發(fā)布時間：2022-12-30 19:27:26
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【摘要】廣告銷售事實上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系;談判過程中,銷售人員要學會傾聽廣告商的談話;銷售人員要有明確的拜訪目標,對廣告商要有正確的期望值;銷售人員的提問要以廣告客戶為中心,談話的重點要放在客戶身上;告訴客戶你有理由或優(yōu)勢讓他選擇你的雜志做廣告。
【關(guān)鍵詞】雜志;廣告;銷售
100年前,當美國雜志出版商發(fā)現(xiàn)可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時,雜志被人們認為是“儲藏黃金的地方”。對于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協(xié)力,編輯也有責任提供線索,看哪個公司需要在什么時候做廣告。
筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務(wù);第二是在廣告銷售過程中事實上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系,銷售人員要將這種關(guān)系解釋給廣告客戶。
1明確自己的讀者是誰
要進行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰。這一點非常重要。從內(nèi)部因素來說,了解自己的訂閱者是誰,編輯才知道讀者需要哪方面的信息,以及到底什么人對這本雜志感興趣,由此推斷出自己的潛在客戶是誰,從而有針對性地進行郵寄推銷。從外部因素來說,了解自己的讀者對象,才能說服廣告客戶,把它們的信息準確地傳達給潛在消費者。
美國有兩個發(fā)行量認證機構(gòu)—ABC和BPA,專門審計雜志的發(fā)行量。通過它們的統(tǒng)計,廣告客戶可以了解到雜志的發(fā)行量與實際訂閱量。雜志社不僅要有郵局的訂戶名單,還要了解雜志在零售市場的數(shù)據(jù),這樣才有足夠的證據(jù)去說明廣告客戶。國外廣告商來到中國后一個頭疼的問題是,他們無法知道雜志有多少訂戶,這些訂戶是誰,多大年齡,在什么地方。
2為廣告客戶量身服務(wù)
作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業(yè)發(fā)展的總體狀況,廣告商的歷史以及它為什么會選擇這本雜志做廣告。作為一個雜志社,目的當然是使自己的雜志獲得成功;而對于廣告商而言,它關(guān)心的并不是你的雜志,而是如何把自己的產(chǎn)品更好地介紹給消費者。廣告銷售人員需要了解,這些廣告商想達到什么目的,并讓他們知道你能為它做什么。
一般來說,許多廣告客戶都有統(tǒng)一的廣告策略,你必須從廣告商的角度進行思考,根據(jù)它的計劃準備自己的宣傳材料。特別是一些國際性廣告客戶,你必須為它們量身訂做,設(shè)計一份詳細完整的計劃,說明你是通過自己的雜志、特刊,還是一些相關(guān)的展示來幫它實現(xiàn)目標。每種雜志都有自己特定的專業(yè)化的廣告客戶。對于一本雜志而言,它的發(fā)展是漸進的,特別是在前兩年,要有一些固定的廣告客戶。再具體說,雜志發(fā)展的最初階段,一定要專注于幾個比較大的客戶,爭取雙方建立較為長期的合作關(guān)系,而不是把整個行業(yè)的客戶都拿過來——這不現(xiàn)實。
3樣本寧精勿濫
在出版一本雜志之前,制作一個樣本是非常必要的。由于人們忙于出版第一期,通常沒有足夠的時間和精力去制作這個樣本,即使制作了也十分粗糙。建議大家剛起步時可以慢一些,一定要把這個樣本認真地做好,因為這是你進入市場第一個產(chǎn)品。
剛起步時寧可慢一點,一定要做到位。有時看似很不起眼的想法,卻可以發(fā)揚光大,獲得意想不到的成功。我們有過這樣的經(jīng)驗,開始的時候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小節(jié)的話,會輸?shù)煤軕K。所以,一開始可以有宏偉的想法,但起步時一定得小處著手,為自己樹立起非常專業(yè)化、富有創(chuàng)造性的名聲。
4長遠發(fā)展戰(zhàn)略
廣告銷售人員還要了解的是,雜志現(xiàn)在的競爭者是誰,未來的競爭者是誰——這個“未來”可不是20年以后。廣告商考慮的未來計劃可能是6個月以后,甚至是l個月以后。因此,如果是一本月刊的雜志,可能要說服廣告客戶為自己做一個12個月的廣告計劃。作為廣告銷售人員,有必要統(tǒng)計一下哪些廣告商常在哪些媒體做廣告。市場競爭環(huán)境的變化,可能使你的廣告客戶改變方向,你現(xiàn)在的競爭者可能與6個月前的已經(jīng)不一樣了。
過去,銷售人員多是通過電話進行銷售,現(xiàn)在則有更多的方式與廣告客戶交流。首先是通過你的雜志;其次是通過個人關(guān)系,通過贊助或舉辦各種活動,與廣告客戶建立私人聯(lián)系。互聯(lián)網(wǎng)也是一種有效的方式,雜志社可以建立自己的網(wǎng)站,或與其他網(wǎng)站鏈接,以宣傳推介自己。
5放眼國際廣告市場
隨著經(jīng)濟全球化發(fā)展,廣告也正像汽車、旅游一樣成為全球性的業(yè)務(wù),雜志也可以通過國際化的廣告銷售來獲得生長。這并不是說你一定得是一家大型的國際化的雜志社。如果你是一家專業(yè)領(lǐng)域的雜志,不妨參考一下與你同樣定位的國外雜志,看它們吸引的客戶是誰。
我國已經(jīng)有一些雜志在與國際出版商進行版權(quán)合作,內(nèi)容合作的同時,你也可以考慮合作伙伴如何幫你進行廣告銷售。這些國際性的合作伙通常已有比較成熟的廣告銷售人員,可以請他們來我國進行培訓。他們對在自己雜志廣告的客戶產(chǎn)品也非常了解,可以提供比較中肯的廣告價位和媒體宣傳材料。隨便提一下,媒體宣傳材料是一種非常有效的廣告銷售方式,但在中國還沒有見到非常有效的宣傳材料。
幾年前,我國的互聯(lián)網(wǎng)還很少見,而今天,我們每天打開網(wǎng)頁,都會看到許多蹦出來的廣告窗口。這里想強調(diào)的是,雜志社不能只滿足于做一個傳統(tǒng)的雜志出版商,用傳統(tǒng)的方式進行廣告銷售。世界在走向中國,中國在走向未來,雜志社也必須改變。
6你要告訴客戶你最強的三個優(yōu)勢
要注意的是你怎樣選擇這三個優(yōu)勢,這三個優(yōu)勢是你前面與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)的對于他來說哪三樣最重要,在這里你就把這三樣事情列出來。對于一個新開張的公司來說,它的新產(chǎn)品別人從來沒聽說過,所以對于它來說市場的誠信度是個很重要的問題。
那么,你可以告訴對方:
第一:我的雜志是最值得信任的一本雜志;
第二:我的雜志有廣泛的讀者群;
第三:我的雜志讀者群正好與你的消費群是融合的。
1、現(xiàn)金管理
1.1、現(xiàn)金科目設(shè)兩個子目---貨款戶和費用戶，具體核算見第二章。
1.2、出納應(yīng)保證庫存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應(yīng)編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準坐支。
1.3、庫存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費用現(xiàn)金應(yīng)該及時送存銀行，保證現(xiàn)金安全。
1.4、會計應(yīng)定期、不定期對庫存現(xiàn)金進行監(jiān)盤，每月至少監(jiān)盤三次，編制“庫存現(xiàn)金盤點表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對未達事項進行落實。
2、銀行存款管理
2.1、銷售分公司資金實行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設(shè)收支兩個銀行賬戶，即貨款戶和費用戶；賬戶資料交股份公司財務(wù)部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費用賬戶用于銷售分公司的各項費用、稅金等支出結(jié)算。
2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設(shè)銀行賬戶，若因業(yè)務(wù)需要而必須開設(shè)新的銀行賬戶，需報告股份公司財務(wù)部同意。銀行賬戶要及時進行清理，對于用途不大的銀行賬戶要及時消戶，并報股份公司財務(wù)部備案。
2.3、回款。對于銷售回款要及時匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達到2萬元時，或貨款停留達一周以上，必須即時匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。
2.4、費用賬戶。銷售分公司的費用開支等所需資金由股份公司財務(wù)部根據(jù)月度預(yù)算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見《費用管理制度》。
2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項業(yè)務(wù)，一律應(yīng)通過銀行轉(zhuǎn)帳進行結(jié)算。
（1）公司支票的購買由出納員負責，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財務(wù)經(jīng)理保管。
（2）空白支票由出納員負責保管，簽發(fā)支票所需的財務(wù)章由財務(wù)經(jīng)理保管，人名章由出納保管。
（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點以上的經(jīng)濟業(yè)務(wù)往來，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。
（4）各部門或個人因工作需要領(lǐng)用支票時，應(yīng)填制規(guī)定的借款單，由部門經(jīng)理和財務(wù)部門經(jīng)理審核簽字，并報分公司總經(jīng)理批準后，由出納人員簽發(fā)。借款人應(yīng)在支票領(lǐng)用之日起，十日內(nèi)到財務(wù)部辦理報銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報銷程序一樣。支票領(lǐng)用人應(yīng)妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應(yīng)立即通知財務(wù)部門并對造成的后果承擔責任。
（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當付款金額無法確定時，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫明用途和收款單位。
（6）財務(wù)人員不得在支票簽發(fā)前預(yù)先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時必須按編號序順使用，對簽錯的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。
（7）應(yīng)及時登記支票登記簿，與銀行及時核對存款余額。
3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定
3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財務(wù)部（書面報告）才能收取，嚴禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。
3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅印）。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請人蓋章”處必須由承兌匯票申請單位（即出票單位）蓋上預(yù)留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財務(wù)專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號、開戶行必須核對無誤。
3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實的委托付款關(guān)系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來源。
3.4銀行承兌匯票期限最長不得超過六個月，即其出票日期與到期日不得超過六個月（含六個月，但不能多出一天）。轉(zhuǎn)賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續(xù)背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉(zhuǎn)讓的被背書人是票據(jù)的最后持票人。
3.5信用社無開具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當?shù)叵蜷_票銀行查詢確認其為有效的銀行承兌匯票，并確信開票銀行到期有能力付款（支行級的銀行），才能發(fā)貨。
3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過分公司開戶行向開票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開戶行找銀行票據(jù)的專業(yè)人士辨別銀行承兌匯票的真實性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開出的，要求財務(wù)經(jīng)理親自到出票行落實該票據(jù)的真實性和有效性。
3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個工作日內(nèi)將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財務(wù)審計部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內(nèi)蓋章，而沒有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現(xiàn)。
4、借支制度。公司人員借支應(yīng)該根據(jù)需要核定額度，填寫借支單，由財務(wù)經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時需附經(jīng)審批后的《出差申報單》。
5、關(guān)于嚴禁非授權(quán)人員向經(jīng)銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規(guī)定
為防范風險，防止經(jīng)濟糾紛，現(xiàn)就關(guān)于禁止分公司員工到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨事宜規(guī)定如下：
1、股份公司嚴厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業(yè)務(wù)人員為任何經(jīng)銷商（客戶）帶款、帶貨。
2、銷售分公司財務(wù)經(jīng)理要負責給與分公司有往來關(guān)系的每一個經(jīng)銷商法人發(fā)一份書面函件（一式二份并蓋公司財務(wù)章，由分公司總經(jīng)理簽發(fā)，經(jīng)銷商法人簽章確認后，分公司財務(wù)部回收一份存檔備查，經(jīng)銷商自留一份），明確股份公司嚴禁業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經(jīng)手錢、物的事情。
二、往來賬管理制度
1、應(yīng)收賬款的管理
為了進一步規(guī)范銷售，減少經(jīng)營風險，保證公司的財產(chǎn)安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對銷售分公司應(yīng)收賬款的管理作出如下的規(guī)定：
1.1公司的產(chǎn)品銷售規(guī)定是：“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應(yīng)收貨款余額。
1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對確需賒銷的，應(yīng)先向股份公司財務(wù)部提出書面報告，報告中必須要說明出現(xiàn)應(yīng)收賬款單位的資信狀況（包括其經(jīng)營資格、資信狀況及經(jīng)營能力等）并有分公司總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理簽署意見，報告經(jīng)股份公司財務(wù)部、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批，且該應(yīng)收賬款的期限不能超過一個月。對應(yīng)收賬款超過一個月的單位，分公司必須及時書面報告股份公司財務(wù)部并采取措施，并指定專人負責解決。
1.3有應(yīng)收賬款的分公司財務(wù)經(jīng)理每月應(yīng)編報“應(yīng)收賬款賬齡分析明細表”對分公司的對外應(yīng)收賬款作詳細的分析，不得只報余額不作賬齡分析。每月末都必須與經(jīng)銷商對賬，并獲得經(jīng)銷假商簽字、蓋章的確認書。
1.4銷售分公司不得以“應(yīng)收賬款”來調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財經(jīng)紀律從嚴處理分公司總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理，分公司必須要加強對應(yīng)收賬款的管理，堅決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，特別是分公司財務(wù)經(jīng)理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當事人的經(jīng)濟責任，直至免職。
2、內(nèi)部往來管理
內(nèi)部往來科目核算分公司與股份公司貨款、費用等經(jīng)濟業(yè)務(wù)往來的結(jié)算，各銷售分公司之間不能有任何往來掛賬。
2.1、本科目按單位設(shè)置明細科目:
2.1.1當收到大連分公司開具的稅票時,按稅票上的價款借記“庫存商品”，按稅票上的稅額借記“應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進項稅額）”，按稅票總額貸記“內(nèi)部往來”。當分公司把貨款劃回股份公司總部時，借記“內(nèi)部往來”，貸記“銀行存款—貨款戶”。
2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費用時，分公司借記“銀行存款—費用戶”，貸記本科目。
2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來賬項清楚準確，有據(jù)可查，所有往來賬項均需使用有編號的一式三聯(lián)的《轉(zhuǎn)賬通知單》，《轉(zhuǎn)賬通知單》由經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)生的單位填寫，并送交雙方同時入賬。內(nèi)部往來業(yè)務(wù)必須每月核對，根據(jù)總公司的對賬單編制一式兩份的《內(nèi)部往來調(diào)節(jié)表》，雙方各執(zhí)一份存檔備查，調(diào)節(jié)項目只允許是時間差的調(diào)節(jié)，并要及時查明原因給予調(diào)整。
三、固定資產(chǎn)及低值易耗品管理制度
1、會計政策：固定資產(chǎn)的入賬原則及折舊政策詳見會計政策部分；低值易耗品的會計政策詳見會計政策部分。
2、管理部門：銷售分公司的固定資產(chǎn)由分公司財務(wù)部統(tǒng)一管理。固定資產(chǎn)取得后，即由財務(wù)部門依其類別及會計科目予以分類編號并貼粘標簽；低值易耗品由倉庫保管。
3、移交：對于固定資產(chǎn)應(yīng)按所列使用部門詳細列清冊辦理移交。低值易耗品的領(lǐng)用按照庫存商品出庫程序?qū)徟箢I(lǐng)用。
5、盤點：銷售分公司固定資產(chǎn)應(yīng)由財務(wù)部門會同使用部門每年盤點一次。另外應(yīng)該于每季度就固定資產(chǎn)的項目中根據(jù)登記卡冊，每一類別至少抽點十項，盤點后應(yīng)填造“盤點表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報分公司總經(jīng)理，一份送股份公司總部財務(wù)部門。財務(wù)部門對于盤盈或盤虧除應(yīng)專門說明原因報股份公司總部財務(wù)部，根據(jù)盤盈盤虧原因做出相應(yīng)處理。
6、購置審批程序及相關(guān)手續(xù)：銷售分公司無權(quán)購置任何固定資產(chǎn)，若需購置，必須向股份公司財務(wù)部在月度預(yù)算中列出預(yù)算，并專項報告，經(jīng)股份公司總經(jīng)理和相關(guān)權(quán)力部門批準后購置。低值易耗品在月度預(yù)算中申請，在物料消耗中列支。
7、保險：根據(jù)固定資產(chǎn)的使用要求辦理財產(chǎn)保險。
8、費用承擔：固定資產(chǎn)折舊及其他使用費由分公司承擔。
四、發(fā)票管理制度
為加強各銷售公司購、銷貨發(fā)票的管理，制訂本制度。
1、對外銷售開具發(fā)票的規(guī)定
1.1、各銷售分公司根據(jù)稅法等有關(guān)規(guī)定，由分公司財務(wù)經(jīng)理或會計專人辦理發(fā)票的領(lǐng)購、開具和保管業(yè)務(wù)。
1.2、發(fā)票上的客戶名稱，要依據(jù)客戶在稅務(wù)部門注冊登記單位全稱為準，不得寫錯別字，不得寫單位簡稱；客戶為自然人的，要如實填寫姓名。
1.3、已開具的發(fā)票，須有經(jīng)辦人按發(fā)票全部聯(lián)次一次性簽字，經(jīng)辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號碼，然后由業(yè)務(wù)員簽字確認，或附該客戶的單位介紹信，隨同發(fā)票記賬聯(lián)交財務(wù)部門辦理入賬或歸檔管理。
1.4、發(fā)票由業(yè)務(wù)員親自送達的，須向?qū)Ψ剿魅『炇兆C明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時送交公司財務(wù)部門，附發(fā)票記賬聯(lián)后入賬。
1.5、所有對外出具的發(fā)票，均得經(jīng)辦人在發(fā)票登記簿上簽字登記。
1.6、凡是已實現(xiàn)銷售，客戶未索取發(fā)票的，必須開具普通發(fā)票附于記賬憑證后，并計提銷項稅，客戶聯(lián)單獨由會計保管，并在發(fā)票登記簿登記。
1.7、對于賒銷的，除經(jīng)特殊審批外，欠款未收回前，不能將發(fā)票出具給客戶。
2、對外開具增值稅發(fā)票的規(guī)定
對外開具增值稅發(fā)票除嚴格按照以上規(guī)定執(zhí)行外，還要遵守以下規(guī)定：
2.1、增值稅專用發(fā)票的開具對象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對一般納稅人以外的任何單位和個人不得開具增值稅專用發(fā)票。
2.2、需要開具增值稅專用發(fā)票的單位，須提供該單位的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件，并在復(fù)印件上加蓋單位公章，同時提供在稅務(wù)機關(guān)備案的單位電話號碼，開戶銀行名稱和銀行賬號。
2.3、公司具體經(jīng)辦業(yè)務(wù)員依據(jù)財務(wù)開具的收款收據(jù)，或?qū)Ψ降氖肇泦螕?jù)，或收回的普通發(fā)票等，按稅務(wù)登記證上的單位名稱，編制開票申請單（開票申請單附后），要做到字跡清楚，項目齊全，計算準確；由對方的具體經(jīng)辦人員來辦的，應(yīng)由來人簽字并填寫其身份證號碼，公司業(yè)務(wù)人員簽字確認后，送公司經(jīng)理審批，然后由財務(wù)經(jīng)理審批，審核無誤后的開票申請單才能開票，開票申請單和發(fā)票記賬聯(lián)一同作為記賬憑證附件。
2.4、開出的增值稅專用發(fā)票一定要具體經(jīng)辦人員全部聯(lián)次一次性簽字，不得遺漏。
2.5、開票申請單要附增值稅專用發(fā)票記賬聯(lián)入賬。
2.6、對于增值稅發(fā)票上的記載事項有變動的，客戶要及時提供變更證明，以利業(yè)務(wù)結(jié)算；變更證明要即及時作附件入賬或歸檔管理。
2.7、退貨發(fā)票的處理：對于批準的退貨，將已開具給客戶的蘭字銷售發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)（購貨方未作賬務(wù)處理或原未交給客戶的發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)）或購貨方主管稅務(wù)機關(guān)出具的《銷售退回及折讓證明單》（購貨方已作賬務(wù)處理），粘附在紅字發(fā)票存根聯(lián)后，作為開具紅字發(fā)票的依據(jù)，并按照退回單據(jù)開具相應(yīng)的紅字發(fā)票（附紅字記賬聯(lián)外，其他聯(lián)次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發(fā)票存根聯(lián)注明原蘭字發(fā)票及紅字發(fā)票的記賬聯(lián)存放地點。
3、接受發(fā)票的管理規(guī)定
3.1、接受發(fā)票要嚴格按照國家關(guān)于《違反發(fā)票管理的處罰》的條款進行審核。
3.2、接受的發(fā)票要依實際交易的金額為準，票面要整潔，項目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續(xù)齊備，計算準確，并與所附的其他資料相符。
3.3、交易合同或協(xié)議的單位名稱要與關(guān)于該單位的往來款項的單位名稱，及提供發(fā)票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項發(fā)生變更，對方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。
3.4、對于接受的增值稅專用發(fā)票除參照以上規(guī)定審核外，應(yīng)先到稅務(wù)機關(guān)及時辦理認證手續(xù)，然后再辦理業(yè)務(wù)結(jié)算手續(xù)；
3.5、接受發(fā)票要根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和實際情況索取具有抵扣作用的發(fā)票，以降低成本、費用；對無法提供具有抵扣作用的發(fā)票或無資格提供該類發(fā)票的單位，可以讓其提供無抵扣作用的發(fā)票，但要以扣除稅額后的金額結(jié)算。
3.6、業(yè)務(wù)人員取得符合抵扣條件的增值稅發(fā)票后，應(yīng)及時辦理實物入庫、票據(jù)入賬手續(xù)，不得拖延，暫時無法完成貨物品質(zhì)鑒定的，可先辦理入庫、入賬手續(xù)，但須通知財務(wù)部門暫不作為付款依據(jù)。
3.7、運輸行業(yè)專用發(fā)票。列支裝卸運輸費必須取得“運輸行業(yè)專用發(fā)票”，“運輸行業(yè)專用發(fā)票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運輸單位開具的貨票，以及從事貨物運輸?shù)母黝愡\輸單位開具的套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。貨物業(yè)的發(fā)票和定額發(fā)票不予抵扣。合規(guī)的運輸發(fā)票，按照結(jié)算金額的7%的抵扣率計算進項稅額（或根據(jù)稅務(wù)局要求進行調(diào)整），隨同運費支付的裝卸費、保險費等雜費不得計算扣除進項稅額。
3.8、無法按規(guī)定取得合法發(fā)票的，應(yīng)向當?shù)囟悇?wù)局要求代開發(fā)票，并征詢當?shù)囟惥值挚蹜?yīng)當具備的條件，全項詳細填寫。
4、違反公司發(fā)票管理規(guī)定的處罰
對于已開具的發(fā)票未按規(guī)定程序操作的，將對經(jīng)銷公司有關(guān)直接責任人處以100-200元的罰款；違反規(guī)定觸犯刑法的，后果自負；違反規(guī)定接受或開具發(fā)票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開具發(fā)票造成往來結(jié)算損失的，直接責任人要負賠償責任。五、存貨管理制度
1、分公司要貨申請
1.1分公司的庫存管理應(yīng)堅持“庫存合理、加快周轉(zhuǎn)”的原則，盡可能降低庫存風險。
1.2分公司在要貨時須根據(jù)銷售計劃，結(jié)合實際需求，合理安排訂貨次數(shù)及數(shù)量，在合理庫存內(nèi)保證銷售的需要。
1.3根據(jù)上述要求，分公司計劃員要填好《要貨申請表》，《要貨申請表》經(jīng)分公司財務(wù)經(jīng)理審核、分公司總經(jīng)理審批，并通過傳真給大連分公司銷售部，經(jīng)銷售部和財務(wù)部審核無誤后，辦理發(fā)貨程序。
2、存貨入庫流程。首先由申請人填寫入庫申請單，入庫單至少有下列內(nèi)容：
產(chǎn)品品種貨位號數(shù)量（）單價金額（元）備注
申請人持填寫好的入庫單，填寫好由檢驗員（或庫管員）檢驗后簽字，并由庫管員核實入庫數(shù)量登記。入庫單至少一式四份，第一聯(lián)、存根，第二聯(lián)、庫房留存，第三聯(lián)、財務(wù)核算，第四聯(lián)、申請人留存。入庫時要求嚴把質(zhì)量關(guān)，做好各項記錄，以備查用。財務(wù)部門根據(jù)入庫單財務(wù)核算聯(lián)和其他相關(guān)單據(jù)入賬。
3、存貨出庫流程。存貨出庫的方式主要有3種：客戶自提、委托發(fā)貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來公司的庫房來提貨；第二種：委托發(fā)貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫單。出庫單（或銷售單）至少有下列內(nèi)容：發(fā)貨單位、發(fā)貨時間、出庫品種、出庫數(shù)量、金額、出庫方式選擇、結(jié)算方式、提貨人簽字、成品庫主管簽字。如下表：
發(fā)貨單位：出庫日期
產(chǎn)品品種產(chǎn)品數(shù)量金額備注
出庫方式選擇1、客戶自提2、委托發(fā)貨3、公司送貨
運費結(jié)算方式1、公司代墊運費2、貨到付款
出庫單（或銷售單）也是一式四份：第一聯(lián)，存根；第二聯(lián)，成品庫留存；第三聯(lián)，財務(wù)核算；第四聯(lián)，提單，提貨人留存。提貨的車到達倉庫后，出示出庫單據(jù)在庫房人員協(xié)調(diào)下，按指定的貨位、品種、數(shù)量搬運貨物裝到車上。保管人員做好出庫質(zhì)量管理，嚴防破損，做好數(shù)量記錄，核實品種、數(shù)量和提單。
4、存貨盤點。分公司財務(wù)部每月底要協(xié)同庫管員對庫存商品進行一次盤點，對于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報股份公司財務(wù)部進行相應(yīng)處理。
六、銷售分公司財務(wù)人員管理制度
1、下屬各銷售分公司的財務(wù)人員在人事關(guān)系上屬于股份公司總部，任何部門無權(quán)聘用和解聘財務(wù)人員。下屬各銷售分公司財務(wù)負責人由股份公司總部財務(wù)審計部經(jīng)理提名，報股份公司總經(jīng)理批準后聘任或解聘。
2、下屬各銷售分公司核定財務(wù)人員的工資福利等相關(guān)待遇由股份公司總部財務(wù)審計部統(tǒng)一管理和發(fā)放；財務(wù)人員為銷售分公司辦公或出差等而發(fā)生的費用由各銷售分公司承擔；財務(wù)人員的培訓及其他相關(guān)費用由股份公司總部承擔。
3、下屬各銷售分公司的財務(wù)人員必須嚴格執(zhí)行股份公司的各項財務(wù)管理制度，在業(yè)務(wù)上接受股份公司總部財務(wù)審計部的指導；總部財務(wù)審計部對其財務(wù)活動進行定期審計和不定期專項核查，對于違反財務(wù)制度和財經(jīng)紀律的，公司總部將對其作出相應(yīng)處理，對于違返國家法律的，將移送司法機關(guān)處理。
4、下屬各銷售分公司的財務(wù)人員必須協(xié)助所在公司領(lǐng)導搞好經(jīng)營管理，及時提供真實、有效的財務(wù)信息，積極為分公司領(lǐng)導的經(jīng)營決策出謀劃策。
5、下屬各銷售分公司財務(wù)負責人定期向總部財務(wù)審計部述職，在日常財務(wù)管理工作中要不斷創(chuàng)新，提高公司財務(wù)管理水平，鼓勵多提合理化建議。
6、股份公司總部將定期對財務(wù)人員進行考核，以此作為年終獎金和工資標準的考評依據(jù)。
七、崗位職責
分公司財務(wù)崗位責任制是一種管理制度，現(xiàn)關(guān)于分公司每個財務(wù)工作人員的職責、任務(wù)、權(quán)限、完成任務(wù)的標準作出明確的規(guī)定，根據(jù)分公司財務(wù)人員履行崗位職責的優(yōu)劣作為對財務(wù)人員的晉升、獎懲依據(jù)。
1、分公司財務(wù)經(jīng)理的崗位職責
1.1在股份公司財務(wù)部的領(lǐng)導下,嚴格遵守財經(jīng)紀律與股份公司的各項規(guī)章制度,要隨時檢查各項制度在分公司的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)違反財經(jīng)紀律的行為給予制止,并及時書面報告股份公司財務(wù)部.
1.2審核分公司的會計原始憑證是否符合會計工作規(guī)范的要求,是否符合國家的稅務(wù)、會計法規(guī)及股份公司的有關(guān)規(guī)定，對不合理、不合法、不合規(guī)的原始憑證拒絕受理，并且退回經(jīng)辦人，堅持“收支兩條線”的原則。
1.3審核上報股份公司的財務(wù)資料,確保上報資料的真實性、規(guī)范性和準確性。編制分公司經(jīng)營費用的預(yù)算，并就經(jīng)營費用預(yù)算的執(zhí)行差異進行分析，然后報分公司總經(jīng)理及股份公司財務(wù)部。
1.4復(fù)核記賬憑證、登記總賬、核對明細賬、編制會計報表、編寫財務(wù)分析報告，按股份公司的要求審核分公司的會計報表，并在限期內(nèi)寄回股份公司財務(wù)部。
1.5嚴格審核分公司物料收發(fā)憑證，堅持“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，對分公司的實物（包括庫存商品、物料、固定資產(chǎn)等）與貨幣資金進行定期或不定期的盤點，并核對賬實是否相符。
1.6在堅持股份公司的各項規(guī)章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動分公司銷售業(yè)務(wù)的提升，做好分公司總經(jīng)理的參謀。
1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內(nèi)、外的財產(chǎn)安全與完整。
1.8妥善保管、歸檔會計憑證、會計賬簿、會計報表和其他會計資料，協(xié)調(diào)好與當?shù)囟悇?wù)部門的關(guān)系。
1.9按股份公司的規(guī)定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。
1.10協(xié)調(diào)好分公司的財務(wù)崗位工作，并組織好分公司財務(wù)每月的工作小結(jié)會,總結(jié)分公司財務(wù)工作中存在的問題和不足，并書面上報股份公司財務(wù)部。根據(jù)財務(wù)內(nèi)控制度，安排好分公司節(jié)假、雙休日財務(wù)人員的值班，堅持服務(wù)與監(jiān)督并重的原則。
1.11按時完成股份公司財務(wù)部交付的其他臨時性工作，同時以身作則組織與帶好分公司財務(wù)隊伍，將分公司財務(wù)工作做好。
2、分公司會計的崗位職責
2.1按照國家會計法規(guī)制度和股份公司的有關(guān)規(guī)章制度，編制記賬憑證、登記會計明細賬（不包括現(xiàn)金日記賬與銀行日記賬）和結(jié)賬、對賬，做到賬務(wù)處理手續(xù)完備、數(shù)字準確、賬目清楚，對不合法的原始憑證應(yīng)拒絕編制記賬憑證并及時報告分公司財務(wù)經(jīng)理。
2.2登記好有關(guān)備查賬簿；定期和不定期對賬，使賬賬、賬實相符。
2.3與庫管員共同驗收分公司物料入庫，并填制入庫憑證。
2.4根據(jù)有關(guān)資料編制會計報表的附表。
2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發(fā)憑證并歸檔（財務(wù)資料歸檔管理）。
2.6負責稅務(wù)申報及稅控系統(tǒng)的維護。
2.7按時完成分公司財務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時性工作。
3、分公司出納的崗位職責
3.1嚴格、認真執(zhí)行國務(wù)院關(guān)于現(xiàn)金管理的制度。
3.2嚴格執(zhí)行庫存現(xiàn)金的限額，超過部分必須及時送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現(xiàn)金，堅持貨款現(xiàn)金與費用現(xiàn)金分管的原則。必須是堅持“收支兩條線”的原則。
3.3嚴格執(zhí)行支票管理制度，使用支票必須經(jīng)分公司總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理兩人簽同意后方可開出。出納員辦理每一筆收付款業(yè)務(wù)的依據(jù)，必須根據(jù)會計（財務(wù)經(jīng)理）編制的，并經(jīng)審核無誤的憑證。
3.4建立、建全現(xiàn)金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業(yè)務(wù)前，必須堅持復(fù)核每一筆收付款憑證所反映的經(jīng)濟內(nèi)容和金額，對不完整、不合法的憑證應(yīng)拒絕付款，并及時向分公司財務(wù)經(jīng)理或股份公司財務(wù)審計部反映。
3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對賬單核對，要及時編制“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”，使賬面余額與銀行對賬單上的余額相符。對未達賬款要及時查詢，并督促有關(guān)人員及時處理。
3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現(xiàn)金時，應(yīng)由分公司財務(wù)經(jīng)理配備人員同行，采取相應(yīng)的安全措施，同時保險柜密碼嚴格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。
3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時，必須由分公司財務(wù)經(jīng)理指派他人代管，而且交接手續(xù)雙方必須清楚。
3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現(xiàn)金收訖”、“現(xiàn)金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責任，支票印鑒必須堅持分管的原則。任何時侯都不能一個人保管和使用支票的所有印鑒。
3.9加強有價證券的管理，有價證券必須存放在保險柜中并設(shè)立備查賬，保護有價證券安全、完整不受損（要轉(zhuǎn)回股份公司的必須及時辦理手續(xù)轉(zhuǎn)回）。
3.10出納人員不能兼任會計稽核、會計檔案保管、收入費用、債權(quán)債務(wù)的賬簿登記工作。
3.11按時完成分公司財務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時性工作。
注：銷售分公司未設(shè)會計崗位的，由財務(wù)經(jīng)理兼任會計工作崗位。
八、會計檔案管理制度
1、為加強會計檔案管理，特制定本管理辦法。
2、本公司的會計檔案包括：會計憑證、會計帳簿、稅務(wù)申報資料、會計報告、審計報告、驗資報告、資產(chǎn)評估報告、財務(wù)管理制度以及與經(jīng)營管理有關(guān)的其它重要文件，如合同、章程等各種會計資料。
3、會計檔案的保存。
財務(wù)部應(yīng)有專人負責保存會計檔案，定期將財務(wù)部歸檔的會計資料，整理裝訂后按順序立卷登記。
會計檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見本制度第七條。
會計檔案應(yīng)當在會計機構(gòu)內(nèi)部指定專人保管。出納人員不得兼管會計檔案。
會計檔案保管期滿需要銷毀時，由會計檔案管理人員提出銷毀意見，經(jīng)部門經(jīng)理審查，股份公司財務(wù)部批準，并報上級有關(guān)部門批準后執(zhí)行。由會計檔案管理人員編制會計檔案銷毀清冊，銷毀時應(yīng)由股份公司財務(wù)審計部有關(guān)人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。
4、會計檔案的借用。
財務(wù)人員因工作需要查閱會計檔案時，必須按規(guī)定順序及時歸還原處，若要查閱入庫檔案，必須辦理有關(guān)借用手續(xù)。
公司內(nèi)各單位若因公需要查閱會計檔案時，必須經(jīng)本單位領(lǐng)導批準證明，經(jīng)財務(wù)經(jīng)理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。
外單位人員因公需要查閱會計檔案時，應(yīng)持有單位介紹信，經(jīng)財務(wù)經(jīng)理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細登記查閱會計檔人的工作單位、查閱日期、會計檔案名稱及查閱理由。
會計檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復(fù)印時，必須經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理批準，并限期歸還。
5、由于會計人員的變動或會計機構(gòu)的改變等，會計檔案需要轉(zhuǎn)交時，須辦理交接手續(xù)，并由監(jiān)交人、移交人、接收人簽字或蓋章。
6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。
7、會計檔案保管期限
會計檔案的保管期限，從會計年度終了后的第一天算起。
(一)會計憑證類:
(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年
(2)、銀行存款余額調(diào)節(jié)表和銀行對賬單5年
(二)會計帳簿類：
(1)、日記帳15年
其中：現(xiàn)金和銀行存款日記帳25年
(2)、明細帳、總帳、輔助帳15年
(3)、固定資產(chǎn)報廢清理后固定資產(chǎn)卡片及清單保管5年
(三)會計報表類：
(1)、主要財務(wù)指標報表（包括文字分析）3年
(2)、月、季度會計報表（包括文字分析）5年
(3)、年度會計報表（包括文字分析）永久
(四)其他類：
(1)、會計檔案保管清冊及銷毀清冊永久
(2)、財務(wù)成本計劃3年
(3)、主要財務(wù)會計文件、合同、協(xié)議永久
九、附則
一、銷售循環(huán)和內(nèi)部控制
貫穿在銷售循環(huán)中的內(nèi)部控制制度、系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)及環(huán)境，是內(nèi)部審計師把握審計程序的主要重點。包括從顧客訂貨環(huán)節(jié)、批準授權(quán)階段、運輸階段、開具銷售單據(jù)階段、記錄銷售收入和結(jié)轉(zhuǎn)成本階段、應(yīng)收債權(quán)階段進行徹底的審查和評價。
接受定單階段是否沿著企業(yè)的預(yù)定生產(chǎn)戰(zhàn)略進行了實際操作，企業(yè)銷售信譽是否建立在良好環(huán)境狀態(tài)下，開具發(fā)票的手續(xù)是否符合規(guī)范性的制度標準，結(jié)算記賬及銀行轉(zhuǎn)賬方面是否單據(jù)齊全。
銷售程序中的控制制度是否健全，銷售職責分工是否明確。是否進行銷售業(yè)務(wù)的授權(quán)批準，是否追蹤記錄了銷售業(yè)務(wù)會計信息及其他業(yè)務(wù)信息，是否嚴格控制了收款業(yè)務(wù)的工作流程。
二、對銷售循環(huán)進行監(jiān)督和控制的方法
【關(guān)鍵詞】：交叉銷售；關(guān)系營銷
隨著中國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展，中國酒店業(yè)出現(xiàn)了空前的繁榮，在全國大中城市，星級酒店如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，酒店的數(shù)量不斷增加，行業(yè)之間的競爭不可避免的越來越激烈，而在競爭中，市場營銷管理對酒店的發(fā)展起到重要的作用。
市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標。
1.交叉銷售理論
所謂交叉銷售，指企業(yè)借助于顧客關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其多種需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品，使其成為企業(yè)忠實消費者的一種新興營銷方式。
交叉銷售的方法主要可以分為四步：
第一步、篩選酒店顧客消費資料。目前酒店客戶檔案主要來源于訂房單、登記單、客帳單、投訴處理結(jié)果資料、賓客意見征求書和其他觀察所得的資料。在這些數(shù)據(jù)當中，實現(xiàn)交叉營銷一對一服務(wù)最為關(guān)鍵的數(shù)據(jù)應(yīng)該是顧客的愛好、生活習慣、和禁忌、要求額外的服務(wù)、意見和建議、特殊事件（生日、結(jié)婚紀念日、蜜月等等）等特殊信息，通過這些信息，可以預(yù)測顧客的消費習慣和消費趨勢提供針對。
第二步、篩選黃金顧客。根據(jù)以上必要的兩類顧客信息資料，將酒店可以將客戶檔案在接升級為CRM體系，這個工作對酒店而言是一個非常容易的事，并不需要多大的投資，只是需要將信息的重點由一般的統(tǒng)訓一管理轉(zhuǎn)移到與顧客的定期溝通和顧客的個人習慣、興趣愛好等方面來。
第三步、營銷組合中與黃金顧客的溝通。酒店黃金顧客信息數(shù)據(jù)庫建立以后，根據(jù)你一個人的興趣愛好等資料，開展一對一營銷。將酒店的各種信息通過酒店擁有的營銷渠道，將酒店的各種信息通過酒店擁有的營銷渠道。以適當?shù)臋C會傳達給顧客，力爭為客人提供盡可能多類型的服務(wù)，提供幾種以上的服務(wù)，讓客人成為酒店的終身價值顧客。
第四步、準確把握交叉營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的營銷機會。在根據(jù)黃金顧客的消費需求，開展交叉營銷的過程中一定要把握好營銷機會。如果毫無目的的與顧客隨意交流信息，會使客人感到厭煩，視為對其生活的干擾。例如，現(xiàn)在某些酒店通過信息平臺的方式，不時向特定波段的手機用戶發(fā)送短信，不僅不能得到客人的認同，相反，會引起客人的反感，影響酒店在客人心目中的良好印象。另外，顧客也討厭企業(yè)與之的若即若離、時親時疏的關(guān)系，所以，酒店對客人的信息最好要有規(guī)律，使客人在特定的時間接受到酒店專門的信息。超級秘書網(wǎng)
2.關(guān)系營銷理論
關(guān)系營銷是以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動，認為營銷活動是企業(yè)與顧客、競爭對手、供應(yīng)商、政府機構(gòu)等相互關(guān)系者互動的過程，其核心是正確處理企業(yè)與這些相關(guān)利益者的關(guān)系，通過自身努力以利益交換及履行承諾的方式，使企業(yè)的經(jīng)營目標在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實現(xiàn)。簡要的概括為以下4種戰(zhàn)略模式：
①實施顧客滿意戰(zhàn)略。現(xiàn)代酒店應(yīng)以實現(xiàn)顧客滿意為其經(jīng)營活動的出發(fā)點和最終目標。顧客滿意戰(zhàn)略的指導思想就是酒店活動以顧客滿意為中心，以顧客利益最大化為酒店開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、進行分銷促銷和售后服務(wù)的原則。酒店上下員工部必須體現(xiàn)對顧客滿意度的責任感，并將其融入到一切生產(chǎn)過程、營銷過程、對客服務(wù)、結(jié)帳及業(yè)務(wù)流程中的所有階段。
②培養(yǎng)忠誠顧客。在市場經(jīng)濟中，顧客是酒店的"衣食父母"，是前店生存發(fā)展的基礎(chǔ)。研究報告指出：再次光臨的顧客可為企業(yè)帶來25％-80％利潤；從關(guān)系營銷角度說，吸引一名新顧客比保持一名老顧客要花大得多的代價；挽留一位顧客，可以避免9-20人對企業(yè)的質(zhì)量產(chǎn)生不良印象；發(fā)展發(fā)名忠誠顧客，至少影響到5位顧客為你做免費的口頭宣傳。因此，建立與顧客長期友好的關(guān)系，培養(yǎng)忠誠顧客，并把這種關(guān)系視為企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，是今日酒店市場營銷的關(guān)鍵。③建立顧客檔案系統(tǒng)。酒店應(yīng)通過關(guān)系營銷的一對一的表現(xiàn)形式，了解每位顧客的不同需求，進行雙向的信息溝通。酒店要從溝通中了解到消費者的不同需求信息，進行市場分割，把消費者分為本店忠誠消費群、其他酒店忠誠消費群和游離消費群，酒店的第一重點是確保忠誠的顧客。由此，建立顧客資料檔案系統(tǒng)是酒店目前必須做的基礎(chǔ)工作。電腦的網(wǎng)絡(luò)化將酒店、商和客戶聯(lián)系在一起，酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發(fā)生接觸的地方，并將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進行直接的郵寄；電活營銷和其它的回訪活動；另一方面即時調(diào)整，針對性地提供定制化的有效服務(wù)，達到顧客滿意的最大化。這一點筆者發(fā)現(xiàn)希爾頓大酒店就正真做到了這一點，大家可以參照希爾頓的模式。
④采取全方位的價值鏈營銷。企業(yè)的價值鏈可分為內(nèi)部價值鏈系統(tǒng)和外部價值鏈系統(tǒng)。內(nèi)部價值鏈是指在企業(yè)邊界內(nèi)的經(jīng)營協(xié)作活動。在酒店企業(yè)內(nèi)要形成內(nèi)部顧客的管理思想，即下一道工序的員工是上一道工序員工的顧客。只有每一道工序的員工嚴把質(zhì)量關(guān)，視下一道工序的員工提供滿足的產(chǎn)品的服務(wù)，最終才能給顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。外部價值鏈是指酒店除了自身的價值鏈外，還需要與原材和供應(yīng)商、旅行社、最終顧客等等對相互關(guān)系著建立價值鏈，形成價值讓渡系統(tǒng)中，新的競爭不再是單個競爭者的競爭，而是由相互關(guān)系者組成的價值讓渡系統(tǒng)相對效率的競爭。關(guān)系營銷的核心就是要設(shè)計和管理一種卓越的價值讓渡系統(tǒng)，以尋求自身的競爭優(yōu)勢，占領(lǐng)目標市場。
3.總結(jié)
酒店營銷的特殊性決定了酒店社會形象對酒店發(fā)展的重要性，顧客在選擇入住或用餐到哪家酒店的時候，很大程度上憑著酒店在社會中的形象與知名度，因此樹立酒店良好的社會形象，是酒店營銷的重點，因為形象占領(lǐng)的不是市場，而是顧客的心，占有了顧客的心，酒店就擁用了一切。隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補。
參考文獻
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1.銷售系統(tǒng)設(shè)施建設(shè)。
硬件方面，各石油銷售企業(yè)都具有設(shè)施完善的中心計算機系統(tǒng)，供電采用UPS方式，采用“雙機熱備”的核心服務(wù)器工作模式，以確保整個硬件的可靠性和安全性；網(wǎng)絡(luò)方面，采用SDH光纖接入廣域網(wǎng)，包括接入層、匯聚層、核心層。核心層中路由器和交換機采用雙機模式，設(shè)備之間，層層之間以光纖方式連接，以均衡網(wǎng)絡(luò)負載。除了安裝必備的防火墻，部分企業(yè)為進一步提高安全防范能力還安裝了外網(wǎng)入侵檢測系統(tǒng)；大多數(shù)加油站采用SSLVPN方式訪問企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，以保證網(wǎng)絡(luò)接入的安全性。在PC系統(tǒng)方面，大多數(shù)企業(yè)統(tǒng)一安裝了企業(yè)版的病毒防護軟件系統(tǒng)和桌面安全網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)，實現(xiàn)PC機的MAC地址綁定。
2.銷售系統(tǒng)信息化建設(shè)。
目前，企業(yè)的銷售信息系統(tǒng)主要包括：加油卡系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、加油站零售管理系統(tǒng)、企業(yè)門戶網(wǎng)站、ERP系統(tǒng)等。信息系統(tǒng)具有如下特點：一是用戶眾多，幾乎所有企業(yè)管理人員都是各系統(tǒng)用戶；二是應(yīng)用領(lǐng)域廣，涉及企業(yè)經(jīng)營、管理、對外服務(wù)諸多方面；三是要求連續(xù)運轉(zhuǎn)，如ERP系統(tǒng)必須滿足7×24小時運轉(zhuǎn)。由于信息系統(tǒng)的安全運轉(zhuǎn)不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營管理的可持續(xù)性，其數(shù)據(jù)的安全性和保密性更關(guān)系到廣大客戶的利益。所以，基于上述的原因，企業(yè)對銷售信息系統(tǒng)的安全運轉(zhuǎn)提出了更高的要求。
3.銷售系統(tǒng)的信息安全現(xiàn)狀。
石油銷售管理系統(tǒng)是關(guān)系國家安全、經(jīng)濟命脈、社會穩(wěn)定的重要信息系統(tǒng)，國家對其信息安全高度重視，并在《2006-2020年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》中強調(diào)，我國要全面加強國家信息安全保障體系的建設(shè)，大力增強國家信息安全保障能力，實現(xiàn)信息化建設(shè)與信息安全保障的協(xié)調(diào)發(fā)展。同時，國內(nèi)石油銷售企業(yè)也長期重視信息安全工作，逐步建立了相應(yīng)的保障體系和規(guī)章制度，但還存在以下問題：
（1）范圍涉及廣泛。
石油銷售企業(yè)分支機構(gòu)多，終端運營組織龐大且分散，以中石油集團為例，其截至2013年分布在全國的加油站已超過30000座。在如此龐大的銷售系統(tǒng)中，信息網(wǎng)絡(luò)承載著指導業(yè)務(wù)運行的重要功能。大量、分散部署的加油終端，必然會造成聯(lián)網(wǎng)方式的多樣化、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的復(fù)雜化。
（2）設(shè)備系統(tǒng)眾多。
石油銷售企業(yè)信息化管理系統(tǒng)中所涉及的設(shè)備精度髙、技術(shù)要求深，并且范圍廣泛，包括加油站、油庫等大量的自動化控制系統(tǒng)。因此，業(yè)務(wù)管理流程復(fù)雜，安全風險增大。
（3）人員素質(zhì)不齊。
由于石油銷售屬于傳統(tǒng)行業(yè)，因此企業(yè)人員年齡跨度較大，對信息安全管理的職業(yè)組織參差不齊；甚至對于企業(yè)管理人員，對于信息安全的認識也多停留在紙上談兵；基層人員眾多，且直接面對客戶，流動性大，信息泄露風險極高。而且新生代的企業(yè)員工對計算機和網(wǎng)絡(luò)接觸早，應(yīng)用水平高，日常使用頻繁，在缺乏網(wǎng)絡(luò)安全防護意識的情況下更易導致信息泄漏，甚至在好奇心理的鼓動下主動發(fā)起網(wǎng)絡(luò)攻擊行為，所以企業(yè)內(nèi)網(wǎng)安全也成為一個突出的問題。
（4）資金投入有限。
國外企業(yè)在信息安全方面的資金投入達到了企業(yè)整體基建的5%-20%，而我國企業(yè)基本都在2%以下。全世界每年因信息安全方面的漏洞導致的經(jīng)濟損失達數(shù)萬億美元，中國的損失也達到了一百億美元以上，但是中國企業(yè)在這方面的投資只有幾十億美元。因此，我國企業(yè)整體信息化安全建設(shè)預(yù)算不足。石油企業(yè)信息化工程是一項繁重的任務(wù)，需要在信息安全方面有更大的投入。大型油企需要建立復(fù)雜龐大的數(shù)據(jù)庫備份體系，建立并維護高效的網(wǎng)絡(luò)殺毒系統(tǒng)、企業(yè)級防火墻、IDS、IPS系統(tǒng)和完善的補丁更新及發(fā)放機制，以保證企業(yè)各方面的數(shù)據(jù)安全。建立這一復(fù)雜的系統(tǒng)需要大量的資金投入，而且其投入回報慢，因此石油企業(yè)普遍輕視這方面的投入和維護，信息安全建設(shè)相對于企業(yè)的發(fā)展整體滯后。
二、石油銷售系統(tǒng)的信息安全管理系統(tǒng)設(shè)計
石油銷售系統(tǒng)的信息安全管理系統(tǒng)是一個程序化、系統(tǒng)化、文件化的管理體系，以預(yù)防控制為主，強調(diào)動態(tài)全過程控制。建立相應(yīng)的信息安全管理系統(tǒng)，需要從物理、信息、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、管理等多方面保證整體安全；建立綜合防范機制，確保銷售信息安全以及加油卡、EPR等電子銷售系統(tǒng)的可靠運行，保障整體信息網(wǎng)絡(luò)的安全、高效、可靠運轉(zhuǎn)，規(guī)避潛在風險，供系統(tǒng)的可靠性和安全性。因此，石油銷售系統(tǒng)的信息安全管理系統(tǒng)構(gòu)架分為以下組成：
（1）組織層面。
石油銷售部門應(yīng)建立責任明確的各級信息安全管理組織，包括信息安全委員會、信息安全管理部門，并通過設(shè)立信息安全員，指定專人專項負責。通過這些部門和負責人開展信息安全認知宣傳和培訓，提高企業(yè)員工對信息安全重要性的認識。
（2）制度層面。
制定安全方針、安全管理制度、安全操作規(guī)程和突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案等一系列章程，經(jīng)科學性審核和測試后下發(fā)各級部門，提升企業(yè)的信息安全管理的效能，減少事故發(fā)生風險，提高應(yīng)急響應(yīng)能力。
（3）執(zhí)行層面。
信息安全管理部門應(yīng)當定期檢查和隨機抽查相結(jié)合，監(jiān)督安全制度在各級部門的執(zhí)行情況，評估安全風險，負責PDCA的循環(huán)控制。
（4）技術(shù)層面。
信息安全管理部門要提供安全管理、防護、控制所需的技術(shù)支持，全面保障企業(yè)整體信息安全管理系統(tǒng)建設(shè)。通常信息安全技術(shù)分為物理安全、網(wǎng)絡(luò)安全、主機安全、終端安全、數(shù)據(jù)安全以及應(yīng)用安全等六個方面，主要包括監(jiān)控與審核跟蹤，數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)，訪問管理與身份認證，信息加密與加固等具體技術(shù)措施。通過有效的信息安全管理平臺和運作平臺，在最短時間內(nèi)對信息安全事件進行響應(yīng)處理，保障信息安全管控措施的落實，實現(xiàn)信息安全管理的目標。
三、結(jié)語
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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銷售人員是企業(yè)通向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設(shè)要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網(wǎng)點
廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進入了一個多元化發(fā)展的新階段。
一、渠道動作:以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心
銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：
美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。
導致價格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題：1.目前商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)；2.國內(nèi)商家無法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展；3.在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進行；4.商家的品牌競爭意識不夠；5.制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾；6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點。
那么如何使企業(yè)的“高速增長”與“市場穩(wěn)定”達到有效統(tǒng)一呢？美的集團抓住有效地對市場渠道和價格進行管理這一關(guān)鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其1999年銷售額17億元，2000年國內(nèi)銷售額預(yù)計達到30億元，計劃到2002年不僅銷售將達到50億元，并將形成具有50個億以上的核心競爭能力其動作和實施中究竟有哪些招法呢？
美的家電平臺所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經(jīng)理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰(zhàn)場之一。
為此，美的家電在部署和通路管理方面已經(jīng)明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。
在“決勝終端”的動作中美的又提出有效的動作要點：
1.終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣小家電的地方都有美的”。
2.終端優(yōu)勝化原則，即有終端實行售點規(guī)范生動化布置、導購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。
抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關(guān)鍵所在。在實際操作業(yè)務(wù)中還包括：
1.直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。
2.對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。
3.完善對終端基層管理者產(chǎn)品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。
4.貼心服務(wù)到終端用當?shù)厥袌觥?000年在全國設(shè)立50個二級城市分公司，直接服務(wù)終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調(diào)查，對處理結(jié)果全程跟蹤。
5.推行文化營銷，整個銷售隊伍向共同遠景和統(tǒng)一文化平臺奮斗。
6.重視市場研究和消費者需求分析，通過全國大規(guī)模市場調(diào)研增強市場管理透明度。
“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實現(xiàn)營銷組合中4P向4C的轉(zhuǎn)化，真正實現(xiàn)“產(chǎn)品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉(zhuǎn)變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。
二、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如：
（1）聯(lián)合促銷
（2）專門產(chǎn)品
（3）信息共享
（4）培訓
在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權(quán)式體系
首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢
對終端市場的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵，從成功企業(yè)的經(jīng)驗可以看出它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由企業(yè)的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。其中對掌握市場和引導消費有重大影響的是市場開拓和市場自動化，并且這部分工作對專業(yè)技能的要求很高，其他四個部分則屬于簡單重復(fù)性勞動。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經(jīng)銷商來完成，與經(jīng)銷商形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場，這就是“合作伙伴配俏系統(tǒng)”（PartneDistributionSystem,簡稱PDS)。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動力，引導、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統(tǒng)。
其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng)
（一）商場調(diào)查
當企業(yè)準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應(yīng)對目標市場進行調(diào)查，全面了解該市場的售點分布、產(chǎn)品鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。
（二）系統(tǒng)設(shè)計
根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計出適合當?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標的動作系統(tǒng)。一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計中有兩種方案可供采用,即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統(tǒng)——由企業(yè)派人負責市場開拓、產(chǎn)品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統(tǒng)——企業(yè)只負責市場開拓和產(chǎn)品生動化，其余工作由合作伙伴負責。
（三）選擇合作伙伴
通常，應(yīng)通過下列指標進行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭取⑴c零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營競品業(yè)務(wù)、按要求開展業(yè)務(wù)的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過面談、市場訪問、實地考察等。
（四）簽署協(xié)議
通過以上考核指標選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。
（五）人員培訓
人員培訓不僅是系統(tǒng)動作前的準備工作，更是系統(tǒng)動作過程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過反復(fù)培訓的高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運轉(zhuǎn)，保持正確的前進方向。
（六）系統(tǒng)動作
再次、如何管理合作伙伴配銷系統(tǒng)
作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商雖然與企業(yè)形成了結(jié)盟關(guān)系，但其作為蹭商角色的本質(zhì)并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。因此，企業(yè)只有通過一整套嚴格的監(jiān)督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責以達到動作系統(tǒng)的目的——終端市場。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來管理，會事倍功半，偏離目標。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴格的執(zhí)行標準和設(shè)立關(guān)鍵指標并對關(guān)鍵指標進行嚴密監(jiān)控。那么，有哪些執(zhí)行標準和指標呢？
三大標準：產(chǎn)品售價、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)
四項指標：銷量、鋪貨率、生動化達成率和活躍客戶比率
三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在成都市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
四、渠道動作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心——
銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買，不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。
即便是在20世紀90年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場動作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：
——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標市場上，廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。
——產(chǎn)品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
——廠家的銷售政策無法等到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。
——廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越在，導致廠家無利經(jīng)營。如此等等。實踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來動作市場：廠家一方面通過對商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。
作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。頂益認為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產(chǎn)品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來。”在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。
產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結(jié)果：一是時間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來提高通路和消費者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“通路精耕”最高的指導原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關(guān)系。
頂益的“通路精耕：可以概括為幾個要點：
1、界定區(qū)域.
2、壓縮層次
3、強化服務(wù)
