發(fā)布時間：2023-08-09 17:24:33
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品銷售情況調研樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[關鍵詞]民爆產(chǎn)品；市場調研；營銷管理
[中圖分類號]F752[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0026-02
隨著改革開放的不斷深化，為企業(yè)的生存與發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。與此同時，市場調研作為企業(yè)營銷管理的重要手段，也獲得了良好的發(fā)展，其應用范圍也得到了不斷擴展。在這個信息化的時代，企業(yè)只有通過市場調研，充分掌握市場信息，才能適應這個瞬息萬變的市場競爭環(huán)境。因此，如何正確利用市場調研，提升產(chǎn)品營銷管理工作質量，并將其應用到企業(yè)實踐生產(chǎn)過程中，已成為現(xiàn)階段研究的重點與熱點。本文以筆者參與的一次市場調研工作為出發(fā)點，對市場調研在民爆產(chǎn)品營銷管理中的應用進行了初步探討。
1市場調研對產(chǎn)品營銷項目管理的重要性
對于市場調研工作而言，具有三種基本功能，即為描述、診斷與預測。描述功能是指收集與行業(yè)發(fā)展狀況相關的材料并進行事實陳述，如描述民爆行業(yè)的歷史銷售趨勢是什么？客戶對某種民爆產(chǎn)品持有什么態(tài)度？第二種功能是診斷功能，是指對相關信息或活動的解釋，如更換民爆產(chǎn)品包裝會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生怎樣的影響？最后一個功能是預測功能，即對行業(yè)形勢或產(chǎn)品銷售情況的預測，如下一季度民爆產(chǎn)品的銷售量是多少？市場需求又會發(fā)生什么樣的變化？在此，筆者將市場調研對產(chǎn)品營銷管理的重要作用歸納為以下幾個方面。
11有助于增強管理者對市場狀況的了解，充分發(fā)現(xiàn)和利用市場商機
市場由供需雙方的供需關系組成，二者彼此為對方提供市場。在商品日益豐富的形勢下，產(chǎn)品供應商會面臨著資金競爭、品質競爭、服務競爭以及人才競爭等不同形式的競爭，而消費者也會在這個龐大的商品體系中做出必然的選擇。在這種形勢下，誰能贏得消費者的信賴，誰就會贏得占有市場的機會，反之就可能面臨著被淘汰的命運。因此，生存危機是每一個產(chǎn)品供應商所應考慮的問題。然而，挑戰(zhàn)與機遇并存，誰能把握機遇，及時了解市場情況，就能夠獲得增加市場占有率的機會。
對于一位產(chǎn)品銷售的管理人員而言，市場調查是很好地了解市場的表現(xiàn)形式，通過這種形式能獲得真實的客戶對于產(chǎn)品使用的反饋信息，對于進一步銷售策略的制定以及對產(chǎn)品的調整等發(fā)揮著非常重要的作用。
12有助于產(chǎn)品銷售管理者制定正確的營銷策略
在現(xiàn)代化的市場營銷中，企業(yè)管理者對影響產(chǎn)品銷售情況因素的了解程度直接決定著企業(yè)的經(jīng)營效益。主動的營銷管理意味著主動對營銷策略進行調整，以適應新的經(jīng)濟形勢與競爭環(huán)境。對于被動的營銷管理方式而言，是指當對造成企業(yè)發(fā)生重大變化的因素產(chǎn)生時，才對營銷策略做出調整。市場調研工作在主動式的營銷管理過程中發(fā)揮著不可替代的作用，管理者不僅應在不斷變化的市場環(huán)境中尋找新的機遇，還應以市場調研的形式為企業(yè)制定長期營銷策略提供有力參考。同時，市場調研工作的開展能夠通過對外部變化信息的采集與分析處理，作為企業(yè)的信息資源來引導營銷工作的開展。因此，一個好的營銷策略是基于市場調研基礎之上的，它有利于企業(yè)市場占有率的增加與靈活營銷策略的制定與實施。
13有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，開拓新的市場
任何一個企業(yè)的產(chǎn)品都不可能在市場上永遠保持較高的占有率，企業(yè)要想獲得長足的生存與發(fā)展必須不斷開發(fā)新的產(chǎn)品。市場調研作為產(chǎn)品開發(fā)的信息依據(jù)，在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中發(fā)揮著非常重要的作用。通過市場調查，能準確、及時掌握用戶對產(chǎn)品的要求與需求，然后根據(jù)這些信息進行新產(chǎn)品的開發(fā)，如原有的紙殼火雷管、紙殼電雷管類的產(chǎn)品隨行業(yè)要求已經(jīng)淘汰，而市場的發(fā)展需求是金屬管殼類的民爆產(chǎn)品及高新技術的電子雷管，所以我們必須適應市場需求及行業(yè)的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)，否則企業(yè)將被市場無情淘汰。因此，適時對市場進行調研為產(chǎn)品的研發(fā)提供準確信息導向。
14有助于企業(yè)在市場競爭中獲得有利地位
在市場環(huán)境中，生產(chǎn)緊隨市場的情況比較普遍，但生產(chǎn)也可以推廣需求，即引導市場在對產(chǎn)品有了充分的認識之后，對產(chǎn)品認可并購買，比如：具有高端技術民爆產(chǎn)品之一的電子雷管。而這種推廣一旦成功，企業(yè)便能夠及時進入該產(chǎn)品的銷售領域，并在市場份額上占有絕對優(yōu)勢，然而強制需求的成功與否建立在市場調研工作的開展狀況之上。因此，市場調研作為獲取、分析市場情報的一個重要手段，是企業(yè)產(chǎn)品營銷管理的基礎，在一定程度上決定著企業(yè)的長足發(fā)展。
2市場調研活動的具體開展步驟
根據(jù)筆者對市場調研工作的深入了解，考慮到是否能將市場調研新理論與新方法有效應用到企業(yè)產(chǎn)品營銷管理活動中去。
21市場調研的組織問題
就現(xiàn)階段的市場調研組織工作而言，經(jīng)常會遇到降低成本、權利分散、提高效率等問題，這些問題的存在要求我們在市場調研工作開展過程中，必須加強思考，以有效實現(xiàn)產(chǎn)品營銷管理的創(chuàng)新。
22市場調研工作應符合產(chǎn)品推廣的特點
在市場調研過程中，首先應制訂明確的目標，以獲取正確的調研結果來引導正確產(chǎn)品營銷策略的制定。因此，市場調研目標的確定是整個實踐工作的重點。如筆者在開展市場調研工作之前，就確立了明確的調研目標，即客戶對企業(yè)生產(chǎn)的民爆產(chǎn)品的產(chǎn)品質量與服務質量作出整體評價，并對一些區(qū)域的綜合營銷環(huán)境進行充分了解，對民爆產(chǎn)品營銷過程中存在的問題認真分析，并制定出行之有效的應對措施。其次，因調研對象、調研區(qū)域等因素的不同，每一項市場調研工作都有著其獨特的性質。最后，市場調研工作應在有限的時間與資源條件下進行。根據(jù)提前制訂的調研計劃進行調研進度的安排，直至調研任務完成。
3市場調研在產(chǎn)品營銷管理中的實際應用
對于市場調研在產(chǎn)品營銷管理中的實際應用而言，應從以下幾個方面進行考慮：一是思想上的轉變，將市場調研思想引入到產(chǎn)品營銷管理工作中去，使得市場調研工作能夠貫穿整個過程中；二是市場調研方法的確立，針對調研對象、調研區(qū)域特征等因素的不同，將不同種類的市場調研方法運用到產(chǎn)品營銷管理工作過程中去，使得管理工作能夠有的放矢；三是市場調研工作的具體實踐，應確保市場調研理念、理論方法、管理模式等在產(chǎn)品營銷項目管理工作過程中得到充分利用。
如對于筆者本次的市場調研工作而言，市場調研工作計劃安排較緊，對工作的具體開展是一個巨大的考驗。在這種形勢下，筆者注重對新型市場調研方法與理論的學習，通過有效的計劃與組織完成了這樣一個具有挑戰(zhàn)性的項目。
市場調研工作是一項系統(tǒng)的任務，它由不同的要素組成。為此，應認真挖掘調研工作內(nèi)部各因素與外部因素之間的聯(lián)系，將市場調研工作看成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)，在具體的工作開展過程中對這個系統(tǒng)進行層層分解，最后再將其綜合成一個最終的目標，從而得到調研項目的正確結果。與此同時，我們還應認識到市場調研工作是一個完整的生命周期過程，注重部分對于整體的重要性，并強調各分解單元的工作對整體項目管理所有可能造成的影響。
4結論
綜上所述，本文通過對市場調研工作在產(chǎn)品營銷管理中應用的分析，初步證實了市場調研工作在產(chǎn)品營銷管理中的重要性。為此，在今后的市場調研工作開展過程中，應在充分了解產(chǎn)品需求的同時，加強對影響市場調研工作因素的研究與分析，并對市場調研情況進行重點分析，以為企業(yè)產(chǎn)品營銷管理工作的高效開展打下堅實的基礎。
參考文獻：
[1]夏維力，姜繼嬌項目管理在組織市場調研中的應用初探[J].西北工業(yè)大學學報（社會科學版），2002，22（1）：21-24
[2]郭強項目管理工具市場調研[J].項目管理技術，2005（6）： 59-60
1、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。20xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。
2、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。
產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。20xx年我學習了iso內(nèi)部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。
4、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
一、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。
二、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。
產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內(nèi)部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。
四、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
一、負責市場推廣、宣傳。
1、在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的指導下，制定產(chǎn)品的市場推廣計劃和宣傳計劃及工程項目的推廣計劃，積極在XXX區(qū)各個單位推廣信息化建設解決方案；
2、積極開拓市場，并加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率。
3、制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實施媒體傳播計劃，制定并實施活動方案。負責商品廣告的費用預算，主持制作、策劃、委托設計、公司產(chǎn)品簡介，并對公司廣告品等宣傳材料進行審查，并及時評估廣告效果，并及時做出調整；
4、開展對外與業(yè)務和產(chǎn)品相關的宣傳、公關活動，及時準確掌握社會公眾對公司的意見，并反饋到公司，進而提出對策。
二、負責在區(qū)內(nèi)建立、健全營銷網(wǎng)絡。
1、負責公司客戶資料的建立、保存和分類管理。負責客戶情況收集，客戶應用情況的調查，協(xié)助質量部門進行客戶滿意度的調查；
2、負責市場調研與市場預測工作，及時掌握市場行情動態(tài)、價格趨勢，監(jiān)控競爭對手，對重大市場變動和政策變動情況及時上報公司主管領導，并負責將市場分析情況及銷售情況總結提交決策層；
3、負責將市場調研與市場預測結果反饋到相關部門，相互溝通、探討，并協(xié)助研發(fā)部對新產(chǎn)品的研制、開發(fā)、包裝，提供基于行業(yè)的定制開發(fā)服務需求，以及時最大限度地滿足客戶需求；
4、負責客戶關系的建立，簽定合同，以及合同執(zhí)行中業(yè)務部門或項目組所需要提供的客戶方資源協(xié)調。
XXX區(qū)信息中心市場部****年利潤指標，完成XXX萬合同金額，利潤完成XXX萬。實施目標及計劃：
一、調研
在進行產(chǎn)品開發(fā)前做好市場調研，是保證決策正確的途徑之一。不論是什么類型的服裝企業(yè)，開始新一季的產(chǎn)品開發(fā)之前，首先需要做的工作就是調研。以新一季產(chǎn)品開發(fā)為目的的調研主要包括國際流行資訊調研、成衣市場調研。成衣市場調研又包含競爭對手產(chǎn)品調研、本品牌產(chǎn)品銷售調研、街頭時尚調研、品牌VIP客戶調研、面輔料市場調研等內(nèi)容。
二、產(chǎn)品風格定位
產(chǎn)品風格是產(chǎn)品所表現(xiàn)的設計理念，一個品牌應形成相對穩(wěn)定的風格。但在主體風格穩(wěn)定的情況下，可嘗試將主體風格與其他風格進行嫁接，如簡約風格可與優(yōu)雅風格組合。風格組合不能喪失品牌原有風格印象，嫁接風格不能喧賓奪主。一些成熟的大品牌，開發(fā)二線品牌或者副牌，其風格可與主牌相異。
三、季度產(chǎn)品整體企劃
1.產(chǎn)品主題企劃。產(chǎn)品主題指反映目標群體在工作、休閑等方面的系列服飾概念名詞。由設計總監(jiān)擬定三至四個主題來開展季度產(chǎn)品研發(fā)。一般采用圖文方式表達。圖片要能表達服裝的風格，文字包括主題名稱、主題關鍵詞、主題闡述。
2.品類及品類結構企劃。首先確定每個主題下的產(chǎn)品類別及總件數(shù)，再細分各單品類的件數(shù)。因為產(chǎn)品是根據(jù)季節(jié)變化，以波段的方式成系列搭配上市，還需要確定每個主題各波段的主推款式、基本款式、形象款式的比例。
3.色系企劃。每個主題的色系具有明顯的色彩傾向，根據(jù)色彩在系列中所占面積多少可分為主打色、輔助色、點綴色。要注意三者間的比例關系。
4.面料企劃。面料的開發(fā)與選配要按產(chǎn)品主題來進行，特別要注意每個上市波段面料的可搭配性及厚度是否合乎季節(jié)要求，可搭配性包含色彩的協(xié)調性，材料或肌理的可搭配性。主推面料與次重點面料要符合市場流行趨勢，充分體現(xiàn)設計主題。同時，也需要考慮面料織造、染色后整理工藝對成本的影響。
5.廓型企劃。服裝廓型分為整體廓型和零部件造型。在進行廓型企劃時，一般只對整體廓型進行界定。另外，設計總監(jiān)也要給設計師提供參照圖，以便他們直觀感受款式的風格類型，開展產(chǎn)品設計工作。
6.紋樣企劃。紋樣指服裝面料的織造形成的花型和以各種工藝方式處理的圖案。紋樣在服裝中起重要作用，有些紋樣甚至成了品牌的標志。進行紋樣企劃時，要根據(jù)服裝風格類型選擇合適的紋樣，并確定表現(xiàn)紋樣的工藝及材料，以保證設計效果及控制成本。
7.細節(jié)企劃。細節(jié)企劃在產(chǎn)品企劃中占重要地位，如果沒有好的細節(jié)，整個產(chǎn)品會顯得平淡無奇。設計元素及特色工藝、褶皺、吊染、材質肌理等都屬于細節(jié)企劃的范疇。
8.價格帶企劃。價格帶企劃是指對各波段單品的主要價格范圍作限定，并給出主推價位，便于設計師在面料選料、款式設計、印花等設計時進行成本控制。
9.品類搭配圖企劃。品類搭配圖有助于指導設計師始終貫穿配套設計的意識。品類搭配圖包括色彩的搭配、面料類型的搭配、穿著方式的搭配。
10.實施計劃。企劃方案應包括實施計劃，這屬于設計管理的范疇。實施計劃包括工作項目、起止時間、責任人等欄目，便于設計師團隊自我檢查工作進度，也利于設計總監(jiān)進行管理。
四、主題產(chǎn)品設計開發(fā)
1.產(chǎn)品設計。整體企劃之后，開始由設計師團隊進行產(chǎn)品設計。設計師須按照整體企劃的要求，將每個波段的面料小樣分門別類剪貼在一起，制作面料卡。
2.審圖。審圖是指設計總監(jiān)篩選設計師提交的草圖，選出符合產(chǎn)品主題設計要求的款式進行樣衣制作。審圖是設計總監(jiān)進行設計管理、保證設計效果的重要手段。
3.制版。依據(jù)選中的草圖，編制樣品試制單，經(jīng)設計總監(jiān)簽字后提交制版部門進行制版。樣品試制單要盡可能以文字和數(shù)據(jù)的方式將造型的要求交代清楚。
4.樣衣制作。設計師將樣品試制單、紙樣、面輔料一并遞交到樣衣制作部門。設計師要跟進樣衣制作過程，以保證樣衣的尺寸、造型等合乎設計要求。
5.階段性樣衣審核。階段性樣衣審核由設計部總監(jiān)、設計經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)部內(nèi)部集中審核，一般由試衣模特著裝后挑選樣衣，淘汰不合乎要求的服裝。
6.補圖重新進行樣衣制作與審核。階段性樣衣審核后，設計師應對照企劃案中產(chǎn)品數(shù)量的要求，補充產(chǎn)品設計。
五、產(chǎn)品訂貨會
1.產(chǎn)品形象畫冊拍攝。產(chǎn)品形象畫冊是提升產(chǎn)品形象的重要載體，制作流程包括：擬定樣品拍攝方案；根據(jù)產(chǎn)品主題，挑選服裝系列及數(shù)量；實地拍攝；挑選服裝樣片；與平面設計師溝通，完成畫冊制作。
2.產(chǎn)品訂貨手冊制作。產(chǎn)品訂貨手冊是用于指導商訂貨的小冊子，包含產(chǎn)品的風格、主題、色系、主題產(chǎn)品的波段、每波段的產(chǎn)品搭配，單品的價格、賣點介紹等。
3.產(chǎn)品陳列手冊制作。產(chǎn)品陳列手冊是用來指導和規(guī)范終端店鋪陳列的文件，制作流程如下：按主題，分上貨波段整理大貨生產(chǎn)的樣品；擬定陳列方案，以草圖表現(xiàn)每波段貨品的陳列方式；分主題波段，依次拍攝服裝，并記錄每張照片服裝的貨號；設計畫冊版式，完成畫冊制作。
4.產(chǎn)品訂貨會指導。產(chǎn)品訂貨會指導包括產(chǎn)品說明會、現(xiàn)場指導、產(chǎn)品分析調整。
六、整理技術文件，配合生產(chǎn)下單
剛打開辦公室的門，一個區(qū)域銷售經(jīng)理，箭一般地就沖進了我的辦公室，急切地拿出一份要貨申請單，氣喘吁吁地幾乎要磕頭求我：“譚經(jīng)理，請你給我再批點冰露水、放點貨吧！我這個區(qū)域幾個客戶都急紅眼了，下面近百個終端已經(jīng)缺貨！冰露水還沒到分公司倉庫，就在路上被經(jīng)銷商搶光了！求求你，我只要兩萬箱，十萬火急，真的是十萬火急啊。。。。。。”
我還沒來得及跟他說話，正要跟其溝通，就聽見另外幾個區(qū)域經(jīng)理同時在門外叫了起來：“譚經(jīng)理，我也要！”然后門也不敲，徑直沖了進來。。。。。。
這是真實的一幕，不，是某年夏天，我作為可口可樂公司的非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理，幾乎每周都得經(jīng)歷好幾次的緊張一刻！可口可樂冰露水，一個原根本沒經(jīng)銷商想賣、壓貨給他們而他們會用一切理由搪塞的“雞肋”產(chǎn)品，最后，成了每個經(jīng)銷商的第一要貨品種。那段時間，可口可樂公司被許多經(jīng)銷商以及不明就理的二批商們戲謔稱為了“冰露公司”！當然，那段時間要貨的最痛苦等待，現(xiàn)在成了華北地區(qū)某些飲料經(jīng)銷商最會心的記憶。
那段時間，是可口可樂公司唯一的一個產(chǎn)品—任一箱冰露水都得特批的一段黃金時間。我成了可口可樂公司第一個產(chǎn)品銷售“特批官”！
冰露水于2002年初上市，2001年經(jīng)過多次調研與認證，最后設定了35萬箱的年度銷量目標。開始并沒有非碳酸經(jīng)理的編制，前期只是各個銷售區(qū)域直接運作。我在冰露水第一期鋪貨之時進入可口可樂公司，“理所當然”地，這些銷量目標就名正言順落到了我這個非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理身上。
公司能提供給我的冰露水的營銷資源是：無一分錢市場費用，不能做市場推廣，沒有做任何廣告的支持，沒有市場活動支持，只能靠銷售手段將產(chǎn)品銷量達成。
作為非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理，我能“自作主張”的營銷方面是：產(chǎn)品包裝設計與調整、產(chǎn)品價格體系設計、產(chǎn)品渠道及經(jīng)銷商選取或利用、人員安排、上市方案及各類方案的制定等等。
也就是說，除了沒有線上的媒體費用與線下的消費者活動費用及活動支持外，銷售上的渠道費用等公司還是能提供適度支持。
這真是一個碳酸飲料巨頭給其非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理出的一道有悖“可口可樂營銷模式”的難題！看來，不想點獨特的辦法，這個給我的第一道考題就不能過！
經(jīng)過近二十天的市場調查與多次的分析以及與各區(qū)域一線人員的溝通研究，我給公司提供了以以下觀點為基礎的方案：
1、 不哄“搶”市場（手中沒有一分錢市場資源，也搶不了），而是第一年上市達成自己的銷售目標就行，產(chǎn)品要做成長線產(chǎn)品；
2、 不“偷”挖競爭對手的網(wǎng)絡進行惡性競爭，而是從自己的現(xiàn)有經(jīng)銷商中培養(yǎng)與發(fā)掘與提升；
3、 不“扒”扣經(jīng)銷商的利益，而是設計好具吸引力的價格體系，讓渠道的銷售力而不是品牌力及營銷力來銷售產(chǎn)品；
4、 不“拐”彎抹角通過渠道滲透和分銷做產(chǎn)品，而是一刀切入，以先做終端培養(yǎng)市場為渠道運作思路；
5、 不蒙“騙”經(jīng)銷商經(jīng)營新產(chǎn)品，而是通過一定手段，讓市場來證明該產(chǎn)品的可經(jīng)銷性，讓經(jīng)銷商自己“送”上門來積極推廣。
最后，將上述思路歸結成具體的計劃步驟，總結下來，即：
1、 先在淡季進行終端產(chǎn)品滲透，進行全力的產(chǎn)品陳列與生動化建設，實施“淡季準備策略”和“主推渠道策略”，不強迫經(jīng)銷商進貨，鋪貨而不壓貨；
2、 在淡旺季交接之時，聚焦于幾個針對性的經(jīng)銷商，進行終端全面覆蓋，同時布好下一步炒作市場的陣勢，做好“渠道聚焦策略”，力爭旺季到來之時，部分經(jīng)銷商能迅速將市場做透；
3、 在旺季即將到來之際，召集一線員工進行一次鋪貨、陳列、政策宣傳活動，實施“市場清洗”，同時配合幾個針對性經(jīng)銷商，進行下一步的籌劃，實施“推波助瀾”策略；
4、 旺季過程中的前十天，一定程度的限貨，有些區(qū)域意向不強或終端銷售能力不強的經(jīng)銷商，不主動提及其銷售目標及壓貨，信由其自然銷售；實施“仁慈平和的”限貨策略；
5、 旺季過程中的前一個月，主力經(jīng)銷商開始限貨，非主力但在市場銷售漸旺過程中意向越來越強烈的經(jīng)銷商開始小量放貨，市場上開始呈現(xiàn)出“冰露水越來越好賣，但因為太好賣了，所以產(chǎn)能跟不上，可口可樂公司放不了貨擴來大銷售”的聲音，此時實施的是“狠毒無情的”限貨策略；
6、 在后來四個多月的旺季銷售過程中，雖然公司銷售節(jié)節(jié)高，但一直進行“可控性”的銷售（當中也間或生產(chǎn)線供應不上的自然斷貨），并且實施了十幾次或一天或兩三天的不同區(qū)域不同經(jīng)銷商的“斷貨”、“限貨”策略，使產(chǎn)品在沒有一分錢市場費用的情況下，得到了極大的產(chǎn)品傳播與炒作，完美地實現(xiàn)了我原來設想的“用銷售過程來為營銷炒作”的營銷思想。
7、 在旺銷與渠道斷貨過程中，卻開始鼓勵直營部門和經(jīng)銷商聯(lián)合業(yè)務員做團購，非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理給予進貨特別支持，為區(qū)域內(nèi)各企業(yè)的防暑降溫發(fā)放產(chǎn)品；
8、 在旺銷與渠道斷貨過程中，還 “故意”削弱超市等現(xiàn)代渠道的銷售，但可與可口可樂“天與地”礦物質水進行堆頭陳列，結果，將天與地的水也帶動了起來，獲得高利產(chǎn)品的銷售增長；
9、 在旺銷與渠道斷貨過程中，區(qū)域經(jīng)理隨時匯報銷售情況，但經(jīng)銷商的進貨需求他們不得拍板，由產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)一安排與部署；產(chǎn)品經(jīng)理專注于在終端了解銷售情況，以及吸引市場經(jīng)驗，進行不斷的營銷措施改進；
10、 部分區(qū)域增加冰品（冰激凌等冰凍產(chǎn)品）經(jīng)銷商，將冰露水進行隔夜冰凍，為旅游區(qū)域提供“冰柱”冰露水。
11、 。。。。。。
從上面來看，作為非碳酸產(chǎn)品經(jīng)理，在進行了周密的方案設計后，一上任就非常“獨斷專行”地將產(chǎn)品完全掌控在自己手里，不可避免地，開始受到了很多區(qū)域經(jīng)理的質疑與擔憂。特別是后面的不斷的有意識的斷貨與控貨，使一線銷售人員遭受到了市場與經(jīng)銷商的很大壓力。可是，當他們看到公司的計劃相當周密，執(zhí)行一步步“有理有利有節(jié)”，并且每一步都相當成功，他們的區(qū)域銷售呈爆炸性增長，經(jīng)銷商最后不但沒少賺錢，反而由于市場高度可控，市場份額、銷售量、獲得利潤都直線提升時，他們都露出了會心的笑容。過程中，他們甚至給我取了個綽號：“水龍頭”，來描述一個敢斷貨銷售的、“詭計多端”的完全超脫于可口可樂營銷招數(shù)的冰露水產(chǎn)品經(jīng)理。
我于2014年6月25日進入公司，目前在市場部工作。自參加工作以來，在部門領導的指導和同事的幫助下，通過自己的刻苦努力和勤奮工作，始終以“道雖邇不行不至，事雖小不為不成”為人生信條，從每一件小事做起，從點點滴滴學起。由一個對工作不熟練的新員工，成長為一個能獨立承擔任務的工作人員。在此非常感謝部門領導在日常工作中對我的教導，讓我在工作中向他人學習，在實踐中向市場學習，在生活中向書本學習，在這種學習型工作環(huán)境下，我才能快速成長為一名合格的東興公司員工。
一、工作方面
從三月份開始，我到市場部工作，部門領導在開會時提醒我們，市場部是公司的眼睛，作為一名合格的市場部員工，需要具有敏銳的市場信息捕捉能力，信息真假的判斷能力，以及強大的執(zhí)行力，根據(jù)市場線索，去偽存真，為公司提供及時有效的市場信息。
我在部門領導的言傳身教下，刻苦鉆研市場調研方式、方法。根據(jù)公司工作需要，部門領導安排我參與市場調研，在調研實踐中靈活運用所學，積極搜索公司產(chǎn)品相關信息，我部門為公司產(chǎn)品市場布局、銷售、研發(fā)，提供參考意見。我總共參與編寫報告20篇，外出市場調研18次。以下是我的部分調研事跡：
1、水產(chǎn)品市場調研
公司去年開始養(yǎng)殖羅非魚、淡水白鯧、南美白對蝦，市場部為了產(chǎn)品的銷售市場做了大量的工作。2015年5月7號-13號這次調研是我部門對水產(chǎn)調研取得突破性成就的一次調研，我有幸和陳部長一起參與此次調研。
這次調研我們根據(jù)以往調研的成果，對北方部份水產(chǎn)市場做了一次系統(tǒng)性的調研，了解了熱帶魚的重要養(yǎng)殖基地、重要銷售市場，在調研的過程中我們找到山西重要客戶，他本人對我公司的反季節(jié)養(yǎng)殖非常感興趣，有很大的合作意向，我們邀請其到我公司參觀訪問。
調研回來后，市場部及時把山西客戶的信息跟公司匯報，并牽頭與供銷公司會見了山西客戶，去年我公司發(fā)往山西的羅非魚達10萬斤，并且達成長期合作協(xié)議，成功建立戰(zhàn)略合作伙伴關系；山西客戶對我公司羅非魚的養(yǎng)殖提出很多寶貴的意見，也為我公司漁業(yè)養(yǎng)殖技術的提升做出了貢獻。
2、家禽養(yǎng)殖市場調查
這次調研前我身體不舒服，咳嗽的非常厲害，當時想咳嗽去養(yǎng)殖廠，估計老板不給我們進去，還好養(yǎng)殖廠老板對投資者還是很熱情的，去之前我們收集了周邊養(yǎng)殖場的信息，規(guī)劃了行程，終點站是沭陽（網(wǎng)上這個地方鵝苗比較多）。
首先以自身辦養(yǎng)殖廠的心態(tài)去進行調研，首站去終端銷售市場，通過市場了解雞、鵝銷路比較好的品種、批發(fā)價、銷售價、銷售量情況，在跟批發(fā)商聊行情的過程中，獲取養(yǎng)殖公司的信息，當晚編輯材料，并對自身的行程進行修正。
其次調研了土雞、鵝的養(yǎng)殖公司，在養(yǎng)殖場我們對養(yǎng)殖細節(jié)進行詢問，從選苗、建棚、預防、養(yǎng)殖要點、銷售各個環(huán)節(jié)進行全方位的了解，為公司下一階段種苗采購、養(yǎng)殖、預防、銷售，提供參考意見。
最后，去了沭陽站，其實在終端銷售市場中就了解到沭陽有很多鵝苗騙子，在鵝苗銷售過程中很容易上當受騙，當時我想公司讓我們來這個地方調研，我們總不能遇到困難就灰溜溜的回去吧！我們就尋找到當?shù)卣诋數(shù)芈?lián)防大隊長的帶領下，我們找到當?shù)卣嬲k鵝苗的廠家，獲取了當?shù)靥┲甍Z苗的銷售情況。
回來后對比分析各個養(yǎng)殖廠的情況，把養(yǎng)殖建議等情況編輯成報告，提交給公司。
3、對洗(沐)浴鹽和果蔬洗滌鹽市場進行市場調查問卷
開展此次問卷調查，調查前我們設計了調查問卷，從品牌知名度、包裝、價格、產(chǎn)品屬性各方面對終端消費者進行咨詢。
出差前準備在商場對來往顧客進行訪問，到達目的地后發(fā)現(xiàn)很難開展工作。通過觀察我們發(fā)現(xiàn)在火車站和肯德基等消費者可以休息的地方，容易進行調查，掌握這個線索后我們分頭在火車站和肯德基等休閑區(qū)對消費者進行采訪，每個地區(qū)完成200份的調查問卷。
通過對生活用鹽銷售市場狀況和消費人群的需求傾向的調研，對今后此類產(chǎn)品的廣告宣傳、產(chǎn)品定價、營銷渠道、消費人群定位、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品研發(fā)方向等均具有指導價值。
4、2014年各銷區(qū)鹽樣分析報告
前期收集各銷區(qū)食用鹽產(chǎn)品，建立食用鹽大數(shù)據(jù)庫，分析各銷區(qū)食用鹽廠家分布，對比各銷區(qū)食用鹽品類、價格、各鹽種每50克單價、各鹽種噸鹽價格、成份、包裝、生產(chǎn)廠家情況；那段期間每晚錄入數(shù)據(jù)到夜里12點左右，雖然那段時間很辛苦，但是通過對各鹽品的分析，為公司下一步產(chǎn)品研發(fā)做準備，自身也學到了很多鹽相關知識。
5、玉米的市場調研
9月初，頂著炎炎夏日我到淮北、宿州、蚌埠等地調研玉米銷售問題，從糧食交易市場到批發(fā)商到中糧生物化學有限公司再到飼料廠，收集各個銷售渠道的收購標準、收購方式、價格。在調研過程中了解到今年進口玉米的價格偏低，并且國家取消玉米托市政策。
及時跟公司反饋玉米市場不景氣、價格波動大且有走低趨勢的行情，建議公司將玉米做內(nèi)部飼料加工原料使用，不再外賣，意見得到公司采納。
二、 學習方面
1、業(yè)務技能的學習
現(xiàn)代社會是知識快速更新的社會，大學只是培養(yǎng)我們的學習能力和學習習慣。為了更好的服務公司，我積極參與培訓，網(wǎng)上學習會計方面的課程，從網(wǎng)絡和書籍中學習先進的市場理念，還向領導、同事虛心請教市場調研技巧和方法，調研報告編輯方式。
從剛開始的全文字報告，到會用SWOT分析，到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)圖表，這些進步離不開部門領導、同事的幫助和教導，在此感謝部門領導對我的培養(yǎng)。
調研學習心得總結：以上海終端消費者調查為例
1）調研前準備
①確定調研地區(qū),調研前通過各種方式確定上海各區(qū)的消費水平，選定消費水平相對較高的地區(qū)、中間層次消費水平的地區(qū)、外來人口多的地區(qū)。
②分渠道，選擇大型連鎖超市、連鎖便利店、私人超市、批發(fā)商。
③搜索地鐵公交路線,節(jié)約調研時間，節(jié)約調研經(jīng)費。
2)調研中注意要點
①門頭，拍照，記錄超市位置、名稱。
②貨架排列照片,了解終端銷售時鹽與哪些產(chǎn)品搭配銷售。
③記錄產(chǎn)品品相、價位，以便了解此處超市的規(guī)模、客戶群體。
④觀察記錄產(chǎn)品名稱、價格、生產(chǎn)廠家、日期，價格是用來做對比分析，廠家是用來分析競爭對手，時間分析產(chǎn)品銷售速度。
3)關鍵人物
①理貨員，對各鹽品的銷售情況很熟悉，在于理貨員的交談過程中了解各鹽品的銷售數(shù)據(jù)，以及在終端銷售中出現(xiàn)的問題，為后期改進做準備
②超市科長，有最準確的銷售數(shù)據(jù)，可以確定超市賣哪種鹽，必須跟科長打好關系。
③店老板，吸煙的上煙，寒暄后直奔主題。
④終端消費者，終端消費者才是最終買單的人，了解消費者對價格、鹽種、包裝等核心問題的看法，為后期產(chǎn)品研發(fā)、包裝改進、定價提供依據(jù)。
4)調研身份
①對于超市等經(jīng)銷商渠道時，要以其他家鹽業(yè)公司的身份去進行調研，當前狀態(tài)下不適合暴露自己的身份。
②對于批發(fā)商渠道，最好用開快餐店的身份，這樣比較能讓批發(fā)商防松警惕，便于獲得信息。
5)調研后及時編寫報告
每份報告的背后都有很多汗水，希望我們的努力，能給公司帶來效益。這是我這段時間的調研心得，有缺陷請指教。
2、融入團隊
作為一名新進員工，剛開始對市場部內(nèi)部的工作要求和規(guī)范不太熟悉，遇到工作上不了解的情況，抱著向前輩學習的態(tài)度，及時虛心的向同事請教；在與同事的溝通交流過程中，積極尋找自己的短板，努力達到部門對員工的要求，再次非常感謝領導和同事對我的指導；同事間有需要協(xié)助和幫忙的，我也會在職責權限范圍內(nèi)盡全力幫助他們解決問題，經(jīng)過這一年多的努力，工作能力和團隊合作得到部門領導和同事的認可。
3、部門間溝通交流
平時在領導的安排下，與相關部門進行工作交流、學習，并積極參與黨群工作部牽頭的公司集體活動。工作過程中，輔助給公司辦公室提供日常市場信息，配合效能監(jiān)察部對市場部的考核，參與質量管理部、技術中心融雪劑的研發(fā)、包裝設計過程，協(xié)助供銷公司、農(nóng)工貿(mào)公司對相關項目的調研等等，在與相關部門協(xié)作同時，我對各個部門人員、組織架構有一定的了解，跟其他部門同事的合作也非常融洽。
三、思想方面
作為一名土生土長的定遠人，本科畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)，就是想為家鄉(xiāng)的經(jīng)濟建設做貢獻。東興公司作為定遠的龍頭企業(yè)、央企，她能給我提供足夠大的平臺，能不能做出成績和貢獻，完全取決于我的個人能力，因此我愿意在東興公司這個大家庭里學習成長。希望未來我可以快速成長，以跟上公司的高速發(fā)展。
從成為東興公司員工的那一刻起，我就要求自己以飽滿的工作熱情迎接每一天，迎接每一項工作任務。對于困難永不服輸，對于工作永不防松，做好公司交個我的每一項工作。每一天都是新的起點，希望在未來的日子里，我能陪東興公司一起成長。
此次能有申報優(yōu)秀新人的資格，非常感謝部門領導對我的認可，以及公司對我的栽培，公司優(yōu)秀的人才有許多，不論我有沒有選上，我都會一如既往的努力工作，謝謝！
Antje von Dewitz：是的，我喜歡滑雪健行、單車騎行、徒步及攀巖。說不上什么是最愛，不過我經(jīng)常騎單車：每天我都會騎行六公里去上班，早上能夠享受戶外的新鮮空氣，晚上騎車回家的時候也可以借此清醒一下頭腦。我很喜歡這種感覺。
outdoor：在進行戶外運動時，您一定會用到VAUDE 的裝備產(chǎn)品，那么您的使用感受怎么樣？
Antje von Dewitz：我們同事都喜歡用VAUDE 的產(chǎn)品，我自己基本每天都穿VAUDE 的產(chǎn)品，尤其是進行戶外運動的時候。我們的產(chǎn)品開發(fā)人員個個都是戶外運動愛好者，同時我們開發(fā)的產(chǎn)品也都經(jīng)過專業(yè)戶外登山人員的測試。這一點，從產(chǎn)品的質量、實用細節(jié)及功能性都可以看出來。
outdoor：您個人對VAUDE 品牌理念的理解是什么？
Antje von Dewitz：VAUDE 品牌理念可簡單概括為“山野胸懷”：品牌與產(chǎn)品的理念源于山野，并不斷受到技術創(chuàng)新、質量和功能性的推動。我們極力想做的，就是保護山野的美好。
outdoor：請您從品牌歷史、科技創(chuàng)新、產(chǎn)品覆蓋面等方面談一談VAUDE 的品牌優(yōu)勢。
Antje von Dewitz：今年，VAUDE 就40歲了。40年的技術，厚積薄發(fā)，同時我們積極創(chuàng)新，建立和完善我們的技術氣候實驗室和多樣化的檢測機器。此間，我們與戶外專家們建立了強有力的關系，例如，德國登山協(xié)會（DAV）、各類技術大學及調研機構。在產(chǎn)品開發(fā)中，我們經(jīng)受住了各類問題的考驗。今天，不論是創(chuàng)新能力還是產(chǎn)品開發(fā)方面，VAUDE 皆趨于成熟，對此，我們深感自豪！
outdoor：VAUDE 對于環(huán)保的堅持在歐洲與北美的戶外行業(yè)市場獲得了巨大的成功，您如何看待環(huán)保在中國戶外行業(yè)的發(fā)展前景？
Antje von Dewitz：在德國及其他歐洲國家，人們對環(huán)保產(chǎn)品及品牌的興趣慢慢轉移到對環(huán)境污染的關注。現(xiàn)今，越來越多的人開始想為我們居住的星球盡一份心，履行一份職責，所以越來越多的人們開始尋求環(huán)保產(chǎn)品。據(jù)國際研究顯示，中國對環(huán)境保護有著極高的關注度。
outdoor：談談VAUDE 品牌理念與環(huán)保的結合點體現(xiàn)在哪些方面？
Antje von Dewitz：我們對我們所做的一切負責。產(chǎn)品開發(fā)方面，VAUDE 避免使用有害物質，例如PVC（聚氯乙烯）或PTFE（聚四氟乙烯）；我們使用環(huán)保面料，例如獲藍印標準認證的面料、可再生面料、有機棉等等。90%以上使用環(huán)保面料的產(chǎn)品才會被冠以Greenshape標簽。同時，VAUDE 服裝產(chǎn)品中Greenshape產(chǎn)品的覆蓋率達到74%。德國總部所在地氣候溫和，我們使用環(huán)保再生紙，提供自行車維修服務，鼓勵環(huán)保拼車理念。我們的目標是：將一切破壞大自然母親的可能性降到最低。
outdoor：2013年VAUDE 騎行系列已經(jīng)強勢推出市場，您認為騎行運動在中國的發(fā)展狀況如何？VAUDE 騎行系列在中國的銷售情況怎樣？
Antje von Dewitz：中國有著迷人的風景，是所有愛好運動、追求自然美景的騎行者所尋求的天堂。現(xiàn)今，中國城市面臨著嚴峻的交通擁擠問題，相信人們將會重新重視騎行。在歐洲，騎行是非常普遍的一項運動。對于樂享生活的人來說，擁有一輛好的自行車是一種新的身份象征。VAUDE為競技騎行和城市騎行都準備了非常專業(yè)和實用的裝備。
outdoor：2014年，VAUDE會有哪些新產(chǎn)品在中國市場推出？所包含的科技、設計特點是什么？
Antje von Dewitz：在2013秋冬訂貨會上，我們向中國的經(jīng)銷商展示了最新進駐中國市場的VAUDE 童裝系列。在童裝發(fā)展方面，VAUDE 有著近20年的豐富經(jīng)驗。我們堅信，愛好戶外運動的父母也希望自己的孩子能樂享戶外，并為他們的孩子穿上極具功能性的服裝。此外，兒童系列與VAUDE作為家族企業(yè)的公司策略相符，在VAUDE德國總部設有自己的幼稚園。此外，我們還引進ABS專業(yè)滑雪背包到中國市場。據(jù)統(tǒng)計，在97%有記錄的雪崩意外中，滑雪者的雙氣囊（例如ABS滑雪背包）皆能得到激活，意味著受難者不會被壓在雪崩之下，加大了其獲救的機會。另外，在登山系列中還有一項明星產(chǎn)品Tacul棉絨服，此款夾克使用了最新的Primaloft棉絨填充，Primaloft保溫棉混合防水白鴨絨，讓使用者購買一件服裝的同時，能夠享受兩種性能非常好的材質。
outdoor：您如何看待目前VAUDE 產(chǎn)品在中國市場的銷售渠道？
Antje von Dewitz：現(xiàn)今，大部分的銷量成交于專業(yè)店，商場店和電商的銷量也有所上漲。VAUDE 一直是專業(yè)客群的強有力的伙伴，能夠與Kailas強強聯(lián)合一起發(fā)展中國市場。另一方面，VAUDE積極保持對各種渠道的關注，例如商場店和電商。
