發布時間：2023-03-16 15:54:08
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的網絡銷售論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
在對C2C網絡銷售進行闡述之前，首先要弄清楚生鮮農產品的涵義，根據劉沛對生鮮農產品的理解，即主要指由農業部門生產出來的，不含任何加工程序，在常溫下不能夠長期保存的初級產品，一般包括蔬菜、水果、肉類和水產品等。從定義可以看出，生鮮農產品不同于其他產品，新鮮度很高，但是很容易出現腐蝕變質問題，不易保存，帶有很強的季節性、周期性和區域性特點。從當前的銷售方式來看，我國大部分地區的生鮮農產品物流仍以傳統物流模式為主，具體而言，也就是以批發商的需求為中心，進而依托批發市場和農貿市場的生鮮物流模式。C2C作為一種電子商務模式，是消費者對消費者的交易模式。其主要是為買賣雙方建立一個在線交易平臺，賣方能夠把商品放在網上進行交易，而買者可以通過自己的需求自由選擇商品，進而達成買賣雙方的交易。將C2C電子商務模式運用到生鮮農產品的銷售上，其具體的工作流程表現為：生鮮農產品供應者通過第三方交易平臺注冊一個網上店鋪，隨后將生鮮農產品的相關信息到網站上，包括生鮮農產品的生長狀況，質量檢測報告等。而消費者通過對網站生鮮農產品信息進行閱讀和瀏覽，找到自己需要的商品，進而通過網上預訂或者直接購買的方式將資金打入到第三方支付平臺，而生鮮農產品供應商將在第一時間聯系物流把客戶所需要的農產品送到客戶的手上。
2生鮮農產品C2C網絡銷售得以發展的背景
傳統的生鮮農產品銷售主要以現場交易為主，這種銷售模式在時間和空間上都具有很大的局限性，致使生鮮農產品銷路狹窄。而隨著網絡時代的到來，人們開始關注到以電子商務模式為基礎的網絡銷售對于生鮮農產品銷售的巨大優勢。因此，以網絡零售為主要形式的C2C電子商務模式開始走進人們的生活，其得以發展的原因主要表現在以下幾個方面：
(1)以網絡銷售為主的電子商務的快速發展為農產品銷售找到了新的途徑，使生鮮農產品的信息能夠及時地傳遞出去，進而買賣雙方通過網上交流達成共識，完成農產品交易。另一方面由于生鮮農產品自身的特點給銷售帶來了很大的不便，而通過電子商務快捷的物流可以有效解決傳統銷售中的不足。
(2)隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式以及消費觀念也發生了巨大的轉變，他們更愿意在網上進行購物，這樣不僅能夠節省時間，也具有更大的選擇權，從而購買到令自己滿意的商品。從當前網上購物的發展狀況來看，我國網絡購物每年正以驚人的速度不斷增長,這就為生鮮農產品的C2C網絡銷售帶來前所未有的發展機遇。
(3)我國主要以小規模、分散性的農業生產為主。使用C2C的網絡銷售模式可以為小型農戶提供全新的銷售模式，通過消費者與生產者的直接網上交流，不僅可以降低交易成本，還可以降低市場風險，減少人為炒作行為，從而使消費者與生產者的利益都能得到最大保護。
3生鮮農產品C2C網絡銷售的發展現狀
3.1農村網絡基礎設施建設落后
近幾年，隨著網絡技術的逐漸普及，我國也加大了對農村網絡基礎設施建設的投入力度，但是區域間存在很大差異，發展不平衡。農村網絡設施比較好的地區主要集中在一些經濟較發達的城市和東南沿海地區，而中西部地區的農村很少具備上網條件，即使該地具有網絡設施，其設備也相當落后，工作效率低下，導致農戶網絡銷售受損，大大降低他們的使用積極性。
3.2生鮮農產品網絡銷售缺乏專業人才
要想做好生鮮農產品的網絡銷售，農產品供應商除了要掌握必備的計算機網絡技術，還需要有收集和分析農產品市場信息的能力，從而根據市場動態，制定有效的銷售策略，提高產品的市場競爭力。但是從銷售實際情況來看，許多農戶對電子商務相關知識沒有足夠的認識，甚至一些農戶根本沒有聽說過電子商務這個概念，更不用說去使用它進行網絡銷售。
3.3生鮮農產品的質量得不到有效保證
在傳統的生鮮農產品的交易中，買賣雙方能夠面對面地進行交流，消費者能夠對農產品的質量有一個清晰的把握。而以計算機網絡為基礎的在線交易，消費者無法掌控產品的質量，因而農產品的質量也是網上消費者最為關心的問題。此外，使用C2C電子商務模式進行網絡銷售的生鮮農產品大多是農戶自產自銷，造成產品質量沒有一個統一的標準，而且一些商家還存在欺詐消費者的行為，也致使C2C網絡銷售發展緩慢。
3.4缺乏完善的物流體系
大多數生鮮農產品保質期短、易腐爛、不宜保存，這就大大提高了運輸的難度和成本，也使生鮮農產品不宜進行遠距離的流通，否則隨著時間與距離的逐漸加長，將會給農產品物流帶來巨大的損耗。此外，我國目前還沒有形成完善的生鮮農產品物流體系，這也嚴重制約了生鮮農產品的網絡銷售，其主要表現為配送時間過長，物流覆蓋面較窄，質量也得不到有效保證等等。
3.5政府沒有建立相關的保護制度
以B2B、B2C為基礎的商務電子模式在中國已經得到了很長時間的發展，在實踐過程中，政府也制定了相關的政策與制度來支持其發展。而對于當下比較熱門的C2C網絡銷售模式，還沒有制定相應的法律法規來規范其發展，對于發展過程中涉及到的消費者以及銷售者權益問題沒有相應的法律保證，當權益受到損害時，受害者只能忍氣吞聲，自認倒霉。這對于生鮮農產品的網絡銷售來說是極其不利的，久而久之就會給生鮮農產品的長遠發展帶來危害。
4提高生鮮農產品C2C網絡銷售的重要途徑
4.1加強農村網絡基礎設施建設
農村網絡基礎設備落后是制約生鮮農產品網絡銷售的一個重要原因。因此，為了實現生鮮農產品網絡銷售的良好發展，首先，要保證網絡銷售的硬件設施能夠滿足生鮮農產品銷售的發展需要。所以，政府及相關部門要加大對網絡比較落后的農村地區的基礎設施建設，最大限度地保證農村網絡的正常運行。同時，還需要建立一個全國性的農業信息網絡服務站，為農民提供最新的農業生產技術和信息，從而提高農業生產力，以生產出高質量的生鮮農產品。此外，農民還可以利用農業信息網絡服務站來掌握市場信息，分析市場動態，從而把握最佳銷售時機，更好地參與市場銷售，創造最大的經濟價值。
4.2加強生鮮農產品網絡銷售人才的培養
網絡技術的操作對象是人，只有專業人才才能夠把網絡技術的功能發揮到最大，從而達到預期的目的。因此，加強生鮮農產品網絡銷售人才的培養是十分有必要的。首先，政府需要重視農村職業教育，尤其是對農民網絡技術的學習和培訓，提高他們的網絡技術運用水平以及C2C電子商務水平。其次，還要重視農民網絡銷售知識與技能的培養與學習，使他們認識網絡銷售的重要性，從而積極參與網絡銷售，在不斷地實踐工作中，提高生鮮農產品的網絡銷售水平。最后，政府還要及時主動地觀察本地生鮮農產品的網絡銷售情況，對于農民出現的困難要給予及時的幫助，同時還要定期舉行交流會，加強網絡銷售的溝通與交流，互相分享銷售心得，同時共同討論出解決網絡銷售問題的辦法，以保證網絡銷售的穩定發展。
4.3提高網絡銷售生鮮農產品的質量
網絡消費者在進行購物時，最關心的就是產品的質量，只有高質量的生鮮農產品，才能夠受到消費者的青睞，才能夠保證網絡銷售步入正軌，并越走越遠。首先，國家和政府要制定一個科學、合理、標準的產品質量準則和質量檢測流程，同時有質檢部門對其進行嚴格檢測，以為網絡銷售提品認證服務，從而提高網絡銷售的信譽度。其次，生鮮農產品銷售者要有品牌意識，在網絡銷售中打造“人無我有，人有我優”的品牌效應，從而迎來大量的客源，為網絡銷售墊下堅實的基礎。最后，C2C網站作為買賣雙方的中間者，要建議相應的信用評價體系和一定的保障制度，保證買賣雙方都能夠誠信辦事。
4.4改進和完善物流體系
生鮮農產品的網上銷售，離不開物流業的穩定發展，良好的物流體系能夠為生鮮農產品的銷售帶來巨大的效益。因此，政府與相關部門要根據當前物流業的發展特點，不斷地改進和完善物流體系。同時，生鮮農產品網絡銷售者要與高水平的物流公司進行合作，這樣不僅能夠減少物流損耗，同時還能夠滿足消費者的需求，從而提高農產品的競爭力，以更好地促進生鮮農產品C2C網絡銷售的發展。
4.5政府要重視C2C網絡銷售相關制度的建立
生鮮農產品的C2C網絡銷售離不開政府相關制度的有力支持，只有為其營造一個良好的網絡銷售環境，才能夠促進其更好地發展。政府及相關部門要制定一個比較完善和健全的農產品質量標準化體系，在金融、財政、稅收等方面要給予必要的政策支持。同時要做好網上消費者權益保護工作，保證他們的信息安全和網絡維權工作，要有必要的執法監督手段，對于違反相關規定的網絡行為要嚴懲不貸，從而為生鮮農產品銷售做好制度上的保障工作。
5結語
關鍵詞：科技期刊；數字化；增值；影響力
中圖分類號：G237.5 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2016）10-0065-03
2015年3月5日總理在《政府工作報告》中提出“互聯網+”行動計劃，互聯網+學術出版成為期刊界廣泛關注的話題，而隨著互聯網和數字技術的發展，如何開展科技期刊在網絡化環境下的增值服務也受到期刊界的重視[1-5]，但是目前這些研究還主要立足于開展服務層面。數字化、網絡化使得科技期刊的內涵和外延均在無限擴大，其價值已遠遠超出了傳統紙媒期刊本身。本文希望從科技期刊作為特殊商品這一自身的特殊性出發，首先分析科技期刊的價值與增值的內涵，然后從學術價值、使用價值、銷售收入三個方面，介紹在增值方面國外科技期刊的做法、國內科技期刊的經驗，探討我國科技期刊如何利用數字化、網絡化手段，開展多樣化運作，增加自身價值，各種價值相互促進，從而提升“互聯網+”環境下科技期刊的影響力。
一、科技期刊的價值與增值
科技期刊的價值，是科技論文在評審、編輯、出版、傳播、評價等一系列活動中所形成的創造性勞動，主要包括學術價值、使用價值、銷售收入等。“互聯網+”環境下科技期刊的增值是指科技期刊順應數字化、網絡化發展，從自身特點出發，以內容為基礎，利用先進的技術手段，提供比傳統紙媒期刊內容更豐富、形式更多樣、獲取更便捷的信息資源，從而滿足作者和讀者更多方面、更具差異的個性化需求，使科技期刊的價值得以提升、影響力得以擴大。
國外科技期刊數字出版普遍開展早，理念先進，技術手段領先，我國科技期刊雖然近幾年也開始重視數字出版，但是普遍尚未掌握先進的數字出版技術，缺少政策、人才、資金的支撐，因此大多數科技期刊還僅局限于將紙媒期刊的內容數字化后搬到網絡上，網站上的信息普遍內容較簡單、形式較單調，未能充分利用數字化、網絡化技術挖掘和發揮出科技期刊更大的價值，實現增值運作。
二、學術價值的增值運作
科技期刊的學術價值是由它所刊載的內容來體現的， “互聯網+”環境下科技期刊的學術價值不再是其登載的學術論文的學術價值的簡單加和，而是遠遠超出論文本身，延伸到可由其論文所能挖掘的內容、承載其論文的期刊網站所刊載的內容等無限廣大的范圍，其學術價值也因互聯網技術的發展而有無限運作的空間。
（一）內容的挖掘與關聯
對內容進行挖掘與關聯，指對論文的內容進行深度加工，挖掘和豐富論文的內涵，實現相關的知識和文章的輕松鏈接，提升論文的附加值，即實現所謂的語義出版。國外一些知名的期刊出版集團如愛思唯爾（Elsevier）、斯普林格（Springer）等，利用XML等技術對論文進行結構化的描述與深度加工，達到了論文內容與形式的分離，完成了對數據的處理與整合，實現了知識點間的關聯與鏈接，使期刊不再局限于紙媒期刊的內容，信息量得以成倍擴大，學術價值得到大幅提升。我國科技期刊目前普遍采用方正、Word等軟件進行排版，受語言、出版軟件和技術等方面的制約，在知識挖掘方面起步較晚。目前已經有一些科技期刊如中國科學院的部分期刊、高等教育出版社的Frontiers系列期刊等開始采用XML排版，嘗試對內容進行挖掘和整合；中國科學院文獻情報中心已經開始進行語義出版方面的研究。傳統科技期刊應關注相關進展，在現有基礎上開展相關嘗試，實現自身學術價值的提升。
（二）網站的改進
網站作為科技期刊信息和展示的平臺，能夠提供紙媒期刊所無法承載的豐富的信息內容和展現形式，科技期刊利用自身的網站，提供文字、音頻、視頻、多媒體資源，增強互動內容和環節，能夠增強科技期刊的凝聚力，提升科技期刊自身的學術價值。網站建設越來越受到科技期刊的普遍重視。《科學》（Science）的網站提供科學播客（Science Podcast），展示編輯對作者的采訪，使讀者更好地了解作者的研究內容和科研成果[6]；《英國醫學會雜志》（BMJ）在網站上提供實驗方法、實驗數據和審稿意見等論文之外的許多內容；《自然》（Nature）、《細胞》（Cell）、《美國科學院院刊》（PNAS）等都在自己的網站上開辟了前沿問題、熱點問題探討平臺，引導讀者開展學術研究[7]。中國高校科技期刊研究會已連續評選了三屆中國高校科技期刊優秀網站，宣傳優秀網站的成功經驗，促進高校科技期刊網站建設；《中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志》《臨床轉化神經醫學》（Translational Neuroscience and Clinics）在網站上提供論文有關的視頻文件等。但是我國大多數科技期刊的網站還普遍比較簡單，不像國外知名期刊的網站內容那么豐富，視頻和音頻文件較少，使科技期刊增值的內容不多，進一步改進的空間較大。
三、使用價值的增值運作
科技期刊的使用價值是指科技期刊供作者、讀者使用所帶來的價值，“互聯網+”時代，數字化、網絡化使科技期刊更好用，用起來更便捷，用處更廣泛，讀者可以在紙媒期刊出版前便閱讀到優先出版的期刊，不花錢便免費獲取期刊，通過期刊網站獲得更多專業信息、專業資源，科技期刊的使用價值具有巨大的增值空間，能夠吸引更多作者和讀者的關注，進而促進其學術價值的提高。
（一）優先數字出版
優先數字出版（advance online publication）是指在印刷版出版之前，將期刊的內容以數字出版的形式提前在網絡、移動媒體上，讀者可以對優先出版的論文進行閱讀和引用，從而縮短論文面世的時間，有利于提高論文的顯示度和被引用率、提高期刊的影響力[8]。優先數字出版增加了期刊的使用價值，擴大了期刊的影響，已成為國際科技期刊出版的大趨勢，為越來越多的科技期刊所采用。國際著名學術期刊都采取了優先數字出版，如Nature的優先在線出版（advance online publication，AOP）、Science的快遞（Express）、Springer的在線搶先閱讀（Online First）、Elsevier的即將出版（In Press）。英國皇家化學會（RSC）的期刊論文經過同行評審被錄用后，通過制作在正式編輯發表之前便在線發表，通常從接收到初次在線發表學術論文僅需 60 天，短篇評論文章只需45 天[9]。中國知網于2010年10月正式啟動了中國學術期刊優先數字出版，目前為學術期刊提供單篇和整期的優先數字出版，實現了互聯網出版、電子出版、手機出版等形式的優先出版，得到國內科技期刊的積極響應。
（二）開放獲取（OA）
開放獲取（open access， OA）是一種不同于傳統出版模式的傳播形式，它的理念和做法已被科技界、期刊界、圖書館界普遍接受。傳統紙媒期刊普遍采取在期刊出版的同時或一段時間后上網供讀者免費檢索、閱讀、下載、復制、傳播，使讀者可以更便捷地獲取論文，有利于提高期刊的傳播效果。不同的期刊在閱讀權、再使用權、版權等方面開放的程度存在一定差異。國外一些知名的期刊均采取了開放獲取的形式，如《細胞》（Cell）的系列期刊在出版12個月后可以免費獲取，《新英格蘭醫學雜志》（NEJM）在出版6個月后可免費獲取[10]。歐盟要求歐盟研發框架計劃（PP7和“地平線2020”）資助的項目，其研發成果實施開放獲取，鼓勵各成員國一致采取開放獲取政策，加強對科研成果開放獲取的資助。2014年5月15日我國國家自然科學基金和中國科學院宣布開放獲取政策，規定所有國家自然科學基金項目和中國科學院的論文，在發表后1年全部向讀者免費公開。《納米研究》（Nano Research）在2008年創刊時采取全部開放獲取，以便讀者閱讀下載，提高期刊影響力和顯示度，并收到良好效果，2013年其影響因子已達7.392。近年來，世界知名的出版公司紛紛推出了OA期刊，如《自然交流》（Nature Communication）、《科學進展》（Science Advance）、《細胞報告》（Cell Report）等，我國也有《光：科學與應用》（Light：Science & Application）等OA期刊問世[11]。開放獲取有利于科技期刊擴大讀者群，增強了科技期刊的使用價值，促進了科技期刊學術價值的提升，因此成為科技期刊增值運作的手段之一。
（三）期刊群的建設
為了加強學科與出版資源的整合，優化資源配置，實現資源共享，形成優勢互補，提升科技期刊的辦刊水平，期刊群、期刊聯盟應運而生。加入期刊群對于規模較小、影響力較弱的個刊無疑是加入到更廣闊的平臺，有利于提高個刊的顯示度，提升期刊的影響力，吸收高水平的稿件，吸引更多作者和讀者的關注，實現自身發展，提升自身使用價值，因此期刊群的建設日益受到科技期刊界的重視。國外有Springer、Elsevier、英國皇家化學會（Royal Society of Chemistry， RSC）、牛津大學出版社（Oxford University Press）等刊群。如英國皇家化學會（RSC），出版化學、生物學、材料、醫學和物理學等專業的40余種期刊，同專業的期刊間共享審稿專家，可以互轉稿件，避免了重復審稿，縮短了論文刊發時間；自然出版集團（Nature Publishing Group，NPG）旗下有約110種期刊，其平臺具有協同采編、跨庫檢索、文獻評價、數字化學習、數字化研究等功能[12]。我國目前有20多個不同類型和規模的刊群、期刊聯盟，如中華醫學會刊群、中國光學期刊網、材料期刊網、中國高校醫學期刊網等，以及中國航空學會期刊聯盟等。其中中國光學期刊網（http：//opticsjournal. net/）[13]截至2016年3月6日匯集了52種光學期刊，投稿專區匯集了47個期刊的作者投稿系統或投稿郵箱，資訊欄目有會議資訊、行業動態、招聘信息等，社區欄目有博客、我的博客、學習小組等，為光學專業人士和企業提供了日常關心和關注的專業信息，為專業人士投稿提供了方便，也避免其受到虛假網站的欺騙；當然，由于期刊的主辦單位不同、期刊的性質不同，期刊群內的期刊還只是松散的結合，若能夠共享審稿專家、互轉稿件等將能夠節約資源、提高效率，使期刊群的作用得到更大的發揮。
四、銷售收入的增值運作
科技期刊的銷售收入是指通過銷售期刊所獲得的收入，“互聯網+”環境下科技期刊的銷售收入不再只是來源于銷售紙媒期刊，還包括數字期刊的使用、版權的使用所帶來的盈利收入。
（一）銷售網絡版
隨著數字化、網絡化的發展，紙媒期刊銷售量越來越少，而加入知名的數據庫和檢索平臺是越來越受到科技期刊重視的，獲得電子版、網絡版銷售收入的方法。Springer和Elsevier是世界知名的兩大期刊出版機構，加入其平臺，是科技期刊提高影響力、獲得銷售收入的舉措之一。如北京科技大學出版的《礦物、冶金與材料學報》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）加入Elsevier的ScienceDirect平臺，每年獲得穩定的銷售收入。中文的科技期刊選擇加入《中國學術期刊（網絡版）》《中國期刊網》全文數據庫及萬方數據數字化期刊群等，通過互聯網進行網絡出版，獲得銷售收入。
（二）加入美國版權結算中心（CCC）
美國版權結算中心（copyright clearance center， CCC）是一家全球版權經紀公司。科技期刊編輯部只需提交期刊的名稱、刊號、出版單位、出版時間、語種等基本信息，即可完成授權和許可。科技期刊加入版權結算中心后，有國內外讀者要使用科技期刊上的論文、圖表時，只要付費給版權結算中心后即可直接合理使用，編輯部從中可以獲得版權收益[14]。國外知名的出版集團如Springer、Elsevier、美國電氣和電子工程師協會（IEEE）等均加入了版權結算中心。目前國內的《浙江大學學報（A輯：應用物理和工程）》（Journal of Zhejiang University-SCIENCE A：Applied Physics & Engineering）、《礦物、冶金與材料學報》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）等已與版權結算中心簽約，并且已有期刊開始獲得版權收益。數字化時代，檢索、獲取、使用論文變得越來越便捷，版權的保護和開發日益受到科技期刊的重視，與版權結算中心合作可以保護自己的版權，提高期刊的國際國內顯示度，獲得版權收益，因此越來越多的科技期刊編輯部加入版權結算中心，加入版權結算中心也成為科技期刊增加銷售收入的方法和手段。
（三）按需印刷、出版抽印本
數字化、網絡化為傳統紙媒科技期刊實現按需印刷、滿足作者和讀者個性化需求提供了可能。隨著互聯網與信息技術的發展，科技期刊的紙質版印刷量在不斷縮水，取而代之的是在線閱讀的大量增長。作者出于留念、上繳、保存等目的可能需要自己論文的抽印本、豪華版，科技期刊按照作者需要完成按需印刷，不僅可以獲得一定的經濟效益，實現和提升科技期刊銷售收入，更能擴大宣傳，產生顯著的社會效益，而且操作簡便、容易實現，因而越來越受到科技期刊的重視。如Nature在論文錄用后，會隨論文錄用通知，給作者發去論文抽印本的訂購單，作者可以另外付費購買其論文的抽印本；《中華內科雜志》將特色欄目“臨床病理討論”中的126篇論文匯編成《內科疑難病例討論選編》，受到讀者的廣泛歡迎，不僅擴大了期刊的知名度，而且還為編輯部帶來不菲的銷售收入[15]。隨著期刊出版體制改革的不斷深入，更多的科技期刊開始關注經營、效益的問題，按需印刷、出版抽印本是科技期刊開展經營、增加銷售收入的重要手段。
五、結 語
“互聯網+”時代，數字化、網絡化為傳統科技期刊帶來了巨大的增值空間，這既是機遇，也是挑戰。科技期刊順應時代和技術發展，通過多樣化運作，增加自身的學術價值、使用價值、銷售收入，提升學術影響力，有很多工作可以做，需要做，必須做。
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一、網絡環境下音樂作品傳播的
特點及帶來的新機遇
網絡環境下音樂作品的存在形式和傳播渠道均不同于現實環境，從而對音樂作品的傳播產生了巨大的影響，也帶來了音樂作品傳播的不同的技術和經濟效果。
在技術上，網絡環境下音樂作品的存在形式是數字信號，傳播渠道是互聯網，音樂作品幾乎不再需要載體。在存在形式方面，網絡環境下音樂作品是以數字信號形式存在的。數字信號是計算機可以識別的二進制代碼，即0和1。數字信號不同于模擬信號。模擬信號是連續變量，模擬信號的信息參數在給定的范圍內表現為連續的信號。數字信號是離散變量，數字信號的信息參數在給定的范圍內表現為離散的信號。信號的數字化過程包括三個步驟：抽樣、量化和編碼。其中：抽樣指用每隔一定時間的信號樣值序列來替代原來時間上連續的信號，即在時間上將模擬信號離散化。量化指把模擬信號的連續幅度變為有限數量的有一定間隔的離散值。編碼則指按一定規律把量化后的值用二進制數字0和1表示，轉換成數字信號流。③盡管在數字化的過程中信號可能會有損傷，信息量也會爆炸性增長，但是和模擬信號的傳輸相比，數字傳輸的抗干擾能力更強、傳輸質量更高、更易于處理和保密、通信功能更強。④和以模擬信號存在的音樂作品不同，以數字信號存在的音樂作品可以被無限次復制，且復制品質量不會降低。在傳統環境下，由于音樂作品傳播需要載體，而載體具有排他性，因此音樂作品的傳播受到載體流轉的限制，傳播是線性的。也就是說，離開載體音樂作品就無法傳播，音樂作品只能隨著載體的傳送而傳播，只有擁有載體的主體才能夠繼續傳播，原有的傳播者因已經失去了載體而無法繼續傳播。網絡傳播則不同，由于網絡傳播已經不需要載體，網絡環境下，音樂作品的傳播不再受到載體的限制，其傳播不僅是網狀的，而且呈指數速度遞增。即每一接收音樂作品傳播的主體會和傳播者一樣成為新的傳播者，而原有的傳播者仍然可以繼續傳播。
在技術和經濟效果上，網絡環境下音樂作品的傳播速度更快，傳播成本更低。由于網絡環境下音樂作品呈現為電磁信號，理論上音樂作品的傳播速度是光速的，而壓縮技術的發達和網絡帶寬的增加則使音樂作品的傳播無限接近光速。因此，網絡環境下，音樂作品的傳播速度遠遠快于非網絡傳播。同時，由于網絡音樂作品的傳播不再需要載體，其傳播幾乎不需要成本。
網絡環境下音樂作品傳播的上述特點給音樂藝術家帶來了利用其音樂作品的新的機遇。在非網絡環境下，音樂藝術家個人無力傳播其音樂作品，無論是樂譜的印制還是唱片的制作，都是音樂藝術家個人所無力單獨進行的，必須借助于出版商。而出版商通常只會傳播那些他們認為具有市場影響和潛力的音樂作品，他們也要從音樂作品傳播中分一杯羹。這就使得其音樂作品的傳播受到了極大的限制，音樂藝術家不僅要將其音樂作品傳播的絕大部分收入分給出版商，而且他們也無法自由地傳播其音樂作品，因為那些沒有被出版商選中的音樂作品就無法被傳播。而在網絡環境下，音樂藝術家完全可以借助快速而低成本的網絡傳播其音樂作品。在錄音錄像設備價格大幅下降的今天，音樂藝術家不僅可以在網絡上傳播其樂譜，甚至也可以將音樂作品制作成MP3在網絡上傳播，從而大大增加了傳播其音樂作品的自由，許多默默無聞的歌手成了名歌手，而許多默默無聞的歌曲則一飛沖天而成
為熱門歌曲。
二、保留所有權利的版權策略： 蘋果i-Tune網上音樂商店
網絡的發展對音樂作品的傳播產生了巨大的影響，嚴重地沖擊傳統音樂作品經營的商業模式，在唱片銷售日漸下降的情況下，美國五大唱片公司不得不和蘋果公司合作，iTunes網上音樂商店應運而生。iTunes原是一款多媒體播放和管理軟件，蘋果公司買下了該軟件的版權并在此基礎上開發出iTunes音樂播放管理軟件。2003年4月28日，蘋果公司正式向美國消費者推出iTunes網上音樂商店服務。甫一推出，iTunes網上音樂商店就取得了巨大成功，在推出的最初18個小時就銷售了275，000首歌，最初的5天內在銷售了超過100萬首歌。在iTunes網上音樂商店于2003年10月推出視窗版服務的前3天內iTunes軟件就被下載了超過100萬次并銷售了超過100萬首歌，而至2010年2月，iTunes網上音樂商店已經銷售了超過100億首歌曲。iTunes網上音樂商店充分利用了網絡技術的特點，不僅界面友好，而且沒有采取單一的整張專輯銷售的傳統模式，充分尊重了消費者自由選擇的意愿。目前，iTunes網上音樂商店不僅已經推廣到澳大利亞、比利時、丹麥、芬蘭等全球各地，而且開始提供視頻、電子書、游戲等多種服務。
iTunes網上音樂商店的成功主要得益于其獨創的iTunes音樂管理軟件以及其采用的FairPlay核心技術。在iTunes網上音樂商店購買音樂非常方便，消費者只需要先申請一個帳戶，登陸帳戶即可以進行歌曲的瀏覽與購買。在美國一首歌曲的售價是0．99美元，在歐盟國家中其價格各有不同；在英國，價格是99歐分或者79便士。⑤消費者在iTunes網上音樂商店選完自己所需要的歌曲后，可以用國際信用卡方便地在線支付。在購買音樂之后，消費者還需要在自己的電腦上安裝iTunes音樂管理軟件，以便于所購歌曲的管理和利用。消費者下載并且在電腦上安裝了這個軟件后，便可以在線購買歌曲并將所購歌曲導入iTunes軟件的資料庫系統，方便地進行音樂的管理和利用。iTunes網上音樂商店還通過FairPlay數字權利管理系統對用戶利用音樂作品的行為進行控制，FairPlay系統可以追蹤用戶的歌曲使用行為，防止用戶對歌曲的非法復制和傳播，將消費者使用音樂作品的行為控制在版權人劃定的范圍之內。當消費者從iTunes主頁下載管理軟件時他們會要求接受蘋果的銷售服務條款，實際上是和蘋果簽訂了一個私人合同，⑥從而把消費者使用作品的行為控制在版權人允許的范圍內。蘋果憑借著這些保護版權的條款也更有助于其通過唱片公司獲得歌曲銷售的許可。通過FairPlaw系統蘋果可以監控消費者使用作品的情況，當消費者涉嫌非法使用時，蘋果有權利刪除消費者的會員資格。當然，FairPlay技術也給消費者提供了一定的自由，即它允許消費者將一首自iTunes網上音樂商店購買的歌曲復制到其他電腦硬盤上五次，而復制在蘋果公司提供的硬件IPod播放器上則沒有次數限制，并且蘋果在歌曲上運用FairPlay技術限制了消費者對播放器的選擇，只允許消費者使用其自行開發的IPod播放器播放。⑦
iTunes網上音樂商店開創了網絡環境下正版銷售音樂的新模式，既維護了版權人的合法權益，又滿足了人們在網上以低廉價格獲取作品的自由，這種利益兼顧的問題解決方式值得稱道。學者認為，iTunes網上音樂商店通過使用合同、版權和技術措施監控作品的使用創造了一個網絡之上國際版權實施的制度模式。它使用這三種方式加上其豐富的數字作品內容庫，使得iTunes網上音樂商店成功地穿越國界，吸引了全球公眾的注意。毫無疑問iTunes網上音樂商店是成功的，它創造了一種國際版權實施模式，整合了技術、傳統的版權法和合同法，創造了一個既能保護版權人又能向公眾提供數百萬數字作品的合法音樂下載系統，它已經成功了。的確，這種版權保護模式為我們提供了適應傳播技術發展的版權保護模式的新思維，具有重要的啟發意義。
對于廣大音樂藝術家來說，iTunes網上音樂商店的推出無疑能夠使音樂作品更快地被推向市場，增加了音樂作品的市場銷量，擴大了音樂作品的市場影響。同時由于iTunes網上音樂商店中銷售的音樂作品是由唱片公司提供的，因此，音樂藝術家能夠同時利用唱片公司推廣音樂作品的傳統優勢，更有利于其音樂作品的推廣。但是，音樂藝術家利用iTunes網上音樂商店也有缺陷，即他們獲得的收益是有限的，因為他們從唱片公司所獲得的音樂作品銷售收入本來就極其有限，在網上音樂商店銷售，音樂作品銷售收入還要為提供網上音樂商店服務的蘋果公司瓜分。同時，盡管傳統唱片公司也會努力推出新人，但是它們往往只關注那些有潛力的人，只重視那些具有較好的市場影響的音樂藝術家。這意味著很大一部分音樂藝術家將不容易享受iTunes網上音樂商店的好處。
三、放棄部分權利的版權策略：音樂作品的開放存取
互聯網的發展不僅加快了信息的傳播速度，同時更開拓了新的信息傳播渠道。因此，在繼續完善建立傳統版權制度基礎之上的商業模式的同時，新的版權利益實現模式的探索也在如火如荼地進行著。開放存取運動就是一種放棄部分權利的新的版權利益實現模式。開放存取是國際科技界、學術界、出版界、信息傳播界為推動科研成果利用網絡自由傳播而發起的運動，它是在基于訂閱的傳統出版模式以外的另一種選擇。根據布達佩斯開放存取倡議中的定義，開放存取是指文獻在互聯網公共領域里可以被免費獲取，允許任何用戶閱讀、下載、拷貝、傳遞、打印、檢索、超級鏈接該文獻，并為之建立索引，用作軟件的輸入數據或其它任何合法用途。用戶在使用該文獻時不受財力、法律或技術的限制，而只需存取時保持文獻的完整性，對其復制和傳遞的唯一限制，或者說版權的唯一作用應是使作者有權控制其作品的完整性及作品被準確接受和引用。
盡管開放存取運動是建立于傳統版權制度的基礎之上的，但是和傳統版權制度的利益實現機制不同的是，開放存取不是直接使作者獲得作品利用的報酬而獲得收益，而是通過提高作者的名聲、聲譽等間接使作者受益。由于版權人放棄了其版權財產權，這大大減少了著作財產權對作品傳播的障礙，從而作者的人身利益得到了更有效的實現。統計調查表明，開放存取出版可以顯著提高論文的被引頻次。對119924篇公開發表的計算機科學方面的會議論文調查發現，開放存取論文的平均被引次數為7．03，非開放存取論文的平均被引次數為2．74。在電子工程學科中，發表于同一種期刊中開放存取論文的平均被引次數為2．35，非開放存取論文的平均被引次數為1．56。在數學類論文中，發表于同一種期刊中開放存取論文的平均被引次數為1．60，非開放存取論文的平均被引次數為0．84。⑧
盡管開放存取運動主要興起于學術期刊的出版，但它卻不僅僅限于在這個領域發揮作用。事實上，開放存取期刊的思想已經被音樂作品的傳播所利用，網絡歌手的成名之路就是開放存取思想在音樂作品傳播領域的具體運用。如網絡歌手誓言1993年就開始在哈爾濱闖江湖，一開始唱一場只有25元，可網絡歌曲《求佛》的迅速走紅則使他的身價暴長，誓言光靠《求佛》就掙了500萬。當時誓言還口出狂言道：唱片歌手錢沒我好掙。⑨再如網絡歌手楊臣剛為生活所迫創作歌曲《老鼠愛大米》，出于偶然將《老鼠愛大米》放到網上，不料卻在網絡的推動下一炮走紅，從而以500萬元身價與飛樂唱片簽下5年合約。而在出道之前，楊臣剛共創作了300多首歌曲，但因他當時只是默默無聞的歌手，所以教吉他成了他主要的生活來源。正是網絡推動了楊臣剛的成功。⑩盡管網絡歌手原初并無意于采取開放存取方式來傳播其音樂作品，但其做法實質上卻運用了開放存取方式的精神，即放棄大部分財產權利而使得其人身權利得到了最大程度的實現，最終這些歌手通過網絡進入了傳統唱片公司的視野并取得了成功。
四、結 語
在網絡環境下，音樂藝術家運用音樂作品傳播的傳統版權策略固然仍然能夠實現其音樂作品的價值，但網絡技術以其高質量、高速度和低成本的傳播給音樂藝術家提供了實現其音樂作品的價值的千載難逢的新機遇，也促使版權產業創造了實現音樂作品價值的新商業模式，為音樂藝術家實現其音樂作品的價值提供了更多選擇，音樂藝術家既可以運用傳統的版權策略實現其音樂作品的價值，也可以利用網絡環境下版權產業創造的新商業模式，還可以利用網絡自己親自去實現其音樂作品的價值，只要能夠采用適當的版權策略，無論是知名的音樂藝術家還是默默無聞的初出茅廬者均能夠發現實現其音樂作品價值的最佳路徑。
①本文“音樂作品”一詞是在其廣義的意義上使用，即既包括我國《著作權法》所規定的“音樂作品”，也包括音樂表演藝術家對音樂作品表演的結果――“音樂表演”。
②參見李娜《網絡音緣――論網絡的發展與音樂作品的傳播》，《藝術研究：哈爾濱師范大學藝術學院學報》2005年第2期。
③參見樊昌信，張普翊、徐炳祥，吳成柯《通信原理》，國防工業出版社2001年版，第187頁。
④參見樊昌信，張普翊、徐炳祥，吳成柯《通信原理》，國防工業出版社2001年版，第2頁。
⑤Kelly Leong： iT－tunes：Have They Created A System For International Copyright Enforcement?芽 13 New Eng． J． Int＇l ＆ Comp． L． 365， 385．
⑥See Apple．com， Apple iTunes Music Store： Terms of Service， http：／／www．apple．com／legal／Ttunes／us／service．html． 2008年10月21日訪問。
⑦百代唱片已經宣布完全開放其在iT－tunes上數字音樂的下載，放棄數字權利管理系統（DRM），這即是說，隸屬百代唱片的在iT－tunes上銷售的歌曲已經可以在除蘋果I－Pod外其他的播放器上使用，據悉，其他唱片公司也在考慮放棄DRM數字管理技術。參見鄭云：《百代“嫁”蘋果，音樂“福音”還是版權“毒藥”？》，《IT時代周刊》2007年5月20日。
⑧同⑤，第365、394、395頁。
⑨《百度百科》“開放存取”條，http：／／baike．baidu．com／view／798036．htm．
⑩《十大網絡歌手的成名之路》，http：／／www．moorburn．com／points／2732．
隨著高校的規模擴張，過去多以小零售、小規模為主的校園商業形式已經不再適合現代消費和服務模式，如何進行校園電子商務運作，建立一個基于校園網的經濟、實用、安全、高效、穩定校園電子商務系統是真正實現數字化校園的重要問題。
校園電子商務系統的出現使在校師生的生活變得越來越便利，解決師生日常學習工作生活中的許多問題，而且能改變他們的消費方式和購物習慣,為學本論文由整理提供校創造巨大的經濟效益。此外，在校園開展電子商務，可以營造良好的電子商務環境，提供學生參與電子商務的現實環境，也為學校的電子商務教學提供實習基地，創造培養電子商務合格人才的教學條件，為新世紀電子商務的全面開展打下基礎。
二、校園電子商務系統分析
1.校園電子商務系統特點。校園電子商務從商業運作模式來看與一般電子商務相類似，都是通過網絡進行商品、服務或信息的交換，但與一般電子商務相比，校園電子商務系統構架在獨特、優良的校園網絡環境上，面對比較單一的消費群體。因此，校園電子商務系統具有以下特點:(1)良好的網絡環境：校園網是一個較安全、快速的中小型局域網，網絡節點密集，不本論文由整理提供間斷開放網絡服務，為開展校園電子商務奠定了良好的網絡環境。(2)穩定的服務對象：消費者就是校內的師生，是穩定的服務對象。此外，每年都有好幾千新生入校又是潛在的校園電子商務服務對象。(3)便捷的物流配送：物流配送往往是電子商務發展的瓶頸，然后大部分師生集中校園內,這使物流的配送準確、及時,成本大大降低，因此，校園電子商務具有克服這個瓶頸的優勢。(4)安全、靈活的結算方式：結算方式常常也束縛了是電子商務的發展。校園電子商務系統用戶可以靈活選擇多種結算方式：貨到付款、飯卡結算、一卡通結算等。貨到付款是最簡單、最安全的結算方式，但略微增加了物流配送工作；飯卡結算是一種比較直接、便捷的結算方式，已成為師生們的習慣；一卡通結算無疑是一種數字化校園的電子商務安全結算方式，需要有銀行接口，這是趨勢。這幾種方式能夠很好地保證校園電子商務業務順利開展。
2.校園電子商務系統需求分析。(1)界面統一友好：校園電子商務系統界面設計要美觀大方，更注重信息的有效、實用性，關注學生生活，滿足學生需求。(2)規范、完善的基礎信息設置：系統要實現對基礎信息規范管理，包括商品信息和客戶信息等。(3)商品分類詳盡：商品除了按傳統的分類方法，還應設置各種類別，如特價商品類、新品類等。(4)模糊商品查詢：為用本論文由整理提供戶提供一個方便、快捷的商品信息查詢功能。商品除了能按大類檢索，還應實現按不同分類進行檢索，此外，還需實現模糊查詢。(5)網上購物和支付：與一般電子商務系統一樣，要設計購物車，實現網上支付。(6)新品及特價商品展示：新品和特價商品應擺在顯眼位置。(7)商品銷售排行：對商品銷售情況進行統計，實現商品“自我推薦”，同時幫助商家做出相應的決策。
三、校園電子商務系統設計
1.總體設計。根據需求分析，為方便管理和使用，校園電子商務系統由前臺、后臺兩部分組成。(1)前臺部分：主要實現商品展示及銷售。該部分包括新品上架、特價商品、銷售排行、購物車、會員管理、商品公告及訂單查詢、商品查詢等。(2)后臺部分：主要對商城內的一些基礎數據進行有效管理，包括商品管理、會員管理、訂單管理、公告管理等。
2.系統功能結構圖。(1)前臺功能結構如圖1所示：
(2)后臺功能結構如圖2所示：
四、校園電子商務系統實現
1.系統實現的關鍵技術。為了提高開發效率，本系統采用傳統的JSP技術編寫，因此，關鍵的是要編寫許多JavaBean。下面給出商品的3個JavaBean編寫過本論文由整理提供程，以供參考。
（1）商品JavaBean。商品JavaBean是對商品實體的抽象，包含了商品實體的所有屬性及商品對象的初始化構造的方法，具體代碼如下：
(2)保存購物信息JavaBean。保存購物信息的JavaBean主要在實現購物車時應用，在類中定義商品的屬性。具體代碼如下：
(3)操作商品信息JavaBean，具體代碼如下：
2.功能模塊的實現。下面以銷售排行模塊實現來說明整個系統各模塊的實現。用戶系統首頁點擊銷售排行，進入到銷售排行頁面，銷售排行頁面的設計效果如圖3所示。
銷售排行頁面主要是將訂單視圖中的數據按GoodsName、GoodsID字段分組并統計銷售數量，再按統計后的銷售數量降序排列，最后再使用SQ本論文由整理提供L語句中的top關鍵字取出銷售量最高的前10種商品。關鍵代碼如下：
商品銷售排行頁面運行效果如圖4所示。
五、結束語
本文闡述了一個實用型校園電子商務系統的需求、設計與實現。系統設計結構嚴密、邏輯清晰、功能完善，界面美觀、操作簡易，但在銀行接口方面還有待于進一步完善，最終需要采用數字化校園意義的“一卡通”進行結算。
通過系統實施，為學校的電子商務人才本論文由整理提供培養提供了實戰環節；為貧困學生提供勤工儉學的崗位；同時還為計算機類人才培養提供實訓案例，學生可以通過這個實訓案例完成《JSP實訓開發》等相關課程設計，掌握如何分析系統、設計和實現系統。超級秘書網
參考文獻：
[1]胡顯賢:校園電子商務信息平臺的設計與構建．湖南農業大學學報,2008年第1期
[2]武彩霞焦瑾:基于校園網的電子商務交易系統．計算機應用研究，2002年第5期
[3]杜江萍:校園電子商務模式探析．江西財經大學學報，2005年第3期
1．前言...2
2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化...2
3．網絡營銷的主要特點...3
3．1跨時空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略...4
4．1產品策略...4
4．2價格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結語...6
致謝..6
參考文獻..7
我國中小陶瓷企業的網絡營銷策略
xx學院電子商務專業xxx
指導老師xxx
摘要：分析了電子商務時代給我國陶瓷企業帶來的機遇和挑戰，并結合實例論述了我國陶瓷企業發展之初實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。
關鍵詞：
網絡營銷，中小陶瓷企業，網絡營銷策略
1前言
一個企業的生存發展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段，從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標。借助于internet，企業可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。
一個陶瓷企業的發展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例，該企業只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的4xxxx。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。在網絡時代，發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數據庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售，積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄，聯結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發揮互聯網的獨特優勢，不斷培養、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節省中介費，從而節省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的xxxx。
總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業據此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識，達到增加產品價值的同時也提高企業形象，如對陶瓷機械維護與保養，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外，陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道，而不需要傳統的中間人，使企業產品開發和促銷成本降低，企業可以降低產品的價格促銷，又由于互聯網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在：
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統，可以依時間、季節變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系，而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業的優勢，利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯系和交流，以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流，培養消費者對陶瓷企業的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境，這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程，還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業cisco、dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品，還應根據消費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的，我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據主動。
【論文摘要】客戶關系管理是當代企業在市場上競技的法寶，網絡營銷是傳統營銷在營銷手段上的一種創新。客戶關系管理與網絡營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務功能模塊，在管理與經營、手段與方式上存在關鍵集，如何把網絡營銷與客戶關系管理進行系統整合，實施網絡客戶關系營銷是本文探討的主要內容。
客戶關系管理和網絡營銷是現代信息技術和網絡環境條件下有關營銷管理的兩大理論。客戶關系管理理論是把客戶作為一種企業資源，側重于客戶與企業聯系、接觸及其關系的管理。網絡營銷作為企業整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發揮著越來越重要的作用。客戶關系管理和網絡營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數的企業并沒有對客戶關系管理和網絡營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網絡信息環境下客戶關系管理和網絡營銷的整合及其客戶關系管理下的網絡營銷模式。
一、CRM——企業新的管理機制和經營戰略
當前社會，對客戶和客戶關系的管理不僅僅是服務行業關注的焦點，也是其他行業在激烈市場上競技的法寶，客戶關系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業與客戶之間關系的新管理機制和企業經營戰略。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業的經營發展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優質服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關系到企業利潤的客戶滿意度；另一方面通過對業務流程的全面管理降低企業的成本。
積極主動地尋求、加強和管理客戶關系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優勢的機制。開發、獲得和保留客戶關系必須成為全球化企業優先考慮的問題，在很多情形下，高質量的客戶關系是企業唯一重要的競爭優勢。
從管理科學的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件系統上。客戶關系管理涉及到三個基本的商業流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務，是一種以客戶為中心的經營策略，它以信息技術為手段，對相關業務功能進行重新設計，并對相關工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶創造價值。
正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數據庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據不同的客戶、不同的行業特點和企業的發展特色，為企業量身定做出系統的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關于客戶關系的信息，包括同客戶相關數據的質量和為了在整個公司共享數據的系統的質量；三是朝著建立良好客戶關系的目標，通過動機、規則、組織結構來構造企業聯盟。
CRM意味著將企業內部和外部所有與客戶相關的資料和數據集成在同一個系統里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務人員以及網站）都能夠得到必要的授權，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作（市場營銷、銷售與服務）導入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發一連串規范的內部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規范的流程，讓服務同一個客戶的營銷、銷售、服務與管理人員能夠緊密協作，從而大幅度增加銷售業績、提高客戶滿意度。
實施CRM，如何對待企業的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業的文化與核心價值觀相吻合，使以服務客戶為核心的理念貫穿于整個企業，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習慣，也需要對企業的業務流程進行以客戶為中心的經營戰略調整或優化。
二、客戶關系管理與網絡營銷的交集
網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在傳統營銷理論基礎之上、貫穿于企業開展網上經營的整個過程。包括信息、信息收集到開展以網上交易為主的電子商務階段，其實質是利用互聯網的技術和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現交易。論文畢業論文
網絡營銷的本質可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關系。一是存在于網絡空間中的營銷，它必須適應該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網絡新人類”。認識到網絡營銷的這兩層意思，才能充分發揮網絡營銷的優勢，這也是商家在網絡時代確保不敗的前提。
狹義地講，客戶關系管理就是借助營銷、銷售、服務即客戶與企業主要的接觸點所產生的活動及其關系的管理。隨著全球網絡技術發展與信息網絡社會變革，網絡逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具。在這個基礎上網絡營銷便逐漸發揮著其強大的作用，成為現代企業走入新世紀的營銷策略。網絡營銷以其特有的便捷、經濟、高速與交互等優勢而迅猛發展，越來越成為企業與客戶接觸的主要通道。
客戶關系管理與網絡營銷都集合了當今最新的信息技術，包括因特網、多媒體技術、數據庫、專家系統和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網絡營銷的重要工具。客戶關系管理與網絡營銷都強調互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調建立和維持與客戶的長期關系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發展。
當人們進入網絡經濟時代，所謂大眾營銷的戰略已經沒落，一個新的時代已經來臨，直接營銷、數據庫營銷、關系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關系管理和網絡營銷掌握客戶信息、積累企業智慧、建立真正持久的競爭優勢的戰略基礎。以“一對一營銷”為基礎的客戶關系管理和網絡營銷也正成為領導全球經濟潮流的力量。無論是新經濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統企業UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關系管理，重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經濟環境帶來根本性的變革。
三、客戶關系管理下的網絡營銷模式
由于客戶信息自身的特點以及企業對其認識不足，目前許多企業對客戶信息尤其是網絡客戶信息的使用較為混亂，沒有統一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰役交叉的基礎上，在客戶與企業聯系的營銷、銷售、客戶服務的主要領域，能夠對客戶的活動及其信息做出及時、統一的反應，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關系。
市場營銷迅速從傳統的營銷方式轉向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網絡營銷的繁榮使網絡逐漸成為客戶與企業聯系的主渠道，為更好地實現“以客戶為中心”的戰略，網絡營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網絡營銷策略與CRM的業務模型同步，才能確保客戶體驗的一致性，
否則相互獨立的兩種系統必然會導致資源的浪費并產生互不協調的結果，從而使客戶感到失望。
在全面競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產品在進入同質化競爭以后，迫使網絡營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關系營銷的方向發展，要求企業維護與上游、下游的“交流”及其關系，實施“客戶關系營銷”。
電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關于企業的不完整的印象。這種脫節的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業對現有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關的客戶接觸點妨礙了企業獲得客戶帶來的最大利益。“客戶關系營銷”解決方案能否在提供標準報告的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、準確的商業決策具有重要意義。
在網絡營銷中，通過客戶關系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰的銷售、市場、售前和售后服務與業務統籌起來，既能規范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業有序地監控訂單的執行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業調整營銷策略。一個精彩的“客戶關系營銷”系統應該是客戶和企業雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務，企業也因為準確、全面、及時、統一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。
【參考文獻】
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關鍵詞：虛擬現實技術，網絡會展，發展，展望
一、虛擬現實技術的概述
虛擬現實（VirtualReality，簡稱VR技術），又稱靈境技術，是以浸沒感、交互性和感知性為基本特征的計算機高級人機界面[1]。虛擬現實系統的核心設備仍然是計算機，即通過計算機圖形構成的三維數字模型，以仿真的方式給用戶創造一個實時反映實體對象變化與相互作用的三維虛擬世界，并通過頭盔顯示器(HMD)、數據手套等輔助傳感設備，給用戶提供一個觀測與該虛擬世界交互的三維界面，使用者可以直接觀察、操作、觸摸、檢測周圍環境及事物的內在變化，并能夠通過語言、手勢等自然的方式與之進行實時交互，使人和計算機很好地“融為一體”，給人一種“身臨其境”的逼真性，而且能夠突破空間、時間以及其他客觀限制，感受到真實世界中無法親身經歷的體驗。
作為尖端科技，虛擬現實綜合利用了計算機圖形學、仿真技術、多媒體技術、人工智能技術、計算機網絡技術、并行處理技術和傳感技術的最新發展成果，是一種由計算機生成的高技術模擬系統。虛擬現實技術的應用前景十分廣闊，已廣泛應用于工業、模擬軍事演習、工程、教育、醫學、字化酒店、商品展示、娛樂等領域，也同樣適用于網絡會展。
二、虛擬現實技術在會展業中的應用現狀
隨著迅速發展的虛擬現實技術與計算機多媒體展示技術的結合，在展覽方面也不斷涌現出一些結合虛擬現實技術的網絡會展。如今國外的虛擬會展業已經十分成熟，如著名的德國漢諾威展，在網絡上運用虛擬現實技術建立三維立體的展示系統；國外一些城市宣傳也開始采用虛擬現實技術，如網上新加坡、虛擬龐貝古城、虛擬巴黎圣母院等，運用三維虛擬現實技術展示一些有價值的文物、展品和三維場景，使用戶能夠通過Internet遠程連接去體驗。
國內的虛擬會展目前還基本屬于界面包裝，主要通過二維平面靜態地網頁展示，如中國茶葉博覽會，采用虛擬現實技術對茶具和茶文化進行網上瀏覽，還有虛擬現實環球網站（www．vwww．com）利用虛擬現實技術進行網上展銷；再如武漢國際機電博覽會，采用網上虛擬武博會和武博會同期開幕，未到展會現場的客戶通過點擊該網站，就可像親赴現場一樣，可在場館內每一個展位前流連，任意觀看各種產品，了解它們的性能和用途，甚至突破實際參觀過程中的限制，深入了解展品的內部結構，瀏覽武博會的即時信息。
虛擬展覽系統按其表現形式可分為三類：①運用圖文聲像以及環視圖展示物品和場景。這類系統因表現形式的局限，不能更生動、更全面的展示。②單純的三維場景展示，用戶可以隨意漫游，但只提供展覽會的表面形式，不提供展覽內容與展覽場景的關聯。③既提供三維場景，也提供實際展覽內容，并與三維場景結合在一起[3]。
三、基于虛擬現實技術的網絡會展發展的展望
在綜合考慮現有技術條件及未來虛擬現實技術發展前景的情況下，網絡會展的發展將會呈現出兩種模式，即現階段的實物會展+網絡會展+電子商務模式和未來的實物會展+網絡會展模式，具體理念如下：
（一）實物會展+網絡會展+電子商務模式
網絡會展作為會展業一種新的發展形勢，有著廣闊的發展前景。但目前網絡會展還只是實物會展的補充和配角，網絡會展只有作為實體展覽的輔助，才能逐漸地被人們認識而發展起來。免費論文，虛擬現實技術。就目前情況而言，線上展會和線下展會二者可相互補充，二者有機融合會相得益彰的。當然雙方會有部分重疊，但不可輕言取代，否則就是昏了頭了，若干年后或許會的，但至少目前不會。因此，我們不能夸大網絡技術的作用，基于傳統會展的傳統優勢，傳統會展仍然起著主導作用。免費論文，虛擬現實技術。同時，隨著會展業的蓬勃發展，促進了電子商務技術向會展業的滲透，在某種程度上彌補了網絡會展技術的不足，促進著網絡會展的發展。
總之，在目前甚至今后相當長的一段時間內，我國會展將遵循實物會展+網絡會展+電子商務模式，即充分利用電子商務技術大力發展網絡會展，實物會展和網絡會展并舉，實物會展結束后，網絡會展作為實物會展的延伸和補充，繼續實行“永不落幕的會展”，并不斷更新、豐富和完善，使實物會展和網絡會展相互促進，共同發展壯大。
（二）實物會展+網絡會展模式
由于網絡展會的模式模糊和傳統展會的主導地位，中國會展業進入網絡時代還有很長的一段路要走。但從長遠來看，網上會展前景不可限量，隨著虛擬現實技術的進一步發展，必將成為現代展覽業的重要組成部分，必將代替部分實物會展，從而實現實物會展和網絡會展并存的局面，這是一種必然的趨勢。免費論文，虛擬現實技術。免費論文，虛擬現實技術。因為網上會展有不受時空限制、節省展覽交易成本等優勢，很多商品和服務都適合在網上進行展覽和銷售。如網絡圖書展就有絕對優勢，因為圖書沒有過多的質地的要求、尺寸的要求，在網上看到的這本書和書店買到的書幾乎沒有差別。另外，從目前網絡交易的商品清單看，網絡交易的對象正從數碼產品迅速擴展到服裝、電器、日用品、玩具、個人護理品等眾多產品，而這些產品正是我國制造的優勢所在，也是目前辦展頻率最高的產品。免費論文，虛擬現實技術。這些產品將來都可以作為網絡會展展示的對象，市場前景好。免費論文，虛擬現實技術。
此外，會展業的發展與土地資源供給瓶頸的矛盾已見端倪。政府不可能無止境的耗費大量土地進行場館建設，同時場館建設投入大、周期長、風險大，而在互聯網上建立虛擬展館，舉辦網絡展覽卻可以節省大量時間和金錢，大大提高展會的效益。可見，我們既要看到目前實物會展的優勢，也要前瞻性的看到網絡會展的優勢，尤其是網絡會展的后發優勢和趨勢，為大力發展網絡會展，共創低碳會展經濟做好一切準備。
參考文獻
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[3]顧林，劉連芳，高偉峰，蘇繼坡.基于虛擬實現的展覽平臺的研究與實現[J].計算機應用研究,2005(10)：202.
論文關鍵詞：創新網絡，沖突類型，創新績效，交互效應
一、引言
創新能力是國家競爭力持續增長的動力保障，現在把中小企業視為重要“變革人”的動態觀點已經獲得廣泛認可（Audretsch,1995;Audretschand Thurik,2001）[1]-[2]，中小企業已成為實施和實現創新的微觀基礎，尤其是一些重大原始創新技術和產品，往往發端自中小企業，再由大型規模企業通過收購中小企業或收購專利技術進一步放大創新效應，轉化為現實的創新績效，因此研究以保障中小企業的創新動力和能力具有飲水思源的重要意義。
而中小企業的創新行為主要是通過集群式的創新網絡來實現的，單個中小企業難以具備創新的資源與能力，Freeman.C&Roy Rothwell（1991）[3]和Christian DeBnesson（1999）[4]就從技術創新的角度，認為集群的存在更有利于中小企業技術創新的發生，也提高了企業創新的效率和效果。這一研究從結果變量上反映了創新網絡的積極作用，但沒有具體論證其發生作用的內在機理。而魏江和葉波（2002）[5]以及鄭健壯和吳曉波（2002）[6]則具體分析了創新網絡促進企業創新行為發生的機制，認為同行業中小企業由于承擔了整個產業鏈條的某一段，由此形成了互相依靠和協作的業務聯系，這種聯系由于其自利性而非常緊密，它們彼此間的競爭與合作從兩個方面促進了創新的發生，首先是競爭的存在使得彼此尋求通過創新而超越競爭對手，或者通過模仿來追趕對手，其次是業務上的合作關系也促使它們共享信息與資源，互相啟發和引導創新，長期的地緣和商緣形成的信賴與商譽也使企業實施機會主義行為的成本很高，企業通過創新網絡開展合作的交易成本大大降低，競合效應的雙重疊加提升了企業通過創新網絡來增加績效的效率免費論文。除此之外，中關村區域創新能力課題組（1998）[7]在分析創新網絡時本科畢業論文格式，從軟環境角度認為中小企業的不斷消亡與產生過程中，地域文化的無形紐帶作用將部分中小企業捆綁在一起，由此產生了創新網絡。池仁勇（2005，2007）[8][9]認為區域中小企業創新網絡是通過相關研究機構、企業間的鏈接而成，網絡的結點、關系鏈等屬性決定網絡的屬性與功能，還通過實證方法研究了中小企業創新網絡的結點聯結強度對創新績效的影響，認為網絡結點聯結強度對企業銷售增長、利潤增長和新產品開發都有顯著的正向影響，且與科研機構的聯系對企業創新績效影響最大。
盡管個別研究從結果變量來測量，發現創新網絡與創新績效正相關，但研究還不夠細致，未探究具體的影響過程和機理。而創新網絡是中心企業與其周邊的所有利益相關者構成的網絡，中心企業納入創新網絡的廣度和深度越緊密，只說明企業通過創新網絡獲得信息、整合資源和實施創新具有了外部優勢，企業能夠從外部以更低的交易成本獲得人、財、物以及信息等戰略資源，由此為創新績效的持續提升提供了“必要條件”，但這還不是“充要條件”。當通過創新網絡獲得的創新信息、機會和資源進入企業內部后，創業團隊就面臨著如何取舍不同的創新戰略和方案，而這一過程在熱血沸騰的創業團隊內部往往是仁者見仁、智者見智的，其關鍵就在于決策過程中沖突管理的有效性，目標是通過沖突和碰撞篩選出最優的創新戰略，并且通過這一過程中的意見交流達到思想和理念的一致，最終凝聚大家的力量組織實施創新行為。
中小企業作為未來創造高附加值經濟增長的主體，在發揮張力的同時更需要在企業內部構建制度化保證。Deutsch（1973，1980）[10][11]將企業內部沖突分為合作式沖突、對抗式沖突和讓步式沖突三種。本文借鑒他們的觀點，來考察中小企業納入創新網絡的強度與沖突類型匹配性對企業創新績效的影響本科畢業論文格式，即闡明企業的創新網絡在什么樣的內部沖突過程中更可能產生高創新績效，明確沖突類型的調節作用，并通過問卷調查的方法收集數據進行實證研究。通過這一研究，使中小創業企業將管理的重點放在內外兩個方面，實現內外兼修，首先從塑造良性的內部沖突角度來構建和運營創業團隊，進而有選擇地吸取外部創新?縑峁┑幕岷妥試矗迪摯煽胤段詰母嘰蔥錄ㄐА?
二、理論分析及假設提出
（一）創新網絡與創新績效
企業創新活動是如何發生的？是企業獨立完成的過程還是與其他企業交互完成的？針對這一問題的探究引出了創新網絡的概念。Ronald S.Burt（1973）[12]首先指出社會網絡通過信息傳播和社會影響而對技術創新擴散產生影響。開宗明義地強調了技術創新活動的社會發生背景，首次揭示了創新活動是一個動態的、互動的、社會化的多主體參與過程。進一步，Teece,D（1986）[13]和Imai&Baba（1989）[14]也認為企業的創新活動會受到企業間交互作用的影響，并不是一個單一主體的獨立行為。Lundvill（1988）[15]更進一步地認為創新活動中的交互行為受到政府、科技、勞動分工、學術機構以及與用戶的關系等因素的影響，具體指出了參與影響的主體。Freeman.C（1991）[16]則明確提出了“創新網絡”（Innovation Networks）的概念，認為創新網絡囊括了企業間各種正式和非正式的關系，還將創新網絡劃分為合資企業與研究公司、合作研發協議、技術交流協議、直接技術投資、許可證協議、分包、生產分工、供應商網絡、研究協會、政府資助等類型。
國內的相關研究中，蓋文啟和王緝慈（1999）[17]認為創新網絡是地方行為主體（企業、大學、科研機構、地方政府等主體）間在長期正式或非正式的合作與交流關系的基礎上形成的較為穩定的系統，他們描述了創新網絡的整體形態和主體構成。王大洲（2001）[18]從參與創新網絡的主體間的關系入手，闡述了主體間的競爭與合作關系，認為主體間一方面通過競爭來爭奪有限的創新資源（人才、信息等），另一方面也需要整合資源來合作實施技術創新，整個創新網絡就是在這種競爭與合作中動態滾動發展的，通過優勝劣汰的競合過程更新整個創新網絡，促進網絡中的企業在可控風險范圍內實施創新活動。池仁勇（2005）認為區域中小企業創新網絡的基本形式是由中小企業、供應商、客戶、其他相關企業、大學與科研院所、政府相應部門、中介服務機構以及資本市場等結點組成，它們間各種合作為中小企業新產品研發、投資、生產等創新活動提供市場與技術信息、新材料和部件供給、人才、技術、資金等幫助，從而形成了各種正式和非正式的聯結免費論文。
熊彼特認為創新就是企業家對各種要素資源進行重新組合，從而創造出更高的價值和利潤。池仁勇（2007）通過實證方法研究了中小企業創新網絡的結點聯結強度對創新績效的影響本科畢業論文格式，發現創新網絡結點聯結強度對企業銷售增長、利潤增長和新產品開發都有顯著的正向影響。由此，提出假設H1。
假設H1：創新網絡強度與創新績效正相關。
（二）創新網絡與沖突類型的交互作用
創業活動中不僅需要了解和適應外部環境，同時由于內部創業團隊成員不同的人生經歷和職業履歷，他們彼此間也會產生各種分歧和差異（Blatt，2009）[19]，由此也必將形成各種類型的內部沖突。沖突的存在是必然的，也是正常的，但沖突的性質和結果存在差異。Deutsch（1990）[20]將沖突劃分為合作式沖突、對抗式沖突和讓步式沖突三種類型。不同類型的沖突表現為團隊成員之間對創新機會和信息的良性互動或惡性互動，這將成為制約創新網絡優勢轉化為創新績效的主要因素。
1、合作式沖突
合作式沖突是一種良性沖突，沖突的性質是“任務型沖突”而非“關系型沖突”，沖突的目標是為了解決內部觀點之間的分歧，成員之間只是就事論事，針對問題來開誠布公地討論最優方案，而非針對個人。因此彼此更加理性地考慮對方的意見，在良性的頭腦風暴中吸取不同的觀點，從而更有利于整合出創新性方案。一般而言，團隊成員的共同創業是建立在過往彼此的了解、信任和共同志向的基礎上的，也是一種價值觀和人生觀的對接（Ruef et al.,2003）[21]，因此在創業初期往往都是合作式沖突，彼此為了目標的達成而表達自己的觀點。Tjosvold（1998）[22]也認為合作式沖突有利于彼此信息和知識的分享和交流，隨著問題的解決還會提升團隊成員的參與感和認同感。
合作式沖突能幫助團隊成員客觀理性地審視創新網絡帶來的機會，從不同角度考慮可能的方案，擴大決策信息的多樣化進而提高決策質量，這有利于更好地利用創新網絡的優勢，一方面對正確的創新戰略給予更全面透徹的分析本科畢業論文格式，共同的討論可以避免在實施過程中的各種問題和風險，另一方面可將不合實際或自身無法承擔的創新戰略排除在外，實現去偽存真，最終有助于提升創新績效。由此，提出以下假設：
假設H2：合作式沖突正向調節企業創新網絡強度與創新績效的關系。
2、對抗式沖突
對抗式沖突是一種惡性沖突，沖突的性質是“關系型沖突”而非“任務型沖突”，即沖突的出發點不是討論出更優的方案，而是通過一種政治較量和個人對抗實現個人意志的聲張，目標是?暈夜鄣愕謀喚幽桑逋皇恰岸勻瞬歡允隆薄altt（2009）認為這種情況可能源于創業團隊成員間缺乏深度了解，進而對彼此的言論和行為產生誤解，最終產生不理解和不信任。
當創業企業通過外部創新網絡產生新產品、新技術、新工藝的創新意向時，決策團隊需要在內部進行討論，而對抗式的沖突使得團隊成員間難以實現有效的溝通，甚至會使得討論陷入僵局，失去了團隊決策的必要性，也難以做出正確的創新決策。由此提出以下假設：
假設H3：對抗式沖突負向調節企業創新網絡強度與創新績效的關系免費論文。
3、讓步式沖突
讓步式沖突介于良性沖突與惡性沖突之間，沖突的目標不是交流信息討論最優方案，而是接受主流意見獲得最優方案，通過妥協和讓步求得表面的一致和團結，避免爭論（Chen et al.,2005）[23]。Barker et al（1988）[24]指出讓步式沖突也可能轉化為對抗式沖突，那將對最終的創新決策產生不良影響。
總體而言，讓步式沖突氛圍一旦形成，將制約對創新網絡中有價值信息的甄別、提取、重組和利用，最終對創新網絡優勢轉化為創新績效的效果產生影響本科畢業論文格式，這種影響效果將視決策的優劣而定。由此，提出以下假設：
假設H4：創新網絡強度與讓步式沖突的交互項與創新績效無關。
本研究的理論模型見下圖1：
圖1 理論模型
三、樣本及變量度量
（一）樣本數據
本研究的數據來自問卷調查。在2009年底到2010年初，以中央財經大學研究生課程班學員為調查對象，對他們所在企業的情況進行問卷調查。本次問卷調查共發放問卷260份，實際回收214份，剔除嚴重回答不完整的問卷13份，有效問卷201份。同時由于企業的中高層管理者才可能了解企業的創新網絡狀況、內部決策沖突狀況以及企業過往的創新績效情況，因此調查問卷的合格填寫者應該是企業的中高層管理者，201份有效問卷中有58份為部門經理以下的普通職員，104份為部門經理級的中層管理者，39份為副總經理及以上的高層管理者，故最終符合要求的有效問卷共計143份，有效率為55%。
（二）變量度量
1、創新網絡強度
創新網絡是企業與其他利益相關者建立的正式或非正式的聯結關系。Jonathon N.C和Rob C（2003）[25]采用問卷調查的方式由答卷者就其所在企業與利益相關者的關系進行打分，以此來反映企業與創新網絡的聯結緊密度。池仁勇（2007）采用了這一方法，并且設計了評價指標和權重，本文借鑒這一研究成果來度量企業納入創新網絡的程度。具體見下表1（池仁勇，2007，第108頁）：
表1 企業納入創新網絡的聯結強度評價指標及權重
一級指標
二級指標
權重
分項權重
綜合權重
與供應商的聯結度
產品和市場信息的交流程度
1/3
16/100
根據其他企業市場信息的程度
1/3
與供應商的合作關系
1/3
與客戶的聯結度
與客戶交流產品和市場信息的程度
1/2
21/100
有無商
1/2
與其他相關企業的聯結度
是否持股
1/3
18/100
有否合作
1/3
企業間交流程度
1/3
與中介機構的聯結度
是否參加協會
1
10/100
與科研機構的聯結度
與科研機構聯合開發的程度
1/5
25/100
購買科研機構技術的頻率
1/5
委托技術培訓的程度
1/5
咨詢業務的頻率
1/5
參加成果洽談的頻率
1/5
與政府的聯結度
獲得政府優惠政策支持的程度
1/2
10/100
