發(fā)布時間：2023-09-15 17:13:47
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)療器械市場定位樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)；結(jié)構(gòu)分析；特征總結(jié)；趨勢分析
一、中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體概況
1 市場及產(chǎn)業(yè)規(guī)模
改革開放以來，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展令世界矚目。進入21世紀(jì)后，產(chǎn)業(yè)整體步入高速增長階段，2000年至2009年10年間，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模翻了近6倍，工業(yè)增加值在全國GDP中所占比重穩(wěn)步上升。
目前中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)已初步建成了專業(yè)門類齊全、產(chǎn)業(yè)鏈條完善、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的產(chǎn)業(yè)體系，成為我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)。
根據(jù)《醫(yī)療器械行業(yè)“十五”發(fā)展規(guī)劃》，到2010年我國醫(yī)療器械總產(chǎn)值計劃達(dá)到1000億元，在世界醫(yī)療器械市場上的份額將占到5％，屆時超過日本，成為繼美國之后的世界第二大醫(yī)療器械市場。
雖然我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展勢頭迅猛，但仍無法充分滿足國內(nèi)市場需求，大型高端醫(yī)療設(shè)備主要依賴進口，與世界醫(yī)療器械工業(yè)強國仍存在不小差距。
2 在全球的市場份額
據(jù)歐盟醫(yī)療器械委員會的統(tǒng)計，全球醫(yī)療器械市場銷售總額已從2001年的1870億美元迅速上升至2009年的3553億美元。全球醫(yī)療器械市場需求增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球整體GDP增長速度，醫(yī)療器械市場相對全球整體經(jīng)濟而言，發(fā)展迅速。
全球醫(yī)療器械市場中，美國、西歐、
日本占據(jù)絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，其中美國穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位，排名前25位的醫(yī)療器械公司的銷售額合計占全球醫(yī)療器械總銷售額的60％，2008年全球前20大的醫(yī)療器械企業(yè)中有16家在美國。美國醫(yī)療器械行業(yè)整體銷售收入在全球占比高達(dá)40.10％，其次分別是西歐，占比32.80％，日本約占10.90％，中國約占2.90％，其它國家和地區(qū)共占13.30％。
據(jù)中國機電網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，到2010年，中國醫(yī)療器械設(shè)備總產(chǎn)值將達(dá)到約1000億元，在世界醫(yī)療器械市場的份額占到4％，而預(yù)計到2050，這一份額將達(dá)到25％。
3 進出口情況
長期以來，由于我國進口產(chǎn)品主要是歐美發(fā)達(dá)國家產(chǎn)的大型精密型醫(yī)療器械，而出口產(chǎn)品主要以醫(yī)用耗材、按摩器具、常規(guī)設(shè)備等中小型產(chǎn)品為主，進出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致我國長期以來在醫(yī)療器械進出口貿(mào)易中處于逆差地位。
隨著我國研發(fā)、生產(chǎn)水平的提高，與國外醫(yī)療器械生產(chǎn)技術(shù)差距漸漸縮??；常規(guī)醫(yī)療器械設(shè)備已基本實現(xiàn)自主生產(chǎn)，高端醫(yī)療設(shè)備擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品逐步實現(xiàn)進口替代且部分產(chǎn)品批量出口海外市場，由此表現(xiàn)為我國出口逆差逐步縮小，并于2006年首次實現(xiàn)順差。
就貿(mào)易結(jié)構(gòu)而言，當(dāng)前進口的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要是高技術(shù)含量產(chǎn)品，如CT機、核磁共振成像裝置、心臟起搏器、血管支架等；而出口產(chǎn)品集中于按摩器具、血壓測量儀等技術(shù)含量較低的產(chǎn)品?？上驳氖牵陙硪詠砦覈鳥型超聲波診斷儀、MRI、病員監(jiān)護儀、彩超、X射線斷層檢查儀等出口穩(wěn)步增加，出口結(jié)構(gòu)升級換代的特征明顯增強。
二、我國醫(yī)療器械市場結(jié)構(gòu)分析
1 企業(yè)結(jié)構(gòu)
在國際上，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是一個高度集中和壟斷的產(chǎn)業(yè)，前40家企業(yè)銷售收入占到全球銷售的80～85％。而我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的企業(yè)構(gòu)成則是以中小企業(yè)為主體，占總體企業(yè)的88.9％，其總銷產(chǎn)值所占總值近60％，而大型企業(yè)數(shù)量則較少，而且以外資企業(yè)為主導(dǎo)，其銷售產(chǎn)值所占比重不很高，但出貨所占比重最大。
2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多為中、低端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品基本為外資企業(yè)生產(chǎn)。國內(nèi)雖然在市場上高端產(chǎn)品比例不斷提高，但在數(shù)量上卻以中低端產(chǎn)品占主要部分，如醫(yī)療用耗材(如醫(yī)用棉、紗布、繃帶等)、一次性醫(yī)用耗材(一次性注射器等)、按摩器、血壓計和針、導(dǎo)管、插管等簡單器械；中端產(chǎn)品主要有病人監(jiān)護儀、生化分析儀；在高端產(chǎn)品中，國內(nèi)產(chǎn)品處于中低檔水平，如X射線機仍然有工頻機，磁共振多為低場永磁磁共振、CT機為16層和32層等。
與我國制藥工業(yè)類似，長期以來我國醫(yī)療器械行業(yè)也存在數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低、科研投入不足、創(chuàng)新能力弱的問題。我國醫(yī)療器械企業(yè)雖然數(shù)量比較多，但多數(shù)都只能在中低端市場尋求生存，或是為國外企業(yè)提供零配件，在高端市場的份額不足1／3，產(chǎn)品在使用壽命和產(chǎn)品質(zhì)量上與國外企業(yè)有一定差距。目前我國登記在冊的各類醫(yī)療器械公司達(dá)1.2萬多家，銷售額過億元的屈指可數(shù)。據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療器械市場中，銷往三甲醫(yī)院的高檔醫(yī)療器械產(chǎn)品占到30％～35％；而低檔產(chǎn)品則占到65％～70％，遠(yuǎn)高于45％的全球平均水平。
盡管國內(nèi)有著如此眾多的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，卻還要從國外進口大量的醫(yī)療設(shè)備，我國每年都要花費數(shù)億美元的外匯從國外進口大量醫(yī)療設(shè)備，而國內(nèi)近70％的醫(yī)療器械市場也已經(jīng)被國外公司瓜分。目前，我國企業(yè)除了超聲聚焦等少數(shù)技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平外，在高科技產(chǎn)品方面，中國醫(yī)療器械的總體水平與國外先進水平的差距約為15年。根據(jù)中國市場調(diào)查研究中心2007年對中國醫(yī)療器械市場的專項調(diào)查，約80％的CT市場、90％的超聲波儀器市場、85％的檢驗儀器市場、90％的磁共振設(shè)備、90％的心電圖機市場、80％的中高檔監(jiān)視儀市場、90％的高檔生理記錄儀市場以及60％的睡眠圖儀市場均被外國品牌所占據(jù)。
3 產(chǎn)業(yè)地域布局
我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)有較高的自然地域集群的特點，
目前逐漸形成了珠江三角洲、長江三角洲和環(huán)渤海灣三大產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。三大區(qū)域醫(yī)療器械總產(chǎn)值和銷售額占全國總量的80％以上。從各地經(jīng)濟指標(biāo)的排序來看，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的集中度高的地區(qū)主要分布在北京、上海、浙江、江蘇、廣東等地。其中，珠三角以研發(fā)生產(chǎn)綜合性高科技醫(yī)療器械產(chǎn)品為主；長三角主要生產(chǎn)開發(fā)以出口為導(dǎo)向的中小型醫(yī)療器械；環(huán)渤海灣地區(qū)主要從事高技術(shù)數(shù)字化醫(yī)療器械的研發(fā)生產(chǎn)；此外，成渝地區(qū)是新興的、以生物醫(yī)學(xué)材料和植入器械及組織工程為特色的地區(qū)。
三、我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)特征總結(jié)和缺陷分析
1 行業(yè)特征總結(jié)
當(dāng)前我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)主要呈現(xiàn)以下幾大特征：
第一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度快，規(guī)模數(shù)量擴張高。第二、區(qū)位優(yōu)勢形成，產(chǎn)業(yè)地域集中度明顯。長三角、珠三角和京津環(huán)渤海灣三大醫(yī)械產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)排名前5的省市收入已占到全國市場的66.7％。第三、國際地位不斷提高，低成本競爭優(yōu)勢和本土研發(fā)力量的提高加速醫(yī)療器械制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移。2009年，我國醫(yī)療器械出口總額為122億美元，同比增長10.4％，在我國對外貿(mào)易總體下滑13.9％的情況下，醫(yī)療器械進出口一枝獨秀。第四、產(chǎn)業(yè)走向高端，形成技術(shù)與資本
密集、多學(xué)科交叉的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。第五、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成中，以中小企業(yè)為主，高收益大規(guī)模企業(yè)少，外資企業(yè)占絕對主導(dǎo)。第六、產(chǎn)業(yè)價值鏈上外高內(nèi)低，內(nèi)部沒有形成有效分工。
2 當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在的主要缺陷
醫(yī)療器械制造業(yè)雖在我國發(fā)展迅猛，但由于過度注重總量增長，長期以來忽視了結(jié)構(gòu)性的矛盾，市場分散、集中度不高且管理不規(guī)范，使得我國醫(yī)械制造業(yè)總體水平較低，國際競爭力弱。主要問題表現(xiàn)為：一、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分散，上規(guī)模企業(yè)少，生產(chǎn)集中度低，沒有形成高端產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集群；二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重復(fù)，大部分企業(yè)市場定位普遍不合理；三、技術(shù)結(jié)構(gòu)落后，產(chǎn)品市場規(guī)模擴張快，產(chǎn)品檔次低，技術(shù)水平顯著落后于發(fā)達(dá)國家；缺少自主創(chuàng)新技術(shù)，高端產(chǎn)品關(guān)鍵核心部件仍以進口為主，外資企業(yè)占有絕對的主導(dǎo)地位。四、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)失衡，市場需求旺盛，但結(jié)構(gòu)尚待調(diào)整，行業(yè)自律、規(guī)范經(jīng)營及企業(yè)誠信等方面還需加強。
四、我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析
從中短期看，在新醫(yī)改政策下，國家將加大對基層醫(yī)療服務(wù)體系的建設(shè)，“填補缺口”和“更新?lián)Q代”將促進中低端醫(yī)療器械市場的迅速增長。而消費升級、人口老齡化和技術(shù)革命則是推動我國醫(yī)療器械市場長期快速增長的內(nèi)生性動力。同時，隨著“人世”后我國醫(yī)療器械行業(yè)國際化的深入，勢必將推進我國醫(yī)療器械企業(yè)逐步實現(xiàn)進口替代，從中低端市場向高端市場突破。
未來行業(yè)發(fā)展主要趨勢性特征包括：
1 醫(yī)療器械市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開始多元化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整。
我國的早期診斷產(chǎn)品市場不斷擴大，家用保健器械市場也得到大幅增長，家庭醫(yī)療保健器械產(chǎn)品受到市場青，市場上將會大量出現(xiàn)家用化、便攜式、網(wǎng)絡(luò)化的家用醫(yī)療電子器械產(chǎn)品。
2 跨國公司進軍國內(nèi)市場步伐加快，國外資本將進一步進軍中國市場。
隨著中國醫(yī)療器械法規(guī)的完善，我國已經(jīng)成為繼美國和日本之后的第三大市場。為充分利用我國的勞動力資源優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，跨國公司紛紛在中國設(shè)立了生產(chǎn)基地和研發(fā)機構(gòu)，以期實現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的本土一體化運作，我國的各類醫(yī)療企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
7月份共完成營收xx元,其中客房完成營收xx元，占計劃的xx%，平均出租率xx%，平均房價xx元;另外，餐飲完成營收收入xx元，占計劃的xx%;7月份客房任務(wù)超額完成，與去年同期相比，有所提高;但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的;另外，在7月份餐飲收入也超額完成計劃目標(biāo)，主要是體現(xiàn)在宴會包桌收入的提高方面，占據(jù)了當(dāng)月餐飲營收的很大比例;從以上經(jīng)營收入?yún)R總來年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源結(jié)構(gòu)方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場定位的;另外，餐飲方面，此月份在營收方面雖然超額完成任務(wù)，但是在內(nèi)部客源方面散客消費是呈下降趨勢的，如何提高此類客源的消費應(yīng)是下期工作的重點。
在部門工作方面：營銷部在7月份累計完成會議接待13批次，其中主要完成了醫(yī)療器械會議期間在店會議的接待工作，通過此次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認(rèn)同;另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團等一系統(tǒng)會議團隊;在部門銷售方面，本月按照年度工作計劃并結(jié)合酒店指導(dǎo)思想，主要對周邊市場客戶進行了走訪工作，加強了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見;同時，本月根據(jù)8月份市場情況提前對周邊會議客源市場進行主動的走訪，保證了淡季期間酒店客源的穩(wěn)定;另外，本月完成了對許昌地區(qū)客戶的走訪，通過此宣傳了酒店產(chǎn)品，開拓了部分新客戶;同時，本月結(jié)合酒店評星要求，對酒店各區(qū)域所有宣傳品進行了重新設(shè)計，使酒店公共標(biāo)識符合評星標(biāo)準(zhǔn)要求;另外，本月部門開展了團隊建設(shè)月活動，通過日常的團隊意識培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動加強了團隊凝聚力和協(xié)同能力;
公關(guān)營銷方面：7月份主要是策劃了母親節(jié)活動;制定出了短信營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)，使短信營銷模式成為日常營銷的一種;同時，部門結(jié)合餐飲重點加強婚宴產(chǎn)品的情況，對餐飲婚宴產(chǎn)品進行重新的包裝和設(shè)計，現(xiàn)已完成宣傳手冊的統(tǒng)一制作，將于下月投入使用;另外，本月將酒店積分活動禮品進行了重新的設(shè)計和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進一步消費;
7月份的工作已經(jīng)過去，在7月份的工作中存在著諸多不足之處，結(jié)合市場情況和xxxx年度全年營銷計劃，現(xiàn)將xxxx年8月份的工作從以下幾個方面開展：
1、部門工作方面：
本月部門的主題活動確定為優(yōu)質(zhì)服務(wù)月，將如何提高對客服務(wù)水平作為本月的日常工作，通過培訓(xùn)和要求來提高部門整體的對客服務(wù)水平，并在活動中評選出服務(wù)標(biāo)兵;另外，本月部門結(jié)合市場情況和任務(wù)目標(biāo)制定第三季度部讓銷售任務(wù)目標(biāo)分解，通過合理的激勵機制來調(diào)動部讓員工的積極性;
2、××市場銷售方面：
本月將酒店的客源結(jié)構(gòu)所占比例調(diào)整為以散客為主，會議為輔，團隊為補;從去年數(shù)據(jù)分析結(jié)合今年酒店客源走勢來看，在散客客源和團隊客源因市場情況下降的同時，為確保酒店營收不出現(xiàn)大幅下降，適當(dāng)提高會議客源的比重，來提高并穩(wěn)定此月客房營收和餐飲營收;
會議市場，加強鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪，搜集行業(yè)信息，把握各種會議信息，把握該季節(jié)會議，確保酒店收入的穩(wěn)步提高團隊市場方面，銷售經(jīng)理積極了解市場動態(tài)，與各主要旅行社達(dá)成合作意項，關(guān)注鄭州市內(nèi)各主要酒店競爭酒店的團隊價格政策，與韓國團社積極達(dá)成進一步合作的協(xié)議，確保該客源的穩(wěn)定性，同時也積極的去開發(fā)新的團隊客源;散客市場方面，擴大市場開發(fā)范圍，將銷售工作的重點放在對主要客源市場的重點開發(fā)和維護，多走訪周邊單位，深入客戶中回訪客戶真實意見并及時反饋與酒店;進一步加強與各客房來源渠道的合作和溝通;同時，本月仍將繼續(xù)加強對外地市場客戶的走訪，重點對禹州市、長葛市、以及平頂山地區(qū)進行開發(fā)和回訪;
3、××營銷活動方面：
本月主要對今年中秋節(jié)月餅市場進行考察，確定今年酒店銷售方式;
以上是對營銷部7月份工作的總結(jié)和對8月份工作的計劃;
市場競爭對手報告
7月份周邊主要酒店客房情況統(tǒng)計：
1.xxxxx酒店 ××× 本月主要是以會議為主，同時也接待了部分醫(yī)療器械會議，會議以鞋城會議為主;散客客源走勢下半月較差;
2.xxxxx賓館 ××× 本月主要是以中石油會議為主;本月團隊價格定的較高，未接旅游團隊;
3.xxxxx大酒店 ××× 散客出租率不高，因現(xiàn)有房間老化嚴(yán)重所以競爭力不斷下降，主要接待內(nèi)部電力會議和客人;
4.xxxxx酒店 ××× 本月主要承接了市政府安排的醫(yī)療器械會議，房間均按門市價銷售;
5.xxxxx酒店××× 此月前半月的出租率較高;下半月一直下降;
站在政策的大背景下，新醫(yī)改和基本藥物制度的逐步落實，讓目前的第三終端市場風(fēng)云再起。仔細(xì)審視這片市場，一些想法躍然紙上。
1、 基層用藥市場擴容
從基本藥物制度對基本用藥市場的扶持，以及全民醫(yī)保大框架的形成，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為核心的基層醫(yī)療單位的患者就醫(yī)和用藥的頻率及規(guī)模的快速遞增。記得幾年前到鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開產(chǎn)品訂貨會，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院始終的冷冷清清的，就診患者不多，僅僅局限于有一定經(jīng)濟實力的患者，且自費藥較多，用藥規(guī)模有限?，F(xiàn)在，作為基礎(chǔ)醫(yī)療機構(gòu)的核心和上下連接點，近期筆者接連走訪的幾家不同地域、不同規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院都人滿為患。人多，必然帶動的是用藥規(guī)模的增大，基層用藥市場的現(xiàn)狀可見一斑。
2、 資源固定，如何占有
提起招商，我們總會說這是我們公司的客戶資源，為防止泄露會要求員工簽訂保密協(xié)議等等?？墒堑谌K端市場的操作，卻很少有幾個企業(yè)這樣做。本身分布在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)的衛(wèi)生院、藥店和診所都是固定的，A企業(yè)知道，B企業(yè)想開發(fā)只需要沉下來很快就會完全清楚。
這樣一來，當(dāng)?shù)谌K端市場的資源相對固定的情況下，企業(yè)如何在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)先權(quán)，就顯得至關(guān)重要。在目前的河南市場，大家公認(rèn)的做的比較好的企業(yè)如：修正、好醫(yī)生、蜀中等，就很懂得先入為主和資源占有的策略。通過設(shè)定完善的市場經(jīng)營策略，總是能在一樣的投入下比其它提升經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)降低經(jīng)營費用，獲得較好的收益。
3、 市場操作要務(wù)實、全面
而對于第三終端市場的經(jīng)營領(lǐng)先，是建立在第三終端市場的操作務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、符合第三終端市場主體需求的前提下。所以，切入第三終端市場的企業(yè)要建立自身在市場的競爭優(yōu)勢，操作手法要全面細(xì)致。
從人員管理、市場經(jīng)營體系構(gòu)架、產(chǎn)品策略、費用管控、宣傳投入支持、市場監(jiān)控體系建立等等，都要與市場的實際相結(jié)合，并在實行過程中不斷修正完善。并且，從企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層面要有將第三終端市場做下去的決心和信心。從這幾年來第三終端市場進進出出的企業(yè)來看，大多數(shù)都是因為操作不細(xì)、把控不夠、沒有仔細(xì)研究市場實際，而最終退出這片市場的。并沒有存在操作模式上完全的領(lǐng)先和不切實際，關(guān)鍵是流程控制下的各種相關(guān)環(huán)節(jié)掌控。
4、 中小商業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)并存
而對于立足于第三終端市場的眾多中小商業(yè)企業(yè)而言，目前的大環(huán)境下，可以說機遇與挑戰(zhàn)并存。
挑戰(zhàn)：新醫(yī)改關(guān)于基本藥物的銷售、配送的問題，可能使得許多中小企業(yè)喪失市場經(jīng)營主動權(quán)。無產(chǎn)品可賣，無法直接配送，產(chǎn)品零售價的“凈身”，都會直接影響中小企業(yè)的存亡；
機遇：新醫(yī)改對于基層市場的擴容、獲得基本藥物配送資格的市場經(jīng)營、基本藥物制度對于市場的重新洗牌……，都將是目前中小商業(yè)的機遇。關(guān)鍵一點事，鑒于商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品方面的天然優(yōu)勢，可以通過產(chǎn)品的市場需求化引進，并在產(chǎn)品經(jīng)營、市場定位和操作方面進行特色化運作，立足一定區(qū)域，借助各種有利因素將工作扎扎實實的落實下去，還是大有可為的。
5、 操作模式的重新探討
通過最近兩個月筆者帶隊親自參與第三終端市場的開況來看，第三終端市場的操作模式在逐漸轉(zhuǎn)變當(dāng)中。從最初的大型訂貨會，到現(xiàn)在的終端拉單、小型訂貨會精細(xì)化營銷、小臨床學(xué)術(shù)指導(dǎo)等手段，在渠道扁平化和終端深挖的思想引導(dǎo)下，第三終端市場操作也逐漸引入快消和臨床專業(yè)化操作思路，越來越成為一個多元化的市場。
所以，在這樣一個大趨勢下，企業(yè)重新定位自己的第三終端市場操作之路，勢必要與市場的實際相結(jié)合！不能一想到第三終端市場開發(fā)，就是招聘大量的人自建隊伍，需要投入大量的資金用于公關(guān)、必須要開大會配重禮品才能刺激銷售等等。企業(yè)要因地制宜，因情而定，借鑒他人的先進經(jīng)驗與企業(yè)自身實際和市場實際相結(jié)合：
不開大會開小會，從精細(xì)化著手；
不自建隊伍，與人共享，合理管理和監(jiān)控；
做好鄉(xiāng)醫(yī)大夫的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，滿足他們對于專業(yè)知識的需求；
通過與醫(yī)療器械等相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合營銷；
結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)，做好終端資源的共享共建；
問：通過非典，社會對醫(yī)生和護士評價極高，到底醫(yī)藥行業(yè)暴利和醫(yī)療機構(gòu)黑幕是 怎樣？有什么感想盡管說好了。
她：我現(xiàn)在從事醫(yī)藥行業(yè)三年，職位經(jīng)理，手下21人，專管醫(yī)院終端銷售，具體負(fù)責(zé)臨床藥品推銷，現(xiàn)在收入頗豐，我現(xiàn)在收入當(dāng)然不會透露給你，但我就告訴你一點，我現(xiàn)在下面最好的金牌業(yè)務(wù)員月收入超過6位數(shù)，其它你猜想推斷一下就是了！我們這行都叫月做多少，不說年收入的。
我現(xiàn)在在北方一個大城市從事這個工作，負(fù)責(zé)3等甲級以上6家醫(yī)院銷售，每天和最頂級的專家教授（有的是全國知名）在一起。工作對象都是博士、博士后、博士生導(dǎo)師、碩士生導(dǎo)師一類。我的業(yè)務(wù)員也負(fù)責(zé)同樣工作，他們的工作對象從醫(yī)院專家到普通的實習(xí)醫(yī)生，不過，我管他們。
問：醫(yī)生拿不拿回扣？是部分還是普遍？或是全部？或是變相回扣？
她：反正，我今天在這里告訴你大概有幾個方面，你知道大體就是了：
醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，具體不詳，不過，他們的收入要看職權(quán)范圍，如果光管行政，就沒什么，給了也一般不敢拿，不過，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)一般也是專家，這就要看了?？偟囊痪湓挘盍耍杖肟隙ㄊ呛芨叩?。
拿得最多的，就是最頂級的醫(yī)生（一般都是知名專家教授和科室主任），最高的達(dá)20萬/月，收入包括本科室處方用藥（數(shù)量較大的）大約有100多種是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小醫(yī)生收。如果是外科醫(yī)生，一臺手術(shù)收取3000－5000元病人家屬的紅包是正常的，收10000元也沒什么稀奇了，特別現(xiàn)在上海的大醫(yī)院，紅包費漲了，這是不爭的事實。
一般以1－4萬元/月的居多，我認(rèn)識一個才工作兩年的碩士，現(xiàn)在80萬的房、20萬的車都有了，當(dāng)然，他要例外一點。
就是在這種醫(yī)院實習(xí)的醫(yī)生也拿到1-2萬元/月很正常。
護士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭禮物。但現(xiàn)在也有給護士回扣的了，比如一般的輸液（普通的葡萄糖、氯化鈉輸液），護士長和護士是可以給廠家找不少漏洞和麻煩的，所以廠家也會給護士長一定回扣，但不多，主要是維護好臨床。
經(jīng)常安排他們到國外或國內(nèi)旅游，還雇傭給他們，這是取名利，是外國公司的操作手法。
請客吃飯?zhí)∫馑?，天天都有，我一般不參加，都叫業(yè)務(wù)員去！
藥品競爭激烈，變化太快，隨時都有不確定因素，要維護銷售數(shù)量，代價是很大的，特別是一個產(chǎn)品要開發(fā)進醫(yī)院，需要打通醫(yī)院上下各級關(guān)系。普通人根本就不可能知道這其中的奧妙，所以，進入這個行業(yè)很容易，要做好這樣的“高難度”的工作，起碼要幾年以上，不過，關(guān)系培養(yǎng)好后，開發(fā)就很容易了，錢能“用出去”的渠道一定要“暢通”。
我們這些做藥的還不算什么，聽說做大型醫(yī)療器械的，30萬元拿來的貨，賣給醫(yī)院高達(dá)幾百萬。一年搞定幾臺就……
我敢說全國現(xiàn)在做藥最好的大企業(yè)，沒有一家不是通過這樣的“工作”來“發(fā)展”的。一個藥品的出廠價到最終賣到患者手中，過程太多，所以要滿足各方的利益藥品價格就要定很高，否則，一盒都賣不出去。舉例來說：某上市公司“高科技”的抗癌藥品，醫(yī)院賣給病人的零售價格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一療程。一次就要病人花掉12000－20000元，幾個療程下來，就7、8萬了。其實出廠價才300多元，本來最多幾千元的，最后花了這么多。其中有你們外人聽不懂的幾個價格，如“底價”“扣率”“批發(fā)價”“進貨價”，花樣太多，無非就是分配給各種利益代表的比例。外人根本不會明白的……太多了，你們知道一點就是了。
話題談開了，她說：“還有個讓我看到的驚異的事情，我給大家描述一下，我的代表認(rèn)識一個“最”有名的專家，一個雙博士后學(xué)位的教授。他在歐洲留學(xué)10多年，對抗生素的了解和研究國內(nèi)屈指可數(shù)，他指導(dǎo)全國范圍內(nèi)醫(yī)院的抗生素使用，聽他說：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在歐美，購買抗生素比購買槍支還要困難”，就是這樣的一個“專家”，在有一次碰到他患重感冒的時候，你猜他自己吃什么藥？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板藍(lán)根沖劑。因為，他知道用好藥，用抗生素對自己身體帶來的害處?？墒牵o普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因為這一切都說明，在他們的心目中――利益比良心本身更加重要！
問：難道國家制定這么多法規(guī)就沒用嗎？
她說：其實代表也沒有辦法，代表要做的事情，就是要拉住醫(yī)生開處方的筆桿，有人說：你們這個代表還有沒有良心啊，你既然知道這些，你還要這樣做。其實，我告訴你們，這在美國都是一樣的，你以為這個行業(yè)是中國人的發(fā)明?。?！這是引進的“先進”銷售模式，其實，醫(yī)生對新藥物知識的了解真的是很貧乏！代表不去推廣，它們根本就搞不清楚！換句話來說就是：你不做，我不做這件事情可以，但總有人來做的！總有人來滿足醫(yī)生的這些“需要”的。
國家政策跟不上是必然的，這和我們國家的體制沒有必然聯(lián)系，因為藥品推廣是個有一定專業(yè)性的行業(yè)，只有不斷的研究和通過新藥開發(fā)，才能跟上形式需要。外國研究一個新藥，投入幾億美元，乃至幾十億美元很正常，中國現(xiàn)在說醫(yī)藥黑幕厲害，其實不然，中國現(xiàn)在都是盜竊國外的技術(shù)來造產(chǎn)品，比如國際知名的某醫(yī)藥企業(yè)，投入研究了一個最新的抗生素產(chǎn)品，到現(xiàn)在花費了30多億美元，還沒有做完三期臨床的研究，推出產(chǎn)品也是有計劃的，但中國的同類產(chǎn)品早兩年就上市了，現(xiàn)在有幾百個廠家在生產(chǎn)。你說奇怪不奇怪？！到底是中國厲害還是美國厲害，技術(shù)含量不是惟一的，主要是美國人做事太認(rèn)真了。中國如此，外國也一樣。為什么花這么多錢研究一個藥？還不是變相的給醫(yī)生回扣，有的項目都合法化了。但最終還是要把全部費用轉(zhuǎn)嫁到病人頭上。外國有完善的醫(yī)療保險制度，所以沒有中國這樣反應(yīng)激烈。盲目制定些政策，根本不管用的。更說明了管理者的無知而已。
她原來是醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)的高才生，說話很有水平。
黑幕如此之深！
所以，我說：醫(yī)生這個職業(yè)已經(jīng)違背了基本道德行業(yè)的基本要求，各位都來評價一下吧！
藥品是怎么分配回扣的？
現(xiàn)在來分析一個藥品的利益分配構(gòu)成，解讀醫(yī)藥黑幕。我的分析是建立在第一手資料上的。絕對真實準(zhǔn)確。這種分析，醫(yī)生不懂，他們只知道拼命地開藥，然后拿回扣，不懂市場規(guī)律的。即便是記者，恐怕也不懂得其中的貓膩，請看：
一個藥品，要賣到患者手中的最終價格叫“零售價”，藥品的定價是由國家物價部門審批的，同一種藥品，銷售的區(qū)域不同，各地對此的定價政策也不同。比如：我舉出具體的――某品牌抗生素屬于頭孢三代。零售價為168元一針，這就是政府定價，針劑屬醫(yī)生處方用藥，比較嚴(yán)格，只有醫(yī)院能用。168除以1.15＝146.08元，這叫批發(fā)價，屬行業(yè)慣例。醫(yī)院從醫(yī)藥公司進貨價叫“扣率”，扣率＝批發(fā)價基礎(chǔ)上的折扣。比如進貨價是70扣。那么計算方式就是146.08×70％＝102.25元，這就是醫(yī)院的進貨價。也就是說，醫(yī)院賣給患者零售價168元，進貨價是102.25元，中間賺取168-102.25＝65.75元，醫(yī)院是不交稅收的單位，這是純利潤。
一個醫(yī)藥代表是怎樣分配收入的呢？！藥廠一般授權(quán)給地區(qū)負(fù)責(zé)人銷售藥品的權(quán)利，也就叫銷售政策，涉及到的價格叫“底價”，也就是說，藥廠以該產(chǎn)品的底價賣藥品，其它就不用管了，由銷售人員控制。銷售人員一般在所銷售的區(qū)域內(nèi)招收臨床用藥推廣代表。這就是人們所說的“醫(yī)藥代表”。我們還是以上面這個藥品為例子。零售價168元的這個藥品，出廠價格可能為12元。這就是“底價”，那么醫(yī)院“進貨價”102.25-12“底價”＝差價為90.25元，扣除17％的增殖稅為90.25×83％＝74.90元，再扣除醫(yī)藥公司賺取4％－5％的費用，醫(yī)藥代表能拿到手的就是70元了。怎么分配，怎么才能刺激醫(yī)生用藥，這就需要給醫(yī)生根據(jù)處方用量發(fā)放回扣。回扣比例為零售價的15-25％，上面講的這個抗生素回扣比例一般為零售價的20％，也就是說168×20％＝33元-35元左右。這是給醫(yī)生的部分。
還有要考慮各方面的利益和關(guān)系，比如，醫(yī)院藥房要收取3％（不一定），藥品開發(fā)進醫(yī)院要花費的費用，最少的不過3、4千元，多的幾萬到十幾萬也屬正常。藥品經(jīng)銷商一般也給代表按比例提成收入。我們可以從列表中看到，這個藥品的受益群體：
以168元為例：
醫(yī)院得到65.75元
醫(yī)生回扣得到35元
增殖稅部分15.3元
藥廠12元
醫(yī)藥公司6.5元
開發(fā)醫(yī)院銷售費用比例占5元
維護醫(yī)院銷售費用比例占5元
經(jīng)銷商（銷售區(qū)域主管）5元
其它協(xié)調(diào)費用5元
醫(yī)藥代表提成12元
所有這些都會發(fā)生利益沖突，不是一成不變的，惟一不變的是患者的付出＝168元！
所有這上面的，受益最大是醫(yī)院，其次是醫(yī)生。分別占受益比例的40％、20％，其它各方相比是小意思而已。這藥品畢竟是有成本的，所以，別相信醫(yī)藥降價或返利給患者的謊言，他們降價的都是藥店里隨便可以買的藥品，不是這種暴利藥品?。?！
這一個藥品的價格構(gòu)成，通過分析就可以看出，醫(yī)院獲利達(dá)到40％，醫(yī)生回扣達(dá)到20％。剩下的40％包括了藥品生產(chǎn)、原材料、技術(shù)開發(fā)的投入、國家的稅收、醫(yī)藥代表的提成、醫(yī)藥公司的費用、各方面的開支……
藥品的出廠價和醫(yī)院收入醫(yī)生回扣分析：
中國有8000多家合法制藥企業(yè)。以前是1萬多家，通過國家在全制藥行業(yè)強制推行GMP達(dá)標(biāo)后，現(xiàn)在淘汰了幾千家小企業(yè)。8000多個廠家是怎么樣一個概念？！也就是說，平均每個制藥企業(yè)生產(chǎn)10個產(chǎn)品，那么在全中國就會有8萬多種藥品！當(dāng)然，這只是最初級的估計，實際遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)字。
先看藥品出廠價格和市場銷售相關(guān)的幾個概念：
底價＝批發(fā)價×扣率，所謂20-35扣，這個“扣率”就是這么計算的。以零售價100元的藥品為例：
批發(fā)價＝100除以1.15＝86.95元，如果這個藥品底價是20扣，也是批發(fā)價基礎(chǔ)上的20％，底價就是藥廠藥品的出廠價格，也就是說，藥廠其實直接獲得的利益是很薄的。那么具體的底價就是86.95×20％＝17.39元。這是最基本的概念，即藥廠的底價（出廠價）。
有醫(yī)生說現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品出廠的底價都是20-35 扣之間，這是正確的。但現(xiàn)在已經(jīng)不具有普遍性了?，F(xiàn)在的行情是：出廠底價在10扣－35扣之間，其中：
10扣和低于10扣左右的藥品主要包括：小廠家生產(chǎn)的抗生素，一般都有很多廠家生產(chǎn)的常用藥品。市場競爭激烈的藥品。
10-20扣，有相當(dāng)市場的藥品，基本同上。
20-25扣，新藥，大廠家主流產(chǎn)品的出廠價。市場前景較好的藥品。
25-35扣乃至40扣，一般是獨家生產(chǎn)的醫(yī)保產(chǎn)品，本身就有很大的銷量，OTC銷售較多，做醫(yī)生工作發(fā)回扣是象征性的。
40扣以上，非常少了，一般是唯一的，獨有稀有的特效藥品。
醫(yī)院進藥和利益分析：
維持一個醫(yī)院正常的工作，大概根據(jù)醫(yī)院大小需要1千－－5千種藥品就覆蓋各科各門類的日常用藥需要了。那么8000多個廠家生產(chǎn)的這些產(chǎn)品怎么辦呢？這當(dāng)中大多數(shù)廠家的產(chǎn)品都是重復(fù)的。一個醫(yī)院要針對自己醫(yī)院的定位來采購藥品。這就引發(fā)了各種利益的矛盾。況且現(xiàn)在一個醫(yī)院的收入中，靠賣藥品來維持的比例達(dá)到80％是最正常不過了。我們來個假設(shè)：以某省級三級甲等醫(yī)院為例，它現(xiàn)在年收入達(dá)到6億元人民幣。那么，靠賣藥得到的收入就是：6億×80％＝4.8億元。這當(dāng)中，從醫(yī)院進貨價到零售價之間，醫(yī)院賺取40％的利潤：4.8億元×40％＝1.92億元。這就是醫(yī)院直接從藥品當(dāng)中賺取的數(shù)字。
醫(yī)生的回扣完全不包括在其中，但是我們通過上面的數(shù)字可以分析出一個醫(yī)院中醫(yī)生可以拿到手的回扣：醫(yī)生的回扣是零售價格的10％－20％，就算15％吧，那么一年就有4.8億元×15％＝7200萬元。假定這個醫(yī)院有職稱的醫(yī)務(wù)人員為500人。（除掉后勤、管理、護理等普通人員）也就是說，這500人（也就是醫(yī)生）是能拿到回扣的。平均每個人每年獲利7200除以500人＝14.4萬元，這當(dāng)中我打個折扣，算平均10萬不過分吧？！
當(dāng)然其中獲得高額回扣的是有高級職稱的。說他一年得到的50萬－100萬不算過分?。ㄒ?，這還不包括病人和家屬送的紅包）大家可以想像一下，僅僅這灰色收入就有如此厲害。其它還用分析么？！
醫(yī)藥器械怎么銷售？
醫(yī)藥器械是怎么操作的？曝光做醫(yī)藥器械的黑幕，這回可是有根有據(jù)的，請看：
一臺出廠價格為30萬的醫(yī)療器械是怎樣以220萬的價格賣到醫(yī)院的？
現(xiàn)在科學(xué)發(fā)達(dá)，各種帶“高科技”名頭的醫(yī)療器械層出不窮。幾十上百萬的醫(yī)療器械不過是小意思，上千萬，整個投資上億的也有了。大概操作方式有兩種：
規(guī)范的操作方式，這種方式非常透明，也是我們正常需要的。就是醫(yī)院和廠家合作。廠家和醫(yī)院協(xié)議，由廠家投資器械，培訓(xùn)人員，醫(yī)院出場地，出人員。共同經(jīng)營，并按一定收益按照比例獲得利潤。廠家看中的有幾點，一是醫(yī)院合法性，二是有市場，三是有技術(shù)，四是長期收益，包括器械消耗材料（此項目有驚人的回扣）等等。
醫(yī)療器械耗材的使用，這個項目的回扣是驚人的?，F(xiàn)在醫(yī)院里都流傳：外科手術(shù)是最厲害的。一有病人紅包，二有住院用藥回扣，三就是外科的耗材了。比如，手術(shù)，無論是心內(nèi)科手術(shù)用心臟支架（一個進口支架就上萬，一個手術(shù)用幾個，但進價很低），普外科手術(shù)耗材、泌尿外科、乃至最新的微創(chuàng)外科手術(shù)都是醫(yī)療器械和耗材使用最頻繁的。這已經(jīng)成為醫(yī)院的潮流。很多耗材都是國外進口，國內(nèi)經(jīng)銷的，空間巨大，回扣驚人！
就是最黑暗的了，直接將大型器械賣給醫(yī)院。這當(dāng)中要做無數(shù)的工作，但只要協(xié)調(diào)好各方面的利益，就可以完成這高難度的“不可完成的任務(wù)”，說白了就一個字――錢。我來分析：以一個出廠價為30萬的器械（譬如某品牌的支持儀，請勿對號入座，就是分析而已），宣稱這個器械為高科技，獨特的工作性能，達(dá)到國外先進水平，國內(nèi)惟一。獲得什么金獎（一定是金獎！反正外行搞不明白）。優(yōu)惠賣給醫(yī)院，政府定價為300萬一臺，賣給醫(yī)院只要250萬，通過醫(yī)院一再“堅持”和“節(jié)約”，定位220萬元一臺。好，買完了！賺了220-30＝190萬元，就這么簡單嗎？！no！其中的貓膩我來揭穿：
首先，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要搞好，領(lǐng)導(dǎo)同意后，讓醫(yī)院臨床科室申請要求購買，然后醫(yī)院向衛(wèi)生局等部門打出采購報告和預(yù)算，審批同意后撥款“招標(biāo)采購”。這當(dāng)中，一定是有個最大的受益者和操作者，就是這個所謂"做"醫(yī)療器械的人！這個人姑且在這里叫經(jīng)銷商吧，他可以是個獨立的個體，可以是某醫(yī)療器械公司的負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員。這個人要做無數(shù)的工作，完成銷售這臺機器的任務(wù)。首先，他會向需要使用這臺機器的科室負(fù)責(zé)人承諾好處，給多少多少回扣，其次找到醫(yī)院分管器械的領(lǐng)導(dǎo)，同樣“做好工作”。再到衛(wèi)生部門找到審批項目的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，再次“做好工作”。至于是怎么分配利潤的，這個家伙可以“協(xié)調(diào)”好各方的關(guān)系。他會給醫(yī)生說這臺機器利潤很高，我出廠價格是150萬，搞好了除去公司的、國家稅收、銷售費用、我會給你20萬元。好，醫(yī)生同意報告申請購買了。這是第一關(guān)，采用同樣的方式和說法，做好院領(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生部門領(lǐng)導(dǎo)的工作，就完成了。其實，最終可能的是，這家伙花費上下打點了100萬元，做成了這筆生意，自己獨得50-60萬非常正常！所以最關(guān)鍵的一點就是不能“穿幫”，首先是生產(chǎn)廠家這里不能穿幫，到時候付款給廠家，廠家再返還回來，需要事前約定。這底價（也就是出廠價）也只能是一兩個“核心人物”才知道。可能這個人會叫自己朋友，同事出面去做工作，但他們是不會知道真實價格的。其它環(huán)節(jié)的人能蒙就蒙，政府定價是最好的“遮蓋”。做大型器械的人經(jīng)常說：一年不開張，開張吃幾年。也就是說，一年不用太辛苦，只要能銷售個一兩臺就賺夠賺歡了。
藥品的定價策略
但凡是醫(yī)藥營銷界的朋友都知道一個產(chǎn)品的定價依據(jù)和根源。熟悉這個行業(yè)久了，光從這個產(chǎn)品的零售價就能判斷出這個藥品能為各方產(chǎn)生多少利益。
現(xiàn)在都說藥價虛高，的確是這樣。一個藥廠生產(chǎn)開發(fā)一個藥品，首先就要有針對性的市場定位。譬如是專門在醫(yī)院銷售，還是專門在藥店（OTC）銷售。需要知道的是，凡是現(xiàn)在零售價格奇高的藥品，一般都是醫(yī)生的處方藥。非處方藥的銷售渠道主要是藥店，當(dāng)然醫(yī)院有一定的銷量，這是叫醫(yī)生起“帶動”作用。和OTC銷售中利用媒體廣告炒作是一個道理。
其實在中國，很多藥品是老產(chǎn)品了。銷售價格很低，通過換包裝，換名稱，變了花樣在提價銷售，不這樣，這種藥品就會被其他同類產(chǎn)品的競爭淘汰掉。雖然病人可以自己到藥店購買需要的藥品，但是，醫(yī)生的推薦作用都是至關(guān)重要的，取到?jīng)Q定因素。
一個產(chǎn)品只要是在醫(yī)院內(nèi)部銷售，就必須遵守醫(yī)院的規(guī)定。比如：一個醫(yī)保甲類的品種，零售價是58元/盒，如果醫(yī)院發(fā)現(xiàn)藥店有同品牌同樣的藥品在零售藥店只買15元，那么對不起，這個藥品立即清理出醫(yī)院的藥房！用同類型名稱不一樣的藥品替代。
所以，很多主流廠家的大產(chǎn)品，是不會去藥店零售的?；颊呖梢再I到相同類型的其他品牌藥品。如果需要解釋――就是大廠家的產(chǎn)品“技術(shù)含量高”“改進了工藝”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎么解釋都是“合理”的。
例如，大環(huán)內(nèi)脂類抗生素阿奇霉素，現(xiàn)在國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品不下千種，劑型也包括片劑、顆粒(沖劑)、粉針、液體。片劑和顆粒是醫(yī)保乙類用藥，主要是醫(yī)生推薦和OTC銷售，以前的“維宏”（阿奇霉素片）價格就很高，后來受到各廠家的競爭，現(xiàn)在的零售價不過是以前的1/3了。醫(yī)院主要用還是用針劑，針劑一般在住院病房使用。這種抗生素臨床使用范圍很廣，用量巨大，國產(chǎn)的阿奇霉素針劑，一般價格在40-120元之間。包裝有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g幾種，如果醫(yī)院通過招標(biāo)采購，可以定為“0.125g阿奇霉素粉針劑”，招標(biāo)中標(biāo)價格為25元。那么，這個醫(yī)院其實可以不采用中標(biāo)產(chǎn)品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，這就在招標(biāo)的目錄里沒有了。價格可以賣到100多元。醫(yī)藥巨頭輝瑞研究的阿奇霉素，其實在去年才全面完成三期臨床研究。最終推出阿奇霉素針劑（希舒美針劑）也是在去年，他們推出一個產(chǎn)品是非常慎重的，反復(fù)針對全世界各種人群種族進行了臨床研究。所以技術(shù)含量非常高，效果也非常好。但是這樣的好產(chǎn)品卻競爭不過國內(nèi)的同類產(chǎn)品。國內(nèi)的阿奇霉素針劑早在前年就上市了。黑心的藥廠不管這個產(chǎn)品質(zhì)量如何，早早就占領(lǐng)了市場，且現(xiàn)在國內(nèi)的阿奇霉素針劑產(chǎn)品就不下3、4百個。輝瑞的希舒美針劑價格很高，是國產(chǎn)同類的2倍以上，除了一些大醫(yī)院偶爾采用，一般的醫(yī)院用的就是國內(nèi)的了。為什么是這樣呢？
原因是如果采用這樣的好產(chǎn)品，不是病人不能承受，而是醫(yī)院的收入比例會下降。像輝瑞這樣有實力的國際大廠家，產(chǎn)品賣到醫(yī)院的價格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批發(fā)價格。而醫(yī)院用其他產(chǎn)品，特別是國內(nèi)一般廠家的產(chǎn)品，最低可以低到進貨價為50扣！同樣是銷售100元的產(chǎn)品，醫(yī)院可以提高20－30％的收入，這就是黑心的醫(yī)院的黑心選擇！
據(jù)我所知道，像阿奇霉素針劑針劑這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)廠家最低的出廠價格僅僅是0.8扣-10扣，較大的廠家有名的產(chǎn)品，出廠底價是20扣左右，也就是說：病人自己掏錢購買零售價格為100元一支的阿奇霉素針劑，其實出廠最低價格才4-7元！
朋友們可以問：為什么國家定價會這么高呢？！其實，這是很簡單的道理。一個藥品從研發(fā)到國家藥品食品監(jiān)督管理局報批出來。層層環(huán)節(jié)都要打通，像阿奇霉素針劑這樣的藥品，廠家購買原料藥，到生產(chǎn)包裝出來，是個極其簡單的過程。況且有像輝瑞的希舒美針劑這樣的先例，報批不就有“依據(jù)”了嘛！關(guān)鍵就是報批藥品這個高難度的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在北京有很多公司就專門為藥品和醫(yī)療器械報批打通關(guān)節(jié)，只要有藥廠來找，提出50萬-500萬報批一個產(chǎn)品是很簡單的事情，出錢就是了，這是北京，這是首都，沒有門路的人的廠家，連門在哪里都找不到！
藥廠的針對藥品定價策略就是這樣的：自己賺取的底價部分要開支包括了：藥品研究開發(fā)費用、審批申報費用、初期營銷費用、原料成本、生產(chǎn)成本、運輸、稅收、管理成本、利潤比例等等。綜合上面的開支，藥廠就制定出了出廠價格，也就是底價！然后藥廠在按照各方分配的比例，來給這個藥品定價（零售價格），然后向相關(guān)物件審批部門給出定價依據(jù)，一般就是，出廠底價的5-9倍！不這樣定價，一盒產(chǎn)品都賣不出去！
藥廠的依據(jù)是什么？其實就是一個藥品開發(fā)研制費用在成本里非常高，這是因為中國的藥廠大多是盜竊和變相采用國外同類產(chǎn)品的開發(fā)依據(jù)，其實，國內(nèi)藥廠研發(fā)費用是很低廉的。我以國內(nèi)某大醫(yī)藥集團企業(yè)為例：他們集團的藥物研究所是很厲害的，高薪聘請了40名藥劑行業(yè)的博士和碩士，專門針對市場上最暢銷的藥品進行研發(fā)，其實，這些都是現(xiàn)成的技術(shù)，購買原料藥，到生產(chǎn)工藝非常簡單，他們以小組進行研發(fā)，新產(chǎn)品的開發(fā)成功是和市場銷售掛鉤的，常常藥物研究所研究出一個新產(chǎn)品就可以獲得40-100萬的研發(fā)獎勵。這對這些藥劑專家刺激巨大。他們通過這些變相的盜竊知識產(chǎn)權(quán)，按照自己的強盜思維包裝工藝流程，新產(chǎn)品就出來了。這也是為什么國外大藥廠研發(fā)一個產(chǎn)品要上億美金的天文數(shù)字，他們的產(chǎn)品定價昂貴，其中最主要就是包括了研發(fā)費用的巨大投入。而國內(nèi)研發(fā)只要幾十萬就行了厲害吧？！
所以，一個產(chǎn)品的市場綜合定價因素是復(fù)雜的，也可以說，某些新產(chǎn)品，要是沒有國內(nèi)藥廠的研發(fā)和偷竊，病人最終只能掏錢購買國外的同類產(chǎn)品，那么，付出的代價將會更高，乃至高達(dá)十幾倍，幾十倍。
該公司于2015年成功改制為天津德利得供應(yīng)鏈管理股份有限公司（以下簡稱“德利得”），并于2016年4月在“新三板”掛牌，開啟了公司發(fā)展的新篇章。
定位專業(yè)化供應(yīng)鏈物流服務(wù)
“我們是一家專業(yè)化的供應(yīng)鏈物流服務(wù)商，主要為大型或集團型制造業(yè)、分銷業(yè)客戶提供專業(yè)的供應(yīng)鏈物流服務(wù)?！辈稍L 伊始，德利得運營總監(jiān)惲綿就向記者明晰了公司的市場定位。
在惲綿看來，整個現(xiàn)代物流服務(wù)市場主要分為兩大類別：一類是依靠網(wǎng)絡(luò)和資源提供服務(wù)的社會公共物流服務(wù)市場，也可稱為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)市場，如運輸、倉儲、快遞、貨代等，主要是在客戶價值不變的約束下實現(xiàn)成本的降低；另一類是基于供應(yīng)鏈和價值鏈流程提供物流服務(wù)的專業(yè)物流服務(wù)市場，如制造物流、分銷物流、汽車物流、醫(yī)藥物流、食品冷鏈物流等。這些物流企業(yè)提供的是專業(yè)化供應(yīng)鏈物流服務(wù)，同時也是非標(biāo)準(zhǔn)化的定制服務(wù)，更側(cè)重在成本約束下追求客戶價值的最大化。而德利得的市場定位正屬于后者。
“作為現(xiàn)代物流企業(yè)，不應(yīng)該僅僅關(guān)注自己的直接客戶，更應(yīng)該將目光延伸到客戶的整個供應(yīng)鏈上，通過對物流資源進行合理配置和有效整合，實現(xiàn)物流功能的不斷完善和服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，達(dá)到提高整體供應(yīng)鏈效率的目的，進而為客戶創(chuàng)造更大的價值。這樣的服務(wù)才是客戶最需要的服務(wù)，這也正是我們16年來不懈努力追求的方向。”惲綿對記者說。
主營業(yè)務(wù)及發(fā)展階段
據(jù)惲綿介紹，德利得的供應(yīng)鏈物流服務(wù)主要分為現(xiàn)代供應(yīng)鏈物流服務(wù)與特種供應(yīng)鏈物流服務(wù)兩大板塊。現(xiàn)代供應(yīng)鏈物流服務(wù)包括：供應(yīng)鏈物流咨詢與規(guī)劃設(shè)計服務(wù)，原料、制造、線邊、分銷、售后、逆向一體化供應(yīng)鏈服務(wù)，倉儲、分撥、包裝、加工、配送、裝卸、安裝、就位、市場營銷等物流服務(wù)，信息化、金融等增值服務(wù)；特種供應(yīng)鏈物流服務(wù)包括：大件運輸規(guī)劃設(shè)計、大件貨物運輸服務(wù)，危險化學(xué)品供應(yīng)鏈物流服務(wù)。德利得把主要客戶群定位于化工、電氣、快消、高端醫(yī)療、高端制造等領(lǐng)域的世界五百強企業(yè)、跨國大型集團企業(yè)等，為他們提供全流程的一體化供應(yīng)鏈物流服務(wù)。
長期以來，德利得依托上述“第三方物流+第四方物流”的核心服務(wù)，形成了以客戶為中心、以利益為導(dǎo)向、以資源為依托、以管理為基礎(chǔ)的個性化和柔性化的供應(yīng)鏈物流服務(wù)商業(yè)模式，即結(jié)合第三方物流服務(wù)積累的服務(wù)經(jīng)驗與資源整合能力，把第四方物流的解決方案及咨詢智慧融入于協(xié)同服務(wù)的實踐中，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)，從而不斷挖掘供應(yīng)鏈的價值，使之成為客戶的核心競爭力，并逐漸由企業(yè)級客戶供應(yīng)鏈服務(wù)模式升華到產(chǎn)業(yè)級客戶供應(yīng)鏈服務(wù)模式。
德利得供應(yīng)鏈物流的發(fā)展進程，可以概括為三個階段：
1.0階段，是供應(yīng)鏈節(jié)點成本優(yōu)化階段，也是德利得供應(yīng)鏈物流服務(wù)的初級階段，主要是通過優(yōu)化運輸、倉儲、包裝、分揀等供應(yīng)鏈上相關(guān)節(jié)點的運作，通過招標(biāo)等形式，最終實現(xiàn)降低客戶不同環(huán)節(jié)成本的目標(biāo)。這是德利得以往的主要服務(wù)模式。
2.0階段，是供應(yīng)鏈一體化服務(wù)階段。主要是在1.0階段各節(jié)點成本已經(jīng)得到較好控制的基礎(chǔ)上，為了進一步降低供應(yīng)鏈整體成本，采用供應(yīng)鏈一體化服務(wù)的模式，解決供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)、多家企業(yè)分別操作造成的低效率與資源浪費的問題，按客戶的供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈向上下游延伸，使德利得在進一步拓展自身業(yè)務(wù)的同時，提高了客戶粘性。在這一階段，成本權(quán)重減少，關(guān)鍵服務(wù)能力成為企業(yè)的核心競爭力。如德利得供應(yīng)鏈針對大型醫(yī)療設(shè)備客戶提供的一體化供應(yīng)鏈物流服務(wù)，就涵蓋了一個完整的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，包括國外工廠運輸一保稅一報關(guān)一國內(nèi)運輸一存儲一在終端醫(yī)院卸貨一就位一安裝輔助調(diào)試等諸多環(huán)節(jié)。德利得將從接到國際物流到港訂單起至安裝調(diào)試環(huán)節(jié)進行整合，將供應(yīng)鏈相關(guān)信息統(tǒng)一納入SCM系統(tǒng)云服務(wù)平臺，減少了中間環(huán)節(jié).降低了物流管理成本，為客戶提供全程貼心服務(wù)，使制造企業(yè)、商與及終端客戶更省心。目前，德利得正在全力進入供應(yīng)鏈V2.0階段。
3.0階段，屬于跨供應(yīng)鏈物流服務(wù)階段。在這一階段，供應(yīng)鏈的優(yōu)化將不僅僅局限在某一條供應(yīng)鏈，而是在進行多條供應(yīng)鏈的共同協(xié)同和優(yōu)化，實現(xiàn)跨供應(yīng)鏈的整合，進一步提高效率、降低成本，提供跨供應(yīng)鏈物流一體化服務(wù)。這是德利得未來的服務(wù)定位。
服務(wù)能力與核心優(yōu)勢
供應(yīng)鏈物流服務(wù)，主要考察的是服務(wù)提供企業(yè)的綜合能力，如專業(yè)服務(wù)能力、資源整合能力、信息管理能力等。德利得的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在3個方面：
1.專業(yè)的服務(wù)團隊
德利得擁有五大供應(yīng)鏈服務(wù)團隊，包括：①供應(yīng)鏈解決方案服務(wù)團隊，主要是針對客戶的關(guān)鍵需求設(shè)計規(guī)劃相應(yīng)的解決方案；②信息化研發(fā)/實施團隊，主要是通過強化信息化管理推動供應(yīng)鏈物流服務(wù)的實施，如信息系統(tǒng)的設(shè)計、構(gòu)建、對接等；③物流技術(shù)研發(fā)團隊，側(cè)重于技術(shù)創(chuàng)新，借此支撐供應(yīng)鏈物流活動，重點是提高物流效率、降低物流成本。目前德利得幾乎每年都有一百多項創(chuàng)新成果在物流操作與物流管理中應(yīng)用；④物流實施管理團隊，具體負(fù)責(zé)客戶供應(yīng)鏈物流服務(wù)各個項目的應(yīng)用操作與實施，目前500多位公司員工的約80%屬于這一團隊；⑤供應(yīng)商管理團隊，主要是負(fù)責(zé)對合作伙伴供應(yīng)商的協(xié)同、支持、服務(wù)與管理，把客戶供應(yīng)鏈物流服務(wù)中的個性化需求轉(zhuǎn)變成標(biāo)準(zhǔn)化的操作，再外包給協(xié)同的供應(yīng)鏈共同完成服務(wù)。五大團隊形成了德利得供應(yīng)鏈的核心力量。
2.關(guān)鍵服務(wù)能力
在惲綿看來，對于供應(yīng)鏈物流服務(wù)商來說，要想站在供應(yīng)鏈一體化的整合端，除了常規(guī)的供應(yīng)鏈物流服務(wù)能力之外，“關(guān)鍵服務(wù)能力”尤為重要，如規(guī)劃設(shè)計能力、技術(shù)創(chuàng)新能力等等。
如在為大型醫(yī)療設(shè)備客戶提供一體化供應(yīng)鏈物流服務(wù)過程中，在醫(yī)院的設(shè)備安裝就位環(huán)節(jié)，由于每個醫(yī)院的環(huán)境不同，所以就位項目的要求也各不相同。針對復(fù)雜的設(shè)備就位環(huán)境，德利得量體裁衣，分別應(yīng)用高層吊裝就位、平臺就位、地下電梯井就位、地下破拆就位等多樣化的就位技術(shù)和設(shè)備，很好地滿足了客戶的具體需求。
3.先進的信息化管理系統(tǒng)
對于從事供應(yīng)鏈物流服務(wù)的三方物流企業(yè)來說，體系完整、運行高效的信息化管理系統(tǒng)在服務(wù)客戶過程中發(fā)揮著重要的保障作用。
目前德利得已經(jīng)建立了獨具特色的物流信息交換平臺，包括公共物流信息服務(wù)平臺和私有物流云平臺。前者主要是與社會信息系統(tǒng)對接，同時針對部分客戶開放；后者則囊括了WMS、TMS、VMI、LVS、OWS等諸多系統(tǒng)，主要是為專業(yè)客戶提供個性化的信息化服務(wù)。如專門為企業(yè)供應(yīng)商提供信息服務(wù)與考核的LVS系統(tǒng)，把供應(yīng)商與核心制造業(yè)客戶緊密地聯(lián)系起來，解決了供應(yīng)鏈上各個節(jié)點信息分隔的問題，實現(xiàn)了信息的無縫傳遞，提升了整個高端制造供應(yīng)鏈的效率；針對現(xiàn)在逐漸專業(yè)化的廣宣品物流服務(wù)，德利得配置了專業(yè)的OWS信息系統(tǒng)管理客戶的廣宣品，提供從采購、委托、配送到結(jié)算等一整套解決方案。
為客戶創(chuàng)造價值
據(jù)惲綿介紹，做我國本土最專業(yè)的供應(yīng)鏈物流服務(wù)商，是德利得的企業(yè)愿景；為客戶創(chuàng)造最大價值，是德利得供應(yīng)鏈的企業(yè)使命。通過多年的不懈努力，如今的德利得在供應(yīng)鏈物流服務(wù)領(lǐng)域已是聲名顯赫，不僅建立了覆蓋全國的物流服務(wù)體系，還建立了多家物流企業(yè)協(xié)同發(fā)展的物流服務(wù)聯(lián)盟，通過可靠、高效的一體化供應(yīng)鏈物流服務(wù)獲得了廣大客戶的青睞，其中包括電氣行業(yè)的松下，醫(yī)療領(lǐng)域的西門子、GE，快消品領(lǐng)域的寶盛道吉、德國漢高，制造領(lǐng)域的ABB、北京現(xiàn)代等國內(nèi)外知名企業(yè)。
1.解決客戶供應(yīng)鏈物流難題
例如，一些高精密、高價值、高要求的“三高”大型醫(yī)療器械高端客戶，其供應(yīng)鏈物流往往會遇到一些共性問題：如這些高價值的醫(yī)療設(shè)備都有一些特殊性，有的核磁共振儀器里安裝有超導(dǎo)設(shè)備，需要在接近絕對零度的超低溫環(huán)境下運行，在物流過程中每間隔一段時間就需要進行通水、通電或增加液氦，否則將可能導(dǎo)致設(shè)備損壞；另外，部分大型醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)周期很長，對于具有一定的放射性的設(shè)備，需要在醫(yī)院做好設(shè)備間基礎(chǔ)屏蔽工程之后、進行精裝修之前進場，而且項目工程師還要在這一天同時進場，時間上要求嚴(yán)格，各種各樣的信息、物流需求都要集中在一點實現(xiàn)，計劃難度較大。針對這些客戶的物流難題，德利得依托自專業(yè)的服務(wù)能力，為其提供一體化供應(yīng)鏈物流解決方案，涉及到方案的設(shè)計、貨物的倉儲、運輸、就位等諸多環(huán)節(jié)，高水平地滿足了客戶的物流需求。
2.提高客戶供應(yīng)鏈效率、降低成本
提高客戶供應(yīng)鏈效率、降低客戶物流成本，這是德利得作為專業(yè)化供應(yīng)鏈物流服務(wù)商一直追求的目標(biāo)。例如，針對松下電器的供應(yīng)鏈物流服務(wù)所取得的實際效果，便充分展現(xiàn)了德利得供應(yīng)鏈的整體實力。
最初，松下電器只是將退貨物流委托給德利得來做，在看到德利得專業(yè)、高效的供應(yīng)鏈服務(wù)能力后，才不斷深化雙方的合作。德利得不斷整合資源，協(xié)同松下電器打通了供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的“腸梗阻”，使其物流成本明顯降低，供應(yīng)鏈效率實現(xiàn)較大提升。松下電器（中國）有限公司總代表大澤英俊先生2015年8月到北京考察了德利得后，發(fā)表了長篇博文，對其優(yōu)質(zhì)服務(wù)給予高度評價，并感謝德利得這個幕后英雄對松下電器物流方面所做出的重要貢獻。
3.滿足客戶特種物流需求
你的傷在哪？
1、體制僵硬造成競爭力低下，價格障礙成致命死穴。
由于國家對醫(yī)藥流通渠道的政策性控制，導(dǎo)致這一領(lǐng)域的市場化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大眾流通領(lǐng)域。高度市場化的結(jié)果導(dǎo)致了大眾流通領(lǐng)域的行業(yè)性顛覆洗牌，更多的商家在競爭中被淘汰出局，只有少數(shù)的商家在奮戰(zhàn)中強大起來——資源的重新配置又使這部分強大起來的商家獨享資源集中及規(guī)?；瘍?yōu)勢，從而強者更強，競爭力并充分輻射和影響交叉及邊緣領(lǐng)域，原有的市場格局受到了不同程度的分化和肢解。
保健品正好是食品流通領(lǐng)域觸角所及并與醫(yī)藥流通領(lǐng)域交叉覆蓋的特殊商品，因此作為醫(yī)藥流通終端的藥店所面臨的競爭就不單是其他的終端藥店，更是（切確說應(yīng)是“最主要是”）食品流通終端了。面對家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕壗K端以及華聯(lián)、聯(lián)華等強勢連鎖，不論是品牌、資金、物流、管理等等競爭環(huán)節(jié)，任何的醫(yī)藥終端都相形見絀了。
價格是企業(yè)競爭力的集成反映。舊體制沿襲而來的復(fù)層管理及僵死的利潤保證制度使得藥店的產(chǎn)品售價一直高高在上。專營性的藥品尚可以勉強維持，而價格透明度極高的保健品則成為藥店食之無味，棄之可惜的雞肋。
2、產(chǎn)品形態(tài)決定流通渠道的延展，市場份額被無情分流。
從“保健藥品”到“保健食品”的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)決定了保健品的產(chǎn)品性質(zhì)的根本性的變化。“保健藥品”隸屬“藥品”范疇，是具有“輔助治療”作用的“藥品”，其流通渠道形同于OTC，具有專營性；而“保健食品”則隸屬“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用卻又屬食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批發(fā)市場、食雜店都紛紛來瓜分市場。
當(dāng)這種“瓜分”演變?yōu)椤昂鍝尅?，藥店儼然成了弱勢群體。
3、消費習(xí)慣促成消費平臺的轉(zhuǎn)移，消費者更樂衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥歡樂的氣氛。
隨著人們生活水平的不斷提高，保健品曾經(jīng)“治病救人”的任務(wù)已明顯為“健體強身”所代替。因為討彩于“健康”，保健品在禮品市場上占有了一席之地——市場容量增大了；因為社交禮儀中的禮品往來及自身的保健觀念的樹立，保健品體驗人群與日俱增——消費群擴大了。
商超的消費文化非常適時地吻合了保健品的這種平民化演變：他提供輕松的購物環(huán)境，使得保健品的消費是自然的向上的——不同于藥店消費的莊重和拘謹(jǐn)；他提供了便利的購物條件，不但有更多的品類可供選擇，并可以同時完成幾乎所有的其他日用品采購——不同于藥店消費的純粹和單調(diào)。
消費者購買保健品的習(xí)慣場所在這個過程中自然而然地轉(zhuǎn)變了。
你在觀望嗎？
但是，存在就是道理！雖然面臨殘酷的市場競爭，藥店仍然有其的優(yōu)勢所在：
1、信任度高。
由于藥店的專營性及國有印象，消費者對藥店還保留著相當(dāng)高的信任度。這種商業(yè)信譽是一筆巨大的無形資產(chǎn)，是可直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的。
2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。
從城鎮(zhèn)到鄉(xiāng)村，由于醫(yī)療建設(shè)的需要，藥店的網(wǎng)絡(luò)及為健全。尤其在農(nóng)村市場，其的縱深分布是極具優(yōu)勢的。
3、服務(wù)專業(yè)。
有執(zhí)業(yè)資格保證，有堂診專家，因此藥店的為消費者所提供的售前、售中、售后等服務(wù)就更能體現(xiàn)專業(yè)性和權(quán)威性。而這種附加于產(chǎn)品之上的增殖服務(wù)正是越來越為消費者所看中的。
4、更多的服務(wù)便利條件。
更多的便利條件包括：提供消費服務(wù)的硬件——各種檢測儀器；舉辦消費服務(wù)的場地；舉辦消費服務(wù)的專家人員；舉辦消費者服務(wù)活動的手續(xù)便利等等。
我們可以做得更好！
怎樣揚長避短，結(jié)合優(yōu)勢走有藥店特色的保健品經(jīng)營之道呢？幾點拙見如下：
1、分眾營銷，抓住最容易抓住的人。 保健品的消費人群有三種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。
從藥店的自身特性分析：第二種人群因?qū)Ρ＝∑返睦斫飧呄蛴跔I養(yǎng)補充和機體調(diào)養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習(xí)慣也因此更多趨向于商超，藥店較少有可乘之機；第三種人群消費要求有更多的可選擇性及便利性，這正是商超的優(yōu)勢；而第一種人群則因為其的健康情結(jié)，是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。優(yōu)勢體現(xiàn)在：一、因出售藥品，藥店可以提供“治療+調(diào)養(yǎng)”的橫向消費便利。二、具醫(yī)藥專業(yè)知識，可提供專業(yè)的咨詢指導(dǎo)；三、可提供一些的增殖檢測服務(wù)。對此，這類消費者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴。
這種分眾是一種市場定位，是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場瞄準(zhǔn)。市場發(fā)展到今天，象藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。
2、挺進通路源，減少通路損耗。
既然價格是藥店與商超競爭的致命點，當(dāng)然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。
藥店現(xiàn)有的商品配送模式大都為“生產(chǎn)企業(yè)"一級醫(yī)藥公司"（二級醫(yī)藥公司）"（連鎖總部）"藥店終端”，層層的利潤疊加使得商品價格居高不下。重新建立高效的采購體系，達(dá)成中間環(huán)節(jié)最小化，是目前藥店面臨的緊迫任務(wù)。（但因為規(guī)模、體制等原因，這一課題同時也是難題）。
一些大型的平價藥房已經(jīng)就此跨出了一大步。
3、保健品專屬開發(fā)，專業(yè)經(jīng)營。
（1）專柜開發(fā)。
聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜，與廠家共同維護共同經(jīng)營共當(dāng)費用，這是商超慣用的保健品經(jīng)營方式。其實藥店也完全可以參照這種經(jīng)營模式，與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險及又降低經(jīng)營成本。
（2）環(huán)境開發(fā)。
區(qū)別于藥品的肅穆和莊重，保健品銷售區(qū)域的布置應(yīng)該是歡快的、熱鬧的。讓消費者感受一種融合，體驗一份溫暖。
（3）便利開發(fā)。 便利是讓消費者更容易獲取，更懂得獲取，有更多的獲取選擇。藥店不妨也開放保健品柜，以開架自選的形式實現(xiàn)“容易獲取”及“更多獲取選擇”的便利；配以專門的導(dǎo)購，專為保健品消費者做產(chǎn)品咨詢顧問，讓消費者“更懂得獲取”。（其實條件成熟的可以要求廠家派駐導(dǎo)購）。
（4）產(chǎn)品開發(fā)。
由于一些大眾化的保健品價格比較透明，藥店較難取得競爭優(yōu)勢。但市場上不乏有另外一些專營性的保健品，其特點是不進入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高，走量大（通常都會有強勁的廣告支持，專賣點又少，銷量體現(xiàn)集中），競爭?。ㄓ捎谶M入門檻高，這類廠家也較少將專賣點設(shè)在商超），在藥店可操作性很強。
4、服務(wù)營銷，在售前、售中、售后服務(wù)上下功夫。
對于前文所提的“在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的”保健品服用人群來說，提供專業(yè)、及時、對口的附加服務(wù)無異于雪中送炭。
售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務(wù)，讓消費者充分了解自己的身體狀況，針對性地選購最適合的產(chǎn)品。
售中：專業(yè)指導(dǎo)服用方法，注意事項等等。
售后：建立消費者檔案，以電話回訪，聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤，爭取的顧客的再消費。
服務(wù)營銷重在執(zhí)行，難在堅持。能細(xì)致長期地做好以上服務(wù)工作不但是對保健品銷售促進，更是一種品牌帶動。
5、促銷配合，給最需要的人以最需要的。
非處方藥首先是一種藥品；第二就是消費者可以自主購買它，所以它又是一種消費品。非處方藥藥品在種類、營銷方法、國家政策、消費模式等各方面都有比較大的區(qū)別，由此可見，非處方藥藥品市場存在很多獨特的地方。從營銷學(xué)的方面來講，希望通過對非處方藥藥品營銷渠道問題的研究，對于我國非處方藥生產(chǎn)研發(fā)企業(yè)的綜合競爭力的增強起到一定的作用。
關(guān)鍵詞：
非處方藥；營銷渠道；策略分析
中圖分類號：F27
文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：16723198（2012）24009102
非處方藥的藥品營銷渠道是指藥品從制藥企業(yè)本身到達(dá)消費者手中所經(jīng)歷的渠道。它包含兩個方面的意思：第一，是指把藥品從生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)患者手中所經(jīng)歷的所有機構(gòu)，如全國醫(yī)藥一級站、二級站、批發(fā)部等中間商同時也包括醫(yī)藥企業(yè)自己的營銷中心；第二，是指藥品銷售過程中的儲存流通過程。前一層意思主要是指一些實體機構(gòu)，是藥品價值產(chǎn)生變化的經(jīng)濟過程；后一個是指一種活動，是指藥品產(chǎn)生轉(zhuǎn)移的空間路線。
1我國非處方藥藥品營銷渠道的幾種基本類型
1.1生產(chǎn)企業(yè)—批發(fā)企業(yè)—醫(yī)療機構(gòu)或零售商
這是一種正常的藥品銷售渠道，藥企在一個地方將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品發(fā)送到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商手中，批發(fā)商負(fù)責(zé)再將藥品配送到各大需要藥品的機構(gòu)，由此實現(xiàn)銷售行為。這種商業(yè)批發(fā)機構(gòu)主要有：各個市區(qū)的醫(yī)藥公司、藥材企業(yè)、醫(yī)療器械下屬的批發(fā)機構(gòu)、藥品銷售公司、市級或者低級的醫(yī)院辦的一些藥品經(jīng)營機構(gòu)等等，這些商業(yè)機構(gòu)通過數(shù)量比較多來完成將藥品從生產(chǎn)企業(yè)配送到醫(yī)院的目的。與此同時，非處方藥的銷售同時要注意對藥店的滲透。
1.2生產(chǎn)企業(yè)—醫(yī)療單位或者藥品連鎖店
這個渠道主要適用于藥品數(shù)量比較大的配送。通過藥企把藥品由生產(chǎn)企業(yè)直接配送給醫(yī)療單位。它的優(yōu)點就是生產(chǎn)者與消費者直接溝通，產(chǎn)銷信息交流更迅速，經(jīng)濟效率更高。非處方藥的銷售采取這種模式比較多，由廠商或者生產(chǎn)企業(yè)直接將藥品送到醫(yī)院或者醫(yī)療機構(gòu)，從而更快的將藥品送到患者手中。
1.3生產(chǎn)企業(yè)—總經(jīng)銷商—批發(fā)企業(yè)—醫(yī)療單位
這是生產(chǎn)類型的企業(yè)、開發(fā)類型的企業(yè)以及進口藥品商經(jīng)常采取的模式，這種方式的結(jié)果是生產(chǎn)商能夠更加集中精力進行研發(fā)。這類藥企在全國設(shè)立藥品批發(fā)經(jīng)銷商，由總經(jīng)銷商按自己的模式銷售藥品。
1.4生產(chǎn)企業(yè)—消費者
這種模式藥品的銷售一般不經(jīng)過任何中間機構(gòu)，直接由藥品生產(chǎn)企業(yè)將藥品銷售給消費者。這是一種最簡便的銷售渠道。形式的話主要有上門推銷、企業(yè)自身直接開設(shè)門店、開設(shè)經(jīng)營部門銷售本企業(yè)藥品。
非處方藥的銷售與處方藥的銷售有很多類似的地方，但是非處方藥的作用范圍要比處方藥大很多，而且在使用中一般不需要醫(yī)護人員的指導(dǎo)，在藥品銷售中心的選擇上一般只需要考慮銷售點的資源多少，甚至可以直接選擇代售點進行銷售；隨著我國國家政策的不斷完善，同時由于非處方藥價格的優(yōu)勢，在選擇商的時候，商對農(nóng)村市場的覆蓋能力必將成為重要的考核標(biāo)準(zhǔn)；非處方藥必須直接面對消費者，而消費者對于零售價格又十分敏感，所以這就需要商尊重藥品生產(chǎn)企業(yè)在藥品零售價格方面的限制要求。
2我國非處方藥藥品營銷渠道的發(fā)展和存在的問題
2.1我國藥品銷售渠道的進程
我國藥品的銷售渠道經(jīng)歷了四個流程：上世紀(jì)九十年代之前是計劃經(jīng)濟時代，那時候是賣方市場，所以營銷渠道的利潤很高；1990年到2000年的由于市場機制的不完善，競爭十分混亂，這時候轉(zhuǎn)而變成買方市場，營銷渠道的費用不斷提高；2000年到2005年，由于國家政策的不斷完善以及各大藥企的兼并與重組，藥企不斷減少，但是由于兼并與重組需要很大的成本，所以營銷渠道費用還是很高；2005年到2010年，伴隨著各大藥企兼并與重組的完成，營銷渠道逐漸向著更好的方向發(fā)展，營銷渠道的費用也在不斷降低。這些階段的進行，是與我國的改革開放的政策緊緊聯(lián)系在一起的，縱觀各國的發(fā)展歷程，也都經(jīng)歷過這樣的階段，我國只有認(rèn)清在發(fā)展中必然存在的問題，才能更好的進行完善。
2.2我國的藥企在非處方藥銷售過程中存在的問題
我國藥企在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的過程中，由于市場條件的放寬以及國家政策的不完善，產(chǎn)生了很多藥企。根據(jù)資料顯示，我國目前有藥企4000家（原理是7000家），批發(fā)企業(yè)1.7萬家，零售企業(yè)差不多接近12萬家。特點就是數(shù)量大而且分布不合理。企業(yè)數(shù)量多必然導(dǎo)致惡性競爭，只重視價格戰(zhàn)更會導(dǎo)致營銷渠道的發(fā)展極其緩慢。
2.2.1非處方藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)相對不足
處于渠道鏈上游的營銷渠道企業(yè)規(guī)模小、資金少，難以滿足市場對于產(chǎn)品以及服務(wù)等方面的要求。我國藥品生產(chǎn)企業(yè)中，重視研發(fā)、科研的企業(yè)很少，絕大多數(shù)藥企生產(chǎn)條件落后，資金鏈跟不上，甚至還有很多企業(yè)沒有通過GMP認(rèn)證，造成的必然結(jié)果就是產(chǎn)品質(zhì)量差。再加上配套服務(wù)和供應(yīng)鏈跟不上市場的需求，致使渠道鏈下游的企業(yè)也很難生存，這就形成一個惡性循環(huán)。
2.2.2非處方藥藥品中間商問題相對嚴(yán)重
隨著我國對于藥品市場的開放，我國醫(yī)藥中間商的挑戰(zhàn)也緊隨而來，它們主要存在下面幾個問題：首先是我國醫(yī)藥企業(yè)中間商基礎(chǔ)差，實力薄弱，無法應(yīng)對市場給自身帶來的沖擊。其次是它們的管理方式相對落后，員工素質(zhì)相對也較低。具體變現(xiàn)就是學(xué)歷低，學(xué)習(xí)能力差。最后就是由于由于企業(yè)的管理不規(guī)范導(dǎo)致的藥企回款慢，以及下游市場的惡意降價行為。
2.2.3非處方藥的零售終端薄弱
我國的藥品零售終端是銷售渠道中相對薄弱的環(huán)節(jié)，主要存在以下幾個問題：（1）零售價格過高。（2）零售店布局混亂。（3）中小型零售企業(yè)的銷售方式過于簡單。它們采取的銷售方式一般都是門店或者連鎖店的方式，很少會采用折扣店或者上門推銷以及電話促銷的方式。（4）連鎖門店的藥品不能進行統(tǒng)一配送。連鎖藥店的庫存?zhèn)}庫相對都比較小，經(jīng)常會出現(xiàn)藥品不能及時配送的情況。而且門店與門店之間信息溝通緩慢。主要是總店與分店、分店與分店之間的銷售與庫存信息溝通不及時。（5）零售終端規(guī)模相對顯得比較小。
2.2.4營銷渠道窄
目前藥店依然是藥品進行銷售的主要渠道，而在國外的話，非處方藥的銷售早就已經(jīng)突破了這個狹隘的范圍，向著縱身力更強的方向發(fā)展，整體來說，中國也必定將會迎來新的渠道時代。要建立新的渠道系統(tǒng)，必須從根本上改變?nèi)藗冋J(rèn)為非處方藥是藥額這一觀念。在西方發(fā)達(dá)國家，很多時候藥品已經(jīng)與柴米油鹽放在一起進行銷售，因此，中國非處方藥必定將迎來渠道時代。
3我國非處方藥品營銷渠道策略分析
藥品營銷渠道是連接消費者與廠商之間直接的紐帶，藥品銷售情況的好壞很大程度上決定于渠道是否暢通，把握了渠道也就把握住了藥品銷售的關(guān)鍵。
3.1分銷渠道的選擇
分銷渠道的選擇，是藥品營銷過程中最關(guān)鍵的一步。企業(yè)的好的商品，必須通過合適的營銷渠道才能迅速的到達(dá)消費者的手中。分銷渠道的合理，直接影響到藥企的運營成本，對于企業(yè)的利益至關(guān)重要。此外，選擇一些具有豐富經(jīng)驗的中間商將更有利于營銷渠道的暢通無阻。
分銷渠道的選擇的的原則就是分銷商是否有足夠的經(jīng)濟實力，是否有足夠的市場滲透能力以及市場占有率等各方面為選擇的標(biāo)準(zhǔn)。第一就是要選好渠道模式，也就是企業(yè)是采取長渠道還是短渠道；考慮是否要經(jīng)過中間商以及經(jīng)過幾個中間商最合適。影響渠道的因素多種多樣，但主要還是應(yīng)該從銷售市場的具體情況、產(chǎn)品自身的特性、藥企自身的特點以及環(huán)境因素等各個方面來考慮，從而進行歸納總結(jié)作出適當(dāng)判斷。如果銷售市場規(guī)模很大、顧客數(shù)量多而且分布十分廣泛時，長的渠道是好的選擇；對于有效期較短以及顧客分布不是很廣泛的情況，短渠道則是最佳的選擇；對于企業(yè)規(guī)模大，資金雄厚的企業(yè)建立屬于自己的銷售渠道才是最好的選擇。最后，具體渠道的選擇。恰當(dāng)?shù)脑u估中間商的實力是企業(yè)選擇中間商必須注意的標(biāo)準(zhǔn)。
正常來說，設(shè)備完善的藥品批發(fā)企業(yè)跟連鎖藥店是非處方藥的最適合的銷售渠道。
3.2理順渠道，防范通路沖突
渠道成員之間因為鞠策目標(biāo)沖突、營銷目標(biāo)不一樣、市場定位不同等原因而產(chǎn)生的渠道沖突。因此為了避免產(chǎn)生沖突，首先，企業(yè)需要對渠道進行準(zhǔn)確定位，避免渠道的重復(fù)建設(shè)。其次，對市場情況進行調(diào)查，針對相應(yīng)的情況制定出合理的策略：用理想的薪酬、合理的制度，營造出一種讓銷售商不敢竄貨或者別的違反銷售規(guī)則的良好環(huán)境。最后就是縱觀全局、進行嚴(yán)密的分析，尋找到一種讓大部分人都能接受的營銷方案，從而能夠化解沖突。
3.3加強渠道建設(shè)，營銷關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變
過往的比較陳舊的是“我”和“你”的關(guān)系，也就是對于經(jīng)營企業(yè)來說自身都是一個獨立的整體，都追求自身的利益最大化，甚至可以犧牲別的企業(yè)或者中間商的利益。而在伙伴式 的營銷關(guān)系中，廠家與廠家以及廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。一體化變成廠商與商的合作方式，進而實現(xiàn)廠商對營銷渠道的真題控制，使原本分散的經(jīng)銷商整合起來，渠道內(nèi)部成員為實現(xiàn)大家的目標(biāo)而不再是自己的目標(biāo)共同努力，追求雙贏或者多贏。
廠家跟經(jīng)銷商合作的方式有很多種：（1）共同促銷。廠家和經(jīng)銷商進行聯(lián)合促銷。（2）專門產(chǎn)品。廠家提供給經(jīng)銷商以專門產(chǎn)品，這樣的話既可以增強產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費者購買時對于產(chǎn)品價格的比較。（3）信息分享。廠家與經(jīng)銷商可以分享市場調(diào)查、消費者動向等等方面的信息。（4）培訓(xùn)。也就是廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、和營銷等方面的培訓(xùn)活動，從而實現(xiàn)經(jīng)銷商的銷售水平和管理水平的提高。
在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運行的效率、降低費用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關(guān)系的維持，渠道成員責(zé)任共同承擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問，為經(jīng)銷商提供好的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進步。
實踐過程中主要有兩種方式來組合廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系：
（1）合同式體系。在各個經(jīng)銷商之間通過合同關(guān)系來制約或者約束限制經(jīng)銷商的行為。特許經(jīng)營就是一種特殊的合同式體系。
（2）管理式體系。一些公司靠著自身的市場聲譽、公司實力等等其他的方式，成為流通渠道的主導(dǎo)力量，從而將銷售渠道中的各個成員變成一個整體。
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【關(guān)鍵詞】和諧城市社區(qū) 中醫(yī)藥 社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)
構(gòu)建和諧社區(qū)是構(gòu)建和諧社會的重要途徑。社區(qū)是社會的細(xì)胞,社區(qū)和諧是社會和諧的基礎(chǔ)。完善的社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)是構(gòu)建和諧城市社區(qū)的必備條件之一,中醫(yī)藥參與社區(qū)醫(yī)療服務(wù)具有得天獨厚的優(yōu)勢,是我國特有的醫(yī)學(xué)理念與實踐體系。在中華民族幾千年的發(fā)展史中,中醫(yī)藥在診治疾病、保護人群健康方面發(fā)揮了重要的作用,被譽為中華醫(yī)藥寶庫中的一朵奇葩,也是世界醫(yī)藥寶庫的重要組成部分。國家有關(guān)主管部門已對中醫(yī)藥參與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)予以充分的肯定,從政策上給予了很大的支持空間。大力促進中醫(yī)藥進入社區(qū),是由中醫(yī)藥所具有的顯著療效和特色優(yōu)勢所決定的,也是開展好社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作的必然選擇。
一、中醫(yī)藥參與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的重要現(xiàn)實意義和廣闊發(fā)展前景
市場需求是行業(yè)價值取向的導(dǎo)航燈。中醫(yī)藥服務(wù)因具有“簡、便、驗、廉”等特點,中醫(yī)中藥的調(diào)理與應(yīng)用在民間具有廣泛的認(rèn)同度,中醫(yī)藥的市場需求具有廣闊的前景。特別在廣東地區(qū),因嶺南的氣候及其特殊的水土環(huán)境,形成了獨特的“涼茶多過米鋪”的街邊風(fēng)景,貼近社區(qū)、走進家庭也是中醫(yī)藥自古以來的傳統(tǒng)。發(fā)展中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)具有重要的現(xiàn)實意義和廣闊的發(fā)展前景,突出體現(xiàn)在以下幾個方面。
1、歷史悠久,具有廣泛的需求人群
中醫(yī)在我國幾千年來之所以能經(jīng)久不衰,與中醫(yī)在臨床醫(yī)療、疾病預(yù)防、衛(wèi)生保健中所獲得的良好效果是分不開的。中醫(yī)藥在社區(qū)頗受群眾歡迎,尤其是中老年人,對中醫(yī)藥的接受性強、信任度高,這是開展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)深厚的社會基礎(chǔ)。
2、中醫(yī)指導(dǎo)思想與社區(qū)服務(wù)內(nèi)涵相吻合
中醫(yī)不僅對疾病本身進行治療,而且重視情志、環(huán)境對疾病變化的影響。對于社區(qū)開展常見病、多發(fā)病的防治和健康教育、心理咨詢,尤其是對60歲以上老人提供預(yù)防、保健、醫(yī)療、康復(fù)、健康教育等綜合性衛(wèi)生服務(wù)非常適宜。社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生保健服務(wù)是以個人為中心,以家庭為單位,以社區(qū)為范圍的基層衛(wèi)生服務(wù)方式。這說明中醫(yī)與社區(qū)服務(wù)兩者之間有許多相似之處。
3、中醫(yī)機構(gòu)日趨完善
我國中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)在近幾年發(fā)展很快,1997年全國有2594所中醫(yī)院,床位25.4萬張。到2007年全國有3072所中醫(yī)院,總床位數(shù)達(dá)到33.3萬張。全國綜合醫(yī)院大都已設(shè)立了中醫(yī)藥科室,70%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及90%的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心都能提供中醫(yī)藥服務(wù),已建成全國重點中醫(yī)?？茖２№椖?15個。中醫(yī)藥防病治病能力和重大疑難疾病、新發(fā)傳染病等防治作用都有所增強。
4、中醫(yī)藥療效獨特,發(fā)展的潛力明顯
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人口老齡化的進展,我國目前的疾病譜從過去以傳染病為主逐漸向以腫瘤、高血壓、糖尿病等老年病、慢性病衍變。近年來,中醫(yī)藥始終保持在傳統(tǒng)的溫病、骨傷科、婦科、兒科等特色優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,堅持辨證論治和整體觀念,注重繼承與創(chuàng)新、引進與發(fā)展。在專病方面,中醫(yī)藥治療重癥肌無力、血癥、不孕不育癥,防治病毒性感冒,中西醫(yī)結(jié)合治療缺血性股骨頭壞死、SARS、惡性腫瘤,青蒿素治療腦型瘧疾,傷寒方治療糖尿病等,在國內(nèi)外均有一定的影響力。
5、使用簡便,藥價低廉
中醫(yī)治療方法具有簡單、方便、效果肯定、價廉等優(yōu)點。中醫(yī)藥在防病時采用的手段是非常豐富的,有藥物治療,也有非藥物治療,如食療、體療、藥浴、蠟療、針灸、推拿、刮痧、按摩、正骨、藥膳、貼敷、導(dǎo)引、氣功鍛煉等,這些方法有的可以就地取材;有的使用設(shè)備和器材簡單,能夠方便快捷地向患者提供醫(yī)療保健服務(wù),且服務(wù)成本低,藥用安全、副作用小。中醫(yī)藥采取綜合性措施對慢性病控制的效用十分明顯,適宜社區(qū)醫(yī)療服務(wù)推廣利用,尤其適宜家庭病床和上門服務(wù)。
6、發(fā)展中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)符合“三醫(yī)”改革目標(biāo)
中醫(yī)藥費用低廉的特點是收到了社區(qū)居民和政府都滿意的雙重效果。中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)投入少、成本低,對控制醫(yī)藥費用過快增長、減輕國家和群眾負(fù)擔(dān)、促進醫(yī)療保險制度改革的順利實施,均有積極作用。
二、中醫(yī)藥將對城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)生積極的促進作用
通過對中醫(yī)藥的充分利用,可以使中醫(yī)藥與整個社區(qū)服務(wù)產(chǎn)生相互依存、相互促進、共同發(fā)展的良性機制。
1、城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)對中醫(yī)藥的利用
隨著社會城市化、工業(yè)化進程的加快,人類對回歸自然的渴望顯得更為迫切。工業(yè)化帶來的環(huán)境污染問題正成為當(dāng)今世界性的難題?；瘜W(xué)合成藥品越來越多地占領(lǐng)了醫(yī)藥市場,這類藥品在治療疾病的過程中所帶來的毒副作用也越來越引起人們的重視,醫(yī)藥專家們十分關(guān)注這類問題,提倡使用天然藥物的呼聲日增,中醫(yī)藥正是采用植物、動物、礦物等天然的藥材來診治疾病的,順應(yīng)了這個世界的潮流。因此,在社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中它必將得到廣泛的利用,也必將受到人們的歡迎和接受。
2、中醫(yī)藥對城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)發(fā)展的促進
中醫(yī)學(xué)是中國傳統(tǒng)文化之瑰寶,是我國的民族醫(yī)藥學(xué),具有獨特的療效。中醫(yī)學(xué)以中國人的人文哲學(xué)、宇宙觀、生命觀為基礎(chǔ),重視人與自然的關(guān)系,提倡“天人合一”的整體觀念,強調(diào)辨證論治。現(xiàn)代中醫(yī)更為重視中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病相結(jié)合,取長補短,更能發(fā)揮中西醫(yī)結(jié)合的優(yōu)勢,特別是對社區(qū)居民常見病、慢性病、老年病、中晚期腫瘤、婦科病以及皮膚病更具優(yōu)勢?？梢哉f,中醫(yī)藥在預(yù)防、保健、醫(yī)療、養(yǎng)生、康復(fù)等方面的綜合優(yōu)勢能很好的適應(yīng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的功能,因“簡、便、廉、驗”的適宜技術(shù)而使社區(qū)居民樂于接受。
3、中醫(yī)藥對城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新示范作用
從2003年開始,衛(wèi)生部、民政部和國家中醫(yī)藥管理局,聯(lián)合開展創(chuàng)建全國中醫(yī)藥特色社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)示范區(qū),國家中醫(yī)藥管理局2005年命名了第一批13個,2006年命名了第二批12個全國中醫(yī)藥特色社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)示范區(qū)。被命名地區(qū)以人民群眾受益、人民群眾滿意、工作具有可持續(xù)性為核心標(biāo)準(zhǔn),從實際出發(fā),切實推動了中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作。被命名地區(qū)在工作中,注重推廣全國中醫(yī)藥特色社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)示范區(qū)的經(jīng)驗,發(fā)揮其典型創(chuàng)新示范作用,以點帶面,進一步促進了中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作。
三、目前中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)存在的問題
1、部分地方政府對中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的支持力度不夠
部分地區(qū)政府、衛(wèi)生領(lǐng)導(dǎo)思想觀念的轉(zhuǎn)變跟不上大衛(wèi)生發(fā)展觀的要求,對中醫(yī)藥融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的重要性理解不夠,宣傳力度不夠,政策保障不夠,相關(guān)部門在經(jīng)費傾斜、設(shè)施建設(shè)等方面的協(xié)調(diào)配合亦需進一步加強。目前很多社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)配備的中醫(yī)醫(yī)療器械很簡單,設(shè)備條件的簡陋與社區(qū)居民的需求尚有較大距離,亟須改善。
2、缺乏具有中醫(yī)特色的全科醫(yī)生
目前,城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)普遍缺少經(jīng)過系統(tǒng)的中醫(yī)藥理論專門培訓(xùn)的醫(yī)護人員,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)內(nèi)大多數(shù)為西醫(yī)院校畢業(yè)的醫(yī)護人員,缺少系統(tǒng)的中醫(yī)藥理論專門培訓(xùn)。有些雖經(jīng)全科醫(yī)學(xué)中醫(yī)理論培訓(xùn),但現(xiàn)有的知識結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)不能適應(yīng)中西醫(yī)兩法防治疾病的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)崗位要求,特別是在如何科學(xué)應(yīng)用中醫(yī)藥適宜技術(shù)等方面顯得力不從心?？梢哉f,人才缺乏,中醫(yī)診療水平滯后,已成為制約中醫(yī)藥融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。
3、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)中醫(yī)服務(wù)項目尚未形成體系
目前,我國的城市中多數(shù)社區(qū)服務(wù)中心(站)僅開展了中醫(yī)內(nèi)科、老年保健等簡單項目,而中醫(yī)藥優(yōu)勢項目開展還十分薄弱,特別是許多中醫(yī)藥服務(wù)項目收費尚未得到有關(guān)部門的認(rèn)可。相關(guān)政策未能配套,存在著起步晚、基礎(chǔ)差、利用少的狀況,甚至大多數(shù)服務(wù)站還沒有中醫(yī)藥診療的項目。此外,對中醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中的市場定位不明確,中醫(yī)藥優(yōu)勢沒有得到充分發(fā)揮,也沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的管理機制,影響中醫(yī)藥在社區(qū)的持續(xù)發(fā)展。
四、推動中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作發(fā)展的建議
1、加快社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心中西醫(yī)結(jié)合全科人才的培養(yǎng)
要想中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)推廣能持續(xù)發(fā)展,關(guān)鍵是人才,必須擁有一支掌握中醫(yī)藥知識與技術(shù)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)隊伍,加大加快中西醫(yī)結(jié)合全科人才的培養(yǎng)。
組織專家編寫形成中醫(yī)全科醫(yī)生和全科護士培訓(xùn)教材,填補中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)人才培養(yǎng)的空白,在完善中醫(yī)全科醫(yī)師培訓(xùn)方案的同時,探索中醫(yī)全科護士的培養(yǎng)途徑和規(guī)范方法。建設(shè)和認(rèn)定一批中醫(yī)藥院校為中西醫(yī)結(jié)合防病治病的社區(qū)全科醫(yī)生培訓(xùn)基地,明確培訓(xùn)目標(biāo),制定培訓(xùn)大綱,完善教學(xué)內(nèi)容及考核要求。培訓(xùn)課程設(shè)置包括中醫(yī)基礎(chǔ)理論、社區(qū)常見病中醫(yī)診療、中藥方劑、針灸推拿等;中醫(yī)適宜技術(shù)及中醫(yī)防病、保健、康復(fù)知識和中醫(yī)健康教育等。
吸引中醫(yī)藥本科畢業(yè)生選擇社區(qū)全科醫(yī)師職業(yè),逐步培養(yǎng)一支具有中醫(yī)藥知識技術(shù)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)本領(lǐng)的新型中西醫(yī)結(jié)合的全科人才,為中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、建立健全的中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作的內(nèi)部運行機制和管理體制
中醫(yī)藥融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)模式主要依托現(xiàn)有的基層中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu),以基層綜合醫(yī)院為輔或聯(lián)合參與,并引入競爭機制。在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮以一級醫(yī)院為主,欠發(fā)達(dá)地區(qū)可鼓勵集體、社辦和二級以上醫(yī)療機構(gòu)參與。值得提出的是基層中醫(yī)院參與成功的關(guān)鍵是是否進行了內(nèi)部運行機制的結(jié)構(gòu)和功能的雙重改造,使中醫(yī)藥理論體系和診療特點,順應(yīng)社區(qū)醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變、疾病譜的變化和老齡化社會的發(fā)展趨勢,將中醫(yī)藥知識與技術(shù)運用在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)各個環(huán)節(jié)中。
3、加強中醫(yī)院與政府之間在社區(qū)醫(yī)療方面的有效合作
特別是在社區(qū)預(yù)防保健中應(yīng)充分發(fā)揮中醫(yī)院的作用。有資料表明,在廣東有90% 以上的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心能提供中醫(yī)藥服務(wù),但其服務(wù)的質(zhì)量相對于民眾的需求還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,尤其是中醫(yī)在預(yù)防保健方面的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有體現(xiàn)出來。作為醫(yī)院和政府均應(yīng)充分認(rèn)識到這一資源的寶貴,應(yīng)加大投入與合作,拓展中醫(yī)院的保健服務(wù)功能,擔(dān)負(fù)起社區(qū)的保健指導(dǎo)作用,包括中醫(yī)養(yǎng)生保健指導(dǎo)(心理健康、中醫(yī)傳統(tǒng)保健運動、亞健康調(diào)理、婦幼保健)、針灸美容、康復(fù)、食療、四季保健等。一方面通過為民眾提供預(yù)防、保健指導(dǎo),合理利用中醫(yī)人才資源,為中醫(yī)院作無聲宣傳,擴大中醫(yī)院的影響,有效改善醫(yī)患關(guān)系;另一方面通過科學(xué)合理、系統(tǒng)的社區(qū)預(yù)防保健指導(dǎo),改善預(yù)防工作的弱勢環(huán)節(jié),有效提高全民健康水平,大大減少政府醫(yī)藥資源的投入與浪費現(xiàn)象,從而實現(xiàn)政府與醫(yī)院間的雙贏。
4、加大政府支持力度,落實中醫(yī)藥融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)配套經(jīng)費
在社區(qū)機構(gòu)設(shè)置、人員配備、工作條件等方面給予更多的關(guān)心和支持,完善社區(qū)中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)項目,增加中醫(yī)醫(yī)療器械的投入,對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的醫(yī)護人員進行中醫(yī)藥適宜技術(shù)的強化培訓(xùn),為中醫(yī)藥融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)創(chuàng)造良好的物質(zhì)條件和寬松的外部環(huán)境,真正做到 “政府搭臺,中醫(yī)唱戲 ”。尤其要重視針灸、推拿、正骨、藥膳、貼敷、導(dǎo)引、氣功鍛煉等中醫(yī)藥適宜技術(shù)的應(yīng)用,方便快捷地向社區(qū)居民提供醫(yī)療保健服務(wù)。
和諧城市化的目標(biāo)就是要實現(xiàn)城市總體發(fā)展的全面性、協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性,建設(shè)和諧城市社區(qū)就是要努力使全體社會成員能夠共同分享城市文明的成果。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)是城市衛(wèi)生工作的重要組成部分,是實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。充分發(fā)揮中醫(yī)藥的作用,是構(gòu)建有中國特色的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的必然要求,我們在汲取祖國醫(yī)學(xué)精華的同時,要充實醫(yī)學(xué)理論與實踐,使中醫(yī)學(xué)這一古老的科學(xué)煥發(fā)出新的生機和活力,更好地滿足人民群眾的健康服務(wù)需求。
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