發布時間：2023-10-12 16:10:48
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的品牌營銷策略步驟樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
黑龍江省的農業經濟變為資源優勢，再轉化為效益優勢，必須要實施科學的農產品營銷策略。對黑龍江的農產品營銷現狀進行整體分析，再制定相應的農產品營銷策略。農產品營銷需在激烈的市場競爭中擁有開拓、連接、適應市場的能力，但農業屬于弱勢產業，農產品營銷面臨著許多嚴峻的挑戰。本文就此探討了黑龍江農產品營銷管理上的問題，并為農產品營銷提出了合理的發展渠道和營銷策略。
【關鍵詞】
黑龍江省；品牌；營銷；農產品；策略
黑龍江農產品在國內有很高的聲譽。專用玉米、專用小麥、肉牛、高油大豆、牛奶是黑龍江省最具優勢的五種農產品。步入21世紀以后，國內農產品短缺階段已經結束，農產品在市場中的份額發生改變。我國農業向國際化、現代化發展，黑龍江農業必須實施農產品品牌營銷，將資源優勢轉變為效益優勢和市場優勢。然而，由于農民文化素質較低，很難樹立正確的市場營銷觀念和市場意識。政府部門應制定相關政策，培育龍頭企業，促進黑龍江農產品營銷的轉型。
1 黑龍江農產品營銷管理上的問題
1.1 經營觀念落后
現階段，黑龍江農產品經濟持續快速的增長，是國內農產品的重要支柱。社會經濟不斷發展，形成了買方市場。消費者的消費觀念也在發生著變化。黑龍江傳統的農產品市場營銷已達不到時展的需要，缺乏營銷規劃和營銷組織，企業的營銷意識不夠。農產品營銷存在輕營銷、重生產的思想，缺少龍頭企業引領和帶動。與此同時，市場營銷的區域不斷縮小，企業的競爭力有所下降，增加了農產品的商品庫存和生產成本。因為經營觀念阻礙的緣故，農產品企業不得不認真考慮如何提高市場競爭力，面臨的生存壓力危機很大。
1.2 缺少銷售渠道
農產品被順利的消費和使用，離不開產品營銷。擁有恒定的銷售渠道，農產品才能獲得經濟效益和市場優勢。在銷售過程中，并不能一味的降低成本和價格，投放大量的宣傳廣告。倘若消費者和生產者之間沒有形成高效、安全、快速銜接，這些做法并不有效。黑龍江農產品的傳統銷售渠道是大流通，自產自銷為主。銷售的方向是面向大眾的蔬菜水果店、超市等。渠道是農產品走向市場的一個障礙。現階段最常見的分銷渠道模式，銷售基礎是農貿市場，核心是批發市場，形成了多元化農產品市場體系。分銷渠道模式多環節、多層次、弱控制、分散化，交易成本很高、產品的保鮮時間較短，有很多的弊端和不足。
1.3 品牌意識不夠
品牌從表面意義上解釋，就是有品位的牌子，其品牌價值是產品滿足消費者的附加利益體現出來的。但市場中的品牌產品多是工業產品，農產品品牌很少。經濟全球化的影響下，黑龍江農產品要打造特色、強勢的農業品牌，提高農產品的市場競爭力。農產品品牌的塑造，不能依靠廣告媒體。品牌形象的樹立是企業經歷長期積累和凝聚的結果，品牌也代表著該產品能夠滿足消費者的某種需求，有著象征性價值。品牌力量能夠作為市場競爭的工具。就黑龍江農產品市場而言，農產品銷售往往在農貿市場和批發市場，多數企業負責農產品粗加工和初級加工，市場中存在需求短缺和過剩的矛盾。農產品的研發力不強、深加工力不強、營銷策略不夠、營銷意識差，因此許多企業為了塑造產品品牌形象，只會進行廣告無限投入，缺少市場競爭力。
黑龍江五種具有優勢的農產品中，牛奶產品品牌較為突出，有“飛鶴”、“完達山”、“搖籃”、“紅星”等。但內蒙古的“伊利”和“蒙牛”，知名度比黑龍江的“飛鶴”、“完達山”要高的多。專業小麥中“北大荒”品牌被廣泛認可。黑龍江的肉牛品牌“賓西”、“希波”和國內的“雙匯”、“皓月”差距很大。專用玉米和高油大豆這兩類農產品的品牌認可率很低，黑龍江專用玉米品牌有“松北王”、“興茂”、“碧珠”、“溫格林”，這些品牌的影響范圍還只是在省內。盡管黑龍江農產品品牌數量上領先于國內其他省份，種類卻很單一，沒有整體品牌的優勢。
黑龍江農產品的品牌建設，是一個很關鍵的問題。品牌塑造反映出企業經營策略、經營觀念和經營思想，構建品牌也受到了企業產品質量、服務質量和消費者滿意度的影響。企業若要樹立品牌應改變短期思維，制定實施步驟和長期計劃，為消費者所服務。這樣才能構建好企業的品牌，企業也可以實現可持續、穩步、健康的發展。
1.4 農業信息技術程度不足
農業信息化是利用信息技術的成果，有組織、有計劃、有行動、有步驟的讓農民完成信息化農業生產管理。其中包括管理、生產、技術、售后和產品營銷等行為。構建農業信息網絡，農民能夠上網獲取農業種植知識，在網上獲取銷售訂單，實現農產品技術、銷售、生產管理的直接利用。農業信息技術的介入，不僅提高勞動生產率，而且讓傳統農業轉變成為了現代農業。目前，在廣大農村中，農業信息化已逐步普及，信息技術漸漸被農民接納。但由于信息技術成本較高、消費市場和生產市場信息不對稱。黑龍江地處內陸地帶，建立信息化和進行信息傳播較為不利，不能權威、準確、及時的和外界聯系、溝通。黑龍江農村的信息化建設時間很短，又缺少技術性人才，這就使得農業發展程度和信息網絡建設較為薄弱。
2 黑龍江農產品的發展渠道和營銷策略
2.1樹立現代化的市場營銷觀念
市場營銷活動指導思想是市場營銷觀念，農民依據多方面環境變化和農村經濟形式構成的普遍意義經營哲學即市場營銷觀念。黑龍江農產品需樹立現代化的市場營銷觀念，推進綠色農產品的生產，促進農業經濟的發展，改變過時落后的市場營銷觀念。在重視農產品生產的過程中，還需構建良好的營銷觀念。構建農產品的營銷體系，強化營銷理念，提高農業生產市場化、規模化、組織化和品牌化程度，使傳統農業轉變成為現代農業。
2.2 整合銷售渠道
黑龍江農產品營銷的最大阻礙是銷售渠道。落后的銷售渠道會制約我國的農產品市場發展。因此，為了提高農產品銷售渠道的有效性，要對農產品管理模式、銷售渠道進行創新。完善農產品的銷售渠道，會影響農產品流通的效率和成本，并直接對農產品市場競爭產生影響。黑龍江農產品企業要轉變觀念、解放思想，提高農產品的營銷組織程度，加強農產品的市場開拓力。
2.3 加強農產品的品牌意識
隨著市場經濟的完善和發展，黑龍江農產品不能局限于省內，要爭取國內市場，構建自我的產品品牌。若要爭創品牌，就要先提高經濟效益。黑龍江省需從傳統農業基礎轉變為現代農業，培養好品牌，注重產品品牌的營銷建設，提升產品品牌競爭力。黑龍江省要按照實施步驟和農產品品牌的戰略要求，推進現代化農業發展進程。除此之外，在農產品生產中，要投入科技創新元素，提升產品品牌的設計水平，發揮出自我文化優勢，構建出新穎獨特的設計思路。
黑龍江農產品的品牌塑造既要重視包裝和商標外在形象，還要讓消費者滿意品牌產品質量。其中涉及了營銷、產品、服務等多方面工作。個性品牌形象也是很重要的，消費者的消費能力和消費心理不同，對品牌看法也不一樣。農產品營銷前要做好準確定位，給消費者留下獨特的第一印象，讓消費者對品牌有著深刻的評價。農產品的品牌塑造離不開產品的創新，任何農產品都會經歷誕生、發展、壯大、衰落的過程，時代會不斷進步，消費者的思想也會不斷變化。只有不斷用新設計、新材料、新技術賦予品牌新形象，才能提高品牌創新實力。
2.4 建設農業信息網絡
農業信息網絡是一個復雜、綜合、富民、宏大的系統性工程。農業信息網絡能夠縮短國內各地的信息交流，實現了農產品的流通。建設農業信息網絡，要投入資金建設功能強大、覆蓋面全、技術先進的信息化基礎設施。以此加強農業產品供求的聯絡、分析和預測。運用網絡技術能支持農產品的營銷。現代化的網絡和信息技術，可進行有效化的信息服務，有助于傳統農業升級改造，提高了農民生活素質和勞動生產率。因此，構建農業信息網絡，能夠為農產品營銷提供服務，促進農業的快速發展。
3 結束語
隨著市場經濟體制的發展和完善，黑龍江農產品營銷對生產、消費、農業經濟增長方式和結構調整的作用日益突出。若黑龍江農產品取得市場競爭優勢，就要提高農產品質量和附加值，創新營銷渠道。品牌競爭力是黑龍江農產品取得成功的基礎。只有樹立現代化的市場營銷觀念、整合銷售渠道、加強農產品的品牌意識、建設農業信息網絡，塑造農產品的品牌形象，才能提升文化價值，提高品牌營銷競爭力。
【參考文獻】
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廣西作為旅游大省，有著非常大的流動人口，這就給酒店業帶來了很大的發展機遇，我們主要從連鎖酒店營銷的宏觀環境和微觀環境方面進行分析。
1.1連鎖酒店營銷的宏觀環境分析
影響我國酒店的宏觀環境主要是經濟環境、政策環境、人口環境和社會環境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1.1.1經濟環境角度分析
廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區，旅游業正在成為廣西壯族自治區一個重要的經濟支柱產業，據不完全統計，2009年我國入境旅游人數達1.3億人次，旅游商務人流大幅增長，這就為廣西的酒店業帶來了非常大的機遇。
1.1.2政策環境
廣西通過各種優惠的政策來鼓勵旅游的發展，這就帶動了廣西酒店業的發展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業有著非常快的發展，主要得益于廣西壯族自治區政府正在通過各種政策支持旅游的開發。
1.1.3人口環境
隨著市場經濟的發展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業的發展，帶動了酒店業的發展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環境方面對酒店業的發展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業的快速發展。
1.1.4社會文化環境
廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風情的省份，在旅游方面有著非常大的發展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰，如何開發好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。
1.2酒店營銷的微觀環境分析
酒店營銷的微觀環境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風格，它位于桂林市市中心，優越的地理位置是觀賞風景的最佳去處，酒店以完善周到的服務、熱情專業的服務隊伍和先進的設備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務客人提供寬帶、互聯網以及電視可視會議服務等。
2連鎖酒店企業市場營銷策略的原則
作為連鎖酒店，在經營營銷方面一定要遵循相應的規律，掌握客源的動向、確定營銷目標、實施營銷戰術等等，在這個過程中我們應該堅持以下基本原則。
2.1對過程的重視
酒店營銷的實現需要有一個明確的目標，必須重視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環節、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。
2.2營銷方案的落實
營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。
2.3做好準備工作
營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。
3廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的管理
連鎖酒店的市場營銷是一個非常復雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應的健全的管理機制，主要包括以下幾個方面。
3.1連鎖酒店企業的品牌管理
品牌是一個企業的核心，對企業的生存有著非常大的影響，所以一個企業的品牌需要連鎖酒店的經營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費者心中。
3.2連鎖酒店企業的客戶管理
客戶的管理是酒店管理的主要內容，為客戶提供良好的服務，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的需求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。3.3連鎖酒店企業的財務管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時一定要注意營銷方案的成本，從節約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。
3.4連鎖酒店企業的人員管理
連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關鍵，這就要酒店加強相關人員的培訓，提高他們的整體素質，提高其業務水平，增強其市場的應變能力和市場開發能力。
4廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的步驟
連鎖酒店的市場營銷關鍵步驟主要是分析市場機會、確定市場策略、設計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。
4.1市場機會的分析
對市場的分析主要表現在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發現潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發展空間。為消費者提供超前的服務。這對企業自身來說具有更大優勢、能享有更大的差別利益的市場機會。
4.2市場策略的確定
在分析、評估市場機會之后，還要進行市場調研、市場預測等工作，進一步確定企業要以哪個或哪些市場為目標市場，在目標市場上經營哪些產品，進而制定適宜的市場策略。
4.3市場營銷組合的設計
營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游，可以根據這些特征提供多樣的酒店服務。
5廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的目標市場定位
根據連鎖酒店經營的特點，目標營銷通常要經過三個步驟，即市場細分、市場目標化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業市場定位主要是外在的旅游型市場、商務型市場和內在的企業市場。
5.1連鎖酒店企業的市場細分
酒店的市場細分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據顧客市場的地域性特征，可以把顧客市場分為外在市場和內在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游型市場、商務型市場和暫時性市場，內在市場則主要表現為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務性主要是針對南寧的會展中心等等，內在的市場主要是針對廣西內部的消費。
5.2連鎖酒店企業的市場定位
連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認知，這關系到營銷方案是否能夠取得預期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應的計劃。
5.3連鎖酒店企業目標市場的選擇
廣西酒店企業根據不同的需求設計出不同的產品組合，同時要根據這些不同的產品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消費群體，這是有針對性營銷方案的重要步驟，它可以實現產品和消費者無縫隙的銜接；既可以滿足消費者又可以讓連鎖酒店盈利，實現雙贏，我們可以根據不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設計產品的規格、價格、服務上就定位于不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細分基礎上的個性化服務。其次，無差別市場策略。就是不考慮產品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統一的服務、統一的價格、統一的與客戶互動關系，這種策略只是考慮了客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務中低檔次的連鎖經營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務和專業化的營銷服務。
6連鎖酒店企業市場營銷的組合策略
廣西可以根據自身少數民族多的特點，從文化開發、美食活動、民族風情方面入手，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放在超前做，反季節促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃。
6.1產品策略
企業為市場提供什么樣的產品不是由企業自己說了算的，為了實現企業的利潤，企業必須根據市場的需求提供不同的產品，作為連鎖酒店為市場提供的產品主要是無形的服務，就是這樣同樣也是根據市場的不同需求而提供的，通過分析消費者的心理及消費習慣，酒店提供什么樣的產品，同時酒店一定要根據消費者的需求走向，來判斷未來一段時間消費需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據市場來制定自己的營銷方案，更好地取得預期的效果。
6.2價格策略
價格不僅僅是酒店自身關注的重點，它更是消費者關注的一個重點，連鎖酒店可以根據自己的實際情況來制定不同的消費價格，根據不同的客戶群體采用臨時客戶價格、固定客戶價格、商務價格、協議價格、整數價格和精確價格等價格策略。同時連鎖酒店還要根據不同的季節制定不同的價格策略，這樣就可以滿足不同的消費群體，同時還可以讓酒店獲得意想不到的收益。
[關鍵詞]娛樂營銷；品牌
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]
2095-3283（2014）02-0127-03
近幾年來，隨著綜藝節目、選秀節目的盛行，娛樂營銷作為一種品牌營銷手段越來越引起企業的高度關注。很多企業通過對這類娛樂節目的冠名贊助，一時間名聲大噪，并獲得豐厚的利潤。娛樂營銷這一形式之所以得到企業的青睞，有其獨特的自身優勢。
一、品牌營銷理論綜述
（一）品牌的內涵
夏蘭澤（2009）提出：品牌使產品與其使用者產生聯系，它逐漸在消費者的腦海中形成，并對產品進行分類，從而簡化了消費過程，同時暗含消費者對產品的期望。例如NIKE不是鞋子，也不是運動員的裝備，是一種心態；當任何飲料都可以解渴時，可口可樂卻是一種個人的經驗、樂天主義的具體表現。每一個品牌之下都有一個產品，但每個產品不一定能成為品牌，這才是品牌真正彌足珍貴的地方。
莊淑芬（2009）認為在當今科技如此發達的信息時代，產品同質化愈來愈高，真正持久的競爭優勢往往不是來自產品而是來自品牌魅力。比如，給消費者兩瓶有牌子的飲料，請對方挑出偏愛的品牌，大多數的狀況，人們都會表示喜歡一個市場占有率高的品牌。但是若給的是同樣的兩種不知名的品牌，通常消費者就無法挑選。
喬春洋（2005）認為品牌形象是公眾對品牌的總的看法和根本印象，是公眾對品牌感知、理解和聯想的總和。
余偉萍（2007）指出，品牌形象是指現實中消費者如何看待品牌，它是人們對品牌由外而內的評價。品牌形象還包括品牌個性，而品牌個性則是品牌所自然流露的最具代表性的精神氣質，它是品牌的人格化表現。品牌形象只是造成認同，而品牌個性則可以造成崇拜。
筆者認為所謂品牌魅力之所以能夠常駐消費者的心中，是源自于產品利用品牌為消費者量身打造，給予消費者不同的感受，而導致品牌具有差異性，使之區別于同類產品，最終在消費者心中留下了難以磨滅的印象。正如大衛·奧格威（2009）所說：“未來最終決定品牌市場地位的是品牌總體上的性格，而不是產品間微不足道的差異。”對一個有意于經營品牌的企業而言，能否創造一個吸引潛在顧客的品牌個性形象是制勝的關鍵。
（二）品牌的定位與形象塑造
1.品牌定位
按照喬春洋（2005）的觀點，品牌的定位過程可分成四步：
（1）細分市場
細分市場可以從多方面著手，比如地理、人口、行為、心理特征等，由企業依據自身的營銷企圖和現有的條件，按照標準將消費者劃分為若干個子市場。其劃分后的市場必須是明確具體的，而且使得企業的進入有意義，也就是說市場必須是有潛力的。
（2）確定目標市場
完成市場細分，評估已經確定的子市場，繼而確定目標市場并選擇細分市場的進入方式。進入細分市場的方式有選擇的專門化進入、無差異進入、有差異進入和集中進入方式。
（3）選擇競爭優勢
選擇競爭優勢可分三個步驟，分別是確定差異化利益值得開發的前提條件、理清差異化利益的數量及確定具體的差異化利益。一般來說，使用最佳的差異化優勢不僅是為了企業長遠目標，也著眼于現實利益，找到值得開發的差異化利益才能準確地進行品牌定位。
（4）選擇品牌定位
經過上述步驟的實施，我們要用準確、簡明的文字記錄下定位的內涵和主張，而后要做的便是有效并始終如一地傳播這一定位。
2.品牌形象塑造
品牌形象的打造和魅力的形成是不可能一蹴而就的，需要長期積累，聚沙成塔。借鑒學者喬春洋《品牌論》一書，品牌形象的打造可以做出如下歸納：
（1）重視品牌定位
品牌定位的目的在于消費者心目中形成一個品牌的獨特位置，但是品牌的形象是社會大眾的主觀意識確立的，所以品牌定位過高或過低、定位模糊或沖突都會危害到品牌形象。
（2）加強品牌管理
為了將企業的愿景和經營理念反映在品牌的形象上，要將打造品牌形象作為企業發展的戰略性問題，讓企業高層領導、全體員工都樹立強烈的品牌意識。
（3）重視產品和服務質量
要形成良好的品牌信譽，必須有完善的質量保證體系來強化品牌的形象，而質量正是這一切的基石和源泉所在。
（4）優化品牌設計
設計是品牌識別度的利器，如何體現品牌的形式美，使其各要素之間協調配合，產生最佳的效果就必須要將品牌的個性凸顯出來。這些都要著眼于品牌的名稱、標志、包裝等的設計。
（5）重視社會公眾，掌控公關與廣告
抓住消費者的心理，贏得消費者的好感和信賴是品牌形象建立的目標。為了在公眾心目中最終好形象的確立，要以消費者為核心，重視消費者的反應，以此為標準建立品牌形象。
（三）品牌營銷策略
品牌營銷策略簡言之就是以品牌輸出為核心的營銷策略，包括品牌精神理念的規劃、品牌視覺形象體系的規劃、品牌空間形象體系的規劃、品牌服務理念和行動綱領的規劃、品牌傳播策略與品牌通路策略的規劃、公關及事件營銷策略的規劃等。
現如今，商品的品牌營銷手段有很多。諸如新興崛起的微博營銷手段，京東價格戰的風起云涌，劉強東在微博上的挑釁與宣傳。再看，現時很多的公司都會申請自己的官方微薄，只要在公司內部有活動，企業宣傳有需要，都會第一時間在微博上打出來，通過轉發量的激增和評論數的暴涌來登上微博的首頁，以此增加訪問量，提高知名度，吸引更多的消費者目光。誠然，微博對于品牌的營銷的作用已經很明顯。而時下盛行的“娛樂營銷”節目更是得到商家的青睞，在各大選秀節目和大型綜藝節目背后，企業品牌的價值發揮得淋漓盡致，很多企業選擇通過贊助的形式提高自身品牌的市場認知度。
二、娛樂營銷的發展現狀
一家國際權威調查機構所搜集的數據顯示：近80%的消費者對廣告開始失去信任甚至于產生反感態度，大約只有不到30%的消費者還對廣告保留著不同程度的信任。由此可見，傳統廣告宣傳已失去優勢，而娛樂營銷優勢逐漸凸顯。廣告的屬性在于單向傳輸，消費者被動地接受，而娛樂贊助活動則在一定程度上融入了人們的生活。經過企業的精心設計和詮釋，贊助活動向人們表達著一種與眾不同的生活方式訴求，在潛移默化中影響著顧客的購買行為，它體現了一種不可替代的理念；通過贊助活動的成功舉辦最后使品牌的目標顧客感到品牌贊助活動與消費者本人的身份、個性、生活方式、習慣、偏好、價值觀等產生了關聯。
2005年湖南衛視的《超級女聲》火爆全國，蒙牛作為贊助商的成功案例越演越烈。這場與湖南衛視聯手打造的超女贊助秀，讓“蒙牛”在酸酸乳領域的銷售量從2004年的7億元飆升至30億元。這是娛樂營銷中的一個經典的案例，這也就是我們通常所說的贊助。品牌于某一特定事物之間產生的特定聯系可以由贊助活動來承擔。其實最早的贊助活動早在100多年前西方就已經出現了。據記載：bovril品牌早在1898年就贊助了當時的諾丁漢森足球俱樂部，然后吉列贊助籃球運動；1928年可口可樂贊助了奧運會。隨著人們看到一些成功品牌因為贊助大型節目或者活動而得到了大力的發展，基于此，贊助這一推動品牌傳播，借力營銷的手段就逐漸地開始推廣開來。
眾所周知，在全中國風靡的中國好聲音不僅帶來了一批好聲音學員的名聲大噪，也讓一個響亮的名字深深地印在了觀眾的心里。加多寶與王老吉之前的戰役中，應該說加多寶憑借對好聲音節目的贊助，不僅獲得了更多的觀眾支持，也帶來了豐厚的利潤。企業選擇這一類節目進行營銷的原因很有多：第一，這是一個受眾面很廣的節目，娛樂節目吸引的大多是青年男女或者學生，這一點很符合大多廣告產品的消費者定位。第二，具有鮮明的時代氣息，具有時尚感受，這和產品品牌的訴求高度一致。特別是類似于中國好聲音這樣新興形式的娛樂節目對觀眾的吸引力很大，能夠調動更多消費者的購買積極性，企業選擇其作為營銷的平臺，市場認知度迅猛上升。
三、娛樂營銷策略
現如今，如何進行成功的娛樂營銷成為企業亟須思考的問題。筆者歸納娛樂營銷策略如下：
1.明確品牌的傳播目的。要深入了解自有品牌的實質、延伸識別、核心識別、以及自身獨特的價值趨向。在了解的基礎上對其贊助對象所處的實物環境進行細致的分析，找出內在的關聯點將品牌和某一特定事物聯系起來，有針對性地設計贊助活動，對癥下藥，力求取得較大的贊助收益。如加多寶在對中國好聲音的贊助中，選擇的是夏季容易上火的季節，并且突出的是“正宗好涼茶，正宗好聲音”的“正宗”。
2.搶占先機，先入為主。企業在一年中可能會收到很多的邀請函電，要根據企業實際和需要進行選擇合作伙伴和方式。消費者易產生先入為主的印象，獨家贊助一般能取得較好的效果。即使不是獨家贊助，為了迅速出擊，搶占商機，應迅速建立起與目標受眾之間的聯系。企業應該結合自身并依據所推廣品牌的特性設計贊助活動，善于從中發現個性化特征，積極參與到品牌傳播策略有關聯的贊助活動項目中來。在中國好聲音的冠名中，很明顯加多寶比王老吉先搶下來贊助權。
3.靈活運用組合傳播策略。贊助本身的傳播效果并不是很顯著，需要企業將組合傳播策略靈活運用起來。對品牌傳播活動中能與目標顧客有著有效聯系的訴求點進行有所側重的組合宣傳，積極創造品牌的知名度和相關聯想，實現品牌家族共榮的效果。
4.注重顧客親身體驗。在贊助活動中，企業要盡可能地增加與顧客之間的互動機會，使消費者積極參與到活動中，加深對品牌的認知和感情。顧客間的輿論傳播效果遠大于企業自身的“王婆賣瓜”。親身體驗是增進消費者與品牌及品牌機構之間聯系的好機會，所以，企業不能夠僅僅依靠于單純的贊助類廣告宣傳。如今節目中基本人手一瓶飲料，這必然是給現場的觀眾一個親身體驗飲料的機會。
5.創新品牌贊助活動形式。要想與其他同類的贊助品牌活動區分開來，必須要開發出獨具特色的贊助形式，把活動與本品牌聯系在一起。贊助活動也可以自己的品牌效應，為顧客留下深刻的記憶和體驗。應該說中國好聲音在近幾年的選秀節目中能夠一夜爆紅的一部分原因源自于它獨特的形式，導師選拔的形式。加多寶同樣以它獨特的廣告詞，與中國好聲音的開場白結合在一起，使得其深入人心。
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國際市場營銷調查營銷戰略
一、我國企業跨國經營的發展現狀分析
隨著我國改革開放，加入世貿組織后，我國企業的跨國經營，參與國際市場競爭就不可避免，而且是必然的趨勢。為使我國企業盡快地提高國際市場的競爭力，增強國際競爭力，本文針對這些問題，對發展現狀進行分析，運用戰略的思想，認真地研究并借鑒西方企業國際市場競爭經驗，結果表明正確選擇和制定進入、占領和鞏固國際市場的相關競爭戰略，針對當前戰略存在的弊端提出新的解決方法是當務之急。
二、企業營銷戰略面臨的問題
（一）企業營銷策略在企業發展中的應用和表現
就營銷策略本身來看，作為企業發展戰略中最為重要的一部分，其主要運作方針是為了在一定程度上減輕企業對營銷資源的消耗率，將企業的目標期許通過一定的手段轉化成行動力，由于企業營銷策略具有宏觀和微觀性，在企業的運營管理中的每一步都可以以具體形式和步驟之一的方式予以表現。
（二）企業營銷策略制定的注意事項和影響
企業營銷策略的出現源于長期以來對企業營銷思想和文化的升級和模式化。在企業營銷策略制定時，最容易對其產生誤導作用的即為定位、情感、品牌三方面。其中定位是企業在當前狀態下對自身情況的審視，并結合市場變化、目標人群需要的變化、新的技術方法的應用、產品生命周期的不同表現等所作出的戰略性調整。而情感主要從企業員工對企業的情感、企業客戶群對企業品牌和產品的忠實度、企業在其營銷策略當中所使用的情感策略三方面來體現。品牌則是企業得以生存、立足和取得長期發展的根本保障。
（三）企業營銷策略在執行中容易出現的問題和原因
在執行過程中，影響到企業發展的各種重要因素務必被明確考慮到位，包括企業在未來歷史時期的定位是否需要轉換、企業的對外宣傳思想與主題、可作為本策略長期合作的渠道、國家政策和當地政府的各項支持是否會修訂或者取消，同行業競爭者競爭點的改變、企業品牌的成長和發展、特定情況下公共關系的應對和問題的處理、在贏利額度提升或降低時戰略目標的調整問題，以及對客戶群體的合理維護、對新客戶的爭取和開拓等方面均有企業營銷策略的調控“影子”。
三、華為的國際市場營銷案例分析
（一）案例描述
鐵通一號工程”由鐵通總部對國內三個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。接到任務后最重要的事是做深入的調查研究。一方面了解J省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系。另一方面，了解相關各廠家與J省鐵通交往的歷史和現有設備使用情況。并根據了解的情況對項目進行了SWOT分析。
華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。優勢在于設備功能比較強；劣勢在于價格相對較貴，客戶關系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網上使用，由于設備比較陳舊，功能較差運行不很穩定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。而且當時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在客戶關系上占有明顯的優勢。Z公司設備性能與華為公司不相上下，優勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產品在J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有基礎。綜合以上情況，我們認為相比之下B公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。
隨著投標的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。競爭對手不僅各自拋出更優惠的條件，而且通過高層關系向客戶施加影響，正是我們的劣勢所在。為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優惠條件：如果客戶購買華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將贈送八千門的交換機設備。此時，我們考慮的不僅二期項目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設備進入J省鐵通埋下了伏筆。可以預見的則是，交換設備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優惠承諾，使客戶更加堅定了使用華為公司交換設備的決心。在二期項目招標中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機設備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，“鐵通一號工程”由此結束，華為公司交換設備在J省鐵通本地網上已占據了絕對的主導地位。
（二）作用
在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。交換設備和傳輸設備作為本地網建設的基礎對設備生產廠家而言其銷售同等重要，哪個都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點，把握節奏。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的實力把公司的各種產品統統介紹一番，當時只重點針對客戶當時最關心的交換設備進行交流和介紹。而在得知“鐵通一號工程”二期項目被我們拿下之后，當客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設備問題了，才開始對傳輸產品進行介紹。此時客戶已經拓展了一些用戶，對傳輸設備的需要已經迫在眉睫。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設備等價轉換成傳輸設備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經濟收益的角度出發，向客戶推薦華為公司的智能網產品。
四、結論
總之，成功的企業都有自己的核心競爭能力，作為手機IT行業的著名企業，華為技術有限公司通過創新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導培育市場需求，從而在中國獲得了快速的發展，隨著外部環境競爭的日趨激烈，華為技術有限公司正在與時與市俱進，贏取更大的市場與發展空間。
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關鍵詞：乳制品行業；營銷策略
一、X集團簡介
以養殖奶牛及生產牛奶為其主營業務的X集團于2005年9月成立，總部位于馬鞍山市經濟技術開發區，是截至目前國內知名的奶牛養殖基地，目前擁有全國第一的運營規模：22個巨大規模的牧場，養殖了將近20萬頭奶牛，每天為全國貢獻了近2700多噸的高品質生牛乳。
二、X集團乳制品的營銷環境分析
1.宏觀環境
（1）政治和法律環境
近年來，隨著消費者消費觀念的轉變，越來越多的消費者傾向于購買乳制品以保持自身健康并將其作為一種營養獲取的方式。而近幾年來爆發出的諸如“三聚氰胺毒奶粉”事件則暴露出國內在乳制品行業監管力度的不足，相關法律法規的匱乏。因此，《奶業整頓和振興規劃綱要》應運而生，以保證乳制品產品的質量及其安全性。
（2）經濟環境
改革開放以來，我國GDP自2005年以來一直保持著超過7%的增速高速增長，經濟發展迅猛。而鑒于乳制品所具有的健康營養，經濟實惠的特點，加之其作為生活必需商品的特殊性，經濟增速的平緩并不會對這類商品的需求產生太大影響。
（3）社會環境
經濟的發展不僅帶來了經濟環境的轉變，也改變了一些社會環境。根據馬斯洛的需求層次理論，國民收入的提高使得消費者能夠滿足溫飽需求以此為基礎，更高層次的需求將會出現。這也解釋了消費者消費結構的變化，更加注重食品的營養健康成為主導消費者消費的一大觀念。
（4）技術環境
隨著經濟的發展，國內的科學技術水平也取得了較大的進展。一方面，這為乳制品的儲存運輸提供了新的技術，保證乳制品品質的新鮮與安全。另一方面，科技的發展使得網絡更加普及，這也為企業營銷渠道的拓展提供了新思路。
2.行業環境
就乳制品行業整體市場需求而言，液態奶的市場份額分布較為集中，而奶粉則無明顯的集中現象。總需求方面，當前我國人均乳制品占有量較全球平均值而言處于偏低狀態，但隨著消費者觀念的轉變，可預計在未來乳制品的銷量將會實現大幅度的增長。就國內地理位置而言，位于東部的消費者對于乳制品的需求明顯高于西部的消費者，而城市消費者較農村消費者而言對于乳制品的需求也更高。這為后續制定營銷策略奠定了堅實的基礎。
3.競爭環境
縱觀乳制品行業市場總體，可以發現整體市場競爭較為激烈，其中以伊利、蒙牛、光明為首的知名國有品牌在乳制品市場上的整體占有率超過50%，其他一些相對較小的品牌則對剩余的不足50%的市場份額進行激烈地競爭。加之乳制品對于新鮮、健康、安全等方面提出的較高要求，一些地方品牌，如遼寧輝山乳業、南京衛崗乳業等，立足各省市發展，擁有區域優勢，但在面向全國市場進行擴張時，往往面臨較大的壓力――缺乏相關經驗及知名度。
X集團乳制品的發展如今正處于從地方品牌向全國性品牌轉型的重要階段，如何采取適合企業自身的營銷策略，保證企業能夠在激烈的市場中取得擴張性發展是當前的首要目標。
三、X集團乳制品的營銷優勢及存在的問題
1.X集團乳制品的營銷優勢
X集團的優勢主要來源于優質的奶源，這也是為什么X集團能夠在乳制品市場上保持不斷發展的原因。而奶源的優質與集團自身的先進化管理及規模化的生產息息相關，嚴格的標準把關對產品的品質提供了保障。
X集團的品質較市面上現存的乳制品品質而言相對較高，并在世界食品品質評鑒大會上獲得金獎，其立足口碑營銷，同時將目光聚焦于中高端消費者，力圖為其帶來特殊口感。十余年來，X集團所累積的口碑效應為企業自身帶來了眾多忠實的消費者，同時也為進一步的品牌營銷埋下根基。
此外，X集團公司絕大部分股東均由當前乳制品行業中的領導者――蒙牛集團的中層以上管理人員組成，其之經驗使得X集團具有更為優越的營銷理念和更為巨大的發展潛力。
2.X集團乳制品的營銷問題
當前X集團所定位的目標消費人群為中高端消費者，但對于這類消費者，企業只是潦草地將其進行了一個大致的劃分，卻并未針對其特征對其進行進一步的細分。而近年來，越來越多的消費者開始重視食品安全問題，如何將公司自身的高品質作為賣點，對企業產品進行更好的營銷是幫助X集團取得發展的重要步驟。
憑借口碑效應，X集團在當前已取得了較好的效果，并在乳制品市場上占據了一席之地。然而口碑營銷憑借消費者之間的口口相傳，在傳遞速度上較傳統營銷而言較慢，對于企業的快速發展好處較少。單一的營銷模式也在一定程度上限制了X集團乳制品的進一步發展。
當前，X集團擁有中國最大的牧場，然而巨大的規模也給企業帶來很多劣勢，首當其沖就是奶源的污染問題。X集團憑借高品質的乳制品成功在消費者間打響了名氣，然而基數過大的奶牛群相比一般乳制品企業而言更易出現如病牛事件等特殊情況，進而影響產品品質。此類事件會影響消費者信心，更會給企業形象造成沖擊。
通過調查，消費者對X集團的品牌認知度較低，在進行乳制品購買決策時，多數消費者選擇購買如蒙牛、伊利、光明等一些國內知名品牌的乳制品產品。而選擇X集團乳制品的消費者只是單純性地認為其產品較新鮮，但對企業的整體品牌內涵不甚了解。這也暗示出品牌管理，品牌營銷這一方面是X集團的短板。企業應該積極參與各類公眾活動以擴大品牌知名度。
四、X集團乳制品的營銷策略分析
結合前文第三章中對X集團乳制品的營銷環境的分析，并在充分了解企業現在實行的營銷策略的優勢及存在的問題后，本章節根據營銷策略組合的4Ps營銷策略提出X集團乳制品的策略分析。
1.產品策略
現如今，乳制品已不再是只面向老年人、嬰幼兒等特殊消費群體的一類奢侈品，而是逐漸融入了日常必需品的行列，X集團應該充分分析這種差異性，以通過差異性策略來滿足不同消費者的不同需求。
X集團現有的乳制品只有常溫純牛奶、2小時鮮牛奶、常溫酸奶、木糖醇酸奶、八連杯攪拌型酸奶及凝固型酸奶六種。盡管當前，企業將其目標消費人群定位于中高端消費者，但為了更好地滿足這類消費者的需求，企業仍舊需要對這類中高端消費者進行細分，以實行更為細致的產品策略。根據產品縱向差異化和橫向差異化，結合消費者的各類需求，可以對X集團的產品實行差異化的產品策略。
在縱向差異化方面，結合當下消費者對于健康的重視，X集團乳制品可以利用現有的技術開發一些諸如高鈣牛奶、低脂牛奶以滿足如學生人群、健身人群的不同需求。此外，也可以利用特殊的技術水平來開發一些低乳糖牛奶，保證患有乳糖不耐癥的消費者也可以享受牛奶所帶來的體驗。
在橫向差異化方面，乳制品不僅僅局限于牛奶、奶粉等一些大眾所周知的產品，一些常見的產品如含牛奶的雪糕、冰淇淋等也屬于乳制品的范疇。X集團乳制品可以開發一些這類產品，以拓寬其產品市場，這也可以作為其進入冷飲市場的前期準備。其次，諸如奶酪、奶片一些乳制品產品也可以作為企業進行橫向產品差異化的選擇方向。
2.價格策略
隨著前幾年“三聚氰胺毒奶粉”事件的曝光和不斷發酵，越來越多的消費者在選購乳制品時，不再以價格實惠作為唯一的選購標準。購買安全放心、品質有保障的乳制品產品在消費者購買決策中所占的比重越來越大，而價格則是間接衡量乳制品品質的一個關鍵要素。不少消費者傾向于相信，價格是產品品質的一種體現，在同類型產品中，價格越高對的產品其品質也會越高。結合X集團的目標消費人群定位――中高端消費者，企業應該采取相對較高的定價模式以突顯其高品質的乳制品產品。
此外，不少消費者在購買乳制品產品時均以家庭為購買單位，而X集團現有的產品中只有八連杯酸奶符合家庭需求，這在一定程度上對企業產品的銷量產生了負面影響。因此，企業在采取價格策略的同時，可以與前一節所闡述的產品策略進行結合運用，如針對以家庭為單位的消費者，推出一些家庭裝的乳制品產品，同時采用尾數定價法來吸引這類消費者，以擴大產品銷量。
3.渠道策略
渠道策略4Ps營銷是其中重要的一個組成部分。結合乳制品產品自身所具有的特殊性――易變質性、易過期性，這也對營銷渠道的建設提出了更高的要求。
根據對X集團現有的渠道分析可以發現，其主要集中于線下渠道的鋪設。企業的產品主要通過廠家直接出售給終端零售商及通過作為中間商的商及批發商出售給終端零售商這兩種方式線下渠道策略。在這類傳統渠道上，要保證乳制品產品的品質，X集團需要對涉及渠道中間過程的商、批發商及終端零售商加強管理，可以通過經營能力及財務能力評估，設備測評等工作對其現行的渠道進行了解，并不斷改進。同時，與一些評估結果較為優秀的商家采取長期合作的形式，以加強渠道中不同環節的溝通能力，幫助X集團更好地了解其渠道策略的實際執行情況，同時也有助于降低渠道鋪設成本。
而線上渠道策略是X集團當前較為缺失的一項。當下，隨著科技的不斷進步，智能手機的普及率也在不斷上升。在這樣的市場特征下，通過開發線上渠道來拓寬乳制品的銷售渠道是企業的必然選擇。X集團可以通過與一些大型電商平臺，如淘寶、京東、亞馬遜等建立合作關系，推廣其乳制品產品，也可以通過創建自己的網購平臺來拓寬其線上銷售渠道，向消費者介紹企業現有產品，打開產品的銷路。
4.促銷策略
當前，X集團主要通過口碑營銷策略對其品牌及其產品進行營銷，這一類促銷策略能夠保證消費者具有較高的滿意度，留住忠實消費者，但存在時間周期較長的缺點，需要在多次購買后才能形成穩定的口碑效應。因而為了打響品牌的知名度，僅僅依靠口碑效應作為促銷策略是不夠的，X集團需要結合多種促銷策略來幫助更多的消費者了解企業。
X集團可以通過設置一些購買乳制品即可參加的抽獎活動來向消費者提供一些參觀企業生產線，游覽企業牧場的機會，在吸引消費者進行消費的同時，向消費者展現自身生產過程的全天然、無公害，保證消費者能夠放心消費。并且，這種注重與消費者之間進行互動的方式更能引起消費者的好感，進而促進消費。
最后，X集團也可以構建自身網站平臺，并通過創建企業微博賬號、微信公眾號等方式加強與消費者間的交互，聽取消費者的建議，從側面了解需求，為企業產品開發及產品轉型做好準備，以更好地順應市場潮流，把握消費者需求。
參考文獻：
一、京東與天貓的營銷策略對比分析
1、網絡營銷策略
京東商城在互聯網營銷的最初階段就在一些大型的門戶網站合作進行了密集的廣告的投放。在每年的不同時間段與相關媒體平臺接洽，進行廣告時間地購買。其播放方式是以連續的，有規律的進行廣告投放。目標客戶大多定位于都市白領，廣告投放集中于想新浪和網易這種目標群體接觸多的門戶網站，例如新浪和網易。其投放量占總體投放的70%。除此之外同那些產品存在互補性的網站合作，進行相互鏈接，內容主要以促銷商品介紹和企業LOGO為主。
天貓商城在廣告投放上卻表現出了不同的策略，由于其目標客戶大多是女性，并且以價格偏好為主，媒體廣告購買主要選擇在節日前后，并且常以高成本取得廣告播放權。然后在此期間集中投放。如雙十一、雙十二、情人節、三八時間段。其網絡廣告的投放主要選擇在了騰訊，優酷，新浪微博等社交娛樂性質的網站，內容則主要以傳遞活動信息為主
2、社會媒體營銷策略
社會化媒體營銷就是利用社會化網絡、在線社區、博客、百科或者其他互聯網協作平臺和媒體來傳播和資訊，從而形成的營銷、銷售、公共關系處理和客戶關系服務維護及開拓的一種方式。2012年11月11日，微博手機登陸緩沖界面，一半被天貓降50%的廣告占據。進入微博，各品牌官方微博、微博紅人/達人/名人等，也都在為天貓宣傳，或是鏈接直接進店鋪，或是優惠介紹等，極高的更新率和傳播力度，很難讓大眾不被吸引。
2012年十一期間，京東與新浪聯姻，新浪微博猛推它的微博促銷頁面，7天產生了200多萬的銷售，為京東增長了近90萬粉絲。從分析來看，進洞商城產品推薦和促銷信息，基本上可以達到平均轉發50次每條，平均回復30次每條，這些數字都是很多同水平的企業微博非產品信息都無法達到的，足以見其粉絲的活躍度和內容的匹配度。
3、搜索引擎營銷策略
網站在搜索引擎中的競價排名也是主要的網絡營銷手段之一。統計表明，網站60%的訪問量來自各大搜索引擎，因此京東商城科學登錄各大搜索引擎，是進行網站推廣的首要步驟。對京東商城的分類目錄關鍵詞進行分析。京東商城中所有的一級分類目錄名稱在百度提供的自然搜索結果（排除競價排名條目）中，有45%位于搜索結果的第一頁（以百度默認的10條結果為一頁），35%的一級類目名已加入百度開放平臺1，使6個搜索結果不是第一頁甚至排名更后的類目關鍵詞在第一頁中獲得展示。[2]在22個一級分類目錄關鍵詞中，京東商城通過SEM購買的關鍵詞廣告僅手機數碼一詞，再加上百度開放平臺的使用，使68%的類目名位于第一搜索頁面，另外因為大類目的關鍵詞轉化率通常相對較低，所以京東在SEO已有良好成效的基礎上，并未在類目關鍵詞上投入更多的SEM 。
4、促銷策略
母親節、父親節、兒童節、七夕節、雙十、雙十一、雙十二等各類節慶時點，包括淘寶、京東在內的各大B2C網站都會在當天進行促銷活動，在天貓和京東的促銷活動中，兩者都有引起業界矚目之地。天貓在2011年雙11期間創造了業界的神話，創下132億的交易額，在各大電商巨頭的強力促銷攻勢下還能保持292%的增長，再從去年的27家品牌商到今年5000多家品牌商參加光棍節促銷合作來看，這個增速是驚人的。而京東在此次競爭中沒有采取任何促銷，但是在雙11當天，訂單量也有明顯上漲。
京東促銷節日能在業界引起矚目的是每年6月18日的店慶活動。今年京東618十年店慶促銷，6月18日全天京東訂單數突破300萬單，今年的京東店慶月促銷，正值京東發展十周年，京東聯合上萬家品牌，以十年不遇的促銷力度，在全品類推出持續長達一月的促銷風暴，最大力度回饋消費者。
5、傳統媒體營銷策略
京東商城在電視廣告上投入巨資，2012年央視廣告投放2億元。天貓商城部分地方臺投放廣告（如湖南衛視、、浙江衛視等）。在戶外廣告方面京東投放在公交車外部油漆廣告（通過公交車戶外廣告的形式把京東正品行貨，經濟實惠的形象打出去）、海報招貼、公交站臺、候車亭。天貓則將戶外廣告投放在公交車內部廣告牌（如成都）、地鐵廣告牌（如重慶）。[3]
京東商城通過《當代經理人》、《北京紀事》、《財經》等發表的一些文章，讓更多讀者了解到了京東。同時也在一些娛樂休閑的生活雜志刊登了京東商城的一些商品，吸引廣大消費者。而天貓商城與深圳市晟娛文化傳播有限公司等合作，拍天貓商城的雜志廣告，在網上可以看到很多晟娛公司對天貓雜志平面模特的招聘廣告，這也在無形中給天貓商城做了宣傳。同時，天貓商城也在一些娛樂休閑的生活雜志刊登了商城的一些商品，吸引廣大消費者。
6、公共關系營銷
在公益方面天貓在近期有一系列的公益活動，主要目的是關愛貧困兒童，而公益商店的上線也為公益提供了長足的發展。京東在公益方面做得更加充足包括官方微博、主頁和一系列公益活動，并且在公益版塊能夠把意思和產品一并宣傳。
在代言方面，天貓并未請任何代言人，電視廣告投入也相對較少，而京東在電視廣告尤其是電視劇的植入相當常見，其代言人也是電視劇演員擔任，一般京東在電視劇植入會選擇熱播電視劇這些戲覆蓋的群體主要是學生及白領，對于品牌傳播有很好的作用。另外京東也比較看重話題，比如12年的《中國好聲音》學員的代言，大大增大了京東的曝光率。13年的超級爛片《富春山居圖》里京東的植入雖然時間很短但其話題性遠遠超出了投入。
營銷界對于企業新常態競爭中的整合營銷現實之狀況有些茫然，根本的原因在于對自身行業的無奈，企業整合營銷從來沒有相對的規則，說圓并不是圓，說方也難以成方，而發出的企業整合營銷理論也從來沒有做到普及，從目前顯示的所有企業整合營銷概念上看，大凡追隨企業整合營銷理論的，應該無法從目標的最終實踐上獲取更多的經驗。因此，所謂的跟隨與發揮，時間長不了。以下文體用品行業新常態競爭中如何整合營銷與規劃的九個步驟：
步驟一、市場整合策略與調查定位
知己知彼，方能百戰百勝，在整合營銷中，許多企業對于市場整合策略的制訂，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的，只是憑感覺，憑自己的主觀意愿來代替消費者的真實消費需求，并對競爭對手的策略一無所知，所以，最后的結果往往是浪費了企業的資金、資源而陷入市場困境。只有把握了市場動向，了解消費者真實的消費需求，才能結合企業的資源和現狀，制訂有針對性的市場整合競爭策略，這是成功的前提，而這一切營銷策略制訂的依據都來源于市場調查。市場調查包括針對市場現狀、消費需求、競爭對手以及重新理性的審視企業自身的資源和現狀，簡單地說就是針對企業的內部調查和針對外部市場環境調查兩部分。從中國體育用品行業市場調查報告了解，2014年1～12月我國體育用品行業產銷率98.3%，較2013年同期基本持平；出貨值累計546.4億元，同比增長6.0%。行業主營業務收入1284.3億元，累計同比增長10.7%；利潤總額69.9億元，累計同比增長14.2%；稅金總額42.5億元，累計同比增長8.1%。并且現有市場定位逐漸呈現出以下特征：特征之一、市場潛力大，購買力增加。目前我國文體用品行業市場有1000多萬戶企業、2.9億學生和各級政府機關等龐大的消費群體。社會文體教育投資大幅增加，文體用品行業有著十分廣闊的消費市場。特征之二、文體用品多元化、多層次消費結構已經形成，且向高檔方向發展。特征之三、電腦網絡技術的發展，傳統的體育運動與辦公、學習方式產生了新的變革。特征之四、在商品流通環節上，外資企業的進入，在電商方面有較強發展勢頭。特征之五、政府采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的體育用品、休閑運動用品、辦公用品等，正在迅速納入政府采購范圍。特征之六、文體用品專賣店、專業化市場漸趨成熟，批發市場影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產品將成消費主流，文體用品市場已經步入品牌時代。與此同時無毒環保可再生的文體用品也正在成為消費主流。
步驟二、ESWOT分析策略與經營戰略
在經營戰略的規劃與整合中，要重視導入ESWOT（即Enterprise'sStrengths,Weaknesses,OpportunitiesandThreats“企業的優勢、劣勢、機會、和威脅”）分析策略。因為在新常態競爭中整合營銷，首先要通過對市場調查信息的整理，以明確企業的優勢、劣勢，明確市場機會和競爭威脅。因為市場機會對每個企業都是均等的，而關鍵看企業結合自己的實際情況能否把握，大企業有大企業的活法，小企業也有小企業的生存之道，對任何企業來說，都有做大做強的發展機會。有目標才有動力，才有努力的方向，整合策略導入經營戰略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標和利潤指標，具體包括年度銷售目標、贏利目標、產品規劃戰略、競爭戰略、品牌戰略、市場推廣戰略、渠道戰略等。經營戰略包括長期和即期的，具體要結合企業現狀和市場動態來確定。作為文體用品的企業，首先要了解清楚自己的現狀，理性地認識自己的優勢和不足之處，同時還要看到來自競爭對手的威脅，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰略和策略，獲得文體用品行業新常態競爭中的發展機會。
步驟三、營銷整合策略與品牌規劃
在品牌規劃與整合營銷策略中，整合營銷是以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的策略導入，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者長期密切的關系，更有效的達到營銷全新升級。對于品牌的重新詮釋，品牌定位是在對自我、對手、客戶分析的基礎上，打造的品牌概念、使命、目標。從這個角度出發，將品牌主要訴求定位在：由過去的單一型、分散型用品向綜合型、專業型聚焦，打造文體用品一站式航母，為消費者提供“文體用品整體解決方案”，強化品牌辦公個性的同時也提升了品牌的價值。在做好品牌重新詮釋時，必須重視品牌規劃與低成本整合營銷傳播策略。因為品牌建設不是簡單的進行一下廣告宣傳而短期速成的，品牌建設是企業一切營銷活動的積累，是文體用品企業長期系統營銷活動的結果。品牌建設對于文體用品銷量的提升不言而喻，許多企業在完成了企業的原始積累而進行發展跨越時，品牌就成了一道坎，敗就敗在從初期就缺乏系統的品牌規劃和品牌傳播。品牌規劃包括品牌定位、品牌訴求、品牌視覺形象識別系統設計等，而品牌的傳播要結合企業現實的資源來確定，在企業資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動，比如終端、軟文等地面滲透傳播，在企業具備一定的實力后，再考慮電視等的“高空轟炸”。在品牌地位打造方面，還可以通過結合官方認證的形式宣揚自身品牌的信譽度，提高公眾心目中的品牌地位：如獲得“國家免檢產品”、“中國出口名牌”、“中國最暢銷文體用品牌”、“中國馳名商標”等榮譽稱號。
步驟四、產品整合策略與創新措施
在產品組合方面，文體用品行業的各家企業應設立產品淘汰創新機制，將銷量逐年下滑，功能褪化，款式陳舊已無競爭力的產品考慮引入淘汰機制，繼續強化具有競爭力的拳頭產品、優勢產品，并通過這些優勢產品進一步擴大市場份額。另外，在鞏固和發展現有產品市場占有率的情況下，應逐步開發創新產品。具體措施如下：措施之一、將所有產品按銷量、利潤率進行分類組合。措施之二、將所有產品按功能、質量、價格進行高端和低端的劃分。措施之三、根據分類組合和高低端劃分特征，設計相對應的銷售戰略。措施之四、在自身生產條件制約的情況下，將已設計開發的產品以OEM方案操作。OEM客戶就意味著市場，OEM客戶越多，你的產品的市場占有率就越高。
步驟五、促銷整合策略與帶動針對性銷售
缺乏有效的促銷策略是許多企業在市場上處于推廣困境的主要原因。特別是帶動針對性促銷整合策略的制訂，要結合競爭對手和消費者的需求，需要考量企業的產品策略、價格策略、渠道策略、針對經銷商和帶動消費者的促銷策略、終端策略等。比如策劃能夠帶動針對性的促銷策略主要包括免費贈送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等。促銷活動的主要利用工具有促銷員、產品演示會、DM海報、POP廣告、會員卡等等。以上針對性促銷策略的實施主要為了達到以下目的：目的之一、加快新文體用品的上市速度，帶動新消費群體。目的之二、打破淡季銷售，最大程度地刺激消費者重復購買。目的之三、快速清理現有文體用品庫存。目的之四、帶動其他相關產品的銷售。目的之五、有效抵制競爭對手的攻擊。
步驟六、渠道整合策略與市場推廣
在整合營銷與規劃步驟中，文體用品企業要擁有新常態競爭優勢就要制訂自有市場推廣的渠道整合策略。當然，是采取聚焦目標市場策略，先建立根據地以點帶面地進行穩步市場推廣呢，還是實行市場全面開花的戰術；是采取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰場的戰術，等等，具體要結合企業的實際資源情況確定。目前在文體用品行業，市場推廣存在的普遍問題是經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢；因此渠道整合是企業市場推廣中最關鍵最急需解決的一個重要課題。最關鍵的是，由于這種梯式的渠道結構嚴重導致產品毛利率的下降，不利于文體用品企業大規模快速和長遠發展。所以制訂競爭性多渠道市場推廣的渠道整合，可從以下策略入手：策略之一、由于批發業務的必然衰竭，應逐步削弱一級經銷商的分銷能力，將傳統的從上向下的銷售方式轉變為扁平化通路結構。即通過強化各分公司的市場管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場的經銷商分銷能力。策略之二、強化零售終端分銷功能。通過扶持二、三線市場的經銷商，在各地區培育零售終端形象分銷網點，以最終達到搶占終端的目的。策略之三、突出加強重點零售客戶管理模式，精耕細作維護市場。設立重點零售客戶管理服務機構，以專業性的管理手段和管理政策促進與重點零售客戶之間的合作。重點零售客戶僅限大賣場、大超市。策略之四、啟動二三級市場電商營銷網絡的構建，建議在國內渠道打通之后，還可適當鋪設國際電商營銷網絡，與沃爾瑪、麥德龍、家樂福、KOKUYO等在全球富有影響力的零售企業開展電商合作。策略之五、建立總部直銷管理部，直接參與全國各地區的政府、企事業單位的采購招標項目，擴大企業的分銷網絡和市場占有能力。
步驟七、營銷控制體系整合策略與管理程序
價格管理體系、營銷預算與年度營銷實施計劃都屬于營銷控制體系。但是，目標制訂對應的是企業現有的資源，根據企業現實的資金、資源情況來進行營銷預算和費用控制，并制訂具體的年度營銷計劃和行動措施步驟等。在營銷控制體系整合中，要建立健全的產品價格管理體系，制訂嚴格規范的價格制定管理程序，成立價格制定評估管理系統，以確保產品的價格能時刻跟上市場步伐，確保價格制定的科學性、合理性。比如在區別定價的整合策略中，應采用以下管理程序：程序之一、同類同質產品，與競爭對手價格持平或略低價格；也可根據品牌的市場反響來進行價格的適當調整。程序之二、同類不同質產品，價格應根據產品質量的差異而制定。程序之三、新產品必須是市場上非同類的產品；新產品的價格必須是經過嚴格的市場論證后的結果。程序之四、新產品價格順利實施與否絕大部分將由與之相應的推廣手段來決定。
步驟八、招商整合策略與經銷管理
建立了完善的經銷渠道，等于在戰場上占據了有利的陣地！招商如同征婚，要進行系統的規劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件，列明自己的優勢，其次要考慮要找什么樣的目標情人最合適，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息出去。在信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內容更有吸引力，等有了潛在的目標情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。招商要進行系統的規劃、準備和計劃，許多企業都因為在沒有進行充分計劃的基礎上，就讓銷售人員帶上簡單的產品資料沖上招商的戰場，最后的結果是一無所獲。招商規劃要明確招商目標、招商條件、企業政策支持、招商方式和途徑、招商溝通規范、招商步驟和計劃等系列因素。
而經銷商的管理如同婚姻的經營，如果缺乏有效的經營管理手段，老婆也可能會“移情別戀（其他品牌）”或者“紅杏出墻（經營著我們的品牌而主推其他品牌）”，如果長期夫妻不和，最后只能面臨“離婚”的結局。
步驟九、營銷組織整合策略與制度流程
對于營銷組織及管理（人員、業務、信息等管理）團隊的整合與組建，要結合企業的戰略和市場推廣策略來確定，而首先要完成營銷組織架構規劃，明確營銷機構的部門組成，每個部門的職能職責，然后確定配置什么樣的人，具體要明確到每個人的崗位描述，讓每個營銷人員都明確自己的職責和權利，比如大區經理、省級經理、城市經理、銷售主管、市場策劃員等，最后要制訂每個人的職位說明書。結合崗位描述，然后要確定每個職位的薪資體系。完善薪資體系的設計對穩定和培養一批能征善戰的營銷人員、調動其主觀能動性具有重要作用。針對營銷團隊的管理要建立一套系統的針對人員、業務、信息反饋等的營銷制度和流程，營銷制度可以激勵監督懲罰營銷人員的行為，流程可以保障營銷活動開展的效率，保證營銷計劃的執行力度和深度。
品牌營銷是指以創建品牌、提高品牌競爭力和品牌核心價值為內容的營銷活動。一般來說，品牌營銷就是在全面了解市場環境的基礎上，通過個性化的產品或服務、特定的企業及產品形象，培養和影響消費者心理，使其產生信賴感和傾向性，從而形成品牌效應。提高品牌價值，是創造、挖掘顧客心理需求的過程，也是通過各種營銷策略、手段提高品牌的無形價值的過程。當今世界經濟全球化的趨勢勢不可擋，文化企業生存競爭日益激烈。面對如此嚴峻的形勢，綏化市文化產業也面臨著巨大的挑戰，如何開拓新的市場，保持發展的生機和活力，如何提升自己的競爭力，在同類產品的市場競爭中脫穎而出，并牢固占據一席之地。產品質量是參與市場競爭的基礎，而取勝的關鍵在于品牌。市場經濟發展到今天，品牌已不僅僅是一個商品的“牌子”，而是代表了產品特質和企業形象。文化品牌的最大特征是無形性，消費者對品牌的消費實際上是對符號的消費。一個成功的品牌不僅能使廣大消費者印象深刻，更重要的是人們對品牌的忠誠度使得其在消費選擇時具有穩定的傾向性。因此，當今社會，文化產業品牌不僅是有著巨大影響力的無形資源，而且體現了文化企業的核心競爭力，對文化產業的發展具有至關重要的作用。只有制定系統的品牌營銷策略，大力打造和推廣品牌，在全國范圍內樹立良好的品牌形象，使品牌營銷成為開拓市場的武器和占據市場的手段，地方文化產業才能在競爭中立于不敗之地。
二、綏化市文化產業品牌營銷策略
當今市場的競爭已演變成品牌及營銷的競爭，文化產業品牌開始全面思考品牌建設之路，在分析消費者的需求心理基礎上有針對性的確立品牌個性、品牌形象。從品牌定位、品牌設計，到品牌傳播策略、品牌管理和維護，成功的文化產業品牌均有系統的思考和獨特的設計。下面分別從這幾個要素來探索綏化市文化產業品牌營銷策略。
（一）品牌定位。對綏化市文化產業來說，手工藝品占文化產業市場的絕大部分，如何賦予這些手工藝品以精神內涵和獨特個性，是品牌定位首先應解決的問題。綏棱黑陶、海倫剪紙、望奎皮影、蘭西掛錢等具有悠久的歷史，產生于寒地黑土民間，反映了綏化本土的歷史風俗和現代民情。基于此，綏化市文化產業應凸顯寒地黑土的民俗特色和精神特質，以貼近消費者心理，激發其購買收藏的愿望。例如，可開發反映薩滿宗教、滿清站人、闖關東等具有歷史意蘊的系列文化產品，滿足消費者尋根溯源的心理需求。將歷史傳統、風俗民情、現代生活等元素融入手工藝品的取材范圍，彰顯了寒地黑土人生生不息、代代相傳、勇于創新、真誠善良的精神品質；同時，賦予了文化產品以獨特的精神內涵，其品牌定位鮮明而具有針對性。
（二）品牌設計。品牌設計包括對品牌內涵和外延的設計，其目的是為消費者留下獨特、深刻、良好的印象。狹義的品牌形象包括品牌名稱和品牌標志，廣義的品牌設計要素還包括品牌說明、品牌故事、品牌代言人、廣告語和包裝等。對于綏化市文化產品來說，缺乏鮮明的品牌形象是其無法在消費者心理留下深刻印象的重要原因。注冊一個富于內涵又瑯瑯上口的商標品牌，是樹立文化品牌形象的第一步。如“云南印象“”春晚“”劉老根大舞臺”等。這些文化品牌，消費者形成了直接明確的感性認識，是激發其認同心理的重要步驟。在品牌標志的設計上，要做到既簡約美觀、又內涵豐富而且特色鮮明，容易辨識。綏化市近百年的開發建設歷史賦予了文化產品以深厚的歷史底蘊，品牌故事可謂不勝枚舉，信手拈來。從望奎皮影老藝人受到的親切接見，到總理對綏棱黑陶的贊不絕口，這些品牌故事作為品牌發展的歷史見證，更是今天進行品牌宣傳的最好素材。在品牌代言人的選擇上，既要考慮其與綏化本土的關系，又要考慮其本身的知名度和美譽度。綏化籍著名演員寇振海，因其主演的多部影視劇中的正面人物而被大眾熟知，他古典儒雅的氣質很適合作為綏化市文化產品形象代言人。借助名人效應是讓消費者快速產生認同心理的重要手段之一。綏棱黑陶，寒地黑土一百年文明的傳承；望奎皮影，皮影之鄉的一百四十年的傳承；其歷史文化元素須深入挖掘。富于內涵的品牌故事、清晰的品牌標志，瑯瑯上口的品牌名稱和廣告語，兼具知名度和美譽度的形象代言人，這些要素在創建綏化市文化品牌進程中均應設計在內。
（三）品牌傳播。品牌傳播的關鍵點在全面了解消費者及目標市場的基礎上，針對消費者群體的“期望需求”，找到與自身品牌的價值契合點。通過廣告、公關、促銷等手段，大力宣傳產品個性化的定位和核心價值。在媒體手段運用上，既不能忽視傳統媒體的覆蓋作用，更要善于利用網絡這一大眾新媒體的傳播平臺。如建立并完善綏化市文化產業網站，系統介紹綏化市文化產業的產品類型、歷史淵源、發展現狀、發展前景等。既能擴大宣傳影響力，又為招商引資開辟了途徑。除在廣播、電視臺投放廣告外，還應與相應的營銷活動配合，共同構建品牌傳播體系。例如，與本地旅游產業相結合，將文產品開發包裝成旅游紀念品；借助舉辦文化產業論壇、節慶集會等活動，達到宣傳文化產品的目的；通過電視媒體，打造紀錄片形式的系列節目，介紹文化產業的起源、傳承和發展現狀；利用軟廣告的效應，將綏化市文化產業品牌與綏化市經濟發展和社會建設結合起來，運用多方合力，共同構建品牌傳播和營銷網絡，達到品牌傳播效果的最優化。
（四）品牌管理。品牌管理包括品牌創新與品牌保護。品牌創新是指品牌要跟隨時代變化和科技進步，在技術、設備、材料、產品、工藝等方面不斷尋求突破和發展。綏化市文化產業的品牌創新應注重產品創新和技術創新。不斷深入挖掘產品的文化內涵，研究開發新產品；在技術創新的同時要注重傳統工藝的保護，尤其要加強對老藝人及其傳人的保護和鼓勵。品牌保護主要指品牌的法律保護和品牌的經營保護，即保護品牌的專利和形象不受侵犯，針對綏化市文化產業現在“小”“散“”亂”的狀況，注冊商標、申請專利是品牌保護的首要途徑。品牌經營保護不僅包括打擊仿冒偽劣產品，更應不斷提高產品質量，精益求精。產品質量不僅是參與市場競爭的基礎，更是品牌立足與成敗的關鍵。
