發布時間：2023-12-04 10:05:38
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的綠色營銷的案例樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：中職教學；市場營銷；新型營銷
筆者通過對現有中職市場營銷教學中營銷模式進行統計分析發現，由于編寫時間和進度等原因，傳統市場營銷模式較多，新型市場營銷模式沒有及時更新編寫，學生對于傳統的市場營銷模式在學習中興趣不大，新型市場營銷模式又接觸不到，久而久之，探索學習能力就會逐漸下降，產生對學科的審美疲勞，繼而導致學科學習效率低下，實踐能力沒有，提升不了學科學習的學習效率。
一、中職市場營銷教材中現有營銷模式
1）網絡營銷模式。網絡營銷起始于20世紀90年代，隨著網絡的興起和發展所產生的一種營銷模式。現今學生學習教材只對網絡營銷定義、內涵及特點進行了指點，沒有結合現代網絡營銷的發展、細節、方法進行匯總，事例沒有達到突出鮮活，某些事例還存在間隔時間長、學生理解不透等問題，學生學習起來會感到苦澀，難懂。2）整合營銷模式。整合營銷是通過系統及合理地組織與運用各種營銷功能和工具，運用內部綜合力量，針對目標客戶進行有效服務，以達到顧客與企業利益雙贏的營銷目標。放眼現代營銷市場，整合時代早已過去，一對一、多對一高效服務時代來臨，消費者理念轉變要求市場營銷要實行專注、有效。顯然，市場營銷教學也應增加相應的理論知識和教學案例。3）服務營銷模式。服務營銷模式在市場營銷教學中是讓學生最難懂的一個章節，因其模式的廣泛和籠統。服務營銷是多元化，復雜的，服務的種類也是多樣的。教材中只是對服務營銷本質和特點、管理進行解說，細節性案例性沒有很好列舉，致使在課堂教學中，學生和教師對其理解也是大致概念和范圍定義，導致教師教學理論不清，學生學習起來吃力。4）綠色營銷模式。隨著國家對環境污染的治理，環境得到治理，綠色營銷模式早已深入人心。群眾對綠色食品概念有所淡化，消費者對企業宣傳的綠色產品有了很高的鑒別能力，企業綠色營銷、主打綠色產品如果沒有真材實料，則很快被市場拋棄。所以，綠色營銷在當代營銷市場只有一小部分企業在堅持。這也給綠色營銷模式的推廣帶來了一定的難度。
二、現代市場新型營銷模式
現代市場營銷模式是與傳統營銷相對立的營銷模式，多以體驗營銷、網絡分層營銷、興趣營銷和大數據營銷為開發要點進行市場公關，加強了品牌的樹立和維護，重視了買賣雙方的感情營銷，真正達到了雙贏的結果。1）社群營銷模式。其營銷模式是在網絡催生的一個事物。通過一個興趣愛好建立一個群體圈子，吸引更多有此興趣的人參加，社群營銷是通過人人口碑進行傳播，從而獲得營銷利益的最大化。這種營銷具有營銷花費低、傳播力量持久、參與人數喜愛等特點。如，小米手機就是社群營銷的一個典型案例。小米手機首先在微博、貼吧獲取大量的新用戶，在開辟專有論壇在線上維護用戶的活躍程度，最后利用微信去做客服，解決顧客問題。接著，增強用戶的參與感，在每款手機產品前，讓粉絲對此款手機從顏色、外觀、尺寸及配置進行建議，由設計師進行進一步改進，達到了人人都是主人翁的參與形式，增強了客戶的使命感，從而獲得很多客戶的支持。而邏輯思維是針對80后一群愛讀書的人群在微信平臺建立的讀書會，這類群體有共同的價值觀、愛好，熱愛知識類產品。為了進一步培養共同的愛好，邏輯思維公眾號每天早上會發送美文閱讀信息，鞏固社群群體。2）軟文營銷模式。軟文營銷模式是指通過一些媒體平臺將一些企業公司需要營銷的產品內容傳播出去，讓消費者不存在排斥心理、很自然的接受此廣告傳播。這樣的營銷模式有歷時短、合作平臺多、花費少、顧客喜聞樂見等特點。以保健品腦白金為例，在啟動市場前，該公司用軟文切入市場，如在全國各大新聞媒體平臺投放健康軟文《人類可以長生不老嗎？》《兩顆生物原子彈》《本世紀兩大震撼》等，無論從內容的獵奇性、權威性，還是可讀性，都能激起人們強烈的閱讀興趣，在當時的確收到了吸引市場消費者的效果。尤其是功效軟文《一天不大便等于抽三包煙》、《女人四十，是花還是豆腐渣》等軟文面市后，更是迎合了人們追求健康的心理。又如服裝品牌凡客，也是通過軟文一舉獲得市場。該公司主打用戶體驗型，從一般購買過的服裝用戶親身體驗為突破口，從服裝的設計、舒適、品味、價格方面來傳播品牌的亮點，放大產品的優點，從而樹立企業的正面形象、企業知名度、服務質量等，為那些意向購買戶取得提供了參考依據，贏得了服裝市場。3）視頻營銷模式。視頻營銷模式是通過視頻直播或錄播對產品進行宣傳。這種營銷模式受到市場的歡迎，具有傳播快、轉發多、受眾多、受益廣等特點。如雪碧在2010年將“透心涼，心飛揚”提升為“透心涼，炫靈感”，基于品牌訴求，在網絡上各大視頻網站進行傳播。雪碧公司用視頻這一當下最流行的傳播和表現方式與用戶溝通雪碧新的精神內涵。在視頻營銷傳播前，雪碧公司對自身品牌進行了定位，16~24歲的年輕人喜歡創新、時尚、潮流，他們喜歡創造話題；這一受眾群喜歡用潮流的方式表達自己的觀點、態度；視頻是現在年輕人中流行的傳播手段。所以，7周的互動活動，共有3，035，269用戶參與互動活動，產生PV達4，631，589，視頻被觀看次數超過10，000，000，達到有效的營銷效果。綜上所述，市場營銷模式是不斷創新變化的，這就要求教師要及時發現市場新型營銷模式，很快融入市場營銷教學之中。只有這樣，市場營銷教學才會鮮活生動，活力有趣，才會有效提升市場營銷教學效果。（作者單位：項城市中等專業學校）作者簡介：趙獻偉（1980～），河南省項城市中等專業學校教師，大學畢業后一直從事市場營銷教學。
參考文獻
[1]馮銀虎.市場營銷教程.北京：機械工業出版社，2011.
[2]彭純憲.網絡營銷.北京：高等教育出版社，2011.
2001年，奇瑞汽車首次涉足國際市場，共10輛“風云”出口到敘利亞；2008年，奇瑞汽車在全球近80個國家和地區實現近14萬輛的銷售量，并連續6年保持我國汽車出口量第一的位置。(案例原文見清華大學經濟管理學院中國工商管理案例中心“奇瑞國際化”案例)
深耕中國的綠色國際化之路
上海財經大學代表隊
曾奇 賈彥 陳雷雨 張彥
車市十年，從單一的賣方市場，到如今的買方市場，各個品牌廠商不斷演繹著精彩。接下來，我們通過三個部分的闡述，幫助奇瑞尋找一條適合自身發展的道路。
戰國紛爭：奇瑞1997年創業至今，連續十年國內品牌銷量第一。掌握核心技術，專利申請量位居本土企業第一，此外，還獲得了政府的大力支持。目前，汽車市場正處在金融危機之后觸底反彈的階段，國內汽車工業“十一五”期間取得驕人業績，銷量全球第一，但品牌還是一個制約問題，環境和資源也對汽車行業發展提出了挑戰。
奇瑞如何定位：奇瑞的優勢在于，堅持自主研發和自主品牌，并獲得政府支持，從而保證了成本和海外銷售的優勢。汽車工業目前面臨著激烈的市場競爭，我們認為，市場需要什么就應該研發什么。21世紀最大的挑戰是可持續發展，其面臨的就是要解決環境和能源問題。環境要求汽車業綠色發展，而奇瑞自身專注于經濟型轎車。因此，我們建議，奇瑞可以發展綠色經濟型汽車。
如何變革才能幫助奇瑞實現新的戰略目標?我們將其分解成四個階段：鎖定目標市場、聚焦研發重點、區分營銷策略、豐富服務內涵。
我們通過統計發現，在非洲、中東等地區，奇瑞還是擁有較高的市場份額。同時，中國仍然是目前最
問答精選
大的一塊國際化市場。在贏得非成熟市場消費者認同的基礎上，奇瑞是有先發優勢的。目前，奇瑞的車型在滿足成熟市場消費需求上還有一定的差距。
在研發重點上，我們建議奇瑞對中、高、低端車型進行研發。高端車型，要偏向于概念車的生產，著重展示品牌實力，謹慎量產。概念車要突出車型的綠色設計、動力能源的多樣化。中端車型要接近綠色，通過環保理念，為政企客戶提供一些定制化服務。在小排量領域，可以堅持特色鮮明的特點，進一步提升綠色汽車的含量。
在營銷策略上，對于新興市場，要重點投入，注重綠色理念及技術應用與轉化，實踐低碳環保，引領綠色理念。對于成熟市場，要差異化競爭，注重綠色理念及技術的篩選與立項，營造綠色口碑，刺激綠色二次消費。
在服務上，我們建議奇瑞從售前服務、售后服務、二手車服務三個層面入手。通過完善的購車金融的支持，提高綠色汽車經營銷售。通過優化售后服務網絡，完善質量追蹤體系，有效地留住和吸引新老客戶，并提高銷售渠道能力。
問：沒有人愿意花一百塊的價格買一個一塊錢的品牌，當低檔車型擴大到一定規模后，消費者已經對奇瑞的品牌價值形成了認知。消費者如何才能認可奇瑞推出的高檔汽車?
答：每一個知名汽車品牌的產生，都經過了幾十年甚至幾代人的努力。我們要求奇瑞在短短十幾年中，達到這樣的高度顯然不現實。但是我們目前遇到了一個機遇，就是綠色經濟型，如果奇瑞抓住這個機遇，開發新的領域，我們相信在這個市場上能夠搶得先機，在世界汽車品牌之林取得一席之地。
奇瑞國際化戰略
首先要知道，奇瑞的使命和目標到底是什么?它的使命就是要中國人自己的車走向全世界。基于此，我們制訂的目標就是用自主品牌打造國際化。國際市場分為兩個部分：發展中國家和發達國家。首先，進行市場分析，然后再做戰略和戰術分析。
奇瑞最大的成長動力還在中國市場，其次以中東國家為主。在這樣的市場環境中，有什么樣的機會和威脅?中國在經濟逐漸發展的過程，有一群消費者非常注重性價比，那么，未來會怎樣呢?奇瑞在中國和中東已經具備了品牌知名度，銷售體系也非常好，最大的優勢是對大中華文化和中東阿拉伯文化的熟悉和了解。在這兩個市場，奇瑞在既有產品線上應該推出高端產品。奇瑞要以中東市場為切入點走向國際，在中國市場競爭非常激烈，奇瑞應該運用本身的市場優勢，對小資人群做擴大的戰略。
接下來再看歐美市場。2008年金融危機爆發，奇瑞消費者的價格敏感度已經提高了一點，但這并不意味著機會。因為歐美汽車產業非常成熟，產業鏈非常完整，在這個市場，消費者傾向于選擇品牌知名度高、歷史悠久的廠商。奇瑞即便有了產品優勢和布局優勢，還是沒有辦法改變，我們的產品在歐美，相對而言，品質是較低的。
國際化并不代表歐美化，我們要把眼光放在快速成長的發展中國家，這些國家商機無限。如果奇瑞將資源和核心優勢放到發展中國家，會有更多的獲利機會。
我們都知道，鎖定的目標永遠在未來，但所做的事情永遠是現在。以敘利亞為中心，它在一些中東國家有非常良好的根基，我們希望以成功的地方為中心，去發展、延伸到其他市場。從敘利亞可以延續到中東、北非這樣的市場。這些國家和已經成功的市場相比，在文化、消費者形態和地理位置上都非常相近。
如果走向國際舞臺，哪一個是另外一只“腳”?就是中國。我們要深化中國市場，要對消費者有非常深入的了解。大家知道，中國在未來是最大的商場，和我們很多定價相似的產品同樣想進入中國。如果盲目進入歐美，做一些不擅長的事情反而會失去根本。
另外，美國現在經濟衰退，是一個很好的契機。因此，我們認為，奇瑞不僅要站穩中東和中國，更重要的是要對市場有更大的敏感度和更快的回應機制。有哪些方式可以進入國際市場?例如，經銷商的配套、地級市場擴散，等等。
問答精選
問說到奇瑞未來的核心市場，你們提到了中國和發展中國家。如果奇瑞這么做，競爭者是誰?有什么機會勝出?
答：奇瑞重要的優勢是性價比高。有一些比較主要的競爭者，比如豐田、現代，也都是性價比很高的。奇瑞現在要做的不是跟他們競爭，而是要差異化，比如他們有100萬車種，我們有30萬車種，奇瑞現在的目標是在既有的市場再生根。和用產品跟對方硬碰硬相比，這是更好的選擇。我們有文化上的優勢，有渠道上的一些配合，導致我們在這些方面比較有潛力。
評委點評
[論文關鍵詞]消費者行為理論；SPSS；因素分析
經過十幾年的發展，我國的房地產市場不斷成熟，競爭也日益加劇。面對日益激烈的競爭，房地產營銷問題變得至關重要。隨著社會的發展。可持續發展理念的進一步深入人心。房地產企業開展綠色營銷戰略是大勢所趨。綠色營銷理論較多，但如何將其科學合理地運用到房地產業，并結合消費者理論形成具有特色的房地產綠色營銷理論，有待于進一步研究。
一、消費者行為理論
(一)消費者行為
關于消費者行為(consumerbehavior)，許多學者曾由不同的角度加以界定。Demby對消費者行為的定義為：人們評估、取得及使用具有經濟性商品或服務時的決策程序與行動。Schifmam&Kanuk則定義消費者行為是：消費者為了滿足需求，所表現出的對產品、服務、構想需求、購買、使用、評價與處置等行為。Engel、Miniard&Blackwell對消費者行為的定義為：消費者在取得、消費與處置產品與服務時，所涉及的各項活動，并且包括在這些活動之前與之后所發生的決策過程。Hawkins更進一步指出：消費者行為是針對特定的產品而發生的，若是購買不同的產品，消費者的消費行為會有所不同，甚至是對相同的產品．其消費行為也會因購買情境的改變而有所不同。因此，探討消費者行為就是對消費者在購買特定產品或服務時，為了滿足自身需求而進行的消費活動以及決策過程加以了解．此即消費者行為學的意義與目的。
(二)EKB消費者行為模式
EKB模式是由Engel，Kona4Blackwell三人于1968年提出，歷經7次修訂而成的理論。此模式對消費者行為的決策程序以及影響決策程序的因素來源均有詳細的探討。在目前的消費者行為理論模式之中，EKB模式是發展完整、立論清晰的一個，同時也是最常被引用的，尤其是在購房行為方面的研究。EKB模式是以消費者決策過程為基礎骨干，包括4大部分：信息輸入、信息處理、決策過程和影響決策過程的變量，其中又以決策過程中的5個階段為EKB模式的核心。
1．信息輸入
是指通過營銷活動所得的信息被消費者知道．而進入信息處理階段的部分。這些信息在進入消費者的記憶之后，將影響決策過程的需求認知。若這些信息仍不足，消費者會通過外部情報尋求，進一步搜集相關的信息。
2信息處理
消費者接觸到信息后，經由消費者注意、理解、接受的過程，最后決定消費者是否保留這些信息．形成長期記憶，進而使用這些信息。
3．決策過程
EKB模式認為消費者購買決策過程是一種問題解決(problem-solv．ing)的過程，同時也是EKB模式的核心，依序可分為5部分：需求認知、信息搜集、方案評估、購買決策與購買結果
4．影響決策過程的變量
Kotler認為。消費者行為的研究即是一個了解消費者黑箱的過程。消費者從外在的刺激來源——營銷活動與環境兩項因素接受刺激，經由黑箱的而處理產生購買決策。因此，欲了解消費者的黑箱作業。就必須了解消費者的決策過程與消費者的背景特征兩部分。消費者的決策過程如圖1所示
二、問卷設計和數據整理
(一)自變量和因變量
1．自變量
(1)房地產的綠色營銷因子
即EKB模式中“信息輸入”下的“外界刺激：營銷策略”所輸入的信息。可通過案例分析法，歸納出實際上切實可行的房地產綠色營銷因子。陳列于調查問卷之中。在本文的調查問卷中．通過對20個房地產營銷廣告案例的分析，總結出23個綠色營銷因子(分為基地項目、住宅空間和設備項目以及對房地產商的評價項目)，具體見表1。
(2)消費者特征因子
即EKB模式中的“營銷決策過程的變量”。依據市場調查所需的人口統計變量，加上消費者購屋傾向的變量，在調查問卷中設計相應的問項。以取得相關的調查數據。具體見表2。
2．因變量
消費者對房地產綠色營銷因子的重視程度。具體分為以下3項：①由調查問卷被訪者按個人認定的重要程度為這些因子勾選權重。在本研究中“消費者對購房的綠色營銷因子的重視程度”也就是“權重”．由非常重要到非常不重要共分為5級．以李克特量表五點尺度衡量，即非常重要為5分，重要為4分，普通為3分，不重要為2分．非常不重要為1分。“重視程度”是指EKB模式中消費者準則項目間的分數加權權重。通過對203個有效樣本資料的收集．采用SPSS統計軟件進行整理．可以得到消費者的重視程度。②消費者對應用綠色營銷的房地產商形象的看法。
在該部分中．“看法”是圖1中EKB模式中的“個人因素”。③消費者對比較自然健康的住宅的偏好態度，如圖1中EKB模式中的“個人因素”。“偏好態度”在EKB模式中代表消費者對產品的喜愛與否，可以反映于愿付價格上。上述3項因變量會直接影響到消費者的購買意愿，但是由于對購買意愿的衡量必須考慮消費時全部的情況，否則預測購買的能力就相當薄弱，因此不在本研究討論范圍之內。
(二)統計整理
1．分析方法
(1)敘述性統計
本研究使用SPSS中的敘述性統計過程．對自變量和因變量分別進行統計，得出消費者所選的每個因素的頻數，進行加工整理可得到有效樣本的人口統計變量結構分析結果、消費者對房地產綠色營銷因子的重視程度分析結果，以及消費者對應用綠色營銷的房地產商的評價分析結果。
(2)因素分析——主成分分析法
因素分析是用來縮減變量維度的技術。而主成分分析也稱為主分量分析，是一種通過降維來簡化數據結構的方法，即如何把多個變量(指標)化為少數幾個綜合變量(綜合指標)．而這幾個綜合變量可以反映原來多個變量的大部分信息。本研究從23項綠色營銷因子中，歸結出6項因素構面，借此構面得到主要的、可能的營銷上的訴求。
2．具體操作
(1)共同性檢定與綠色營銷因子選取
在因素分析中，共同性(communality)為一項重要指標．可以從其大小判斷問卷中量表項目與共同因素間的關系程度。只要共同性達到0.5以上，在量表的建構效度上即達到高效度。因此．本研究首先針對23項綠色營銷因子進行共同性檢定，檢定結果見表3。通過問卷可看出，本問卷在“消費者對各綠色營銷因子的重視程度”上解釋能力頗高，所以本研究選取了共同性在0.55以上的項目．剔除了兩個項目，它們分別是：建立小區公園和贊助或提供小區巴士。這樣，所剩下的21個綠色營銷因子進入后續的分析。
(2)因素分析檢定與因素構面數決定
進行因素分析前．應先經由KMO(Kaiser-Meyer-Olkin)取樣適切性檢定，KMO值最大不超過1，當KMO值越大時，表示變量間的共同因素越多．越適合進行因素分析，根據Kaiser的觀點，如果KMO值小于0-5．則不宜進行因素分析。本研究KMO檢定結果值為0．831．再經由Bartlett球形檢定，結果為：卡方值1925．761，P值0．000，達顯著水平。表示本研究的綠色營銷因子適合進行因素分析。因素構面數的確定以“特征值大于1”作為考慮基礎，共提取出6個因素構面，累積解釋變異量達66．925％(參見表4)。
(3)因素分析結果與綠色營銷因素構面命名
本研究采用主成分分析法(pirncipalcomponentanal—ysis)，并以最大變異法(Varimax)進行轉軸．以得到轉軸后的因素成分矩陣，轉軸后在因素成分矩陣的顯示表中(見表5)，所有的因素符合量均高于0.5。
通過表5，可以得出以下結論：
①因素構面1：節能環保生活。因素構面1包含的綠色營銷因子，多與居家節能環保生活有關。②因素構面2：舒適的物理環境。因素構面2包含的綠色營銷因子，最多考慮的是能給人體帶來舒適感覺的自然因素。③因素構面3：開放空間高綠覆率。所包含的3個因子，是消費者密切關注的購房因素，擁有一處高綠覆率、低密度開發和超寬棟距的房產，是每個消費者的心愿。④因素構面4：永續經營管理。從包含的4個因素進行分析，這都是和永續經營理念相關。維護環境，風格簡樸，在指定地點放傳單，主要是為了節約資源，可以永續發展。⑤因素構面5：保持生態平衡。保留原有的水系和原有的綠地．能夠減少在建房的過程中對大自然造成的直接破壞。⑥因素構面6：網絡電纜E化美化。在當今社會中，生活節奏日益加快．隨著網絡的普及，網絡給人們帶來了很多生活上的便利，同時也在一定程度上解決了道路擁擠帶來的麻煩，減少了交通廢棄物排放。
(4)因素構面的得分隋況
通過SPsS軟件中的數據轉換功能．對所得到的6個因素構面的權重求平均值，再對203個樣本進行匯總后．可得到6個因素構面的得分排名情況(見表6)：第一是舒適的物理環境，第二是網絡電纜E化美化，第三是開放空間高綠覆率，第四是節能環保生活，第五是永續經營管理，最后是保持生態平衡。
關鍵詞：市場營銷 綠色轉向 生態哲學 綠色文明 可持續發展
二十一世紀是綠色的世紀，綜觀當前全球的政治、經濟與文化現狀，不難看出，綠色已經成為我們這個世界與時代的主導顏色，“綠色經濟”正成為各國政府所倡導的經濟發展模式，“綠色政治”正在被各國的“綠黨”人士積極付諸實踐，可持續發展的理念也已經成為被公認的主流“綠色文化”。就在這樣一個“綠色文明”盛及全球的時代，市場營銷自然也要順應潮流，換句話說，市場營銷的“綠色轉向”也成就為歷史的必然與時代的選擇，企業要進行“綠色生產”，公眾要進行“綠色消費”，市場要倡導“綠色營銷”。那么，何謂市場營銷的“綠色轉向”？ 市場營銷的“綠色轉向”何以可能？其哲學基礎何在？面對市場營銷的“綠色轉向”我們又該何去何從？這是本文擬解決的主要問題。
一、何謂市場營銷的“綠色轉向”？
要想了解市場營銷的“綠色轉向”，首先必須從“市場營銷”這一概念談起。具體而言，“市”是一個時間概念，因為《系辭》有言曰：日中為市。“場”即場所、地點，這就是說，“場”是一個空間概念。“營”是指復雜的、整體的、持續性力量。“銷”則與之相對，是一種簡單的、局部的、斷斷續續的力量。“市場營銷”的字面意思就是，在時間與空間中，綜合運用各種力量，以實現其最大的合力，引申意為企業運用各種策略在市場上賺取更多的經濟利益。“綠色”是象征生命的顏色，代表著生機和活力，在當代語境中，特指尊重生態規律，實現生物多樣性的和諧發展。“轉向”則表征著一種不同以往的趨勢，呈現一種斷裂和異質性。總起來說，市場營銷的“綠色轉向”是指面對當代日益嚴重的全球生態危機和個別國家設置的綠色貿易壁壘，在總結傳統營銷方式之弊端的基礎上，充分利用先進的綠色科學技術，以人與自然之間和諧相處的生態哲學為指導，力圖實現企業利益、社會效益、生態權益相統一與人口、資源、環境相協調，以盡量減少企業產品對環境的不利影響為中心的市場營銷活動的一種轉型。
市場營銷伴隨著市場經濟的發展而產生，前后經歷了生產營銷、產品營銷、推銷營銷與市場營銷等階段，進入新世紀，面對各種問題特別是全球性環境問題的壓力和挑戰，市場營銷實現了新一次的轉型――邁入了“綠色營銷”階段，即實現了市場營銷的“綠色轉向”。當然，市場營銷的“綠色轉向”并不是一個孤立的現象，而是始終貫穿于從生產到消費的整個經濟活動鏈條之中，必須擁有一種宏觀的視野，才能準確理解市場營銷之“綠色轉向”的深層內涵。
二、市場營銷的“綠色轉向”何以可能？
首先，市場營銷的“綠色轉向”是應對當代全球性生態環境危機日益惡化的必然選擇。自從人類社會步入現代化的大門，在充分享用科學技術與工業生產帶來的進步果實的同時，受經濟利益的驅動，人們在追求生產擴大化的同時不斷破壞自然環境，危害生物多樣性，造成了諸如全球氣候變暖、稀有生物物種瀕臨滅絕、資源浪費嚴重、大氣臭氧層破壞、酸雨區擴大、PM2.5威脅人類生活環境，以及土地鹽堿化與荒漠化、瘋牛病、SARS、H1N1禽流感等一系列危及人類生存與發展的全球性問題。而這些全球性問題的發生與人們的市場營銷活動是密不可分的，甚至可以說，上述諸多問題都是人類片面追逐經濟利益的產物。有鑒于此，市場營銷的轉向勢在必行，就是說，在開展市場營銷活動時，必須把生態這一重要維度納入考量范圍，在發展經濟的同時務必兼顧生態效益，力圖實現企業利益、社會效益、生態權益相統一與人口、資源、環境相協調。
其次，市場營銷的“綠色轉向”是反思傳統營銷方式弊端之后的自覺明智之舉。伴隨著市場經濟的發展，傳統的營銷方式經歷了一個不斷發展變化的過程，然而，總體來看，以往的營銷方式要么片面地以生產為中心，只關注自己的產品，要么片面地以市場為中心，只關注消費者的需求，歸根結底還是以企業的經濟效益為中心。不可否認，這是企業得以發展、國家得以強盛、人民得以生活的保障，然而，就在企業獲得了高額利潤之后，它并沒有回過頭來為其破壞的生態環境承擔任何責任，或者反思其導致的資源浪費的事實，而是更進一步的變本加厲，繼續著以破壞環境為代價實現利潤增長的短視行為。可以說，傳統的市場營銷方式片面的以滿足消費者需要與自身的利潤為最高目標，而忽視了經濟社會的整體性可持續發展，片面的只重視短期利益的滿足，而忽視了全人類的長遠利益。有鑒于此，企業的市場營銷模式必須轉變，否則不僅后代人難以繼續發展，就是當代人的生存都將受到威脅。實現市場營銷的“綠色轉向”是任何負責任企業在自覺反思上述弊端后的明智選擇。
再次，綠色科學技術的發展和全球綠色運動的興起極大地促進了市場營銷之“綠色轉向”的實現。一方面，以經濟和科學技術為基礎的綜合國力的較量已然成為當前國際競爭的焦點，科學技術也已經成為經濟發展的強勁動力，故而，建設創新型國家成為當代中國的流行口號。與此同時，綠色技術的不斷進步不僅使那些稀缺的資源得到充分、高效與合理的利用，而且為企業開發、運用綠色資源創造了條件，為企業降低了生產成本，成為企業實現科學發展、綠色發展的不可或缺的條件。另一方面，正如法國哲學家鮑德里亞所言，人類社會已經步入了“消費社會”，消費取代勞動成為人類確證自身存在的方式，由此導致了奢侈消費、過度消費，乃至人的生存意義的虛無化，在這種情形下，全球綠色運動的興起不僅能夠引導消費者綠色消費、適度消費、理性消費，而且能更新企業的營銷理念，實現市場營銷之“綠色轉向”，即在追求企業經濟效益增長的同時兼顧環境保護與人類生存意義的尋求。
三、市場營銷之“綠色轉向”的哲學基礎
哲學原理告訴我們，社會存在決定社會意識，社會意識是對社會存在的反映。如果社會存在發生變化，那么社會意識也會隨之而變化。所以，市場營銷觀念的轉變是對特定市場營銷實踐活動的反映。傳統的市場營銷方式，諸如生產營銷、產品營銷、推銷營銷等都是對以往歷史時期的經濟實踐活動的反映，現今，在科學發展觀的指導下，我國的社會主義市場經濟體制日趨成熟，經濟活動日趨規范，在此情景下，市場營銷觀念的變革就成為必然。“綠色營銷”正是對當前倡導“綠色經濟”的一種積極回應。
一方面，市場營銷之“綠色轉向”體現了聯系的觀點。事物是普遍聯系的，市場營銷不僅僅牽涉到營銷這一個環節，而且是與生產、交換、分配、消費等各個環節緊密相連，不僅牽涉到消費者需求的滿足，而且關系到企業的發展、社會的進步、人類的生存，不僅是企業“錢”途的問題，更是人類前途的問題。市場營銷之“綠色轉向”兼顧了企業、社會與人類等各方利益，遍及生產與消費等諸多環節，充分體現了唯物辯證法關于聯系的觀點。
另一方面，市場營銷之“綠色轉向”體現了發展的觀點。事物是永恒發展的，企業要發展，社會要發展，人類更要發展，市場營銷不應僅僅關注前者，而應該樹立全局觀念，以企業之發展推動社會與人類的進步。市場營銷之“綠色轉向”充分體現了人與自然和諧發展的可持續發展理念，既要滿足當代人經濟發展的需要，同時不損害后代人滿足其發展的需求和能力，既實現經濟效益的提高，也追求人與人、人與自然、身體與心靈的內在和諧。
四、如何應對市場營銷的“綠色轉向”？
市場營銷之“綠色轉向”不是一個孤立的、斷裂的環節，而是一項長期的、系統的工程，這就決定了市場營銷的“綠色轉向”需要社會各方力量的參與才能順利完成。具體而言，需要從政府、企業與公眾三方面著手，協力應對這一“綠色轉向”。
從政府方面來講，市場營銷之“綠色轉向”的實現需要政府的鼎力支持。政府是人民利益的代表者，人民是國家的主人，政府理應為人民的利益服務。市場營銷之“綠色轉向”是有益于人民的選擇，因此，政府作為公共權力的行使者，理應做到一切為了人民、一切依靠人民，對“綠色營銷”予以鼎力相助。其一，加強市場營銷的法制化進程，完善相關的法律法規，做到有法可依。對于已有的相關法律要嚴格執行，做到有法必依。同時加強與之配套的相關法律法規的建設力度，結合實際案例不斷的加以完善，規范市場營銷主體的市場行為。執行法律要秉公處置，不徇私情，做到執法必嚴。對于違背市場秩序的非法行為，要予以嚴懲，做到違法必究。其二，加強有關市場營銷之“綠色轉向”的宣傳和教育，讓企業經營者充分領會“綠色營銷”的重大意義。充分利用報紙、雜志、電視、廣播等各種大眾傳播媒介向公眾宣傳綠色消費、綠色經營、綠色生活的健康理念，提高全民的環保意識。其三，加強對企業的監督管理，推動企業“綠色轉型”。政府要對企業的研發設計、生產制造、包裝流通等各個環節予以嚴格監督，對于污染環境的行為予以嚴重處罰，從而促進企業行為的法制化、規范化。
從企業方面來講，市場營銷之“綠色轉向”的實現需要企業的自覺自律。企業是市場經濟的主體，更是市場營銷活動的主體，為了早日實現企業經營模式的“綠色轉向”，各個企業主體必須宏觀著眼、微觀著手。所謂“宏觀著眼”是說，企業在規劃自己的發展方向時，必須把生態效益作為重要的一維納入其中，把環境投資作為成本計入產品的價值，堅決樹立綠色環保的經營理念，杜絕走先污染后治理的老路。所謂“微觀著手”是說，企業要主動尋找環保與營銷活動的結合點，調整優化企業的產品結構，對人財物等資源進行優化配置，從開發綠色產品、研制綠色包裝、開通綠色渠道、制定綠色價格、進行綠色生產、提供綠色服務、加強綠色管理、促進綠色銷售等各個環節，推動企業的“綠色化轉型”。
從公眾方面來講，市場營銷之“綠色轉向”的實現需要公眾的積極參與。人民群眾是歷史的創造者，更是推動“綠色營銷”不可或缺的主體之一。一方面，公眾可以從自身做起，樹立環保理念，提升環保意識，時刻注意綠色生活習慣的培養，調整不利于環保的行為，爭當綠色環保的典型模范；另一方面，公眾還可以對企業污染環境的經營行為進行監督，對于政府、的行為進行舉報，以促進綠色環保社會的形成。
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[關鍵詞]高職院校 綠色營銷人才 培養模式
一、綠色營銷的發展現狀
綠色營銷是指企業在開展營銷活動時，重視環境保護和可持續發展，強調綠色生產和綠色消費的一種新型營銷理念。它要求企業在營銷活動中實現企業自身利益、消費者利益和環境利益三者的統一。綠色營銷是現代市場營銷發展的一個重要分支，也是對傳統營銷觀念的補充與修正。綠色營銷目的是實現企業營銷活動的可持續發展，最終達到生態和社會經濟的協調發展，這也是人類始終追求的終極目標之一。
綠色營銷源于20世紀中后期日益嚴重的環境污染危機。當時隨著社會經濟的快速發展以及人類文明程度的提高，環境污染和資源浪費現象日趨嚴重，由此而導致的一系列副作用如氣候災害、溫室效應等也日益凸顯，給各國社會經濟的發展造成了極大的破壞。各國政府和企業都逐漸認識到了環境保護的重要性，也隨之增強了對國民環保意識的教育。1992年在里約熱內盧召開的聯合國環境和發展大會，1993年國際標準化組織（ISO）ISO14000系列環保認證標準的頒布，以及2009年12月召開的哥本哈根氣候會議，都充分體現了人類對自身未來危機的正視與重視。此外，隨著世界各國教育和經濟水平的提高，消費者綠色消費需求劇增，綠色市場不斷發展壯大。企業為了迎合社會發展潮流，實現持續發展，必須樹立綠色營銷觀念。我國政府也十分重視社會經濟的可持續發展。2004年召開的中央經濟工作會議上，我國政府提出要大力發展循環經濟，并將此作為編制國民經濟和社會發展“十一五”規劃的重要原則；在“十二五”規劃中，中央更進一步明確，要切實轉變經濟發展模式，實現綠色發展，建設資源節約型、環境友好型社會。這些都對綠色營銷在我國的普及產生了深遠的影響，也為我國綠色營銷人才的培養奠定了堅實的社會基礎。
二、綠色營銷人才需求及培養現狀分析
后金融危機時代，我國經濟開始快速恢復和發展，成為帶動世界經濟的火車頭之一，市場營銷人才需求劇增，全國各高等院校的市場營銷類畢業生，往往沒到畢業就被企業預訂一空，供不應求。最近幾年全國部分省市人才市場提供的供求信息顯示，市場營銷專業連續蟬聯崗位需求排行榜首位。福建省2011年人才市場行情分析報告表明，人才需求量最大的前十名職業依次是：市場營銷（19.4%）、計算機（9.3%）、技工/普工（5.7%）、營銷管理（5.5%）、商店/零售服務類（4.3%）、工業/工廠類（4.3%）、酒店/賓館/餐飲旅游類（3.6%）、房地產/物業類（3.3%）、財務/審計類（3.1%）、客戶服務類（3%）；在需求學歷層次分布上，要求“中專以下學歷”的占20.39%，要求“大專學歷”的占41.06%，要求“本科學歷”的占7.62%，要求“研究生學歷”的占0.17%。另外，市場營銷崗位的薪酬也比較理想。八方人才網的2011年度薪酬報告顯示，近幾年營銷類人員工資增加幅度很快，普通銷售崗位平均月工資達到4000元以上，吸引力明顯高于很多行業。
在此基礎上，由于政府調控政策的加大和消費者環保意識的增強，更使得社會各行各業對綠色營銷人才的需求量大幅度增加。但是，真正精通綠色營銷理論、掌握綠色營銷規律,而且具備豐富的實際操作能力的營銷人才少之又少。目前，我國高職院校所培養的營銷專業的學生，在綠色營銷理念方面都有很大欠缺，很難在當前市場環境下采取有效的綠色營銷方法,卓有成效地完成本職工作。這也對市場營銷專業學生的就業提出了嚴峻的挑戰,從而要求我們必須對市場營銷專業人才培養模式進行改革,以培養出適應社會需要的綠色市場營銷人才,達到提高就業率，為社會經濟可持續發展服務的辦學目的。為此,應該積極探索高職院校綠色市場營銷專業應用型人才培養模式的改革和創新,努力培養基礎知識扎實、綜合能力強的應用型綠色營銷人才。
三、高職院校綠色營銷人才培養中存在的主要問題
1.綠色營銷人才培養在高職院校中還未受重視
近幾年來，盡管綠色生產和綠色消費的呼聲越來越高，社會上對綠色營銷人才的需求也越來越迫切，但從全國范圍來看，目前還沒有一所高職院校設置專門的綠色營銷專業。有少數院校是在市場營銷專業的課程體系中加入了若干涉及到綠色營銷理論的課程，或者是一些有遠見的教師在教學過程中融入了這方面的引導和教育，但這些還遠遠不能滿足新形勢下綠色營銷人才需求的巨大缺口。當前很多高職院校對綠色營銷的認識僅僅停留在理論層面，還沒有考慮將其納入到專業設置體系中。很多人對綠色營銷專業應該培養什么樣的學生，需要掌握哪些方面的知識和技能，該開設哪些課程，畢業生畢業后的去向等還沒有一個明確的思路。
高職院校擔負著培養生產一線的高技能應用型人才的重任，培養一大批動手能力強、敢闖敢干的專業技能人才，對于我國企業發展綠色營銷，實現社會經濟的可持續發展，具有十分重要的意義。但是許多高職院校開設的市場營銷專業一方面普遍偏重基礎理論教育，而忽視實踐教學，導致學生的行業實踐知識缺乏，解決實際問題的能力很弱，另一方面，學校對學生環保和綠色營銷理念的塑造和培養也明顯不夠重視，許多學生都對此缺乏正確的認知。因此，我們應從社會和企業可持續發展的角度來反思高職類市場營銷專業教育的不足，為綠色營銷專業的設置找準方向，積極培養綠色營銷人才。
2.教學理論脫離實踐，未形成中國特色的綠色營銷理論體系
綠色營銷理論在國外的發展相對比較成熟，我們在借鑒國外綠色營銷人才培養經驗時，應該結合中國社會經濟發展的實際，靈活機變、活學活用，形成自己的特色。當前，我國高職院校營銷專業教師普遍缺乏從事或深入綠色營銷實踐的經歷，解決營銷實際問題的能力低下，使得我國綠色營銷人才的培養缺乏后勁和推動力。事實上，營銷專業教師親身參與企業的綠色營銷活動，以了解企業開展綠色營銷活動的情況，使其教學研究與企業營銷實踐聯系起來，不僅使教學內容豐富多彩，而且更使理論研究具有中國特色和現實意義。長期以來，我國對企業綠色營銷活動的研究基本上停留在紙上談兵階段，在實踐應用上缺乏對西方綠色營銷理論的充分理解與吸收。從理論和實踐兩個層次來看，目前我國關于綠色營銷方面的論著層次不齊、良莠混雜，真正能與中國實際情況相結合、具有思想性和鮮明特色的著作寥寥無幾，更缺乏在綠色營銷理論和實踐上具有高深造詣的大家。綠色營銷理論的嚴重滯后，影響了我國綠色營銷教育的健康發展和理論創新。因此，我國市場營銷教學應加強對中國本土企業開展綠色營銷經驗的研究分析和對國外綠色營銷理論的吸收消化，形成自己的理論和實踐體系。
3.綠色營銷課程理論與實踐課時比例安排不合理
隨著社會經濟的發展和市場競爭的加劇，企業選拔人才的觀念已經逐漸轉變。根據一份調查顯示，企業招聘員工時注重的內容依次為：是否適合企業文化、個人品行、能力和學歷。這反映出我國人才市場在逐步走向成熟。但在我國高職教育體制中，依然存在著重理論、輕技能的現象。尤其是在綠色營銷技術發展一日千里的今天，最新的綠色營銷實用技能信息并沒有及時反饋到學校教學體系和過程中，學科課程的調整和內容更新更滯后于市場對綠色營銷人才的需求。當前在營銷專業課程體系設置中存在的主要問題有：
（1）課程設置不夠合理。如環境保護、可持續發展方面的內容安排較少。
（2）實習內容較為分散。各高職院校營銷專業學生在校期間一般安排三種類型的實習：一是課堂實踐，二是教學實習，三是畢業實習，從內容安排來看，各類型實習之間交叉重疊現象較為嚴重，實習目標不能有效達成。
（3）實習缺乏針對性。很多實習不能深入，多是走馬觀花，學生難有切實的體會和感悟。
（4）學校實習經費投入不足。綠色營銷實踐的開展需要一定的資金支撐，而較低的實習經費投入無法滿足實習需要，往往導致教師實習內容“縮水”或教學計劃 “流產”，不僅影響了實習管理工作的正常進行，而且使學生無法得到及時的實踐指導，嚴重影響了老師與學生實習的積極性和主動性，實習效果也因此大打折扣。
（5）實習單位落實困難。金融危機后，許多企業發展不景氣，加上接收成本較高等因素，往往對學生實習退避三舍，致使實習單位落實困難進一步加大。
四、高職院校綠色營銷專業人才培養對策
1.設置綠色營銷專業，制定綠色營銷人才培養目標
傳統營銷專業的培養目標已經不能滿足當前社會需求，因此必須結合市場需求和綠色營銷理念，改革傳統的營銷專業，設立綠色營銷專業。綠色營銷專業人才的培養目標必須和國家社會經濟可持續發展戰略保持一致，符合各種社會組織和企業開展綠色營銷活動的要求，能夠較好地服務于地區和行業經濟建設。一般來說，要求學生必須熟悉綠色營銷的基本理論和基本知識，掌握一定的綠色營銷管理技術，具備開展綠色營銷活動的基本素質和能力。
2.做好綠色營銷專業師資力量培養工作
當前各高職院校普遍缺乏既掌握綠色營銷理論同時又具有綠色營銷實踐的教師。最近幾年隨著高職院校規模的擴展，學生數量快速增加，教師教學任務重，壓力大，疲于備課、授課，沒有精力從事相應的理論研究，更沒有時間深入企業生產經營第一線。市場營銷專業的教師也是如此。鑒于此，高職院校應該轉變市場營銷專業的辦學思路，抓好從“量”到“質”的轉變，積極組織教師深入企業營銷實踐，把綠色營銷的理論、技術和企業實踐相結合起來。
3.合理安排專業課程，幫助學生牢固樹立綠色營銷理念
要在市場調研的基礎上，按照可持續發展的要求，結合社會發展趨勢和企業需要來設置專業課程。按照綠色營銷的要求，要增加環境保護、綠色生產、綠色消費和綠色營銷技術等方面的課程和內容；在教材編寫上，要貼近綠色經濟，綠色技術，注意結合我國國情，要多借鑒國外成熟的教材，有條件的話多開展國際交流，使教材的編寫更具發散性、開放性和前瞻性。在課堂理論教學中，教師要加強對學生綠色營銷理念的灌輸，幫助學生樹立正確的營銷觀念。觀念是行為的先導，正確的行為源于正確的理念，要通過各種形式的教育和引導，讓綠色營銷理念在學生頭腦中生根發芽。
4.有針對性地開展“校企合作”，加強和綠色營銷企業的良性互動
教育部16號文件明確要求，高職教育要大力開展校企合作，加強實訓、實習基地建設。根據這一精神，高職院校可以和具有較強社會責任感、在開展綠色營銷方面具有一定成效的企業開展合作，建立學生實習基地，實現彼此資源互享。具體來說，可以請企業經驗豐富、有一定綠色營銷理論水平的人員來校搞講座，可以安排市場營銷專業教師到企業掛職學習，也可以組織學生去這些企業進行教學實習或者頂崗實習，以更好地了解企業開展綠色營銷活動的情況，把握綠色營銷活動開展的要求，強化學生的綠色營銷意識，掌握綠色營銷的實踐技能。
5.改革綠色營銷人才的培養模式
大力推行工學結合，突出學生實踐能力培養，是高職院校人才培養模式改革的方向。在高職院校綠色營銷專業人才培養中，要考慮根據社會需求和經濟可持續發展的需要，減少理論教學，強化學生綠色營銷技能的鍛煉。一是在教學中，要多采用案例教學法、討論法和圖片展示法等，讓學生了解企業開展綠色營銷的重要性，讓學生去主動思考如何實現綠色營銷；二是要多安排有針對性的教學實習，組織學生深入營銷實踐中去。比如，安排學生進行銷售練習，組織學生到企業參觀、頂崗實習，利用寒暑假時間幫助學生聯系合作單位打短工等，讓學生在學習和實踐鍛煉中不斷強化“綠色”意識，更好地消化綠色營銷理論，掌握綠色營銷技能。
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關鍵詞：飯店;非價格競爭;營銷策略
由于近年來國際旅游與國內旅游迅猛發展，飯店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起，大中型飯店已遍及大中小城市，其中也有為數不少的合資飯店。這使今天的飯店業成為競爭最激烈的行業之一。飯店業要適應市場的發展變化就必須十分重視市場研究，不斷推出新的營銷舉措，使我國的飯店業的整體水平再上一個臺階，從而更好地迎合我國旅游業總體跨越式發展的大趨勢。
1對市場營銷組合策略的認識
營銷是一個系列的過程，包括制定服務產品計劃，確定合適的營銷點，定價和對產品進行促銷以及吸引足夠的消費者或用戶，并通過交換使雙方的需要都得到滿足，從而實現產品的銷售目標。同樣，飯店的營銷工作也是一個相當系統的工作，它貫穿了飯店產品設計、生產、銷售的全過程。市場營銷組合就是對飯店可控因素進行最佳組合和運用，以適應市場環境不斷變化的營銷戰略。市場營銷組合的基本要求及目的，就是要用最合適的飯店產品及服務，最合適的價格，最合適的銷售方式和渠道，最合適的促銷方法及最佳組合，最好地滿足賓客的需求，以取得最佳經濟效益。
2非價格競爭營銷組合策略的重要性
目前，飯店市場為保客源搶占市場份額，降價讓利的現象比比皆是。價格競爭本是市場經濟的必然現象，適度的價格競爭不僅可以控制價格上揚，還可以給飯店業帶來壓力和動力，促使其努力提高服務質量。但是過度價格競爭則背離了價值規律，背離了競爭的基本原則，也不利于整個行業健康有序發展。
非價格競爭是企業運用價格以外的營銷手段，使本企業產品與競爭產品相區別，并使之具有差別優勢，以推動產品銷售的競爭方式。在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。隨著社會的進步和生產的發展，消費者的注意力已不僅只是停留在商品價格上。不再是價格越低廉越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產品越好銷。因此，飯店業中的非價格競爭是更高層次上的競爭，非常有必要對非價格競爭營銷策略進行深入研究探討。
3非價格競爭營銷策略的主要內容
3.1實行差異化策略
避開價格戰最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略。顧客需求的多樣性，必然產生市場需求的差異性。飯店可通過把理論識別系統、行為識別系統、形象識別系統有機結臺起來，建立一整套能夠廣泛而迅速傳播的識別系統，凸現飯店與眾不同的形象，且這一形象又是競爭者不易抵毀和仿效的。縱觀世界知名企業，沒有哪個企業會追求在產品和服務上與其競爭對手相同，他們都會從自己的產品或服務中，去尋求與對手的不同與差異。如凌志公司挑戰奔馳公司就是一個典型的案例。凌志稱自己的產品與奔馳產品是“同樣的性能，一半的價格”，“選擇凌志——聰明的用戶”。面對凌志的挑戰，奔馳從容不迫進行反擊，它告訴消費者在凌志車上是無法找到在奔馳車上的那種感覺，奔馳是身份地位的象征。正是因為奔馳車長期以來對這一突出差異特征持之以恒的追求，且將這一觀念深深根植于消費者心中，使之在凌志的挑戰面前仍占主動地位。相同相似的產品難免陷入價格大戰的旋渦。因此在競爭中，飯店應有另辟群蹊徑、出奇致勝的能力。通過差異化的產品與服務，給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶，從而提高顧客的回頭率和忠誠度，使自己在競爭中贏得主動。
3.2注重品牌管理
打造一個成功品牌的關鍵是對品牌進行長期的品牌管理。飯店品牌管理應是著眼于飯店的長遠利益，其過程就是飯店品牌資產的動態積累過程，其最終目標是形成“品牌資產”。品牌的發展要依靠管理，利用管理來規劃、推出優質產品或服務，科學(教學案例，試卷，課件，教案)合理地開展品牌營銷，解決和處理品牌發展過程中新出現的問題和矛盾，實現飯店品牌的發展壯大與長盛不衰。國外的一些著名品牌從創立到發展無不依靠管理。國際品牌飯店歷經幾十年風雨不變，最重要的就是自始至終強化品牌管理。加強飯店品牌管理，首先，要建立一套科學(教學案例，試卷，課件，教案)的、規范的管理制度和體系，在飯店品牌的建設發展中，要嚴格按照飯店服務標準體系來進行管理和建設。其次，在危機事件發生前要建立危機預警系統，重在防范。再次，開展飯店內部營銷，夯實飯店品牌建設的基礎。主要通過進一步確立顧客導向的服務觀念，整合所有與管理相關的環節，鼓舞員工士氣，加強各部門之間的協作與溝通，以達到樹立品牌形象的目的。如麗茲·卡爾頓飯店從內部營銷人手，明確提出：“照顧好那些照顧顧客的人。”
3.3開展綠色營銷
綠色營銷要求企業不僅僅要從企業自身的利益出發，更要從社會的長遠利益——人類社會可持續發展的角度出發來開展市場營銷活動。綠色營銷不僅僅要尊重現代人的消費權利，滿足消費者的需要，提高人們的生活質量，更要為我們子孫后代的生活環境和經濟發展負責，解決“代際間”的社會發展平等問題，它追求的是社會發展可持續性。在綠色營銷觀念的指導下，對人類以往的消費觀念要進行重新審視，節約資源，保護環境是全社會所有消費者的共同責任，也是企業為社會應盡的義務。
綠色營銷在實施中要堅持的原則是：(1)減量化原則。即減少物質和能源的投入，減少廢物的排放，提高環境效益;(2)再使用原則。使用無污染或再生用品，節約資源，減少污染;(3)再循環原則。將使用后的物品回收利用，使之成為再生資源;(4)替代原則。即用資源相對豐富的產品替代資源短缺的產品。
目前我國一些飯店已經開始實施綠色營銷戰略。許多飯店在客房里都放置了“環保宣傳卡”以減少各種織品的洗滌，有的企業已經向一次性用品告別。
3.4推行網絡營銷
網絡營銷無論是信息交流便利性，還是營銷策略的可操作性都具有傳統營銷無法比擬的優勢，它不同于傳統的營銷方式，是一種以網絡技術為基礎的全新的營銷形式。
(1)提高飯店員工的素質，配備專門的網絡營銷人員。飯店網絡營銷上高科技的應用，必須有專業素質的技術人員專門從事網絡營銷，負責從網絡的建設到網頁的設計、內容的更新以及日常維護等各個方面。
(2)提高飯店網頁的易搜索性，充實飯店網頁內容。網頁能夠給人帶來視覺最直接的感受，在飯店的網頁上瀏覽的內容是否能夠引起消費者的注意，能否吸引消費者對于飯店來說至關重要。尤其是飯店主頁的制作是否精美，內容是否新穎、有特色，這是吸引消費者的主要內容，也會影響到消費者是否會繼續瀏覽下去。因此，內容和版面設計要簡潔明了，突出顧客最關心的問題，使他們能夠很方便的找到他們想要了解的東西。企業可以通過網站與客戶對話，加強賓客關系，迅速反應市場需求，調整營銷戰略。飯店企業的經營信息也可以在最短的時間內出去。
知識經濟亦稱智能經濟，是指建立在知識和信息的生產、分配和使用基礎上的經濟。其指導思想是科學、合理、綜合、高效的利用現有資源，同時開發尚未利用的資源來取代已經耗盡的稀缺自然資源，促進人與自然協調、持續的發展。我國知識經濟下的營銷策略轉變主要呈現出以下三方面特點：
1.改變傳統的營銷理念。從以價格為競爭導向的營銷，向以整個價值鏈為激勵體系的營銷轉變。營銷能力戰比價格戰更能使企業步入營銷的良性循環。在新經濟條件下，企業可以通過方便的數據管理降低成本，在不斷滿足顧客價值需要的同時實現企業的最大利益。如長虹進入21世紀后，推廣具有高技術含量和附加值的高端產品――“背投彩電”，一舉成為全球第二的背投彩電大王。
2.注意提升品牌形象。中國消費者購買商品有著求名的動機。因此，適應中國消費者求名動機的心理，應不斷地提升企業品牌形象。通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度，讓用過產品的消費者以口碑傳播品牌。如：“雕牌”系列產品經過幾年的努力，成為我國著名商標而走進了千家萬戶。還如，世界著名品牌可口可樂、百事可樂、海爾、同仁堂等，譽滿全球。
3.現身說法的宣傳策略。就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳的手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的目的。此法可以刺激消費者對產品的需求并為其收集信息提供了資料。紅桃K、太太口服液等一大批保健藥品，都是利用消費者的現實說法進行宣傳的。消費者身邊人的說服力對其煽動作用是很大的，當消費者得知某品牌產品贊賞的信息，并經過評價審定認為確實好時就會購買。
二、知識經濟時代企業營銷中存在的問題
1.企業尚未樹立全球營銷觀念。隨著市場國際化程度不斷提高，互聯網的運用使世界統一市場將會全面形成。企業面對的競爭對手也不僅僅是國內同行，而是具有豐富營銷經驗的跨國公司，許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導營銷活動。而我國企業卻在這方面差距很大，缺乏與之的競爭能力，我國企業必須將視野由國內擴大到全球范圍，才能真正實現“全球營銷戰略”。
2.缺少個性化營銷。過去無差異的規模營銷方式已不能滿足消費者多目標、多層次需求的愿望，取而代之的是個性化營銷，即“一對一營銷”，企業要贏得市場，就必須根據個別消費者的具體需求，設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品以滿足個別消費者，才能擁有市場，誰能首先盡快采取個性化營銷策略，誰就能在上市場捷足先登。
3.售后服務不到位。售后服務是現代企業共同重視的問題，但是我國企業售后服務是否真正到位卻很少被關注。售后服務問題普遍存在，只是比較隱藏而已，但它影響著消費者對企業的認同，企業如果能妥善解決這個問題，必然會增進消費者對企業認同，使企業獲得更多的利益。
三、知識經濟下市場營銷策略的創新
1.營銷觀念創新。知識經濟時代下，人的需求也不斷變化，伴隨市場競爭的日益激烈，市場變化的周期也在不斷縮短。企業面對競爭對手也不僅僅是國內同行，而是具有豐富營銷經驗的跨國公司。因此，國內企業必須融入國際市場營銷潮流中，與發達國家要在同一市場條件展開競爭！這就要求我們必須樹立全球市場營銷觀念。使企業在價值最大化前提下，趕在別人前面，搶占新的和未來的市場先機。
2.產品策略創新。產品策略是4P組合中的核心，其成功與否一定程度上決定了企業的興衰成敗。
(1)品牌個性化營銷策略。是能把一切營銷活動簡單化、符號化的一種方式。我們看到一個大寫“M”時，就會想到麥當勞那個和藹可親的麥大叔。品牌營銷迅猛發展的當今時代，打造著名品牌已成為企業追尋的焦點。現在人們越來越注重產品品牌個性。企業要贏得市場，就必須根據個別消費者的需求，生產適合其需求的個性化品牌產品，提升企業產品顧客滿意度。
(2)綠色營銷策略。生產力高速發展，生態環境也隨之惡化。人們意識到生態環境對人類的影響，為此提出了可持續發展戰略。知識經濟下，企業必須適應新的環保形勢，發展綠色營銷，這是對企業和社會都有益的事情。要設計開發綠色產品；制定綠色價格；選擇綠色渠道；開展綠色促銷活動。提高綠色產品的知名度，塑造綠色產品品牌形象。
(3)創新需求策略。人們價值觀和生活方式的改變，產品不再拘泥于形式，這要求企業主動參與新生活的設計，開拓新產品。日本人突發奇想、絞盡腦汁設計的卡拉OK，征服了全球所有年齡層次的消費者，旋風般流行當今娛樂世界。又如：電視、手機等在未進入市場前，消費者并沒有此需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。
3.促銷策略創新
(1)人品營銷策略。隨著產品同質化程度的提高，人們發現產品可同質化而人要想同質化卻很難，銷售焦點便由產品轉向了人。銷售人員職業操守被重視起來，銷售人品成了一把利劍。于是就有了一本書《賣產品不如賣自己》。人品為產品注入更好的生機、活力和人性化，企業采取“人品+產品”的銷售方式更容易獲得成功。
(2)情感營銷策略。顧客消費是理智的，但又是沖動的。銷售反映在顧客身上不是一條線性的，而是上下波動的。商場上誰能夠影響顧客的情緒，誰就能左右顧客的購買行為。要把顧客從關注物質層帶到關注精神層面上來，顧客情感便成了銷售的主要方向。讓顧客感動不需要華麗渲染，一份真誠足矣。顧客是有情感的，只要善于挖掘，不僅能讓他滿意更能讓他感動。
第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經理的職責
1．銷售經理職能
2．銷售經理的責任
3．銷售經理的權限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領導
4．控制
銷售經理的角色
1．人際關系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內容體系
2．stp營銷過程
3．市場細分
4．目標市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關概念
財務基本知識
1．國內支付結算手段
2．國際結算業務
3．財務概念
4．銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.x理論—y理論
案例
經濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養道德價值觀
附：美國營銷協會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權利和義務
處理組織內的各種關系
第三章：銷售經理的技能
商務活動中的基本準則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創造能力
5．應變能力
6．洞察能力
商務技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務實的態度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領導
第四章：市場調研
為什么要進行市場調研
1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎
2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因
案例
市場調研的內容
案例
案例
市場調研步驟
1．確定市場調研目標
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現成資料
5．設計調查方案
6．組織實地調查
7．進行觀察試驗
8．統計分析結果
9．準備研究報告
市場調研形式
1．實地調查
2．室內調研
a．調研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調查
1．調查范圍
2．實地調查的對象
3．實地調查方法
問卷設計
1．問卷構成要素
2．問題分類
案例：
客戶調研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調研
1．調研內容
2．廣告媒體組合
3．調研實例（以廣播為例）
競爭對手調研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經營活動
第五章：銷售計劃
銷售預測
1．為什么要進行銷售預測
2．銷售預測的過程
3．環境分析
4．市場潛力預測
5．確定目標市場
6．銷售潛力預測
7．銷售預測方法
案例
銷售預算
1．為什么需要預算
2．預算的職責人
3．銷售預算內容
4．銷售預算的過程
5．確定銷售預水平的方法
6．預算控制
年度銷售目標的確定
1．在決定收入目標時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標值的方法種類
3．年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數
3、銷售定額制定的幾種常用方法
a．順位法
b．評分法
c．構成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構
2. 銷售計劃的內容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1．為什么要對銷售員進行培訓
2．銷售員培訓的時機
3．銷售員培訓的內容
4．培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設
1．團隊的任務和目標
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環境支持
5．團隊合作
6．發揮最佳表現
7．創造自我管理團隊
8．創建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網
5．重視信息
6．創意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現
9．自我評估領導能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標實現的關鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發
1．客戶開發是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發
3．客戶開發技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理
案例
客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
案例
第八章：銷售管理控制
目標管理
1．目標管理的優點
2．目標管理的步驟
目標管理的9個步驟（示例）
3．目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準的依據
2．確定報酬水準
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發
1．能力、成績與考核標準的關系
2．運用標準發掘能力的方法
3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養有效的聆聽習慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應注意的問題
2．銷售經理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經理與區域主管的信息溝通
4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
6．銷售經理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務部的信息溝通
4．銷售部與產品部的信息溝通
5．銷售部與研發部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統
1、營銷情報系統的發展
2．提供正在發生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統的應用
案例
第十章 產品策略
產品組合
1．營銷組合
2．產品組合的概念
3．產品組合優化
產品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產品層
3．期望產品層
4．附加產品層
5．潛在產品層
新產品開發
1．新產品的界定
2．新產品開發戰略
3．新產品開發的組織
4．新產品開發程序
5．新產品的采用與推廣
產品生命周期
1． 產品生命周期
2．產品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統一與延伸
案例
產品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產品基本價格的修訂
1．地區性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關產品的定價
1．產品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產品的定價
案例
4．副產品定價
5．組合產品的定價
產品生命周期與價格策略
1．導入期定價
2．成長期定價
3．產品成熟期的價格策略
案例
4．產品衰退期的價格策略
服務的定價
1．服務與有形產品的差異
2．服務定價方法
價格競爭
1．競爭性調價
案例
2．顧客對調價的反應
3．競爭者對調價的反應
4．企業對競爭者調價的反應
網絡營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調價、議價策略
4．特有產品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結構
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結構
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統的發展
1．垂直渠道系統
2.水平式渠道系統
3.多渠道營銷系統
中間商
1．批發商
2．零售商
分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標
2．實體分配的戰略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創意制作
案例
6．廣告費用預算
7．廣告效果評估
8．如何創作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設計
2．人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業績評估
營業推廣
1．營業推廣的種類
2．營業推廣的特點
3．營業推廣的實施過程
第十四章 權力營銷和公共關系
權力營銷
1．什么是權力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關系
1．什么是公共關系
2．公共關系的工作程序
案例
3．與顧客的關系
案例
4．與上下游企業的關系
案例
5．與新聞界的關系
案例
6．危機公關
案例
ci系統
案例
1．企業標志――ci系統的核心
2．ci系統的組成
3．cis策劃
4．ci的設計
案例
第十五章 銷售創新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網絡營銷
1．網絡時代的到來
2．網絡營銷的功能
3．營銷網站
4．網絡營銷的特點
案例
數據庫營銷
1．什么是數據庫營銷
2．數據庫營銷的特征
3．數據庫營銷的發展
4．數據庫營銷的競爭優勢
5．網絡資料營銷
營銷組合創新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經濟時代的銷售經理
1．新經濟時代的到來
2．新經濟時代對市場營銷的挑戰
3．營銷手段的創新
4．營銷產品的創新
