發(fā)布時間：2023-03-02 15:03:46
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的校園營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[關鍵詞]高校校園市場 體驗營銷 策略
隨著大學校園的營銷模式不斷發(fā)展與改革，大學生的消費需求也在不斷升級，越來越多的人注重消費過程、消費經(jīng)歷，“體驗”成為一種新的需求。與此同時，傳統(tǒng)營銷理論指導下的營銷實踐活動已經(jīng)越來越難以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，為了克服傳統(tǒng)營銷的局限，更好地搶占校園市場，也為了滿足消費者希望在消費過程中獲得更好的消費體驗的需求，體驗營銷作為一種新興的營銷方式在校園市場中悄然登錄了。
一、體驗營銷的定義和與與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
1.體驗營銷的定義
體驗營銷就是通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種新的營銷方法。體驗營銷以滿足消費者的個性需求為出發(fā)點，以向消費者提供有價值、有意義的體驗為主旨，通過使消費者在心理和情感上得到滿足來吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。由此可見，體驗營銷是一種人性化的現(xiàn)代營銷模式，它進一步滿足了人們的更高層次的需求。
2.體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
傳統(tǒng)營銷的重點放在企業(yè)產品的特色與功能上，通過進行產品的銷售來獲利；而體驗營銷關注的重點則是放在了顧客的體驗需要上，通過安排情景、事件以及設計一定的體驗活動，讓顧客得到有價值的體驗使企業(yè)獲取利益。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷更加關注顧客體驗，它突破了傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗，才是決定消費者購買與未來潛在購買的關鍵。因此我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買手機時，如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……。
在傳統(tǒng)營銷中，購買過程隨著產品交付完成，顧客售后對產品評價完成后而結束。而在體驗營銷中，消費者所獲得的感知效果并不會因為完成一次體驗就馬上結束，體驗感知具有一定的持續(xù)性，有時消費者甚至事后會對所獲得的這種感知重新評價，從而產生新的感受。比如星巴克咖啡能夠吸引許多顧客經(jīng)常光臨，這和星巴克把喝咖啡實施的“星巴克體驗”是分不開的。顧客在去過星巴克咖啡店后，會獲得一種獨特的體驗感知。讓咖啡店成為家庭和工作之外的一個舒適的社交聚會場所，在這里人們能夠放松心情，得到精神和情感上的滿足和補償。因此，體驗營銷的效果是長期性的。
可見，在企業(yè)的營銷過程中，如果設置有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策會產生很大的影響。體驗營銷真正把體驗視為有“價值”的商品向顧客銷售，通過體驗使顧客對品牌產生情感寄托，從而成為品牌的忠誠顧客。
二、校園市場與大學生消費行為的特點
1.校園市場的特點
（1）容量大。據(jù)有關報道，截止2009年底，我國普通高校在校生人數(shù)2144.657萬人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展，學科招生人數(shù)的擴大，今后，這個群體還會繼續(xù)增大，對商家和企業(yè)來說，這將是一個不可忽視的龐大市場。
（2）開發(fā)成本低。當下的校園市場的競爭并不激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
（3）集中性。我國的高等院校一般集中在相對發(fā)達的城市和各省會城市，并且隨著校園的擴大，多數(shù)學校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠的郊區(qū)，學校周圍經(jīng)濟尚不發(fā)達，物品種類較少，同學們多數(shù)選擇在校園內消費。因此在校學生群體消費量大， 校園市場非常集中。
（4）延續(xù)性。大學生群體還是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。因而迅速搶占大學校園這個市場，獲取競爭優(yōu)勢，在未來會有很好的延續(xù)效果。
2.當代大學生消費行為的特點
（1）追求時尚和新潮。當代大學生年齡一般在18-24歲，正值青春煥發(fā)的階段，她們非常注意自己的形象，在消費上也比較注意商品的樣式。他們是新商品、新消費方式的追求者、嘗試者和推廣者，他們是社會潮流的引領者，對其他群體具有較強的影響力和輻射力。
（1）易受影響和沖動。大學生的思想情感、興趣愛好、性格氣質等還未完全定型，他們缺乏獨立的消費意識，加之求新、求美的個性，尚不能理性地對消費價值和消費成本進行準確衡量，因而在選購商品時，帶有濃厚的感彩，易沖動、情緒化消費。
（3）注重商品的實用性。大學生處在個性的發(fā)展時期，但由于他們目前還沒有收入，經(jīng)濟來源主要是父母的資助，因此在花錢時往往會十分謹慎，力求“花的值”。在質量相同的情況下，他們會選擇到價格低的商家去購買所需品。
（4）消費多樣化與多元化。當代大學生擁有高品質生活的渴望，有著旺盛的消費需求，加之受西方消費觀念的影響，消費結構和消費行為呈現(xiàn)出多元化、個性化和超前化等特點。消費已不再局限于伙食、簡單生活用品、學習用品，除此之外，當代大學生還有日益多樣和普遍的社交消費、旅游消費、網(wǎng)絡消費、娛樂消費等。
（5）重視服務與消費體驗。現(xiàn)在大學生特別注意商家的服務態(tài)度與消費過程中的消費體驗。一個擁有良好消費體驗與服務態(tài)度的賣家，往往能收獲到眾多大學生的青睞。體驗營銷已成為眾多營銷手段中的一種較為有效的營銷手段。
三、高校校園市場的營銷現(xiàn)狀
1.校園超市營銷現(xiàn)狀
高校校園超市是校園營銷的一大重頭戲，現(xiàn)階段大部分高校校園超市還是遵循原來的營銷模式，沒有任何的改進和創(chuàng)新，這對于競爭日益激烈的校園營銷來說是跟不上時代潮流的。在超市中消費的學生得不到很好的消費體驗，無法親自試用或體驗物品的味道與功能。這將成為阻礙超市銷售的一大難題。所以改進營銷方式與引進新的營銷理念是非常重要的。
2.校內電信營業(yè)廳
對于電信營業(yè)廳來說，傳統(tǒng)的銷售與傳播方式已經(jīng)成為阻礙電信營業(yè)廳發(fā)展的最大問題。體驗功能的缺失，造成用戶無法體驗電信的3G等新業(yè)務，無法體驗試用電信的新手機，這將會電信未來的業(yè)務發(fā)展與銷售帶來很大的障礙。
四、在高校校園市場引進體驗式營銷的建議
1.以消費者的體驗為導向設計營銷場景
賣家必須以滿足消費者的心理與精神需求為出發(fā)點，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計，讓客戶在體驗中產生美妙而深刻的印象，從而達到銷售的最終目的。
2.針對校園超市營銷的具體設計
校園超市引進體驗式營銷，將單調的購物過程變成一次愉快的體驗過程，這將很好的促進超市的發(fā)展。在此我提幾個建議，首先就是服務體驗的優(yōu)化。傳統(tǒng)營銷模式下，超市除了柜臺處的服務員，幾乎看不到其他的服務工作者。而體驗式營銷講究各大賣區(qū)都有數(shù)個服務工作者，為消費者講解商品功能與解答消費者在消費過程中產生的一些問題。這些服務者將成為良好體驗環(huán)境的基礎。其次，超市中必須設有樣品與試吃點。食品類商品和其他商品的試吃和試用，會吸引很大一批消費者，這將使消費者有一個體驗的機會，讓他們親身參與其中，并享受體驗的快樂。低成本的試用與試吃，不僅帶來了很好的消費體驗，也吸引了一大批潛在消費者。最后，則是滿足消費者個性化的需求。超市方面可以接受消費者的訂制與預定，超市還可以銷售一些限量版的物品與DIY的物品以滿足消費者的個性需求。并且可以設立人性化的意見與留言版面以增加與消費者的交流。
3.針對校內電信營業(yè)廳的具體設計
校內電信營業(yè)廳面臨的最大問題就是體驗區(qū)的改進與完善。電信3G提供的產品越來越多，但大多數(shù)用戶都還只是按月繳納電話費或寬帶費用。而讓更多的用戶了解并使用3G業(yè)務也成了電信現(xiàn)階段的一大難題。我認為體驗式營銷將會很好的解決這一問題。首先，營業(yè)廳內必須設置并完善3G體驗區(qū)，這將是新用戶了解3G的最好方式。人性化的體驗區(qū)設置，能很大程度上帶來業(yè)務的突破。3G體驗區(qū)的設置，不僅給了用戶在購買或使用過程中的一種很好的體驗，也很好的宣傳了電信的3G業(yè)務。而電信手機也應擺脫現(xiàn)階段的“只能看，不能用”的模式，用實體機讓客戶能親自操作并體驗各款機型的魅力。我想能夠良好實施體驗式營銷對于電信業(yè)務的發(fā)展能起到很大作用。
參考文獻：
[1]張巍.校園營銷的特點及策略分析[J].市場研究，2007，11：56-58
2012年工信部了《關于鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業(yè)的實施意見》,明確了將扶持民營資本實質性進入基礎電信業(yè),部分虛擬運營商(以下簡稱“虛商”)將于近期正式開放相關業(yè)務。
校園市場是消費電信業(yè)務的重要市場,學生樂于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對于手機的各種業(yè)務都有很高的關注度。因此,有必要對虛商進入校園市場進行分析,制定科學合理的市場營銷策略。
二、虛商的現(xiàn)狀及問題分析
2015年初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號段的企業(yè)進一步擴大,覆蓋多個領域,滿足消費者的個性化需求。然而,伴隨170號段正式放號所暴露出的問題讓人無法忽視:
(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)
具體表現(xiàn)為四個方面:一是170號段不能被銀行系統(tǒng)識別。二是部分手機安全APP自動攔截170號段。三是用170號段進行網(wǎng)站注冊時用戶收不到驗證碼。四是使用固話撥打170號段顯示空號。
(二)虛商與傳統(tǒng)運營商溝通不夠
虛商與傳統(tǒng)運營商的磨合不夠,由于170號段是依靠傳統(tǒng)運營商建立的,因此虛商對自己的服務也難以保障。
(三)品牌不明確
170號段依舊顯示三大基礎運營商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時,虛商的行業(yè)認證就會出現(xiàn)問題,而這一問題的解決,僅靠虛擬運營商一方難以解決,還需要虛商、市場和監(jiān)管部門共同推動。
(四)擴張過快
虛商面對潛在市場急功近利的盲目擴張表現(xiàn)容易導致用戶服務難以保障,這對自身品牌和口碑的樹立是非常不利的。170號段應先進行小規(guī)模友好用戶試驗,在此基礎上自我修復和完善,以更優(yōu)質的服務吸引用戶。
三、SWOT分析及校園營銷策略制定
(一)SWOT分析
(1)優(yōu)勢(strength)。1)虛商在校園內擁有廣泛的客戶群體。進入大學的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機號的最佳時期。2)虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號碼業(yè)務。3)虛商在價格制定上有更加靈活的空間。
(2)劣勢(weakness)。1)虛商缺乏通信基礎設施和關鍵技術,通信不穩(wěn)定。2)虛商向傳統(tǒng)運營商租用硬件設備、批發(fā)服務業(yè)務,在通信服務、價格制定上存在一定的局限性。3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。
(3)機會(opportunity)。1)國家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。2)校園消費群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價比的影響而選擇新的運營商。3)虛商校園市場尚未完全打開,其市場潛力巨大。
(4)威脅(threat)。1)傳統(tǒng)運營商已經(jīng)形成對市場壟斷的事實。虛商面臨著客戶習慣難以改變的挑戰(zhàn)。2)虛商逐漸增多,各虛擬運營商之間的競爭壓力大。3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時沒有使用明確量化的政策予以支持。
(二)營銷策略組合
(1)產品策略。產品作為整個企業(yè)發(fā)展的核心,對于電信業(yè)虛擬運營商來說,業(yè)務的設置和服務的提供就是企業(yè)的產品。
1)業(yè)務設置和服務質量。積極進行市場調研,提供定制化的套餐業(yè)務,滿足不同校園消費群體的需求,以低姿態(tài)、高品質的優(yōu)勢爭奪市場。
2)開展校企合作,樹立品牌形象。為不同類型的業(yè)務建立自己的品牌,如中國電信面向學生群體推出的“飛young”系類業(yè)務,通過在校內設立獎助學金、為校園精品活動冠名等方式作為校企合作切入點,樹立良好的企業(yè)形象。
3)與終端產品合作,拓展校園市場。虛擬運營商與蘋果、三星、小米等移動終端公司合作,通過終端產品捆綁的形式拓展校園市場。
(2)價格策略。低價服務套餐是市場對虛商的期待,在校園市場中尤為重要。但是虛商從傳統(tǒng)運營商處購買移動通信業(yè)務,再包裝成自有品牌進行銷售的模式是很難實現(xiàn)低價服務的。就目前來看,簡單的低價格營銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務中直接獲得利潤。使用成本加成定價法與參與競爭定價法相結合的定價策略,密切關注競爭對手的定價水平,并適當?shù)恼{整自己的定價策略。
(3)渠道策略。加強校園營銷渠道的建設,創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開校園市場的又一重要舉措。1)持續(xù)在各高校中招募在校大學生從事兼職推廣工作,通過他們的帶動,有效地促進校園消費群體對于虛擬運營產品的認知。2)充分利用移動網(wǎng)絡平臺,拓展校園銷售渠道。對于虛商而言,建立實體渠道耗資巨大。相對而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。
(4)促銷策略。虛商進入市場初期必然要面對消費者不信任等一系列的問題,這時,虛商就應當利用業(yè)務特色、價格公道、服務健全的優(yōu)勢,將產品主動推銷出去。
1)人員推銷。成立一支專門的推銷隊伍,包括推銷人員和技術人員,去校園一線進行推銷,同時收集學生反饋的第一手信息。此外,在校園用戶中招募直銷隊伍,在提供校園勤工助學崗位的同時,讓消費者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場。
2)廣告促銷。在電視和網(wǎng)絡等媒體上做
宣傳將迅速提高知名度,并樹立產品的形象,是打開市場的有效手段,在投入期廣告費用比例相對來說應多一部分,占銷售收入的15%左右,當進入成長期后,廣告費用逐漸減少到10%左右。廣告應該以突出業(yè)務和服務的優(yōu)勢,激發(fā)潛在用戶的欲望為目標。 3)校園活動。大學生的校園文化活動繁榮,虛商可以通過贊助校園活動,以獲得冠名權的方式,拉近與大學生的距離,用潛移默化的方式滲透進大學生的生活學習中。通過與學校合作,定制滿足校園用戶需求的業(yè)務。通過與校方簽訂相關協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。
[關鍵詞] 人員推銷 策略 素質 技巧
市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產品或服務來實現(xiàn)。公司只有在產品不斷創(chuàng)新，使產品富有時代特點和個性，才能在激烈的市場競爭中占有更多的市場份額。隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化，廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品產生而產生，已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷活動的重要手段，廣告為企業(yè)產品營銷創(chuàng)造了有利的外部條件，但與消費者面對面地交流、溝通，實現(xiàn)產品的銷售，則要靠推銷員的努力和辛勤工作。推銷員是生產者與消費者的橋梁和紐帶。對消費者而言，推銷員是公司形象的代表，而推銷員又從消費者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷是現(xiàn)代產品促銷的一種重要形式，人員推銷占有重要的地位。推銷員是市場營銷工作的第一線戰(zhàn)士，直接和消費者接觸，通過微笑和帶有親和力的工作形象，實現(xiàn)三個目標：第一，售出產品；第二，滿足消費者的需求；第三，帶回消費者對產品評價的信息反饋。
一、人員推銷的任務和作用
人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費者交談，面對面口頭陳述，介紹宣傳產品，促進和擴大產品銷售。推銷人員直接和消費者接觸，起到連接公司和消費者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費者來說，就是公司的形象和代表。推銷人員的任務并不僅僅局限于產品的推銷，作為公司和消費者之間的橋梁，推銷人員負有維護雙方利益的責任。推銷人員的工作任務是既要使公司獲得令人滿意的銷售額，又要培養(yǎng)與消費者的感情聯(lián)系，同時還要捕捉收集有關的市場信息。
1.帶全產品資料，使消費者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費者時，一定要將產品的有關資料或樣品展示給消費者，使消費者對公司產品的技術性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產品使用說明書、信譽卡、售后服務措施及聯(lián)系電話對消費者要和盤托出，消除消費者排斥心理，建立信任，使消費者產生購買欲望。
2.巧用推銷術，促成交易。推銷人員在與消費者面對面的交談中，除了傳遞信息之外，還可以促進雙方的了解，通過直接洽談購銷業(yè)務，運用推銷藝術和技巧，向消費者宣傳介紹產品，排除消費者疑慮，說服消費者購買產品，促成交易，使消費者的購買欲望變成購買行動。
3.市場調查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間，他們對市場的動向和消費者的反映比較了解，可及時把消費者對產品的性能、質量、型號、規(guī)格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司，實現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。
4.提供優(yōu)質服務，促進銷售。推銷人員在走訪消費者推銷產品的過程中，同時要向消費者提供各種服務。提供咨詢意見，給予技術幫助，承擔產品的調試維修，解決消費者在使用該產品過程中出現(xiàn)的問題，使消費者滿意，贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會。
5.市場預測
推銷人員不僅要承擔產品推銷的任務，同時要兼做市場調查工作，并對市場需求的發(fā)展變化做出預測，為公司進行市場預測提供科學的依據(jù)。
推銷人員要出色地完成推銷任務，必須實現(xiàn)下列推銷。
(1)推銷自己。讓消費者接受你，認可你，對推銷人員產生良好的印象，發(fā)生興趣，進而產生信任感，愿意同你進一步交往。
(2)推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通，改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式，使消費者接受新的觀念。
(3)推銷知識。廣泛介紹與產品相關的生活、生產知識，加強消費者的認識能力，是最好的推銷產品。
(4)推銷公司。對公司的了解，特別是在消費者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象，是促成消費者購買的重要條件。
二、推銷人員的素質
推銷人員直接和廣大消費者接觸，他們既是公司的代表，更是消費者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水，要吃盡千辛萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的消費者打交道。所以，他們必須有良好的政治素質、業(yè)務素質及身體素質，同時，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣，才能出色地運用自己的業(yè)務技巧，完成推銷任務。
1.政治素質
(1)具有強烈的事業(yè)心和責任感。推銷人員應充分認識自己工作的價值，熱愛推銷工作，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨地去完成推銷任務。推銷人員應對所在公司負責，為樹立公司的良好形象和信譽做貢獻，對用戶的利益負責，幫助消費者解決困難和問題。
(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關系。
(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想，全心全意地為消費者服務。
2.業(yè)務素質。推銷人員是否具有良好的業(yè)務素質，直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務素質來自兩方面：一方面要掌握豐富的業(yè)務知識，另一方面要具有一定的推銷能力。
(1)業(yè)務知識。①公司知識。要熟悉本公司的經(jīng)營方針和特點，產品種類和服務項目、定價策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產品知識。要了解產品的性能、用途、價值、使用方法、維修方法等，了解市場上競爭產品的優(yōu)劣情況。③用戶知識。了解用戶的購買動機、購買習慣，購買條件、方法及購買地點，了解由何人掌握購買的決策權等。④市場知識。要了解市場的動向、現(xiàn)實和潛在的消費者需求情況。⑤法律知識。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經(jīng)濟法律。
(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中，需要進行市場信息的搜集和處理。為此，必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷工作是一種綜合性、復雜性的工作，絕不能因循守舊，要創(chuàng)新工作方式，不斷地發(fā)展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應是開放型，必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家，需要同各類人打交道，這就需要其具備與各種各樣人交往的能力，能夠廣交朋友。④應變能力。在各種復雜的特別是突如其來的情況下，推銷人員僅用一種姿態(tài)或模式對待消費者是很難奏效的，這就要求推銷人員具有靈活的應變能力，做到在不失原則的情況下，實施一定的方式，從而達到自己的目的。⑤語言表達能力。在推銷活動中，為了達到推銷目的，推銷人員必須向消費者宣傳、介紹本公司的宗旨，本公司的產品，必須善于去啟發(fā)消費者、說服消費者，這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達能力。語言要清晰、簡潔、語速適中，說活要抓住消費者的心理，針對消費者需求，促使產生自覺購買欲望。
3.身體素質。推銷工作比較辛苦，要起早貪黑地東奔西走，交涉各種推銷業(yè)務，有時吃住都沒有規(guī)律，如果推銷人員沒有健康的體魄，很難擔起重任。此外，推銷人員還應注重自己的著裝和儀表，談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象，為推銷工作奠定一個良好的基礎。
三、推銷技巧
推銷人員的推銷技巧，主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。
1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群，尋找進一步接觸的線索，參與能引起人們注意的公共關系活動，走訪各種企業(yè)和單位辦公室，尋找潛在市場和消費者。
2.案頭準備。推銷人員應通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場需要什么,有哪些人參與購買決策,采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法，是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮最好的訪問時機，制定詳細的推銷策略及方案。
3.走近消費者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應對用戶彬彬有禮，談話內容應明白準確，雙方關系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉入和展開銷售打開局面。
4.產品介紹。推銷人員推銷介紹應始終強調用戶利益，陳述清楚產品特點和功能及使用方法。推銷人員應事先準備好產品介紹詞，配合示范介紹，使購買者親眼看見或親手操作該產品，能更好地記住產品的特點和功能，推動達成交易。
5.促成購買。導致購買行為是推銷介紹產品的最終目的。推銷人員應樹立信心，學會幾種達成交易的技巧、激活用戶購買欲望，并使用戶的購買想法變成購買行為。
6.售后服務。這是確保用戶滿意，獲得重復購買，建立長期合作關系的必要環(huán)節(jié)。成交后應立即著手準備好有關履約的交貨時間,購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后，要制定售后工作訪問日程表，以確保有關安裝、指導、技術培訓和維修等售后服務工作得到妥善安排。
綜上所述，人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略，正確地運用，會使公司充滿生機和活力，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益同步增長。
參考文獻:
關鍵詞：醫(yī)療市場 醫(yī)療服務產品 營銷策略
隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，我國市場逐步與國際市場接軌，醫(yī)療服務市場也發(fā)生了巨大的變化。一方面，社會強烈要求解決“看病難、看病貴”的問題，另一方面，在公立醫(yī)院徹底推行“管辦分離”，公立醫(yī)院與民營醫(yī)院完全在醫(yī)療市場中公平競爭，“短兵相接”。我國醫(yī)療市場將逐步向全球開放，“新醫(yī)改”在全國各個地區(qū)也正在穩(wěn)步推行，部分地區(qū)計劃按照城市地域性保證一些三級甲等優(yōu)秀醫(yī)院的財政全供撥款，其他醫(yī)院將逐步推向市場，同時“新醫(yī)改”也允許社會融資的方式進入市場，允許醫(yī)生多點行醫(yī)。所有醫(yī)院面對激烈的市場競爭，醫(yī)院市場營銷成為所有醫(yī)院管理者的必修課，醫(yī)院營銷策略也成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。
一、認識醫(yī)院營銷和目前存在的問題。
1.市場營銷學是管理學、經(jīng)濟學、社會學等多學科交叉的一門學科。目前，學者們廣泛的認為，醫(yī)院營銷是醫(yī)院以醫(yī)療消費需求為出發(fā)點，有計劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營活動，為健康需求者和利益相關者（通稱為醫(yī)療顧客）提供滿意的醫(yī)療技術及健康服務，實現(xiàn)醫(yī)院整體目標的過程及一系列必要活動。
2.民營醫(yī)院在醫(yī)療市場中一直發(fā)揮著“鯰魚效應”，靈活的經(jīng)營機制，人性化的服務措施，高效的工作效率，在醫(yī)院營銷上先進理念的樹立，人、財、物上巨大的投入，非常值得借鑒。面對競爭，醫(yī)院要切實做到“以病人為中心”，在提高醫(yī)療技術、改善醫(yī)療服務、降低醫(yī)療價格、滿足廣大患者的同時，建立醫(yī)院市場營銷團隊，運用營銷策略，取得社會效益和經(jīng)濟效益的雙贏。而大多數(shù)醫(yī)院在市場營銷上還存在一些不容忽視的問題：
（1）營銷理念沒有深入人心。 目前，許多醫(yī)院雖然在不斷地學習“新醫(yī)改”等相關政策，按照上級部門的要求開展一些“三好一滿意”“廉醫(yī)、誠信、為民”等活動，但是認識上還存在偏差，在激烈的市場競爭壓力下，醫(yī)院已逐步從單純性、公益性、福利性向經(jīng)營性轉變。醫(yī)院的整體營銷還停留在單純做宣傳的角度，以醫(yī)院自身為中心，著重做的是黨政宣傳、服務口號，坐等患者上門，造成了營銷管理與市場脫節(jié)。醫(yī)院應當樹立現(xiàn)代營銷理念，在營銷上也“以病人為中心”，營銷的出發(fā)點是患者，傳遞給患者有效信息，如：患者需要什么樣的醫(yī)療服務，能夠在醫(yī)院得到什么樣的醫(yī)療服務，以及支撐這些服務的專家團隊、醫(yī)療設備、就診環(huán)境等等。這樣才能挖掘市場，培養(yǎng)患者對醫(yī)院的認知度、滿意度、忠誠度，否則就會逐漸導致服務水平落后，患者滿意度降低，不被患者和社會認可，慢慢失去市場。
（2）營銷組織不健全。很多醫(yī)院在實施市場營銷時，沒有設立專門營銷機構，在很多醫(yī)院營銷工作多是由宣傳部門、協(xié)作部門、門診部門、醫(yī)政部門等分別承擔，很大程度上還是停留在做些宣傳展板、印發(fā)院刊院報、組織義診咨詢方面。誠然，部門的名稱不重要，關鍵是切實落實部門在營銷方面的重要職責，發(fā)揮組織機構的功能，負責醫(yī)院營銷活動的計劃、組織和實施，下好運用營銷手段爭奪市場的一盤棋。
（3）營銷投入不夠。當前，醫(yī)院重點投入在引進知名專家和精英團隊，先進的診療設備，單純性的擴大醫(yī)院規(guī)模上，其實在營銷方面同樣需要人、財、物的大量投入。不管是醫(yī)院自身培養(yǎng)還是從外部引進，都需要建立一支專業(yè)、實干的營銷隊伍，給予營銷項目必要的資金支持。部分醫(yī)院管理者片面的認為，在營銷上的投入不能帶來經(jīng)濟和社會效益。其實，正確營銷方案的投入，是一個長期受益的過程，有專家認為在營銷宣傳上的投入與產出比一般都在1:7以上。
二、醫(yī)院營銷的具體策略
（一）明確市場定位
市場定位是一切企業(yè)和產品首先要解決的關鍵問題。有市場才有營銷，所以做好醫(yī)院營銷的前提必須是明確醫(yī)院的市場定位、功能定位。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結合醫(yī)院實際，明確以什么醫(yī)療技術為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象，讓多少患者認知醫(yī)院并形成美譽；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，具備什么樣功能的醫(yī)院；是以專科為主導，或者以綜合取勝，還是走“大專科、小綜合”的特色之路。這些都是醫(yī)院市場定位要解決的問題。
在市場定位時，醫(yī)院要注重差異化競爭，展現(xiàn)個體的特色，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準市場立足點、競爭點。
（二）確定營銷的內容
當前醫(yī)院營銷只是停留在宣傳的表面，醫(yī)院要想做好營銷，需要結合醫(yī)院實際確定營銷內容，樹立品牌營銷。品牌營銷的核心就是提高醫(yī)院的知名度、美譽度和患者的忠誠度，充分從患者的角度出發(fā)，推介醫(yī)院的優(yōu)勢，不僅使患者接受，更要讓患者信賴，吸引患者。
醫(yī)院首先要營銷的就是醫(yī)療技術，醫(yī)療技術是開展所有醫(yī)療工作的基礎，高精尖的技術是贏得患者的“必殺技”，比如：醫(yī)院的部分專業(yè)技術在國內乃至國際處于領先水平，醫(yī)院擁有特色技術，可以更好得解除患者病痛，降低醫(yī)療費用等；其次，知名專家和精英團隊的營銷也至關重要，比如醫(yī)院有哪些國管專家、省管專家或者院士團隊等；再次，就診服務、溫馨護理等作為醫(yī)療產品的附加值在當前也應該得到重視，在醫(yī)療技術、專家團隊不相上下的兩家醫(yī)院，服務就顯得尤為重要，在《向世界最好的醫(yī)院學管理》中，梅奧診所的服務人員為了讓患者安心看病，可以照顧患者的小孩或者寵物，這是大多數(shù)醫(yī)院都沒有做到的。當然大部分醫(yī)院也認識到這一點，在具體工作中努力解決排隊時間長、掛號時間長、候診時間長等現(xiàn)象，在門診設立知識角，供患者參閱相關健康知識書籍，這都是很好的服務方式，使貼心服務真正助推醫(yī)院的營銷發(fā)展。
（三）醫(yī)院營銷的組合拳
做好醫(yī)院營銷工作，要以患者需求和醫(yī)院的發(fā)展為中心，注重整體規(guī)劃、點突破、面推進三項重點工作。
1.在營銷整體策劃上：每年要結合醫(yī)院的實際工作和重點工作制定整體策劃計劃，還要針對日常工作和大型活動出臺專門的營銷策劃案。在對內營銷上，跳出編寫簡報、制作宣傳欄等老套路，不能忽視客觀存在的內部員工市場，提高內部職工營銷的積極性，形成全員營銷的氛圍，做好內部發(fā)動。在對外營銷上，要充分利用報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡等多種載體，創(chuàng)新營銷形式，不僅深刻了解醫(yī)院動態(tài)，還要重點對醫(yī)院品牌、大型活動等重點包裝，廣泛宣傳營銷。
2.所謂“點突破”，就是抓住衛(wèi)生宣傳日、紀念日，與醫(yī)院各對口科室專家結合，收集、組織新聞稿件、科普稿件做信息，還要走進社區(qū)，聯(lián)合協(xié)作單位開展免掛號費、優(yōu)惠檢查、減免治療費等活動。在科室營銷上，可以重點推出一種先進技術、一個知名專家、一支精英團隊，以點帶面，科室同時也會得到宣傳，醫(yī)院的品牌也會得到樹立，患者也會明白有什么樣的病，具體去哪個科室就診，更好地選擇哪些專家。這樣使醫(yī)院的新技術、新項目真正傳播出去，讓患者不斷地接收到醫(yī)院的相關信息，留下深刻印象，不斷提高對醫(yī)院的認知度。
3.在“面推進”方面，醫(yī)院需要向周邊社區(qū)、學校義診，拓展醫(yī)院市場，深入附近社區(qū)衛(wèi)生服務站、私人診所開展營銷活動。面推廣要把引入市場營銷理念落在實處，把“先進精湛的技術 +精良準確的醫(yī)療設備+優(yōu)美環(huán)境、溫馨服務+價格低廉的醫(yī)療消費=醫(yī)院的品牌”這幾張王牌向患者大面積地推廣。醫(yī)院的核心產品是醫(yī)療技術，是讓患者看好病；有形產品是醫(yī)院外環(huán)境和價位，附加產品是醫(yī)院全程優(yōu)質服務。
（四）對比營銷載體，選擇最優(yōu)渠道
從大眾傳播的角度講，醫(yī)院是信息源是信息的者，患者是受眾，各種營銷信息是需要靠各種媒介傳播的。這就需要在營銷上充分認識媒介的優(yōu)劣勢，確保信息的有效傳播。
報紙媒介：權威性高，保存性強，傳閱率高，適合深度背景分析，受眾相對集中；但時效性差，閱讀選擇性強（受閱率低），媒體獲取難度相對高，價格高。電視媒介：受眾面廣，權威性高，時效性強，不受時空限制，視聽合一，動態(tài)感強；但保存性差，針對性弱，受眾層面差異大，廣告數(shù)量多，不宜區(qū)分記憶，價格極高。戶外廣告：視覺沖擊力強，面積大，位置高，閱讀強迫性好，受眾廣泛；但地域性強，投放時間限制大，受眾層面差異大，價格高。展會廣告：人流量大，讓受眾能夠詳細了解；但時間限制，人力、物力投入大。互聯(lián)網(wǎng)媒介：時效性強，參與性強，不受時空限制，可聲、像、圖、文多媒體傳播；但受眾處于被接受狀態(tài)，視覺疲勞感強，價格高。
針對不同的營銷項目，不同的目標市場，不同的患者群體，醫(yī)院選擇恰當?shù)拿浇椋拍馨鸦颊哧P注的信息有效地傳播出去，使患者主動查閱。
（五）醫(yī)院一對一營銷策略
在醫(yī)院開展技術優(yōu)勢營銷策略、服務營銷策略、差異化營銷策略、品牌營銷策略的同時，醫(yī)院一對一營銷也隨著社會發(fā)展形成。這是目前醫(yī)院市場營銷上最被推崇的一種策略。
醫(yī)院一對一營銷的核心是以醫(yī)院患者滿意為中心，關注患者終身價值和長期溝通，更加精確醫(yī)院目標市場、目標客戶，一對一的雙向協(xié)調、交流、互動、學習，人性化的醫(yī)患溝通，是全員營銷的一種延伸，提倡在每個臨床科室，每個醫(yī)療專業(yè)組設立營銷秘書，做好與患者的溝通，滿足不同患者的特殊需求。
三、醫(yī)院營銷的后期反饋與控制
醫(yī)院營銷需要建立一個反饋機制，在進行多種營銷活動的同時，醫(yī)院也要通過信息反饋，對營銷效果進行監(jiān)控。醫(yī)院可以在患者到醫(yī)院就診的時候，發(fā)放信息調查卡，得知患者是從何種渠道和何種方式了解醫(yī)院到醫(yī)院就診的，這樣有助于醫(yī)院在進行下一步營銷的時候給予指導意見。
醫(yī)院市場營銷策略是提高醫(yī)院聲譽，擴大醫(yī)院業(yè)務的重要途徑，是市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。掌握市場營銷策略，對醫(yī)院提高市場占有率，更好的服務患者，又好又快發(fā)展有著重要意義，也利于患者學習健康知識，認知疾病，準確選擇醫(yī)院，保持健康良好的體魄。
參考文獻：
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近期Kindle系列產品在中國上線，再次掀起了電子版原創(chuàng)輕小說的閱讀熱潮，數(shù)據(jù)顯示，國內數(shù)字出版行業(yè)已進入高速發(fā)展時期，某些題材電子書的受眾群體已遠遠超過紙質書籍，成為數(shù)字出版商的利潤來源。隨著各大互聯(lián)網(wǎng)紛紛開展原創(chuàng)輕小說閱讀業(yè)務，一些傳統(tǒng)出版企業(yè)也不甘示弱，比如湖北長江出版?zhèn)髅郊瘓F的絕大部分圖書已實現(xiàn)數(shù)字化，預計將投入3200萬元打造“數(shù)字閱讀與網(wǎng)絡原創(chuàng)平臺項目”。
1．市場潛力巨大
原創(chuàng)輕小說打入中國市場，這一趨勢引起國內電子書、動漫等行業(yè)投資者的高度關注，為中國數(shù)字出版業(yè)注入生機，成為引領閱讀消費市場的新風尚。原創(chuàng)輕小說是以動漫風格插畫為主的小說，對作者文筆和小說內容的要求較低，呈現(xiàn)娛樂性和跳躍性的特點，但也不乏一些比較有深度的作品。比如北京時代圖書有限公司推出的漫畫《刀語》，與動畫一起進行傳播，將地理、歷史、心理等諸多元素融合在一起，并通過“梅菲斯特獎”和“電擊小說大獎”來吸引眾多輕小說讀者的關注。原創(chuàng)輕小說已經(jīng)逐漸成為數(shù)字化出版的主流，不少小說愛好者通過起點中文網(wǎng)、晉江文學城、世紀文學網(wǎng)等網(wǎng)絡文學網(wǎng)站即可和閱讀輕小說，由此可見原創(chuàng)輕小說發(fā)展之迅猛。
2．體裁思路新穎
原創(chuàng)輕小說能夠獲得如此高的市場影響力，源于其與傳統(tǒng)文學截然不同的創(chuàng)作方式。歐洲知名商業(yè)巨著《金與香辛料》集中表現(xiàn)歐洲商業(yè)利益與人性道德價值之間的沖突，而以此為靈感創(chuàng)作的輕小說《狼與香辛料》則著力表現(xiàn)主人公的智慧和勇敢，通過非比尋常的冒險旅行展現(xiàn)男女主人公青澀的愛情，這更符合年輕讀者的審美需求。輕小說側重于展現(xiàn)非凡的想象力和創(chuàng)造力，我們可以稱之為“用文字寫成的漫畫”。日本作家野村美月所寫的輕小說《文學少女》憑其自身魅力成為無數(shù)年輕男女心中的經(jīng)典，還獲得2009年“這本輕小說真厲害”獎項的第一名。由此可見，原創(chuàng)輕小說已經(jīng)從流行文學中脫離出來，傳承文學的創(chuàng)新精神并煥發(fā)出新的生機和活力。
3．發(fā)展態(tài)勢迅猛
原創(chuàng)輕小說是一種接近文學的創(chuàng)作類型，將其進行數(shù)字化出版非常適合手機移動終端閱讀，可以預期，其將成為國內網(wǎng)絡青春文學傳播的主流。2011年中國電子書發(fā)展報告指出，電子書市場的銷售總額已超過6億元，同比增長200%，呈現(xiàn)出極速增長的發(fā)展趨勢。近年來，隨著智能手機市場的快速發(fā)展，原創(chuàng)輕小說的閱讀人數(shù)迅速增多。輕小說網(wǎng)站通過與運營商合作，推出無線商城和VIP收費閱讀，獲益頗豐。比如湖北長江出版?zhèn)髅郊瘓F所出版圖書的電子版實現(xiàn)20萬元的凈收益，在推廣和運營輕小說的同時獲得了較好的經(jīng)濟效益；郭敬明的《小時代》推出免費閱讀活動，并迅速占領豆瓣讀書、騰訊書城、盛大文學、新浪讀書等各大書城榜首，單書點擊量高達上千萬次。中國輕小說正呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的態(tài)勢。
二、原創(chuàng)輕小說數(shù)字出版營銷策略
數(shù)字化時代背景下，通信運營商創(chuàng)建的數(shù)字化閱讀平臺迅猛發(fā)展。中國移動的手機閱讀用戶月訪問量超過6000萬次，手機閱讀的業(yè)務月收入上億元；2011年中國聯(lián)通的“沃”閱讀用戶超過3400萬，總銷售收入高達3.8億元；我國的中文電子書約有30萬種，而以手機為載體進行閱讀的用戶超過3000萬。這些都為原創(chuàng)輕小說的數(shù)字出版營銷提供了可能。
1．舉行“輕小說品牌專區(qū)”會
數(shù)字化產品的存儲、流通、運營和銷售成本較低，加上豐富的創(chuàng)作內容資源，為數(shù)字出版商帶來了豐厚的利潤。其中以原創(chuàng)輕小說最為突出，輕小說數(shù)字化出版的起步階段主要采用“輕小說品牌專區(qū)”會的形式，舉辦各類Cosplay表演秀和主題創(chuàng)作大賽，以擴大市場影響力。而它的數(shù)字出版營銷主要通過微博和論壇實現(xiàn)。首先，利用微博宣傳原創(chuàng)輕小說，培養(yǎng)忠實度較高的讀者群，并建立權威度、信任度，打造品牌化形象；通過微博和微信等互動平臺書訊，采用圖文結合的方式表現(xiàn)原創(chuàng)輕小說的特點；通過建立原創(chuàng)輕小說閱讀俱樂部，提供部分章節(jié)免費在線閱讀，在固定時間內和讀者交流分享輕小說閱讀心得；憑借微博微信等平臺方便快捷的渠道和巨大影響，將輕小說的品牌和概念植入目標用戶心中，并建立穩(wěn)定的讀者群。其次，利用論壇實現(xiàn)營銷策略，通過百度小說吧、動漫國、CC動漫論壇、輕之國度等輕小說論壇進行圖書連載，制造原創(chuàng)輕小說的討論話題，吸引更多讀者注意；在天涯等各大論壇發(fā)帖，以新穎突出的標題吸引網(wǎng)友目光，利用小調查和有獎曬書的形式獲取關注度。
2．VIP服務、包月計劃與平臺推廣
隨著原創(chuàng)輕小說的快速發(fā)展，我國出版業(yè)亟須建立和完善數(shù)字出版平臺，并自主研發(fā)各類數(shù)字出版產品，以增強市場競爭力。在通信科技快速發(fā)展的市場環(huán)境下，數(shù)字出版物的銷售價格已遠遠低于紙質圖書的價格，亞馬遜電子書銷售榜單中，其定價主要集中在1元到10元，遠遠低于普通圖書的價格，超過了蘋果AppStore電子書的售價，呈現(xiàn)出盈利最大化的發(fā)展趨勢。通過各方面的努力，目前，我國輕小說數(shù)字出版在以下幾方面取得了較為可喜的成績。基于青少年讀者對輕小說的閱讀需求，無線書城、騰訊網(wǎng)絡書城等小說網(wǎng)站量身定制VIP服務，VIP會員可以免費閱讀輕小說最新章節(jié)；在電子商務盛行的今天，付費方式更加便捷，使用網(wǎng)上銀行和手機都可實現(xiàn)付費閱讀，數(shù)字出版商通過與京東商城在線讀書、91助手、盛大云中書城等網(wǎng)站達成合作關系，實施輕小說閱讀的包月計劃，實現(xiàn)數(shù)字出版的盈利；數(shù)字出版商與移動、電信運營商合作，利用運營商的信息平臺進行推廣，通過手機流量進行收費，推出套餐綁定、計費點播、客戶端下載等業(yè)務模式，對輕小說進行市場推廣，進而實現(xiàn)盈利目的。
3．采用拉式營銷
【關鍵詞】高校校園網(wǎng) 網(wǎng)絡技術 維護方式
網(wǎng)絡使用的普及和網(wǎng)絡技術的發(fā)展為高校校園網(wǎng)的運營提供了良好的基礎條件。校園網(wǎng)已經(jīng)成為高校教學中的重要工具與資源共享的重要平臺，改變了學習的方式，提升的學習效率。校園網(wǎng)主要是局域網(wǎng)，具有上網(wǎng)時間相對集中，對網(wǎng)絡的依賴性強并具有很強的服務性，為高校的教學活動與管理帶來了極大的便利。在隨著校園網(wǎng)的用戶數(shù)量增加，給校園網(wǎng)的正常運營帶來了極大的隱患與風險，因此重視高校校園網(wǎng)的運營維護是非常必要的。
1 高校校園網(wǎng)安全運行中的問題
1.1 校園網(wǎng)用戶沒有足夠的網(wǎng)絡防護意識
校園網(wǎng)的用戶一般是教師和學生，這一類的用戶最大的特點是對于網(wǎng)絡防護意識不夠，并不懂得使用專業(yè)的網(wǎng)絡防護技術或方法。對于較為常見的網(wǎng)絡病毒、木馬或系統(tǒng)漏洞也不知道該怎樣處理，從而導致在使用過程中頻繁的出現(xiàn)黑屏、藍屏、死機、網(wǎng)絡訪問異常等情況，這樣很容易造成校園網(wǎng)的運營異常甚至網(wǎng)絡癱瘓，為校園網(wǎng)的正常運營帶來極大的風險。
1.2 校園網(wǎng)更容易傳播網(wǎng)絡病毒
網(wǎng)絡的使用普及與網(wǎng)絡技術的不斷發(fā)展，使得網(wǎng)速也越來越快，網(wǎng)絡信息的傳播也越來越快。而校園網(wǎng)的用戶群體龐大，一旦其中一位用戶的在使用校園網(wǎng)時感染網(wǎng)絡病毒，那么網(wǎng)絡病毒就會迅速的在整個校園網(wǎng)內蔓延，嚴重威脅到大量其他正在使用的用戶。
校園網(wǎng)的用戶大多數(shù)是高校學生，這一類的學生網(wǎng)絡世界具有強烈的好好奇心，喜歡嘗試新鮮的事物，對后果的認知度與責任承擔能力不足。這樣的學生很容易自己動手或嘗試從網(wǎng)上學生的網(wǎng)絡安全攻擊技術，對校園網(wǎng)的正常運營造成嚴重的影響和破壞。
校園網(wǎng)是校園教學資源共享的主要平臺，而目前我國的版權保護意識較為薄弱，所以會有一些用戶將盜版的軟件資源放在校園網(wǎng)內共享。若這些軟件資源中被寫入木馬病毒，則會嚴重威脅到校園網(wǎng)的正常運營。而用戶若隨意從網(wǎng)上一些不正規(guī)的網(wǎng)站上下載文件或資源，很容易感染木馬或網(wǎng)絡病毒，造成校園網(wǎng)正常運營異常或癱瘓。
1.3 校園網(wǎng)后期管理不足
在建設校園網(wǎng)的過程中，院方往往過于重視其規(guī)模與功能，沒有充分考慮到其后期的管理問題及校園網(wǎng)安全運營的問題。而校園網(wǎng)的運營一般只依靠少數(shù)的維護人員，他們只能維護校園網(wǎng)的正常運行，對于大面積的網(wǎng)絡安全維護及用戶管理根本無暇顧及。
學生用戶通常是自己配置與維護自己的電腦系統(tǒng)，而教師則是統(tǒng)一進行采購并由專門的技術人員負責管理維護。這樣就很容易出現(xiàn)學生用戶不易于管理的情況。而作為校園網(wǎng)用戶的主體，若沒有對其進行妥善的管理與維護，將為校園網(wǎng)的運營正常埋下嚴重隱患。
2 提高校園網(wǎng)網(wǎng)絡安全的策略
2.1 加大用戶使用常用技術進行網(wǎng)絡防護
常用的網(wǎng)絡防護技術由防火墻、入侵檢驗、加密、證書認證、安全掃描和防殺病毒。校方在最初建設校園網(wǎng)時可以設置應急策略，檢驗數(shù)據(jù)流量中是夠帶有網(wǎng)絡病毒等，以保護校園網(wǎng)的正常運營與使用安全。在每一網(wǎng)設備上都下載運行安全掃描及防殺病毒軟件，尤其是對于學生用戶。在傳輸文件時，要進行加密，如此既能保護文件的安全，也能防止非法用戶對其進行篡改。
2.2 實行多樣化的網(wǎng)絡維護方法
2.2.1 物理維護方法
物理維護方法主要是指對校園網(wǎng)絡的使用及相關硬件的安全維護。校園網(wǎng)的中心建設應嚴格按照GB50174-93《電子計算機機房設計規(guī)范》、GB9361-88《計算機站場地安全要求》及GB2887-89《計算機站場地技術條件》。重視校園網(wǎng)總機房的安全，防止信號外泄及網(wǎng)線竊聽。
2.2.2 系統(tǒng)維護方法
系統(tǒng)維護方法主要是針對校園網(wǎng)的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)軟件及相關程序的安全維護及病毒防殺，通常采用的方式有系統(tǒng)升級、下載補丁及限制訪問權限等。如學生用戶不能使用自己的電腦設備訪問學校多媒體的網(wǎng)絡，一些程序與軟件只有指定的電腦設備才能登陸使用。
2.3 建立健全校園網(wǎng)運營維護方案
管理人員可以將校園網(wǎng)設置為，在運營時若檢測到病毒將自動斷網(wǎng)1個小時用以查殺整個校園網(wǎng)，保證校園網(wǎng)的安全。同時檢測傳播病毒的用戶，若再次檢測到該用戶有傳播病毒，則需要限制或查封該用戶，直至檢測到該用戶計算機沒有病毒為止。這樣的方案能夠有效的防止計算機病毒迅速在校園網(wǎng)中傳播，同時也能明確用戶的病毒責任，增加用戶的維護網(wǎng)絡安全的責任感。
對校園網(wǎng)實施實時數(shù)據(jù)監(jiān)控。傳統(tǒng)的校園網(wǎng)安全監(jiān)控是采用鏡像網(wǎng)絡端口或數(shù)據(jù)抓包程序來分析網(wǎng)絡數(shù)據(jù)的安全，但這樣的方式對管理人員的專業(yè)技術要求較高，一般的網(wǎng)絡管理人員沒有辦法進行；這樣的方式是通過人工分析，不能由電腦自動完成。對網(wǎng)絡數(shù)據(jù)實施實時監(jiān)控可以在必要時組織用戶打開具有安全隱患的網(wǎng)站，引導用戶養(yǎng)成良好安全的網(wǎng)絡使用習慣。
3 結論
校園網(wǎng)如今以成為學校教育信息化的基礎設備，維護校園網(wǎng)的正常運營不僅為了保證校園網(wǎng)的正常營運，也能有有效的引導用戶養(yǎng)成良好的上網(wǎng)習慣，營造一個良好安全的網(wǎng)絡環(huán)境。在解決用戶網(wǎng)絡安全防護意識不足與校園網(wǎng)后期管理不足的問題上，校方要加大用戶對常用的網(wǎng)絡安全軟件的使用，采用多樣化的網(wǎng)絡維護方法并建立健全校園網(wǎng)的運營維護方案。只有不斷加深對校園網(wǎng)維護技術的研究，才能更好的維護校園網(wǎng)的正常運營。
參考文獻
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關鍵詞 高職院校 市場營銷 策略
中圖分類號：G640 文獻標識碼：A
1運用營銷管理方法確定高職院校的發(fā)展方向
1.1收集高職教育市場信息
高職院校可通過教育展覽、市場調查等方法來發(fā)現(xiàn)潛在的職業(yè)教育市場需求。首先，要調查學校所在區(qū)域經(jīng)濟狀況對高職教育的市場需求。有新產業(yè)對高級技能人才的需求；有自主創(chuàng)業(yè)和農村剩余勞動力轉移對職業(yè)教育的需求；有再就業(yè)人員因產業(yè)結構調整而對職業(yè)培訓的需求，等等。其次，學校還要收集高職教育有關政策隱含的市場機會。如調查現(xiàn)有和將出臺的有利于高職教育發(fā)展的政策，特別是各級政府和部門制定的加快高職教育發(fā)展的優(yōu)惠政策。最后。學校還要調查有利于高職教育發(fā)展的社會文化環(huán)境。
1.2采用SWOT矩陣圖方法
高職院校根據(jù)自身的辦學歷史和資源沉淀，在進行SWOT分析的基礎上，分析出自身突出的特點，并根據(jù)社會對高職人才在規(guī)格、數(shù)量、類別上的需求差異，學校選擇出那些最有吸引力，并能為之提供最有效服務的細分市場作為目標市場，設計和培養(yǎng)滿足目標市場需要的培養(yǎng)方案，制定適宜的營銷策略組合。從而有利于高校分析、發(fā)掘市場機會；有利于高校增強競爭能力；有利于提高社會效益。
1.3明確高職院校發(fā)展的市場定位
高職院校在進行市場定位時一方面要了解作為競爭對手的其他高校的畢業(yè)生的特色；另一方面要研究用人單位對畢業(yè)生各種能力的重視程度，從而樹立人才的鮮明個性或形象，使社會了解和認識高職人才，進而確立其在目標市場上的適當位置。高職院校的營銷定位就是要求課程設置、教師配置、教學模式、教學實習、科研人才的發(fā)展、學生就業(yè)教育及就業(yè)指導體系等環(huán)節(jié)，從滿足培養(yǎng)“一專多能的、高素質的、適應能力強的應用型、復合型高職人才”作為培養(yǎng)目標的基本定位，確定出高職院校的專業(yè)發(fā)展方向和優(yōu)先發(fā)展專業(yè)。
2高職院校的營銷組合策略
2.1產品策略
高職教育的產品類型總體上屬于服務產品，擁有無形產品的所有屬性，其本質是作用于人的無形服務。從營銷的角度看，高職教育產品作為服務產品有許多獨有的特點和特征，加之高職教育產品的公益性屬性，高職院校在進行其產品的營銷運作時需有特殊的營銷設計。
2.2價格策略
價格策略是市場營銷組合策略中一個極其重要的組成部分。高職教育屬于非義務教育，可以在國家政策的規(guī)定范圍內，合理運用營銷中的各類定價方法和策略來確定其產品價格。各種策略和方法的運用要視教育成本、市場供求和競爭形勢而定。在高職教育市場上，大多數(shù)學生對于教育的價格十分關注，價格上的差距往往能左右消費者的選擇。學校應充分發(fā)揮價格這一經(jīng)濟杠桿的調節(jié)作用，在實現(xiàn)社會效益的同時，獲得適當?shù)慕?jīng)濟效益。
2.3分銷策略
分銷渠道通常指從高校向社會轉移，或從社會向高校轉移的過程中所涉及到的就業(yè)市場、人才交流市場、中介機構等。可通過自設分銷渠道，建立自己的分支機構網(wǎng)絡，擴大直銷的范圍和增加人員推銷等向用人單位直接推薦。高職院校采取舉辦畢業(yè)生供需見面會的方式，邀請用人單位來校與學生見面、洽談，使雙方互相了解并達成協(xié)議；與中介機構合作招收學生或推薦畢業(yè)生；讓畢業(yè)生在用人單位實習，推薦畢業(yè)生；根據(jù)用人單位需要專門培養(yǎng)人才。
2.4促銷策略
2.4.1高職院校的廣告策略
對于高職院校來講，廣告可以適用于生源市場和就業(yè)市場，高職院校可以通過各種廣告形式向考生和考生家長，向用人單位傳遞院校的各類信息，諸如院校歷史、專業(yè)設置、培養(yǎng)目標、師資狀況、畢業(yè)生就業(yè)去向、招生信息等。對于我國高職院校而言，在公告策略制定時，需要突破傳統(tǒng)和習俗的限制，將院校應有的利益要求大方示人，使生源市場和就業(yè)市場的信息需求方能夠得到全面完整的院校信息。
2.4.2高職院校的人員推銷
高職院校人員促銷主要是指由專門人員，直接上門，說服用人單位推銷畢業(yè)生所開展的營銷活動。人員推銷已成為高職院校促銷的一種重要方式，它不但能提高就業(yè)率，也是提高用人單位忠誠度的有效手段，同時也架起了學校和企業(yè)之間聯(lián)絡的橋梁。
2.4.3高職院校的公共關系
鑒于高職教育的公益性，公共關系是樹立高職院校良好公眾形象的最佳選擇。高職院校須利用各種公共關系手段和形式打造院校的社會口碑。市場營銷的促銷手段繁多，對于高職院校這個以提供教育服務這種特定服務產品的組織來講，特別需要在“以人為本”的基礎上，對市場營銷理論中所涉的產品、價格、分銷渠道、促銷等可以控制的各種營銷手段進行優(yōu)化組合，并根據(jù)自身條件，結合實際加以綜合運用。
總之，隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，高職院校一定要未雨綢繆，通過樹立市場營銷觀念，建立適合社會需求的新教學模式，走出一條適合高職院校辦學方向和需求的創(chuàng)新之路。
參考文獻
[1] 菲利普?科特勒.市場營銷管理[M].中國人民大學出版社，2001.
【關鍵詞】網(wǎng)絡營銷手段 網(wǎng)絡營銷策略 民營醫(yī)院
一、研究背景
網(wǎng)絡營銷的發(fā)展和醫(yī)療體制的改革為民營醫(yī)院的推廣營銷提供了新的契機，互聯(lián)網(wǎng)廣告以其不受時間和空間的限制，受眾面廣、針對性強、使用方便、隱私性強、投入成本低等優(yōu)勢迅速成為了民營醫(yī)院推廣營銷的新寵（陶世奇，2008）。民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷的應用使?jié)撛诨颊咴诘谝粫r間購買或咨詢服務成為現(xiàn)實。目前，我國的民營醫(yī)院的網(wǎng)絡營銷往往還停留在建站和網(wǎng)站推廣的階段，方法和手段還都較為單一。網(wǎng)絡營銷的在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的應用雖然也逐步積累了一些經(jīng)驗和方法，但總的來說還不成熟，還處于摸索階段。因此適合我國民營醫(yī)院發(fā)展的網(wǎng)絡營銷策略十分值得探討。因為只有了解它們，才能把民營醫(yī)院的網(wǎng)絡營銷和戰(zhàn)略發(fā)展緊密結合起來，使醫(yī)院服務的網(wǎng)絡營銷理念具有總體性、長遠性、方向性。
二、民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析
目前我國民營醫(yī)院的網(wǎng)絡營銷還處在發(fā)展的初級階段，網(wǎng)絡營銷的過程中存在著一系列的問題，這樣問題如果不及時得到解決將會嚴重制約網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，給民營醫(yī)院的發(fā)展乃至生存都會帶來嚴重的威脅。民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷過程中存在的問題主要有一下七個方面：
（1）大部分民營醫(yī)院缺乏對網(wǎng)站的功能、實質的深入了解，對醫(yī)院的服務營銷與網(wǎng)絡營銷之間關系的理解不夠深刻。
（2）民營醫(yī)院網(wǎng)站的策劃沒有一個長期、明確的目標，網(wǎng)站建設時很少考慮目標客戶群的需求所在，而是以“醫(yī)院為中心”。
（3）民營醫(yī)院網(wǎng)站原創(chuàng)性的內容不夠豐富，不能吸引用戶長期的訪問和產生信賴心理。很多民營醫(yī)院由于人員短缺、網(wǎng)站投入力度不夠等各方面的原因，在網(wǎng)站建設和維護過程中，很少有原創(chuàng)性的信息，網(wǎng)上掛出的資料幾乎都來自其他網(wǎng)站的轉載。
（4）網(wǎng)站缺乏維護，對于網(wǎng)站流量、訪問來源等一系列數(shù)據(jù)缺乏重視，缺乏分析，不能更好的引導網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
（5）網(wǎng)站推廣方式單一，多數(shù)僅依賴于搜索引擎的排名推廣，造成同行業(yè)過度競爭。
（6）與網(wǎng)絡營銷配套的顧客服務不夠健全。民現(xiàn)有的很多民營醫(yī)院網(wǎng)站功能或不健全或沒有固定的人員來管理，造成患者和醫(yī)院方面的溝通受阻。
（7）信譽保障不夠，一些醫(yī)院存在虛假廣告和欺騙性的行為。
三、民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷策略分析
（一）民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷整合策略
民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷的整合策略的第一方面的內容即為將醫(yī)院的網(wǎng)絡營銷與醫(yī)院的其他營銷活動結合共同來展開，不同營銷渠道的相互補充和促進，充分發(fā)揮各種渠道營銷效果。民營醫(yī)院可以通過整合營銷將醫(yī)院的價值觀、經(jīng)營理念、技術特點和服務優(yōu)勢等推廣到大眾面前，使大眾對民營醫(yī)院的內在理念和外在形象有全面清晰深入的了解，大打品牌這張王牌使之品牌形象深入大眾心理，由此間接提升潛在患者對民營醫(yī)院的忠誠度和就診量。
（二）民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷服務策略
民營醫(yī)院較公立醫(yī)院最大的優(yōu)勢即為民營醫(yī)院的服務，因此在民營醫(yī)院的網(wǎng)絡營銷服務中，應該繼續(xù)堅持和發(fā)揚民營醫(yī)院服務方面的優(yōu)勢，不斷提高網(wǎng)絡營銷人員和醫(yī)護人員服務意識，提升服務的質量和層次，保障醫(yī)患間溝通的有效性，構建和諧的醫(yī)患關系。然而在醫(yī)療衛(wèi)生服務競爭日漸激烈的今天，醫(yī)療產品的同質化、服務質量的同質化使競爭出現(xiàn)了你有我也有，大家不分彼此的膠著狀態(tài)。民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷者想要突出重圍勢必要別出一幟地地創(chuàng)造出對病人有利的、優(yōu)于且有別于競爭者的優(yōu)勢，才能真正的推動醫(yī)院自身的發(fā)展。在這個知識化、信息化的新時代，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務全新的內涵。如果這時候民營醫(yī)院還是遵循傳統(tǒng)僵化的老觀念不變的話，必將無法適應時代的發(fā)展，也就無法制定出差異化的網(wǎng)絡營銷服務策略，更不可能有為患者提供差異化醫(yī)療衛(wèi)生服務的行動。
（三）民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷品牌策略
醫(yī)院品牌是醫(yī)院在長期的經(jīng)營中通過向患者提供醫(yī)療服務所形成的產品特征，是患者群體對醫(yī)院價值的判斷，是一種體現(xiàn)醫(yī)療服務質量和醫(yī)療無法特色的無形資產醫(yī)院品牌是醫(yī)院形象和文化的象征，是患者長期以來通過醫(yī)院的服務對醫(yī)院的知名度美譽度和信任度的反映，也是醫(yī)院對患者在醫(yī)療服務過程中的長期承諾，更是醫(yī)院核心競爭力的體現(xiàn)。民營醫(yī)院的競爭，已不僅僅局限于某一方面的競爭，如技術、人才，以及服務。民營醫(yī)院的競爭最根本的是要樹立自身的品牌，因為醫(yī)院的品牌是向就醫(yī)顧客長期提供的一組特定的特點、利益和服務。好的品牌不僅傳達了質量的保證，而且還體現(xiàn)了承諾、優(yōu)質、文化等內涵。因此，民營醫(yī)院在網(wǎng)絡營銷活動中必須具有品牌營銷的觀念，有不斷地打造完美品牌的意識，這樣才能使醫(yī)院在就醫(yī)顧客的心目中保持持久的知名度和美譽度。
