發(fā)布時間：2023-12-16 09:32:18
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的智慧醫(yī)療的市場分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
450M無線設(shè)備成焦點
2009年，發(fā)生在電信運營商集采過程中的一次產(chǎn)品價格戰(zhàn)，讓當(dāng)時擁有無線產(chǎn)品核心技術(shù)的幾個廠商受到了嚴(yán)重沖擊。H3C依靠過硬的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)闖過了那道難關(guān)。鄭志松表示，經(jīng)過這次洗禮，讓H3C更加堅定了走產(chǎn)品高品質(zhì)化道路的決心，并且要在無線標(biāo)準(zhǔn)的制定上獲得更多話語權(quán)。如今，H3C在Wi-Fi方面已經(jīng)擁有幾百項專利。同時，H3C也從一個國際標(biāo)準(zhǔn)的追隨者變成了國際標(biāo)準(zhǔn)的制定者。H3C還是國內(nèi)外許多標(biāo)準(zhǔn)化組織的成員。
具體到無線接入產(chǎn)品，繼300M無線產(chǎn)品之后，性能更高的450M無線802.11n接入設(shè)備成了廠商關(guān)注的焦點。H3C最新的WA3600系列無線產(chǎn)品是其自主研發(fā)的新一代基于3-Streams 11n MIMO技術(shù)的千兆高速無線接入設(shè)備，可提供相當(dāng)于傳統(tǒng)802.11a/g網(wǎng)絡(luò)10倍以上的無線接入速率，覆蓋更大的空間范圍。該系列無線產(chǎn)品上行接口采用千兆以太網(wǎng)接入，突破了百兆以太網(wǎng)接口的限制，使無限多媒體應(yīng)用成為現(xiàn)實。H3C無線產(chǎn)品線總工程師繆炎表示，450M的3-Streams無線接入設(shè)備到2012年將成為市場主流。
WA3600系列產(chǎn)品最突出的特點是具有更快的傳輸速率和更智能化的感知功能。繆炎介紹說：“通過基于終端的射頻智能感知算法，配合終端感知型智能天線陣列，WA3600實現(xiàn)了對無線傳輸中不同距離、不同場景的智能覆蓋，再配合H3C無線控制器，實現(xiàn)了基于特征和協(xié)議的射頻優(yōu)化，從而有效地提升了高密度接入、流媒體傳輸?shù)葓鼍爸械膽?yīng)用加速能力和質(zhì)量保障效果。”WA3600還具有更強(qiáng)的實時頻譜防護(hù)、無線業(yè)務(wù)感知及綠色節(jié)能等特性，可實現(xiàn)更精準(zhǔn)的信道干擾感知與射頻調(diào)整，支持基于無線用戶狀態(tài)的彈性策略識別與管理，以及語音及視頻業(yè)務(wù)承載優(yōu)化，并可動態(tài)調(diào)節(jié)無線接入設(shè)備的逐包發(fā)射功率，進(jìn)一步減少能耗和干擾。
無線城市不是夢想
隨著WLAN產(chǎn)品和技術(shù)的不斷成熟，構(gòu)建無線智慧城市不再是空想。鄭志松分析說：“無線城市正在走向成熟。首先，用戶基礎(chǔ)已具備，現(xiàn)在大多數(shù)人都會通過手機(jī)或其他無線設(shè)備上網(wǎng)；其次，終端產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成熟，智能手機(jī)、平板電腦以及各種無線終端設(shè)備十分豐富；再次，移動互聯(lián)網(wǎng)高速接入不再是瓶頸，人們通過Wi-Fi加3G，或者是接下來的千兆Wi-Fi加4G的組合，可以在任何地方實現(xiàn)接入；最后，無線網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是可運營、可管理的。從熱點到熱區(qū)再到熱城，無線城市正向我們走來。”
市場分析：
城市抑郁癥被喻為21世紀(jì)第二大疾病。被各種心理疾病困擾的人，迫切需要排解憂愁，因而，全新場所――“快樂女子沙龍”正迅速成為都市經(jīng)濟(jì)中的新“亮點”。
投資分析：
成本投入：租用200平方米左右的經(jīng)營場地，門面月租金控制在3500元左右，店內(nèi)裝修溫馨、典雅，需費用1萬元，配置開業(yè)設(shè)備如桌椅、電話、熱飲食品等1萬元，雇用5位兼職心理咨詢員，工資5000元（5位咨詢員可以輪流上崗，每天工作約3小時）。辦理營業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營手續(xù)需1千元，總投資5萬元左右便可運行。
利潤分析：經(jīng)營“快樂女子沙龍”，可以采取參加一次收費50元，按每月接待200名顧客計算，每月收入1萬元，加上茶水、飲料、食品收入2萬元，每月純毛利收入約1.2萬元，扣除房租、工資及其他費用9千元，這樣每月按凈利潤3千元計算，一般一年左右可收回投資成本。
經(jīng)營之道：
選址：地理位置可選擇市郊的僻靜處，周圍綠樹環(huán)繞，環(huán)境幽雅，其建筑要有情趣，看上去心情就舒暢。里面設(shè)有發(fā)泄室、假面聊天室、傾訴室等等。
裝飾：主要消費群體是都市女性一族，所以沙龍的環(huán)境裝飾及布置要顯得輕松、休閑、時尚，主要風(fēng)格最好是暖色。
1.傾訴室：傾訴室咨詢員可以是大學(xué)心理系的研究生，也可以是當(dāng)過教師、醫(yī)生的“復(fù)合型人才”。工作內(nèi)容是，同客人聊天，聆聽客人傾訴，體諒人、理解人、寬慰人，幫助客人排解心中的憂傷。
2.發(fā)泄室：室內(nèi)可設(shè)沙袋、橡膠人體、拳擊手套、專門的樂器、舞廳、卡拉OK。在發(fā)泄室里，人們能根據(jù)自己的需要，或唱歌、跳舞、打鼓、彈琴、吹號，或吶喊、拳擊沙袋等，排遣心中的不快。
3.假面聊天室：現(xiàn)代都市中，有很多人患有孤獨癥，渴望傾訴又不愿被熟人知道。不妨戴上假面具，可以敞開心扉隨意交談，談完天喝完茶走人，不必有任何擔(dān)心和牽掛。不過，“傾訴室”要替顧客保密，不允許詢問顧客的真實姓名和身份。
細(xì)胞排毒儀
一、市場分析：
由于空氣污染、水源污染、噪音、輻射、動物體內(nèi)激素、蔬菜水果中的殘留農(nóng)藥、各種醫(yī)藥、保健品的殘留“毒素”等因素造成人體內(nèi)的負(fù)離子大量流失；加上工作壓力、疲勞、緊張、失眠等因素造成體內(nèi)正離子大量增加，導(dǎo)致組成人體最基本單位細(xì)胞的細(xì)胞膜電位升高，細(xì)胞通透性下降，細(xì)胞排毒能力下降，“毒素”不能順利排出，沉積在體內(nèi)。在體內(nèi)長期缺少負(fù)離子和“毒素”沉積的情況下，容易造成酸性體質(zhì)，導(dǎo)致各種疾病形成或身體呈現(xiàn)亞健康狀態(tài)。
若身體能常常吸收負(fù)離子,保持陰陽平衡，不僅能增強(qiáng)身體的免疫力且能促進(jìn)體內(nèi)的新陳代謝，及時排除“毒素”達(dá)到健康的目的。
二、產(chǎn)品簡介：
本機(jī)采用歐美最新生物科學(xué)技術(shù)，經(jīng)過微電腦調(diào)節(jié)后的電流，通過離子頭產(chǎn)生的高頻震蕩刺激水分子分解，同時分割成許多細(xì)小的正負(fù)離子；此電流能釋放出大量能量，能量注入水分子后，形成活躍的正負(fù)離子群；通過BIO（仿人體生物電流）鏈接，透過毛細(xì)血管、汗毛孔和腳底汗腺大量增加的負(fù)離子會進(jìn)入體內(nèi)（因為亞健康人群體內(nèi)正離子數(shù)量大大多于負(fù)離子數(shù)量），和體內(nèi)不健康的酸性物質(zhì)、老廢物質(zhì)――“毒素”產(chǎn)生交互作用,隨著體液與水的交互作用排出體外。增強(qiáng)細(xì)胞的排毒能力，激發(fā)人體細(xì)胞活力，通經(jīng)活絡(luò)，加快新陳代謝，增強(qiáng)免疫功能。
三、投資分析：
專家預(yù)測，細(xì)胞排毒儀將掀起一場為健康、減肥、美容、抗老化而“排毒”的新革命。隨著消費水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求和自身健康的關(guān)注程度越來越高，因此健康時尚的美容保健行業(yè)掀起了投資熱潮。該機(jī)不僅適用于家庭保健，同時廣泛應(yīng)用于美容院、足療館、理療院、洗浴等保健休閑場所，市場前景樂觀。
市場零售價：5900元。
經(jīng)銷商（僅供參考）
武漢：武漢瓜拿納有限公司
電話：027-59516969
廣州：廣州浪尖生物科技有限公司
電話：020-3873181738731882
投資千元開“話吧”
市場分析：
近年來，話吧悄然興起。“市話0.1元/分鐘，國內(nèi)長途0.2元/分鐘，國際長途0.3元/分鐘”，這么低的話費能賺錢嗎？當(dāng)然！
“話吧”如此的便宜是因為有了“網(wǎng)絡(luò)電話”，它是新一代的IP電話業(yè)務(wù)，依托互聯(lián)網(wǎng)寬帶與光纖電訊網(wǎng)絡(luò)的互接，降低了電信通訊的成本。原本被網(wǎng)通、鐵通等幾大國有巨頭壟斷的電信業(yè)務(wù)，突然被網(wǎng)絡(luò)電話撕開了一個裂口，“話吧”就一下繁榮起來了。
成本、收入預(yù)算：
10平方米左右的店面，七八臺電話機(jī)，幾張桌椅。除了申請一條必要的寬帶之外，投資主要在于購買語音網(wǎng)關(guān)和網(wǎng)絡(luò)電話機(jī)，8口的網(wǎng)關(guān)市場價約為3000元。在這些硬件設(shè)施完備后，一個小型話吧就建成了。
如果選擇0.1元/分鐘的平臺，加上房租和寬帶費成本大概在0.12元/分鐘，基本上每分鐘有8分錢的贏利。一年下來可以盈利萬余元。
經(jīng)營之道：
“話吧”的選址很重要。宜靠近外地民工聚集地、大學(xué)城附近，才有充足的打長途電話的客源。
“話吧”運營熟練后，還可向商過度。銷售各種各樣的電話卡，批發(fā)話費給“話吧”老板等小投資者，同時也發(fā)展企業(yè)用戶和個人用戶。有的網(wǎng)絡(luò)公司采用月返點制度，商在一個月內(nèi)購買的話費越多，月底返點就越多。
風(fēng)險提示：
目前網(wǎng)絡(luò)電話在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶，有的是或明或暗地與傳統(tǒng)電信運營商有一定的合作關(guān)系，屬于默認(rèn)的“合法”者，如浙商網(wǎng)。還有一種是純粹的 “地下”運作，偷偷建立地下網(wǎng)絡(luò)電話平臺，很容易遭到傳統(tǒng)電信運營商的封殺。所以，選擇信息產(chǎn)業(yè)部門授權(quán)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)電話公司合作較為可靠。
此外，“話吧”通話質(zhì)量和穩(wěn)定性較差，雖然看在便宜的份上，很少有人計較它的通話質(zhì)量，但“話吧”老板要心里有數(shù)。
草坪產(chǎn)業(yè)潛力大
市場分析：
自80年代以來，美國草坪業(yè)產(chǎn)值一直以18％的高速遞增，年產(chǎn)值已超過百億美元，與航天和汽車制造業(yè)一樣，被列為美國十大支柱產(chǎn)業(yè)之一，譽為永不衰敗的產(chǎn)業(yè)。
專家指出，隨著我國經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整和環(huán)保意識的日益增強(qiáng)，我國草坪業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。目前我國草坪種植面積、產(chǎn)值和從業(yè)人員的數(shù)量每年正以20％到30％的速度增長。一個中等城市，如今每年需擴(kuò)展草皮約1萬畝。
投資分析：
種植草皮的成本較高，且草坪生長對土質(zhì)、水源、地形、品種等都有嚴(yán)格要求，整地、播種、灌溉、施肥、除雜、病蟲害防治等方面需要有過硬知識、技術(shù)。初期投資需20萬元左右。
風(fēng)險提示：
草皮市場前景雖好、潛力雖大，但并不排除市場短期波動。投資者應(yīng)有充分的心理和資金準(zhǔn)備。
失敗案例：
前幾年，申辦奧運會對北京城市綠化提出了高要求，于是北京市園林局拿出1000多萬元，建了一個草坪農(nóng)場。盡管如此，巨大的需求缺口仍然得不到滿足，草坪價格一度攀升到每平方米20元的高價。到2003年，情況有所緩解，但仍可賣到15元，毛利高達(dá)80%。一個有著巨大的市場需求而又沒有太高壁壘的產(chǎn)業(yè)，就意味著商機(jī)。
于是，一位老板借了20萬元，成立了一家規(guī)模為300畝的草坪公司。然而好景不長, 草坪的耗水量比其他綠化植物相比要大得多，由于他的農(nóng)場缺乏水資源，廢水的二次利用率不高，灌溉成本迅速增加。草坪遭遇兩次病蟲害，他又不得不投入資金購買化肥和農(nóng)藥，成本增加。
更令他沮喪的是，原本火熱的市場風(fēng)云突變。由于北京市政府采用的草坪質(zhì)量不高，加上市民對草坪的保護(hù)意識不強(qiáng)，踐踏現(xiàn)象嚴(yán)重，2004年北京市有關(guān)部門決定降低綠化總量中草坪的比例，7分樹3分草。受此影響，北京草坪價格立即大跌，迅速降至每平方米6元以下，銷量也比上年同期萎縮了60%。
自己又沒有資金和實力繼續(xù)投入等待市場反彈。最后，他以每平方米2元的跳樓價格將草坪賣了。
生活情趣在提高快賣卡通用品
市場分析：
卡通店鋪在歐美比較普遍，屬于市場上名列前茅的高利潤行業(yè)。隨著生活情趣的增加，卡通用品被越來越多的家庭接受，有一定的銷售前景。
成本、利潤分析：
如選擇在超級繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，在“人流量”上做文章，則面積不宜太大（否則房租成本太高），二三十平方米最好，月租金盡量控制在10000元以下。另一主要開支就是進(jìn)貨，可根據(jù)自己的資金狀況選擇進(jìn)貨的卡通商品檔次和數(shù)量。如商品可愛又新穎實用，靠龐大的人流量，月利潤可達(dá)5000元。
經(jīng)營之道：
1.分類陳列：來卡通店鋪的顧客多半都是尋找體積小、不起眼的商品。所以，科學(xué)陳列很關(guān)鍵。高先生就是個很細(xì)心的老板，他對所有產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度調(diào)整，將最常用、體積最小的放在小區(qū)域的最明顯位置，讓顧客很容易找到自己要的東西，效果很好。
2.利用好最佳位置：高先生將一進(jìn)門的最佳位置一分為二，一邊用標(biāo)志型卡通產(chǎn)品―――毛絨公仔來達(dá)到“視覺沖擊”效果，一邊陳列其他特色產(chǎn)品和新產(chǎn)品。如此調(diào)整后，當(dāng)月收入增加了四成以上。
3.隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整產(chǎn)品擺放：高先生還根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、特殊時期以及迪士尼電影上映時間，細(xì)致布置廳內(nèi)產(chǎn)品。比如開學(xué)時期，他就把書包放在店門口，突出文具類，吸引了許多學(xué)生和家長，收到了事半功倍的效果。
4.“體驗式”銷售：飾品和家居用品因為有包裝“保護(hù)”，不方便顧客直接觸摸，導(dǎo)致“看的人多，買的人少”。為此，高先生把樣品的包裝都拆了，讓顧客能觸及產(chǎn)品，這和許多店掛著“非買勿動”的做法截然相反。雖然容易弄臟樣品，但銷售額卻上升許多。
風(fēng)險提示：
知名卡通商品一般投資較大，一旦失敗，投資者損失也很大。由于商品價格較高，普通消費者未必肯買；有錢白領(lǐng)對尋常的卡通商品不感冒，中小學(xué)生雖然喜歡，無奈囊中羞澀，這些情況加大了精選商品和選址的難度。
投資前，一定要先確定好目標(biāo)客戶，是喜愛卡通生活用品的年輕人還是偏愛卡通玩具的中小學(xué)生。
玩出財富：開兒童玩吧
市場分析：
現(xiàn)在，獨生子女多，父母們寵愛有加，給孩子買玩具，動輒上百元，孩子玩不了幾天，新鮮勁兒一過就不愿再玩了，很浪費。基于此，開個兒童“玩吧”，購進(jìn)各種玩具，收取適量門票就可以讓孩子盡情玩?zhèn)€夠，是個不錯的創(chuàng)業(yè)項目。
經(jīng)營之道：
1.做好促銷宣傳。可以采取針對家長、兒童雙管齊下的方法。針對兒童，印刷一些帶有卡通人物的宣傳單，文字不需多，但要有煽動力。針對父母，制作的傳單要側(cè)重玩吧經(jīng)濟(jì)實惠，玩具定期消毒，衛(wèi)生有保證。還可以采取贈送入場券，開業(yè)頭5天折價服務(wù)等方法打開市場。
2.兒童玩吧還可以設(shè)主題，根據(jù)孩子不同的年齡、性別、性格設(shè)計不同的主題。如益智類、手工類、合作類、健身類、冒險類、魔術(shù)類、輔助醫(yī)療類等等。主辦方還可以舉辦各類活動，擴(kuò)大影響。
3.經(jīng)營者可同時提供一種“租玩”服務(wù)，即家長只需按玩具價值交一些押金，便可以讓孩子把玩具帶回家，玩夠了再送回來。還可收購、拍賣二手玩具等。既可培養(yǎng)孩子的理財意識，也能讓愛拆玩具的小家伙過把癮。
4.可出售孩子們喜歡的小食品、書刊、文具、音像制品等，使“玩吧”成為一個充滿活力的“兒童樂園”，同時也增加了收入。
5.玩具要不斷更新，緊跟潮流，以適應(yīng)小顧客求新、求奇的心理。
成本、利潤分析：
1.地點宜設(shè)在幼兒園、小學(xué)、居民小區(qū)附近，方便孩子們玩耍。此外，還可選在商業(yè)中心，滿足家長逛商場的需求，一舉兩得；租用場地不能太小，面積至少要在100平方米。
2.玩具使用壽命一般不長，容易壞，因此，在開業(yè)之前，應(yīng)當(dāng)結(jié)合其壽命進(jìn)行詳細(xì)的成本核算。定出底線，保證獲利。例如，購買一批玩具花去5000元，它們的使用壽命為5個月，則每個月至少應(yīng)保證收回玩具成本1000元。
風(fēng)險提示：
玩吧的生意在于組織策劃，辦玩吧的人要會玩，會跟孩子玩。懂得孩子的生理、心理是關(guān)鍵。游戲要健康，啟發(fā)孩子的智力，培養(yǎng)智慧的頭腦。（章紹）
社區(qū)小廚房方便鄰里富了自己
市場分析：
隨著生活節(jié)奏的加快和社會分工的細(xì)化，專門做菜賺加工費的生意――社區(qū)小廚房開始出現(xiàn)，深受社區(qū)居民歡迎。
顧客提供原料，小廚房只是幫著加工，收取加工費，費用按照客人提供的材料多少計算。如果客人連菜也懶得買，也可以到這里端一份小炒回家。目前，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)不少這樣的社區(qū)小廚房，經(jīng)營得當(dāng)，利潤可維持日常生活。
成本、利潤分析：
在生活小區(qū)租用一個門面房，30平方米左右，月租金約2000元。裝修無需豪華，以整潔、明亮、干凈為主。底樓的住戶也可把陽臺改造成小廚房的門面，騰出一小塊廚房。購買廚房設(shè)備、冰柜、一次性餐盒，以及水電開支等費用約6000元。這樣就可開張。
收費視菜的加工難度而定，簡易的控制在1-2元之間，稍復(fù)雜的也不宜超過5-10元，以達(dá)到“薄利多做”，積累利潤。
經(jīng)營之道：
1.社區(qū)服務(wù)來往的都是老客戶，誠信最重要，絕對不能在客戶的材料上打主意，否則，小廚房難以立足；2.廚師的手藝要好，做出的菜味道好才能形成口碑，吸引更多居民；在交往中還要留心總結(jié)顧客偏好的口味，做出令他們滿意的菜肴；3.加工過程一定要干凈、衛(wèi)生，整個廚房不能有衛(wèi)生死角；廚師著裝要干凈整潔；總之，加工過程中的每個細(xì)節(jié)都要嚴(yán)格做到干凈衛(wèi)生，居民才放心；4.除現(xiàn)拿現(xiàn)做外，還要有電話訂餐服務(wù)。如果人手足，能上門收菜、送菜更好。
風(fēng)險提示：
1.雖說餐飲是“對半賺”，但社區(qū)小廚房的加工費不宜高。如果不實惠，再方便的服務(wù)也沒多少人愿意接受。畢竟大多數(shù)社區(qū)居民過日子精打細(xì)算，如果他們覺得你提供的方便并不值這些錢，就不愿光顧了；2.由于利潤不高，賺得多半是辛苦錢，所以務(wù)必要控制好成本。如投資者自己有較好的廚藝，則自己掌勺，能免去雇廚師的費用。而且用感情籠絡(luò)顧客。3.由于社區(qū)居民數(shù)量相對固定，接受小廚房的人群有限，故不宜擴(kuò)大規(guī)模、增加投入。只有發(fā)展穩(wěn)定后，才可考慮增添人手和擴(kuò)大面積。
自動鞋套機(jī)
一、市場分析：
作為一個新興產(chǎn)業(yè)，鞋套機(jī)有著廣闊的市場前景。據(jù)統(tǒng)計：中國有三億個家庭，另外，起碼也有6000多萬個有較高清潔度要求的公共場所，如：酒店、醫(yī)院、實驗室、微機(jī)房、樓盤樣板房、影樓等。非典和禽流感的出現(xiàn)，使消費者的衛(wèi)生健康意識不斷提高，也就是說，鞋套機(jī)的潛在市場非常大。
二、產(chǎn)品介紹：
該產(chǎn)品采用了空氣動力學(xué)、智能電子技術(shù)、現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計等領(lǐng)域的新技術(shù)、新工藝經(jīng)計算機(jī)仿真設(shè)計而成。其特點如下：
A.外觀精美：采用水轉(zhuǎn)印高級烤制、仿真圖飾，流線型。
B.重量輕、規(guī)格小：1.5-2.0千克；40×20×11.5厘米。
C.使用方便快捷：使用中隨時加裝鞋套,不用拆任何零部件。只需輕輕一踏，鞋套就會自動包在腳上，既清潔又衛(wèi)生。
D.結(jié)實耐用：采用汽車ABS材料，一次性注塑成形。
自動鞋套機(jī)能防止鞋上的細(xì)菌傳播、腳氣的傳染，也避免了客人來訪時換拖鞋的麻煩，雨天還可以把鞋套當(dāng)成雨鞋，避免皮鞋皮質(zhì)被雨水浸濕。家庭裝修、單位微機(jī)室、高科技生產(chǎn)廠家、醫(yī)院等需要防塵的單位，都需要自動鞋套機(jī)。
鞋套機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：
溫州市主力電器科技公司：0577-67990967 13587616787
上海傲楚電子科技公司：021-6620743213391000171
北京市星海空科技開發(fā)中心：010-51260095 13341036750
廣州靖云機(jī)電科技公司：020-82580358 13609037887
相關(guān)連接：
鞋套制造機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：
2014年，中國數(shù)字化醫(yī)療市場獲得的風(fēng)險投資約45億元人民幣，投資領(lǐng)域從醫(yī)藥電商、醫(yī)患在線交流服務(wù)、到疾病管理應(yīng)用軟件，不一而足。而這一切僅僅只是開始。
隨著各類移動技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開發(fā)利用，為更好地服務(wù)于中國13億人口的醫(yī)療市場需求，中國的數(shù)字化醫(yī)療市場將呈指數(shù)級增長。我們預(yù)計，到2020年，這一市場規(guī)模（按照應(yīng)用數(shù)字化醫(yī)療的支出計算）將達(dá)到近7000億元人民幣，較2014年約200億元人民幣的水平有極大提升。
在這樣的大環(huán)境下，中國醫(yī)療行業(yè)將發(fā)生翻天覆地的變化。醫(yī)療行業(yè)價值鏈的每個環(huán)節(jié)都會受到影響，其中包括對患者的診療和管理方式、醫(yī)生的工作方式和醫(yī)院的運營模式、藥品和醫(yī)療器械的供應(yīng)和使用方式，以及保險機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)方式等。
對于價值鏈各環(huán)節(jié)的利益相關(guān)方而言，他們所面對的變化和機(jī)遇也有所不同。
一些機(jī)構(gòu)和企業(yè)將有機(jī)會通過實現(xiàn)現(xiàn)有流程的“數(shù)字化”來提升效率。而另一些將更多地面臨出局的風(fēng)險。但對于其他一些機(jī)構(gòu)和企業(yè)而言，技術(shù)進(jìn)步將有助于他們打造全新的數(shù)字化醫(yī)療業(yè)務(wù)。
探索新業(yè)務(wù)模式
然而，不論屬于哪一類，所有涉足醫(yī)療行業(yè)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)都必須開拓新思路，并積極探索新的業(yè)務(wù)模式：
?新近涉足醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)應(yīng)積極尋求與醫(yī)院、醫(yī)生以及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)建立合作，從而利用其移動支付、社交媒體以及搜索引擎等工具在電商和服務(wù)模式方面獲得先發(fā)制人的優(yōu)勢。
?制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)需要充分利用數(shù)字化工具來提高銷售和營銷工作的效率，提供疾病管理解決方案，并運用大數(shù)據(jù)分析來支持產(chǎn)品組合決策以及提升研發(fā)效率。企業(yè)還需要與電商企業(yè)開展合作，以滿足消費者對上網(wǎng)購買醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品日益增長的需求。目前，消費者主要在網(wǎng)上購買非處方藥、保健品和膳食補(bǔ)充劑，以及家用醫(yī)療器械產(chǎn)品；而未來，消費者還有望在網(wǎng)上購買處方藥。
?醫(yī)藥分銷商和零售商必須快速采取行動，以避免作為中間商被電商所取代。此類企業(yè)面臨兩種選擇：要么打造自身的電商能力，要么與新興的電商企業(yè)攜手合作。
?保險機(jī)構(gòu)將有機(jī)會開發(fā)包括數(shù)字化服務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)，比如遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢等等，從而在短時間內(nèi)吸引新客戶。此類企業(yè)還可以運用大數(shù)據(jù)分析來降低成本，并在長時期內(nèi)改善患者預(yù)后。
面對中國醫(yī)療市場的數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮，上述四大類企業(yè)都有機(jī)會在這一過程中發(fā)揮著重要作用。
三大趨勢推動數(shù)字化醫(yī)療改革
中國數(shù)字化醫(yī)療市場業(yè)已起步，目前共有三大趨勢推動著中國數(shù)字化醫(yī)療改革的大潮。趨勢之一是新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，比如移動設(shè)備、云計算以及大數(shù)據(jù)分析等等。
舉例來說，2014年中國有近四成人口擁有智能手機(jī)，他們每天花在智能手機(jī)上的時間平均達(dá)到3個小時。在這樣的基礎(chǔ)上，未來再輔之以無處不在的高速互聯(lián)網(wǎng)連接以及大數(shù)據(jù)資源，企業(yè)將有能力為中國龐大的人口提供從遠(yuǎn)程患者監(jiān)測到智能手機(jī)購藥等各類數(shù)字化解決方案。
趨勢之二是中國政府不懈致力于解決醫(yī)療體系長期存在的效率低下問題以及滿足那些未能得到滿足的需求。在這些方面，數(shù)字化醫(yī)療可助一臂之力。例如，遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢和網(wǎng)上預(yù)約掛號有助于緩解大醫(yī)院醫(yī)療資源過度使用、而基層小醫(yī)院醫(yī)療資源利用率偏低的問題（在中國，許多患者仍會為續(xù)方等基礎(chǔ)需求涌向大醫(yī)院）。此外，從長遠(yuǎn)來看，幫助醫(yī)患之間持續(xù)開展有效溝通的創(chuàng)新解決方案也將極大地提升患者服務(wù)和管理的質(zhì)量和水平。
趨勢之三是監(jiān)管環(huán)境日趨利好。2012年中國衛(wèi)生部（現(xiàn)為國家衛(wèi)生和計劃生育委員會）投資600億元人民幣，用于開發(fā)電子病歷（EMR）和改進(jìn)醫(yī)院信息系統(tǒng)。
此后，中國政府繼續(xù)加大力度推動數(shù)字化醫(yī)療的發(fā)展。舉例來說，中國政府降低了電商相關(guān)業(yè)務(wù)的門檻，讓網(wǎng)上藥店的登記注冊變得更容易。預(yù)計到2016年，部分處方藥也有望實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。此外，政府已允許部分省份的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行遠(yuǎn)程診療和處方開藥的試點工作。
在上述三大趨勢的推動下，數(shù)字化醫(yī)療蓬勃發(fā)展。不論是在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域還是在電商領(lǐng)域，各類新興業(yè)務(wù)模式層出不窮。
新入數(shù)字化企業(yè)成為生力軍
新近涉足醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)（包括知名大企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)）是推動業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的生力軍，他們在醫(yī)療市場逐漸占據(jù)了一席之地，并在塑造數(shù)字化醫(yī)療市場格局中發(fā)揮著重要作用。
以百度為例。作為一家搜索引擎企業(yè)，百度積極利用其核心業(yè)務(wù)為消費者提供醫(yī)療健康資訊，并為消費者提供網(wǎng)上預(yù)約掛號和遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢等服務(wù)接入。此外，百度還通過Dulife品牌銷售可穿戴智能設(shè)備。百度通過與北京市政府開展合作，利用可穿戴智能設(shè)備來跟蹤并分析北京市民的健康信息，旨在為北京市民提供更好的健康服務(wù)。阿里巴巴集團(tuán)將網(wǎng)上藥店納入其電商平臺。同時，該集團(tuán)正在開發(fā)和優(yōu)化一款應(yīng)用軟件，幫助患者使用支付寶在線上按處方購藥。此外，該集團(tuán)正在打造一個全新的服務(wù)平臺，以幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生在該平臺上進(jìn)行遠(yuǎn)程診療。阿里巴巴還在加速推進(jìn)阿里“未來醫(yī)院”計劃，旨在幫助醫(yī)院實現(xiàn)患者服務(wù)流程的數(shù)字化發(fā)展。
作為一家大型社交媒體公司，騰訊也在不斷拓寬其社交和支付平臺微信的業(yè)務(wù)覆蓋面，將版圖延伸到醫(yī)療領(lǐng)域。騰訊于2014年推出了“智慧醫(yī)療”的信息技術(shù)平臺，提供在網(wǎng)上和手機(jī)上的醫(yī)療服務(wù)流程，包括預(yù)約掛號和付費等服務(wù)。此外，騰訊還積極投資相關(guān)企業(yè)（比如中國最大的面向醫(yī)療專業(yè)人士的在線網(wǎng)絡(luò)“丁香園”），在價值鏈各環(huán)節(jié)為患者和醫(yī)生打造全方位的服務(wù)。
與此同時，春雨和杏仁醫(yī)生等擁有風(fēng)投背景的新興企業(yè)也在開發(fā)諸如遠(yuǎn)程醫(yī)患溝通等新的服務(wù)產(chǎn)品。
隨著新進(jìn)企業(yè)數(shù)量的不斷增多以及投資額的不斷加大，數(shù)字化醫(yī)療的發(fā)展勢頭已不容小覷。我們預(yù)計，中國的數(shù)字化醫(yī)療市場將在未來五年保持高速增長：到2020年，市場規(guī)模將達(dá)到近7000億元人民幣（按照應(yīng)用數(shù)字化醫(yī)療的支出計算）。其中，數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)所占份額最大，達(dá)到約6000億元人民幣，而電商將達(dá)到約1000億元人民幣。
中國數(shù)字化醫(yī)療市場的增長在很大程度上源于將原本用于線下服務(wù)的支出轉(zhuǎn)移至數(shù)字化渠道。但市場的增長同樣也歸功于全新的業(yè)務(wù)模式和收入來源。
這一增長將涵蓋眾多數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，其中在市場規(guī)模方面絕對增幅最大的是疾病管理和醫(yī)患溝通服務(wù)，這兩個板塊將初具規(guī)模。
數(shù)字化顛覆力量將影響價值鏈各環(huán)節(jié)
當(dāng)然，阻礙數(shù)字化醫(yī)療在中國發(fā)展的因素也不在少數(shù)。
首先，遠(yuǎn)程診療、網(wǎng)上處方藥銷售以及患者報銷在監(jiān)管政策方面依然存在不確定性，這將在一定程度上延緩上述服務(wù)的推廣速度。
此外，不同醫(yī)院所采用的電子病歷系統(tǒng)差異頗大，這將為醫(yī)院數(shù)據(jù)庫的全面聯(lián)網(wǎng)帶來極大挑戰(zhàn)。而且中國目前在大規(guī)模醫(yī)療數(shù)據(jù)管理方面總體而言還缺乏足夠經(jīng)驗，因此會不可避免地走一些彎路，需要經(jīng)歷一個快速提升的學(xué)習(xí)過程。
盡管面臨重重困境，但中國醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行，并將帶來立竿見影的巨大變化。除了數(shù)字化工具能夠幫助提升效率，信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析還能極大地提升實際醫(yī)療效果的透明度。而這樣的透明度將為中國未來發(fā)展以價值為導(dǎo)向的醫(yī)療服務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)，從而進(jìn)一步提高效率、降低成本并改善國民健康水平。不論是患者還是醫(yī)療過程中涉及的各相關(guān)方，整個醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)都將受到極大沖擊。
借助新的數(shù)字化工具，患者可以隨時隨地獲取優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，有效改善生活方式，并對慢性病進(jìn)行更好的管理。醫(yī)院可以利用數(shù)字化技術(shù)提高醫(yī)療設(shè)施的使用率，
縮短候診時間，并減輕門診的擁擠程度。
隨著電子病歷的普及推廣，不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以實時共享患者病歷，從而有效提升診療效率。醫(yī)生也可以更方便地獲取專業(yè)資訊、培訓(xùn)資源及專家意見，同時還能通過開展網(wǎng)上咨詢等服務(wù)獲得新的收入來源。
數(shù)字化醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)中的企業(yè)也同樣需要調(diào)整適應(yīng)。例如，新進(jìn)入的數(shù)字化企業(yè)不僅有機(jī)會推動現(xiàn)有醫(yī)療流程（包括掛號預(yù)約、按處方購藥等）的全線數(shù)字化，還有機(jī)會以數(shù)字化技術(shù)為基礎(chǔ)打造各類全新業(yè)務(wù)。制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)將有機(jī)會利用數(shù)字化工具來提高多項領(lǐng)域的效率和有效性包括銷售和營銷，以及產(chǎn)品組合策略。
而醫(yī)藥分銷商和零售商若不能及時利用更具成本效益且更加便利的電商渠道，就極有可能面臨作為中間商出局的風(fēng)險。保險機(jī)構(gòu)的機(jī)會則主要體現(xiàn)在兩個方面：通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)，以及開創(chuàng)有價值的新服務(wù)。
價值鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)都需制訂新戰(zhàn)略
價值鏈各環(huán)節(jié)的企業(yè)都必須立刻行動起來，充分把握這一變革帶來的機(jī)遇，并積極直面隨之而來的挑戰(zhàn)。
所有相關(guān)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自身的未來市場定位，制訂全面的數(shù)字化戰(zhàn)略，積極建立合作伙伴關(guān)系，把握先發(fā)優(yōu)勢，迅速開展創(chuàng)新試點。同時對于醫(yī)療行業(yè)的新進(jìn)入者或是尚未進(jìn)入這一領(lǐng)域的非醫(yī)療相關(guān)企業(yè)而言，數(shù)字化醫(yī)療的出現(xiàn)也為他們開辟了豐富的發(fā)展機(jī)遇。
仍有很多企業(yè)密切關(guān)注但尚未進(jìn)入中國數(shù)字化醫(yī)療市場，其中不乏有投資機(jī)構(gòu)、新創(chuàng)企業(yè)以及核心業(yè)務(wù)非醫(yī)療相關(guān)的企業(yè)。現(xiàn)在進(jìn)入是否已經(jīng)太遲？答案當(dāng)然是不。考慮到中國數(shù)字化醫(yī)療市場的潛在規(guī)模巨大以及市場才剛剛起步，尚未進(jìn)入這一領(lǐng)域的眾多企業(yè)依然能夠從中挖掘巨大的機(jī)會。
以房地產(chǎn)行業(yè)為例。房地產(chǎn)企業(yè)可以與保險機(jī)構(gòu)和醫(yī)療服務(wù)提供商合作打造獨樹一幟的社區(qū)數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)。針對此類服務(wù)需求較大的老年人群體，這類社區(qū)服務(wù)具有很大的吸引力。其他尚待開發(fā)的機(jī)會還包括：制藥企業(yè)與醫(yī)療科技企業(yè)、醫(yī)院和保險機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來，專門針對某些疾病的治療成立“卓越中心”。例如，可以建立一些針對癌癥患者的設(shè)施，他們在接受前沿療法的同時可以住在這里，并享有數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)。另外，利用大數(shù)據(jù)分析某些疾病的病因和病理還會發(fā)現(xiàn)其他一些機(jī)會，比如肺癌和胃腸道癌這兩種疾病在中國的發(fā)病率比其他很多國家都要高。這些分析對于正在尋找研發(fā)目標(biāo)的制藥企業(yè)而言極具價值。
對于希望準(zhǔn)確把握機(jī)會的企業(yè)，可以將目光投向在數(shù)字化醫(yī)療領(lǐng)域走得更遠(yuǎn)的其他市場，借鑒它們的創(chuàng)新和方向。例如，美國在數(shù)字化醫(yī)療領(lǐng)域的投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國。研究美國等市場的數(shù)字化醫(yī)療創(chuàng)新實踐，可以幫助中國的企業(yè)識別那些具有不錯前景、可能適合中國市場的做法。這些洞察有望幫助后來者邁入發(fā)展快車道。
新進(jìn)入的數(shù)字化企業(yè)
對于大型互聯(lián)網(wǎng)和高科技企業(yè)而言，最主要的機(jī)會在于提供涵蓋整個醫(yī)療價值鏈的高價值服務(wù)。為了充分把握這一機(jī)遇，此類企業(yè)需要提供端到端的解決方案，比如幫助患者尋找好醫(yī)生、預(yù)約掛號到遠(yuǎn)程病患管理等。
這樣的端到端解決方案是吸引和創(chuàng)建龐大用戶基礎(chǔ)并最大限度提升客戶忠誠度的最佳方式。打造此類解決方案的關(guān)鍵步驟在于要確保能夠獲取稀缺資源，比如與醫(yī)院和醫(yī)生的合作關(guān)系。與此同時，此類企業(yè)還需要設(shè)計有效的業(yè)務(wù)模式，以攫取目前由業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)所創(chuàng)造的利潤，或是開辟新的利潤來源。
對于制藥企業(yè)而言，數(shù)字化醫(yī)療機(jī)遇主要集中于以下四大方面。
第一是提升銷售與營銷效率。
很多制藥企業(yè)已經(jīng)推出了相關(guān)試點。傳統(tǒng)銷售模式側(cè)重于與醫(yī)生進(jìn)行面對面的互動交流。而在采用數(shù)字化技術(shù)之后，企業(yè)能夠突破傳統(tǒng)做法的限制，以更低的成本在同一時間與更多的醫(yī)生互動交流，從而大大提升了銷售與營銷效率。
第二是電商領(lǐng)域。
近年來，非處方藥、保健品和膳食補(bǔ)充劑、以及家用醫(yī)療器械網(wǎng)上銷售的勢頭十分迅猛。而隨著未來政策放開，將允許消費者在網(wǎng)上憑處方購藥。
制藥企業(yè)需要順應(yīng)這一趨勢，這意味著制藥企業(yè)需積極與醫(yī)藥電商企業(yè)結(jié)成合作關(guān)系，無論是新進(jìn)入的數(shù)字化企業(yè)，還是部分已建立電商能力的傳統(tǒng)分銷商和零售商。網(wǎng)上藥店是一種成本較低的銷售渠道，不僅能夠縮短制藥企業(yè)與消費者之間的距離，而且還能因剔除供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)而促使制藥企業(yè)的利潤率提升。制藥企業(yè)需要慧眼識珠，識別那些能夠成功的電商平臺并與其結(jié)成合作伙伴。而在確定合作對象時，自身產(chǎn)品組合的特征是需要考慮的因素之一。
第三是蓬勃發(fā)展的患者管理服務(wù)。制藥企業(yè)可以與提供移動診斷、醫(yī)患溝通與長期疾病管理的企業(yè)合作開發(fā)全新的服務(wù)。這些服務(wù)有助于提升患者的治療效果，例如通過這些服務(wù)使得更多的患者遵循其處方藥給藥方案。
第四是以大數(shù)據(jù)為立足點，不斷挖掘新的洞察。盡管這一機(jī)會的實現(xiàn)需要長期的發(fā)展和積累，但意義非常重大。例如，患者治療及效果的相關(guān)數(shù)據(jù)有助于確定該處方藥的價值。在制訂定價、產(chǎn)品組合優(yōu)化如收購和剝離等方面的決策時，這些數(shù)據(jù)能夠提供有益的參考。此外，大數(shù)據(jù)還是提升研發(fā)生產(chǎn)效率的有力工具。例如，通過分析療效數(shù)據(jù)，就可能發(fā)現(xiàn)某種化合物的新用途，或者幫助識別對于某種療法最有可能產(chǎn)生反應(yīng)的部分患者。
上述四個方面同樣也適用于醫(yī)療科技企業(yè)。更進(jìn)一步的是，醫(yī)療科技企業(yè)可以采用新的方式，為使用其設(shè)備的醫(yī)護(hù)人員和患者提供更多的支持。例如，超聲設(shè)備的內(nèi)嵌軟件可以在機(jī)器的使用和檢測結(jié)果的解讀方面提供更詳細(xì)的指引。
分銷商和零售商。上述數(shù)字化機(jī)會領(lǐng)域為制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)帶來重大利好，但分銷商和零售商的處境卻有些不妙，尤其是中小型企業(yè)，數(shù)字化醫(yī)療（尤其是電商）很有可能搶占其現(xiàn)有的市場空間。
從某種程度上說，中國醫(yī)療領(lǐng)域的變化趨勢為零售商和分銷商帶來了一些機(jī)會。例如，隨著越來越多的處方配藥轉(zhuǎn)向零售藥房，而非醫(yī)院藥房（后者是目前的常規(guī)做法），分銷商和零售商將需要開展新的相關(guān)業(yè)務(wù)模式，從中分得一杯羹。但與此同時，他們還要面對被電商競爭對手取代的巨大風(fēng)險。為了在競爭中取得成功，分銷商和零售商需要提供更有競爭力的價格。
他們必須無縫整合其線上業(yè)務(wù)與線下實體業(yè)務(wù)，以積極提升客戶體驗，其針對的客戶包括患者以及部分中小型零售藥房。
考慮到上述要求，要想制訂正確的戰(zhàn)略，很大程度上要從分銷商或零售商的起步條件出發(fā)。大型的全國性企業(yè)能夠利用遍布全國的網(wǎng)絡(luò)和物流設(shè)施來建立自己的電商平臺。同時，他們必須在短時間內(nèi)與醫(yī)院以及其他醫(yī)療服務(wù)提供商達(dá)成合作，從而確保能夠獲取需要配藥的患者。而區(qū)域性分銷商和實力較強(qiáng)的零售商則需要借助合并、收購或合作的方式，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面。否則，他們不僅將面臨線上客流量低迷的風(fēng)險，而且可能還會面臨與具有規(guī)模優(yōu)勢的大型企業(yè)相比缺乏價格競爭力的風(fēng)險。
最后，不愿意或沒有能力建立電商平臺的小型企業(yè)只有兩種選擇：要么專注于某些專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域如特藥，要么黯然退出市場或被并購。
能夠?qū)崿F(xiàn)電商轉(zhuǎn)型的分銷商和零售商還會迎來新的業(yè)務(wù)機(jī)會。比如，他們可以根據(jù)疾病治療數(shù)據(jù)，向制藥企業(yè)提供數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)。此類服務(wù)有助于其維持整體利潤，并鞏固市場競爭地位。
一些領(lǐng)先的分銷商和零售商已經(jīng)積極行動起來。
上海醫(yī)藥集團(tuán)作為一家領(lǐng)先的制藥分銷與零售企業(yè)，率先涉足電商領(lǐng)域，近期正在與京東合作建設(shè)大健康云商平臺，致力于透過該平臺向消費者和其他零售藥店銷售藥品。
上海醫(yī)藥集團(tuán)立足于與醫(yī)院之間的長期合作優(yōu)勢，以確保其電商業(yè)務(wù)能夠獲取相當(dāng)規(guī)模的患者處方流量。而與互聯(lián)網(wǎng)巨頭京東的合作，能夠帶來巨大的在線客流量，并實現(xiàn)直接為患者送藥上門。京東具備的“最后一公里”配送能力與上海醫(yī)藥集團(tuán)分布全國的物流基礎(chǔ)設(shè)施形成了有益互補(bǔ)。
上海醫(yī)藥集團(tuán)還在研究如何利用其平臺產(chǎn)生的海量相關(guān)信息，為制藥企業(yè)提供市場分析洞察的服務(wù)。
對于保險企業(yè)，數(shù)字化醫(yī)療打開了一扇機(jī)會之門，即有望從醫(yī)療費用的承擔(dān)者一躍為醫(yī)療福利的高效管理者。保險企業(yè)可以利用數(shù)字化工具開發(fā)在線診療服務(wù)，這有助于短期內(nèi)擴(kuò)大客戶群。
長期來看，保險機(jī)構(gòu)能夠?qū)χ委熃Y(jié)果進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，識別針對某些病癥最有效的藥物和治療手段，從而為其客戶（尤其是大型企業(yè)雇主）制訂極具吸引力的患者管理計劃。
總結(jié)：數(shù)字化醫(yī)療時代制勝之道
中國醫(yī)療市場的未來發(fā)展軌道已經(jīng)顯而易見。數(shù)字化醫(yī)療正在迅速升溫，因此價值鏈各環(huán)節(jié)的企業(yè)亟須實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。了解自身會受到哪些影響以及制訂有針對性的戰(zhàn)略對這些企業(yè)今后的生存發(fā)展至關(guān)重要。對于某些企業(yè)而言，順應(yīng)數(shù)字化醫(yī)療發(fā)展趨勢在很大程度上意味著現(xiàn)有流程要實現(xiàn)數(shù)字化，以提升效率。
以制藥企業(yè)和醫(yī)療科技企業(yè)為例，由于他們要將數(shù)字化工具用于營銷與銷售以及產(chǎn)品組合優(yōu)化等領(lǐng)域，因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型就成為了這些企業(yè)的重頭戲。
而分銷商和零售商等其他企業(yè)必須面對這樣一個事實：他們受到的主要影響就是可能面臨出局的風(fēng)險。因此，他們必須迅速行動起來，開發(fā)新的業(yè)務(wù)模式，以在數(shù)字化醫(yī)療市場中占據(jù)一席之地。
這所大學(xué)由未來學(xué)家?guī)炱濏f爾和科技企業(yè)家X大獎基金會聯(lián)合創(chuàng)始人迪亞曼迪斯發(fā)起并分別擔(dān)任校長、副校長。大學(xué)校名來自庫茲韋爾在2005年出版的《奇點臨近》一書。在書中“奇點”被用于描述包括生物技術(shù)、納米技術(shù)、人工智能、自動化、基因技術(shù)和信息技術(shù)的科學(xué)和技術(shù)的加速發(fā)展。庫茲韋爾認(rèn)為，幾個世紀(jì)以來，技術(shù)一直是以指數(shù)級數(shù)的復(fù)雜形式增長的。我們正在接近一個奇點――就是這樣一個點，從此以后科學(xué)技術(shù)將代替人類的創(chuàng)造性。2009年，庫茲韋爾正式提出了“奇點大學(xué)”這個新概念。
科學(xué)技術(shù)的指數(shù)增長
科學(xué)技術(shù)的指數(shù)增長具有指數(shù)函數(shù)的性質(zhì)：如果我們把t看作是以年為單位的變量的話，那么在過去的歷史長河中，它一直在緩慢地更新。從地球的形成，到生命的出現(xiàn)，再到陸地生命的出現(xiàn)和靈長類動物的出現(xiàn)，以及文明的出現(xiàn)，我們看到的是一個漫長和加速的發(fā)展過程。數(shù)的第一次使用可回溯到大約公元前三萬年前。公元前2400年可能有了巴比倫算盤。17世紀(jì)出現(xiàn)機(jī)械計算器。19世紀(jì)中期，英國數(shù)學(xué)家查爾斯?巴貝奇提出了差分機(jī)，被視為計算機(jī)的先驅(qū)。19世紀(jì)末，德裔美國統(tǒng)計學(xué)家赫爾曼?何樂禮發(fā)明了打孔卡片制表機(jī)，開啟自動數(shù)據(jù)處理時代。1936年，哈佛數(shù)學(xué)教授霍華德?艾肯設(shè)計了自動順序控制計算機(jī)。1944年，IBM制造出第一部萬用型計算機(jī)“馬克一號”，開啟了現(xiàn)代電腦的時代。1945年，馮?諾伊曼提出“存儲程序”概念：將指令存儲在計算機(jī)中。1951年，真空電子管的使用標(biāo)志著第一代電子計算機(jī)，1959年晶體管的使用標(biāo)志著第二代，1965年集成電路成就了第三代，1971年英特爾的微處理器使電子計算機(jī)進(jìn)入了第四代。請注意在這里面的時刻表中重大事件出現(xiàn)的間隔。我們可以看到，在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之前，計算技術(shù)先是經(jīng)過了數(shù)千年的緩慢發(fā)展，直到兩百多年前開始出現(xiàn)了幾次較大的變化，每次都是由技術(shù)的實質(zhì)創(chuàng)新所帶來。
1971年以來，微處理器朝著更小的體積里存儲更多的處理器的方向發(fā)展。英特爾創(chuàng)始人之一戈登?摩爾曾預(yù)言，單位面積半導(dǎo)體芯片上集成的晶體管和電阻數(shù)量每兩年增加一倍。這就是現(xiàn)在人們說的“摩爾定律”（實際上是一個行業(yè)規(guī)律）。兩年加倍一次是以指數(shù)級的速度增長。“摩爾定律”能在40多年里基本保持成立真的可以說是一個奇跡。它依靠的是一項接著一項的技術(shù)革新和信息時代的市場推力。
計算機(jī)技術(shù)的突飛猛進(jìn)也帶動了其他行業(yè)的日新月異。我們每一個人都能感受到在生活和工作中與計算機(jī)的密切接觸：電腦越來越好，越來越便宜；手機(jī)功能越來越多，網(wǎng)速越來越快；家電計算機(jī)化，醫(yī)生開始用電腦給病人看病；游戲越來越逼真，等等。今天一臺普通的個人電腦，性能已經(jīng)千倍于40年前的超級計算機(jī)了。2010年最快的個人電腦處理器的性能百萬倍于1980年最快的個人電腦處理器。隨著計算機(jī)硬件的指數(shù)技術(shù)增長，軟件方面表現(xiàn)得也同樣出色。這方面最好的例子恐怕就是人工智能了。
現(xiàn)代意義上的人工智能始于20世紀(jì)40年代。基于抽象數(shù)學(xué)推理的可編程數(shù)字計算機(jī)的發(fā)明使一批科學(xué)家開始嚴(yán)肅地探討構(gòu)造一個電子大腦的可能性。但由于計算機(jī)技術(shù)的局限，人工智能的研究多次停止不前。現(xiàn)在，硬件的指數(shù)技術(shù)增長使得大數(shù)據(jù)的存儲和調(diào)用變得特別方便。這也促進(jìn)了基于大數(shù)據(jù)的人工智能算法的迅速發(fā)展。谷歌研發(fā)的AlphaGo和IBM的沃森人工智能系統(tǒng)是最好的例子。其他的例子還有自動駕駛汽車，腦成像分析套件，機(jī)器翻譯，等等。
未來呢？庫茲韋爾認(rèn)為，人類將可利用納米機(jī)器人通過毛細(xì)血管以無害的方式進(jìn)入大腦，并將我們的大腦皮層與云端聯(lián)系起來。通過重新編程，技術(shù)將幫助人類遠(yuǎn)離疾病和衰老。到2020年左右，人類將開始使用納米機(jī)器人接管免疫系統(tǒng)。到2030年，血液中的納米機(jī)器人將可以摧毀病原體，清除雜物、血栓以及腫瘤，糾正DNA錯誤，甚至逆轉(zhuǎn)衰老過程。
這些聽起來難以置信，但這樣的預(yù)測還有很多。比如有人預(yù)測會出現(xiàn)帶磁塑料，會出現(xiàn)人工肉、立體農(nóng)場，到小行星帶去豐收水冰，像鳥一樣飛行，綠色能源代替石油，核動力把人類送入深空，量子計算機(jī)得到普及，造出真正的假肢和人工大腦，實現(xiàn)人腦和電腦的交流并讓人腦控制電腦，甚至建造一個捕獲太陽能的巨大球形結(jié)構(gòu)“戴森球”。超高速鐵路讓旅客在15分鐘內(nèi)從北京到達(dá)紐約。海水淡化普及，人類不再擔(dān)心缺少飲用水。低價的手機(jī)傳感器掃描遠(yuǎn)方通話人的視網(wǎng)膜，采集血樣，然后分析疾病。人類實現(xiàn)隱身術(shù)。復(fù)活恐龍。公路上全程提供太陽能充電。隱形眼鏡能根據(jù)凝注對象提供信息。“智慧化”衛(wèi)生棉為女性提出疾病警示。《奇點臨近》預(yù)言在2045年左右奇點將發(fā)生，也就是人工智能超過人類智慧總和。
這些技術(shù)突破將帶來社會的巨變。有些專業(yè)會發(fā)生極大變化，對醫(yī)生、律師、市場分析師的需求可能會大大縮水，大部分體力勞動工作可能會被機(jī)器人代替。大部分人可能都要靠政府撫恤金生活。一部分人進(jìn)入太空，移民火星。但這并不意味著地球上將出現(xiàn)90%的窮人和10%的富人。如果解決得好，可能是90%的富人和10%的超級富人。
奇點大學(xué)應(yīng)運而生
對于這樣的奇點，我們做好準(zhǔn)備了嗎？沒人能說“是”。但是奇點將會到來嗎？也沒人能說“不會”。我們必須面對“奇點”，不管你是樂觀其成還是恐其到來。這就是奇點大學(xué)存在的意義。
最先想到奇點大學(xué)的是迪亞曼迪斯。2007年他讀了庫茲韋爾寫的《奇點臨近》一書并立即意識到，如果建立一個教授指數(shù)技術(shù)的大學(xué)的話，一定會有市場。他把這個想法告訴給正在推銷奇點思想的庫茲韋爾，兩人一拍即合。他們要通過這所大學(xué)匯集一群敢于沖破束縛、敢于迎接挑戰(zhàn)的人。在這樣的一個集體中，問題將變成機(jī)會。
奇點大學(xué)從一開始就不是一個常規(guī)性的大學(xué)。他們沒有一個固定的課程表，沒有四年的本科學(xué)位。他們的課程計劃一年會變四五次。他們更像是一個高級培訓(xùn)技校，有的課程是三天、五天，也有的n程是三周、六周。致歡迎詞的是機(jī)器人，wifi密碼是指數(shù)系列“12481632”。學(xué)生接觸到的是3D打印機(jī)、樂高機(jī)器人套件、無人機(jī)、Leonar3Do人機(jī)界面、數(shù)碼醫(yī)療器械和Arduino開源單芯片微控制器。奇點大學(xué)請來的教員都是些奇特的人。軟件架構(gòu)師Brad Templeton宣布他在試圖制造一個連到隱形眼鏡上的投影機(jī)。醫(yī)療鏈商人Daniel Kraft的初創(chuàng)公司計劃在病人家里3D打印個性化藥品。麻省理工學(xué)院的Ed Boyden是恢復(fù)視覺方面的神經(jīng)醫(yī)學(xué)專家。Charles Hull是3D打印的發(fā)明人。Scott Hassan是谷歌最早的程序員。Anousheh Ansari是第一位自費進(jìn)入國際空間站的婦女。3D系統(tǒng)CEO Avi Reichental用他的杰魔系統(tǒng)（3D Systems Geomagic）帶領(lǐng)學(xué)員打印出3D武士。而且學(xué)員們都是一群具有創(chuàng)新精神的未來開拓者。這里有分子和合成生物學(xué)的研究人員，空間企業(yè)家和人工智能專家。一位墨西哥學(xué)員建立了由腦電波控制的機(jī)器人假肢。還有谷歌的專家和牛津的學(xué)者。這也許是奇點大學(xué)最寶貴的地方了。他們能在最短的時間里向真正世界級的創(chuàng)新“大拿”取得真經(jīng)。“大拿”和“大拿”的碰撞可能產(chǎn)生“超級大拿”。
奇點大學(xué)的教學(xué)方法是跨學(xué)科的，在計算技術(shù)、機(jī)器人、醫(yī)學(xué)、納米技術(shù)和神經(jīng)科學(xué)之間游走，是當(dāng)今技術(shù)的實施。它的主打班是夏季8周住校研究生培訓(xùn)班（GSP）。過去這是一個非常昂貴的班，但在2017年竟然變成了免費。這是大財團(tuán)贊助的結(jié)果。另有三個核心班是高階經(jīng)理人專班（EP）、創(chuàng)業(yè)班和發(fā)明班。GSP的課程包括未來學(xué)和預(yù)測學(xué)、設(shè)計學(xué)、網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)、生物技術(shù)和生物信息學(xué)、納米技術(shù)、醫(yī)學(xué)和神經(jīng)科學(xué)、人工智能機(jī)器人和認(rèn)知學(xué)、能源和生態(tài)科學(xué)、空間物理學(xué)、政策法規(guī)和倫理學(xué)、企業(yè)家學(xué)等各方面的前沿科學(xué)。學(xué)員們不再單純“深入”研究某個單一主題，而是打破學(xué)科、知識之間的界限，更強(qiáng)調(diào)跨學(xué)科特性。
來自學(xué)界或商界的學(xué)員在入學(xué)研究生培訓(xùn)班后，先用4～5周時間通過專家講座、案例研究等方法學(xué)習(xí)以上11類學(xué)科。學(xué)習(xí)的核心是那些在全球面臨挑戰(zhàn)的問題和一些已經(jīng)實現(xiàn)了的未來技術(shù)。他們會傾聽NASA將如何把火星改造成一個適合人類居住的星球，他們也會學(xué)習(xí)如何提取自己的DNA，他們還會3D打印一個“奇點村”。學(xué)員會提出一些尖銳的問題。有一個問題是：“當(dāng)我們的全身都裝備了電子儀器時，安全隱患是什么？”在后面的幾周里，學(xué)員們以項目分組，提出自己的想法，也可能因此重新組合。每個小組都以創(chuàng)業(yè)為目的，設(shè)計、規(guī)劃一個或多個能讓世界的將來有所不同的公司。最后每個小組都把方案交給專家評審。最佳的五個方案會在結(jié)業(yè)儀式上演示。
創(chuàng)業(yè)是重點。學(xué)員們把在奇點大學(xué)形成的項目繼續(xù)下去。有些得到了投資，少量的已經(jīng)開始在改變世界。Matternet在過去幾年中一直探索在發(fā)展中國家利用無人機(jī)實現(xiàn)貨物快遞運輸。Modern Meadow公司正在研究通過3D打印制造出人造肉。Popquake正在建立一個廉價太陽能地震傳感器網(wǎng)絡(luò)，用于早期地震檢測。Cambrian Genomics創(chuàng)造出了全球第一臺DNA激光打印機(jī)，生產(chǎn)出世界首例合成基因。太空制造MadeIn Space是在2010年奇點大學(xué)的GSP班開始的。現(xiàn)在首臺在太空中打印的3D打印機(jī)已經(jīng)送到了國際空間站。其他還有：Getaround，Cosima Gretton，Mars City Design，F(xiàn)iat Physica，Hypercubes，等等。我無法確定這些項目是否都是奇點大學(xué)孵化出來的，因為有些人正是因為有了自己的項目才被奇點大學(xué)錄取。
奇點大學(xué)能否成功？
衡量它是否成功還要看它的效果。庫茲韋爾說，“看看未來我們的學(xué)員的業(yè)績吧。如果我們能產(chǎn)生下一個谷歌，或者我們的某個項目解決了水源問題，那么就……”迪亞曼迪斯接過話題：“我們剛剛開始。出現(xiàn)最大的問題的地方就是最大的市場機(jī)會。還是把注意力集中在那里吧。”奇點大學(xué)會到中國去發(fā)展嗎？目前奇點大學(xué)在中國有招生，被錄取的學(xué)員將得到全額資助。“奇點大學(xué)和中國的合作才剛剛開始，我們期待大家能有更有意義的參與。”
對于奇點理論也有一些懷疑的聲音。有人甚至說庫茲韋爾是一個大騙子。確實，在奇點最終出現(xiàn)之前，我們誰都無法證明它會出現(xiàn)或不會出現(xiàn)，所以這個爭論可能一時不會有一個定論。庫茲韋爾的預(yù)測基于他的“加速回報定律”，但這個定律并不是一個科學(xué)的經(jīng)過嚴(yán)格證明的定律。而且人腦的復(fù)雜程度可能超過我們的想象，越接近它就越難進(jìn)一步接近。我們還應(yīng)該考慮到政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、倫理等因素。即使技術(shù)上證明可行也不一定意味著就一定能實現(xiàn)。
“大流通和大傳播”對這類產(chǎn)品而言，無異于高射炮打蚊子，浪費資源。
利用有針對性、有創(chuàng)造性的實效傳播，把消費者吸引到專營店，進(jìn)行深度說服，促成購買是現(xiàn)實、合理的方法。
那么，如何把消費者引來（廣告要規(guī)避審批，巧妙打“擦邊球”），讓他們走進(jìn)專營店，同時讓他們心甘情愿地掏腰包，傾囊而歸，成了令企業(yè)和廣告策劃人費心費神的大問題。
“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏，一個生發(fā)行業(yè)的“新秀”，擁有中等偏高的市場價格（500元/月、1200元/1療程），卻在短短的30天內(nèi)，憑借一整套低成本專營店贏利模式，迅速撬動市場，在新品輩出，競爭激烈的生發(fā)行業(yè)，取得令人稱道的營銷佳績。
請看：
特殊功能性產(chǎn)品的低成本贏利模式
90天：專營店掘金模式誕生實錄（上）
一、模式撬動大市場
好模式就是人民幣
2004年3月30日下午4：00，上海金陵東路“易生·印帝安”育發(fā)中心（專營店）內(nèi)，打印機(jī)正徐徐打出這樣一組月度統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
第一周：投放《新聞晨報》1/4版1期，媒體費用32400元，累積進(jìn)店人數(shù)509人，購買量74400元，投入產(chǎn)出比約1：2.3
第二周：投放《新聞晨報》1/8版，《勞動報》《青年報》1/4版，媒體費用35200元，累積進(jìn)店人數(shù)598人，購買量86520元，投入產(chǎn)出比約1：2.4
第三周，投放《新聞晨報》通欄，勞動報1/4版，媒體費用26520元，累積進(jìn)店人數(shù)420人，購買量58800元，投入產(chǎn)出比約1：2.2
第四周，投放《新民晚報》1/4版、《勞動報》通欄、《時代報》1/4版，媒體費用42000元，累計進(jìn)店人數(shù)612人，購買量88500元，投入產(chǎn)出比約1：2.1
……
總計：金陵東路“易生·印帝安”育發(fā)中心月營業(yè)額30，8220元，累計進(jìn)店人數(shù)2139人，除出媒體投入費總計13，6120元，各項雜費（房租、設(shè)備、人員）10000元/月，單店月利潤可逾17萬（保守數(shù)字），年利潤可達(dá)到200萬元以上。
至此，一個充滿誘惑力的“掘金模式”正式誕生，為什么說充滿誘惑力，從三方面看：成本低，每次只需2—3萬元媒體投放。贏利快，月均1：2以上的投入產(chǎn)出比。穩(wěn)健性強(qiáng)，確保投放一次，贏利一次的良性循環(huán)。
同時，這又是一個極具奧妙的模式，它的奧妙在于，對于一個需要深度說服消費者掏腰包的功能性產(chǎn)品，對于一個投放市場時間不長，還沒什么知名度的產(chǎn)品，何以吸引如此多的消費者走進(jìn)專賣店，同時掏錢買上至少500—1500元的產(chǎn)品，走出去。
對于這些疑惑和好奇，我們和在握人露出心照不宣的笑容。一周后，上海在握的袁建達(dá)總裁陸續(xù)接到多位經(jīng)銷商的“熱線電話”，大都表達(dá)了濃厚的合作興趣。
試驗田變成了豐收田，大規(guī)模推廣的“星火燎原”計劃已在醞釀中……
這一天，正逢上海在握與我們合作滿90天。
從前面的說法來看，這個模式已然非常清晰：
通過一系列高空傳播，把消費者吸引到終端（專營店），在終端，通過一系列操作模式，吸引消費者掏錢，仿佛是一個簡單的周期運動。
可是內(nèi)行人看得明白，這個模式的含金量在于：如何讓消費者紛至沓來，傾囊而歸？
要達(dá)到這個目的，必須具備兩大“獨門秘器”。
1、傳播“匕首”：短小鋒利的匕首，刺刀見紅。由于投放費用有限，傳播內(nèi)容需要具備極高的說服力和吸引力，才能篇篇見效，讓人找上門。
2、終端“布陣”：從說辭到演示，終端的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行了精心設(shè)計，形成模式，確保每一個進(jìn)來的消費者能產(chǎn)生信任、發(fā)生購買。
值得一提的是，無論是傳播還是終端的哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，消費者都不會輕易掏錢，整個過程要做到環(huán)環(huán)相扣。
在這個傳播終端的過程中，需要調(diào)節(jié)、把握5種微妙的火候，有一種火候過了或沒到，都難以順利實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。這5種火候是：
廣告文案的火候：透出極強(qiáng)的吸引力，具備說服力和號召力，讓人愿意看，看了信，信了來，同時內(nèi)容上又能規(guī)避審批，不違法。
版面設(shè)計的火候：把廣告?zhèn)窝b起來，做的像新聞，降低消費者的警惕，讓他們無意識地閱讀而不是刻意跳過。
媒介計劃的火候：巧妙、準(zhǔn)確的媒體組合，科學(xué)的投放時機(jī)，把廣告的效果發(fā)揮到最大化，同時將成本最小化。
終端說辭的火候：具備銷售力和感染力的說辭，撰文后培訓(xùn)，形成統(tǒng)一口徑。
終端布局的火候：從靜態(tài)布局；如裝修，到動態(tài)布局：人員、流程，都經(jīng)過精心設(shè)計，讓消費者走進(jìn)來，接受一整套專業(yè)模式的灌輸后，產(chǎn)生購買沖動。
所謂“形大同，神大異”，“掘金模式”看似平實，內(nèi)含玄機(jī)。這股包裹在模式里的微妙之處到底是什么？所謂的傳播“匕首”和終端“布陣”又究竟為何物？
話還要從幾個月前的合作說起。
二、好模式是這樣打造出來的
2004年1月，上海在握和我們確立了合作關(guān)系。
在上海在握的會客大廳，雙方熱烈交流，負(fù)責(zé)營銷的冒總風(fēng)趣地對我們說：“我們把‘易生·印帝安’托付給你們了！”
“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏—上海在握的生發(fā)新品，和同類產(chǎn)品一樣，具有“止脫發(fā)、育新發(fā)”的功能。不同的是，“易生·印帝安”主要原料“黑朵苦藤”（在印地安語中意思：黑頭發(fā)，飄起來），來自南美洲印地安部落，據(jù)說有預(yù)防脫發(fā)、讓黑發(fā)再生的神奇效果。
當(dāng)時，市場上的各類生發(fā)產(chǎn)品非常繁多，主流有，本土老牌“章光101”，宣揚“家傳秘方”，后起之秀“韓勇9+9”，號召中藥補(bǔ)腎治脫發(fā)，進(jìn)口產(chǎn)品“保法止”，提倡西藥療效。但在傳播手法上，大都用的是“老三篇”（新一代、XX天長頭發(fā)、效果好等），形式雷同。
“印地安”題材的宣傳點，還是市場空白。也許是產(chǎn)品的印地安特色太明顯，“印地安”概念一度被客戶公認(rèn)為第一賣點，“印地安人沒有禿頭”成為主力廣告語。
對于這個“定論”，我們提出了質(zhì)疑。
“如果印地安概念是正確的，那為什么前期局部投放后，銷量沒有起色？印地安的概念固然奇特，是不是就能被老百姓理解、接受？”
“不唯書、不唯上，只唯實”，我們決定從市場實踐找答案。
三路縱隊，包抄市場。一周后，在系統(tǒng)地對40位病源不同的男女脫發(fā)患者進(jìn)行了深度訪談后，我們連夜撰寫了一份翔實的總結(jié)報告，其中，提出了新的判斷，而這些判斷，在日后的實踐中被證明是完全正確的。
2月30日，下午4：30分，市場調(diào)研報告會現(xiàn)場，我們亮出觀點，深入剖析：
“印地安概念雖然新穎，但不解決信任問題，無法成為第一賣點。”
影響功能性產(chǎn)品銷售的核心因素在于：信任、區(qū)隔。
首先，信任是基礎(chǔ)，是根本。信任感，是功能類產(chǎn)品的生命線。對于一個新產(chǎn)品而言尤為重要，在消費者還沒有對你的效果進(jìn)行驗證之前，信任不信任就成為了買與不買的關(guān)鍵。
而產(chǎn)品的區(qū)隔，或稱個性，是建立在信任基礎(chǔ)之上，沒有信任度的區(qū)隔只是一廂情愿，難以被消費者認(rèn)可。
脫發(fā)者的心理需求經(jīng)歷了感性理性的變更。
開始，他們四處求醫(yī)，相信“偏方”，嘗試有神秘感的產(chǎn)品。
經(jīng)過無數(shù)次的失望后，“久病成良醫(yī)”，消費者越來越理性了。簡單的神秘感已不能滿足消費者的需要。
“他們內(nèi)心還有希望，期待著天使的拯救，但，他們又害怕再次被欺騙，他們的神經(jīng)已變得敏感、脆弱。”《最后的天堂》
這就是脫發(fā)患者心理的真實寫照。脫發(fā)人群，85%希望自己能重新長出頭發(fā)，讓自己更年輕，更自信，但長期以來“受傷無數(shù)”，使他們不敢輕信任何宣傳。
對消費者而言，“印地安”神秘感有余，但可信度不強(qiáng)，吸引力有余，但銷售力不強(qiáng)。因為，印地安給人的感覺始終是“野蠻、蒙昧、貧窮、落后”。
作為生發(fā)產(chǎn)品這樣一個功能性極強(qiáng)產(chǎn)品，單靠“印地安”的神秘原料、神秘文化很難說服消費者購買。這也是為什么前期局部區(qū)域投放了以“印地安”為主訴求的生發(fā)廣告后，消費者有好奇，但終端就是不起量的原因。
……
在握冒總聚精會神地傾聽完匯報后，綜合了各部門的看法，達(dá)成了內(nèi)部觀點的統(tǒng)一。同時，他對專案組的工作表示了極大的贊許：希望各位能盡快找到適合市場需要的策略點！
破，而后立。以“印地安”為主的訴求策略被否定后，“易生·印帝安”的市場策略到底是什么？傳播突破口又在哪？
我們再次陷入了深深的思索。
在收集大量的產(chǎn)品資料，進(jìn)行了深度的市場分析后，一些熟視無睹、但極具市場價值的資料被我們發(fā)現(xiàn)：
韓國科學(xué)家崔滿壽在印地安部落考察、生活時，發(fā)現(xiàn)了神奇的黑朵苦藤，他把這種植物帶到了韓國，歷經(jīng)數(shù)載，研制出“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏。韓國國民1/4脫發(fā)，由于“易生·印帝安”的出現(xiàn)，掀起了一場“生發(fā)風(fēng)暴”。
對！韓國！這兩個字，讓我們豁然開朗。
近幾年，人們漸漸發(fā)現(xiàn)：韓國不再是“大腿褲”、“KAWAYI”的代名詞，韓國人用科技和智慧營造了一個又一個社會熱點。隨著“人工美女”、“韓式變臉”字眼的頻頻出現(xiàn)，韓國儼然成為美容整形領(lǐng)域的亞洲權(quán)威，韓國技術(shù)取代原有的韓國印象，得到世界矚目。
“韓流”借助傳媒的力量，沖擊著每個中國人的心，“哈韓”早已不是年輕人的專利。
策略，令人驚喜的策略，自然地浮出水面。
打出韓國牌
借助韓國在美容整形領(lǐng)域的突出成就，挖掘產(chǎn)品自身的韓國元素，合理嫁接，
針對各大脫發(fā)人群，利用韓國的聯(lián)想度營造產(chǎn)品的科學(xué)感、現(xiàn)代感、專業(yè)感。
韓國牌的意義，很大程度上在于跳出了競爭對手宣傳的“老三篇”（止脫、生發(fā)、效果好）。搶占了目前國內(nèi)空白的市場宣傳點，傳達(dá)了產(chǎn)品的高品質(zhì)同時，給品牌形象加分。
它賦予“易生·印帝安”徹底區(qū)隔于同類產(chǎn)品的新形象、新內(nèi)涵，“專業(yè)、權(quán)威、安全、先進(jìn)、誠信、效果不同凡響”。
這頓時令產(chǎn)品在同類市場上鶴立雞群。無形中拔高了產(chǎn)品的身份，同時韓國牌省略了煩瑣的表達(dá)，讓消費者產(chǎn)生了“無言”的信任。
提案會結(jié)束后，袁建達(dá)總裁欣喜萬分，“你們，發(fā)現(xiàn)了我們熟視無睹的真金，接下來怎么做，希望各位盡快部署！”
在策略實施之前，有兩個“緊”是我們不得不正視的。
第一是客戶資金“緊”，可周轉(zhuǎn)資金少，宣傳費用捉襟見肘。
第二是廣告審批“緊”。由于是功能性產(chǎn)品，“易生·印帝安”育發(fā)黑朵膏最后拿到的是國家特殊化妝品批文。（前期批文在辦理中）而這張批文的無形含義就是：這個產(chǎn)品對外宣傳的每一句話都要經(jīng)過國家嚴(yán)格審批，不能越雷池一步，否則，殺無赦。
消費者證言不能談，不能承諾效果，所有涉及產(chǎn)品功能的數(shù)據(jù)都要嚴(yán)格審批，這對于一個功能性產(chǎn)品而言，是殘酷的，順著審批來吧，那么做出的廣告無異于隔靴搔癢、白水一杯，逆著來吧，肯定被討伐。如何規(guī)避審批，巧妙打擦邊球？
兩個“緊”，使我們意識到：在策略表現(xiàn)上，必須采取非常規(guī)手段。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。下面小編給大家?guī)淼氖菂^(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文，歡迎大家閱讀參考!
區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文1
2019年__月以來，在__公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊經(jīng)理，我立足自身崗位實際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個人工作情況總結(jié)如下：
一、個人基本情況和工作履歷
我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月畢業(yè)于__學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。20__年6月參加工作，先后在__公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團(tuán)隊經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“__、__、__和__車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認(rèn)真落實支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績，其中__為110萬元，__為110萬元，至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入__萬元，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
在過去的一年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。
銷售年終工作總結(jié)例文2
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機(jī)會。
二、20__年工作計劃
在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3.提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4.建立新的銷售模式與渠道
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5.顧全大局服從公司戰(zhàn)略
今后，在做出每一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發(fā)展，
三、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好
20__的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
銷售年終工作總結(jié)例文3
我于___進(jìn)入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。
為建立信任的關(guān)系，與每個客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹鳎局?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。
這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會。
就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做。20__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴(yán)格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團(tuán)隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。
以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。
走進(jìn)這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學(xué)會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責(zé)任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領(lǐng)市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
銷售年終工作總結(jié)例文4
時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點下，通過內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐Γ饗罟ぷ鞫既〉昧艘歡ǖ某杉ǎ⒃詒灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>一、營銷科工作事項
1.白坯銷售狀況：實際銷售米數(shù)2，440萬米，折合米數(shù)3，265萬米，達(dá)成率90.7%;
銷售金額__，達(dá)成率114.4%。
2.成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬米，銷售額__萬元。
3.全年銷售15d、20d布種合計米數(shù)259萬米，折合米數(shù)556萬米，銷售額1，960萬元，占總銷售額的14.3%。
4.20__年營銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護(hù)上，不僅提拔了利潤空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標(biāo)。
5.我科能及時抓住客戶的重點信息，例如___布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)的__確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬米，折合米數(shù)393萬米，銷售金額2，335萬元。
二、生產(chǎn)計劃科工作事項
1、根據(jù)原料價格、市場變化情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價工作。
2、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。
3、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報價及交期的審核工作。
4、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開發(fā)任務(wù)，并對新布種的推廣進(jìn)行管理。
三、來年的工作重心
1.營銷科方面
(1)銷售方面：白坯全年計劃銷售米數(shù)折合3，600萬米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬米，銷售額___萬元。
(2)銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎(chǔ)上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數(shù)折合___萬米，銷售額___萬元。
(3)貨款回收方面：嚴(yán)格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產(chǎn)生。
(4)人員方面：進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營銷科再細(xì)分小組，提高各成員的主人翁意識。
(5)客戶維護(hù)方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務(wù)及市場信息的收集工作。
2.生產(chǎn)計劃科方面
(1)制定定織布種價格的核算標(biāo)準(zhǔn)，使報價更加合理化。
(2)主動收集各業(yè)務(wù)科提報的信息，同時結(jié)合市場情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。
(3)對領(lǐng)導(dǎo)提供的開發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項。
四、對公司之建議
1.建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標(biāo)準(zhǔn)。
我們決定公開“速立特”營銷企劃案例，基于以下三點考慮：
一． 對中國營銷界的影響。
作為近三年內(nèi)中國醫(yī)藥市場上最為成功的品牌之一，“速立特”在競爭激烈的肝藥市場上，只用了短短三年時間，即成長為第一品牌，并迅速達(dá)到了近40%的市場占有率，其影響力超過了很多三年內(nèi)崛起的知名品牌對本行業(yè)的影響力。
二． 對醫(yī)藥營銷界的影響。
“速立特”改變了醫(yī)藥市場對“北派”營銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動市場、“能賺就賣，不能賺就走”的認(rèn)識。“速立特”對市場深入滲透、深耕細(xì)作，做長線，做品牌，成為我國醫(yī)藥營銷界的一個分水嶺。它同時催生了3T營銷，開創(chuàng)了醫(yī)藥產(chǎn)品新的營銷模式。
三． 對營銷企劃界的影響。
“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉(zhuǎn)變、消費者對肝藥市場發(fā)生信任危機(jī)的背景之下。其它與“速立特”同時推出的肝藥新產(chǎn)品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆粒”，沿用傳統(tǒng)的營銷模式，在市場上反應(yīng)平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場、產(chǎn)品以及對消費者購買心理的縝密分析，提出了“誰解決了消費者信任，誰就解決了營銷”的口號，得出了解決消費者信任危機(jī)的有效方法——3T，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出了對營銷企劃產(chǎn)生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。
我們認(rèn)為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面：
首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費者信任問題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質(zhì)量過硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。
其次，策劃組把消費者的購買決策過程分解為需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程等六大過程，通過六大過程的解析，得出了“3T模式”控制消費者決策過程的解決方案。
第三，策劃組通過具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費者購買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“產(chǎn)品選擇過程”，全面包裝“速立特”，贏得消費者對“速立特”品牌的信任。
最后，落實到實施層面上，“速立特”成長的每個階段，3T都設(shè)計了不同的側(cè)重點，通過不同的營銷組合手段去實現(xiàn)。從2000年5月在武漢首次進(jìn)行3T活動試點的成功（導(dǎo)入期），到“報春鳥”活動的遍地開花（成長期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設(shè)和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。在實施3T的過程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實現(xiàn)手段。 第二章
危機(jī)帶來機(jī)會——“速立特”上市時的市場環(huán)境及機(jī)會點
我國是肝病大國。根據(jù)國家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計，我國約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總?cè)丝诘?7%以上。肝炎防治一向都是國家重點關(guān)注的大事之一。在這一大背景下，隨著國家對醫(yī)藥市場的放開，經(jīng)過九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國肝藥市場逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為：
1． 在肝藥市場大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場佳績，成為單品種年銷量過億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場份額。
2． 在當(dāng)時約100億元的市場總?cè)萘恐校魉幷嫉郊s30%，中藥占到約70%。以當(dāng)時銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場占有率也不超過5%，而其它幾個肝藥品種也緊隨其后，市場上沒有產(chǎn)生一個真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
3． 肝藥市場競爭激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險的方法拉動市場，以獲得短期的市場回報。
4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購藥前猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了。變化產(chǎn)生后，市場上沒能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場開始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場從期進(jìn)入了衰退期。
危機(jī)同時意味著機(jī)會！憑著在醫(yī)藥保健品市場拼殺十多年練就的敏銳覺察，身為醫(yī)藥保健品營銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時上馬肝藥新品種。從此，調(diào)集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開始了長達(dá)三年的服務(wù)。
市調(diào)工作立即展開。我們在最終的市場分析報告中認(rèn)為：
1、 在不斷擴(kuò)大的肝藥市場上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。
2、 由于當(dāng)時國家對藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場競爭的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場規(guī)律的方法拉動市場，去博取高額利潤。患者往往都是在聽信宣傳的情況下去購藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長的特點，患者可能三個月、六個月甚至一年過去了仍未達(dá)到理想的療效。于是患者就認(rèn)為產(chǎn)品療效與當(dāng)時藥商的承諾不一致，是受騙上當(dāng)了。當(dāng)時市場上的產(chǎn)品幾乎都采用這些短期行為拉動銷量，使得本來已經(jīng)很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場出現(xiàn)了一場可怕的“信任危機(jī)”。這種“信任危機(jī)”危及到消費者對產(chǎn)品的信任、對企業(yè)的信任、對廣告的信任、對承諾的信任等各個方面。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購藥前的猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了！解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。
3、 辯證無處不在，危機(jī)并不等于死亡。我們從當(dāng)時最典型的消費者心理——“想治療、怕上當(dāng)”——的分析中，找到了兩大機(jī)會點：
一是消費者厭惡了市場上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場上真正的誠信，這意味著“誠信”將成為最有力的市場推廣武器。
二是消費者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝病；這意味著在市場上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時！
于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了。 第三章 信任危機(jī)解決方案——“速立特”鎖定3T模式
為什么選擇“3T”？
患者選擇肝藥產(chǎn)品時，花費了時間、財力、人力、物力等成本去換取利益回報（即產(chǎn)品的療效），但未必花費了這些成本就能得到滿意的回報。如果消費者選對了產(chǎn)品還好說些。一旦消費者選擇了錯誤的產(chǎn)品，那么利益就得不到保障。也就是說，患者購藥時是要冒風(fēng)險的。如果患者總是選擇錯誤的產(chǎn)品，就會對肝藥產(chǎn)品乃至整個醫(yī)藥市場產(chǎn)生“信任危機(jī)”，對好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說的“信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋”。
相應(yīng)的，我們提出了“解決信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)手段”。
我們認(rèn)為：消費者對肝藥產(chǎn)品發(fā)生信任危機(jī)，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權(quán)威機(jī)構(gòu)能夠充當(dāng)產(chǎn)品的信用擔(dān)保人，只要產(chǎn)品的功效確切，那么消費者的心理信任危機(jī)也就隨之而散。當(dāng)然，做“擔(dān)保人”也是兩廂情愿的。經(jīng)過縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔(dān)保人”首選公益性組織。
所有的營銷歸根結(jié)底都是信任營銷。消費者只有信任你的產(chǎn)品，才會矢志不渝地購買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對“速立特”進(jìn)行全新的營銷策劃！
何謂3T模式？
何謂3T模式？邵千華認(rèn)為，3T就是從解決消費者信任（TRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會進(jìn)步為出發(fā)點，借助消費者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷模式。
如何通過3T模式解決消費者購買決策過程問題：
接下來，我們來談?wù)?T模式如何來解決消費者購買決策過程中產(chǎn)生的問題。我們認(rèn)為，消費者在最終選定一個產(chǎn)品時，具體要經(jīng)過以下六個過程：需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每個過程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達(dá)到讓消費者成為產(chǎn)品忠實使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：
在需求產(chǎn)生過程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動等影響消費者需求的產(chǎn)生。
在信息收集過程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊子，第三是公益活動。
在信息分析過程中，消費者要考慮到產(chǎn)品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業(yè)可以通過公益活動、產(chǎn)品介紹兩個手段去銜接產(chǎn)品和消費者的關(guān)系。
產(chǎn)品選擇過程。3T模式認(rèn)為：對于企業(yè)來說，這是最為重要的過程。全部的營銷學(xué)教科書其核心點其實就講了兩個字——“選擇”。3T模式將達(dá)成消費者購買的思考重點放在了“選擇過程”。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M者選擇過程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3T模式全面解決消費者的選擇問題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認(rèn)可度；第四是消費者證明度；第五是競品對比度；第六是輿論贊賞度；第七是質(zhì)量可靠度；第八是品牌知名度）
在產(chǎn)品嘗試過程中，如何推動消費者進(jìn)行嘗試呢?3T模式認(rèn)為：達(dá)成消費者購買的解決重點應(yīng)放在銷售終端，放在推動消費者嘗試。其解決方案要圍繞終端進(jìn)行：一是售點公益推廣活動（售點宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費贈送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓(xùn)，六是直銷+廣告。
在最后一個過程——產(chǎn)品權(quán)衡過程中，解決如何推動消費者再次購買？3T模式通過建立咨詢服務(wù)中心、開展消費者滿意度工作、組織聯(lián)誼會，或者直銷等形式了解消費者的不滿，最終使消費者獲益。
“速立特”的3T戰(zhàn)術(shù)
3T模式僅僅是一個戰(zhàn)略，是要通過具體的戰(zhàn)術(shù)手段來完成的。我們策劃組認(rèn)為3T可以通過活動、廣告、公關(guān)以及服務(wù)等四個手段來執(zhí)行。
活動營銷包括會議營銷、終端整合營銷和促銷等活動。其中最主要的是會議營銷，這也是與3T結(jié)合最緊密的一種營銷方式，對于“速立特”來說，包括肝病知識講座、專家義診咨詢、捐贈活動、康復(fù)明星座談會等活動。
第二是終端整合營銷。所謂終端整合營銷，我們認(rèn)為就是把所有的營銷手段集中作用于產(chǎn)品銷售最后一個環(huán)節(jié)以拉動銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費者在購買的最后一個環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。
第三就是促銷活動（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說，以讓利的方式在短期內(nèi)實行銷量的最大化。
廣告也是3T重要的組成部分，通過報紙、電視、專刊等方式告之消費者。我們認(rèn)為“速立特”做廣告的目的不是為了通過單純的廣告狂轟爛炸去實現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經(jīng)銷商和消費者的購買信心，增加消費者對肝藥產(chǎn)品的信任感，緩和肝藥市場的“信任危機(jī)”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦專刊的作法，而是充分與國家級權(quán)威媒體合作，通過大篇幅整版的新聞報道來達(dá)到宣傳的目的；在廣告的內(nèi)容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來演變?yōu)樵谥醒腚娨暸_一年近5000萬元的公益廣告投放。此后，國內(nèi)有三十多個品牌跟進(jìn)這種策略，但往往“只識其一，不知其二”，并沒有領(lǐng)會其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。
公關(guān)對于“速立特”的3T營銷具有特殊的意義。眾所周知，國家對醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴(yán)格。“速立特”的工作人員就需要與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場活動的順利開展。
全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對于“速立特”來說，更需要為消費者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動、患者聯(lián)誼會、交流會等）。通過這些活動的執(zhí)行，“速立特”在全國范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。
通過以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實施
“速立特”在市場發(fā)展的每個周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場營銷活動。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場奇跡。
一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問題是解決信任危機(jī)。
我們認(rèn)為，對于任何產(chǎn)品來說，只有外在評價、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說是國家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問題，消費者就不會產(chǎn)生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標(biāo)（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對產(chǎn)品實行軟包裝和硬包裝。
項目組決定從“速立特”產(chǎn)品本身入手，為其進(jìn)行全方位包裝。
在軟包裝上，爭取到政府部門的支持。1998年，國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學(xué)會聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過國家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國藥學(xué)會選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會“健康金橋”重點推廣工程。
在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。
在硬指標(biāo)上，除了讓患者購買后體驗療效，首先要對產(chǎn)品的定位以及訴求點做了明確闡述。策劃組用最簡潔的語言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點被描述為：經(jīng)過微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親合力和整合性，能夠有效識別乙肝病毒。“克氏”成份進(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對位，并將其緊緊的嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。
第二，對于運用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長、首都醫(yī)科大學(xué)傳染病研究生導(dǎo)師、“乙肝病毒清除學(xué)說”的創(chuàng)始人。
采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動市場。2000年5月在武漢樣板市場，3T模式進(jìn)行了首次試點。在武漢廣場舉辦了大型的義診促銷活動，取得了令人意想不到的成績，活動四天的銷售量就達(dá)到平時全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗場，武漢市場不斷完善和深化細(xì)節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達(dá)數(shù)千萬元的輝煌戰(zhàn)果。
通過樣板市場的測試，到2000年底，“速立特”初步認(rèn)定了3T模式的可行性。
案例 武漢大型義診贏得銷售奇跡
武漢地處我國中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場必爭之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對新產(chǎn)品見怪不怪，比較難以打動。當(dāng)然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場中都能脫穎而出，那么在全國其他市場肯定沒有問題。難怪很多商人認(rèn)為，如果商家能把武漢占領(lǐng)，那么就能征服全國，曾經(jīng)轟動全國的諸多產(chǎn)品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場來培育。
“速立特”剛剛進(jìn)入武漢市場時，品牌知名度低，其他品牌如蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰在武漢市場已經(jīng)競爭得非常激烈了。經(jīng)過前期的市場鋪墊后，通過大型的公益活動來迅速贏得消費者對“速立特”品牌的認(rèn)同變得相當(dāng)重要。同時通過大型的義診活動，對于消費者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫也是一個非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。
樣板市場工作小組經(jīng)過與中華醫(yī)學(xué)會武漢分會等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動的試點市場，決定通過免費咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個大型的義診活動，以便讓消費者能夠認(rèn)同“速立特”這個品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎(chǔ)。活動的主題確定為“全國著名肝病專家與江城乙肝患者面對面”，并由策劃組負(fù)責(zé)落實全國知名專家的邀請。
5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動，武漢市民紛紛向來自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識。工作人員把本次活動化分為幾個場，有講座場、咨詢場以及優(yōu)惠贈藥場，每個場地都排起了長長的咨詢隊伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計，當(dāng)天有兩萬人當(dāng)場咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量××萬元的驚人記錄。
二、產(chǎn)品成長期
（1）2001年“人人健康，康復(fù)2001”
背景
經(jīng)過2000年的市場運作，“速立特”在全國慢慢建立起了一定的知名度，在全國范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長期。
策劃組認(rèn)為，本階段的重點應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時候進(jìn)行促銷活動，吸引更多的購買者。在2001年，項目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動整體銷售的策略。
活動實施
2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動。4月22日，項目組策劃了“中國藥學(xué)會向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈30萬元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會”的活動。本次活動實現(xiàn)了“三高三廣”的標(biāo)準(zhǔn)。“三高”，即首先規(guī)格高，選擇在人民大會堂；第二氣勢高，通過中國藥學(xué)會來捐贈產(chǎn)品；第三宣傳定位高，請出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會議。“三廣”則是地域廣，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過“三高”的選擇，自然產(chǎn)生了全國性的影響力。
2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽，受到歧視。“速立特”事業(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)。項目組在分析此事之后，認(rèn)為可通過專題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片。活動當(dāng)天又邀請海平以及撫養(yǎng)她的爺爺奶奶，通過當(dāng)場資助海平手術(shù)費和今后的上學(xué)費用等活動形式，給到場的觀眾留下了感人至深的場景。
在這個主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎知識競賽等手段輔助本次活動。在廣告方面，2001年初，項目組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國各地衛(wèi)視臺播放，以支持各地促銷活動的開展。
項目組又采用有獎知識競賽的形式來吸引更多的潛在消費者參與活動。“速立特”投放的所有媒體和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識競賽試題”，如電視、報紙、雜志、終端宣傳品等。
通過公益專題片、廣告篇以及肝病有獎知識競賽活動等方式，有效地延續(xù)了人民大會堂活動的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動主題，“速立特”的美譽度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，“速立特”對消費者的品牌聯(lián)想度達(dá)到了最高點。2001年，“速立特”直接躍升為在全國藥品零售市場排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。
（2）2002年“報春鳥”活動
背景
2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對于“速立特”來說，顯然不是一個好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?
回頭看當(dāng)時的市場，由于當(dāng)時各個市場發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動，成了[速立特]成長期的首選模式。
活動實施
項目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動。“治好乙肝，生活就是美”全國大型肝病知識普及活動（簡稱“報春鳥”活動）由此展開。我們邀請了千名專家分赴全國各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識和科普保健知識，為乙肝患者提供一對一咨詢服務(wù)。
除開展年度公益活動外，“速立特”項目組還為消費者創(chuàng)造良好的售后服務(wù)。對于乙肝患者來說，他們更需要的是社會的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當(dāng)前顧客服藥情況、市場調(diào)研情況、顧客購買心理、名單分類情況，做出活動前期預(yù)測，確定相應(yīng)活動形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動”；2、患者需要化驗時，舉辦免費化驗活動；3、大型活動結(jié)束后，舉辦大型肝病知識講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥鞏固療效時，推出“理療活動”。
終端營銷上，項目組認(rèn)為不僅要對消費者實行3T整合宣傳，對商、營業(yè)員也要以公益性的活動調(diào)動他們的銷售熱情。因此項目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個概念。
硬終端的基本原則設(shè)為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營造出濃厚的市場氣氛。好——即是宣傳品的設(shè)計制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)。牢固——即是為保持時間長，宣傳品制作要堅固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。
軟終端的建設(shè)包括兩大方面。一是終端工作人員和營業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是需要和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，成立“消費者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受免費健康檢查，送貨上門等待遇。通過這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。
由于采取了年度的公益活動加上其他售后服務(wù)活動，到了2002年6月，“速立特”市場銷售遙遙領(lǐng)先于競爭品牌，基本從成長期過渡到了成熟期。
案例 茂名五一“報春鳥”活動案例
2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經(jīng)過9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場大型活動，產(chǎn)品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長期。
對于茂名市場來說，市場部收集服藥者名單1000人左右，準(zhǔn)客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動型購買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區(qū)的患者情況來看，沖動型患者對隨大流型患者，帶動作用不明顯，正從這一點上講，茂名市場潛力很大。
然而在茂名市場啟動一年多，針對現(xiàn)有的眾多準(zhǔn)顧客（包括老顧客）對產(chǎn)品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個“大型乙肝康復(fù)明星報告會暨‘速立特’真情回報”的活動？還是用“專家篇”，利用中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會全國肝病咨詢活動，去開發(fā)新的患者？這是一個難以抉擇的問題。
經(jīng)過市場調(diào)查，得出結(jié)論：茂名市場還是處于成長期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽度不夠，利用“報春鳥”活動，能夠有效地提升“速立特”的美譽度。2001年5月，黃金周時期老百姓也樂于出來閑逛，因此茂名市場部決定在茂名影劇院舉辦“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會全國肝病咨詢‘速立特’真情回報”的活動。
考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關(guān)系，又邀請了選擇中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會茂名分會、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動本身可信度，又將茂名日報社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動的協(xié)辦單位。
活動前期通過當(dāng)?shù)孛襟w，本港、翡翠、無線電視臺、報紙等多重媒體的大量宣傳，活動現(xiàn)場通過專家一對一的診療服務(wù)，免費檢測以及贈送資料，肝病明星交流等活動形式調(diào)動患者的參與積極性。
據(jù)調(diào)查，活動當(dāng)天到場人數(shù)約4500人，通過附近藥店購藥人數(shù)約900多人，新老顧客購藥比率分別為77%和23%，本次活動挖掘了大量的新顧客和準(zhǔn)顧客名單，當(dāng)天銷售額達(dá)××萬元，活動結(jié)束以后，茂名市場銷售額由原來的××萬元達(dá)到××萬元。
三、市場成熟期
背景
2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報春鳥”活動主題，通過在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國各地”。到2002年下半年，無論是哪一個市場，哪一個地方，只要用了“報春鳥”的資源，都取得了意想不到的市場成功。
然而到了2002年下半年，整個肝病市場遇到了一系列的問題，如肝病專科迅猛發(fā)展，市場競爭進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競爭問題；國家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限的問題；市場逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問題；活動如何創(chuàng)新的問題；回訪工作中的患者排斥問題。
“報春鳥”活動開始明顯出限局限。由于“報春鳥”活動只是單場的“肝病知識講座”，不能有效及時跟蹤消費者的近況，項目組必須創(chuàng)新活動形式，既能及時有效跟蹤患者情況，又能實時促進(jìn)銷售。
活動實施
2002年下半年，項目組提出了代號為“報喜鳥”的3T營銷活動。作為“報春鳥”活動的延續(xù)，“報喜鳥”行動是以中華中醫(yī)藥學(xué)會的名義與各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動提供支持點，為宣傳提供便利，為日常營銷活動提供依托。
“報喜鳥”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開的一整套系統(tǒng)性營銷方案，是各種營銷手段的有效整合。
對于消費者而言，報春鳥活動帶給消費者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項指標(biāo)的免費檢測等利益，“報喜鳥”除了“報春鳥”的利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長期服務(wù)等利益點。有了肝病康復(fù)咨詢中心，不但為大型活動提供了支持點，同時為日常活動提供了服務(wù)、宣傳、促銷的平臺，使得回訪服務(wù)職能公開化、社會化，樹立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長期的3T營銷實施奠定了基礎(chǔ)。
可以這么說，“肝病康復(fù)中心”為3T營銷的持續(xù)性提供了切實可靠的保障，為長期實施公益活動，提供了活動基地。在這個思想指導(dǎo)下，“速立特”正在緊張有序地進(jìn)行各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)，目前已經(jīng)在全國十多個省市初具規(guī)模。
案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記
2002年6月，“速立特”項目策劃組接到任務(wù)：啟動“速立特”全國媒體計劃，全力塑造“速立特”肝藥市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場，國家工商總局已經(jīng)宣布：2002年3月肝藥產(chǎn)品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？
策劃組經(jīng)過幾天的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果匯集到一個問題上來：能否以‘速立特’冠名成立一個公益機(jī)構(gòu)，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行公益廣告宣傳？
一路人跑工商局和廣告協(xié)會，落實成立一家名稱中含“速立特”字樣的機(jī)構(gòu)；一路人抓緊落實在央視及全國衛(wèi)視聯(lián)播方案。僅八個工作日，一個從事公益宣傳活動的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊成功。對于廣告創(chuàng)意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業(yè)形象，這樣消費者馬上就會聯(lián)想到全國這樣一個免費肝病咨詢中心。
2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場每天平均接到近××個咨詢電話，捷報頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰獲得消費者信任，誰就能贏得市場—— 總結(jié)及展望
回頭看“速立特”，我們也要說，在“速立特”品牌建設(shè)上也出現(xiàn)過問題。2002年8月，在山西某地，一經(jīng)銷商為了完成當(dāng)月銷售任務(wù)，濫用消費者信任，夸大病例檢測結(jié)果。此事經(jīng)媒體報導(dǎo)后，給“速立特”在當(dāng)?shù)啬酥寥珖陌l(fā)展造成了很不好的影響。“速立特”經(jīng)過全面的整治，把不合格的經(jīng)銷商和商清除出銷售隊伍，并通過危機(jī)公關(guān)等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。
“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發(fā)展初期，還是成長期、成熟期，“速立特”都切實貫徹了3T模式，給企業(yè)和品牌贏得了良好的知名度和美譽度。3T模式并不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它是社會責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)效益的綜合體現(xiàn)。“速立特”通過3T模式的實施，不僅僅使銷售量得到增長，其美譽度也得到大大提高。“速立特”每到一處，并不是一味地銷售產(chǎn)品，而是與普及乙肝預(yù)防知識、專家的咨詢義診等等活動一起捆綁帶給消費者。
