一種具有深厚歷史文化基礎(chǔ)的文化形態(tài)，深藏著豐富的歷史文化內(nèi)涵與人類生活價(jià)值，它反映一定地區(qū)中廣大民眾最基本的人生需求以及價(jià)值取向。[3]菜志榮則在其文章中提出，民俗文化是產(chǎn)生并傳承于民間、世代相襲的文化事項(xiàng)，是在普通人民（相對(duì)于官方）的生產(chǎn)生活過(guò)程中所形成的一系列物質(zhì)的、精神的文化現(xiàn)象。[3]著名學(xué)者鐘敬文強(qiáng)調(diào)，民俗文化，簡(jiǎn)要地說(shuō)，是世間廣泛流傳的各種風(fēng)俗習(xí)尚的簡(jiǎn)稱。[4]
綜合眾多專家學(xué)者的觀點(diǎn)，可以概括出，民俗文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化中與人民生活不可分離的文化，承載著一個(gè)民族的繁衍歷史、生活方式、價(jià)值取向等內(nèi)容的文化，并隨著人民社會(huì)生活的變遷以不同的載體流傳至今的寶貴文化。
2.民俗文化的特點(diǎn)
蔡志榮認(rèn)為民俗文化是最草根、 最樸素、 最具內(nèi)生性和最具區(qū)域性的文化，最能體現(xiàn)民族歸屬感。[3]魯芊在提出民俗的內(nèi)部屬性大體上顯示出三個(gè)特征：即民族的區(qū)別、階級(jí)或階層的差異、以及全人類的共通性。[6]尹伊君，王國(guó)武總結(jié)出，民俗文化作為生活文化,具有群體性、傳承性、地域性、寄托性、形象性五大特征。[7]楊靜如認(rèn)為民俗文化具有內(nèi)容廣泛、形式豐富、雅俗共賞性、獨(dú)特性的特征。[5]
綜合來(lái)講，許多學(xué)者對(duì)于民俗文化的特點(diǎn)從各個(gè)角度都出了不同的觀點(diǎn)，總結(jié)其中所言，可簡(jiǎn)單概括為歷史悠久、范圍廣泛、表現(xiàn)形式豐富、具有民族特色、貼近人民生活。
3.民俗文化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用的意義
黨的十七大之后,文化建設(shè)的新正在涌起。提高文化軟實(shí)力、促進(jìn)中華文化走出去、大力培育并開(kāi)發(fā)文化產(chǎn)業(yè)等等,無(wú)一能離開(kāi)民俗文化。[7]民俗文化對(duì)我國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有基礎(chǔ)性作用，將民俗文化進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用，還具有增強(qiáng)人民文化認(rèn)同、城市建設(shè)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重要意義。
3.1維護(hù)社會(huì)生活穩(wěn)定，增強(qiáng)人民的文化認(rèn)同
作為一個(gè)群體或者階層共同遵守和具有的規(guī)范，民俗起到了維系群體成員之間關(guān)系的紐帶作用。[6]將民俗文化進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用，無(wú)形中擴(kuò)大了民俗文化在人民生活中的覆蓋率，間接地增強(qiáng)人民文化的認(rèn)同感。
3.2有利于城市文化建設(shè)、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展
張?jiān)骆谜J(rèn)為民俗文化有利于城市文化的塑造。民俗文化是塑造特色城市文化的基礎(chǔ)，是塑造城市形象的根源依據(jù)，是一種地方文化價(jià)值，能轉(zhuǎn)化出新的價(jià)值。[2]楊靜如提出，民俗文化是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐。對(duì)于所在地方的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展來(lái)說(shuō),無(wú)論是投資經(jīng)商還是旅游考察, 首先需要了解的是這個(gè)地方的人文地理情況。[5]
3.3對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用
謝科提出，民俗文化是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的精神動(dòng)力，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要資源。民俗文化內(nèi)涵是商品價(jià)值的重要源泉。民俗文化產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新興產(chǎn)業(yè)。[8]曹瑞琴?gòu)?qiáng)調(diào)，民俗文化是重要的旅游資源。國(guó)內(nèi)一次抽樣調(diào)查表明，來(lái)華美國(guó)游客中主要目標(biāo)是欣賞名勝古跡的占26％，而對(duì)中國(guó)人的生活方式、風(fēng)土人情最感興趣的卻達(dá)56.7％。[9]
4.民俗文化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策
4.1民俗文化在各行業(yè)領(lǐng)域中的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用現(xiàn)狀
4.1.1在影視傳媒業(yè)中的運(yùn)用
在《試論我國(guó)民俗文化元素在電視廣告中的應(yīng)用》一文中提出，在廣告業(yè)，許多廣告商通過(guò)在重要的傳統(tǒng)節(jié)慶前夕推出廣告和在廣告中運(yùn)用民俗吉祥圖案以到良好的傳播效果、表現(xiàn)廣告主題、提高視覺(jué)效果。[10]“功夫”和“熊貓”兩個(gè)民俗文化符號(hào)被外國(guó)人拿去后，通過(guò)藝術(shù)的再加工市場(chǎng)化運(yùn)作，使《功夫熊貓2》獲得了市場(chǎng)的青睞。[11]
4.1.2在餐飲業(yè)中的運(yùn)用
餐飲業(yè)也利用節(jié)慶做營(yíng)銷活動(dòng)。許多飯店還將民俗技藝融入飯店?duì)I銷當(dāng)中，推出傳統(tǒng)的曲藝表演項(xiàng)目，如木偶戲、皮影戲等。[12]
4.1.3與旅游業(yè)相結(jié)合
這其中結(jié)合的最好的當(dāng)屬旅游業(yè)，無(wú)論是民俗主題公園的開(kāi)發(fā)、旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，儼然已形成產(chǎn)業(yè)。董祖斌，冉紅芳提出在全國(guó)各地區(qū)、旅游風(fēng)景區(qū)舉行的文藝展演，休閑游、觀光游中充分發(fā)揮民俗文化的包裝與吸引作用，民俗文化充分融入旅游等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。[13]
4.2主要問(wèn)題
我國(guó)民俗文化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用問(wèn)題主要體現(xiàn)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我國(guó)的民俗文化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用水平并不高，且在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用過(guò)程中，與民俗文化本身的保護(hù)也產(chǎn)生了沖突。
4.2.1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利用水平有待提高，缺乏產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作
上海民俗文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題研究課題組的學(xué)者強(qiáng)調(diào)，我國(guó)民俗文化在產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過(guò)程中有三點(diǎn)問(wèn)題：產(chǎn)業(yè)化意識(shí)不強(qiáng),對(duì)民俗產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)價(jià)值認(rèn)識(shí)不足。市場(chǎng)機(jī)制不成熟,集約化程度低。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)度不足,缺乏文化創(chuàng)新與內(nèi)涵提煉。[14]
姚明的私人代表章明基先生表示：“姚明品牌的商業(yè)開(kāi)發(fā)前景無(wú)限，但姚明在最近這段時(shí)間中簽下的多份合同絕對(duì)注重品牌質(zhì)量，不是中國(guó)一流或者世界一流的品牌，不管多少錢，姚明都是不會(huì)簽的。”
已同多家公司簽約
章明基說(shuō)，姚明在廣告中應(yīng)該是一個(gè)年輕有為、蓬勃向上、勤奮好學(xué)、有責(zé)任心的青年形象，凡是與這一形象不符的廣告，姚明一概不會(huì)做。
章明基透露，姚明已經(jīng)同一些世界著名的跨國(guó)公司簽了合同，其中包括VISA信用卡公司、蘋果電腦公司等，他將成為這些公司的形象代言人。
章明基說(shuō)，著名跨國(guó)企業(yè)蘋果電腦公司以前只用“傳奇人物”來(lái)作為他們的形象代言人，這是他們第一次用正活躍在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)員做廣告。這部廣告片拍攝時(shí)間之長(zhǎng)、制作資金投入之高非常可觀。章明基舉例說(shuō)，電影巨作《英雄》制作費(fèi)用是3000萬(wàn)美元，已堪稱國(guó)內(nèi)之最，而蘋果電腦公司這部廣告的制作成本也有300萬(wàn)至500萬(wàn)美元，還不包括給姚明的報(bào)酬。
第一單簽下球星卡
章明基說(shuō)，姚明簽下的第一個(gè)合約是跟球星卡公司，早在去年8月中旬就已經(jīng)簽了。簽約的兩家公司是世界最著名的球星卡公司Topps和Up－perdeck，這也是很多著名運(yùn)動(dòng)員簽約的球星卡公司。跟球星卡公司簽約對(duì)提高姚明的知名度很有好處。“如今簽訂的手機(jī)游戲合同，應(yīng)該說(shuō)是在我們制定了‘姚明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略’之后的第一份合同。”章明基說(shuō)。
他告訴記者，“姚明小組（TEAMYAO）”委托美國(guó)芝加哥大學(xué)商學(xué)院新產(chǎn)品戰(zhàn)略管理實(shí)驗(yàn)室，為姚明的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行了調(diào)查和評(píng)估。這份于去年12月6日完成的《姚明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略》研究報(bào)告，對(duì)姚明的一系列商業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有著非常大的指導(dǎo)和參考作用。
章明基補(bǔ)充說(shuō)，姚明這次之所以同意簽約，一方面是因?yàn)橹怀霈F(xiàn)姚明的形象和名字，不需要拍廣告，另一方面也因?yàn)橐γ饕恢毕矚g高科技產(chǎn)品和電子游戲。姚明還可以通過(guò)這個(gè)公司加強(qiáng)與手機(jī)制造商、移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商以及各類電子游戲軟件與硬件開(kāi)發(fā)商的聯(lián)系。
姚明品牌不會(huì)太多
“姚明品牌會(huì)有很大的針對(duì)性，姚明的利益是長(zhǎng)期的，姚明的價(jià)值也是長(zhǎng)期的。所以并不是有錢就可以做，姚明品牌絕不會(huì)鋪天蓋地。”章明基強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
現(xiàn)在“姚明打太極拳”的形象在美國(guó)幾乎已經(jīng)家喻戶曉，ESPN電視節(jié)目中“姚明坐在雙層床上”等廣告片也越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)。在談到這些廣告片時(shí)章明基說(shuō)，這些都是姚明免費(fèi)拍的廣告。顯然，ESPN是將姚明作為NBA的形象代言人，這對(duì)樹(shù)立姚明的國(guó)際形象大有好處。
誰(shuí)都知道，免稅本身就是違法行為；免租的做法更是違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律；那么，這種市場(chǎng)招商的免費(fèi)午餐能兌現(xiàn)嗎？
批發(fā)市場(chǎng)作為社會(huì)主義市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)改革的重要載體與形式，在近三十年的發(fā)展歷史中產(chǎn)生了積極的影響。由于早期個(gè)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)的成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，受到個(gè)體經(jīng)濟(jì)的歡迎；同樣的由于商品豐富，價(jià)格合理而受到廣大居民、消費(fèi)者的青睞。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，批發(fā)市場(chǎng)的數(shù)量與規(guī)模就代表了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的成果，也是考核政績(jī)的重要指標(biāo)。
不可否認(rèn)，一個(gè)有影響力的批發(fā)市場(chǎng)，對(duì)帶動(dòng)商品流通，解決就業(yè)，增加稅收是非常有效的。因此，各地以政府帶頭的批發(fā)市場(chǎng)為了能搞好招商這一環(huán)節(jié)，使出了渾身的解數(shù)。主要的方法就是：一：免稅；二：免租；三：提供物業(yè)管理支持等等。很多進(jìn)入市場(chǎng)的個(gè)體商家在選擇入住市場(chǎng)時(shí)所考慮的一個(gè)很重要的因素就是稅收和租金。這在入住初期確實(shí)表現(xiàn)出了很強(qiáng)的誘惑力，但這種招商的入住條件存在著很大的政策風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)欺詐!
首先，免稅是違法的。雖然地方政府可以以紅頭文件的方式支持批發(fā)市場(chǎng)的免稅招商，但這其中的風(fēng)險(xiǎn)政府是不會(huì)承擔(dān)的。
這樣的例子很多，在上世紀(jì)九十年代批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展“”的階段，全國(guó)各地都出了很多這樣的案例。以湖南益陽(yáng)某市場(chǎng)招商為例，該市場(chǎng)是以建材、家私為主的批發(fā)市場(chǎng)。在開(kāi)發(fā)招商時(shí)，開(kāi)發(fā)商(市政府投資成立的公司)承諾免稅二年，免租三年，工商管理局上門辦證。整個(gè)市場(chǎng)兩百余家商鋪不到三個(gè)月時(shí)間，就完成招商工作。由于建材與家私是屬于大宗消費(fèi)，商家的經(jīng)營(yíng)面積很大，鋪面裝修成本很高，平均每一個(gè)平方的裝修費(fèi)用在150元以上。如果沒(méi)有大的政策性的優(yōu)惠，商家的風(fēng)險(xiǎn)太大，是不可能輕易入場(chǎng)的。由于當(dāng)時(shí)有市政府辦公室的人員現(xiàn)場(chǎng)主持招商簽約，所有商家對(duì)入住合同里面的條款的合法性都沒(méi)有過(guò)多思考。市場(chǎng)順利開(kāi)發(fā)后，經(jīng)營(yíng)狀況很好。不到一年的時(shí)間，市國(guó)稅局進(jìn)場(chǎng)，要求每家商戶按面積繳納稅款。繳納稅款的事由開(kāi)發(fā)商牽頭主持招開(kāi)會(huì)議，遭到所有商家的抵制。主要原因是這個(gè)時(shí)候，有一部分商戶連裝修成本都還沒(méi)有收回，更不用說(shuō)貨物投資。如果要按章納稅的話，大部分商家就會(huì)虧損經(jīng)營(yíng)。到最后，由于商家與開(kāi)發(fā)商所簽合約是違法的原因，所有商家最終還是必須繳稅。當(dāng)年，一部分外來(lái)投資商虧損退出市場(chǎng)，商鋪位置較差的一些本地商戶也虧損轉(zhuǎn)讓。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，由于客流量及市場(chǎng)知名度不高，很多商家主要是靠降低售價(jià)來(lái)吸引客戶，免稅就能為商家降價(jià)提供一個(gè)很重要的支撐。但如果這個(gè)支撐成為商家獲得利潤(rùn)的唯一的一個(gè)因素的話，這樣的市場(chǎng)就不值得商家冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，況且免稅本身就已經(jīng)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
其次，關(guān)于免租。給新商戶一段時(shí)間免租期幾乎是整個(gè)市場(chǎng)招商行業(yè)用得最多的手法。免租本身是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)最好的一種方法，無(wú)論對(duì)于開(kāi)發(fā)商，還是入住的商戶來(lái)說(shuō)這都是雙贏的，雖然短期內(nèi)開(kāi)發(fā)商會(huì)失去一部分租金收入。很多市場(chǎng)招商廣告和招商合約的條款里都有免租的內(nèi)容，只是免租時(shí)間的問(wèn)題。我要說(shuō)的不是免租本身有問(wèn)題，而是免租后的問(wèn)題。
開(kāi)發(fā)商的最終目的是賺取利潤(rùn)，因此，免租后的收租是必然的，而這個(gè)收租的價(jià)格卻有很大的操作空間。2002年，在江西某市一個(gè)老百貨商場(chǎng)，由于經(jīng)濟(jì)體制改革，轉(zhuǎn)承包給當(dāng)?shù)匾婚_(kāi)發(fā)商，重新招商，免半年的租金。由于當(dāng)時(shí)簽合約時(shí)免租后的租金條款寫得很模糊，大概內(nèi)容是“免租后繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的商戶，租金隨行就市。”后來(lái)免租期滿，租金超出租戶的承受能力，很大一部分商戶關(guān)門。主要原因是在經(jīng)營(yíng)期間投入的裝修費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)賺得的利潤(rùn)，加上新算上的租金成本，商戶不得不虧本經(jīng)營(yíng)，以至關(guān)門大吉。由于整個(gè)市場(chǎng)的招商主要是面向本地的，很多商戶經(jīng)營(yíng)的商品及店鋪沒(méi)有人受讓，更加重了損失!當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)最后的結(jié)果是開(kāi)發(fā)不成功!
從這個(gè)案例可以看出，殺雞取卵式的操作方式開(kāi)發(fā)商和商戶都是不可以承受的!我想，做為商戶從這個(gè)案例中應(yīng)該可以看到，正確分析簽約內(nèi)容，預(yù)估投資存在的未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)很重要。事實(shí)上，免租還是讓很多的市場(chǎng)做大了，開(kāi)發(fā)商和商戶都賺了錢。
再說(shuō)物業(yè)管理。很多有名的大市場(chǎng)都有專業(yè)的招商管理公司，采用規(guī)范化的物業(yè)管理，和專業(yè)的市場(chǎng)引導(dǎo)。專業(yè)化、規(guī)范化、引導(dǎo)化，可以說(shuō)是成功市場(chǎng)的主要管理精髓。但很多政府投資類型的市場(chǎng)根本就不具備這樣的管理經(jīng)驗(yàn)。主要的管理人員實(shí)際上就是政府機(jī)關(guān)精簡(jiǎn)下來(lái)的人員，由政府出錢、劃地、籌建、招商，他們就坐擁收租。大家都很清楚，內(nèi)地很多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之初很紅火，由于是政府出錢投資，各方面都能得到照顧(如：稅收、管理規(guī)費(fèi)、場(chǎng)地租金、廣告宣傳等)，但卻鮮有做大做成功的例子!
專業(yè)化方面。有的市場(chǎng)做小百貨、做服裝、做電子、做蔬菜瓜果，結(jié)果沒(méi)有一樣做大了。原來(lái)計(jì)劃做成一個(gè)省或國(guó)家級(jí)地區(qū)(如：華東、華南等)的一級(jí)核心專業(yè)市場(chǎng)，最后沒(méi)落成為一個(gè)只為當(dāng)?shù)厥忻穹?wù)的三、四級(jí)市場(chǎng)。
規(guī)范化和引導(dǎo)化方面。如果一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)出的貨車都沒(méi)有人能調(diào)理，進(jìn)個(gè)場(chǎng)要半天，出個(gè)場(chǎng)要半天，下次，誰(shuí)還會(huì)來(lái)這里采購(gòu)呢？出了問(wèn)題時(shí)還一味地護(hù)著商戶，而不是著眼于如何解決問(wèn)題，批發(fā)商還會(huì)來(lái)進(jìn)貨嗎？這些細(xì)節(jié)的問(wèn)題直接反映出一個(gè)市場(chǎng)的管理水平，決定了一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成敗。
雖然綠色營(yíng)銷對(duì)電力企業(yè)意義重大，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)節(jié)能減排的目標(biāo)，是企業(yè)利益和知名度雙豐收，但是在實(shí)際的應(yīng)用過(guò)程中，綠色營(yíng)銷在電力企業(yè)還存在著不少的問(wèn)題。
1.1資源市場(chǎng)阻滯綠色企業(yè)的發(fā)展
我國(guó)的綠色電力資源豐富，風(fēng)能和水能、光能、潮汐能以及生物能非常豐富。但是，這些資源卻分布在一些偏僻的地方，由于這些地方位置偏僻，經(jīng)濟(jì)發(fā)展慢、交通不便捷，使得這些綠色資源在開(kāi)發(fā)時(shí)困難重重，這樣綠色電力開(kāi)發(fā)商在資源的營(yíng)銷上煞費(fèi)腦筋，如此困難的開(kāi)發(fā)使得很少有企業(yè)來(lái)投資。這些問(wèn)題的存在嚴(yán)重制約了綠色電力的營(yíng)銷及發(fā)展。
1.2綠色營(yíng)銷的電力企業(yè)缺乏綠色理念
盡管綠色營(yíng)銷理念已經(jīng)形成將近五十年了，但是，從市場(chǎng)的調(diào)查來(lái)看，依然還有很多電力企業(yè)握住原有的舊觀念不放，始終不愿接受“以市場(chǎng)和客戶為中心”的綠色理念，他們只關(guān)注生產(chǎn)，從沒(méi)想過(guò)客戶以及綠色理念，這種思想使得他們只知道加大生產(chǎn)，占領(lǐng)很大的市場(chǎng)份額，可是企業(yè)的利潤(rùn)卻是少得可憐，這樣的結(jié)果和企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)背道而馳。
1.3電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏完備的營(yíng)銷體系
上面提到，很多電力企業(yè)守舊思想嚴(yán)重，他們始終不能擺脫舊時(shí)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思想，這樣下去會(huì)使得這些電力企業(yè)的營(yíng)銷模式還是舊時(shí)的模式，跟不上時(shí)代的步伐，地理企業(yè)就不會(huì)形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思想和意識(shí)，也就不會(huì)形成品牌，服務(wù)理念和行動(dòng)就會(huì)和大部隊(duì)脫節(jié)，在和其他先進(jìn)電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，最后只能以失敗告終。
2.對(duì)于企業(yè)存在的營(yíng)銷問(wèn)題提出的建議
有問(wèn)題就要解決，只有解決好電力企業(yè)在營(yíng)銷方面的問(wèn)題，才會(huì)讓電力企業(yè)煥發(fā)新顏，電力企業(yè)才能發(fā)展。
2.1提高綠色電力資源的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力
由于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力低，導(dǎo)致資源不能合理的分配，所以必須提高企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。首先，電力企業(yè)要擺脫舊有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的帽子，構(gòu)建新的、綠色的資源營(yíng)銷的模式，只有這樣才能讓企業(yè)主動(dòng)的、積極地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源；接著就要投資重金，加大對(duì)水能、地?zé)崮堋⒊毕艿刃履茉吹拈_(kāi)發(fā)和研究力度，讓這些綠色能源更多的為企業(yè)所用；然后就要在那些偏遠(yuǎn)的地區(qū)修建道路，只有路通了，才能更好的開(kāi)發(fā)那些綠色資源，這樣也能幫助那些偏僻地區(qū)的人們走上致富的道路；最后，電力企業(yè)要分析當(dāng)前的市場(chǎng)需求，做出最合理的決定。
2.2電力企業(yè)在生產(chǎn)時(shí)要牢記綠色理念
可持續(xù)的發(fā)展就要形成以市場(chǎng)和客戶為中心的綠色理念，因此在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，要牢記綠色的理念，當(dāng)然，在營(yíng)銷模式上，電力企業(yè)還要細(xì)化管理營(yíng)銷模式，構(gòu)建完備的營(yíng)銷手段。必須在生產(chǎn)過(guò)中培養(yǎng)職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和改革創(chuàng)新的能力，使得企業(yè)可以自主研發(fā)新的產(chǎn)品，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，還要樹(shù)立以市場(chǎng)和客戶為重的綠色營(yíng)銷理念。當(dāng)然還要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、深刻的分析和研究，打造屬于自己的品牌，具有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)，最后就是要將企業(yè)的服務(wù)理念和世界接軌，努力讓自己的服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟，為企業(yè)贏得更多的知名度。
3結(jié)束語(yǔ)
上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中常遇到的陷阱和具體的動(dòng)作流程示例，包括以下關(guān)鍵點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)：
誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)
誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。
誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。
經(jīng)銷商選擇工作流程示例：
一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。
二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。
三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。
本節(jié)將著重于針對(duì)經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成
尤其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗，所以說(shuō)經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。
經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧
一、 心中有數(shù)
1、 苦苦哀求沒(méi)有用。
中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來(lái)賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！
2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來(lái)“求”你。
冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬(wàn)一做砸了怎么辦？）。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個(gè)賺錢的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣得動(dòng)嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬(wàn)元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要！不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外！
同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷權(quán)！
二、 營(yíng)造環(huán)境
在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來(lái)買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。
最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。
三、 厚而不憨
外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。
談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。
成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。
銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？
不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾！
很多銷售人員激勵(lì)經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。
你放心，萬(wàn)一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷！
你放心，賣不完包退！
你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。
這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽(tīng)這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來(lái)跑！
專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！
比如：
張老板，您五月一號(hào)進(jìn)貨500件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來(lái)了，給您看一下 ”，五月一號(hào)到四號(hào)我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號(hào)我們公司派兩輛伊維克車，四個(gè)業(yè)代。對(duì)了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時(shí)候你再出兩輛車四個(gè)人，咱們四輛車八個(gè)人一起針對(duì)“西門糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計(jì)第一輪車銷要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說(shuō)您五月一號(hào)進(jìn)貨，到五月六號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下一百多件了……。
這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話。”
四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。
怎么辦？先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！
主要有兩大途徑
1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼
對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個(gè)銷量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會(huì)有經(jīng)銷商送上門來(lái)。
可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢，花時(shí)間呀！這個(gè)成本怎么算？
我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題。
沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢、時(shí)間，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭(zhēng)取客戶更好的合作力度，使市場(chǎng)開(kāi)拓更順利。
相反，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng)，可能只能降格以求找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時(shí)要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場(chǎng)拓展失敗。
做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！
話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時(shí)間和金錢幫他做促銷啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！
五、 雙向溝通
和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開(kāi)始還會(huì)聽(tīng)，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來(lái)協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗X(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬(wàn)一促銷效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。
真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。
1、 把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法；
如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完全可以化解”。
比如：
讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說(shuō)出來(lái)。“張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住。”
2、 把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái)；
具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)”。
比如：
背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。
廠家計(jì)劃：
產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)，（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路、賣場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）
渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。
談判演示：
業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？
經(jīng)銷商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷量大。
業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來(lái)！怎么辦？順著他的話“劃圈”來(lái)引導(dǎo)。
業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？
經(jīng)銷商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！
業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！
業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板那么咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。
經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！
業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。
業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。
業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。
就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷商采取先贊場(chǎng)（還是您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解），然后再引導(dǎo)（但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題。
這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)了，一個(gè)經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托。
其實(shí)這道理跟找對(duì)象一樣，你不可能一見(jiàn)“她”的面就跟人家說(shuō)我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無(wú)意”的展示自己的優(yōu)點(diǎn)（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開(kāi)朗活潑等等）。“勢(shì)”造成了，“她”會(huì)跟你談進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題。
