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優秀營銷案例分享賞析八篇

發布時間:2023-06-16 16:25:00

序言:寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁,我們為您精選了8篇的優秀營銷案例分享樣本,期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發,請盡情閱讀。

優秀營銷案例分享

第1篇

案例凸顯營銷智慧

盛典當晚三輪共頒出12個獎項,每輪獎項揭曉都引發現場氣氛達到。兩輪獎項頒發之后,盛典金銀銅大獎揭曉,歐萊雅在眾多參賽企業中脫穎而出。歐萊雅的參賽案例“璀璨戛納3+3”事件整合營銷策略,利用戛納電影節熱點事件,創造出“品牌專區CTR相比品牌平均值上漲60%”的營銷效果,其“關鍵詞+品牌專區+鴻媒體+精準廣告整合推廣”的四渠道營銷手段顯著提高了品牌形象,“歐萊雅提交的案例非常具有典范價值,突破了以往的常規模式,在品牌提升方面很有創見,是一種多手段多媒介的策略性營銷整合。”出席現場的一位評審團專家表示。

獲得銀獎和銅獎的三星以及馬自達案例也頗具亮點。馬自達新品睿翼上市的搜索整合營銷案例,通過百度網頁、知道、圖片等多渠道的品牌專區建立,以及有針對性的搜索優化,創下了“在中高檔車銷量普遍下降的市場環境下,睿翼銷量同比增長44.8%”的顯著營銷成績。三星則在長短戰線結合的品牌策略上獨具匠心。

“我們這次網絡營銷大賽實際上提供了一批非常精彩的案例,這些案例代表了中國網絡營銷發展的前沿水平,這些案例通過活動擴散出去,我想對整個中國網絡營銷界會產生非常大的影響。”作為大賽評委之一的北京大學新聞與傳播學院副院長陳剛教授對記者說。

除金銀銅三項大獎外,盛典還頒發出6個最佳單項獎,其中可口可樂以最突出的創意獲得最佳營銷創新獎,寶潔海飛絲獲得最佳品牌營銷獎,趕集網和OPPO find同時獲得最佳SEM整合營銷獎,卓越亞馬遜獲最佳搜索營銷獎,藝龍最佳網站分析應用獎。中國平安、招商銀行、聯合利華、中國房產信息集團四家企業獲得最佳營銷團隊獎。

盛典引領營銷變革

“這是首屆百度營銷的盛會,百度希望成為大家最默契的伙伴,看到越來越多的企業能夠通過百度平臺與用戶有效溝通,也希望通過這樣的激勵,促進行業里涌現出更多的優秀創意。”百度副總裁王湛在盛典致辭中表示。

從去年的開放平臺,到今年百度推出的錦囊、鴻媒體等創新營銷產品,百度利用自身的資源優勢聚合強大的營銷平臺力量。在去年的中國網絡營銷大會上,百度副總裁朱光曾說,“百度每天為中國4億網民提供搜索服務”,而目前這個數字已經增加到5億,“面對增長如此快速的用戶數量,百度有責任把企業與用戶的溝通平臺做的更好”,看到首屆營銷盛典圓滿落幕,盛典主辦方百度營銷研究院負責人不無激動的說。“我們邀請業內最頂尖的專家,評選最有價值的獎項,希望這是一個在互聯網業界具有示范意義的開端。”

盛典現場,出席嘉賓分享了對搜索營銷未來的期望。“搜索營銷已經進入品牌時代,而網民數量的增長以及媒介平臺的擴展讓現在的搜索營銷向互聯網全域方向邁進,這是我在這次盛典上了解到的最新發展趨勢。”一位參賽企業代表在接受記者采訪時說。

第2篇

獻禮:24個精彩案例點亮廣告節

作為門戶網站的代表,新浪近些年來在廣告營銷領域發展迅猛,在本屆廣告節上更是用大量的優秀案例向各界廣告同仁展現了其無出其右的風采。

據悉,新浪獲獎的24個案例涵蓋了“媒介創新營銷獎”和“互動網絡廣告創意獎”兩個大類別,包含媒介自身品牌類、廣告主品牌類及公益活動等6個細項。案例涉及快消、體育和金融等多個行業。不難發現,共同維系它們的是新浪IMPACT營銷方法論。基于新浪在網絡營銷實踐領域的不斷探索和升華,IMPACT以“選擇決定營銷效果”作為理念的核心,從方法和介質兩個層面,對包括互動、用戶粘性、聚合力、公信力、創意和精準性在內的六個網絡營銷要素進行科學評估選擇。企業在網絡推廣中可根據以上六個維度,衡量媒體價值及營銷策略的合理性,在網民中快速建立品牌的信任度,實現贏得受眾關注、轉化消費者行為及樹立品牌口碑的效果。

分享:門戶影響力演繹營銷價值

作為互聯網行業的先行者,除了獨享本屆廣告節官網之外,新浪在此次廣告節上獲得的豐碩成果,無疑說明其在以“門戶平臺影響力”和“IMPACT系統方法論”的獨特優勢,立足于行業的高度和業界共同激發網絡營銷的潛能,全面挖掘網絡廣告和網絡營銷的價值空間,使網絡媒體與傳統媒體、網絡營銷與傳統營銷、網絡廣告與傳統廣告之間實現真正意義上的溝通和融合。并且,在網絡營銷發展趨勢、行業發展潮流、行業標準、網絡營銷市場規范方面,為企業提供更多可行性的營銷思路及智慧資源。

杜紅表示,2009年對于整個互聯網營銷來說是一個新的契機,新浪的網絡營銷也得到快速發展和提升。新浪網絡廣告營收持續高居門戶網站第一,是品牌影響力的積累和營銷體系的日益完善所產生的規模化效應。在本次廣告節上,新浪所斬獲的24項大獎,正是行業對新浪營銷平臺的認可,同時也折射出傳統廣告界對網絡營銷認識的提升。

趨勢:網絡營銷整合化發展

現今,借助于互聯網營銷手段,廣告主的整合營銷策略正在向網絡延伸。大多數參與和嘗試過網絡廣告的企業品牌已經得到了高額的ROI(投資回報),而從傳統廣告到網絡廣告的跨界整合營銷模式,更讓我們看到了網絡廣告作為廣告行業重要組成部分的趨勢――尤其是在影響品牌廣告主的認知和決策上,與傳統媒體一起構建起品牌營銷的豐富媒介體系。隨著客戶需求的不斷提高以及網絡技術與產品的不斷完善和成熟,越來越多的網絡合作方式也應運而生。

第3篇

摘要:面對當今學習碎片化、移動化的趨勢,廣東移動客服(廣州)中心,借助互聯網渠道,致力打造“智慧共享平臺”,形成了“泛學習——人人為師”的互聯網時代特色學習模式,探索出了全新、實用、有效的知識管理模式。

關鍵詞 :知識管理 共享平臺 實踐成效

移動客服中心是勞動和知識雙密集性單位,人才和知識是最大的核心競爭力。廣東移動客服(廣州)中心(以下簡稱廣州中心)面對知識經濟時代學習碎片化、移動化、團隊成員之間知識不能有效共享,帶來的績效不平均、能力不協調、員工效能低的各種問題,通過建立“互聯網+”智慧共享平臺,致力打造“泛學習——人人為師”特色學習模式,為知識管理體系的創新與發展提供了生動范本。

一、“互聯網+”智慧共享平臺的背景和需求

1.知識更新速度不斷加快,知識管理面臨全新挑戰

在全球經濟一體化和知識經濟時代,知識更新速度不斷加快,人才和知識已成為企業特別是通信提供商的核心競爭力。然而,廣州中心由于員工自身需面臨循環往復的大量日常業務,導致學習時間少,不能對專業知識、經驗案例、現有文件進行系統學習,影響了日常業務的高效開展,給企業的知識管理帶來了全新挑戰。

2.員工能力面臨現實問題,創新模式成為迫切需求

廣州中心作為全省最大的移動客服中心,工作量大,標準高,員工在日常客服中存在很多問題,如工作績效不平衡、熟練員工離崗、新員工適應崗位慢等問題,因無法及時高效的獲得有力的知識支持而影響了問題解決,降低客戶滿意度。

二、“互聯網+”智慧共享平臺的模式和執行

1.平臺及具體模塊定位

廣州中心“互聯網+”智慧共享平臺具體包括三個模塊,分別為:智慧達人風采館、超能團隊競技臺和業務精英部落格。其中智慧達人風采館針對優秀員工,搜集經驗智慧,展示優秀員工的風采;超能團隊競技臺針對各專業團隊,整理團隊核心能力和運作經驗,促進團隊間的相互交流;業務精英部落格針對業務精英,引導具有相同志趣或業務強項的員工,分享經驗,實現共同進步。

2.具體執行及任務分解步驟

(1)整理共享知識。根據員工崗位職責,將員工分為管理層、骨干層、班組長、員工層四個層級,分別確定主題方向和內容定位,增強共享知識的針對性。同時,結合員工職業發展路徑,提煉關鍵工作指南,使共享知識對各個層級和崗位的員工起到有效的引領、培養和支持作用,從而增強共享平臺的可讀性和吸引力。

(2)納入共享計劃。以科室為單位,對擬報的經驗、知識、體會、案例和客戶反饋等共享知識進行記錄、評選,并推薦進入廣州中心“互聯網+”智慧共享平臺”,實現有效共享。

(3)細化共享形式。平臺具體分為E文檔共享、微課堂分享、互動問答互訪三種形式。其中,E文檔共亨通過班組博客、客服之家網站、微信等平臺知識;微課堂分亨通過視頻錄制、微課堂面授知識;互動問答專訪就某個特定的方向或主題進行問答專訪。

(4)進行評估激勵。由人力室與各科室共同對平臺共享效果進行全面評估,并對具體分享的知識、案例、經驗等共享知識對中心起到的促進作用和價值實現進行評估,納入員工績效考核,進行物質和榮譽的雙向激勵。

三、“互聯網+”智慧共享平臺的實踐與成效

1.傳播了典型經驗,優化了業務實績

廣州中心利用智慧達人風采館,發動員工中開展經常性的調研活動,對發現的典型經驗、業務技能等知識實現共享。同時,注重風采館欄目的創新與細化。2015年,在人力微信中添加了“員工智慧-業務也瘋狂”欄目,提煉2014年“十佳服務能手”的服務經驗、業務技能,形成了“3勤4樂5巧”工作法,運用線上線下開展調研互動進行學習效果跟蹤和評估,收集員工學習反饋和建議,使智慧共享達到良性循環狀態。

2.組建了專家團隊,強化了平臺支持

中心通過邀請淘寶大學講師陳平等在線服務業務專家和優秀講師,分享在線服務運營管理經驗,開展“五個一”課程開發活動:組建一支面授講師團隊,培養一支電子微課開發團隊,開發一套“線下面授+線上微課”課程系列、搭建一個在線服務標桿、強化一個微課平臺,使“互聯網+”智慧共享平臺欄目更豐富、形成更貼近各層次員工實際。

3.活化了知識管理,提升了員工能力

借助超能團隊競技臺,廣州中心選擇4G精英、業務技能、營銷案例,以知識庫、樓道電視、博客等多渠道實現共享,有效提升員工整體水平。綜上所述,在知識管理中,“互聯網+”共享平臺只是一個支點和起點,真正發揮平臺作用,需要系統整理各個層級和具體崗位的共享知識,不斷豐富活動內容,深化平臺內涵,才能發揮“互聯網+”共享平臺的最大作用,使知識管理體系在企業發展中收到應有的成效。

參考文獻

第4篇

最近有新聞傳出,天貓的移動端銷量首次超過PC端,移動電商的話題,始終是讓大家最揪心的,作為知名純電商女裝,韓都的移動電商已占據銷量的四分之一,經過一年多的摸索,他們發現當初那些想當然的思路,并不正確。每個平臺都有自己的玩法:

第一,PC端的爆款拿到移動端再引爆一下,效果應該不錯吧?

這種情況還真是要具體分析一下,PC端的爆款有他自己的能量,但是在移動端如何繼續發揮,就需要細分了。

首先明確的一點是,PC的爆款并不是移動上的爆款。這是不同平臺的不同特性所致,唯品會和京東上,即便都是韓都的品牌,爆款可能也是大大不同,何況PC與移動的消費者在使用習慣和年齡上都有很大差異。移動端的使用習慣是什么呢?需求及時、使用方便,手機是可以隨時拿出來用的,所以韓都把運營重點放在活動預熱,手機專享和爆款專區。

也就是說,把無線上的各種版塊的爆款重新整合到一個目錄當中,因為PC端的爆款肯定還是有能量的,雖然不能作為移動爆款,但是要繼續集合發揮其能量,通過這個步驟可以更準確、直接的展示給用戶,這樣做,整體轉化率是有非常明顯的提高。

手機端目前的轉化率去年的時候是2%。整體無線的流量占比達到了35%,目前是40%。手機端的整體銷售額從最初的12%達到了24%,現在是40%多一點。

第二,移動端的視覺效果如何打造呢?要不要做出很文藝,很另類,很個性,才會吸引人?

其實,在無線端的視覺上,韓都嘗試了多種思路,包括突出產品的、突出活動展示的、文藝小清新的、簡單直接粗暴的。

最終他們的視覺思路定位:細化全盤視覺調性,簡單直接的展示活動與產品專區。不需要繁瑣的細節描述、不需要讓消費者有太多的計算,用“簡單、直接、明了”的方式,轉化率就會最高,點擊率最好。

第三,無線端是否受淡季的影響,和PC端是否有差異?

他們對過去幾年的6、7、8月份數據的分析,在傳統的淡季期,手機銷售額并沒有下滑得很厲害。同時,在某些時間段,它的銷售是有增長的。

所以,用戶在有條件的時候,在假期里更愿意選擇通過手機來購物。重點是要找出這個條件是什么,才能做針對性的活動。

比如針對學生市場,韓都在八月份做了一個手機購物的狂歡月的活動,拿出了優惠產品和優化各種端口針對客群作出了消費引導,直接面對學生群體,包括你的視覺和產品。效果比想象得要好。

第四,無線端是否需要更多的折扣來吸引用戶?

韓都認為,在服裝行業里面來講,這個折扣是毫無意義的。因為無線是一個工具,是一個入口,如果沒有手機也會通過PC去購買,我們只是更方便的展示給他想要的東西。即使通過折扣得到了流量和用戶,也不是優質流量更不是長期用戶。

第五,PC端和無線端有非常大的差別?最大的差別在哪里?運營這一塊最大的困難在哪里?

韓都無線運營負責人鬼臼認為:最大的差別就是年齡的差別。移動端下單的客戶,年齡大都在18到25歲,這對他們未來的行為會產生很大的影響。

在運營方面,大家都很苦惱,目前沒有一個比較好的入口,無線端的推廣價位非常高。怎么辦?那就不去做無線端的推廣,而是用它來承接你的老客,PC是不會被淘汰掉的,即使被淘汰也是很多年的事情。我們每天要接觸PC端,PC的視覺體驗要比無線好,你可以通過PC去引流然后轉化成你的無線用戶。

第5篇

近幾年來,我國高等職業教育迅猛發展,同時高等職業院校的師資力量也在不斷的提高。隨著我國經濟的迅猛發展和經濟規模的不斷擴大,各行各業對人才的需求也急劇增長,高等職業教育為我國培養了一批高等技術應用型和高級技能型的人才,為我國現代化建設提供了有力的人才保障。所以,我國政府非常重視發展高等職業教育,并將高職院校的教學質量問題作為關注熱點。提高高職教育的教學質量涉及到方方面面的問題,如課程設置是否合理,教材選擇是否可行,教學的方法和手段是否創新等等。本文作者結合高等職業教育營銷專業的教育教學改革,闡述了高職院校教師應如何提高教學質量。

二、正確選材與設置合理的課程體系

(一)正確的選擇教學材料

我國有一些高職院校仍盲目的選用普通本科類學校的教材,而并不是針對本校專業學生的實際水平和能力去選擇合適的教材。比如說本科的營銷專業的教材就不適合拿來做高職院校的教材。然而現實中雖說有高職類教材,但往往沒有以高職的學生為中心來因材編寫,只是把普通本科類學校的教材進行簡化拼湊,教材的質量并不高。 因此高職院校應該嚴格挑選教學材料,選用合適的教材教學。同時高職院校的任課教師還應積極主動地去編寫真正符合高職院校學生學習特點和知識結構的教材。

(二)設置合理的課程體系

有些高職學校只重視學生理論知識方面的提高,而忽略了培養學生的實戰能力,所以高職學校在教學過程中應該多增加實踐環節的教學課程體系。以營銷專業為例,高職院校應該以培養應用型人才,滿足社會實際的需求為出發點,增加實踐課程所占的比重,重視培養學生的實際動手操作能力,學生在實踐過程中的的團隊合作精神以及鍛煉學生的人際交往和理財能力。

三、教師的教學方法與手段的改革

(一)改革實踐教學方式,充分利用教學資源和網絡信息資源

為了提高學生的實踐操作能力,增加學生和老師的互動環節,在教學方法方面,多采用案例教學和情景模擬教學的方法培養學生。比如市場營銷案例教學,要注意將本土歷史文化的背景和市場營銷技術發展的國際化趨勢相結合,融入到教學過程中,使營銷學的發展背景以及營銷理念深入到學生心中,案例教學時,老師要和同學多多互動,讓學生自主發言,論述觀點,互相討論交流思想。情景模擬教學主要是學生在實驗室中的學習,比如學生可以建立模擬公司,模擬策劃、組織營銷活動,培養學生的實踐能力,想象力。學校還要加大多媒體教學設備的投入,教師可以利用多媒體技術圖文并茂,形象生動的特點教學,使課堂學習更生動有趣。加大力度建設網絡課程和精品課程,為學生建立網絡課程、在線答疑、班級互動等互動的教學平臺。這樣學生可以依據自身在學習過程中掌握知識的情況有選擇地進行相應項目的學習,如遇到問題還可以在平臺上互相討論,及時獲得解答,從而使師生的教學方式更加自然,學生也可以最大限度地實現信息資源的共享。

(二)教學考核方法的改革

目前大多數高職院校課程的考核形式仍然是僅僅依據期末考試成績來評定學生學習成果的好壞,這種考核方法過于單一片面,并沒有真實的反映出學生最后的學習成效,往往不能形成以考促教,以考促學的目的。為了更好地調動學生學習的積極性,比較全面的掌握學生對課程的學習動態,高職院校應該根據各學院其專業的特點,采用靈活多樣的考核方法,比如說營銷專業可以增加階段性考核、市場調查實操、案例分析報告、營銷策劃設計等實踐性考核。

(三)交流教學心得體會,推廣先進教學方法

教師們應該多多探討學術問題,交流教學的心得體會,積極推廣先進的教學方法和分享優秀的教學成果。同時專業課任課老師還應該利用現代化教學手段,形成以案例討論式、模擬市場演練式、實訓基地模擬式等等的先進的教學模式,并且在教學過程中融入互動式、參與式、科研式等形式多樣的教學活動,形成了一套有效的現代教學方法體系。

四、結束語

教育的質量問題一直是人們關注的熱點,為了向國家現代化建設培育更多高素質技能型的人才,我們要合理有效的對教學方法方式進行改革,逐步完善教學管理方法,為提高教學質量而堅持不懈的工作。

參考文獻

[1]王君毅.建設類高職院校專業設置的問題與對策研究[J].中國建設教育,2006.

[2]杜東東.我國教育產業化政策的困境與突破[D].上海:華東師范大學,2007.

[3]李世宗,黃少年,盧偉.市場營銷專業教學改革問題研究[J].湖北財經高等專科學校學報,2007.

第6篇

2013年雙十一來臨前,彩莎馬力大開再次攜手旗下愛麗、瑪麗黛佳、戀火、蘭瑟、韓后、紅花等七大品牌,在光谷弗拉門戈廣場拉開一場“彩莎感恩狂歡節”彩護一體大型整合營銷活動,幾天下來,接近180萬現金收入囊中,提前引爆雙十一大促。

“搞點創新,干點實事”乃彩莎的追求。據彩莎化妝品集團直營連鎖公司總經理張曉峰透露,2014年雙十一,彩莎將會首次嘗試跨界營銷,聯合《新銳雜志》在武漢舉辦“校花大賽”,從活動報名到選手的包裝、初賽、復賽到決賽等多個環節中進行隱蔽性植入產品廣告,同時配合旗下品牌的終端大促,將雙十一線下抗爭進行到底。

在12月17日彩莎2013年度頒獎盛典VIP客戶答謝會上,彩莎化妝品集團董事長牟燕向與會嘉賓交上了一份滿意的成績單:2013年10月,彩莎公司憑借僅僅7個品牌實現了沖億目標。同時彩莎直營連鎖系統共計21家門店也在2013年突破了4000萬元零售大關。

專注于彩妝品類的彩莎化妝品集團為何能實現“雙豐收”,也許,從其過去一年的種種創新嘗試中,我們可以窺探一二。

叫板雙十一,為線下造勢

11月8日至13日,由彩莎化妝品連鎖主辦的“彩莎感恩狂歡節” 毫無疑問得成為武漢光谷最耀眼的風景線。現場240名工作人員身著紅配黑經典雙十一戰袍,活躍在絢麗奪目的的彩妝體驗區,以“夢想秀”“灰姑娘大變身”“限時秒殺雙11大促銷”等誘人形式吸引了上萬人流。6天下來,以接近180萬元銷售額完美收官。

牟燕告訴《化妝品觀察》,相比2012年的瑪麗黛佳單品牌路演,此次活動最大亮點在于集結了旗下所有品牌開展大型整合營銷,其投入產出比更為可觀。彩莎希望借此機會將其線下雙十一大促打造成實體渠道的樣板,并鼓勵其他化妝品專營店效仿此種模式,以此對抗線上雙十一。

“一個產品只有成為必需品或基本款后才會成為網購熱點。但彩妝需要體驗、需要搭配,如果線下渠道把彩妝品類當作時裝來做,線上永遠都不會對線下形成威脅。”張曉峰稱,彩莎選擇在雙十一之前做大促銷,目的在于打造彩莎專業的彩妝消費平臺。“只要消費者在彩莎享受到了線上難以實現的服務和體驗,轉移網購群體的購物習慣將不再是難事。”

雙十一大促不僅讓彩莎公司收獲豐厚,旗下的愛麗、韓后、瑪麗黛佳等品牌也趁此機會嘗到了甜頭。因此,各大品牌老板已經做好明年雙十一加足馬力的打算。張曉峰透露,不出意外的話,2014年雙十一期間,彩莎將會聯合《新銳雜志》在武漢三鎮開展“中國校花大賽”,目前旗下各彩妝品牌已確認加入到此次聯盟活動中。屆時,彩莎的雙十一打板又將為線下全渠道帶來怎樣的驚喜,不禁令人期待。

與時俱進,步入電子數據時代

過去一年,彩莎直營連鎖店做了一件在很多店老板看來“不可理喻”的事――升級每家彩莎門店的WIFI,讓員工盡情享受高速上網帶來的便捷。此舉,直接將彩莎直營系統開會的頻率和時間縮減到從前的1/3,節省了大量溝通成本。

在張曉峰看來,頻繁的開會及培訓既占用大量工作時間,又不符合80、90后員工的喜好。因此彩莎啟用了便捷的微信溝通方式,以微信群的信息代替面對面的培訓機制。據了解,彩莎企劃部及管理層會定時收集最新的潮流妝容時尚訊息、經典營銷案例、關聯產品的操作及售賣技巧,并用通俗易懂的圖文分享到微信公眾平臺。店內員工在休息時間便可抽出10分鐘時間進行查閱,一些價值高實用性強的案例分享或實操技巧,則被店員當場利用。

升級WIFI這看似“不可理喻”的改革不僅得到所有店員的一致配合,更直接促進直營門店的銷量激增。每當有顧客進店消費時,彩莎店員便會主動幫其連網,并推介顧客關注彩莎官方微信,便于顧客隨時掌控彩莎打折或促銷信息。同時,其大量美妝信息的推送,更是成為化妝愛好者爭相傳閱的對象。

熟知彩莎的人可能有所了解,彩莎直營門店的輪班制相對普通門店更加精細,每天三班倒,每個班時最長不超過6個半小時,最核心的時段則是下午3:30到晚上8:00點的黃金班期。據張曉峰透露,這個班期并非按照員工意愿自由選擇。由于下午3:30到晚上8:00是黃金商圈人流最多、生意最好的時段,后臺數據會自動跟蹤上月或當月單產量最高的BA也就是金牌彩妝師。安排他們優先上崗。

讓最優秀的人在最佳的環境創造最佳的業績,這項原則業已成為彩莎門店最特別的競爭機制,而這項機制的建立得益于彩莎強大后臺的數據支撐。

在彩莎,凡是涉及到店單產,員工單產,員工考核結果,系統總產量等之類的內部數據,其后臺系統都會在最短時間內完成記錄和更新。張曉峰說,未來一年內,彩莎將爭取做到讓所有會員卡和化妝卡電子化。凡是顧客進店消費時,后臺系統將通過身份驗證自動顯示該顧客之前的消費和積分信息,以此免去顧客攜帶卡片的麻煩。

O2O新嘗試,與線上搶單

如何將微信營銷轉為實體交易,是很多盈利型企業正在琢磨和亟待解決的大事。張曉峰透露,“待現行的程序編讀階段完成后,彩莎直營系統將于2014年正式啟動O2O模式。”屆時,彩莎的后臺工作人員會通過微信公眾平臺將實體門店產品打折、促銷等信息推送給線上粉絲及顧客,顧客只需用手機掃描產品二維碼就能實現預定或購買,門店工作人員將會同步為顧客下訂單,顧客只需到距離自己最近的彩莎門店取貨同時享受化妝服務。

如此一來,消費者以線上篩選產品并實現在線結算的方式,加速了門店產品的成交速度。于實體店而言,這是應對化妝品網購沖擊的又一利器。張曉峰告訴《化妝品觀察》,O2O模式一旦落地,再厲害的網購風潮對彩莎也不會有太大威脅。

啟動標準化,拓展遠程店,跨區域在未來

不同于普通化妝品專營店,彩妝專賣店對店員的專業性及實戰技能要求特別高,正因如此,其彩妝人員的復制周期相對較長。張曉峰透露,在未完成強大的后臺組建及規范科學的可行性考核標準出臺之前,彩莎不會貿然前進。

但這并不代表彩莎不擴張。張曉峰坦言,遠程店的拓展是未來一年彩莎直營公司的主要規劃之一。除現今武漢三鎮的主流商圈外,彩莎門店未來將會滲透至江夏區、新洲區、蔡甸區等武漢遠程區域。為做好遠程區域的標準化復制工作,彩莎目前正在調整提升員工技能的專業量化標準、崗位考核標準、門店裝修及陳列標準,逐漸從之前高密度各具特色的門店形象轉型為更加統一的視覺印象。

不過,張曉峰也表示待時機適合時,彩莎不排除將門店開到武漢以外的地級市,但具體走直營還是加盟模式,張曉峰還沒有定論。他強調,跨區域發展需要規模的支撐,現在的彩莎距離此階段尚需時日。加上,彩莎直營店在售商品全部來自自有公司,一旦跨出湖北,如不能實現廠家品牌直供或者聯合采購,商品的采購將會成為制約彩莎跨區域擴張的又一絆腳石。

總之,現行的彩妝專賣店模式和零售規模,還不容許彩莎一口吃個胖子。正因如此,彩莎將每年的開店目標鎖定在4家左右。

第7篇

視頻網站從以往單一的視頻貼片廣告,視頻征集類大賽,到現在的UGA、在線會等多樣化的營銷模式,徹底突破了傳統形式上單刀直入式的廣告宣傳,從而將這種被動式的品牌傳播轉化為網友主動式的接受。

音樂MV成廣告創意酷6初試全新營銷

如果說以前我們看MV是為了放松心情,舒緩壓力,那么現在,音樂MV已經成為不折不扣的營銷模式新突破。近日視頻網站流行的視頻《愛旋轉》就是一個例子。

畫面的開始是一個生命垂危的男子,在醫生的全力搶救下,沒有絲毫的生命跡象,而此時,女主角在另一處哭泣著看著手中的手機,期待著奇跡的發生……這就是酷6網原創MV《愛旋轉》的故事情節。在凄美的愛情故事和悲壯的現實結局中,網友通過對這首MV的觀看和欣賞,不但記住了故事中的男女主人公令人唏噓的愛情故事,同時,也記住了男女主人公使用的手機――聯想S700。

對于該款手機的宣傳,酷6網最初的創意是通過拍攝類的視頻短片作為載體來進行網絡傳播。然而,在凝思苦想了多日后,酷6網制作團隊最終認為尋找一個全新的傳播模式或許更能獲得網友的認可。這樣,在網絡歌曲盛行的今天,音樂MV成為了本次宣傳的首選營銷模式。

配合著聯想新款手機獨特的水晶3D浮雕工藝和手機翻蓋別具特色,支持180度旋轉等優勢特點,酷6網以本款手機的最大特色“旋轉”為主題,創造了《愛旋轉》的原創音樂MV。從詞曲創作,到后期的拍攝,剪輯完成上線,酷6網嘗試了一次全新的整合營銷。在MV中,酷6網果斷啟用了網絡原創歌手小夕來演唱主題曲,MV畫面絢麗唯美,聯想手機被自然融入整個MV中,沒有絲毫矯揉造作之感。

《愛旋轉》MV的上線得到了網友的大力認可。在突破陳舊故事情節和營銷模式后,《愛旋轉》上線的當天就獲得了20萬點擊數量,網友引用數也達到了200多次。在以開心網和天涯社區為代表的SNS網站和論壇上,好友間的點擊傳播已經遠遠超出了酷6網制作團隊的想象。在百度、谷歌等搜索引擎上,與《愛旋轉》相關的視頻搜索數量也達到了數萬條。一時間,網友紛紛被這凄美的愛情故事所感動,甚至有網友還為《愛旋轉》MV創意提供了完美版的大結局。

借助網絡傳播的力量,聯想S700手機也迎來了熱賣高峰。據聯想區域總表示,通過網絡視頻的產品品牌宣傳,聯想此款手機的銷量同比大幅增長。視頻廣告區別于傳統圖文廣告的優勢就在于其聲、形、圖并存的展示形態,但并不是所有的視頻創意營銷都能充分利用好這三方面,《愛旋轉》MV的推出是將視頻營銷和音樂傳播結合的產物,是對視頻營銷模式不斷探索的見證。

嘗試性的視頻營銷創意推出不但獲得了網友的喜愛,也獲得了專業人士的肯定,這是酷6網始料未及的。談到整個營銷的創意過程,酷6網副總裁姚建疆表示,在競爭態勢日趨激烈的時代,視頻創意似乎顯得額外重要。《愛旋轉》是酷6網首次嘗試以音樂MV作為網絡傳播的載體,通過客戶產品的植入達到宣傳品牌效果。他坦言,一直以來,視頻創意營銷都是視頻網站營銷模式的突破口,在經過此次新模式的嘗試后,酷6網未來會繼續探索適合各類客戶產品傳播的營銷模式。

植入廣告再度受寵 視頻營銷潛力迸發

近年來,最樂于被網友接受的營銷模式莫過于植入式廣告視頻。在這類視頻中,廣告主的產品往往輕而易舉地被植入到視頻的情節中,而這些視頻的討巧之處就在于選取的故事情節完全是當下網絡上流行的事件和具有網友爭議的焦點人物。

最近幾天,在網絡上受到網友瘋狂傳播的視頻短片《變形金剛3》就屬于這類視頻。首發于酷6網,充滿了豐富的故事情節以后,大量的廣告被生動地穿插到視頻中來,有細心的網友對視頻中的廣告進行了統計,發現在只有6分鐘的視頻里,出現了康師傅、英特爾、招商銀行等在內的20多個廣告。令人驚訝的是,該視頻在開心網、人人網、天涯社區等網站被網友自發地傳播了上千次,其他幾大視頻網站均對該視頻進行了轉載,一天之內,網友在酷6網上觀看點擊數也達到了40萬次。

在網絡上受到網友追捧的同時,《揚子晚報》、《電腦報》等平面媒體也對該視頻進行了跟蹤報道。同樣關注該短片的某國際傳媒機構創意總監,在觀看完該視頻后,一口氣用了四個“牛”來形容:創意牛、制作技術牛、廣告植入牛、營銷方式牛。在這樣一個專業人士的眼里,《變形金剛3》這個視頻無疑是優秀的、成功的營銷案例。

直到現在,很少有人知道,實際上這個首發酷6網的視頻就是酷6網UGA制作團隊的創意。而最初,這個視頻只是他們用來自娛自樂的,沒想到,被無意傳到網上后,火爆的效果令他們自己都難以置信,網絡的轉載、平媒的報道和網友的熱議一時之間將該視頻推到了制高點。

曾經有人說過:“一個好的創意作品,能使人們在不知不覺中受到感染,并主動分享給他人!”此時,這句話在《變形金剛3》中得以印證。視頻中,曾軼可用她極具特色的綿羊音打敗了外星人,拯救了地球。這一搞笑的橋段被網友笑稱為“21世紀最雷布斯”的創意,而“雷布斯”的稱呼則是來自于上傳者21世紀雷布斯工作室,如此宓拿字相信只有他們自己能想到。

“無心插柳柳成蔭”,酷6網用這句話來形容目前的狀況。姚建疆表示,視頻的最初創意就是在大家中午吃飯的時候閑侃出來的,當時覺得好玩,就做了這樣的視頻,這種受歡迎程度完全出乎意料。他也坦言,希望以后出現越來越多這樣具有發散性思維的創意作品。

第8篇

關系營銷在現代企業環境中是一種新型的營銷現象,特別有別于傳統呆板的被動式交易營銷方式,在市場經濟環境中,買方市場現象較為普遍,所以用關系營銷的觀念更能有效的解決產品、服務及市場的綜合問題。并有效的形成足夠的銷售,更能有效的建立和保持企業的競爭力。

那么什么是“關系營銷”呢?關系營銷就是企業制定并推行系統的溝通策略以吸引、保持以及拓展客戶關系,將自己的產品及服務有效并超值的推薦給客戶,客戶其中包括消費者、內部員工、供應商、經銷商、競爭者、人才市場式關聯公眾、公共服務系統(工商、稅務、傳媒、咨詢、協會等公共部門)等。是把營銷活動看成一個企業與消費者、內部員工、供應商、經銷商、競爭者、人才市場式關聯公眾、公共服務系統等及其他社會公眾發生互動作用的過程,其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系,并形成良好的口碑及品牌吸引或崇拜,以形成產品及服務的推廣及銷售。

關系營銷的特點

關系營銷的特征可以概括為以下幾個方面:

一、雙向溝通

在關系營銷中,企業主動和消費者溝通形成互動,并讓消費者發現企業及產品之美,或者通過體驗產品的方式讓消費者體驗企業和產品之美。只有廣泛充分地企業交流,才可能使企業贏得各個利益相關者特別是消費者的支持與合作并形成銷售;

二、合作、雙贏

相互合作或換位思考為消費者著想是關系營銷中的“雙贏”基礎,對企業及消費者都有益處;關系營銷旨在通過合作增加關系方的利益,所以關系營銷最終結果是企業和消費者及關聯方的雙贏結果,對于消費者或關聯方可以享受更多的實惠或支持,對于企業來說可以增加更多的銷售以推動企業的發展;

三、親密

客戶關系能否得到穩定和發展,情感因素也起著重要作用。因此關系營銷不只是要實現物質利益的互惠,還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足,情感營銷是關系營銷的前提,對于消費者來說給予自身情感的支持就是企業給他的最大附加值;

四、控制

關系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤消費者、分銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度,由此了解關系的動態變化,及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素;

此外,通過有效的信息反饋,也有利于企業及時改進產品和服務,更好地滿足市場的需求,促進銷售。

關系營銷的原則

關系營銷的實質是在市場營銷中與各相互關聯方建立長期穩定的、相互依存的營銷關系,以求彼此協調發展,因而必須遵循以下原則:

一、主動溝通原則

在關系營銷中,各相互關聯方都應主動與其他相互關聯方接觸和聯系,相互溝通信息,了解情況,形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭,相互交流各相互關聯方需求變化情況,主動為相互關聯方服務或為相互關聯方解決困難和問題,增強相互關聯方的合作和利益,其中對于消費者來說企業應該主動溝通或提供體驗產品甚至企業文化的平臺;

二、承諾信任原則

在關系營銷中各相互關聯方相互之間都應作出一系列書面或口頭承諾,并以自己的行為履行諾言,才能贏得相互關聯方的信任。承諾的實質是一種自信的表現,履行承諾就是將誓言變成行動,是維護和尊重相互關聯方利益的體現,也是獲得相互關聯方信任的關鍵,是公司(企業)與相互關聯方特別是消費者保持融洽關系,也是合作和消費的基礎;

三、互惠原則

在與相互關聯方交往過程中必須做到滿足關聯方的經濟利益,并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換,使相互關聯方及消費者都能得到實惠。

關系營銷的形態

關系營銷是在人與人之間的交往過程中實現的,而人與人之間的關系多姿多彩,關系復雜。歸納起來大體有以下幾種形態:

一、親緣關系營銷形態

指依靠家庭血緣關系維系的市場營銷,如父子,兄弟姐妹等親緣為基礎進行的營銷活動。這種關系營銷的各相互關聯方盤根錯節,根基深厚,關系穩定,時間長久,利益關系容易協調;

二、地緣關系營銷形態

指以公司(企業)營銷人員所處地域空間為界維系的營銷活動,如利用同省、同縣的老鄉關系或同一地區企業關系進行的營銷活動。這種關系營銷在經濟不發達,交通郵電落后,物流、商流、信息流不暢的地區作用較大。在我國社會主義初級階段的市場經濟發展中,這種關系營銷形態仍不可忽視;

三、業緣關系營銷形態

指以同一職業或同一行業之間的關系為基礎進行的營銷活動,如同事、同行、同學之間的關系,由于接受相同的文化熏陶,彼此具有相同的志趣,在感情上容易緊密結合為一個“整體”,可以在較長時間內相互幫助,相互協作。

四、內部員工關系營銷形態

內部員工不光是企業的主人也是企業的消費者,所以重視企業的營銷首先應該是重視企業內部員工的營銷,如福利待遇、培訓、管理環境等是否能讓員工開心地、放開手腳地、有績效地工作。同時通過關聯推廣能否首先讓內部員工接受、享用企業地產品,并且變成企業的忠誠客戶。

五、供應鏈關系營銷形態

企業上下游的供應鏈之相關企業不光需要通過溝通、公關等建立良好的情感基礎,同時可以培養成不光是企業的供應商而且是企業產品的消費者及企業形象的推廣者,特別是口碑相傳的效果比廣告的效應更明顯;

六、公共關系營銷形態

公共服務系統(工商、稅務、傳媒、咨詢、協會等公共部門)由于和企業的緊密合作,如果通過有效的關系營銷的建立,特別是情感營銷價值的建立,他們不光是企業的管理、指導、服務部門而且也是企業的一個重要消費群體;例如人才市場每年有許多應聘者,這類人群里面有許多因種種原因未能成為企業的員工,未能如愿給企業服務,這類人群同樣通過關系營銷的理念來處理好,也是企業的一類重要且忠誠的消費群體;

七、文化習俗關系營銷形態

指公司(企業)及其人員之間具有共同的文化、信仰、風俗習俗為基礎進行的營銷活動。由于公司(企業)之間和人員之間有共同的理念、信仰和習慣,在營銷活動的相互接觸交往中易于心領神會,對產品或服務的品牌、包裝、性能等有相似需求,容易建立長期的伙伴營銷關系;

八、事件性關系營銷形態

在特定的時間和空間條件下因交往而形成的一種關系營銷,如營銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某項產品成交。這種營銷具有突發性、短暫性、不確定性特點,往往與前幾種形態相聯系,但這種偶發性機遇又會成為企業擴大市場占有率、開發新產品的契機。

關系營銷的模式

一、關系營銷的中心----消費者忠誠

在關系營銷中,怎樣才能獲得消費者忠誠呢?發現需求----努力滿足需求并保證消費者滿意----營造消費者忠誠,構成了關系營銷中的三部曲:

1、企業要分析消費者需求、消費者需求滿足與否的衡量標準是消費者滿意程度:滿意的消費者會對企業帶來有形的好處(如重復購買該企業產品)和無形產品(如宣傳企業形象)。有營銷學者提出了導致消費者全面滿意的七個因素及其相互間的關系:欲望、感知績效、期望、欲望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意;欲望和感知績效生成欲望一致,期望和感知績效生成期望一致,然后生成屬性滿意和信息滿意,最后導致全面滿意;

2、從模式中可以看出,期望和欲望與感知績效的差異程度是產生滿意感的來源,所以,企業可采取下面的方法來取得消費者滿意:提供滿意的產品和服務;提供讓渡價值給消費者;提供信息交流或附加信息給消費者;

3、消費者維系:市場競爭的實質是爭奪消費者資源,維系原有消費者,減少消費者的叛離,要比爭取新消費者更為有效。維系消費者不僅僅需要維持消費者的滿意程度,還必須分析消費者產生滿意程感的最終原因。從而有針對性地采取措施來維系消費者。

二、關系營銷的構成----梯度推進

一級關系營銷(頻繁市場營銷或頻率營銷):維持關系的重要手段是利用價格刺激對目標消費者增加讓渡價值;

二級關系營銷:在建立相互關聯方面優于價格刺激,增加社會利益,同時也附加讓渡價值,主要形式是建立消費者組織,包括消費者檔案,和正式的、非正式的俱樂部以及消費者協會等;

三級關系營銷:增加結構紐帶,同時附加讓渡價值和社會利益。與客戶建立結構性關系,讓之對關系客戶有價值,但不能通過其它來源得到,可以提高客戶轉向競爭者的機會成本,同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。

三、關系營銷的模式----作用方程

企業不僅面臨著同行業競爭對手的競爭,而且在外部環境中還有潛在進入者和替代品的競爭,以及供應商和消費者的討價還價的溝通。 企業營銷的最終目標是使本企業在產業內部處于最佳狀態,能夠抗擊或改變這種力量。作用力是指決策的權利和行為的力量。

雙方的影響能力可用下列三個作用方程表示: “營銷方的作用力”小于“被營銷方的作用力”; “營銷方的作用力”等于“被營銷方的作用力”; “營銷方的作用力”大于“被營銷方的作用力”。  引起作用力不等的原因是市場結構狀態的不同和占有信息量的不對稱。 在競爭中,營銷作用力強的一方起著主導作用,當雙方力量勢均力敵時,往往采取談判方式來影響、改變關系雙方作用力的大小,從而使交易得以順利進行。

關系營銷的具體實施

一、開發、制造優秀的產品及服務,并足以讓消費者喜歡或崇拜產品;

任何營銷行為的成功首先建立在好的產品及服務基礎之上,產品及服務不光是核心利益的質量優秀,而且產品的包裝形象及所延伸的身份象征和價值認同也很重要。產品自身的定位及形象所被塑造并推廣成消費者心中的所占的唯一,甚至到崇拜的地步。這種對消費者心智的占領足以為關系營銷的成功打下了堅實的基礎;

二、 好的、正面的、進步的企業形象,足以讓消費者產生好感并被吸引;

現代營銷不光注意產品的質量更注意企業的整體形象,所以必須運用現代企業的運營機制,進行關聯的形象推廣及公關營銷,使企業在消費者心目中建立足以好的、正面的、進步的企業形象,并足夠讓消費者產生好感并被吸引。

三、 關系營銷對象的保持及維護,讓客戶不斷的地累積增加;

對于客戶的保持和維護,首先是如何拓展新客戶,這方面就是需要通過對關系客戶的溝通,吸引客戶對產品及服務的信賴并購買。對于已有客戶就需要通過新產品、新服務的推出吸引老客戶二次購買或重復購買。其中對客戶檔案的分析至關重要,將客戶進行有效分類,并且其中重要的一類(大約占總數的20%)是重要客戶,對他們的維護方法及附加服務要高于其他客戶群,如推行貴賓VIP客戶服務,因為這樣的客戶可以為企業創造80%的銷售額。至于其他類型的客戶最重要的是需要做定期的溝通,如有短信、E-MAIL等關聯企業信息到客戶的眼中或心中,其目的是讓之意識到企業一直很在意他,同時企業不斷有新的產品、服務推出,并有新企業行為在推廣;

四、 銷售促進的制度化執行

為了不斷的增加銷售額及吸引新客戶必須有效的推行營銷范疇的SP銷售促進原則,通過關聯的讓利、贈送、活動等讓客戶享受到更多的讓渡價值,讓之有超值的感覺。銷售促進的制度化執行是關系營銷的重要一個環節;

五、 銷售力量的聯系

各種銷售力量要經常性、制度化進行溝通、研討、培訓,這樣可以有效的統一執行系統性的營銷策略。銷售力量同時經常制度化地和客戶保持溝通也是必須的,讓關系營銷中的各客戶能最大化的享受優秀的產品和服務,所以銷售力量的相互溝通與整合決定于關系營銷的質量高低;

六、 專門化的溝通;

不同的群體、不同的客戶需要采取不同的策略區別對待,分類執行,進行最佳的溝通也是必須的,不同的客戶群體采取統一的政策與溝通手法是不現實的。所以關系營銷中分類別的溝通很重要

七、 售后服務;

公司一定要考慮到客戶在購買產品后可能碰到的大大小小的問題,如果公司沒有做好聽取客戶的意見及糾正困難的準備,客戶可能不會重復購買,也有可能取消以前的訂單,不管錯在公司還是客戶,隨時隨地的售后服務是保留這些客戶所必須要做的。

客戶投訴和詢問反映出的是積極肯定的客戶關系。可以有單獨的客戶部門負責,也可以指定對處理客戶關系富有經驗的工作人員來負責,最好是兩者相互結合。公司應該鼓勵客戶必要時主動聯系,如反饋產品及服務的缺點、詢問信息等;

八、 重構客戶保持模式

1、關系營銷的組織設計

為了對內協調部門之間、員工之間的關系,對外向公眾消息、處理意見等,通過有效的關系營銷活動,使得企業目標能順利實現,企業必須根據整體性、協調性、實用性和效益性原則建立企業關系營銷管理機構。該機構除協調內外部營銷關系外,還將擔負著收集信息資料、參與企業的決策,以提供系統及整體的關系營銷策略,并通過該組織使關系營銷策略能有力執行,同時該組織需要行使檢查及監督關系營銷推廣的權力;

2、關系營銷的資源配置

面對消費者、現代變革和外部競爭,企業的全體人員必須通過有效的資源配置和利用,同心協力地實現企業的經營目標。企業資源配置主要包括人力資源和信息資源。

人力資源配置主要是通過部門間的人員轉化,內部提升和跨業務單元的論壇和會議等進行。信息資源共享方式主要是:利用電腦網絡、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識庫”或“回復網絡”以及組建“虛擬小組”或客戶俱樂部等;

3、關系營銷的效率提升

與外部企業建立合作關系,必然會與之分享某些利益,增強對手的實力,另一方面,企業各部門之間也存在著不同利益,這兩方面形成了關系協調的障礙。具體的原因包括:利益不對稱、擔心失去自主權和控制權、片面的激勵體系;擔心損害分權。

關系各方環境的差異會影響關系的建立以及雙方的交流。跨文化間的人們在交流時,必須克服文化所帶來的障礙。對于具有不同企業文化的企業來說,文化的整合,對于雙方能否真正協調運作有重要的影響。關系營銷是在傳統營銷的基礎上,融合多個社會學科的思想而發展起來的。吸收了系統論、協同學、傳播學等思想。關系營銷學認為,對于一個現代企業來說,除了要處理好企業內部關系,還要有可能與其他企業結成聯盟,企業營銷過程的核心是建立并發展與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其其他公眾的良好關系。無論在哪一個市場上,關系都具有很重要作用,甚至成為企業市場營銷活動成敗的關鍵。所以,關系營銷日益受到企業的關注和重視。

關系營銷的價值

一、附加利益----讓渡價值

消費者在購買選擇是圍繞兩種利益展開的,一是產品本身的核心利益,二是購買時間、地點、數量及品牌所帶來的附加利益。整體消費者價值包括消費者在購買及消費過程中得到的全部利益。整體消費者成本除了消費者所支出的貨幣成本,還包括購買者的預期時間、體力和精神成本。消費者讓渡價值(Customer delivered value)從數學意義上說,即是整體消費者價值和整體消費者成本之差。關系營銷可增加消費者讓渡價值。

改善對價值的感知:大多數企業在一定程度上受到互補產品的影響。所謂互補產品是指消費者配合企業產品一起使用的產品。這使得企業應該考慮:控制互補產品是否獲利。

二、成本測定----消費者分析

1、消費者帶來的盈利能力:關系營銷涉及吸引、發展并保持同消費者的關系,其中心原則是創造“真正的消費者”。這些消費者不但自己愿意與企業建立持續、長期的關系,而且對企業進行義務宣傳。企業的消費者群體可能在產品的使用方式、購買數量、作用重要性等方面有很大不同,所以我們需要對以下幾個方面的消費者素質進行分析:相對于公司來說消費者的購買需求、消費者的增長潛力,消費者固有侃價實力,消費者的價格敏感性等。只要有可能挑選,公司就應向最可能盈利的消費者推銷產品。消費者的增加及消費額的增加通過關系營銷是最容易實現的。

2、消費者維系成本:按四個步驟來測定:測定消費者的維系率即發生重復購買的消費者比率;識別各種造成消費者損失的原因,計算流失消費者的比率;估算由于不必要的消費者流失,企業將損失的利潤;企業維系消費者的成本只要小于消費者流失而損失的利潤,企業就應當想辦法降低消費者的流失率。而這些最好的辦法就是通過關系營銷來推動。

3、按 “漏桶”原理分析:在環境寬松時,企業不注意維系消費者,使得消費者就象漏桶里的水一樣流走,這樣,當買方市場形成時,企業就會受到懲罰。進攻性營銷的成本大于防守營銷成本,因此,最成功的公司應通過關系營銷來修補桶上的洞,以減少消費者流失。

為了實現更高的銷售和利潤,大部分公司都可以采取更多措施發展現有客戶,其中無疑關系營銷是最佳的方式之一,通過關系營銷可以最大化的吸引新客戶并且維護老客戶。所以更多的企業應該重視使用關系營銷的原理。

附:案例

關系營銷成功案例:IBM借網球賽試水

IBM的故事

對奧美而言,IBM曾經借助網球賽試水成功的案例無疑是最為成功的一次關系營銷案例。幫助客戶找到與消費者直接對話的法子,這是關系營銷案例的真諦。正如所理解的,關系營銷就是直接營銷,就是在一個共同的平臺上相互溝通,以促成交換,關系營銷既是商業廣告的互補品,又是商業廣告的替代品。

理解關系營銷的概念可能很簡單。但如果撇開創意,單從關系營銷的功能來看,關系營銷也許就像白開水一樣索然無味,這點跟談論沒有創意的廣告并無二致。但富有創意的關系營銷方案不光很有意義并且令人興奮。

2001年7月,奧美團隊協助IBM為溫布爾登網球賽創建官方網站,并首次在網站上推出了IBM的實時比分系統。該系統通過Java程序將個人電腦與球場的數百個攝像頭連接,使用戶在電腦桌面上獲得一個“虛擬座位”來隨時了解比分情況,甚至觀看比賽場景。

當時全球有450萬用戶下載了這一Java程序,決賽時打開了IBM實時比分系統的觀眾超過23萬人。這相當于幫助IBM郵送了至少450萬份產品體驗。

盡管在消費者體驗這方面我們做得很棒,但顯然關系營銷不僅僅是設計一個網站,讓消費者上去瀏覽這么簡單。事實上,一套完整的關系營銷方案至少包含關系和數據策略、互動渠道平臺和知識中心三個部分的內容,好的創意全部源自于此。

創意源泉

關系和數據策略意味著首先必須明確關系營銷的目的,即需要和何種客戶建立何種關系。

在IBM的例子中,我們關系營銷的重點在于和全球范圍內對IBM技術可能產生興趣的高級經理建立業務往來的關系。

觀看網球的觀眾本來就是知識層次較高的細分群體。另外,高級經理們沒有太多的時間看電視,而網絡和筆記本電腦已經成為了他們工作的標準配件,無論他們在辦公室也好,在外出差也好,都可以很方便地通過網絡來偷空看一眼自己喜歡的體育節目。綜合這些考慮,高級經理們是最可能使用該Java程序觀看球賽,看了球賽后,他們也是最易于與IBM技術產生共鳴的群體。

這個認識決定了奧美在該項目中關于關系營銷的創意,也直接影響奧美到底想通過什么平臺來和觀眾互動。

接下來的問題,是利用和觀眾已經發生的互動,來構建有效的數據庫系統。

在IBM的例子中,奧美首先設立了一個取得顧客相關數據的方案,在實時比分系統的Java程序窗口關閉時他們會讓對此技術感興趣的用戶填一張表格,注明職位和聯系方式,并聲稱將進一步提品更為詳細的資料或派銷售人員登門拜訪。用戶信息到達并存儲在數據庫后,奧美還要幫助IBM進行仔細分析,“因為根據我們的經驗,往往30%用戶會對公司貢獻60%-70%的價值,因而幫助客戶分析出核心價值用戶是非常必要的。