發(fā)布時間：2023-03-07 15:06:26
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的女裝店營銷方法樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[關鍵詞]電商平臺；明星同款；女裝服飾；網(wǎng)絡營銷
電商的快速響應、對時尚的敏感性以及合理的價格可以促進“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設計師設計出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對服裝網(wǎng)絡電商的服裝設計開發(fā)具有指導意義，推進構(gòu)建開放型服裝電商平臺。線上線下互動的模式，將粉絲效應與女裝消費者實際需求有機結(jié)合，幫助獨立設計師品牌和目標消費者有效連接。
1“明星同款”女裝網(wǎng)店營銷方式
根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購量不同，采用定量優(yōu)惠價批發(fā)的方式，即訂購20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來了明星同款修身中長款大毛領羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時限量！秋冬時尚超好版型，高檔面料，超強品質(zhì)感，盡顯優(yōu)雅，簡單而不單調(diào)。專柜品質(zhì)，趙麗穎氣質(zhì)！還有追求時尚潮流的外套新款，彰顯明星個性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì)，選取受歡迎的禮服進入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價格良好，且色差不大，無異味，給買家提供了優(yōu)質(zhì)的服務，點評率高。明星效應乃是“明星同款”女裝的神器。
2“明星同款”女裝電商平臺網(wǎng)站架設步驟
①建立網(wǎng)站形象；針對網(wǎng)上商城網(wǎng)站開發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計劃對網(wǎng)站進行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時模仿最新的網(wǎng)站開發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關的廣告語、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容，編輯信息內(nèi)容上讓消費者對女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁面制作先進技術應用。利用Photoshop等軟件來制作圖片處理，利用搜索引擎等技術提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術進行網(wǎng)站的靜態(tài)和動態(tài)頁面設計。頁面上架前對女裝產(chǎn)品無論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡節(jié)、美觀、實用符合消費者的瀏覽習慣，突出功能性和實用性。
3“明星同款”女裝選購的提示
上海Millions of Milkshakes開幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購明星同款女裝應該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當中以黃色系與藍色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來更有個性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會顯得自然高雅，但不宜選擇藍色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍色調(diào)服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開朗個性。
4“明星同款”女裝的推廣及銷售預測
通過研究“明星同款”服飾的特點、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率，結(jié)合網(wǎng)購品牌服飾的消費者對影視作品中人物形象的贊許和接受，進一步推廣“明星同款”女裝對于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡售衣方法。“明星同款”服飾具有“明星同款”女裝的符號表意功能明顯、時尚度高、效應明顯等特點。通過淘寶網(wǎng)運營的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時尚女明星媒體曝光度有關，“明星同款”女裝的銷量會隨時變動，正在熱播的電視劇作品對女性觀眾的“明星同款”消費影響力是最強的。
調(diào)查顯示，網(wǎng)購消費者對“明星同款”服裝的評價是滿意的。消費者購后會從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務態(tài)度、物流狀況等對商品進行評價。服裝體驗來自于消費者自身的感受以及他人的認可等。
如上表所示，網(wǎng)購群體對于“明星同款”服裝在設計款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價格、版型這7個方面做了綜合評價，在這7項評價中，70%以上的網(wǎng)購消費者對“明星同款”的服裝評價在一般以上。在“非常好”這一評價中，“明星同款”消費者對流行性的評價是最高的，然后依次是款式、價格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對于“明星同款”服裝的流行性是認可的，其中254%的人認為其流行性是非常好的。說明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢是顯著的。408%的網(wǎng)購消費者認為價格是合理的，159%的網(wǎng)購消費者對于“同款”服裝的價格非常肯定。可見，價格也是網(wǎng)購消費者購買“明星同款”的重要原因。按評價比例來看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價格好、版型一般，說明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高，同時在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。
5方案：分三個階段穩(wěn)步推進構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺
第一階段（基礎期）：①打造電商C2C體系；②線上服務線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫文章同時商品貼上二維碼掃描標簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報等方式進行引導，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時高度管理售后服務，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對接系統(tǒng)；③評估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營不提倡一開始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時風險高且造成資金浪費，因此，“明星同款”女裝運營以訂單轉(zhuǎn)化率達到1%為基礎目標，如訂單超過10筆/天，服裝淘寶店的訪問量每天超過1000人，即訂單轉(zhuǎn)化率超過1%時，開始大規(guī)模地推廣，進一步降低推廣時可能出現(xiàn)的風險。
第二階段（提升期）：經(jīng)過基礎期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽度；構(gòu)建可控C2C平臺，以可控供應鏈為突破，以零售商為重點，促進線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對電視劇作品中人物的印象，進一步提升“明星同款”女裝知名度。
第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進行合作，播放宣傳明星實現(xiàn)開放C2C平臺，面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選受女性關注、購買頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計劃。同時，結(jié)合“明星同款”服飾的特點、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務，力爭實現(xiàn)平臺規(guī)模效應。
6主要創(chuàng)新點
一方面在方案上實行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構(gòu)建開放平臺的投入和風險；另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達到1%所反映出來的運營節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺運營時資源以及資金的浪費。該項目利用企業(yè)和學校各自的資源和教育環(huán)境，結(jié)合電商網(wǎng)絡平臺的運營模式，逐漸提高未來“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實現(xiàn)企業(yè)與學校雙贏。
通過“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合，對電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡售衣方法。該服裝電商平臺，是以B2C為基礎開設店鋪，保證質(zhì)量為前提，售后服務有保障，產(chǎn)品個性化、服務專業(yè)化，滿足不同消費者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號表意功能明顯、流行性高、效應明顯、變化快等特點。
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關鍵詞：女裝；品牌；市場；營銷策略；消費心理；行為分析
隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和逐步完善，傳統(tǒng)的工業(yè)基地的服裝行業(yè)市場競爭激烈，消費者品牌認知的提高，產(chǎn)品周期短。服裝企業(yè)為了自身的發(fā)展，逐步建立銷售渠道，建立外地分公司、儲存系統(tǒng)、擴大銷售網(wǎng)絡，提高銷售；也更大程度的滿足消費者的需求，這使得企業(yè)加強內(nèi)部和外部管理水平，增強企業(yè)的競爭力。
服裝品牌是具體的服裝產(chǎn)品經(jīng)工商登記注冊，受法律保護的產(chǎn)品，具有品牌所有的特征和功能。其品牌名稱、LOGO、標志以及企業(yè)的營銷行為等都被合法化，除該產(chǎn)品外，其他服裝產(chǎn)品不能擅自使用該品牌名稱、標志或者假借該品牌進行不法商業(yè)行為。服裝品牌區(qū)別于一般服裝產(chǎn)品，反應服裝的產(chǎn)品屬性的同時代表著一種質(zhì)量水平、消費理念、象征性意義和品牌兩者的特點。其基本功能是識別企業(yè)和產(chǎn)品。
一、女裝品牌的消費現(xiàn)狀和需求分析
從服裝心理學的角度分析，大部分女性消費者屬于復雜的購買行為，特別是對于價格相對昂貴的、不常購買的、冒風險的和需要自我表現(xiàn)的服裝，需要花費較多的時間、精力進行購買，且要將一產(chǎn)品各品牌進行差異對比。多數(shù)情況在缺乏認識的前提下，消費者會對紙鳶服裝的面料、款式、品牌背景、顏色、價格、知名度進行了解，再謹慎做出最終的購買決擇。
女性消費者購買抉擇大致分為四類：復雜的購買決擇、尋找多樣化的購買抉擇、習慣性的購買抉擇、降低失調(diào)的感的決擇。女性服裝消費者購買決策過程分為：確認需求階段、收集信息階段、備選產(chǎn)品評估階段，購買決策階段，購后行為階段。關于服裝購后滿意程度對后續(xù)再次消費、穿著使用的影響、服裝棄用過程、維持品牌的忠誠度，乃至維持缺貨忠誠度的過程，在我國市場尚未引起足夠的重視。而對于服裝經(jīng)營者而言，如果要獲得或保持不斷增長的銷售目標，就必須采取積極的態(tài)度和有效的對策，應對消費者購買后的滿意程度及相關問題。
二、女性服裝品牌產(chǎn)品要素的重要性分析
首先是款式設計“紙鳶”品牌在進行款式設計時講究設計細節(jié)，追求精致，且應考慮到目標女性消費者是18～35歲的都市職業(yè)女性、性格偏外向、是知性富有涵養(yǎng)的、愛好高雅等方面因素。其次是面料設計 面料作為整個服裝的基調(diào)一定要慎重，對于品牌“紙鳶”來說，品牌對面料質(zhì)量和細膩程度有高要求，力求在花色和品種方面創(chuàng)新。本著有效、新穎、經(jīng)濟的原則嚴格按照設計主題選用面料。現(xiàn)在對紙鳶公司當下最常用的幾種面料的主要性能特點作以下的大致介紹。
三、女性服裝產(chǎn)品要素的具體分析
1.品牌是引起女性消費者的購買欲望的重要因素
如今的女裝品牌已不再是某一產(chǎn)品的代號，更多的事被看成“品牌是身份的象征”，人們也大凡喜歡身著名牌出現(xiàn)在社交公共場合，因此，品牌本身的特色和象征意義引導著消費者的腳步。
2.品牌/裝修/陳列是吸引消費者進入賣場的三大因素
服裝企業(yè)需要依靠流行，無論是在促銷廣告或促銷特色產(chǎn)品、良好的品牌效應能在銷售過程中產(chǎn)生強烈良性循環(huán)的狀態(tài)。直接面向消費者展示是櫥窗展示品牌形象的最好的方法，可以完美展現(xiàn)服裝產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓消費者有購買的沖動。合理的展示可以不僅展示商品，提升品牌形象，建立品牌的氛圍，提高品牌銷售的作用，而且可以提高產(chǎn)品的附加值，維護企業(yè)的信譽。
3.微笑/專業(yè)/耐心是消費者的基本需要
顧客所關注的服裝銷售人員的素質(zhì)和態(tài)度，，它不僅是微笑，導購優(yōu)異的專業(yè)水平，還有耐心。
4.裙裝被普遍認為最能反映女性美
女性普遍認為各種類型的裙裝最能體現(xiàn)女性美。其是最能體現(xiàn)男女差別的服裝類型。不論是寒冷的冬季，還是炎熱的夏季。裙裝始終是女性必備的裝束。
5.能否揭示社會地位是女性消費者評價服裝價格的標準
華貴是追求豪華華貴的感覺，名貴是追求罕見的認知、高貴體現(xiàn)其追求貴族社會的優(yōu)越性，富貴是追求僅僅是價格的性能。“尊”與“高”充分可以滿足展示其社會地位的心理需求。
四、女裝品牌市場推廣
首先要保證品牌服裝的質(zhì)量。知名品牌聞名于整個世界，持續(xù)銷售幾十年來。如果沒有穩(wěn)定的質(zhì)量保證，這是不可能的，因此，對于品牌服裝質(zhì)量就是生命、服裝企業(yè)必須不斷提高質(zhì)量，方能鎖定市場。其次要創(chuàng)新營銷保駕護航。大力發(fā)展品牌服裝店，提高服裝的品位，優(yōu)秀的精品意識。與其他銷售模式，專賣店統(tǒng)一形象、優(yōu)質(zhì)的服務，更能體現(xiàn)出品牌文化，是消費者的青睞。另外要注意產(chǎn)品線加速擴張。注意的強勢品牌的擴展和延伸，創(chuàng)新品牌。時尚品牌服裝一不小心將失去已擁有雄厚實力，強大的品牌女裝長期占領市場，成為服裝市場的領導者，就必須長期服裝品牌的服裝和精心維護品牌更為久遠的經(jīng)營目標，采用品牌效應的產(chǎn)品拓展，不斷挖掘和新產(chǎn)品開發(fā)、品牌創(chuàng)新，以延長生命周期。
五、結(jié)論
重慶知名品牌紙鳶，不僅需要識別本身所面臨的各種復雜環(huán)境的目標，也要評估各種環(huán)境的變化趨勢，以及所帶來的機會和威脅。促進企業(yè)營銷管理能力，有效開發(fā)和維護和他們的目標客戶交易和外部參與者之間的關系及其影響。
參考文獻：
關鍵詞：衣戀集團 品牌 淮安專柜 營銷策劃
1.淮安市場環(huán)境分析
淮安地處蘇北腹地，北接連云港，東北接鹽城市，偏南接揚州市，南鄰安徽省，西連宿遷市。總面積10072平方公里，根據(jù)淮安市2010年第六次全國人口普查數(shù)據(jù)，全市總?cè)丝?79.98萬，現(xiàn)轄4縣4區(qū)。
1.1淮安市消費品市場總體狀況
2012年淮安市全社會消費品零售總額突破300億元，達到306.7億元，比去年同期增長39億元，增幅14.5%。2012年1-7月份，淮安市限額以上貿(mào)易企業(yè)（單位）共實現(xiàn)社會消費品零售額89.5億元，增幅14.4%，增幅較上半年提升0.3個百分點。其中批發(fā)和零售企業(yè)實現(xiàn)消費品零售額81.8億，增幅14.3%。
1.2淮安居民消費觀念
淮安居民衣著消費追求品牌時尚，隨著生活水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，淮安人民在著裝上不再滿足普通服飾，而是注重款式的新穎、追求時尚靚麗、品牌高檔化的衣著服飾。近年來，人們購買服裝的金額和數(shù)量成逐年上升的趨勢，衣著消費日趨高檔化、個性化和時尚化。僅2008年淮安市城市居民衣著支出就達到人均988.20元，同比增長28.0%。
1.3淮安女裝市場分析
作為一個中小型城市，這兩年由于金鷹國際和大連萬達購物中心的強勢入駐，帶來了不少知名的女裝品牌，但真正的國際品牌的專賣店和銷售專柜還比較缺乏，許多國際名牌如：Gabrielle Chanel香奈爾、Christian Dior克里斯丁·迪奧、Givenchy紀梵喜、Versace范思哲、Giorgio Armani喬治·阿瑪尼、FLRS法涵詩在淮安基本上就看不到。
從幾家購物中心的經(jīng)營來看，女裝市場競爭慘烈，產(chǎn)品幾個星期不對路，就有出局的危險。以淑女裝專柜為例，銷售額前5名的均為國際品牌，2009年以后，一些女裝大牌公司紛紛收回淮安地區(qū)經(jīng)銷商的權(quán)，目的就是要加大對淮安市場的開拓力度，淮安女裝市場的火藥味日趨濃烈。E.LAND在中央新亞的新專柜面臨的形勢非常嚴峻。
為了進一步打開E.LAND品牌的銷售市場，在2012年8月6日中央新亞購物廣場秋季調(diào)整之時，新亞E.LAND專柜進行一系列的營銷策劃。
2.產(chǎn)品分析及消費者定位
2.1產(chǎn)品定位
“E.LAND”是韓國衣戀公司的第一品牌，受美國傳統(tǒng)和五六十年代流行的影響，使用彩條和格子來表現(xiàn)大學校園內(nèi)外的穿著，追求美國大學校園的休閑運動著裝風格，產(chǎn)品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞美國哈佛、耶魯?shù)却髮W風格概念來進行的，充分展現(xiàn)出當代青年活潑、運動、健康的精神面貌。服裝的主要對象是在校大學生和追求時尚的年輕人。
2.1.1E.品牌的風格
根據(jù)產(chǎn)品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，分為四個系列：大學校園、運動、美國田園風格、野營郊游，追求美國大學校園的休閑運動著裝風格。
2.1.2品牌的設計特點
主要是從商標、款式外形、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。在銷售過程中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識和恰當?shù)姆帐歉鼮殛P鍵的環(huán)節(jié)，因為他們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更銷售出去的是品牌的形象與精神。
2.2目標市場選擇
E.LAND品牌的產(chǎn)品符合包括20歲以上的年輕男女的需求。這個年齡段的消費者具有一個顯著的消費心理就是，不太在意花費多少錢，只希望能買到獨特的、非同一般的東西。在淮安，我們的目標市場主要是追求校園休閑理念的在校高中生、大學生以及剛就業(yè)的年輕職業(yè)人市場。
2.3價格策略
因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性，所以適時減價將是E.LAND品牌淮安店的重要策略，這種策略可以調(diào)整專賣店的商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。在采取減價策略時，需要注意時機、頻率和速度。我們可以在將要換季時促銷，一般促銷時段是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會破壞E.LAND品牌專賣店的形象和整體經(jīng)營目標。降價幅度在30%-50%之間較為適宜。
3.廣告策略
3.1廣告目的
開業(yè)初期的廣告宣傳，要將E.LAND品牌這個國際品牌的高品質(zhì)、高質(zhì)量、多款式表現(xiàn)出來，使有錢的人以擁有它為榮耀，使暫時沒有支付能力的人向往它，渴望得到它。
利用媒介的廣告宣傳，準確地塑造E.LAND品牌的高尚形象，使盡可能多的人了解、熟悉這個國際品牌，是E.LAND品牌淮安專賣店開業(yè)初期廣告宣傳的基本目的。
3.2廣告方式及媒介選擇
開業(yè)時的廣告，需要詳細地、理性地、富有誘惑力地向人們介紹這個品牌，這方面應以選擇報紙媒介為主。在大家對這個品牌有了基本認識之后，再選擇電視、雜志等媒介傳播品牌知名度和品牌形象。
在開業(yè)前后，可在淮海晚報、淮安日報、揚子晚報、淮安廣播電視報上，作平面廣告。版面大小根據(jù)廣告內(nèi)容多少來確定；開業(yè)之后，所刊報紙廣告可只介紹品牌的一個方面，通欄廣告即可。以A版通欄報價來看（如下表），開業(yè)初期的投入并不算太大。
隨后一個階段，以刊登系列小文章為主。這種系列小文章，對消費者的影響是滲透性的，而且是不知不覺的。待專賣店有自己特別的促銷活動時，可開展另一個廣告小戰(zhàn)役，但也不宜做太大的報紙廣告版面，應以通欄廣告為主。
4.店面規(guī)劃
店面是指專賣商店的形象，設計的主要目標是吸引各種類型的過往顧客停下腳步，仔細觀望，吸引他們進店購買。E.LAND專賣店的店面突出新穎別致，清新典雅的風格。
4.1招牌和標志
招牌好壞除了店名因素外，還要考慮字體的選擇和完整。以立體、動態(tài)為主，吸引顧客。為強調(diào)E.LAND品牌店鋪的個性，在入口處可設置大型人物或動物塑像，伴以輕松、愉快的廣告音樂。
4.2櫥窗和試衣間
設計櫥窗要注意三個方面，一是設計要獨樹一幟，努力追求E.LAND品牌的動感和文化藝術色彩，以吸引年輕的消費者；二是通過一些淮安當?shù)厝嗣竦纳顖鼍笆贡镜叵M者感到親切自然，從而產(chǎn)生情感共鳴；三是通過櫥窗巧妙的展示一些E.LAND品牌服裝搭配，使顧客過目不忘，印入腦海。
在這里尤為要強調(diào)試衣間的問題，為了照顧到顧客試衣的舒適方便，專柜需配備諸如拖鞋、舒適座椅、衣帽掛鉤和試衣鏡等物品，另外要準備紗巾以使顧客包住頭部以防口紅染在衣物上。總之，寬敞、舒適的試衣空間將為顧客提供心理上優(yōu)勢消費。
4.3E.LAND商品陳列
4.3.1注意平衡
所謂的平衡指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡，在相同陳列面積（如相同長度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性。由于色彩在視覺反應后會有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），所以在陳列時要注意保持整個E.LAND專柜各區(qū)域色彩的平衡感覺；除特殊風格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡。
另外還要注意到整個店鋪的整體平衡效果。在整個店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體專賣店的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。
4.5.2打造焦點
焦點是指重點款式的塑造。在打造E.LAND品牌焦點時，首先要選擇訂貨量較大的款式來做焦點款。其次，要注意與這些焦點款的搭配效果。再次，焦點款不宜多。因為E.LAND專柜只有100多平，所以我們只要同時擁有3-5個焦點款就足夠了。最后，焦點款需要經(jīng)常更換以給顧客帶來新意，提升購買機會。
4.5.3陳列需注意的細節(jié)
內(nèi)部的造型要整潔；衣服的紐扣、拉鏈等，要做到“人性化”；衣服吊牌一般都放在衣服的里面。顏色由淺到深；袖長由短到長；面料由薄到厚；領口由低到高；另外還要注意衣架要統(tǒng)一朝向顧客流向；側(cè)掛的第一件衣服一般是上衣類；衣褲架LOGO要面朝向衣服的前方（門襟）等等。
4.4店員的選擇
選擇店員時要注意她們的專業(yè)性，要有素養(yǎng)，有形象，更要有勤奮的品質(zhì)。專柜的導購員是直接的“生意”操盤手，是否努力勤奮，是否具備“臨門一腳”的必殺技，能否將各種促銷方式和政策靈活組合運用，將是專柜選擇店員的標準。在淮安，江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院與新亞商城聯(lián)合培養(yǎng)的“新亞店長班”學生，將是E.LAND淮安新亞專柜店員的首選。
結(jié)束語
在淮安實施名牌策略，經(jīng)營者可謂任重道遠，適當選用品牌文化策略是品牌專賣店創(chuàng)造地區(qū)名牌優(yōu)勢的關鍵。創(chuàng)造一種全方位、高品位的文化氛圍，以文化親和力重整專賣店內(nèi)部營銷將成為成功的重要因素。當然加強店員的職業(yè)教育與培訓，提高其文化素質(zhì)；在店里的銷售系統(tǒng)中建立老顧客的數(shù)據(jù)庫；主動對消費者進行購物指導及消費教育；加強銷售服務的管理等等都能提升專柜的銷售，具體的策略方法仍需要專家和經(jīng)營者們不斷的探討。
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[6]胡望明.品牌生態(tài)戰(zhàn)略的宏觀管理模式研究[J].科技進步與對策，2005，（22）91-92
[7]賈麗軍.創(chuàng)意經(jīng)濟與品牌美學[J].廣告大觀（綜合版），2006（3）：121
作者簡介：
金融危機下人們的壓力日益增大,還好有新奇的玩具伴隨,讓解壓成了一件輕松快樂的小事。
不停地擠家里電視機氣泡紙上的一個個汽泡相信每個人都有過,這個無限氣泡紙的唯一功能就是,-仿真氣泡紙按下去時爆點的觸感和聲音,音效很正宗,而且按爆到一百次時,它還會發(fā)出特殊音效,比如“放屁”、“貓叫”、“門鈴響”等。
這款解壓玩具仿真了一個正常毛豆的外形和觸感,一擠豆莢,毛豆就會探出頭,手放開,毛豆又會縮回去,于是乎,你就可以一擠再擠。據(jù)說可以這樣重復數(shù)萬次來回沒問題,你不怕手搓破皮的話。
2、性感女人
女人是時尚的幸運兒,幾乎所有的服裝大師80%以上的努力都以女人為中心,在男女差異正日漸縮小的現(xiàn)代社會,大師們頑強地捕捉每一個靈感,通過時尚強調(diào)著女性的特征。
大家都知道女人的錢好賺,大部分創(chuàng)業(yè)者都想要開一家女裝店,因為開女裝店的技術含量和市場門檻相對較低,從而成為創(chuàng)業(yè)者的首選,本書具有通俗、公益、實用的特點,采用理論和案例相結(jié)合的方法,講解選址常識、裝修要點、銷售技巧及經(jīng)營管理等知識,為您提供女裝店的開店流程。希望您能從中受到啟迪,成功開店。
3、流行飾品
一般說來,飾品的利潤是保持在百分之五十到百分之二百之間。也就是說進貨價格在4元的東西定價大概在6--12 塊之間。如此巨大的利潤當然是決大多數(shù)小本投資者的首選。
流行飾品: 項鏈 項墜 手鐲 手鏈 腳鏈 手機飾品/包包掛件戒指 指環(huán) 掛件 佩飾 DIY飾品 胸針 耳飾 對戒 吊綴 手機掛件 星座飾品
4、懶人用品
現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快,很多平時工作繁忙的白領無暇打理日常生活,由此,許多一次性生活用品頗受這些白領歡迎,一個龐大的"懶人"市場已經(jīng)誕生。
像懶人商店這種個性商店在國外也叫作主題商店。類似還有老人用品商店,胖人服裝店等。營銷業(yè)內(nèi)人士認為,個性店往往沒有經(jīng)驗可循,不過首先要摸準消費者的消費心理。比如,懶人店就應該在懶字上做足文章,多銷售一些真正讓顧客懶起來的產(chǎn)品
5、自動錢包引領時尚消費
錢包是最普通不過的一個產(chǎn)品,但最近在臺灣,有人玩出了新花樣,導致爆發(fā)了錢包銷售熱潮。我們第一時間捕獲此商機,推廣給內(nèi)地的商業(yè)人士。
這款錢包看似和普通錢包差不多,然而它具有自動夾錢的功能。把錢放進去,不用像一般錢包那樣繁瑣地夾好,錢放進去合上錢包就好了。再打開時,錢居然自動夾好了。
這樣一個創(chuàng)意產(chǎn)品,為什么能吸引人呢?
一、自動化夾錢給人很方便的感覺,以前把錢放進錢包總感覺是一件很繁瑣的事情,現(xiàn)在特別瀟灑,錢往里一放,合上就行了,因為錢包會自動把錢夾緊,不用擔心它會丟錢。
二、這簡直是一種魔法。這簡直是一個神奇魔術,而且看的人、包括你自己都百思不得其解。大部分購買者在乎的絕不僅僅是今后使用的方便瀟灑,而是可以在所有的朋友那里好好炫耀一番,不管在那里,別人看到你這樣放錢法都會大吃一驚、新奇不已的。所以對于購買者來說,他就是神話,到哪里都是傳奇,要是他有這個錢包可以供應,肯定所有朋友都要向他買一個了。
我們原本認為這樣的錢包,肯定其原理很簡單,人人都會做。但是,錢包從臺灣到了我們手上,我們在欣喜神奇之余,在無數(shù)次演示之后,到現(xiàn)在不管怎么看,還是看不出這其中的名堂。大概這就是大陸現(xiàn)在還沒有廠家生產(chǎn)的原因吧。(現(xiàn)我所已被獨家授權(quán)投產(chǎn))
人們在享受創(chuàng)意所帶來的視覺盛宴的同時，不禁會思考，在“拼文化、拼創(chuàng)意”的自覺時代，不進則退，對于服裝企業(yè)而言，營銷模式如何創(chuàng)新才能助力企業(yè)在賺取利潤的同時獲得持續(xù)性增長？自2008年全球金融危機的沖擊和影響下，中國紡織服裝行業(yè)如何迎接新的發(fā)展戰(zhàn)略時期的到來？
這些都是業(yè)界一直在思考的問題。針對中國紡織服裝行業(yè)的一些熱點問題，“2009Reach&Touch時尚創(chuàng)意空間”專門組織了六場小型的時尚創(chuàng)意峰會，力邀來自業(yè)內(nèi)外的眾多專家、學者、設計師、權(quán)威媒體代表，一起探討。在“服裝營銷的模式創(chuàng)新”現(xiàn)場，《新營銷》副主編劉波濤、中國服裝網(wǎng)總裁廖斌、資深品牌營銷經(jīng)理人王濤、安杰智揚營銷策劃機構(gòu)首席品牌運營專家安杰、馬克華菲(上海)商業(yè)有限公司品牌總監(jiān)曾緯，針對當今時代服裝經(jīng)營的模式問題，特別是電子商務模式，展開了激烈討論。
崛起的規(guī)律
《新營銷》：在長期的市場實踐中，服裝品牌的崛起經(jīng)歷了哪幾個階段？
安杰：任何一個品類從崛起到穩(wěn)定都經(jīng)歷了以下五個階段：
第一，品類崛起。一些企業(yè)在長期的市場摸索中找到符合市場需求的風格或經(jīng)營模式，在市場上獲得了巨大的成功，比如阿依蓮粉色淑女裝。
第二，大量圈錢階段。新品類產(chǎn)生巨大的掙錢效益，抬高房租的同時，廠家、商、加盟商也在創(chuàng)造財富故事，于是眾多企業(yè)開始跟進。
第三，產(chǎn)生泡沫。眾多企業(yè)跟進，使得某一品類開始出現(xiàn)泡沫，市場出現(xiàn)惡性競爭，如現(xiàn)在運動裝約占中檔時裝的17%，泡沫非常明顯。
第四，挑起洗牌。一些完成原始積累的品牌開始在優(yōu)勢領域挑起洗牌運動，如鞋品中的百麗和運動裝中的安踏。
第五，大牌崛起。在洗牌運動中占據(jù)優(yōu)勢地位的品牌迅速做大做強，擴大市場份額，成為該領域的大牌，比如:2007年3月，七匹狼[20.56 -4.95%]在常州開設了一個占地1000平方米的生活館，并增加1020個旗艦店。此外，還有美特斯邦威。
《新營銷》：品牌崛起必定伴隨無數(shù)新品類的崛起，它們走向成功是否有規(guī)律可尋？
安杰：成功的服裝品牌基本上遵循以下定律，即趨勢、定位、模式、溝通。具體解析一下，所謂的趨勢涉及的是品類的趨勢，它是一個帶，其正確性必須先認定。
2000年至2006年，商務休閑裝崛起，品類體征將正裝和休閑裝相結(jié)合，以二、三級城市30歲至45歲的人群為核心受眾，通過大規(guī)模開店，成就了一大批億元級的商。比如七匹狼、利郎等。
從2002年到2007年，量販休閑裝快速崛起，以18歲至25歲的學生和剛參加工作的人為主要受眾對象，以低價量化推廣自己的品牌，崛起的品牌包括以純、森馬等。
從2004年到2009年，運動裝品類快速崛起，經(jīng)過多年的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了多個分支，包括專業(yè)運動、時尚運動、戶外運動等，崛起的品牌包括安踏、李寧[27.40 2.05%]、特步、361°、匹克等。
從2005年至今，量販少淑裝崛起。品類特征是純美粉色為定位的少淑服裝，崛起的品牌包括阿依蓮等。
2006年，有一個新品類的趨勢叫時尚休閑裝，崛起與跟進的品牌包括JACKJONES、ONLA、VROMODA、歐時力、BASIC HOUSE、馬克華菲、KONZEN、卡并等。
從2006年至今，崛起的品類有時尚運動裝，其代表品牌有特步、KAPPA等。
2007年，戶外休閑裝崛起，品牌包括探路者[43.25 -4.57%]、Columbia、TimberLand。其中，只擁有400多家店鋪的探路者能夠在創(chuàng)業(yè)板上市，可見在細分領域也能做強做大。
2008年，大眾時尚的崛起，例如新佐丹奴、阿依蓮、俏時尚。
關于定位，簡而言之，是與競爭對手相比建立優(yōu)勢，它必須準確。例如，自由空間(KONZEN)，它以前跟美特斯邦威一樣做大眾休閑裝，從2007年開始轉(zhuǎn)型，并重新定位，把大眾休閑裝分為上半部分和下半部分，其上半部分的競爭力是包容、評價和精準，避免了與杰克瓊斯(JACK JONES)競爭。
過渡到模式，即在核心定位確立的情況下，演繹品牌競爭力的協(xié)同戰(zhàn)略。例如，時尚休閑裝，包括泛眾和窄眾兩個類型，泛眾的代表有JACK JONES，窄眾的代表是卡賓、馬克華菲。窄眾的模式是風格明確，精致化，走消費群體細化的路線，偏重文化建設，市場培育時間較長；而泛眾的模式是包容，采用平價策略，市場容量大，可以實現(xiàn)規(guī)模化。任何一種模式都必須與通路模式相通。
最后就是溝通，它是在定位與模式之后的品牌延展。核心的溝通體系包括品牌基礎資料的完整和整合，核心語要有力量。國際大品牌都有形象密碼，例如，LV是張揚與奢華，Adidas是專業(yè)、嚴謹。
觸網(wǎng)的擔憂
《新營銷》：有些傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始觸及網(wǎng)絡，但有些企業(yè)仍很謹慎，這是為什么？
廖斌：目前，服裝零售線上與線下的比例，在美國是18%左右，在韓國是45%，而中國2008年年底為2.1%，今年預計可以達到3.5%~3.7%。根據(jù)我們預測，在3~5年內(nèi)，中國服裝的電子商務可以趕上歐美目前的水平，如果達到韓國45%的水平，還要10年時間。
無論哪種模式，只要能降低成本，提高客戶的體驗度，又能賺錢，就是好模式。互聯(lián)網(wǎng)讓服裝品牌與用戶之間的距離是否真正縮短，是否在第一時間了解客戶對產(chǎn)品的需求、價格等各方面的反饋。對服裝企業(yè)而言，做電子商務，最關鍵的是商品。
王濤：互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)服裝企業(yè)節(jié)省了很多通路成本，深入下去，就會發(fā)現(xiàn)，其實成本并不是核心競爭優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)服裝企業(yè)以前30%、40%的毛利變成了20%、15%。未來互聯(lián)網(wǎng)上真正的話語權(quán)在誰的手上？在品牌商手上，營銷要素在互聯(lián)網(wǎng)的載體中是不會改變的。
安杰：未來線下品牌在網(wǎng)上的趨勢越來越明顯。網(wǎng)下做強以后，網(wǎng)上競爭力也會很強，其實服裝運營的本質(zhì)或者模式離不開品牌、商品和消費者，它們無論在線上還是在線下都是核心。
目前，中國品牌已經(jīng)走到崛起階段，但是國際品牌已經(jīng)走到了巨無霸階段，像卡賓、H＆M、ZARA、UNIQLO，它們在2007年的銷售收入分別達到158億美金、164.75億美金、88.72億美金、37.7億美金，遠遠超過了中國品牌。
除了銷售方面的差距之外，我們和國際品牌的差距還有專賣形象的差距、運營系統(tǒng)的差距、視野的差距、版圖的差距等。
我們看到，中國服裝品牌稍微賺錢就開始搞多元，結(jié)果出現(xiàn)了負面影響。不得不承認，絕大多數(shù)中國本土服裝企業(yè)還是在單方面地強調(diào)產(chǎn)品、渠道和傳播，缺少系統(tǒng)競爭力模式以及創(chuàng)新模式。
劉波濤：對于大多數(shù)服裝企業(yè)而言，模式創(chuàng)新是終端的創(chuàng)新，是渠道的創(chuàng)新。目前，大量實體店鋪與互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)生了沖突。如果把互聯(lián)網(wǎng)當成一個產(chǎn)品，例如淘寶和阿里巴巴[17.52 -3.10%]，實際上它們的利潤可能抵不上一個中等服裝企業(yè)的規(guī)模，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在做嫁衣，盈利仍然是一個困擾它們的問題。
曾緯：關于電子商務，馬克華菲已經(jīng)有一個平臺，目前還在嘗試階段。實體店與網(wǎng)絡仍存在一些懸而未決的問題，包括如何處理網(wǎng)絡商品與實體店鋪商品的價格沖突問題和款式雷同問題。如果衣服都可以在網(wǎng)絡上買到，為什么還要跑到實體店買呢？馬克華菲是由實體店起家的，如果網(wǎng)絡影響到實體店，該如何處理？如何切實解決這些問題還需要一段時間。
未來的趨勢
《新營銷》：互聯(lián)網(wǎng)直銷品牌，大部分集中在男裝，男裝為什么能夠在互聯(lián)網(wǎng)中快速發(fā)展，而女裝電子商務卻姍姍來遲？
安杰：時尚的本質(zhì)是產(chǎn)品，深入來講是設計，再深入來講是精確設計。中國服裝品牌一定會借助網(wǎng)絡購物而崛起。除了價格的問題需要解決，還需要做到時尚與網(wǎng)絡同步。例如，男裝中的襯衫、牛仔褲在網(wǎng)絡上好打理，因為它比較傳統(tǒng)，所以眾多品牌把它們作為首選。而女裝流行趨勢和更新速度都非常快。
《新營銷》：針對服裝領域，在互聯(lián)網(wǎng)上，未來是否還有其他創(chuàng)新模式產(chǎn)生？
王濤：今天互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費者需要高品質(zhì)，而高品質(zhì)和高性價比組合在一起就實現(xiàn)了實用性。傳統(tǒng)服裝品牌基于互聯(lián)網(wǎng)的新商業(yè)模式，消費者與品牌的維系，絕對不是簡單的性價比，互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本的門檻，這個理解是有誤區(qū)的，實體經(jīng)濟用10年來競爭，互聯(lián)網(wǎng)只用了3年，這是最核心的問題。
筆者根據(jù)工作經(jīng)驗，把選址按以下幾步驟進行（如下圖所示）：
√分析大商圈的宏觀整體環(huán)境；
√分析小商圈的店面周圍環(huán)境；
√分析預選點的能見度與接近度；
√分析財務狀況，決定開或不開。
一、大商圈的宏觀整體環(huán)境分析
一般服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營為主導模式的企業(yè)計劃進入某個城市時，筆者建議該企業(yè)的市場部門、分公司或辦事處應該首先通過當?shù)赜嘘P部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個地區(qū)市場的資料（有些資料是免費的，有些資料需要花錢去買）。
其次，把資料收齊了，再具體分析大商圈情況，筆者根據(jù)工作經(jīng)驗建議相關企業(yè)的職能部門采取記分方法進行大商圈分析，各項目指標以打分方式進行評估。見下表：
一、商圈形態(tài)（以店為中心半徑500米）：6．商業(yè)辦公區(qū) 5. 商業(yè)區(qū) 4. 文教區(qū) 3. 娛樂休閑區(qū) 2. 住宅區(qū) 1. 其他發(fā)展較弱地區(qū)
二、城市市區(qū)人口：6．300以上 5. 100—300萬 4. 60—100萬 3.40—60萬 2.20—40萬 1.20萬以下
三、主費者年齡層（周歲）：5. 22—30歲 4. 31—40歲 3. 41—50歲 2. 21歲以下 1. 50歲以上
四、商圈的發(fā)展?jié)摿Γ?. 強 4. 尚佳 3. 平穩(wěn) 2. 走下坡 1. 不佳
五、周一至周五行人通行量（營業(yè)時間內(nèi)平均每1小時/人）：5. 3600以上 4. 1200—3600 3. 400—1200 2. 150—400 1.150以下
六、周末行人通行量（營業(yè)時間內(nèi)平均每1小時/人）：5. 5000以上 4. 3600—5000 3. 1200—3600 2. 400—1200 1. 400以下
七、交通情況（車流、停車）：5. 非常好 4. 好 3. 普通 2. 短期內(nèi)不佳 1. 不良
八、競爭情形：5. 競爭少集客力強 4. 競爭多集客力強 3. 普通 2. 競爭少集客力弱 1. 競爭多集客力弱
九、建筑物件：5. 新穎 4. 尚佳 3. 普通 2. 老舊便外觀尚好 1. 不佳
十、商圈主道路結(jié)構(gòu)：5. “井”字形結(jié)構(gòu) 4. 三角形結(jié)構(gòu) 3. 十字形結(jié)構(gòu) 2. 平行線結(jié)構(gòu) 1. 直線結(jié)構(gòu)
十一、商圈障礙物描述：（1）有無封閉的草地 0. 有 3. 無（2）有無有隔斷欄的車行道 0.有 3. 無（3）有無垃圾收購站
0.有 3. 無（4）有無人為的隔離墻
0. 有 3. 無(5) 臺階數(shù)是否是在三級以上0. 不是 3. 是
十二、營業(yè)時間（商圈內(nèi)平均營業(yè)時間）：5. 16小時 4. 12小時 3. 10小時 2. 8小時 1. 8小時以下
十三、預估商圈營業(yè)額（月）5. 3000萬以上 4. 2000—3000萬 3. 1000—2000萬 2.500—1000萬 1. 500萬以下
十四、租金7. 5萬以下 6. 5—10萬 5. 10—15萬 4. 15—20萬 3. 20—25 2. 25—30萬1. 30萬以上 最高租金_____________最低租金_________
一個商圈的好壞直接決定著企業(yè)在該商圈內(nèi)開不開連鎖專賣店，上面大商圈表里的指標為十四個，其中后面選項以數(shù)字大小代表因素優(yōu)劣，數(shù)字大的表示優(yōu)，數(shù)字小的表示劣；大商圈的總得分就是將各個選項數(shù)字相加：
商圈總分得分為
表示商圈為最優(yōu)
商圈總分得分為
表示商圈為良好
商圈總分得分為
表示商圈為一般
商圈總分得分為
表示商圈為較差
商圈總分得分為
表示商圈為最差
二、小商圈的店面周圍環(huán)境分析
筆者審閱曾就職企業(yè)的全國各分公司或辦事處市場人員對小商圈的店面周圍環(huán)境調(diào)查報告時發(fā)現(xiàn)大多數(shù)連鎖專賣店面都是扎堆的。在這些店面中其中有1、銀行，2、大餐館，3、中餐館，4、小餐館，5、休閑時尚服裝店，6、正裝西裝店，7、禮品店，8、珠寶店，9、飾品店，10、低檔鞋店，11、中檔鞋店，12、高檔鞋店，13、娛樂場所，14、通訊店，15、攝影店，16、藥店，17、西餐廳，18、超市，19、百貨商場，20、貿(mào)易市場，21、家居店，22、電影院，23、書店，24、肯德雞、麥當勞，25、糕點店，26、其它等。那么你預定選擇那家店面的周圍店面是搶了你的生意、還是旺了你的買賣，實際上它對你影響是紛紜復雜的，難以一下子辨別出來。根據(jù)工作經(jīng)驗筆者原則上把這些店面進行如下分類：
A、與我們主要目標顧客相同，但商品不同。如：某男裝專賣店和某品牌男鞋專賣店；
B、與我們主要目標顧客不同，但商品類似。如：品牌專賣店與非品牌貿(mào)易市場之間；
C、與我們主要目標顧客不同，商品也不同。如：女裝專賣店與鞋專賣店之間；
D、與我們主要目標顧客相同，商品也類似。如：品牌專賣店和百貨商場、怡佳詠品牌女時裝和白領品牌女時裝之間。
當然，不同企業(yè)如果要做精細確切的考察，給決策者更多的變量選擇，這就要求企業(yè)相關市場營銷人員注意記錄預選店面周圍店面的以下這幾個細節(jié)：1、對方來客周期數(shù)量，2、對方顧客購買單價，3、對方商品結(jié)構(gòu)，4、對方顧客群體，5、對方店面面積，6、對方社會力量。因此，針對小商圈的店面周圍店面筆者建議利用下圖坐標進行分析。
上圖坐標分析以顧客和商品為坐標，來對應預選點（店面）周圍的每家專賣店，并把他們劃分到各區(qū)域商圈中。在B和C兩個區(qū)域商圈的店面都會增加我們預選點（店面）的客源基數(shù)，從而不斷提升我們預定點（店面）的銷額，在C、A兩個區(qū)域商圈的店面商品因為與我方互補，所以都會促進我方預定點（店面）的商品銷售，而在D區(qū)域商圈無論從客源還是商品這兩個方面都對我預定點（店面）都沒有提升作用。因此如果我們企業(yè)所預選點（店面）處于C區(qū)域商圈，那么這個店面就非常符合我們企業(yè)開店。
綜上所述分析，我們企業(yè)在預選點（店面）的小商圈周圍環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)周圍大部分店面輻射都集中在C區(qū)域商圈，那么這個區(qū)域商圈是最適合開連鎖專賣店的，如果集中在B區(qū)域商圈則是次之，再次之就是A區(qū)，如果是在D區(qū)域商圈則是不允許開連鎖專賣店的。
三、分析預選店面的能見度與接近度
我們做完以上宏觀的綜合分析，現(xiàn)在我?guī)е蠹业乃悸穪砦⒂^展開具體的連鎖專賣店址選擇。哪怕我們開店前做了大量的調(diào)研分析并慎重選址，但在具體選址實施中如果稍有不慎，還將會出現(xiàn)意外，并很可能帶來巨大損失。
這是很直接、很細節(jié)問題，因為連鎖專賣店址的確定就得出了兩個結(jié)果，一是該店所面臨的市場容量、顧客流量、人群結(jié)構(gòu)、購買能力、消費習慣等因素將決定著該連鎖專賣店面的直接經(jīng)營狀況；二是該連鎖專賣店面進行裝修、設計、產(chǎn)品搭配、鋪貨結(jié)構(gòu)、導購員培訓、產(chǎn)品存儲等因素決定著資金投入很難再抽回。所以不管這個區(qū)域市場出現(xiàn)什么變動或政策如何計劃，我們都將面對的結(jié)果是固定資產(chǎn)不可隨意移動。
店址的優(yōu)劣評估就是評價一個地點的好壞。那么我們先將擬定預選地點同商圈內(nèi)其他地點的不同特定屬性進行評比而得出量化結(jié)果，其評比參照的特定屬性主要為能見度與接近度。因此想要確定具體連鎖店址的服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營為主導模式的企業(yè)就必須進行能見度與接近度的微觀分析。
我們有必要先弄清楚兩個關鍵詞：能見度和接近度，這樣才能夠在實際運用過程中對號入座。所謂能見度主要指擬定地點視野開闊，客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、櫥窗、海報、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。所謂接近度主要是指消費者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測量地點是否符合顧客容易接近店面的唯一準則。
筆者出差武漢指導分公司考察店面過程中就充分體現(xiàn)了這一要素的重要性。在武漢的文河路分公司擬定的店址面對街道沒有臺階，但在文河街筆者看到兩旁都是綠化帶且有圍欄、街道中行車速度快、人行道多是來往的自行車，而且門頭展示被綠化帶里的樹阻擋住目標人群的視線，從而嚴重降低了該家連鎖專賣店面的能見度與接近度綜合指數(shù)。
當然，我們僅從概念的角度來理解還不夠充分科學，因為不同的商業(yè)街道其結(jié)構(gòu)也有所不同。那么筆者結(jié)合長期工作實踐經(jīng)驗，曾采用一個市場調(diào)研表的記分方式，來對各項具體細分要素量化評估標準進行逐一篩選。如下表：
一、視野開闊指行人離店遠處能看到店面的：4. 50米外看到的 3. 30－50米外看到的 2. 10—30米外看到的 1. 10內(nèi)看到的
二、客流大指店前的客流量要占整個商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％ 1. 占商圈人流量的40％以下
三、店面結(jié)構(gòu)良好：3. 店堂門面外凸（相對整條街） 2. 店堂門面直線 1. 店堂門面內(nèi)凹3．店堂高度足夠 2. 店堂高度一般 1. 店堂高度不夠
四、店招：3. 展示面積大 2. 展示面積一般 1. 展示面積小
五、櫥窗：4.展示櫥窗2個以上 3. 展示櫥窗一個，但面積大 2. 展示櫥窗一個，但面積一般 1. 展示櫥窗一個，面積小
六、宣傳：海報（店外）：2. 允許放 0. 不允許放展示架：2. 允許放 0. 不允許放燈箱：2. 允許掛 0. 不允許掛
七、交通便利：3. 位置選在街道的前端 2.位置選在街道的中間 1. 位置選在街道的末端2. 附近有公交停靠站 0. 附近沒有公交停靠站
八、道路結(jié)構(gòu)合理：3．店前人行道道路很寬 2. 店前人行道道路一般寬 1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面狀況良好 2. 店面人行道路面狀況一般 0.店面人行道路面狀況一般2. 店前車行道有斑馬線 0. 店前斑馬線無斑馬線
九、障礙物分析（店周圍100米附近）：有無封閉的草地
0.有
3.無有無有隔斷欄的車行道
0.有
3.無有無垃圾收購站
0.有
3.無有無人為的隔離墻
0.有
3.無臺階數(shù)是否是在三級以上
0.不是 3.是
同商圈打分一樣，各選項前的分數(shù)表示因素的重要程度。根據(jù)以上分析，我們可以得出4個點：一是超級點（
）----本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點，其能見度與接近度尤其突出，是整個商圈的絕佳地點；二是A點（
）----是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點，但其能見度與接近度不如超級點，但商圈中的位置比較優(yōu)越；三是B點（
）----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點比它優(yōu)越；四是C點（
）——比B點還差，但能見度和接近度相比AB更差。
綜上所述總結(jié)，筆者曾就職公司選擇連鎖專賣店一般是選擇A點位置或更好超級點，B原則上不能開（如開店須用其它策略進行指導，在此不在展開），C點則決不允許開店。
在能見度和接近度這個選址指標上，一些品牌企業(yè)相關部門操作的得當都取得了很大成功，但也有一些品牌企業(yè)相關部門因為操作不好或根本不懂評估，特別是選擇了部分“商業(yè)死角”，至使其連鎖專賣店最終關門。
四、財務狀況的風險評估分析
要開連鎖專賣店的服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營為主導模式的企業(yè)或個人，在完成連鎖專賣店面商圈分析及具體店址定性定量研究后，筆者根據(jù)長期營運管理工作經(jīng)驗，建議大家對店面進行相關數(shù)據(jù)預算及費用分析。首先是連鎖專賣店面的相關營業(yè)額（一年為期）預估；其次是新開店面所產(chǎn)生的相關費用與一年的利潤預估。那么我們接下來就具體的探討一下。
1、預估營業(yè)額
連鎖專賣店面營業(yè)額預估方法常用的是比較法。即在商圈調(diào)查和店址分析后，選擇相似的連鎖專賣店進行比較，預估新開連鎖專賣店每小時、每天、每周的營業(yè)額情況，然后再分析季節(jié)性和節(jié)假日的營業(yè)收入差異，最后預估每月的營業(yè)額。另外還要考慮本店面的增長率和預估未來幾年的銷額。如果基于市場發(fā)展和競爭的需要，企業(yè)或個人計劃在同一個區(qū)域市場內(nèi)開出多家連鎖專賣店的話，這還必須考慮新店對老店面的銷售與定位影響。
筆者在此舉個實例，根據(jù)成都春熙路A品牌女裝的新店銷額預估，結(jié)合A品牌女裝當前的新店場效和本商圈內(nèi)其他競品品牌女裝的場效，綜合分析見下表：
從上面列表可以看出，在成都春熙路商圈幾個主要品牌女裝的連鎖專賣店面場效A品牌的最高，B品牌的最低，綜合場效平均值為3.44萬/年/平方米。那么我們?nèi)【C合平均值和A品牌店面的平均場效3.95萬/年/平方米為依據(jù)，就可以計算出面積為69平方米的店面第一年的銷額大約能達到237.5萬元。
2、投資風險分析
開連鎖專賣店的企業(yè)或個人，還要必須掌握所設店面整年下來的各項費用，筆者根據(jù)以往營運工作要求與經(jīng)驗，設計出了如下連鎖專賣店的風險評估表：
五、其它部分連鎖專賣選址要點
（一）、好連鎖專賣店址選擇原則
1、拐角店面的選擇
拐角地帶由于人流量的聚集容易形成拐角現(xiàn)象。所以我們要充分利用拐角地帶優(yōu)勢，把櫥窗、門面等要素充分向顧客展示并吸引并導入店里。
2、三角地帶的店面
跟拐角地帶的店面一樣，三角店面也是好的店址候選。但在確定店址之時則要重點分析三角地帶的人流量大小，把門朝向人流量大的方向，櫥窗設計在人流量較少的方向，以免造成好地段的資源錯位。
3、同行品牌聚集地
同行業(yè)品牌聚集地也是店址選擇的好地帶，雖然選擇在該地段競爭激烈，但由于產(chǎn)品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)豐富性，也會極大刺激消費者的聚集，從而加大銷額上升空間與增加該市場容量。就象很多城市的商業(yè)街一樣，產(chǎn)品品牌銷售競爭異常激烈，但同時銷額也是很大。
4、選擇商業(yè)活動頻繁地帶
由于商業(yè)活動的頻繁，也會聚集大量的人口和購買力。
5、住宅區(qū)密集地段
由于住宅區(qū)密集，人口多、結(jié)構(gòu)多層次、同樣擁有足夠的購買能力。
6、人流量大的街道
人流量大的部分街道也是我們連鎖專賣好店址選擇的的意向。
（二）、差連鎖專賣店址淘汰類型
1、店址位置處于上坡地段的店址不宜選擇。
2、店面與街道的跨度過高的店址不宜選擇。
3、朝向不好的店址不好選擇。如在南方，朝西的店面夏天中午時刻容易遭到太陽暴曬，開空調(diào)則增加成本，這對顧客進入流量影響很大；在北方，朝西北方向的店址最好不選，因在冬天容易受到寒流影響（以上方法僅作參考）。
（三）、商場連鎖專廳評估選擇
商場連鎖專柜或?qū)d與專賣店的差異性較大，具體表現(xiàn)在下因素：
1、商場專柜或?qū)d的營運督導工作更多需要配合商場的統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一促銷、商場內(nèi)配導購員等；而連鎖專賣店則具有較強的獨立性。
2、商場專柜或?qū)d的經(jīng)營具有不穩(wěn)定性，如每隔一個季度、半年或一年都要按照商場要求進行商品調(diào)配或位置更換，有的貨品調(diào)配幅度高達30%—50%，位置一動基本上就很容易出現(xiàn)虧損；而連鎖專賣店只需按照店面合同期限自行科學調(diào)配貨品，且位置非常穩(wěn)定。
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2020年商場促銷活動總結(jié)
__月__日，我店開展了促銷活動。本次店慶活動我店不僅在營銷模式方面推陳出新，而且在服務理念方面，殿堂裝飾方面，人員獎勵方面，會員營銷方面，文化活動方面都有不同程度的革新。
本次店慶活動我們才用分段式的營銷模式。第一階段，以分級送和大抽獎為主要提銷手段，旨在提銷的同時預熱店慶主線活動。第二階段，我店以提升銷售最有效的手段：送券，為主要活動形式，并且以八天八套夢想組合為強力吸引消費者的獎品，全面開展活動，搶奪銷售的戰(zhàn)役正式拉開序幕。
下面對本次活動做以下幾個方面總結(jié)：
一、從各項數(shù)據(jù)指標分析
全店計劃銷售為__萬元，實際銷售__萬元，完成銷售計劃的___%.其中百貨部分計劃銷售__萬元，實際銷售__萬元，完成計劃的___%，同比上升___%.占全店銷售的___%；超市計劃銷售__萬元，實際銷售__萬元.完成計劃的___%，同比上升___%.占全店銷售的___%；租金返算實現(xiàn)__萬元，占全店銷售的___%。___至__號參加活動專柜銷售__萬，禮金券銷售__萬，占比___%.活動期間百貨會員銷售占比達___%，超市會員消費占比達___%.
百貨日均交易筆數(shù)為__筆，較同期增長___%。活動期間客流明顯增加，根據(jù)活動期間日均交易筆數(shù)及每天下午進店顧客數(shù)統(tǒng)計顯示，活動期間客流較平日增加___倍。
二、活動費用分析
本次活動總費用支出__元，占總銷售的___%.其中獎品費用__元，裝飾制作費用__元，宣傳費用__元，印刷品費用__元；一線員工獎勵費用__元，其他費用__元。
三、活動成功點
1、活動前期準備充分
本次促銷活動營銷部提前一個月開始準備。經(jīng)過多次修改、反復論證方案確定，而且方案細則細致入微。
本次活動參與品牌數(shù)量較以往活動相比，參與率大有增加，參與活動專柜占參與活動賣區(qū)的___%。對于不參加活動的品牌大樓推出增加扣點的政策并單獨設立促銷柜組，且銷售產(chǎn)生的毛利不計入保底毛利，實銷實扣，保證了大樓不損失或少損失毛利。
在商品方面，提前一個月開始對各個專柜進行商品檢查，監(jiān)督商品庫存量及新品上柜情況，并且對商品定價進行嚴格把關。活動前一周，由副總牽頭組成聯(lián)合檢查組，對每個專柜的商品情況進行細致的檢查。
活動宣傳裝飾及殿堂裝飾，版面設計提前___天全部確認完畢，提前___天制作品全部運抵我店。各種景觀都如期制作完畢。
活動前營銷部牽頭聯(lián)合防損、財務、辦公室對活動相關工作人員，召開了___次技能培訓會，落實細節(jié)工作，保證了活動期間的正常運行。
2、服務理念更新升級
開業(yè)至今我們分別提出了“時尚，品位，生活”，“讓生活動起來”，“無微不至無___展”等服務理念的宣傳口號。在我店周年店慶到來之際，我們提出了“真誠服務每一天”的服務口號，將我們的服務更細致化，讓我店的新老顧客更能切身的感覺到我們服務的變化。
3、超市特價活動一軍突起
本次店慶超市___大米、豆油、雞蛋等日常敏感商品進行低毛利或負毛利促銷，并輔以滿額送禮，滿額抽獎等活動，大力拉動了銷售，拉動了大樓的整體客流及提高了消費者的___度。
4、店內(nèi)裝飾引人入勝
本次店慶活動的殿堂裝飾營銷部根據(jù)我店基礎建設，精心設計適合我店建筑風格、能夠突出店慶主題的裝飾素材，使活動期間我店整體裝飾風格統(tǒng)一、典雅、大方。同時，營銷部特意制作迎合節(jié)日的花壇景觀及迎合店慶的生日蛋糕景觀，在全市消費者中，乃至在顧客中引起了不小的轟動。
5、加大獎勵，全體員工積極性大幅提高
遵從集團加大一線員工獎勵的精神指示，我店自上至下解放思想，在本次店慶活動中，加大了一線員工的獎勵力度，首次實行專柜雙獎制度，并首次將超市按照計劃納入考核機制、首次將租賃專柜進入系統(tǒng)的銷售納入獎勵機制。此機制的推出不僅在最大限度上提高了一線員工銷售的積極性，同時提高了隱含的租賃銷售。
6、宣傳延伸性廣泛
本次店慶活動在宣傳方面取得了很大的成功，尤其是在DM的發(fā)放方面，真正的做了細致入微，派專人監(jiān)督發(fā)放，大幅度的提高了傳單的效果。
7、店慶文化活動豐富多彩
本次店慶的文化活動在宣傳炒作方面發(fā)揮了巨大的作用，在國慶__周年到來之際，我店借勢造勢，以勢炒店，___了《迎__大家都來唱》的文化活動，全面提升宣傳的高度。
四、值得借鑒方面
1、營業(yè)員對于活動內(nèi)容掌握不夠準確
我店開展抽獎活動的準入門檻是單票滿___元，在實施的過程中有個別營業(yè)員自己購買的商品，單票不滿__元卻到信息錄入處錄入個人信息。次情況反映個別營業(yè)員對活動信息掌握不準。
2、對于銷售預期不足
今年外地返鄉(xiāng)的顧客人數(shù)相當大，我店銷售額一度攀高。營銷部對此情況估計不足，致使代金券一度緊張，后緊急加印兩次，問題得以解決。
3、抽獎活動如能出新會更上一層樓
每天的抽獎活動熱鬧非凡，但開完最后一個大獎后，將全部大獎的中獎者齊聚一堂，舉辦一個小型的受獎儀式將會將整個抽獎活動推向一個更高的___，并加以大力度的宣傳，其大活動后的延續(xù)宣傳會更好。
至此__活動已經(jīng)告一段落，我們將吸取本此活動的經(jīng)驗，落實到以后的促銷活動中。
__商場促銷活動總結(jié)范文（二）
今年的假期天氣較好，大_大地增進了商場的人流活動及購買欲，我們商場短短三天的銷售額比往年猛增了___%，這其中一方面有天氣的幫助，另外一方面我們促銷預備工作做得好，做得早，從而激起了人們的購買欲。
活動時間安排牢牢扣住假期情況，一樣出現(xiàn)了連續(xù)三日均勻營業(yè)額大幅度上漲，并將這類情勢延續(xù)了好幾天。
本次活動前期宣傳用度，宣傳單打印及分發(fā)費用__元，展板和展架__元，宣傳費銷售占比___%。
從禮品發(fā)放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。
禮品發(fā)放數(shù)目比實際估計數(shù)目減少___%.
在促銷活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機體驗卡___張。與聯(lián)通公司合作活動看，這類新型營銷模式給消費者帶來一些新意，特別是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨強強聯(lián)合購物送手機體驗卡”和印刷的宣傳單頁，“繽紛節(jié)日，紅樓百貨，中國聯(lián)通強強聯(lián)合，購物得聯(lián)通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯(lián)合”也讓消費者感遭到了實惠。
從以上情況來看
一、媒體選擇
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，最開始廣告宣傳打出，這周六銷售比上個周六卻降落___%，在節(jié)假前夕營業(yè)額應呈增長趨勢，特別是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上一樣應當選擇在媒體中具有較高著名度的平臺。符合商場和目標群體共性。
二、缺少計劃性
促銷活動是在時間的迫使下___實施的，固然具有了一定市場基礎，在單個活動或企業(yè)整體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。
三、營利部分與非營利部分工作調(diào)和性差
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部往的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的一樣成了一相情愿。企劃部失往了這些信息的支持，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結(jié)合，不但存在獨立性，愈甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽商活動協(xié)調(diào)性也比較差。
四、活動執(zhí)行力差
一項活動，不管大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人往實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務熱情，對促銷活動增進上缺少技能和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投進下，營業(yè)額大幅度拔高的概念”。另外，活動在銷售進程中也沒有一個激進方案，銷售任務沒有進行細分，“籠統(tǒng)管理，大概銷售”，也限制了銷售額的增長。
五、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠
企劃部成員應常走出往，了解最新市場信息，做好信息回整，并多了解時尚前沿時尚資訊。
__商場促銷活動總結(jié)范文（三）
今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調(diào)研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。
適應市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務__萬，實際完成__萬元；毛利計劃萬，實際完成__萬元。
回顧今年的工作，可以概括為以下幾大方面：
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利__萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：
一、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機會
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進銷售。在新發(fā)周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。
二、擴大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌
品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進了大小品牌___余個，年銷售超百萬的專柜有___余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。
男裝由原有品牌___多家發(fā)展至___家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、___、哈雷納、金狐貍等知名男裝品牌___余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場；并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌___余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。
升級改造后，男裝、運動調(diào)整扣點，平均增長了2﹪~3﹪。租金、管理費人員工資等增加純利潤__萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基矗
為適應商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌___余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等___余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基矗改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了___萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。
三、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案
我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上以后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的提前一小時。要求早班員工提前一小時去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進而提高銷售業(yè)績。
要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算___組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳，個個會管理。
四、全方位培養(yǎng)人才，關心員工生活，增強凝聚力和核心力
我服裝商場現(xiàn)有自營職工__人，廠方員工__余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強員工素質(zhì)，向管理要效益
本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了___余天，就完成了三層樓的升級改造任務。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導購員和收銀員的業(yè)務，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經(jīng)濟效益。
柜長素質(zhì)的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項工作領先其他部門
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊，培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員。
商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領導及相關部門的表揚。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關心員工生活
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔Γ粏T工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L氣。
五、發(fā)揚“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支
我商場在勤儉善持上，人人有責。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近__萬元。
因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己___電話，降低商場管理費用。
今年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點。總結(jié)工作經(jīng)驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。新發(fā)的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。
所謂的品牌定位，如果簡單一點闡述也就是：尋找品牌的營銷方式及形象體現(xiàn)方式，并通過方式的設置使之合理的切入消費市場。而在進行品牌完整定位之前應先期完成市場的調(diào)研工作，市場調(diào)研與品牌定位二者之間應是間進式工作狀態(tài)，其工作表現(xiàn)為圖示1中的順序：
批發(fā)型服裝企業(yè)向品牌經(jīng)營型企業(yè)過渡中，根本上遵循了舊有的產(chǎn)品營銷方式，如原來經(jīng)營女裝，那么在改制后便會選擇較為熟悉的女裝領域進行品牌化經(jīng)營，一方面，因其對產(chǎn)品特性及經(jīng)營手法比較熟悉；另一方面，在多年的運營過程中也較為了解市場對原有服裝產(chǎn)品的需求。但在品牌創(chuàng)建前期，必要的市場調(diào)研工作必不要少，因為品牌化操作不僅僅是舊有工作的延續(xù)，還是服裝營銷的深層的挖掘工作。它不僅需要對舊有的市場需求進行再次細分，而且還應在細分的基礎上更加關注消費者對品牌及產(chǎn)品二者間的緊密聯(lián)系程度。因批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)在資源獲取能力及資金充裕度上的限制，市場調(diào)研工作應選擇有針對性及可比性的區(qū)域來完成，通過對品牌初級定位中的消費人群、消費市場以及同等競爭對手的限定調(diào)研，進而在信息的后期匯總中進行差異化分析，最終形成品牌的完整定位體系。
那么，市場調(diào)研所要確定的品牌完整定位體系應該包括如下幾個項目：
1、品牌的產(chǎn)品屬性定位；
在確定品牌上市之前，品牌的產(chǎn)品性性定位是確定品牌在市場營銷領域中的主導。首先，我們將現(xiàn)有市場中主要服裝產(chǎn)品的屬類進行劃分，他們包括：
·商務正裝系列
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝的市場需求量小，而價值較高。
·高級時裝系列
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經(jīng)營模式。
·商務休閑系列
商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以更加放松的享受工作，因此，也越來越受到多數(shù)人的喜愛。
·周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現(xiàn)今市場中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VERO MODA等）、戶外休閑（如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖著休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。
品牌的產(chǎn)品屬性定位是品牌定位的基礎，其后若干項目均會以品牌的產(chǎn)品屬性進行內(nèi)容設置，因此，也可以說品牌的產(chǎn)品屬性決定了品牌的創(chuàng)建方向。
2、品牌的名稱設置；
批發(fā)型服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型過程中，往往最為不注重的即是品牌的名稱設置。在原有的批發(fā)型經(jīng)營過程中，批發(fā)型品牌僅是渠道上下游之間對某一貨品來源處的稱謂，因此，也我們也稱之為渠道品牌或信譽品牌。而在轉(zhuǎn)型后，品牌所面對的除了渠道合作伙伴之外，更為主要的受眾群體則是零售消費客戶。所以在進行品牌名稱設置之時應著力考慮消費群體對品牌的接受能力，以及消費群體能否快速、有效的對品牌名稱產(chǎn)生記憶。在進行品牌的名稱設置之時，不外乎三個方向：
·具有民族特色的名稱設置方式；
在銷售以中國或東方特色為主線的產(chǎn)品系列之時，如唐裝、絲織類以及具有典型東方風韻的產(chǎn)品系列時，為了體現(xiàn)中國的民族特色以及表現(xiàn)本土化的悠遠底蘊大多在品牌名稱的稱謂方面選擇較為傳統(tǒng)的、可以代表中國文化特點的名稱，比如：上海灘、格格、秋水依人等等。
·傳統(tǒng)普遍型的名稱設置方式；
所謂的傳統(tǒng)普遍型的名稱設置方式也就是常說的“中文＋拼音”。在這類品牌名稱設置之時，基本上以中文為主，而因銷售或形象的需要不得不啟用一定的字母標識，因此最為簡便的方法便是將中文的拼音直接進行應用，這也是中國服裝消費市場品牌名稱的一大特色。雖然此種方式比較老套、“中國特色”比較強烈，所以基本上多出現(xiàn)于中低檔的服飾品牌中，但也有些品牌因經(jīng)營時間久、品牌規(guī)模及影響力大，這種品牌的命名方式也被繼承下來，如：報喜鳥（BAOXINIAO）。
·偏向國際化的名稱設置方式
隨著中國的消費市場逐步與國際接軌，消費群體也日趨成熟，在進行服裝產(chǎn)品消費的時候也將眼光放在了國際品牌之上。因此，近幾年成立的服飾品牌也將品牌的名稱設置傾向于貼近國際化，采用先確定英文語音，之后再由音譯確定品牌的中文名稱。一方面，這種方式可以使品牌的“洋味”更濃，投消費者之喜好；另一方面，也容易通過海外注冊之后進行國內(nèi)銷售，使國產(chǎn)的“洋品牌”堂而皇之的標榜成為國際品牌。
3、品牌的消費群體定位；
在筆者所接觸的大多批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)中，對品牌的消費群體認知多集中于性別劃分及年齡劃分兩個層次，例如一講消費人群定位，要么說是定位于16－25歲的男女青年，要么就是定位于30－45的中年男性，等等不一而足。雖然年齡層次的劃分是消費群體最為直接的定位方式，但批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)往往忽略了品牌的消費群體定位中更為細節(jié)化的內(nèi)容，致使產(chǎn)品定位不明確、品牌無個性、市場的雷同性較大。消費群體的定位還應包括：
·消費群體的職業(yè)及性格定位；
我們在進行品牌的消費群體定位之時，往往會考慮到消費者的購買能力，而他們所從事的職業(yè)往往決定了他們的消費支出及消費方式。例如：學生群體往往會更加喜歡愛活潑、運動類型的產(chǎn)品風格，在賣場中也應多采用假期打折的營銷方式及極具動感的店面陳列設置等；寫字樓中的辦公群體，因其多從事商務及公關領域的工作，在著裝方面便要求較為正統(tǒng)與實際，終端體驗時則會選擇較為清靜、優(yōu)雅的場所；從事創(chuàng)造性工作的消費群體，像設計師、企劃師以及從事媒體、時尚類工作的人，他們便希望自己的著裝能夠更加體現(xiàn)自己的風格與特點，大膽與另類的設置反而能夠更加激發(fā)他們的創(chuàng)作欲望。因此，能夠針對品牌的主要消費群體的職業(yè)及性格定位進行有計劃的產(chǎn)品開發(fā)及品牌形象的塑造，能夠使品牌更為有效的貼近消費群體，更容易獲得消費者的認同。
·消費群體的生活方式定位；
消費群體的生活方式將決定他們對著裝的深度要求，也是品牌對個性化進行深入開發(fā)的依據(jù)。生活方式定位包括消費者的生活狀態(tài)：例如，是否獨自生活？是否結(jié)婚？他們的日常休閑方式有哪些？朋友群體及交際圏都是哪種類型等等。對消費群體的生活方式進行定位，一方面，是為了更加了解消費群體在消費過程中的生活需求；另一方面，也是希望能夠從他們的生活方式中尋找到品牌能夠給予消費者的關懷與體貼。例如在商務活動頻繁的消費群體中，更多的時間集中在旅途及商務談判過程中，如果服裝產(chǎn)品能夠在保持商務本色之下，增加舒適、不易起皺褶以及方便清洗等特點，那么將會更加受到這類人群的喜愛；而品牌的形象則越加簡潔、明了越好。
·消費群體的購買習慣定位；
消費群體的購買習慣決定了終端營銷區(qū)域及方式的選擇。通過了解消費群體的購買習慣從而確定營銷終端的設立方式（商場的專廳、專柜，還是主要商業(yè)地區(qū)設立旗艦店，或是通過連鎖專賣店的形式出現(xiàn)等等）。而在營銷方式的選擇方面則是提高品牌的關注力及銷售模式，了解消費群體在購買過程中的心理選擇方式，制訂終端營銷模式并對打折、贈品促銷、聯(lián)合促銷、減價策略以及服務體系作系統(tǒng)化設置，以便能夠便銷售更加具體及具有針對性，更加貼近消費群體的購買習慣以增加終端的銷售業(yè)績。
·消費群體的文化層次定位；
消費群體的文化層次決定了消費群體對消費品的關注度，隨著其文層次的提高，其對品牌的文化內(nèi)涵及著裝個性的需求也會相應提高。在現(xiàn)今信息發(fā)達的商業(yè)社會中，信息的獲取方式及渠道也越來越廣闊，對文化層次較高的消費者他們更加關注自身的著裝能否體現(xiàn)他們的文化內(nèi)涵，更加關注周邊人事對其著裝的品味要求，也會更加關注品牌所能夠帶來的尊重與自我實現(xiàn)的心理需求。因而，對消費群體的文化層次定位是品牌進行消費人群細分的過程，也是品牌進而作到消費提升與精確把握的過程。
在消費群體的定位過程中，更多的信息要通過對市場的調(diào)研及消費人群的調(diào)研而獲得。因此，也可以說消費群體的定位更多的是讓企業(yè)了解市場、分析市場的過程，也是通過對更加細致人群的分析定位從中尋找到能夠使品牌更具個性的設置方法。
4、品牌的風格及文化定位；
批發(fā)型企業(yè)向品牌化過渡過程中，對于品牌的風格及文化的把握最為欠缺，而品牌的風格及文化設置則要通過品牌產(chǎn)品的屬性定位及消費群體定位而來，在前二者獲得準確描述之后，品牌的風格及文化方可進行搭建。批發(fā)型企業(yè)因不熟悉終端消費市場，因而在品牌風格及文化塑造方面往往流于形式及虛構(gòu)描述，不能夠使之成為形象而具體的表現(xiàn)方式，因此，也可以說批發(fā)型轉(zhuǎn)型企業(yè)在品牌風格及文化定位的過程決定了品牌能夠得到市場認同，以及品牌能否在消費市場中樹立個性鮮明的品牌形象埋下了伏筆。（在此我們不過多的講解品牌的風格塑造及文化鏈搭建工作，容后續(xù)文章說明）
5、品牌的營銷定位；
品牌的營銷定位分為兩個部分，一方面是營銷渠道的選擇方式，另一方面則為營銷區(qū)域的選擇方式。
·營銷渠道的定位；
在服裝產(chǎn)品的營銷渠道選擇方式中，多采用三種方式，即：自營型、加盟型及型，三者之間的關系在于合作經(jīng)營者與企業(yè)之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對而言在經(jīng)營的成本上則會較高；型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經(jīng)營地區(qū)的經(jīng)營網(wǎng)絡與背景優(yōu)勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對者的管理較弱，多是指導與輔助關系；而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與之間的結(jié)合體，其中即會有企業(yè)方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業(yè)具備強大的品牌管理能力及市場形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營動力。
在此三種渠道經(jīng)營方式內(nèi)，相互之間可根據(jù)市場的實際需要進行分步、分區(qū)設置，如在主要的經(jīng)營發(fā)達城市，為了保持終端形象的統(tǒng)一及營銷活動的同步可采用直營的方式進行；在部分省會城市及沿海開放城市可通過城市級的加盟商進行連鎖經(jīng)營，即能夠保持企業(yè)在該地區(qū)的控制力，也能相應的減小企業(yè)在營銷成本上的投入；而相對于經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)，如西北、西南可進行大區(qū)域的經(jīng)營招募，一方面，減小企業(yè)的營銷成本投入，另一方面，相對企業(yè)而言商會更為了解這些地區(qū)的消費需求與營銷現(xiàn)狀。
·營銷區(qū)域的定位；
在營銷渠道定位之中，已然對營銷區(qū)域的渠道劃分進行的論述。但在營銷地點的設置工作中，還可細分為商場型專營、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的消費品時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產(chǎn)品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”――商場的經(jīng)營面積有限，商場在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利（經(jīng)營扣點高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營店營銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈（城）中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產(chǎn)品風格進行獨立設置，因此也有的企業(yè)將專營店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合于中低檔大眾型消費的服裝產(chǎn)品，當然也會有部分K/A渠道對品牌企業(yè)進行了專有化設置，可以在賣場中建立專柜（廳）進行獨立展示，例如以OUTLET’S形式出現(xiàn)的品牌打折賣場。
營銷區(qū)域的定位如同渠道選擇類似，也要根據(jù)企業(yè)的實際需求及合作伙伴的經(jīng)營能力而進行設置，但區(qū)域定位的核心應體現(xiàn)于：能否保持品牌的形象不受損害、能否保持各不同類型的經(jīng)營賣場在產(chǎn)品銷售方式及價格上的統(tǒng)一、能夠保持營銷過程中的服務及展示方式的同步。
綜合以上5點品牌定位的方向及執(zhí)行項目而言，品牌的定位更多的需要通過市場的信息反饋及專業(yè)調(diào)研，方能夠清楚的了解品牌創(chuàng)建方向與品牌在市場運營過程中的基礎營銷模式定位。因而在品牌的定位設置以及品牌的市場調(diào)研過程中，細致而周密的執(zhí)行計劃必不可少，也是獲得準確、實際市場信息的必要基礎。對于批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，精準的塑造品牌定位體系是合理切入消費市場的法寶，也是減小企業(yè)在后續(xù)經(jīng)營過程中減少無謂成本投入的關鍵。因此，在品牌的定位過程中我們應注意：
·品牌定位不是樹立“口號”；
品牌的定位可以說是企業(yè)在品牌運作過程中的基石與準線，也是所有營銷主題與市場維護的核心，所以在企業(yè)的對外宣傳中往往會以簡潔、明了的語言進行解讀。諸如：都市商務男性高級奢侈品牌、時尚白領休閑女裝等等。但在企業(yè)的內(nèi)部執(zhí)行過程中切勿以“口號”形式進行品牌理解，一方面，不確切、不細致的企劃構(gòu)思不僅僅不能將品牌定位進行完好的展示，反而會形成虛、假、套的空派作風；另一方面，品牌定位是系統(tǒng)工程，不應以簡單的“點”去帶動整體營銷管理的“面”，以致形成工作上的偏差。
·品牌定位的實現(xiàn)在于企業(yè)的執(zhí)行力；
如前所述，品牌定位是對品牌上市過程中的差異化經(jīng)營尋找的切入點，更多的實際工作應體現(xiàn)在以品牌定位為核心的營銷主題、形象展示以及品牌運營服務過程中，因此，也可以說品牌定位在市場中的實現(xiàn)以依靠企業(yè)在終端上的執(zhí)行力進行表現(xiàn)的。即使再為完善與圓滿的品牌定位體系，如果不能夠使之形成市場中的最終表現(xiàn)依然只是“海市蜃樓”。而企業(yè)的執(zhí)行力則表現(xiàn)在企業(yè)在品牌各部定位體系能否在渠道中得到拓展與理解，這也是批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)在品牌市場運作過程中的關鍵，是決定品牌能否以獨特個性進行市場樹立的核心！
·品牌定位應避免陷入“新、奇、特”的誤區(qū)；
雖然在上文中說到品牌定位是尋找差異化經(jīng)營的過程，然而依然需要品牌能夠適應市場消費的需求變化與消費特征，往往更多的批發(fā)轉(zhuǎn)型企業(yè)希望能夠通過一兩個“好點子”，使品牌能夠在一夜之間迅速成名。因此便出現(xiàn)了高檔產(chǎn)品推出幾十萬元的高級“珠寶時裝”，或是利用一些嘩眾取寵的“噱頭”來提高關注率等等。雖然這種方法能夠在短時間內(nèi)達成品牌知名度的提高，但是對品牌長期發(fā)展而言只會產(chǎn)生負面影響，而且即使成本投入很高也無法建立品牌化經(jīng)營所需要的消費理解與消費認同。所以品牌定位在營銷定位中應集中體現(xiàn)在品牌風格塑造與消費需求把握中，避免陷入“新、奇、特”的誤區(qū)。