發布時間：2023-03-21 17:07:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
（一）新媒體的廣泛性—營銷組織的變化
傳統的營銷組織其模型類似“金字塔”：即總—經銷商—零售商—消費者。由于經銷層級多，許多企業在市場上不僅喪失了價格優勢，往往由于信息反饋的不及時，被市場競爭無情的淘汰了。而由于新媒體具有受眾群體廣泛的特性，并且信息是以單點對多點的傳播方式進行交互的，這種廣泛性直接引導營銷組織內部的層級變化。中小企業獲得產品、服務反饋亦可直接通過消費者，而省去分銷層級；甚至新媒體建立起虛擬市場、虛擬經銷商、虛擬門市、虛擬部門直接改變營銷組織，這種變化體現在：銷售人員減少，銷售組織層次減少，經銷商減少，直銷門店減少，渠道縮短等等。這些影響與變化，都迫切要求企業對于營銷組織進行再造。
（二）新媒體的互動性—營銷方案的變化
傳統的營銷主要是單方面的營銷—中小企業主要依賴各種傳播介質，如在傳統媒體（報紙、電視、展覽）上做廣告等方式，通過這種方式向消費者傳遞自己的信息，再通過各種途徑收集信息來了解顧客的需求。傳統的廣告營銷和信息收集是兩條平行線，行動上是分離的，方向是相反的。另外，信息的發送和反饋之間由于營銷組織層級的多寡而具有錯后性。這就造成營銷部門無法最快得到一手消息，從而無法指定出具有針對性的、個性化的營銷方案。新媒體營銷主張以消費者為主導，而拋開了過去以市場為主導的方式。通過B2C方式的積極互動，企業能在第一時間調整營銷方案、制定個性化營銷策略。隨著社會的日益進步，同質商品充斥的市場上不可避免地存在著以次充好的現象，消費者正是由于上述現象，而對營銷人員單方面的營銷產生信任危機，新媒體下消費者可以更主動尋找與商品有關的信息。新媒體則為消費者提供了企業與消費者進行雙向和同步交流的通道，潛在的消費者可以借助新媒體的幫助與銷售人員進行對話，了解感興趣的產品和服務，提出異議和建議，而中小企業接到反饋信息后則可以進行產品更新和換代，這種方式充分體現了新媒體高度的互動性。這種互動的營銷手段更加以消費者為中心，因此也更符合消費者的需要。
（三）新媒體的科技性—營銷工具的變化
企業進行新媒體營銷主要依靠的工具有：新聞稿、微博、網站（專題/MINI-SITE）、社區論壇、視頻、SNS社交網絡、圖片、電郵EDM、百科問答、移動營銷等工具。其中新聞稿被認為是企業進行內容營銷的最常用方式（88%），也被認為是最有效的方式（70%），微博營銷緊隨其后，使用頻度為78%，有效程度為57%。網站、電郵EDM、社區論壇排在其后，其利用率也較為頻繁。總體來說，中小企業在對視頻網站、微博、博客論壇、百科問答等多媒體為主的Web2.0工具的使用上，積極性很高。中小企業已經意識到新媒體營銷的作用，開發各種營銷工具。
（四）新媒體的科技性—營銷方式的變化
體驗營銷在一些中小企業中被認為是比較有效的營銷方式，消費者可以走進直營門店體驗產品和服務，從而對產品的質量和服務水平做出一個整體的評價。而在以科技為支撐的新媒體營銷中，衍生出各種營銷方式。另外，蘋果5S“土豪金”的饑餓營銷的方式，也能說明營銷方式的嬗變性。從這些企業的事件營銷、情感營銷、饑餓營銷方式中，不僅能夠體會到新媒體環境下，營銷方式的嬗變，也給中小企業帶來了啟示。
二、新媒體環境下中小企業營銷嬗變的原因探析
（一）消費者消費觀念及需求的影響
根據變革理論，組織的任何變化都是基于對外部環境變化的不適應。企業營銷是為生產與消費服務的，受產品、市場、商業環境、用戶購買習慣等一系列因素的影響。傳統營銷一直以市場為導向，而在新媒體的影響下，已經逐步轉變成以消費為導向的模式。從根本上講，顧客的變化，才是中小企業新媒體營銷嬗變的根本原因。具體來講就是消費者的理念變化、消費需求的變化、消費形態的變化都會導致營銷相應的改變。在物質匱乏時，消費者購買產品注重質量、功能與價格三大因素，而在物質極大豐富的今天，消費者購買產品更加注重個性、差異、便捷和體驗感受等因素，更加注重產品為生活帶來的改變、舒適和美感等。在這種巨大的消費觀念差異下，消費者的理念變化必將改變營銷模式。尤其是新媒體營銷以強大的技術為依托，B2C電子商務極大的滿足了消費者足不出戶就能獲得產品的消費心理。物質豐富且競爭激烈的市場環境下，顧客往往是根據自己的需求進行產品的選擇，既要求價值最大化，又要求高效便捷；既要求個性化，又要求物美價廉。消費者可以通過新媒體收集該產品的各種信息，無論是該產品的質量還是售后服務。消費者也可以在同類商品中優中選優。由此可看出，消費者的需求更加全面也更加苛刻，新媒體營銷在危機公關方面的應對能力明顯更勝一籌。
（二）科技發展的影響
科學技術不斷革新，新技術的應用對中小企業營銷的影響十分巨大。首先，新科技使得信息交互的時間縮短，消費者及時反饋信息促使產品的開發周期大大縮短，產品更新換代加速。其次，新媒體極大豐富了關于產品的質量、服務等各種信息，消費者利用這些信息則可以輕易分辨出各種產品的性價比，甚至是整個產品的走向。質量差、價格高、服務差的產品在新媒體營銷中無處遁形。再次，科學技術的革新改變分銷方式，交易不再局限于特定的場所、特定的時間等，自助式交易方式從不可能成為現實。最后，科學技術的革新改變促銷方式，隨著科技的進步，促銷方式從傳統的口碑相傳，到播放廣告，再到電子券促銷等方式，新媒體促銷的形式更是層出不窮。
（三）市場細分的影響
目前的市場模式中有B2B、B2C、C2C、C2B四種模式，B2B是指商家之間建立的合作市場；B2C主要是商家直接與消費者的交易方式；C2C在我國最好的例子是淘寶。C2B，根據客戶的對產品的需要和定價，商家決定是否接受客戶的要求，接受則促成交易。通過細分市場，所有的市場信息才能精準地送達受眾人群，當然就可以提高溝通效果，進而提高成功率。對不同的細分人群，可以采取不同的營銷策略，媒體載體來進行營銷活動。用幾個細分市場的組合來統一運作，會更加準確地指向目標客戶。
三、新媒體環境下中小企業的營銷趨勢
多屏時代和族群趨勢下營銷的革命已經不可逆轉，在新技術驅動下的營銷必將更加精準，實現經濟利益更加快速易得。這是因為借助于強大的數據分析能力使營銷精準化成為可能。中小企業在未來的新媒體營銷戰爭中，應該更加關注細化營銷、適時營銷和多渠道整合營銷。
首先，產品的受眾分流、品牌的價值傳遞都離不開數據挖掘技術，海量的數據和扎實的數據挖掘技術能夠讓做精準化營銷的成本大幅度下降，使得精細化營銷變得更加容易。其次，利用LBS的技術，根據客戶當前的消費情況及時推送一套完整的營銷方案，這樣適時而不打擾的方法能夠很容易讓用戶對營銷做出反饋，大幅提升交易概率和品牌美譽度。再次，無論是線上營銷還是線下營銷，都需要一個整合的過程。
由于中小企業的資金并不充足，只有在內涵與外延上進行多渠道的覆蓋，將消費者、企業、互聯網及線下運營有效串聯，實現信息的多平動、立體式傳播，例如中小企業可以制定多頻次、多律動的營銷方案，第一個波次通過電話方式進行營銷；第二個波次通過線下活動讓消費者進行體驗營銷，感受產品的質量與服務；第三個波次通過打折營銷等讓利手段吸引消費者再次購買；第四個波次通過具體到個人的周到服務營銷來培養消費者對本品牌的忠誠度。只有這樣的整合營銷，才能在較短的時間內使成本和效果達到最優。最后，基于“感覺”的營銷本質上是在追求一種消費者的價值認同，它并不理性卻能夠打動人心，這暗示了營銷在未來的一種方向—用獨特的品牌個性影響氣味相投的獨特的人群，用精準化的技術找到目標用戶，用價值觀的認同讓他們與自己相連接。
四、結語
作為營銷員，既然選擇了營銷這個行業，想要“干上去”，成長到職場的高端，那么首先就是要大好基礎，即做好個人職業生涯規劃。
職業生涯亦即事業生涯，是指一個人一生連續擔負的工作職業和職務的發展道路。一個人的事業究竟應向哪個方向發展，他的一生要穩定從事哪種職業類型，扮演何種職業角色，都可以在此之前作出設想和規劃，這就是職業生涯設計。
職業生涯作為一個人職業經歷的全過程，既有可能在同一個組織內部完成，也有可能是在不同的組織中完成。盡管每個人的職業發展經歷不盡相同，但都將呈現出一定的階段性。不同的職業發展階段，個人對職業的認識、工作的動機、面臨的問題、需要完成的任務都不一樣。
筆者認為，做好銷售人員的職業生涯規劃，可以從以下幾個方面出發：
第一，確定志向。志向是一個人為之奮斗的最終目標，是成功的前提，立志是人生的起跑點，反映著個人的理想、胸懷、情趣和價值觀，對個人的成長有決定性的影響。
對于銷售人員來說，只有確定了志向，才不會為暫時的誘惑而迷失方向。銷售人員流動性非常大，其原因就是沖著銷售提成高而流動，除不知，銷售提成高后面隱藏著許多風險。沖著高提成而去，其結果誘人的收入很有可能是鏡中的燒餅，于是又見異思遷，到了另一家充滿收入誘惑的公司里去了，到了以后才發現原先未到之前聽到的、看到的感性認識雖然都是正面的真實，然而還有更多的負面真實自己根本就沒有想到，于是抱怨，但這無濟于事，要怪只能怪自己的輕率，其實也根本用不著怪任何人，包括自己。因為任何公司組織都不可能是十全十美，不可能像自己想象的或聽到感性中的那么好。一旦感覺不好就想著要逃避，頻繁地開始自己職場生涯中的平移工作，走馬燈似的幾番跳槽后，自己除了年齡成了職場中的老人外，其他一切的積累與年輕人無異，甚至同年輕人的零數相比自己是負數，當然在與年輕人的同臺競技中也就沒有優勢了。而成功的跳槽應是為事業發展而跳槽，包括職務的升遷、視野的開闊、難得的鍛煉機遇、學習機會以及成長的空間等等。
第二，職業生涯目標的確定。職業生涯目標的確定包括短期目標、中期目標、長期目標和人生目標的確定。一般情況下，個人要按照自己的專業興趣和人生價值觀以及社會發展趨勢去制定自己的人生目標和長期目標，然后再把人生目標和長期目標細化成為中期目標和短期目標。
在心理學上有這樣一個試驗，有三組人被要求步行去一個地方，約需要2個小時，第一組人只是被告知到達目的地約要2小時；第二組人被告知步行約1小時就到達一個小山，過去后不到1小時就能到達目的地；第三組人被告知步行約30分鐘后會到達一個小池塘，再過25分鐘會到達一座小山，到達小山后約20分鐘后會有一片樹林，到達樹林后再過30分鐘后就到達目的地。最后測試結果是第三組人比較輕松的到達目的地，大約只花了1小時40分鐘，第二組人到達的相對正常一些，約花了2小時，第一組人到達目的地時精疲力竭，所花時間最長約2小時20分鐘。這個試驗說明，在職業生涯設計中，個人必須要定下目標，而且要制定短期目標、中期目標、長期目標以及人生目標。這樣目標的實現就不會是可望而不及的。但是目標的設計必須有一個前提：短期目標、中期目標等必須與長期目標是一致的。
第三，制定行動方案。在確定了職業生涯目標后，行動便成為關鍵的環節。這里的行動是指落實目標的具體措施，包括學習、實踐、充電等方面的措施。這些計劃要特別具體，以便于定時檢查。
那么對于銷售人員來說，應該如何實現這些目標呢？筆者對此問題提出一下建議。要心態放平穩、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。因銷售人員，直接接觸客戶和合作的各方，這些都是與公司組織利益密切相關的關聯方，當然也與自己的利益相關聯，如果銷售人員的職業意識不強和職業道德欠錘煉的話，面對利益的誘惑會做出損害某一方利益的事情，包括損害自己的企業、損害客戶、損害合作方的利益，當然最終自己的利益也會受損。所以作為銷售人員必須屁股坐正了，心態放平穩了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情來，做出對各方都有利的事情來，否則對關聯各方中任意一方不利，事情的結局都有可能很糟糕。
要為組織奉獻才智和力量，主動做一些與自己銷售無關的組織事務工作，不要因為與自己業務無關而袖手旁觀。我見過的許多年輕銷售人員，只盯著自己的銷售業績，組織中的許多事務性工作視而不見，甚至有時上司安排自己做都向后撤，有時也做了，但給上司討價還價，舍不得多余的點滴付出，這樣的員工只對錢有感情，而對工作，對所在的集體組織沒有感情。試想自己對企業組織都沒有感情和付出，企業組織能給你什么回報呢？在集體組織中多做些事務性工作，一可以廣結人緣；二可以練就自己的服務意識；三可以培養對組織的感情；四可以提升自己的管理事務性工作的能力。這才是你付出時間和智慧后的重要所得，而這也正是作為一名組織負責人最起碼的要素。
銷售員面對客戶合理的特殊需求敢于打破常規、先斬后奏，而不要一味墨守陳規。這是最難做到的一條。作為銷售人員，敢于打破常規，先斬后奏的實在是鳳毛麟角。我這樣說并不是鼓勵莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何銷售制度在它制定出來的同事就意味著是過去時，而現實中的客戶需求變化卻是隨時進行的，一線銷售人員只會拿死的制度套豐富多彩的現實肯定有被動的時候。
第四，評估和反饋。一個人的職業生涯能否成功取決于自身素質、能力、外部環境等多方面的因素，特別是當職業生涯目標定得很高的時候，成功的人往往只是少數。大多數人則是平凡而普通的職業者，在自己的崗位上做著平凡而普通的工作。在人生的各發展階段，由于社會環境的巨大變化和許多不確定因素的存在，原來制定的職業生涯規劃和現實之間肯定會存在著一定的偏差，這時，需要對職業生涯規劃進行評估和做出適當的調整，以便更好地適應自身的發展和社會的需要。它是個人對自己不斷認識的過程，也是對社會不斷認識的過程，同時也是使職業生涯規劃更加有效的手段。
參考文獻：
[1]創新職業指導新理念（基礎知識）.中國勞動社會保障出版社.
[論文摘要]水平營銷理論是市場營銷理論的最新突破，其核心思想就是將本來無關的概念同現有商品相結合從而開發出新的產品類別和市場需求。本文闡述了我國汽車市場的營銷現狀和水平營銷的實施步驟，并舉例說明了水平營銷在汽車市場營銷中的運用，探討了水平營銷對汽車營銷的啟示。
一、我國汽車市場營銷現狀
又是年初，很多消費者已開始習慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經成了眾多經銷商的惟一手段。然而新產品的推出與大幅度的降價已經不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。
仔細分析不難發現目前汽車市場最常用的營銷戰略就是市場細分。以前主要按收入或價格、功能細分市場。在市場細分的基礎上，還利用產品的升級換代來取悅于目標消費者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實現。
然而利用市場細分與定位，雖然能夠很好的滿足目標顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復的細分最終只能導致細分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導致價格戰此起彼伏。而對產品的升級換代也只是局限于對原有產品進行某方面的改進。可以說，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發出新的產品。然而消費者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應該著眼于對既定市場以外的市場和需求進行開發和挖掘，不但要發現客戶的需求，滿足客戶的需求，還應該創造需求，發展需求。
那么怎樣才能跳出傳統營銷的邏輯思維方式創造出全新的產品類別、產品需求和營銷新創意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創新之路。
二、水平營銷理論及其實施方法
營銷學大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創新產品的目的。水平營銷不淘汰任何與產品無關、而可能導致新產品誕生的概念，它是一個具有突發性、啟發性和充滿可能性的思維過程。
雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產品或服務為起點，將產品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產品和服務的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產品、營銷組合三個層面為發展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產品的功能或需求、目標消費者、情境；產品層面包括：有形的產品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產生新創意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統的邏輯結果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創新的機會。只要將這些空白設法聯結起來，就有可能產生新的產品或新的功能。
三、水平營銷在汽車營銷上的應用
如果說縱向營銷在市場或產品生命周期的早期階段能給企業帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產品生命周期處于成熟階段時，則給企業指明了另一條光明大道。事實上，很多汽車廠商正在運用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運用于汽車市場的。
1.市場層面的水平營銷
組合產品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創意來源。
替代目標人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現在風靡全球的F1大賽也將不復存在。賽車的出現，使汽車從容易駕駛的“國民車”變為體育賽事的專用品，汽車消費的目標人群由普通的民眾轉為職業賽車手，從而創造出新的車種和新的體育賽事。
替代消費情境：韓國現代與KIA設在美國的汽車設計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設計師們構想出了一款據說是2015年的潮流沙灘車，它的消費人群當然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。
2.產品層面的水平營銷
去除有形的產品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風擋玻璃以及側窗等諸多轎車必備的元素，展現出浪漫的法國人在汽車設計上對自由主義和大膽前衛的不懈追求。
夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發奔馳公司設計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當考慮把產品和可能市場進行聯結時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區也為微型汽車提供了使用情境，因為那兒缺少停車空間。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。
夸張包裝風格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現代Coupe-Tiburon造勢，現代北美分公司特地請來一位當地的彩繪藝術家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術品！在這個年輕人張揚個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設計出張揚的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？
3.營銷組合層面的水平營銷
定價的創新：有很多消費者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產品按整車價格買賣改為按使用天數計費，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業。
分銷渠道的創新：隨著互聯網服務的日臻完善，網上購車已成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短，網上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產品，可以使顧客越過汽車經銷商從而得到更多的實惠，滿足不同顧客個性化的要求。
溝通的創新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規模的業余高爾夫選手系列賽事。1998年此項比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。
營銷組合層面上的水平置換意味著改變當前向客戶呈現產品或服務的方式，產生亞類別或創新性商業戰略，而不是產生新的產品或服務。但其優點在于應用直接。原創的新概念和新產品的開發需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應，更快的生成新點子。
四、水平營銷對我國汽車企業的啟示
由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產生將打破傳統的思維觀念：一是對產品生命周期與市場生命周期的看法。傳統觀念認為產品與市場都有生命周期，都遵循產生、發展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因為水平營銷理論就是要在大家都認為產品與市場沒有發展前途或遇到發展瓶頸時，通過水平思考發現新的商機，達到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業始終采取“錯位”發展的戰略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創新的看法。企業要不斷解放思想，不斷進行觀念上的創新，并以此為基礎，推進各方面的全面創新。
我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。從長遠來看，縱向營銷所產生的創新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運用水平營銷的思想和方法，將已知信息進行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導性的創新思維，可以制造營銷空白，增強自己的競爭力。
我們希望，中國的汽車企業可以借鑒水平營銷理念在營銷領域走出自己的一片天地來。
參考文獻:
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[論文摘要]本文通過對物流的系統介紹，了解其在企業發展當中的重要地位以及作用，結合當今世界物流發展的主流趨勢，更好的提升企業的經營能力
一、物流的作用
市場營銷必然需要一條中間的紐帶將消費者的需求和購買欲望與生產者的供給連接起來，為了確保企業能夠將產品和服務適時、適地、適量地提供給消費者，企業必須要進行物流管理，管理商品的儲存和運輸。正確的物流決策，可以有效地降低企業成本費用，為顧客帶去便利，建立良好的信譽和企業形象，增強競爭能力，提高企業經營效益。
二、物流的定義
所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在規定的時間內到達指定的地點。
物流領域的潛力逐漸被人所重視，成為重要的利潤源之一，它的形成與發展與經濟全球化和電子商務的廣泛應用相適應，在當今的發展中體現出產業化、專業化、規模化、網絡化、自動化和國際化的發展趨勢。
三、物流的職能
物流的職能是將產品由其生產地轉移至消費地，物流作為市場營銷的一部分，包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在進行業務的同時伴隨的信息流。它的基本過程如下：
企業先進行銷售預測，在此基礎上進行生產規劃，采購部門預先訂購原料，經過進廠運輸送達倉庫，經過一系列生產活動將原料轉換為制成品，顧客下訂單，企業經過裝配線、包裝、廠內倉儲、裝運、出廠運輸、廠外倉儲，最終將產品送到顧客手中。
從市場營銷的觀點來看，物流規劃應從市場開始考慮，考慮消費者的位置以及他們對產品運送便利性的要求，橫向比較競爭者所提供的服務水平，對于廠址的選擇、存貨的水平、運送的方式等反面制定出綜合戰略。
四、物流的目標
物流的目標主要包括以下兩個方面：
1.顧客服務的產出和投入
顧客服務水平的高低直接影響到企業對顧客的吸引力大小，如果服務的水平低于平均的水平，就會存在失去顧客的風險，如果服務水平較高，就要承擔著成本高于其他企業的風險。服務水平高低的衡量主要包括以下幾個方面：
(1)產品的可得性
(2)訂貨及送貨的速度
(3)送貨的頻率
(4)可靠性、安全性
(5)售后服務:如安裝、調試、維修
2.各職能部門之間的沖突情況
物流成本之間往往存在相互的反作用。如：采用鐵路運輸方式來代替空運，這樣雖然可以降低成本費用，卻使運送的速度變得緩慢，顧客付費時間延緩，企業資金周轉周期變長。
五、物流目標
物流的一般目標在于：對產品進行適時適地的運送，兼顧最佳顧客服務和最低配送成本。將各項物流費用視為一個整體，在改善服務水平的同時兼顧各項物流成本的總和增減，而非個別項目；將其作為市場營銷整體的一部分，與其他活動加以權衡；權衡物流費用及其效果，在維持和提高顧客服務水平的同時，能夠壓縮服務成本。
六、物流系統的選擇
一套完整的物流系統包括倉庫的數目、區位、規模、運輸方案等一系列決策，它包括一個總成本，用以下公式來表達：
D=T+FW+VW+S
其中D為物流總成本；T為物流總運輸成本；FW為總的固定倉儲費用；VW為該系統總的變動倉儲成本；S為因延遲分銷所造成的成本損失。在選擇物流系統的時候，要對總成本加以檢驗，選擇費用最小的物流系統。一般有以下幾個選擇：
1.單一工廠單一市場：主要針對單一工廠的企業僅在一個市場上進行經營活動。這種情形下，可以減少產品運輸的成本，但工廠可能遠離原材料市場，工地、勞動力、能源、原材料成本將增加。2.單一工廠多個市場：主要針對一個企業在幾個市場上進行銷售，企業可以考慮以下幾種戰略：
(1)直接運送產品至顧客，這種方案在服務和成本上不存在優勢，運貨速度相對而言較慢，顧客訂貨量較小，企業承擔的運輸成本過高。
(2)整車運送到離市場較近的倉庫
相比之下整車運送的成本比零擔運送的成本要低，在市場附近設立倉庫，可以及時地向消費者提供服務，但同時增加了設立倉庫的費用以及管理費用，企業應當權衡一下建立倉庫所增加的成本與節約的運輸費用和提高的服務效率，若前者小于后者，則企業應當在該市場附近建立倉庫。
3.多個工廠多個市場：這種模式使得企業通過分銷系統來節約成本，制定工廠到倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；決定工廠的數量和區位使總分銷成本最低。
七、第三方物流的發展
第三方物流是指物流提供者本身不擁有產品，是一個外部客戶管理、控制和提供物流服務作業的專業公司。也稱為“合同物流”，是物流的新發展趨勢。
一方面，企業將物流外包給第三方企業可以降低企業在物流方面的投資，降低企業成本，第三方物流企業憑借規模優勢、專業優勢降低作業成本，為企業帶來利益。
體驗經濟是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗經濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產業中擴散。體驗經濟是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。體驗經濟與傳統經濟有著很大不同：傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格具有優勢；而體驗營銷則從生活和情境出發，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產品找到新的生存價值和空間。基于消費者的個人體驗，企業在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經濟相對應的一個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。
體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。
二、體驗營銷組合策略
派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵。基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。
三、體驗營銷策略創新
體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：
首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。
最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。
三、體驗營銷策略創新
體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：
首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。
最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。四、結語
體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。
參考文獻：
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[2]:體驗營銷的實施路徑及其啟示[J].中外企業家，2007，5：56～59
[3]韓煒:基于顧客資源的體驗式營銷芻議[J].科技管理研究，2007，6：218～220
通過了解文化營銷的基本情況，包括內涵、特征等然后擴展到酒店的文化營銷，進行細分。探討酒店文化營銷，來進一步制定和改善酒店文化營銷的方式和途徑，以提高酒店的核心文化價值和競爭力。通過一個大廈旗下的書香門第酒店和情滿世遺的實例來進行進一步的探討酒店文化營銷的營銷思想和方式。通過酒店的文化營銷這一高層次的營銷方式，為酒店開拓新市場和贏得競爭添磚加瓦。
關鍵詞：文化營銷，酒店的文化營銷
Abstract
Throughtheunderstandingculturemarketingbasicsituation,includingtheconnotation,thecharacteristicandsoonthenexpandstothehotelculturalmarketing,carriesonthesegmentation.Discussesthehotelculturemarketing,furtherformulatesandimprovesthehotelculturemarketingthewayandtheway,enhancesthehotelthecoreculturevalueandthecompetitivepower.AssiststhescholarlyfamilyhotelandthesentimentManShiyiexamplethroughaSuzhouwhichthecitybuildingservesundersomebody''''sbannercarriesonthefurtherdiscussionhotelculturemarketingthemarketingthoughtandtheway.Throughthehotelculturalmarketingthishighlevelmarketingway,developsthenewmarketforthehotelandwinsthecompetitiontocontributelaborandmaterials.
Keyword:Theculturalmarketing,thehotelculturalmarketing,assiststhecitybuilding
目錄
內容摘要2
Abstract3
1引言5
2酒店文化營銷的內涵6
2.1概念界定6
2.2酒店文化營銷的內涵6
3酒店文化營銷與酒店市場競爭力7
3.1酒店文化與酒店市場的分析7
3.2中國酒店文化營銷的現狀分析8
四酒店文化營銷案例9
結束語16
參考文獻17
1.企業和消費者之間的關系發展階段
在市場競爭的演變當中，企業和消費者之間的關系也隨之發生著變化。
第一階段，企業是權威，消費者沒有主動權的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經濟學”時代，消費者沒有品牌意識，只有滿足需求的意識。企業生產什么消費者就只能購買什么，企業制定的價格消費者就只能被動接受。
第二階段，消費者是皇帝，企業是臣民的“產品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業運用各種營銷技巧，從產品到價格，從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木，這更加大了企業營銷壓力。
第三階段，企業爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情，讓消費者對品牌產生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產生偏愛、信任的情感進而達成共同的價值觀。
2.情感營銷的涵義
所謂情感營銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略核心，通過借助情感包裝、情感設計、情感公關、情感服務等策略，來激發消費者潛在的購買欲望，以實現企業的經營目標。
二、情感營銷的表現
1.表現在情感包裝上
時至今日，物質產品極大豐富，人們個性化需求日趨強烈，人們對品牌的選擇將主要根據個人的好惡、審美需求、情感訴求來進行，企業的生產模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責任。
2.表現在情感設計上
情感設計分為定制設計、主題設計和人文設計。定制設計要求廠商在設計產品、制造產品或提供服務中，賦予消費者更多參與制造產品的權力，將消費者表現情感的機會點，落到具體某個產品或服務上，通過情感訴求的方式讓消費者接受產品或服務。主題設計要求企業能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化，創造出表現情感的全新經營和服務主題，引起消費者的共鳴。人文設計要求企業在營銷運作全過程中充分關注社會、關注環保，不傷害消費者感情，不損害消費者利益。
3.表現在情感公關上
具有現代經營觀念的企業，其公共關系活動在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面，以有效的公關手段強化渲染企業及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費者的歡心，在社會樹立良好形象，為確立市場優勢地位打下堅實基礎；另一方面，通過公關活動，既可以協調好外部關系，又可以協調企業內部上下級之間的情感關系，為企業的順利經營創造和諧、融洽的內外環境。
4.表現在情感服務上
物質產品的豐富，競爭的日益激烈，一方面導致社會人際人情關系日益淡薄，社會普遍出現情感饑渴癥；另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個的期望亦與日劇增。企業在服務過程中若能關注“情”這一社會主題，便能最大限度地與消費者產生共鳴、溝通，有力營造企業及其品牌良好的個性親和力。
三、情感營銷的四大策略
在情感營銷的經濟時代，品牌競爭的標準越來越高，運用合理的、恰當的營銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業在市場競爭中制勝。
1.情感取代概念的營銷策略
以前的企業，都從產品的概念營銷開始，而如今情感營銷正風靡市場，情感營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標是創造情感體驗，通過產品認知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結起來。
現代的營銷方式，情感是關鍵因素，將情感導入品牌與消費者之間，迫使企業關注聯系品牌與消費者之間的感情原則，即企業需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是：企業必須全力以赴去創造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來確保得到消費者的忠誠。
2.體驗取代廣告的營銷策略
大多數消費者在選購產品時，總是通過廣告來認知這一產品的優劣特性，只有在購買完成時才能認識到這一產品的本質特性。而體驗營銷的方式，為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經歷，吸引了消費者重復購買。
事實上，體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉變和美感，用“感官體驗”來創造顧客知覺方面的體驗并傳達價值，帶動了體驗營銷、促進了體驗經濟的進一步發展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者，體驗活動也是企業展示自身的舞臺。
3.價值取代價格的營銷策略
在產品越來越同質化的時代，消費情境前、后的體驗同樣重要，產品的價值更多的體現在情感服務上。“滿意”已經是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠度才是企業的更高追求。
企業真正應該經營的也不再是產品的本身，而是去為客戶創造一種更加幸福的生活方式。也就是說，企業真正銷售的并不是物質，而是溫馨的氛圍；企業真正提供的并不是服務，而是情感體驗。
單純的價格戰已越來越遠離消費者的視覺，充滿人情味的價值戰正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產品的性能有多么優越，產品的品質有多么優良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。
4.員工取代顧客的營銷策略
用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無異于舍源求流，緣木求魚。“客戶永遠是對的”、“客戶永遠是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經典語句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當客戶”的理念所替代。
“員工第一”并不是說顧客不重要，而是源于“只有優秀的員工，才能提供優秀的服務”。實質上，對一個企業來講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候，員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業，開始把保護員工的系列條款列進企業營銷的條款中去，把員工作為事業的合作伙伴，實踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對待，企業才會有發展。
美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對產品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場，不僅是戰場，還是情場，企業會“打仗布局”，還得是“情場高手”，因為，最終捕獲消費者芳心的，才是最后的勝利者。
參考文獻：
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[2]陳放，晁龍.營銷教練[M].北京：藍天出版社，2005，5.
[3]李光斗.情感營銷——如何讓消費者愛上你的品牌[M].北京：北京大學出版社，2008，1.
[關鍵詞]精準營銷市場定位成本
在科技發展的推動下，社會的進步讓人們越來越關注自我、強調個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統營銷方法讓企業越來越難以滿足顧客需要。現代科學技術的發展催生出了許多新的傳播和溝通方法。近幾年來，精準營銷受到理論界的極大關注，很多企業也在大膽探索和實踐，還有些企業專門為其他企業提供精準營銷服務。
一、精準營銷的內涵
營銷大師菲利普·科特勒近年來提出了“精準營銷”。他認為，企業需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制定更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還越越注重直通的。中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準營銷實踐的基礎上，創立了精準營銷理論體系，提出了較為完整的精準營銷的概念：精準營銷(PrecisionMarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。筆者認同徐教授的觀點，并指出了精準營銷的三個層面的含義：第一、精準的營銷思想。營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。
精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能準確地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的經濟性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結果的可衡量性，即溝通的結果和成本盡可能可衡量，避免“憑感覺”。
二、精準營銷的優勢
1.提高了“顧客讓渡價值”。“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。精準營銷實行的“一對一”個性化營銷策略，增強了產品價值適應性，提高顧客滿意度，從根本上提高了顧客購買產品獲得的總價值。
2.精準度高、命中率大。精準營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業帶來目標非常明確的用戶群體，而這些人成為顧客的可能性非常之高。這大大節省了公司的推廣費用，使公司能夠集中優勢兵力、集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在刀刃上，獲取高投資回報率。
3.提高了服務水平。企業市場營銷要以顧客需求為出發點和終結點，洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產品結合起來。同時，企業要遵循顧客便利和節約原則，將渠道縮到最短。另外，企業要選擇適合的物流企業，盡量減少流轉環節，確保產品質量、安全和交付。
4.節約成本，提高效率。傳統的營銷模式要求企業在每個節點上都與消費者結合，營銷鏈超長，企業必須建立自己的專業營銷隊伍，造成人員膨脹。精準營銷縮短了營銷渠道，節約了倉庫費用，又不占用繁華的商業地段，降低了產品的成本。
5.抓住了消費者的心理。傳統廣告傳播不考慮消費者的具體情況，不對目標受眾進行細分，而將大量的信息“PUSH”到消費者面前，對消費者實行信息的地毯式“轟炸”，鋪天蓋地的廣告把消費者包圍其中，不但不能有效的傳遞信息，還造成消費者在面對紛繁復雜的信息時無法有效地篩選到自己需要的信息，最終引起消費者的厭惡甚至抵制；而精準傳播從消費者的角度出發，通過精準的廣告投放，在有效傳遞信息的同時也方便了消費者，極大地節約了消費者的交易成本。三、精準營銷的實現策略
1.市場細分是實施精準營銷的基礎。企業要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇明確的細分市場，作為企業的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業產品（服務）的需求特征。通過對市場目標進行全面、系統和深入的分析研究，明確和準確地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是精確化營銷的第一個環節。
2.市場定位清楚。非壟斷條件下，同一目標市場中的競爭者肯定存在，通常還可能很多。企業需要給自己的產品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產品在眾多競爭性產品中脫穎而出。讓自己的產品有一個清新、獨特的市場定位，是開展精準營銷的必要基礎。
3.實施市場營銷全過程管理。目前，市場營銷流程大多還停留在以產品為中心的階段，對市場反應的速度比較慢。營銷活動的發起應該從對客戶需求的洞察和分析入手，結合相應的營銷活動規劃、產品規劃、品牌規劃等策劃相關的市場營銷活動。
4.先進的客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業能否尋找到潛在顧客的關鍵，有了明確的目標市場和清晰的產品定位，接下來的關鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經濟地找到。這要求企業有相應的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網站、博客、搜索引擎、“窄告”等。
5.有效的與顧客溝通。“精準”地找到顧客以后，精準營銷并沒有結束，企業需要與目標顧客進行有效率的雙向、互動溝通，讓顧客了解、喜愛企業及企業的產品，并最后形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。
6.為客戶提供優質的服務。顧客實施購買行為以后，接下來企業需要可靠的物流配送及結算系統來支持顧客購買行為的全面完成。該系統對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。良好的售后服務對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用，因此，優質的服務和也是實現精準營銷的必要環節。
參考文獻：
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