發(fā)布時(shí)間：2023-07-24 16:31:57
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務(wù)談判技巧策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：高職；商務(wù)談判；教學(xué)改革
在商務(wù)交流越來(lái)越多、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判已成為商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定經(jīng)營(yíng)者商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，因此誰(shuí)能擁有優(yōu)秀的商務(wù)談判人才，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利益。為了順應(yīng)市場(chǎng)需要，我國(guó)高職院校紛紛開(kāi)設(shè)了《商務(wù)談判》課程，旨在通過(guò)該課程的教學(xué)，使學(xué)生較好地掌握商務(wù)談判的有關(guān)理論、策略、技巧，成為社會(huì)需要的談判人才。《商務(wù)談判》是實(shí)踐性和實(shí)務(wù)操作性很強(qiáng)的課程，但目前不少高職院校在教學(xué)中存在著“重理論輕實(shí)踐”的問(wèn)題，致使培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生對(duì)商務(wù)談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實(shí)際談判工作需要。為此，對(duì)目前商務(wù)談判課程教學(xué)模式進(jìn)行改革，探索以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力為主的新的教學(xué)模式已勢(shì)在必行。筆者從事商務(wù)談判教學(xué)工作近10年，在不斷的教學(xué)思考和實(shí)踐中，對(duì)商務(wù)談判教學(xué)模式改革形成了初步的認(rèn)識(shí)，并在實(shí)施中取得了較好的效果。
一、高職《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的目標(biāo)
高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)《商務(wù)談判》課程的教學(xué)模式改革，旨在改變目前大多數(shù)高職院校在教學(xué)中“以理論教學(xué)為主、老師占主體地位、學(xué)生變動(dòng)接受知識(shí)、考前拼命背、考后全部忘”的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙岳碚撝R(shí)夠用為原則，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做有機(jī)融合，理論和實(shí)踐一體化，突出培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判與溝通過(guò)程中的職業(yè)能力”。目標(biāo)分解如下：
1、掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)。高職教育要求學(xué)生在校應(yīng)掌握與所學(xué)專(zhuān)業(yè)群相關(guān)的理論知識(shí)，具備較扎實(shí)的知識(shí)能力，因?yàn)槔碚撝R(shí)是學(xué)生將來(lái)職業(yè)能力拓展的基礎(chǔ)。商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)主要包括商務(wù)談判概念、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判各階段的任務(wù)和談判策略、技巧等。
2、提高學(xué)生商務(wù)談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專(zhuān)業(yè)學(xué)生在求職就業(yè)時(shí)應(yīng)具備相應(yīng)的職業(yè)能力，商務(wù)談判職業(yè)能力包括很多方面的內(nèi)容，可歸納為書(shū)寫(xiě)能力、溝通能力、判斷能力、行動(dòng)能力。
二、以項(xiàng)目為導(dǎo)向、以工作過(guò)程為主線(xiàn)，設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容
在設(shè)計(jì)《商務(wù)談判》的教學(xué)內(nèi)容時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接，突出學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的模式，以工作過(guò)程為主線(xiàn)，打破以介紹談判原理知識(shí)講授為主的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，以商務(wù)談判的工作過(guò)程為中心安排教學(xué)內(nèi)容體系。在具體設(shè)計(jì)中，可以先選擇一個(gè)大的背景項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在大背景項(xiàng)目下再根據(jù)談判過(guò)程，創(chuàng)建多個(gè)學(xué)習(xí)情境，分解總談判任務(wù)為各分項(xiàng)任務(wù)，擬定任務(wù)解決方案。以筆者所授的《商務(wù)談判》課程為例，本人在安排課程內(nèi)容時(shí)，根據(jù)商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)際工作過(guò)程，設(shè)計(jì)了八個(gè)連貫的項(xiàng)目模塊：認(rèn)知商務(wù)談判、商務(wù)談判準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判開(kāi)局階段策略與技巧、商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略與技巧、商務(wù)談判磋商階段策略與技巧、商務(wù)談判締約階段策略與技巧、商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判禮儀運(yùn)用，每個(gè)項(xiàng)目又對(duì)應(yīng)若干子任務(wù)。該課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目化教學(xué)，突出《商務(wù)談判》課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性。
三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法
當(dāng)前的商務(wù)談判教學(xué)方式多為教師在課堂上教，學(xué)生在下面聽(tīng)，教師是主體，學(xué)生是被動(dòng)接受者和旁觀者，教學(xué)效果不佳，學(xué)生的談判能力很難形成。因此結(jié)合課程特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開(kāi)展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，“教、學(xué)、做”有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。具體說(shuō)，筆者在商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐和研究中，總結(jié)出了如下幾種教學(xué)方法，它們的應(yīng)用將對(duì)增強(qiáng)高職學(xué)生的談判技能、提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。
1、案例分析教學(xué)法
即在介紹商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容選擇相對(duì)典型、難度適中的教學(xué)案例，組織學(xué)生分析、討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來(lái)分析談判案例的能力。具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過(guò)提問(wèn)來(lái)考察學(xué)生的案例分析能力。需要說(shuō)明的是，案例教學(xué)側(cè)重于對(duì)案例的理論分析，無(wú)法讓學(xué)生真正領(lǐng)悟商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施、再到完成的全過(guò)程的各項(xiàng)工作內(nèi)容，更不能讓學(xué)生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運(yùn)用，因此僅靠這種教學(xué)方法不能全部實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)。
2、觀摩影視資料教學(xué)法
在課堂教學(xué)中，可根據(jù)需要選擇一些影視資料讓學(xué)生觀摩，如談判禮儀、經(jīng)典談判實(shí)況（如中美貿(mào)易談判、香港談判）等視頻資料。通過(guò)觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語(yǔ)言、策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對(duì)談判的實(shí)際應(yīng)用能力。
3、情景模擬談判教學(xué)法
模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項(xiàng)目，兩兩對(duì)陣，模擬、預(yù)演談判過(guò)程。《商務(wù)談判》情景模擬教學(xué)以談判內(nèi)容為主線(xiàn)，以談判項(xiàng)目為載體，通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備、如何制定談判計(jì)劃、如何開(kāi)局與報(bào)價(jià)、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結(jié)束談判以及在談判中如何與對(duì)方溝通、如何運(yùn)用商務(wù)禮儀等。這種教學(xué)方法可以提高學(xué)生的參與度，可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而加深對(duì)商務(wù)談判程序和內(nèi)容的掌握，既培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)商務(wù)談判技巧、策略的綜合運(yùn)用能力，同時(shí)又鍛煉了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作和商業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力。
情景模擬談判教學(xué)法的組織實(shí)施過(guò)程主要包括組成談判小組、確定談判對(duì)象和談判項(xiàng)目、談判準(zhǔn)備、模擬談判的組織與實(shí)施、談判小結(jié)的撰寫(xiě)及上交等5個(gè)環(huán)節(jié)。
其中，談判項(xiàng)目的選取至關(guān)重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學(xué)生自行確定談判項(xiàng)目，組織談判資料，如某次商品采購(gòu)談判、某服務(wù)談判等。在學(xué)生實(shí)踐過(guò)程中，除了考察其對(duì)商務(wù)談判工作準(zhǔn)備和商務(wù)談判進(jìn)程各階段的策略運(yùn)用，還應(yīng)涉及談判室的布置、談判時(shí)機(jī)的選擇、座次的安排、方案計(jì)劃書(shū)和合同的撰寫(xiě)、商務(wù)禮儀知識(shí)。為了配合學(xué)生的演練，學(xué)校最好能建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生營(yíng)造逼真的談判氛圍。總之，學(xué)生通過(guò)情景模擬可以真正掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，提高談判中書(shū)寫(xiě)、溝通、判斷、行動(dòng)等方面的能力。
4、參與社會(huì)實(shí)踐教學(xué)法
在課堂教學(xué)之余，教師可以布置學(xué)生通過(guò)參加一些社會(huì)實(shí)踐，讓學(xué)生實(shí)際接觸商務(wù)談判，進(jìn)一步提升談判能力。如可以讓學(xué)生自行聯(lián)系一些企業(yè)，做產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，在與價(jià)格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實(shí)踐談判活動(dòng)，親身體驗(yàn)如何談判；還可鼓勵(lì)學(xué)生到批發(fā)市場(chǎng)低價(jià)批發(fā)一些商品再高價(jià)賣(mài)出；另外也可以讓學(xué)生到商場(chǎng)觀察顧客與店員的討價(jià)還價(jià)等。筆者所在的連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院，每年都會(huì)組織學(xué)生展開(kāi)模擬展銷(xiāo)會(huì)，從尋找商品供應(yīng)商，到與供應(yīng)商議價(jià)采購(gòu)商品，再到如何將商品賣(mài)出去，甚至包括如何獲得供應(yīng)商的贊助，這整個(gè)過(guò)程都需要用到商務(wù)談判技能。為此，筆者積極鼓勵(lì)學(xué)生參加展銷(xiāo)會(huì)，來(lái)檢驗(yàn)和提高自己的談判能力。
四、以檢測(cè)學(xué)生實(shí)踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式
目前，高職院校《商務(wù)談判》課程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)，造成學(xué)生考試前忙著突擊背知識(shí)點(diǎn)、考完試什么都忘的情景，根本無(wú)法全面檢測(cè)出學(xué)生對(duì)談判知識(shí)的掌握和應(yīng)用能力，因此急需要對(duì)課程考核形式進(jìn)行創(chuàng)新。筆者在商務(wù)談判教學(xué)探索中，逐漸形成了一套以檢測(cè)學(xué)生實(shí)踐能力為中心的考核模式，即平時(shí)成績(jī)考核加期末成績(jī)考核。一方面，為引導(dǎo)學(xué)生重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程，提高學(xué)生平時(shí)的課堂參與積極性，教師可設(shè)置平時(shí)成績(jī)考核環(huán)節(jié)比例，并適當(dāng)提高平時(shí)考核成績(jī)比例（如可將平時(shí)考核成績(jī)比例設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)具體可從學(xué)生個(gè)人學(xué)習(xí)態(tài)度、課堂表現(xiàn)、回答問(wèn)題質(zhì)量、討論問(wèn)題積極性、參與團(tuán)隊(duì)情況等方面進(jìn)行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績(jī)比例可相應(yīng)設(shè)置為50%），考核標(biāo)準(zhǔn)從商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判過(guò)程中商務(wù)禮儀的應(yīng)用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結(jié)這六個(gè)方面進(jìn)行考核，并通過(guò)小組自評(píng)、教師評(píng)價(jià)、小組互評(píng)等方式給出團(tuán)隊(duì)最終成績(jī)，個(gè)人成績(jī)與團(tuán)隊(duì)成績(jī)掛鉤，兼顧個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的作用和表現(xiàn)，來(lái)確定個(gè)人期末成績(jī)。改變后的考核形式分階段、分內(nèi)容來(lái)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考察，能夠較客觀全面地檢測(cè)出學(xué)生的商務(wù)談判實(shí)踐能力。
總之，《商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性和應(yīng)用性非常強(qiáng)的課程，需要高職院校教師結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)、課程特點(diǎn)和崗位要求，積極探索行之有效的教學(xué)模式，從培養(yǎng)高職學(xué)生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學(xué)效果，為社會(huì)輸送一批批合格的商務(wù)談判人才。
參考文獻(xiàn)：
[1]張麗芳，宋桂華.實(shí)用商務(wù)談判[M].北京交通大學(xué)出版社，2008.
一商務(wù)談判教學(xué)中存在的主要問(wèn)題
（一）教材方面
教材是教師知識(shí)傳授的載體，也是學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固知識(shí)的一種媒介，因此教材在教學(xué)上也起著重要作用。相對(duì)于歐美等國(guó)，我國(guó)對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)研究比較晚，大多數(shù)是沿用國(guó)外的理論和案例，真正符合國(guó)內(nèi)實(shí)情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的技巧和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用等。另外，教材內(nèi)容涉及內(nèi)容廣泛，而通常課時(shí)比較少，一般任課教師會(huì)挑選適用的內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)。在教材版本方面，現(xiàn)行的真正適合高職學(xué)生使用的商務(wù)談判教材不多，教材并不能突出高職院校項(xiàng)目化教學(xué)的特點(diǎn)。
（二）教師方面
教師作為知識(shí)傳授的主體，在課程教學(xué)中會(huì)產(chǎn)生重要的作用。商務(wù)談判作為實(shí)踐操作性較強(qiáng)的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要有談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而目前高校教師的現(xiàn)狀就是很多教師從高校畢業(yè)直接走入高校任教，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)較為缺乏，這對(duì)實(shí)踐的教學(xué)設(shè)計(jì)會(huì)產(chǎn)生影響。不過(guò)，目前多數(shù)高職院校教師也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)到企業(yè)頂崗實(shí)踐，請(qǐng)企業(yè)導(dǎo)師共同參與課程建設(shè)和課堂教學(xué)，通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，使課堂的實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)更加合理。另外，由于課時(shí)、教學(xué)場(chǎng)地、實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所、教學(xué)輔助設(shè)備的一些局限性，也使課堂輔助教學(xué)手段沒(méi)能獲得應(yīng)有的教學(xué)效果，無(wú)法達(dá)到商務(wù)談判課程的最好的教學(xué)效果。
（三）學(xué)生方面
高職院校的學(xué)生與本科院校相比，自我控制能力、學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)、知識(shí)的獲取能力都相對(duì)較弱。在課堂教學(xué)中的具體體現(xiàn)就是注意力不集中，學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)薄弱，對(duì)課堂教學(xué)知識(shí)的思考少，參與課堂教學(xué)活動(dòng)項(xiàng)目的積極性和主動(dòng)性不高。而商務(wù)談判的課程特點(diǎn)決定了其教學(xué)環(huán)境是開(kāi)放的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生應(yīng)該在老師的指導(dǎo)下，積極進(jìn)行課前準(zhǔn)備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實(shí)際談判能力。因此有必要對(duì)教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段，找出適合高職學(xué)生的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。
二多元化教學(xué)在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用
針對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程知識(shí)面廣、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在課程教學(xué)中，應(yīng)根據(jù)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，積極開(kāi)展課堂教學(xué)改革，構(gòu)建多元化的教學(xué)模式。具體講就是課程的教學(xué)活動(dòng)圍繞課程學(xué)習(xí)，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實(shí)踐體驗(yàn)等相結(jié)合的多元化課程教學(xué)模式。
（一）課堂講授模式的應(yīng)用
課堂講授是課程學(xué)習(xí)最基本的一種方式，教師要根據(jù)教學(xué)的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)進(jìn)行教學(xué)，讓學(xué)生正確理解商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；商務(wù)談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識(shí)要點(diǎn)。“課堂講授”模式的應(yīng)用要求教師在傳授理論知識(shí)點(diǎn)給學(xué)生的同時(shí)，也要與學(xué)生分享自己的體會(huì)與方法，使學(xué)生具有對(duì)商務(wù)談判知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而提高課堂教學(xué)的效果。
（二）案例分析模式的應(yīng)用
案例分析是商務(wù)談判課程的較為常見(jiàn)且重要的實(shí)踐形式，學(xué)生通過(guò)教師教授學(xué)習(xí)了一定的理論知識(shí)，教師提供相應(yīng)的案例，通過(guò)具體案例的深入剖析的實(shí)踐活動(dòng)，來(lái)提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決具體商務(wù)談判問(wèn)題的能力。這種方式能更好激發(fā)學(xué)生勤于思考、主動(dòng)參與的能力。
一個(gè)良好案例分析模式的構(gòu)建，在具有培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的基本教學(xué)功能的同時(shí)，也應(yīng)注意學(xué)生綜合能力的提升。比如除了教師準(zhǔn)備案例之外，可以給學(xué)生設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生通過(guò)各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，也利于學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性的發(fā)揮，而且還在搜集案例的過(guò)程中享受成功的喜悅，增強(qiáng)成就感。在課堂案例分析與演示過(guò)程中，通過(guò)小組展示、學(xué)生點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生真正成為課堂的主體，這不僅利于學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解與掌握，更利于學(xué)生能力的發(fā)揮。比如團(tuán)隊(duì)的合作、團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力等。在經(jīng)過(guò)課堂討論、演示、分析的基礎(chǔ)上，教師有必要進(jìn)行課堂總結(jié)、點(diǎn)評(píng)，不僅包括對(duì)案例本身進(jìn)行的教學(xué)點(diǎn)評(píng)，也包括對(duì)課堂小組案例演示的積極點(diǎn)評(píng)，這將進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。
（三）視頻觀摩模式的應(yīng)用
多媒體教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)中的一種輔助教學(xué)手段，通過(guò)把知識(shí)內(nèi)容融入到動(dòng)畫(huà)、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學(xué)生的感官集中注意，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。還能通過(guò)直觀的畫(huà)面，加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，有助于學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。比如在“商務(wù)談判禮儀”的項(xiàng)目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學(xué)生自導(dǎo)自演的商務(wù)禮儀片段等；在進(jìn)行“商務(wù)談判的技巧和策略”這個(gè)項(xiàng)目模塊時(shí)，可以觀看《王牌對(duì)王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來(lái)學(xué)習(xí)各種談判技巧和策略的運(yùn)用。在商務(wù)談判的教學(xué)中，視頻片段篇幅應(yīng)根據(jù)類(lèi)型把握，說(shuō)明型的視頻片斷目的在于加深學(xué)生的理解，所以時(shí)間不宜太長(zhǎng)，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學(xué)生的注意力，防止學(xué)生沉浸在情節(jié)中。導(dǎo)引型和作業(yè)型的，需要學(xué)生進(jìn)行分析，所以時(shí)間應(yīng)該長(zhǎng)一些。導(dǎo)引型最好選擇一個(gè)10分鐘左右完整的片斷。而作業(yè)型的視頻，其目的在于加強(qiáng)學(xué)生的分析能力，如果時(shí)間過(guò)短，涉及的理論和談判技巧過(guò)少，學(xué)生分析起來(lái)比較簡(jiǎn)單，對(duì)于學(xué)生的分析能力的提高有限，因此篇幅應(yīng)加長(zhǎng)。但是，如果放映整部影片的話(huà)，也不利于教學(xué)的進(jìn)行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時(shí)間用于分析討論提升。
（四）模擬談判教學(xué)模式的應(yīng)用
模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對(duì)手角色，和己方人員進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)模式也就是將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)中，分組后的學(xué)生分別扮演談判隊(duì)伍中的角色，模擬談判的真實(shí)情景。
這種教學(xué)模式的實(shí)施要注意在課程最初階段就將學(xué)生分成多個(gè)固定的談判小組，小組成員分設(shè)談判任務(wù)和角色，找好選題，早布置、早計(jì)劃，而且跟進(jìn)度。小組的任務(wù)應(yīng)該緊跟課堂教學(xué)項(xiàng)目的進(jìn)度，比如談判人員準(zhǔn)備階段，小組應(yīng)根據(jù)人員特點(diǎn)進(jìn)行角色分工，明確職責(zé)。在進(jìn)行談判方案的制定項(xiàng)目時(shí)，小組應(yīng)該學(xué)習(xí)制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學(xué)項(xiàng)目的內(nèi)容一步步完成任務(wù)，就能達(dá)到步步深入掌握商務(wù)談判技巧、提升商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力的目標(biāo)。在最終綜合模擬的商務(wù)談判過(guò)程中，小組內(nèi)全體學(xué)生會(huì)全身心投入，真正達(dá)到仿真的模擬效果。模擬結(jié)束后，老師和現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)生要分別對(duì)模擬談判的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，教師和學(xué)生一起發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足，在不斷地討論分析和實(shí)踐中，使學(xué)生真正地提升商務(wù)談判的能力和水平。
（五）實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K的應(yīng)用
實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K主要包括聘請(qǐng)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員來(lái)校給學(xué)生做講座、讓學(xué)生到企業(yè)中實(shí)習(xí)等方式。聘請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家和學(xué)生分享真實(shí)的談判案例、切身體會(huì)的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，這種談判經(jīng)驗(yàn)的交流也正是學(xué)生所需要的，同時(shí)也彌補(bǔ)了校內(nèi)教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺乏的不足。針對(duì)課程實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)，參與企業(yè)中的各種商務(wù)活動(dòng)，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中更清晰地認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。比如參與商品的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)，觀察或參與同顧客的討價(jià)還價(jià)、讓步過(guò)程，協(xié)助企業(yè)收集商務(wù)信息，參與企業(yè)商品的購(gòu)銷(xiāo)談判、合作談判等，這樣能使學(xué)生在實(shí)際的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境中理解商務(wù)談判的作用，以及談判策略和技巧的運(yùn)用，從而提高學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的積極性。
多元化教學(xué)模式根據(jù)商務(wù)談判的課程特點(diǎn)突出實(shí)踐性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，以理論為引導(dǎo)，以實(shí)踐為途徑，將由過(guò)去以講授為主的單向、機(jī)械式教學(xué)變?yōu)楦鞣N教學(xué)方法相輔相成、兼容并進(jìn)的多元結(jié)構(gòu)教學(xué)模式，以提升高職院校學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和可持續(xù)發(fā)展能力。
參考文獻(xiàn)
[1]李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011（07）.
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)英語(yǔ)；談判技巧；跨文化交際
中圖分類(lèi)號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的發(fā)展，國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免。商務(wù)談判（Business Negotiations）一般是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分。可以說(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。
商務(wù)談判所使用的語(yǔ)言是專(zhuān)門(mén)的外貿(mào)英語(yǔ)語(yǔ)言，不同于我們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄓ⒄Z(yǔ)的使用。由于不同國(guó)家的歷史背景、、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等不相同，文化因素在商務(wù)英語(yǔ)談判中也起著重要的作用。因此，作為商務(wù)英語(yǔ)談判者，不僅要精通英語(yǔ)，熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，而且要掌握和運(yùn)用一些談判技巧和語(yǔ)用策略，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)，幫助企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交往，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)盈利。
2 商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧
2.1 談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。談判前要對(duì)對(duì)方進(jìn)行充分的調(diào)查了解，盡量摸清對(duì)方的底細(xì)，了解、分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)什么問(wèn)題是重要的，以及此次談判的生意對(duì)對(duì)方的重要程度等等。同時(shí)對(duì)己方的情況也要有一個(gè)全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對(duì)談判的內(nèi)容事先設(shè)置一些問(wèn)題，列出一份問(wèn)題單，把要問(wèn)的問(wèn)題盡量預(yù)先想好，爭(zhēng)取談判的最佳效果。
2.2 提問(wèn)技巧
談判中的提問(wèn)技巧非常重要。通過(guò)提問(wèn)可隨時(shí)了解對(duì)方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實(shí)我們以往的判斷。在商務(wù)談判中，通常在開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式提問(wèn)（指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)，需要特別解釋的問(wèn)題），引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，使對(duì)方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對(duì)于對(duì)方的回答，要把有關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記錄下來(lái)以備后用。
2.3暗含與委婉
商務(wù)談判有些話(huà)語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話(huà)語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言猶盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評(píng)：You should not change the program so late．在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直接陳述時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語(yǔ)用策略
模糊語(yǔ)言靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，商務(wù)談判中對(duì)某些復(fù)雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)就可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言來(lái)避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭(zhēng)取時(shí)間做必要的研究和制定對(duì)策。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人，這時(shí)就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當(dāng)談判一方要求對(duì)方對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行表態(tài)，而對(duì)方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，不便于明確表態(tài)，這時(shí)可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，恰當(dāng)運(yùn)用既能表達(dá)自己的意圖，又不至于過(guò)分傷害對(duì)方的感情，在表明自己立場(chǎng)的同時(shí)又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語(yǔ)言在摸清對(duì)方底細(xì)、了解對(duì)方的真實(shí)意圖、拖延時(shí)間、推諉開(kāi)脫等方面，都有獨(dú)到的作用，在商務(wù)談判中可把握使用。
2.5 要善于運(yùn)用禮貌原則
禮貌（politeness）是指一方對(duì)另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說(shuō)話(huà)人要減少表達(dá)不禮貌的信念，或者說(shuō)盡量表達(dá)禮貌的信念。言語(yǔ)交際作為一種社會(huì)活動(dòng)，自然受到禮貌原則的約束，這是維護(hù)人與人之間和諧關(guān)系的前提。言語(yǔ)交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對(duì)禮貌原則的掌握和運(yùn)用，而禮貌原則也只有在言語(yǔ)交際中才能體現(xiàn)出來(lái)。人們?cè)诮浑H中一般都希望對(duì)方遵守禮貌原則，說(shuō)話(huà)時(shí)就應(yīng)盡量多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過(guò)來(lái)獲得對(duì)方對(duì)自己的好感，這就是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)重視語(yǔ)用禮貌原則的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強(qiáng)加于人的口氣，對(duì)方是很難接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會(huì)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，反而會(huì)傷害對(duì)方等等。
2.6 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義
國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免。國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，國(guó)際商務(wù)談判中的談判者來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長(zhǎng)的人，在語(yǔ)言的交流和理解上難免產(chǎn)生歧義，這就需要在商務(wù)談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務(wù)語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)在經(jīng)濟(jì)交往中的作用顯得日益重要。商務(wù)英語(yǔ)本身是一種語(yǔ)言符號(hào)，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務(wù)英語(yǔ)中起著重要的作用。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)中的文化差異，必須注意商務(wù)英語(yǔ)中蘊(yùn)涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應(yīng)該在不同文化中找到一個(gè)契合點(diǎn)，如果這個(gè)契合點(diǎn)是兩種文化的交融，當(dāng)然是最理想的了；如果找不到理想的契合點(diǎn)，也應(yīng)通過(guò)適當(dāng)?shù)募记墒箖煞N文化盡可能接近。
跨文化交際的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，常常有意無(wú)意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們自己的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對(duì)方想表達(dá)的意思。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解掌握不同國(guó)家和地區(qū)的民族文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過(guò)程中消失，同時(shí)在譯入語(yǔ)中找到準(zhǔn)確的詞語(yǔ)，使異國(guó)文化信息在譯入語(yǔ)中再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>
例如，美國(guó)運(yùn)動(dòng)系列商品Nike，本意是希臘神話(huà)中勝利女神的名字，因此商標(biāo)Nike能使英語(yǔ)國(guó)家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類(lèi)，中國(guó)的消費(fèi)者就會(huì)十分費(fèi)解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運(yùn)動(dòng)系列商品應(yīng)具有經(jīng)久耐磨的特點(diǎn)，譯成“耐克”，既有了堅(jiān)固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊(yùn)涵的西方文化信息對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，不可能像英語(yǔ)國(guó)家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
3 結(jié)語(yǔ)
商務(wù)活動(dòng)是一種跨文化交流，商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言交流進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，進(jìn)行商務(wù)談判，不僅要熟知跨國(guó)商務(wù)知識(shí)和國(guó)際商法，還應(yīng)該掌握和運(yùn)用一些語(yǔ)用策略和談判技巧，同時(shí)，要增強(qiáng)跨文化意識(shí)，重視文化因素商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用，了解當(dāng)今時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)及各國(guó)經(jīng)濟(jì)交往中的文化差異，使異國(guó)文化信息在譯入語(yǔ)中準(zhǔn)確再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ龋股虅?wù)談判順利地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判，談判原則，文化差異，談判策略
1.商務(wù)談判的概念
商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品， 還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。談判是一個(gè)自發(fā)給予和獲取的過(guò)程，有關(guān)雙方為了接近對(duì)方而調(diào)整其報(bào)價(jià)和期望值，甚至可以隨時(shí)退出。。談判是每筆交易的核心，它是一個(gè)非常艱辛的過(guò)程，客觀存在著沖突和妥協(xié)。
2.商務(wù)談判的階段
商務(wù)談判可以劃分為四個(gè)階段：（1）開(kāi)局前的試探；（2）交換與談判目標(biāo)有關(guān)的信息；（3）說(shuō)服；（4）讓步與同意。第一階段的試探包括旨在創(chuàng)造友好的談判氣氛或互相認(rèn)識(shí)的活動(dòng)。第二階段的信息交流的內(nèi)容圍繞雙方的需要和喜好，即圍繞雙方主觀期望的談判目標(biāo)。第三階段的說(shuō)服是指談判雙方運(yùn)用各種說(shuō)服技巧，企圖改變對(duì)方的主觀期望目標(biāo)。商務(wù)談判的最后結(jié)果是協(xié)議的圓滿(mǎn)達(dá)成或者以失敗告終。
3.商務(wù)談判的原則
關(guān)于商務(wù)談判的原則，通用電氣的首席談判專(zhuān)家約翰遜先生曾在一次關(guān)于談判技巧的研討會(huì)上提出了十點(diǎn)原則：
（1）Find out how many points are tobe negotiated.
（2）Start from an extreme position.
（3）Assume the other person owesyou a concession.
（4）Don’t conclude withoutexchange.
（5）Don’t give what you can sell.
（6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.
（7）If they insist on “principle”,expect a concession in return.
（8）Only threaton what you areprepared to carry out.
（9）Don’t show disrespect to theother person.
（10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”
4. 商務(wù)談判的策略
4.1 談判前準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果。談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的，還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等，同時(shí)也要分析我們的情況。主要包括如下幾個(gè)方面：
（1）客戶(hù)調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況，即客戶(hù)的信譽(yù)，資金等。同時(shí)還必須考慮對(duì)方談判者的個(gè)人喜好，個(gè)性及談判風(fēng)格。
（2）商品調(diào)研。主要了解客戶(hù)對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。
（3）談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶(hù)的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
（4）談判成員。主要人必須是精通外貿(mào)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人才。
4.2. 暗含與委婉
商務(wù)談判有些話(huà)語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話(huà)語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”， 讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should notchange the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子， 避免正面沖突，制造友好氣氛。。
4.3 .模糊語(yǔ)用策略
模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化，避免過(guò)于確定，以便讓談判者進(jìn)退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣，沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息，并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用，從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話(huà)人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話(huà)含義”又可盡量避免專(zhuān)斷；有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話(huà)含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話(huà)語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。
4.4 .幽默策略
在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張氣氛變得容易讓人接受，使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。可以說(shuō)幽默的語(yǔ)用功能于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得了享受，使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其實(shí)，在商務(wù)談判，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。
4.5 使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)
商務(wù)談判中經(jīng)常采用主動(dòng)句，從而簡(jiǎn)單明確地表達(dá)己方觀點(diǎn)和看法。但當(dāng)需要表達(dá)責(zé)備，抱怨或者否定對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)，使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)則更為合適有效。被動(dòng)語(yǔ)態(tài)是商務(wù)談判中常用的避免威脅對(duì)方面子的一種策略，可以避免針?shù)h相對(duì)的指責(zé)對(duì)方，能消除對(duì)方的不快或反感，更利于形成融洽的談判氣氛。試比較下列句子：
A. I regret thatthe price list was not enclosed in
your letter.
B. It isregretted that the price list was not
enclosed in yourletter.
通過(guò)對(duì)比可以看出，例句中的A句使用的主動(dòng)語(yǔ)態(tài)在質(zhì)詢(xún)或責(zé)備對(duì)方時(shí)就顯得咄咄逼人，令人非常反感；而B(niǎo)句轉(zhuǎn)換為被動(dòng)語(yǔ)態(tài),不再是責(zé)備或質(zhì)詢(xún)對(duì)方，而是敘述事實(shí)，維護(hù)了對(duì)方的尊嚴(yán)，更加禮貌和易于接受。
4.6. 使用緩和語(yǔ)言
在商務(wù)談判中，為了贏得各自的利益，雙方都會(huì)提出一些建議和要求，如果直接否定，對(duì)方會(huì)認(rèn)為不給他面子，從而喪失談判的興趣，使談判陷入僵局。所以當(dāng)不得不否定或批評(píng)對(duì)方時(shí)，可以使用緩和語(yǔ)言來(lái)弱化語(yǔ)氣，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。
上述例子中，通過(guò)使用緩和語(yǔ)言，既表明了自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，避免語(yǔ)氣生硬，太過(guò)絕對(duì)化；又委婉得體不失禮貌，有利于雙方進(jìn)一步的談判磋商。
4.7 沖破談判僵局
人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。
當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)。、
5 結(jié)語(yǔ)
在商務(wù)談判中，談判雙方存在著共同利益和相對(duì)利益，這也決定了談判雙方既有沖突又要合作的關(guān)系。商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語(yǔ)用策略，以順利達(dá)到談判的目的。
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【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ) 商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧
【中圖分類(lèi)號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2016）02-0040-04
在全球經(jīng)濟(jì)一體化形勢(shì)下，中國(guó)和許多跨國(guó)企業(yè)公司往來(lái)頻繁，商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用日益重要。在商務(wù)談判中，如果掌握了靈活機(jī)動(dòng)的語(yǔ)言技巧，可以促成雙方貿(mào)易談判的成功。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易環(huán)節(jié)中，商務(wù)英語(yǔ)談判涉及雙方的利益，并且對(duì)雙方未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生很大影響，在談判中運(yùn)用大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)去操作，不僅可以打破僵局，而且還可以給雙方帶來(lái)巨大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的增加，中國(guó)和外資企業(yè)合作的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，要做成一筆成功的交易，談判者能夠利用商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言特點(diǎn)以及靈活的提問(wèn)技巧是必不可少的。下面本文將對(duì)談判時(shí)的語(yǔ)言特點(diǎn)及提問(wèn)技巧做一些研究和探討。
一 商務(wù)英語(yǔ)的含義及特點(diǎn)
商務(wù)英語(yǔ)的含義：商務(wù)英語(yǔ)不是一種使用特殊語(yǔ)法的語(yǔ)言，而是在貿(mào)易環(huán)境中，人們用來(lái)溝通和交流，以商務(wù)活動(dòng)為目標(biāo)，具有實(shí)用性、明確性較強(qiáng)的社會(huì)功能的英語(yǔ)變體。
1.具備較強(qiáng)的客觀性和目的性
運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)必須發(fā)揮其交際功能或運(yùn)用交際技能，如商務(wù)場(chǎng)合中的商務(wù)會(huì)議、打電話(huà)、討論環(huán)節(jié)，而交際的重要特點(diǎn)就是目的性。語(yǔ)言的運(yùn)用是為了達(dá)到某種特定的目的，語(yǔ)言運(yùn)用是否得體要看交易結(jié)果是否取得成功。所以在使用商務(wù)語(yǔ)言時(shí)，要使用客觀性話(huà)語(yǔ)，不要使用帶有主觀特色和個(gè)人色彩的語(yǔ)言。
2.使用準(zhǔn)確以及樸實(shí)的表達(dá)方式
人們?cè)谑褂蒙虅?wù)英語(yǔ)表達(dá)思想時(shí)，更傾向于使用邏輯關(guān)系明確、具體的語(yǔ)言，將信息傳遞給對(duì)方。商務(wù)英語(yǔ)要語(yǔ)言明確，不能言過(guò)其實(shí)，必須實(shí)事求是，提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和做到術(shù)語(yǔ)的準(zhǔn)確性。傳達(dá)到位時(shí)將誤差減到最小，并且花費(fèi)時(shí)間較少。此外，思路要清晰、邏輯性要強(qiáng)，如as a result，for this reason等，表達(dá)一定要簡(jiǎn)潔明了。
3.專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)
商務(wù)英語(yǔ)具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，并且使用大量的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。例如，在進(jìn)出口實(shí)務(wù)中，單證術(shù)語(yǔ)包括商業(yè)發(fā)票（commercial invoice）等。因此，商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言形式、詞匯和內(nèi)容必須具有專(zhuān)業(yè)性，必須有一定的商務(wù)基礎(chǔ)和商務(wù)實(shí)踐。
商務(wù)英語(yǔ)的用途非常廣泛，其中包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、語(yǔ)言知識(shí)、交際技能、文化意識(shí)和管理技能。由此可見(jiàn)，商務(wù)英語(yǔ)不但有普通英語(yǔ)的共同特點(diǎn)，而且還有商務(wù)特點(diǎn)。在普通英語(yǔ)的基礎(chǔ)上，結(jié)合特定的環(huán)境和商務(wù)活動(dòng)，綜合表達(dá)的是商務(wù)理論和商務(wù)實(shí)踐兩方面的信息，這也要求談判者平時(shí)積累以及學(xué)習(xí)時(shí)要注重基礎(chǔ)英語(yǔ)與專(zhuān)業(yè)商務(wù)英語(yǔ)相結(jié)合。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，要遵守以下3個(gè)原則。
第一，內(nèi)容完整準(zhǔn)確（Correctness & Completeness），用英語(yǔ)表述過(guò)程中，句子要準(zhǔn)確，盡量使用正式的用語(yǔ)。
第二，表達(dá)簡(jiǎn)潔明了（Clearness & Conciseness），在商務(wù)英語(yǔ)談判中，必須讓對(duì)方了解你的要求，使對(duì)方明白你所要表達(dá)的含義，所以說(shuō)，清楚準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，是商務(wù)談判的基本要求。
第三，態(tài)度誠(chéng)懇友好（Consideration & Courtesy），談判時(shí)，坦誠(chéng)友善促使談判雙方相互信任，感情上相互接近。盡管商務(wù)談判有時(shí)會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論，但坦白真誠(chéng)是不變的信條，是談判的主要旋律。
二 商務(wù)英語(yǔ)的談判以及技巧
上面介紹商務(wù)英語(yǔ)的基本概念，接下來(lái)深化商務(wù)談判的具體細(xì)節(jié)，具體分為談判的定義和談判的技巧。
1.商務(wù)英語(yǔ)談判的定義
商務(wù)英語(yǔ)談判本質(zhì)上就是使用商務(wù)英語(yǔ)，在談判中雙方利用專(zhuān)業(yè)的、準(zhǔn)確的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)自己的想法，為本方爭(zhēng)取到最大的利益。成功的商務(wù)英語(yǔ)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有利于推動(dòng)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。商務(wù)英語(yǔ)談判的對(duì)象大多是來(lái)自不同的國(guó)家，為了解決共同的貿(mào)易問(wèn)題，進(jìn)行商務(wù)談判，最終達(dá)成雙方滿(mǎn)意的目的。
2.商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧
成功的商務(wù)談判最終來(lái)自靈活的商務(wù)技巧。商務(wù)英語(yǔ)談判的重要性對(duì)于公司乃至國(guó)家的重要性不言而喻，對(duì)于談判者有很高的要求。以國(guó)與國(guó)之間為例，由于受政治經(jīng)濟(jì)影響，以及不同的文化差異，各國(guó)談判人員的思維方式和思想態(tài)度都是不同的。因此，必須正確認(rèn)識(shí)到商務(wù)英語(yǔ)談判中存在的以上差異。談判具體技巧如下。
第一，提問(wèn)技巧。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，提問(wèn)技巧是至關(guān)重要的，用正式的英語(yǔ)語(yǔ)句進(jìn)行提問(wèn)不僅可以證實(shí)我們的判斷，還可以獲得平時(shí)無(wú)法獲得的知識(shí)。例如：有效的開(kāi)放式提問(wèn)包括Can you tell me more about your…？（你可以告訴我更多關(guān)于這方面的詳細(xì)信息嗎？而不是用Why，這帶有一種質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣，也許會(huì)讓對(duì)方不悅。）
第二，運(yùn)用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)言。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，有些語(yǔ)言是正確的，但是效果令人難以接受，最終無(wú)法使雙方滿(mǎn)意。婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言正如一句話(huà)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，比如：I agree with most of what you said，換句話(huà)是there are something in what you said that I not agree with. 這是一種婉轉(zhuǎn)表達(dá)否定的意思。在正式的商務(wù)英語(yǔ)談判中，諸多環(huán)境下都是運(yùn)用此策略。這可以避免沖突，營(yíng)造友好的氣氛。
第三，用條件句代替“NO”。在談判中，如果想表示否定的意思，不要直接說(shuō)“NO”，如果說(shuō)了會(huì)讓對(duì)方感到尷尬，談判進(jìn)程甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｒ环娇梢杂脳l件句詢(xún)問(wèn)對(duì)方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？這樣，即使對(duì)方不愿意支付額外費(fèi)用，以后雙方還是有機(jī)會(huì)合作的。
第四，幽默語(yǔ)言策略。在商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言中，幽默的語(yǔ)言可以打破尷尬的局面，使談判氣氛立刻活躍起來(lái)。掌握幽默的商務(wù)英語(yǔ)談判技巧，可以使商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)在輕松的氛圍中進(jìn)行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 運(yùn)用幽默的語(yǔ)言策略表現(xiàn)出談判者的語(yǔ)言基礎(chǔ)功底，以及較強(qiáng)的語(yǔ)言運(yùn)用能力。
第五，避免直接與第三方進(jìn)行對(duì)比。如果談判者在談判過(guò)程中，將自己公司的產(chǎn)品和第三方的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，甚至貶低，這是非常不禮貌的，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺少足夠的道德素質(zhì)。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peter’s company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙視第三方的公司是一家微不足道的小公司，顯然不符合商務(wù)環(huán)境。
3.商務(wù)英語(yǔ)談判的注意事項(xiàng)
以上是商務(wù)談判時(shí)需要注意的技巧，具體注意事項(xiàng)如下。
第一，軟硬兼并。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要。既不可以過(guò)于強(qiáng)硬，也不可以過(guò)于軟弱；過(guò)于強(qiáng)硬，則很容易直接導(dǎo)致關(guān)系破裂；過(guò)于軟弱，會(huì)覺(jué)得處處受限于對(duì)方。談判中要態(tài)度堅(jiān)決，但是語(yǔ)言要溫和，談話(huà)間處處留有余地。
例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（為使用權(quán)你方報(bào)盤(pán)可以成為談判基礎(chǔ)，我認(rèn)為你應(yīng)該如同剛才一樣再跨出一步。）seller：That’s won’t do. You see，our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.（這不行，你知道，我方利潤(rùn)較少，實(shí)在經(jīng)不起這樣大幅度的削價(jià)了。）在商務(wù)談判中，我們可以采用軟硬兼施方式，既用強(qiáng)硬的態(tài)度闡述觀點(diǎn)，而且婉轉(zhuǎn)回絕別人的要求。這可以在保留雙方面子的同時(shí)，營(yíng)造良好的氣氛。
第二，以退為進(jìn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有時(shí)看似讓步的條件實(shí)則是為了獲得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我們的老朋友了，如果您能訂購(gòu)更多的商品，為了將來(lái)業(yè)務(wù)后續(xù)發(fā)展和作為友誼的表達(dá)，我們預(yù)備降價(jià)5%，如此您滿(mǎn)意嗎？）這樣做的目的是故意和對(duì)方走近，以降低價(jià)格為誘餌，真實(shí)的目的是希望對(duì)方多購(gòu)買(mǎi)我方商品。
第三，多說(shuō)肯定的語(yǔ)言。在談判中一定會(huì)有和自己意見(jiàn)不一致的時(shí)候，此時(shí)談判者先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，之后闡述本方觀點(diǎn)，實(shí)例如下：
Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.
Seller：I agree with you，but if that’s the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。
本例子極好地證明了不要上來(lái)就直接否定對(duì)方，先是表示理解，之后結(jié)合行情分析自身情況，找到折中的辦法，提高成功率。
第四，低調(diào)陳述。為了凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，談判人員往往先聲奪人，這樣會(huì)給對(duì)方帶來(lái)咄咄逼人的感覺(jué)。因此，談判人員可以間接說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)之處，而低調(diào)陳述是可以滿(mǎn)足這樣的要求的；它是通過(guò)故意的輕描淡寫(xiě)來(lái)強(qiáng)調(diào)事實(shí)，低調(diào)陳述被看作是一種委婉語(yǔ)氣的表達(dá)方法。溫婉語(yǔ)氣可以做到大事化小，小事化了，在給對(duì)方留有余地的基礎(chǔ)上給自己提供機(jī)會(huì)。
三 商務(wù)英語(yǔ)談判技巧的實(shí)際應(yīng)用
上面介紹了談判中用到的技巧，以下通過(guò)一個(gè)具體的事例進(jìn)行論證。
中國(guó)遠(yuǎn)洋集團(tuán)公司想以2700萬(wàn)美元向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一艘船，于是派遣一名經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)談判專(zhuān)員前去談判，此人談判之前做了詳盡的資料整理與分析工作。談判之初，美方報(bào)價(jià)2700萬(wàn)美元，我方希望降價(jià)5%，之后部分對(duì)話(huà)如下（中方buyer，美方seller）：
Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？
Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.
Seller：But I don’t know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.
Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.
Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.
最后，中方以較理想的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了這艘船，并且達(dá)到了雙贏的局面。
實(shí)例分析：這是一個(gè)成功的談判。談判開(kāi)始，對(duì)方采用開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的開(kāi)放式提問(wèn)。前文談判技巧中，開(kāi)放式提問(wèn)對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)可以直接了解對(duì)方的想法和需求，因此獲得詳細(xì)的信息。我方提出自己的觀點(diǎn)后對(duì)于美方的理解表示感謝，然后再闡述自己的觀點(diǎn)。過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到和對(duì)方想法有分歧的情況，如果出現(xiàn)這種情況，談判者一定要先認(rèn)可對(duì)方的觀點(diǎn)，之后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。美商只愿降價(jià)1%，可是中方希望可以降價(jià)5%，當(dāng)雙方意見(jiàn)差異較大時(shí)，談判陷入了僵局。我方代表還是十分鎮(zhèn)定婉轉(zhuǎn)表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，希望和美方合作，美商能夠讓步。在商務(wù)英語(yǔ)談判注意事項(xiàng)中有提到軟硬兼并，以退為進(jìn)的原則。因?yàn)槲曳街白隽撕芏喑浞值臏?zhǔn)備工作，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，覺(jué)得這個(gè)價(jià)合適，當(dāng)即就拿出了諸多不同型號(hào)的散貨船的價(jià)格表，并表達(dá)了非常愿意和對(duì)方合作。美商聽(tīng)了中方的表述，也覺(jué)得我方很有誠(chéng)意，最終談判成功。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要，既不可以過(guò)于強(qiáng)硬，也不可以過(guò)于軟弱，也是這次談判成功的關(guān)鍵。
四 商務(wù)英語(yǔ)談判的重要性
商務(wù)英語(yǔ)談判是公司貿(mào)易成敗的主要因素，越來(lái)越受到人們的廣泛關(guān)注。商務(wù)英語(yǔ)在談判過(guò)程中，尤其是在對(duì)外的商務(wù)談判過(guò)程中，能夠很好地交流，這是最基本、最鋒利的一種武器，如果沒(méi)有這個(gè)武器，還沒(méi)有上場(chǎng)就先敗了下來(lái)。因此，一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟悉商務(wù)業(yè)務(wù)、談判原則，而且還要熟練掌握一些商務(wù)英語(yǔ)的談判技巧，精準(zhǔn)地運(yùn)用一些語(yǔ)言策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)手段和技巧等來(lái)實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期的談判目標(biāo)，即實(shí)現(xiàn)雙方的互利雙贏的局面。
現(xiàn)代的商務(wù)英語(yǔ)已經(jīng)被賦予新的概念，內(nèi)涵外延都有所發(fā)展，涉及海外投資、國(guó)際金融、技術(shù)引進(jìn)、招商引資等遍及經(jīng)濟(jì)生活中的方方面面。因此，商務(wù)英語(yǔ)談判也越來(lái)越重要。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)許多公司和商家都要與國(guó)際接軌，要迎接的不僅是國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還有與外國(guó)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。在與外商打交道的過(guò)程中，如何才能占得先機(jī)，這就要求我們的商家充分發(fā)揮好商務(wù)英語(yǔ)在商業(yè)談判中的作用。對(duì)商務(wù)談判人員的基本要求也是很?chē)?yán)格的，商務(wù)談判人員能力的強(qiáng)弱會(huì)極大地影響專(zhuān)業(yè)人員對(duì)談判的各種正確判斷，如果在商務(wù)英語(yǔ)談判中，用詞不準(zhǔn)確很可能會(huì)破壞企業(yè)之間，甚至是國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系。
五 總結(jié)
在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判雙方有著共同的利益和各自
的利益，即沖突和合作并存。商務(wù)英語(yǔ)談判涉及貿(mào)易談判是否順利，買(mǎi)賣(mài)雙方是否成功交易，其結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，除了要有非凡的談判技巧，還要有商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言策略。成功的商務(wù)英語(yǔ)談判，需要談判者在談判之前先了解對(duì)方公司的情況，在談判過(guò)程中要運(yùn)用自己的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言技巧使自己處于有利地位，即使雙方意見(jiàn)有所差異，也應(yīng)先聽(tīng)清對(duì)方意愿，可以使用以退為進(jìn)和運(yùn)用幽默語(yǔ)言策略來(lái)緩解氣氛，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
信息化時(shí)代的到來(lái)，商務(wù)英語(yǔ)談判活動(dòng)將會(huì)越來(lái)重要，商務(wù)英語(yǔ)作為英語(yǔ)的一個(gè)分支，其語(yǔ)言技巧值得我們認(rèn)真研究和分析，只有熟練地掌握商務(wù)英語(yǔ)，才能在商務(wù)英語(yǔ)談判中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
[1]韓鳳榮、劉克敬、陳寶啟.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判[M].青島：青島海洋大學(xué)出版社，1994
[2]劉向麗主編.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005
商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中，各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法以共同目標(biāo)作為參照達(dá)成一致建立合作關(guān)系的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程。供應(yīng)商管理則是在新的物流和采購(gòu)經(jīng)濟(jì)形式下所提出的，基于戰(zhàn)略性合作關(guān)系的一種雙贏的管理機(jī)制，是順應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的合作性競(jìng)爭(zhēng)、合作與競(jìng)爭(zhēng)并存的客戶(hù)管理思想。自加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)變得日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為我國(guó)與其他國(guó)家經(jīng)濟(jì)交往與貿(mào)易溝通的主要形式，供應(yīng)商管理水平也直接決定了我國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)能力。隨著我國(guó)汽車(chē)行業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，國(guó)際交流合作也變得日益重要。本文結(jié)合汽車(chē)零部件采購(gòu)模式和國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)，就汽車(chē)零部件產(chǎn)品國(guó)際供應(yīng)商管理模式及談判理念進(jìn)行了研究，提出了有效的策略。
二、汽車(chē)零部件采購(gòu)新趨勢(shì)
汽車(chē)生產(chǎn)全球化進(jìn)程的不斷加快，使得眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠家為了提高生產(chǎn)質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本，開(kāi)始在全球范圍內(nèi)，尋找質(zhì)量最高、服務(wù)最優(yōu)、交貨最快、技術(shù)最好的零部件供應(yīng)商。由于全球化信息網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的形成，全球采購(gòu)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)廠家提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，獲取更大利潤(rùn)的重要手段。因此，企業(yè)如何通過(guò)實(shí)施全球化采購(gòu)，獲得更好的產(chǎn)品質(zhì)量和達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效益，已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)所共同關(guān)注的話(huà)題！在傳統(tǒng)的采購(gòu)管理模式和供應(yīng)商管理模式改變的同時(shí)，也促使我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)廠家不得不優(yōu)化并提高供應(yīng)商管理水平和商務(wù)談判水準(zhǔn)，以適應(yīng)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。
三、供應(yīng)商管理策略
（一）建立專(zhuān)業(yè)化的供應(yīng)商管理組織機(jī)構(gòu)
在汽車(chē)零部件全球化采購(gòu)過(guò)程中，尤其是在全球經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越密切，合作越來(lái)越頻繁的時(shí)候，傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理模式已經(jīng)完全不能滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需要，不能滿(mǎn)足企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的需要。但汽車(chē)零部件的供應(yīng)鏈較為復(fù)雜，也呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)，供應(yīng)商管理中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都將直接影響到整個(gè)供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。在汽車(chē)零部件全球采購(gòu)的模式下，供應(yīng)商管理首先應(yīng)當(dāng)以?xún)?yōu)秀的供應(yīng)商管理人才作為基礎(chǔ)建立起專(zhuān)業(yè)化較強(qiáng)的供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)，并賦予供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)以足夠的供應(yīng)商管理權(quán)限，供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)包括兩個(gè)部分，分別是決策機(jī)構(gòu)和職能機(jī)構(gòu)，決策機(jī)構(gòu)直接與新供應(yīng)商的資質(zhì)審核、零部件供應(yīng)商選擇、定點(diǎn)，新產(chǎn)品策劃、開(kāi)發(fā)、認(rèn)可等工作。職能機(jī)構(gòu)則主要負(fù)責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品總體質(zhì)量管理、供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量推進(jìn)與驗(yàn)證等工作。
（二）與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
除了以?xún)?yōu)秀人才為基礎(chǔ)建立專(zhuān)業(yè)化的全球采購(gòu)供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)供應(yīng)商管理過(guò)程外，還應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)供應(yīng)商管理理念，建立新型供應(yīng)商關(guān)系，尤其是還停留在傳統(tǒng)的買(mǎi)與賣(mài)關(guān)系上的供應(yīng)商管理理念，更需要進(jìn)行全面革新，樹(shù)立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，充分以法律作為依據(jù)并堅(jiān)守法律原則，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，并圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教，與供應(yīng)商建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。
（三）強(qiáng)化供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)能力
供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)直接決定了供應(yīng)商的選擇和供應(yīng)商關(guān)系的確定，只有不斷的優(yōu)化并篩選供應(yīng)商群，建立強(qiáng)勁優(yōu)秀的供應(yīng)商合作模式，才能真正提高供應(yīng)商供貨質(zhì)量，真正提高企業(yè)生產(chǎn)效益。比如上海通用汽車(chē)就參考了美國(guó)通用汽車(chē)的零部件供應(yīng)商管理思想，同零部件供應(yīng)商建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與供應(yīng)商相互學(xué)習(xí)、相互幫扶，實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。在供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)上，上海通用全面推行了較高的質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇供應(yīng)商，并建立相應(yīng)的管理體系，全力扶持和幫助供應(yīng)商，在提高供應(yīng)商技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力的同時(shí)，來(lái)促使供應(yīng)商滿(mǎn)足長(zhǎng)期、持久的高質(zhì)量的供貨！
四、商務(wù)談判策略
（一）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作
在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，商務(wù)談判是汽車(chē)制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要手段。在汽車(chē)零部件的全球化采購(gòu)商務(wù)談判活動(dòng)中尤其明顯，因此所有的思想和策略都應(yīng)當(dāng)緊密?chē)@互惠互利、平等合法、迅速有效、質(zhì)量最佳的原則。在談判前，必須圍繞這幾項(xiàng)原則，全面分析談判雙方的背景，采購(gòu)戰(zhàn)略與談判供應(yīng)商的合作關(guān)系定位，以及雙方在商務(wù)談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即SWOT分析，做到知已知彼。同時(shí)，充分明晰自己在談判活動(dòng)中所需要達(dá)到的目標(biāo)，圍繞預(yù)定的目標(biāo)根據(jù)雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備活動(dòng)，確定談判策略，并就談判中可能會(huì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)，事先制定相應(yīng)的解決方案，以確保在整個(gè)商務(wù)談判活動(dòng)中能取得先機(jī)。為了應(yīng)對(duì)各種不同的情況，最好在談判前制訂多套預(yù)案，以免在你推我拉的談判過(guò)程中被對(duì)方引入誤區(qū)。
談判前還應(yīng)充分做好價(jià)格及成本分析，并把它作為商務(wù)談判的基礎(chǔ)，運(yùn)用成本模型的分析方法，來(lái)確定談判的主體，有的放矢。
（二）商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題
在汽車(chē)零部件國(guó)際采購(gòu)商務(wù)談判中，雖然談判本身就是雙方的對(duì)抗，但對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度，必須公平互惠，不可趾高氣揚(yáng)、傲慢無(wú)禮。但應(yīng)當(dāng)建立起融洽的氣氛來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，而不是劍拔駑張的對(duì)抗局面激發(fā)沖突拉開(kāi)距離，引起對(duì)方的對(duì)抗意識(shí)和反感意識(shí)。由于商務(wù)談判是極為敏感的經(jīng)濟(jì)交流活動(dòng)，所以談判過(guò)程中語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)練，尤其是隨著談判的進(jìn)行信息量不斷增加后，極容易分散話(huà)題，一定要注意語(yǔ)言的針對(duì)性，全力忽略無(wú)關(guān)信息的干擾。對(duì)于重要談判目標(biāo)，一定要迂回前進(jìn)引導(dǎo)對(duì)方的思想，而不能直接對(duì)抗暴露自己的意圖。與供應(yīng)商談判或議價(jià)的過(guò)程，可謂相當(dāng)艱辛與復(fù)雜，采購(gòu)員更需有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，居于劣勢(shì)時(shí)，亦能忍讓求全，不慍不火，克已奉公。
此外，還應(yīng)當(dāng)把握好談判的節(jié)奏，使整個(gè)談判活動(dòng)掌控在自己手中，但并不是說(shuō)要語(yǔ)言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析對(duì)方的弱點(diǎn)，制定引誘對(duì)方的策略，做到運(yùn)籌帷幄，直擊要害。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：CDIO；任務(wù)導(dǎo)向；項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)；商務(wù)溝通
中圖分類(lèi)號(hào)：G4
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應(yīng)用型專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟(jì)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門(mén)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)高校在該專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)方式上依然過(guò)于理論化，與市場(chǎng)需求相去甚遠(yuǎn)。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)和大眾創(chuàng)業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新熱點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才的需求更甚。國(guó)家教育部明確提出應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)是高等教育改革的重要內(nèi)容。如何培養(yǎng)實(shí)踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高，并兼具專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才成為當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。
1 CDIO簡(jiǎn)介
CDIO，四個(gè)英文字母代表構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)施（Implement）和運(yùn)行（Operate），是一種工程教育模式，以產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)到制造、維護(hù)的全生命周期為載體，以任務(wù)帶動(dòng)學(xué)生參與全過(guò)程，主動(dòng)、實(shí)踐性的學(xué)習(xí)模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業(yè)大學(xué)、林雪平大學(xué)、瑞典皇家工學(xué)院共同創(chuàng)立CDIO教育模式，成立了以此命名的國(guó)際合作組織，并已發(fā)展到世界五大洲超過(guò)25個(gè)國(guó)家81所院校。我國(guó)于2005年引入CDIO模式，并對(duì)中國(guó)高校教育產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
雖然CDIO是工程教育模式，但該培養(yǎng)模式的核心在于強(qiáng)調(diào)“做中學(xué)”，通過(guò)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品全生命周期參與的學(xué)習(xí)方法，在實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，善于處理問(wèn)題，提高動(dòng)手能力和從整體掌控全局的能力。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革思路
雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)并非工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)，但屬于應(yīng)用型學(xué)科，實(shí)踐操作性很強(qiáng)。尤其近年來(lái)隨著信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式發(fā)生了巨大改變。僅僅讀懂書(shū)本上的理論知識(shí)，不能隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變，將理論靈活應(yīng)用到實(shí)踐中去，是不能適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)于人才培養(yǎng)的需要的。以就業(yè)為導(dǎo)向，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)和社會(huì)需要的專(zhuān)業(yè)課程體系，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量，成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的重要任務(wù)。高等院校必須將理論知識(shí)學(xué)習(xí)、實(shí)踐能力培養(yǎng)和綜合素質(zhì)提高緊密結(jié)合起來(lái)，培育專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，擅長(zhǎng)溝通，具有團(tuán)隊(duì)合作精神的人才。
這和CDIO注重實(shí)踐，在工作過(guò)程中學(xué)習(xí)的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作內(nèi)容進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，通過(guò)學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全程參與，在模擬實(shí)訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐操作能力，問(wèn)題處理能力，積累所需知識(shí)，鍛煉相應(yīng)技能。
3 《商務(wù)溝通》課程教學(xué)改革內(nèi)容
商務(wù)溝通是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要組成部分，培養(yǎng)學(xué)生良好的商務(wù)溝通能力是《商務(wù)溝通》課程的最終目標(biāo)。目前該門(mén)課程依然以理論教學(xué)為主，即使在此基礎(chǔ)上增加“案例教學(xué)法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學(xué)環(huán)節(jié)，總體還是以教師為中心的課堂模式，無(wú)法完全擺脫“填鴨式教學(xué)”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學(xué)過(guò)程并不能很好地培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通能力。即使學(xué)生非常熟悉和了解相關(guān)商務(wù)溝通知識(shí)，但熟練運(yùn)用這些知識(shí)卻是課堂講授所無(wú)法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最為凸顯的是商務(wù)談判能力。商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中不可缺失的重要環(huán)節(jié)，是商務(wù)溝通能力的集中體現(xiàn)，商務(wù)談判能力是每個(gè)商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是一項(xiàng)綜合性活動(dòng)。在完成商務(wù)談判的過(guò)程中，必須運(yùn)用到各種商務(wù)溝通課程中學(xué)習(xí)到的溝通技能，如：策劃書(shū)撰寫(xiě)、三分鐘介紹演講、視覺(jué)輔助材料制作、語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通等。此外，商務(wù)談判還綜合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他多門(mén)學(xué)科的知識(shí)，如市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織行為學(xué)、財(cái)務(wù)管理等，只有掌握綜合運(yùn)用這些知識(shí)的能力，才能做好前期準(zhǔn)備工作，后期商務(wù)談判才能順利贏得勝利。
同時(shí)，從前期的組織和談判信息收集準(zhǔn)備，到確定商務(wù)談判目標(biāo)、制定談判策略、書(shū)寫(xiě)商務(wù)談判策劃書(shū)，再到后期的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，商務(wù)談判活動(dòng)是一個(gè)完整的工作過(guò)程。這與CDIO的構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)施（Implement）和運(yùn)行（Operate）過(guò)程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設(shè)計(jì)一門(mén)與《商務(wù)溝通》理論課程配套的《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓(xùn)》課程，以商務(wù)談判活動(dòng)全過(guò)程為載體，以具體商務(wù)談判任務(wù)推動(dòng)學(xué)生全程參與到學(xué)習(xí)過(guò)程中來(lái)。
根據(jù)CDIO理念，《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓(xùn)》課程內(nèi)容具體可分為如下環(huán)節(jié)。
3.1 構(gòu)思（Conceive）
本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織與管理和商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。
3.1.1 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織與管理
教師首先向?qū)W生下達(dá)商務(wù)談判任務(wù)，確定商務(wù)談判的時(shí)間安排和場(chǎng)次。根據(jù)在《商務(wù)溝通》課程中介紹的商務(wù)談判組織結(jié)構(gòu)與管理方法，學(xué)生可以根據(jù)預(yù)期的談判主題結(jié)合自己能力擅長(zhǎng)的方面自行尋找隊(duì)友，構(gòu)建各自的談判團(tuán)隊(duì)。各團(tuán)隊(duì)標(biāo)示出本團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)、角色、責(zé)任、命令鏈等，熟悉團(tuán)隊(duì)組織管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)方法。為了保證商務(wù)談判效率和實(shí)訓(xùn)效果，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學(xué)生面對(duì)不同對(duì)象的商務(wù)溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。在此過(guò)程中，教師可以對(duì)學(xué)生的組隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。
各團(tuán)隊(duì)在明確了組織安排以后，需要明確本隊(duì)的模擬角色和模擬談判商品。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)確定一個(gè)模擬談判議題，各自承擔(dān)賣(mài)方和買(mǎi)方角色，共同完成模擬商務(wù)談判活動(dòng)。模擬角色和模擬商務(wù)談判議題可以由教師指定，預(yù)先給出談判條件，也可以由各團(tuán)隊(duì)學(xué)生根據(jù)自己熟悉的商品和行業(yè)自行確定。無(wú)論由誰(shuí)確定，都需要學(xué)生對(duì)該行業(yè)和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際，最好能收集到較為詳盡的行業(yè)及商品信息，具有可操作性。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的商務(wù)談判才能言之有物，不會(huì)流于形式。
確定本隊(duì)的模擬角色后，團(tuán)隊(duì)成員需要了解公司在所處領(lǐng)域、業(yè)務(wù)功能和定位，了解本談判團(tuán)隊(duì)所涉及部門(mén)的主要職責(zé)、功能以及責(zé)任人，明確談判團(tuán)隊(duì)在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置和情況，從而可以標(biāo)示出各成員在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的角色、責(zé)任和命令鏈等。根據(jù)不同學(xué)生的能力擅長(zhǎng)方面，明確每個(gè)學(xué)生在團(tuán)隊(duì)中具體承擔(dān)的任務(wù)，并確定針對(duì)不同談判環(huán)節(jié)的主談人和輔談人角色安排。
3.1.2 商務(wù)談判準(zhǔn)備
設(shè)定好商務(wù)談判議題的基礎(chǔ)上，需要進(jìn)行商務(wù)談判信息的收集、分析和處理，作好商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。
商務(wù)談判信息的收集從四個(gè)方面進(jìn)行：宏觀環(huán)境信息、市場(chǎng)行情信息、談判對(duì)手的信息和己方信息。還可以針對(duì)特定談判議題發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查。然后將收集到的信息進(jìn)行篩選、分類(lèi)、比較、研究和調(diào)整。分析和整理出對(duì)本次商務(wù)談判至關(guān)重要的信息，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行SWOT分析，為下一步的商務(wù)談判設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。信息收集的完備程度是該團(tuán)隊(duì)最終商務(wù)談判時(shí)獲得成功的保障。
3.2 設(shè)計(jì)（Design）
本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括：商務(wù)談判目標(biāo)擬定、商務(wù)談判過(guò)程、商務(wù)談判策略分析和商務(wù)談判策劃書(shū)撰寫(xiě)。
3.2.1 商務(wù)談判目標(biāo)擬定
在做好商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，擬定完備的商務(wù)談判目標(biāo)體系。首先應(yīng)明確該談判任務(wù)在模擬角色公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略中所處的位置，從而確立本次商務(wù)談判所應(yīng)實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。從而列出本次商務(wù)談判的最高期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)和可接受目標(biāo)，要求目標(biāo)體系完備，預(yù)期合理。
3.2.2 商務(wù)談判過(guò)程
在這個(gè)階段，學(xué)生應(yīng)掌握商務(wù)談判過(guò)程中各個(gè)階段應(yīng)完成的任務(wù)內(nèi)容，理解各個(gè)階段應(yīng)注意的問(wèn)題及其處理。根據(jù)談判目標(biāo)對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃，確定在開(kāi)局階段、磋商階段和成交階段應(yīng)完成的任務(wù)以及各階段大致需要的時(shí)間。
3.2.3 商務(wù)談判策略分析
通過(guò)討論，各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)了解商務(wù)談判中使用的各種策略，商討各個(gè)階段可能出現(xiàn)的問(wèn)題和解決方案。預(yù)先分析談判中各種策略的運(yùn)用環(huán)境、狀態(tài)、人員分工、組合等，通過(guò)排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。
3.2.4 商務(wù)談判策劃書(shū)撰寫(xiě)
在完成以上工作后，撰寫(xiě)該團(tuán)隊(duì)的模擬商務(wù)談判策劃書(shū)。策劃書(shū)應(yīng)包括以下內(nèi)容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析、談判程序及具體策略安排、相關(guān)談判資料以及應(yīng)急預(yù)案。要求具體翔實(shí)，涵蓋本次商務(wù)談判的細(xì)節(jié)部分。
3.3 實(shí)施（Implement）
本環(huán)節(jié)的任務(wù)為進(jìn)行語(yǔ)言溝通能力和非語(yǔ)言溝通能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
3.3.1 語(yǔ)言溝通訓(xùn)練
首先各團(tuán)隊(duì)書(shū)寫(xiě)三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫(xiě)好后，學(xué)生們?cè)诟餍〗M內(nèi)對(duì)三分鐘演講稿進(jìn)行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點(diǎn)。最后全班輪流進(jìn)行三分鐘演講演練。每場(chǎng)完成后，由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并由其他組同學(xué)們討論該場(chǎng)演講的表現(xiàn)。
3.3.2 非語(yǔ)言溝通訓(xùn)練
通過(guò)小組討論商務(wù)環(huán)境中禮儀得當(dāng)和失當(dāng)之處，熟悉商務(wù)談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務(wù)談判場(chǎng)合對(duì)禮儀的基本要求。分小組演練商務(wù)場(chǎng)合的禮儀舉止，如打領(lǐng)帶、握手、站立、行坐姿態(tài)等。
3.4 運(yùn)行（Operate）
這個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)為模擬商務(wù)談判全過(guò)程。
模擬商務(wù)談判開(kāi)始前，教師向?qū)W生介紹模擬商務(wù)談判的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，提醒談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)。在開(kāi)局階段，首先請(qǐng)各組進(jìn)行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構(gòu)思階段的設(shè)定，兩組一場(chǎng)，針對(duì)選定的模擬議題進(jìn)行商務(wù)模擬談判。
每場(chǎng)談判完成后，各談判團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行總結(jié)，由老師點(diǎn)評(píng)各組談判表現(xiàn)，并請(qǐng)同學(xué)們共同討論本場(chǎng)談判的表現(xiàn)。
本門(mén)實(shí)訓(xùn)課程的成績(jī)?cè)u(píng)定可由實(shí)習(xí)表現(xiàn)、實(shí)習(xí)筆記質(zhì)量及所收集資料情況、實(shí)結(jié)，三部分在總成績(jī)中的構(gòu)成比例為：60%、20%、20%。該門(mén)課程可在《商務(wù)溝通》理論課程進(jìn)行一半時(shí)開(kāi)始，與理論課程平行推進(jìn)，直至學(xué)期結(jié)束。
4 結(jié)束語(yǔ)
通過(guò)對(duì)《商務(wù)溝通》理論課程配套《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓(xùn)》課程，分別從理論和實(shí)踐方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。以學(xué)生為主體，在商務(wù)談判任務(wù)中鍛煉其綜合運(yùn)用商務(wù)溝通和談判技巧的能力，從而掌握實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本門(mén)實(shí)訓(xùn)課程的順利進(jìn)行，離不開(kāi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的老師的指導(dǎo)。培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于引導(dǎo)的老師，將是該門(mén)課程改革未來(lái)發(fā)展的方向。
參考文獻(xiàn)
跨文化商務(wù)談判技巧01(1) 對(duì)峙 (Confrontation)。
談判人之 間的對(duì)峙，或者是直接的 (面對(duì)面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過(guò)第三方或非語(yǔ)言行為)。在爭(zhēng)端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上。考慮一下其他對(duì)你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國(guó)團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對(duì)峙也許比直接對(duì)峙更有效。然而，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識(shí)、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對(duì)了。
(2)信息(information)。
信息對(duì)談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì)陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來(lái)了。
當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開(kāi)始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒(méi)有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因?yàn)樵撨^(guò)程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來(lái)。如果談判雙方對(duì)于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂(lè)意開(kāi)誠(chéng)布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議。
(3) 影響 (influence)。
影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì)交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對(duì)談判似乎特別重要：BATNA 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對(duì)達(dá)成協(xié)議的依賴(lài)程度就越大，迫使對(duì)方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì)地位 (如年齡或經(jīng)驗(yàn)) 或社會(huì)意識(shí)形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著等級(jí)文化的國(guó)家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來(lái)自平等文化國(guó)家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)或誰(shuí)有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問(wèn)題上面，沖突就會(huì)愈演愈烈。
(4) 激勵(lì) (motivation)。
激勵(lì)都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對(duì)方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來(lái)自于一個(gè)有著集體主義文化的國(guó)家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國(guó)外成員競(jìng)爭(zhēng)，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險(xiǎn)，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。
跨文化商務(wù)談判技巧021.積極的心態(tài)
以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國(guó)的生意人交往的機(jī)會(huì)，包括社交活動(dòng) 跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國(guó)際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對(duì)方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專(zhuān)業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對(duì)外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對(duì)外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國(guó)際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧, 國(guó)的文化、語(yǔ)言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的培訓(xùn)
一些國(guó)際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國(guó)際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外，學(xué)員來(lái)自不同的國(guó)家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng)，增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢(xún)公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過(guò)度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方，被認(rèn)為是不懂得國(guó)際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過(guò)程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分，以免誤解對(duì)方。
