發布時間：2023-08-03 16:44:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的如何拓展外貿業務樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、對外貿易職業技能的內涵
對外貿易職業技能是指在對外貿易業務過程中利用外語語言和計算機網絡，圓滿完成對外貿易業務流程的崗位技能，這一技能以外語語言和計算機網絡為工具，以較高的個體素質和較強的業務能力為基礎。
二、對外貿易職業技能培養模式的選擇
根據對外貿易的工作特點，一筆外貿業務（以出口為例）大致可以分為交易準備、交易磋商、簽訂合同、履行合同、制單結匯、核銷退稅、善后處理等7個模塊，可以細分為了解產品、熟悉市場、尋找客戶、建立貿易關系、詢盤、發盤、還盤、接受、簽訂合同、預收定金（或催、審、改證）、備貨、租船定艙、報關報檢（保險）、制單、結匯、核銷、退稅、善后處理（糾紛處理、存檔備案）等18個遞進業務環節。如何讓學生在學習外語語言和專業理論知識的同時，熟練掌握業務操作技能，筆者從以下幾方面進行了一些探索。
（一）明確對外貿易崗位工作任務
明確對外貿易崗位工作任務包括兩層意思：第一，任課教師要熟悉外貿業務流程和外貿工作的典型工作任務，熟悉各典型工作任務的執業要求，明確所教課程在外貿業務過程中的位置和作用并指導專業教學；第二，學生要清楚外貿業務的崗位工作任務和崗位技能要求，結合自己的個體特點，在掌握基本的理論知識和業務操作的基礎上，有重點地強化專業崗位技能，有的放矢地指導專業學習。按照對外貿易業務流程，在企業專家和本課程組教師的共同參與下，我們將對外貿易工作大致分為外貿營銷、外貿跟單、外貿單證、外貿物流、外貿財會、外貿文秘等6個典型工作任務，并歸納出相應的職業行動能力要求。
1外貿營銷的工作過程和工作要素
（1）英語熟練，能撰寫、閱讀英文郵件和外貿函電，有良好的溝通和協調能力。（2）能夠操作電腦，能夠運用各類辦公軟件、專業軟件和辦公設備。（3）熟悉公司經營范圍，了解公司經營的產品；熟悉外貿操作流程，能單獨操作進出口業務。（4）能夠運用電腦或通過及其它辦公設備處理日常業務、多渠道收集客戶及產品相關資料。（5）了解國內外市場行情，能夠開發和維護客戶，具備一定的客戶管理意識。（6）具有良好的團隊意識和市場推廣能力。
2外貿跟單的工作過程和工作要素
（1）具備良好的外語溝通能力和人際交往能力。（2）熟練操作電腦，能運用辦公軟件和專業軟件。（3）協助業務員或經理履行貿易合同，打樣、產前樣確認、產中檢查、產后驗收。（4）在貿易合同簽訂后，依據合同和相關單證，對業務部分或全部環節進行跟蹤和監控。（5）熟悉工廠生產流程，掌握對外貿易企業管理知識。（6）熟練掌握外貿商品學的各種知識。
3外貿單證的工作過程和工作要素
（1）有良好的英語應用能力。（2）能夠運用電腦、掃描儀、傳真機等現代辦公設備，繕制外貿合同和購銷合同，根據合同或L／C要求繕制各類各類外貿單證。（3）熟悉信用證種類及信用證條款內容。
4外貿物流的工作過程和工作要素
（1）英語良好，有良好的人際交往能力。（2）能獨立報關、報檢，辦理租船訂艙事宜。（3）能夠操作電腦，運用各類辦公軟件和辦公設備處理日常事務，多渠道了解國際航運行情。（4）有一定的市場拓展能力。
5外貿財會的工作過程和工作要素
（1）英語良好。（2）能夠操作電腦，運用各類財務軟件、辦公軟件和辦公設備處理日常事務。（3）熟悉外貿成本核算。（4）能夠獨立辦理國際結算事宜。6外貿文秘的工作過程和工作要素（1）具備良好的外語交流能力、網絡管理知識和電腦、辦公軟件操作能力。（2）熟悉外貿流程，口才良好，表達能力較強。（3）獨立處理辦公室日常事務。（4）獨立組織會議，安排客戶的吃、住、行、觀。（5）獨立辦理各種文檔資料的歸類處理和存檔備案。
（二）選擇技能培養模式
1課證結合，激發學生興趣
根據前文所列的對外貿易典型工作任務，可以將對外貿易目前的適應性崗位分為：外貿業務員、外貿跟單員、外貿單證員、報關員、報檢員、外貿會計、外貿文秘等，這些崗位分別對應著外貿業務員、外貿跟單員、國際商務單證員、報關員、報檢員、會計證、涉外秘書等職業資格考試。通過校企合作的職業行動能力分析，明確了各典型工作任務的工作過程和工作要素，并據此設置專業課程（設計教學情景），課程與國家職（執）業資格認證考試相對應；在組織課程內容時，側重于每一個工作任務的有效完成，同時充分考慮職（執）業資格考試的要求，形成“課證結合”的教育模式。因為課程與職業資格證書的直接關聯，對學生的就業有直接指導作用，學習目標明確，學習要求具體，可以較大程度地激發他們的學習積極性和學習自覺性。
2教學做一體化，培養學生職業能力
“教學做一體化”的教學目的是通過教、學、做三種教學方式的穿插使用，讓學生在老師教的過程中學會相關的專業基礎知識，在學的過程中掌握相關的專業理論和動手操作能力，在做的過程中掌握崗位動手能力，鞏固專業知識，強化專業技能。這種教學方式尤其適于外貿崗位職業技能的培養。對外貿易是與境外客戶進行的一種商品、服務或技術的交流活動。從上述外貿崗位工作內容分析表我們可以看出，一名合格的外貿從業者，必須具備外語語言交流能力、國際貿易專業基礎理論知識、具體業務的操作能力、計算機網絡的應用能力以及一定的交際、管理和協調能力，如何在有限的時間內，把這五種能力融為一體，整體植入學生的個體，我們采用了“教、學、做”一體的教學模式。
首先，在學生入學之初，即對學生進行專業介紹，讓學生明白在學校生活的三年時間里要學些什么，專業對應的行業狀況如何，讓學生對專業和行業有個初步的了解。在第一學期，側重學生外語語言應用能力、計算機網絡應用能力和外貿專業基礎理論知識的培養，讓學生了解外貿行業的專業崗位（典型工作任務），專業崗位的工作任務、技能要求以及就業前景，明確學習目標，在教師的輔導下結合個體特點初步確定就業方向，有方向性地制定學習計劃，師生共同努力，有計劃、有目的地開展教學活動；第二學期，即通過專業理論教學，培養學生的中英文表達、計算機及辦公設備應用等通用能力，側重英語交流、外貿實務基礎等專業能力的培養，同時貫穿誠信品質、敬業精神和團隊合作等職業理念。
然后，在學生掌握一定的外貿專業基礎以后，通過技能進教室、實務進課堂、企業進校園等方法，將真實的外貿業務引進課堂，以外貿實訓中心的外貿操作平臺為基礎，以真實的進出口業務為背景，采用模擬訓練、實務操作、頂崗作業等教學模式，在校內外教師的共同努力下，引導學生完成真實的（或模擬的）進出口業務。這種一體化的教學模式，不僅可以培養學生誠信敬業、開拓創新、團隊合作的職業素養，還可以培養和提高學生網絡技術與應用、專業英語應用等通用能力；在突出專業英語應用的同時，強化外貿營銷、外貿制單、外貿報關、外貿文秘等專業技能，培養業務操作技巧，同時，通過具體業務的檢驗，學生對個人在業務過程中的不足之處，如計算機與網絡應用、專業理論的不足有了具體的了解，拾遺補缺，有助于學生自我學習能力的培養。
第三，通過企業人員參與、實訓中心模塊化技能培養和頂崗實習，強化學生誠信敬業、開拓創新、團隊合作的職業素養，跨文化交際、外語應用等通用能力，通過項目設計、頂崗實習等教學模式提高學生的綜合能力。
3外貿項目設計，彰顯學生個性
外貿項目設計是在學生兩年外語與外貿專業學習的基礎上，將所學的專業理論知識與職業技能融合在一起，理論聯系實際，針對某一具體的業務需求，綜合運用本人所掌握的專業知識，以“解剖麻雀”的方式，對整個業務的流程（業務環節）進行可行性設計，在檢驗學習效果的同時，還能章顯學生的個體特性，激發其對本專業、行業的興趣和信心。三、完善高職高專對外貿易職業技能培養模式的方法與途徑
（一）培養并完善與工學結合相適應的雙師型教師團隊
教師是教學活動的直接參與者和執行者。既有專業理論知識，又懂實際業務操作的教師是職業教育的基本保證。作為一名合格的高職教師，除了具有良好的思想品德修養，遵守職業道德，為人師表，熱愛關心學生等基本素質和良好的專業基礎之外，還應具有基本的企業工作經歷，具備基于工學結合課程開發和教學組織設計能力、教學研究能力，熟悉所任專業與對應的產業、行業、企業、職業（崗位）、就業的相互依聯程度，熟悉本行業的發展趨勢，能及時將企業新方法和管理新理念補充進課程。
（二）構建適應行業需求的課程體系
課程是專業建設的基礎。高職高專培養的是能服務某種工作崗位的應用型人才，其課程體系的建立必須以崗位職業技能要求為基礎。要培養符合上述要求的外貿人才，以對外貿易業務流程為主線，以職業行動能力培養為目標，將英語、計算機、實務操作、素質拓展等知識和能力融入到不同的教學模塊之中，構建以職業行動能力培養為主要目標的課程體系不失為高職教育的良策之一。
（三）建立與崗位動手能力相適應的實踐教學體系
實踐教學體系的改革，必須與理論教學體系的調整相配合，以崗位職業能力培養為中心，以工作崗位的職業要求為教學目標，通過多元化的教學方式，使學生具備較強的實際動手能力，能夠勝任專業崗位的執業要求。
（四）建立適應現代職業教育的教學管理體系
針對“教學做一體化”教學管理過程中存在的問題，按照“工學結合”對教學管理的實際需求，不斷完善教學管理的組織系統、信息反饋系統、評價和考核系統。設立專門的管理部門，由懂行的專業人士全面協調和指導工學結合的實施工作，對工學結合的教學質量進行監控，建立適合工學結合需要的教學管理運行體系、教學質量保障體系、教學質量監控體系。根據工學結合的要求，通過完善教職工工作考核、獎懲條例，強化激勵機制和考核機制，完善系部二級分配管理辦法，充分體現按勞取酬、優勞優酬原則。同時，通過與企業深度合作，共同監控學生校外頂崗實習的教學質量，及時吸納學生及家長、用人單位、企業專家、指導教師等的反饋信息，不斷改進教學與管理。
【關鍵詞】 需求分析 能力 就業導向
【Abstract】With the globalization of world economy, international busi-
ness becomes more and more important in Gross National Production. This offers both opportunity and challenge for Business English of vo-
cational technology education. So when we are planning for the teach-
ing, it is necessary for us to have a deep investigation into society so as to meet the requirements of relative trades.
【Key Words】analysis on requirements; abilities; employment-oriented
全球經濟一體化,我國的經濟改革日益深入,隨著國家產業結構調整,外貿行業轉制,涌現出一大批機制靈活的中小外貿公司。這些企業更傾向錄用應用性強的外語人才,更看重員工的綜合素質和能力。
我院經貿英語專業2002年開始招生,2005年依據職業技術教育指導性專業目錄,更名為商務英語專業,迄今已有6屆畢業生。為進一步優化人才培養方案,我們走訪了石家莊市十幾家外貿公司、企業,分析行業對人才知識、素質、能力的需求,并結合畢業生追蹤調查情況,修訂人才培養方案,突出對學生關鍵能力和綜合素質的培養。
一、社會和行業背景分析
目前,河北省對同世界各國的交流與合作不斷擴大。出口商品結構進一步優化,產品涉及紡織服裝、五金礦產、機械電子、糧油食品、輕工醫藥等十幾大類;且積極推進出口市場多元化戰略,與世界主要貿易伙伴往來日益密切。1
據河北商務之窗, 2010上半年河北省進出口、出口完成全年目標任務均超六成。進出口完成190.0億美元,同比增長40.6%。其中,出口104.1億美元,同比增長51.8%;進口85.9億美元,同比增長29.1%。進出口和出口分別完成全年目標任務的61.1%和61.4%。進出口、出口、進口均排全國第十位,出口增幅列全國外貿10強之首。2010上半年河北省新增對外貿易經營資格企業超千家,新辦理備案登記企業1076家,其中,私營企業1040家,占96.7%;國有、集體等其他所有制企業36家。截止目前,我省對外貿易經營備案企業累計達14691家(不含外資企業)。2 這些新成立的公司需要大量的專業人才。
二、行業企業對人才需求的現狀調查
我們先后走訪了石家莊奧德佳進出口公司、河北黑石貿易有限公司、石家莊冰清化工有限公司、河北日豪化工有限公司、怡和金屬制品有限公司等十幾家外貿企業,行業對商務英語專業畢業生的需求狀況如下:
1、企業不再盲目看重高學歷
人才交流會上很多企業青睞高學歷畢業生,似乎對高學歷人才的聘用也意味著企業品牌的提升,但他們很快就意識到人才不是學過多少知識,掌握多少理論,而是看其實際能力如何。我們調查的眾多公司、企業普遍反映了一個問題,即招聘的英語專業研究生或本科生,如單純英語水平高而不了解有關國際貿易知識,未必能勝任國際業務;如果高職畢業生知識結構合理、能力較強、勤奮踏實,也會受到企業青睞。
2、企業更看重實際能力
從學歷和技能兩方面來看,企業更看重技能。招聘時企業不僅僅考核畢業生的理論知識,更注重畢業生的實際技能和綜合素質。
3、企業需求熱點是一專多能的復合型人才
現代企業需要的更多是復合型人才。一方面要有扎實的英語功底,聽說讀寫譯的基本功過硬;另一方面要有企業運營的各方面知識和操作技能,不僅能做進出口業務,還要在拓展市場方面,為企業帶來效益。
4、縣域經濟騰飛,需大量外貿、外語人才
根據畢業生就業狀況追蹤調查,從事外貿行業的大部分畢業生所在公司都依托于縣域經濟的工廠、企業等實體。在一些規模較小的公司,需要我們的學生精通多種崗位技能,既要開發海外客戶,又要聯系國內廠家,集制單、報關、報檢、翻譯等多種任務于一身,充分鍛煉了個人能力。
三、對人才培養方案的啟示
在人才培養方案的制定、完善過程中,既要突出人才培養的針對性和應用性,又要讓學生具備一定的可持續發展的能力。
專業基本技術課程要注重學生的英語交際技能的培養。工作性質涉外性較強,英語是重要的交流工具,聽、說、讀、寫、譯的訓練要強化。包括日常交流和商務活動兩方面,除開設大量英文基礎課程和專業課程外,特別注重實踐教學環節:英語交際技能強化訓練貫穿一、二學年,課余時間安排大量的交際訓練,開辦英語角,并鼓勵學生在日常生活中盡可能講英語,從而練就流利的口語;在商務英語口譯及商務英語函電課程中,增大實訓學時或安排課程實習,力求模擬真實的場景進行操練;第六學期安排頂崗實習,讓學生身臨其境,切實感受實際工作的經驗教訓。
專業核心技術及拓展課程要盡可能拓寬學生的視野。在工作實踐中,并不僅僅涉及貿易的專業知識:簽定合同,發運貨物,收回貨款就萬事大吉。當然貿易知識要很好的掌握,尤其是操作技能要熟練。為此,對國際貿易實務課程強化實踐訓練,用46學時在實訓室模擬真實業務進行操練。還涉及一些交叉學科的知識,如不同國家的國際收支狀況以及相應的財稅政策,在全球一體化的背景下如何有效的獲取客戶的信息、拓展市場、擴大市場份額,如何提升企業品牌,面對爭議甚至訴訟,如何運用法律知識保護本公司的利益等諸多方面。故開設大量經濟類課程,如國際營銷、會計實務基礎、電子商務、商務談判等課程,側重知識的融會貫通,不僅局限于對理論知識的講解,還要讓學生到實踐中分析案例、總結得失。
在素質、能力方面,用人單位認為畢業生雖工作在生產第一線,但現場技術操作能力略顯不足,欠缺靈活機動處理問題的能力。因此,要建立明確的素質能力培養方案,提高畢業生的專業能力、方法能力、社會能力。
在素質方面,用人單位強調要提高學生的綜合素質,如誠信、吃苦耐勞、開拓進取、團隊合作精神等,尤其要具備可持續發展的后勁。在課堂教學以外,要引導學生查閱大量資料,隨時掌握本專業的前沿知識和理論,加強學生自主學習的能力,拓寬學生的視野。另外還要加強創業能力的培養,磨練吃苦耐勞、與人合作的團隊精神,作好創業的心理準備,使學生在走上工作崗位后,有很強的發展潛力可挖掘,敢于挑戰自己,在新的起點進行打拼,充分施展才能。(下轉第135頁)
(上接第100頁)參考文獻:
[1] 河北省2004年國民經濟和社會發展的統計公報.
關鍵詞 內化 外貿實訓 輸入 輸出
內化是在思想觀點上與他人的思想觀點相一致，自己所認同的新思想和自己原有的觀點結合在一起，構成一個統一的體系。“內化”是介于“輸入”和“輸出”之間的過程。課堂上傳授給學生的知識是一種理論的“輸入”，而學生成績的考察，終究是要看學生的“輸出”情況。但“輸入”不可能立即轉化為“輸出”，這之間必須要經過學生的“內化”，“內化”就是對“輸入”的理解和發揮，然后轉化為學生自己的“輸出”。
《外貿實務英語》是一門實踐課很強的課程，這就決定了“內化”的重點應該放在“外貿實務英語實訓”這個環節。但是，學生“內化”的程度，也得以教師在課堂上的理論“輸入”做基礎。所以，筆者從國貿理論知識的“輸入”入手，再過渡到如何“內化”國貿實訓，從而提高國貿“輸出”的能力。
一、理論教學創新
（一）雙語教學
傳統的《外貿實務》采用中文教學。英語專業學生學習外貿最大的優勢在于對英語的敏感度要大大優于商學院的學生。實際的國際貿易中，絕大多數的交易都是用英語進行操作，這給英語專業的學生學習外貿帶來了極大的優勢。
在學習國際貿易過程中，要分析大量的案例，而且有大量陌生而又專業的貿易詞匯，這又要求教師適當的用中文加以解釋，以便學生更好的理解理論知識。所以，筆者在這門課程定位為‘雙語教學’。中文占30%，英文占70%。
（二）知識結構
《外貿實務英語》需要大量的理論知識作鋪墊，才能使學生進行實踐操作。學期伊始，筆者對這門課程的知識體系重新梳理，根據外貿發展的整體趨勢，加入了如何尋找客戶，怎樣建立網站，如何利用B2B貿易平臺等，現代化的信息元素。
三、實踐教學創新
《外貿實務英語》是一門實踐性很強的課程，理論只是鋪墊。但以往的教學過多的講解理論知識，忽視學生的內化實踐。所以，筆者把國際貿易的流程劃分為不同的階段，每一個階段都設計單項的訓練，再把每個環節結合起來，進行綜合的實訓。
（一）單項課程訓練
單項課程訓練是綜合實訓的基礎，目的是讓學生掌握各項商務外貿的基本知識和技能，分成案例分析和實踐操作兩部分。在學期開始，把學生平均的分成若干小組，不同的小組，按照要求并結合實際，分析不同的案例。就實踐操作部分而言，也是以小組為單位，進入“國際貿易平臺”系統，根據上面的要求，進行操作，系統會為各個小組自動打分。
（二）綜合實訓課程
綜合實訓是從專業的整體知識技能構建的角度，以及職業技能培養的需要來安排的，旨在通過模擬真實的環境，使學生身臨其境感受商貿過程的各個環節，讓學生對上述單項實訓課程進行全面系統的復習與鞏固，然后進行綜合的運用，從而提高學生學科知識的應用能力，增強實際工作能力。學生在掌握各個單項訓練后，再次進入“國際貿易平臺”系統，根據上面的要求，進行操作，系統會為各個小組自動打分。
1、綜合實訓課程的要求。學生完成兩周時間的綜合實訓，需要撰寫綜合實訓項目內容，如果實訓合格可取得相應的學分，并計入畢業總學分。教師需要做好實訓準備工作，指導學生準備好實訓必需的各種文件和資料，向學生講明綜合實訓的目的、任務、要求、注意的問題等事項；指導學生的綜合實訓全過程，在實訓開始后，即時指導、解答、處理疑難問題，做好與學生的聯系、溝通與協調工作；在綜合實訓結束后及時要求和檢查學生撰寫實訓內容，審查學生實訓內容的真實性和科學性，并評定學生的實訓成績。
2、綜合實訓的內容。綜合實訓的內容包括各單項課程的基本概念及相關基礎知識、各單項課程知識的綜合應用能力以及對實際問題的解決與實施能力。課程設計為進出口貿易流程模擬。首先，進行崗位定義和學生角色分配。對各個單位進行任務分解和崗位定義，如出口公司可以細分為出口業務部、跟單部、報關部、船務部等。把學生根據專業分配到崗位上，并根據興趣和能力委任經理、副經理和業務員等職務。教師作為協調者和監控者對整個系統的運作進行維護和調整。然后，模擬國際貿易的業務流程，根據各崗位的任務定義開展國際貿易業務。在業務模擬的過程中，使學生加強業務體系的認知，掌握崗位任務和工作流程，熟悉崗位業務工具的使用。
四、考試形式創新
《外貿實務英語》是一門很有實用的課程，為了加強學生對這門課程的認識，筆者在考察的形式上做了改進。筆者把考察的成績分成了三部分。一是外貿專有詞匯檢查，在最后一個月里，我按照小組的順序，在不同的時間段，檢查學生對重要專有外貿英語詞匯的理解，成績記錄在案。二是以外貿公司面試的形式，口頭對學生提出各種關于外貿的問題，學生的回答成績記錄在案。三是讓學生進入“國際貿易平臺”系統，根據上面的要求，進行操作，系統會為學生自動打分。三項成績綜合得出學生的考察成績。
五、結束語
《外貿實務英語》的課堂授課，更多的是紙上談兵。實際國際貿易中，有很多突發事件需要我們靈活處理。這些都需要我們建立穩定的校外實訓基地，這是提高外貿英語實訓教學質量的重要保障。針對目前校外實訓基地的現狀，應拓展校外實訓基地。應該積極與地方企事業單位簽訂長期接納實習、互惠互利的合同，逐步建立“協作型”與“合作型”的校外實訓基地，建立校企合作的長效機制，定期、不定期地安排學生頂崗實習，建立實訓檔案，更好地適應未來的工作環境，增強學生的就業競爭力。這些措施，都可以極大地“內化”課堂上理論知識的“輸入”，從而提高外貿的“輸出”能力。
參考文獻：
[1]劉春襪.創新高職商務英語人才培養模式[J].中國成人教育，2007，（7）.
關鍵詞:應用型;創新型;國際貿易;實驗室建設
應用型本科院校的實驗室是培養應用型人才,為區域經濟建設和社會發展服務的重要資源和保證,從這個意義上來說,應用型本科院校的實驗室建設應該與普通高校、高職高專等不同辦學層次有顯著的區別。然而長期以來,我國應用型高等院校的國際貿易專業在實驗室建設上依舊是穿新鞋走老路,建設思路因循守舊,依然固化于學科性、學術型教育的窠臼,導致相關實驗室的建設缺乏特色,往往是重形式、走過場,多數實驗室形式單一、功能匱乏,不能適應培養應用型人才的需要。為此,筆者將自身多年的國際貿易實務教學和外貿實戰經驗相結合,意圖通過對當前主流國際貿易專業實驗室建設模式的深入分析,找出問題的癥結所在,進而提出創新型國際貿易專業實驗室的建設思路。
一、當前國際貿易專業實驗室建設的現狀及存在問題
自1985年以來,中國的高等教育體制經歷了翻天覆地的變化,伴隨著高等教育體制改革的歷程,高校國際貿易專業實驗室建設也有了不小的進步,但是總的來說從建設思路、軟硬件設備的創新發展上來看,依舊落后于國內經濟增長和社會發展對專業人才技能方面的需要。
1.國際貿易專業實驗室的幾種建設模式
(1)手工操作型。利用紙質外貿單據的繕制為媒介,簡單模擬進出口業務流程的實驗室,屬于國內高校早期建立的國際貿易實驗室,其優點是投入較少,現場感強。缺點是設備較為簡陋,功能單一,以制單操作為主,實訓范圍狹窄,對指導教師的要求較高。
(2)電腦制單型。是上述手工操作型實驗室的升級版,主要是將外貿常見單據制成電子表格,供學生在電腦上練習填制。其優點是,外貿單證虛擬化,操作方便。缺點是訓練依舊集中在外貿制單環節,不利于學生全面掌握和熟悉進出口業務的全部流程和相關技能。
(3)電腦+單機外貿軟件型。即電腦加單機版的外貿軟件,優點是通過單機版外貿實訓軟件可以模擬進出口的大部分流程,其缺點是,學生只能單機操作,相互之間沒有互動和競爭,軟件僅僅停留在模擬演示外貿流程的層面上,數據庫內資源匱乏,缺少針對外貿函電磋商、進出口成本核算、外貿制單、國際結算操作、報關報檢、外匯核銷等各個環節的具體訓練模塊,目前仍有相當一部分學校采用這種實驗室模式。
(4)互聯網演練型。將上述實驗室放入局域網環境中,并且引進了網絡版外貿模擬實訓軟件,實驗室功能得以進一步擴展,實驗環境具備了一定的仿真性,主流軟件的數據庫資料較為豐富,可以進行進出口主要模塊的技能訓練。目前這一類型的國際貿易實驗室成為許多財力雄厚高校國際貿易實驗室的主流模式。
2.現有建設模式的不足
綜上所述,現有國際貿易實驗室主要為“電腦+單機外貿軟件型”和“互聯網演練型”,這兩種方式的不足之處如下:
(1)建設思維僵化,實驗室模式單一。當前,可重復、低成本的“電腦加軟件”成為國際貿易實驗室的主流模式,但無論仿真程度有多高,依舊難以避免“照著葫蘆畫成瓢”的尷尬局面,直接為生產經營第一線進行服務的服務型、創業型、全真型實驗沒有被列入實驗室功能之內。
(2)建設規格偏低,與應用型人才培養要求相脫節。例如目前的外貿模擬實訓軟件側重于對外貿制單、租船訂艙、報關報檢等環節相對機械化的模塊訓練,而對尋找客戶、開拓國際市場、外貿談判、成本核算等重要的綜合技能環節重視不夠,導致人才培養規格與高職高專層次重合。
(3)軟件實訓功能局限性大,與現實業務操作仍有較大的差距。首先是軟件自身數據庫內資料缺乏真實性,另外,功能模塊不全,一些模塊的功能較弱,例如外貿單證制作和某些環節的操作順序隨機性較強,在現實的操作環境中可能幾種方式都是正確的,而軟件形式卻較為死板,非此即彼,無法逐一實現對學生實訓結果的兼容性判斷。
(4)軟件自身的仿真模擬效果與實際操作存在較大距離,教師端控制和演示功能不強,學生得不到及時的操作指導,容易導致學生對現實的外貿操作環境認識出現偏差,難以實現“零距離就業”的目標。
二、創新型國際貿易專業實驗室的建設原則
1.按照應用型本科人才培養定位確立實驗室建設規格
作為應用型本科院校,其國際貿易人才的培養單位應高于高職高專和中專層次,目前企業對這個層次人才的迫切需求是,不僅要掌握國際貿易通常的程式化操作技能,更要求他們具有國際市場開拓能力、商務談判能力和準確的成本核算等綜合業務能力,而這部分能力才是應用型本科院校國際貿易專業人才的核心競爭力所在。
2.遵循區域經濟對外貿人才的崗位技能要求設計實驗室功能
國際貿易專業實驗室應以崗位需求為導向進行功能設計,只有合理確定應用型本科人才的業務能力標準,才能科學合理地設計相應的實驗室功能模塊。通過我們對用人單位的實踐調查,結合筆者多年的外貿實戰經驗,可以大致將外貿崗位做一個簡單的劃分歸類。
(1)外銷員。是企業產品進出口的項目負責人,要求具備較為全面的外貿技能和綜合業務素質,應具備尋找客戶、開拓國際市場、外貿談判、成本核算、對外簽約等綜合業務能力。
(2)單證員。負責從外貿談判簽約到報關、報檢、出運和結匯各環節的文件起草和繕制。須具備起碼的商務英語信函書寫能力和各類外貿文件、單據的審核和繕制能力。
(3)報關員。負責辦理公司產品的進出口清關手續。應具備各類報關單據的填制能力、熟悉海關政策法規和報關流程,掌握報關軟件的使用。
(4)報檢員、貨代員、跟單員、結算員等。根據公司規模不同,前述崗位可能單獨設立,也可能合而為一,應熟悉相關環節的法律法規和操作程序,掌握外貿制單技能。
(5)其他相關崗位。外貿翻譯、銀行國際業務職員等,也應具備相關的進出口流程知識,懂得相關國際慣例和國際結算流程。
從上可知,外銷員在外貿業務中是產品進出口的項目經理,崗位技能和綜合素質要求相對較高,應該是應用型本科國際貿易人才培養的主要方向,而高職高專層次的相關人才培養定位應低于應用型本科層次,主要針對除外銷員之外其他的崗位進行培養。應用型本科國際貿易實驗室的建設應充分考慮相關專業的培養層次設置實驗模塊。
3.以多樣化實驗室模式滿足社會對國際貿易人才日新月異的技能和素質需求
應用型本科國際貿易實驗室應打破現有主流建設思維,實現產學結合、校內外結合、仿真與實戰相結合、模擬與現實相結合的立體化新模式。現有模式從本質上來說均為軟件虛擬操作,缺乏實物模擬,更缺少與社會對接的服務型、實戰型功能。對于國際貿易行業而言,更加重要的是實戰經驗,企業歡迎的是經過實際業務鍛煉的國貿人才,高校國貿實驗室的建設應考慮如何構建學生這一方面競爭力的問題。
據我們調查,目前有90%以上的中小企業有產品外銷意圖,其中絕大部分缺乏具有真才實干的外貿專業人才,不知道如何拓展國際市場,他們不歡迎從未接觸過外貿實戰的大學畢業生,急需的是有真正國際市場拓展和外貿操作綜合技能的專業人才。因此,高校的專業實驗室建設者和經營實驗室設備的公司應能夠及時捕捉到市場需求的最新動向,適時調整國際貿易實驗室建設的整體方案,為企業服務的創業型、實戰型實訓內容應該在國際貿易實驗室中占有重要地位。
三、創新型國際貿易專業實驗室建設的構建
目前,面臨著高校擴招,國內經濟持續低迷,畢業生就業難的多重壓力,很多高校嘗試在實踐教學方面走出一條實用高效的新路子,例如建立自己的創業園和創業基地,鼓勵教師、學生校內創業等等。我們認為,結合自身特色,因地制宜搞好校內實驗室創新,是當前應用型高等院校適應經濟發展需要,保障人才培養質量的一條可行之路。國際貿易專業實驗室的建設既要考慮應用型本科人才培養層次與實驗室功能設計的關系,又要注意將模擬實訓與實戰演練相結合。筆者將創新型國際貿易專業實驗室的功能界定為:軟件訓練與實物操作結合,仿真模擬與創業實戰相互補充的立體化模式(見表1)。除了校內實訓外,創新型國際貿易實驗室還應能滿足外貿企業在產品宣傳、國際市場拓展策劃、尋找客戶和初期談判方面的咨詢和操作功能。
1.實驗室硬件及環境要求
(1)空間布局
按照創新型國際貿易專業實驗室建設的構建思路,兼顧各大院校的現實條件,筆者建議將實驗室分為兩大功能區,即微機模擬實訓區和實戰操作區。
①微機模擬區。主要通過計算機和主流的外貿軟件進行局域網、互聯網范圍內的模擬操作訓練,面積要求應視具體實訓人數而定。
②實戰操作區。全真的外貿公司辦公環境,設置辦公區、會議洽談區兩個小分區,一是承接企業委托,進行真實的單證繕制、海外客戶查詢及洽談等綜合社會服務,二是進行外貿主要環節的實物單據觀摩和模擬操作,面積要求應視具體實訓人數而定。至于船公司、海關、商檢局、外管局等輔助部門的分區,由于校內實驗室的局限性,勉強設置的實物空間既不具有真實感,也起不到應有效果,畫虎不成反類犬,建議此部分功能在微機模擬試驗區完成。
(2)硬件要求
①微機模擬區:主流電腦,設置局域網,并接入互聯網,滿足學生局域網內模擬操作和在互聯網環境下拓展國際業務的需求。
②實戰操作區:配備公司運營必須的辦公家具、計算機、電話和傳真機等設備。
2.軟環境要求
實驗室是硬件、軟件和實驗內容的統一體,在具備了軟硬件條件之后,實驗項目的開發,外貿軟件的配備,實驗內容相關資料的準備則在很大程度上決定著實驗室功能的充分發揮。
(1)外貿實訓軟件平臺的搭建
首先是外貿實訓軟件,必須具有模擬外貿談判、簽約、備貨發運、制單結匯、合同糾紛處理等外貿全流程的功能,必須具有豐富的產品數據庫,涵蓋主流的結算方式,同時具有較強的單據檢查功能,方便的教師端演示與控制功能等。其次,加強重點環節的實訓功能,如租船訂艙操作、報關報檢操作、銀行國際結算操作等環節的擴展功能。再次,為有效開展針對企業的實戰型實訓,外貿實訓軟件平臺還應考慮到開發有利于幫助企業推廣產品信息,擴大企業知名度的實用軟件工具,使得大學的實驗真正做到產學結合,讓學生獲得寶貴的真實業務操作經驗。
(2)各類外貿實訓項目的研發
為實現國貿實驗室的創新,實訓項目的研發是個重要環節,除了傳統的模擬實訓項目之外,實踐教學團隊應當有能力走出去,將企業所需的單據制作、產品推廣、尋找國外買家、初期的書面貿易磋商等工作承攬到創新型國際貿易實驗室中,按照任務驅動,行動導向的理念轉化為一系列實驗項目。那些為企業進行服務的真實項目,將為大學商科類實驗室注入新的活力,學生通過這些項目獲得的綜合能力才是今后進入社會的核心競爭力所在。
參考文獻
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Research on innovative laboratory of international trade in applied university
Han Jun, Feng Xiaoling
Business college of Shanxi university, Taiyuan, 030031, China
信息化管理是保證中小企業健康、快速發展的有效手段。而SaaS模式下的阿里軟件外貿版顯著的價格優勢大大降低了中小企業信息化的門檻。此外，阿里軟件交易過程簡單、交易成本較低、使用風險降低等優勢，將解除目前中國中小企業在外貿管理上的困境。
外貿管理的困擾
隨著中國加入WTO和自營進出口權的下放，中小企業已經成為外貿出口的生力軍。調查顯示，在中國3000多萬家中小企業中，有16.7%主要從事國際貿易或具備進出口能力，近80%的中小企業在外貿管理中存在困難。
這集中體現為：許多外貿企業進行了大量業務推廣，但始終是詢盤多訂單少；新員工的業務上手過程太漫長；員工離職通常導致客戶的流失；大量客戶不知如何跟進；新客戶信用狀況難以確定；員工效率低，還經常出錯；公司各部門信息紛繁復雜，郵件、客戶、產品、報價、寄樣信息、財務等信息分散于各個部門，不能集中管理等等。
許多中小企業管理者都意識到，要通過信息化手段來解決這些難題。但是，投入成本高、后期維護難、安全難保障等因素都阻礙著中小企業的信息化建設步伐。
據調查，目前阻礙中國中小企業信息化最主要的因素是資金的匱乏―過多的信息化投入會增加中小企業資金周轉的壓力。
此外，中小企業缺乏專業的信息化人才，軟件的應用、維護、開發、實施等能力普遍較弱。傳統管理軟件繁瑣的實施過程和后續升級，令許多中小企業望而卻步。
中小企業老板對于管理軟件安全問題的擔憂，也使得他們對信息化一直處于觀望狀態，尤其是財務數據和客戶信息這些核心機密信息，一旦因為服務器問題丟失或者外泄，都會造成巨大的經濟損失。
六大應用亮點
傳統的外貿管理軟件的目標客戶群往往都定位在國有大中型進出口公司，基本以項目方式實施，無法滿足中小外貿企業的需求。而建立在SaaS模式下的阿里軟件外貿版為我國的中小外貿企業量身定做，具有低投入、低風險、高安全性、高效率等特點。
阿里軟件外貿版在功能上的諸多亮點，能夠解決中小外貿企業的后顧之憂。
亮點一：以客戶為中心提供一站式服務，包括聯系記錄、電子郵件、寄樣、報價、訂單、單證、采購、出貨、收款等在內一系列外貿業務都可以通過該應用來完成，能夠幫助企業及時快捷地掌握客戶跟進情況。
亮點二：可以根據企業員工的職能權限來設置崗位人員相應的系統權限，從而實現層層監督的管理目標，規避管理風險。
亮點三：可以實現郵件的在線收發整合，與客戶管理進行關聯，詳細解讀客戶的往來信息。公司管理者還能通過系統對員工的郵件進行跟蹤，隨時掌握業務人員的客戶跟蹤情況。同時，軟件還具有郵件自動匹配分發功能，體現了人性化的設計理念。
亮點四：多維的統計功能、完備的報表功能、集成的財務管理，能夠有效地幫助企業進行經營狀況分析，為企業的決策提供有用的依據。
亮點五：專用SaaS模式，省去了安裝軟件、購買服務器的麻煩，無須擔心病毒的侵入和版本的升級，無須配置專業軟件技術人員，通過賬號登錄互聯網即可享受軟件服務，既可減少信息化投入成本，又可方便進行異地移動辦公。
此外，阿里軟件還與世界信用查詢巨頭科法斯公司合作，實現全球多達4500萬家企業的信用數據共享，提升企業出口貿易業務的安全系數。英語郵件一鍵翻譯等增值服務的提供，也是阿里軟件外貿版的一大特色。
SaaS優勢顯著
SaaS是一種通過互聯網以服務形式交付和使用軟件的業務模式。在這種模式下，軟件使用者無須購置額外的硬件設備、軟件許可證，也不需要對系統進行維護和實施，只要按照使用量定期支付使用費，就可以通過互聯網瀏覽器在任何時間、任何地點輕松地應用軟件服務。
SaaS模式下的阿里軟件外貿版不但功能強大，還能消除企業管理者對信息化應用的諸多顧慮，是符合中小外貿企業實際需求的軟件服務產品，其優勢顯而易見。
首先是成本優勢。相比傳統的管理軟件，基于SaaS的阿里軟件外貿版對中小外貿企業來說成本優勢是非常突出的。他們無須支付昂貴的費用去購買軟硬件，建設機房，招聘IT人員，而只需要投入租金就可以了。拿中小企業應用比較廣泛的進銷存軟件服務來說，能夠滿足五個人使用的一套傳統進銷存軟件就需要一萬元以上。而基于SaaS模式的阿里軟件外貿版以購買賬號的方式，大大降低了中小企業信息化的應用門檻。
同時，SaaS模式下的阿里軟件外貿版讓企業無須再配備專業的信息化人員，卻能得到最新的技術應用，獲得最新硬件平臺及最佳解決方案，滿足企業對IT應用的需求。此外，阿里軟件外貿版的應用和操作十分簡單，無須安裝，即買即用，上手也很快。這解決了中小外貿企業常見的員工素質參差不齊的問題。
SaaS模式下的阿里軟件外貿版大大降低了企業的應用風險。這首先表現在SaaS服務的消費模式上，企業以相對低廉的租金進行投資，不用一次性投資到位，無須占用過多的資金，也不用考慮成本的折舊問題，可以緩解企業的資金壓力，降低投資風險。其次，阿里軟件外貿版為客戶提供先試后買的消費體驗，讓客戶進退自由，同時也減輕了企業應用的風險。再次，SaaS模式根植于網絡，阿里軟件亞洲一流的網絡監控機房，全面保障了企業的數據安全。
商務智能分析功能是阿里軟件的一大亮點
結束語:把握革命背后的機會
記者在進行本專題的采訪時，經常能夠聽到這樣一句話：怎么現在那么多媒體要做SaaS專題？
確實，現在SaaS已經成為IT產業的一個焦點，一場由于軟件和互聯網整合而引發的革命。這不僅僅關系到傳統的軟件廠商，也關系到新興的互聯網企業，同時還影響企業用戶的應用。
之所以說SaaS是一場革命，而曾經風靡一時、被認為是與SaaS相類似的ASP(Application Service Provider，應用服務提供商)卻不是，是因為ASP的應用與傳統軟件并沒有本質上的區別，只是把數據存放在租用的ASP供應商的服務器中而已。SaaS的大規模并發應用，使得用戶只需要一個能夠連接互聯網的終端就可以獲取所需服務。
曾經在政策庇佑下過著"滋潤"日子的外貿企業將何去何從？實際上，這個問題已經讓外貿企業的老總們思索了很長一段時間了，從前些年跟外商接觸時對方要看工廠開始，到十六大提出深化外貿體制改革，再到2003年下半年三大外經貿改革，再到如今《外貿法》的修改，有準備的企業早已悄悄上路，走出了一條條屬于自己的發展之路。本刊特地采訪了6家有代表性的外貿企業，它們有的是從過去的純貿易轉向實業的，也有的是生產企業憑借品牌成功打開國際市場的；有的專注于某一領域取得突破，有的通過多元化經營打開市場；有的是國有企業，有的是民營企業，有的改制成股份制企業......
我們相信，事實勝于雄辯。它們的道路雖然各不相同，但是它們的成功證明，在面臨巨大挑戰的同時，外貿公司所擁有的傳統優勢并沒有喪失，仍然有自己的出路。尋找出路的核心就是要創造自身價值，而且是不可替代的、市場認可的價值。
出路一：工貿合作 強強聯手
實例分析：中基寧波對外貿易股份有限公司 企業類型：股份制
被采訪人：中基寧波公司總經理周巨樂
中基寧波公司的前身是成立于1985年的中國出口商品基地建設寧波公司，直屬當時國家外經貿部。1999年底 ，中基寧波公司與中國著名品牌企業、上市公司雅戈爾集團工貿聯合，經寧波市人民政府批準，改制成為股份制企業，成為全國第一家跨行業、跨地區、跨所有制的新型股份制外貿企業。
工貿合作后，雙方充分發揮雅戈爾集團服裝基地、資金實力、名牌效應、靈活機制和中基寧波公司的外貿人才、國際商路、經營理念、中外信息等優勢，相互融合，優勢互補，使外貿業務迅速發展。經營范圍擴展到紡織服裝、輕工工藝、糧油食品、五金機電、化工產品等的出口貿易和鋼材、鐵礦砂、塑料原料、成套設備、化工原料、化纖、羊毛、汽車及配件等的進口貿易，與世界上112個國家和地區有貿易往來。去年，公司進出口額達到7.7765億美元，位居寧波第一，為改制前1999年的8.3倍。
根據我從事近20年外貿工作的判斷，中國外貿企業的出路在于工貿聯合，外貿實業化是國際趨勢，純粹的外貿公司將很難長期存在。擺脫以往“皮包公司”的做法，走實業化道路，才是外貿公司的核心競爭力所在。
十六大報告明確提出：“深化外貿體制改革，推進外貿主體多元化。”這兩年外貿體制改革大步推進，外貿主體多元化格局已經形成，過去的“國有外貿單兵團”作戰已變為現在的“各種所有制多兵團”作戰，競爭激烈。而且，國家的外貿政策已從過去傾向外貿公司轉為傾向于生產企業。這對提高我國產品的國際競爭力，擴大出口，大為有利。
什么是外貿企業的核心效力？我認為就是外貿和實業的最佳結合。這個“最佳結合”，一是全球化的外貿渠道、客戶，高素質的外貿經營人才，先進的技術裝備和營銷策略；二是強大的生產實體，質優價廉物美的時尚產品、品牌戰略和高效的供貨、營銷網絡。這二者的有機結合，是培育中基股份核心競爭力的關鍵所在。中基股份因而確立了公司“市場全球化，外貿實業化，經營多元化，發展集團化”的發展戰略，根據當前國際產業轉移的新特點，強化外貿的產業配套。公司由過去單純的外貿公司向實業化外貿發展，形成新的經濟增長點。
近幾年，中基股份以外貿為龍頭，按照內外貿一體化、外經貿多元化的發展思路，組建了國際貨運、紡織服裝、裕化實業、福村制衣、中基伊絲丹領帶服飾和汽車銷售、維修、用品等實業板塊，壯大自營出口貨源生產實體，形成工貿結合的產業鏈。公司已成功地從過去單純的外貿經營轉向市場開發、生產加工、倉儲運輸、外貿內貿、售后服務等眾多領域，積極組建跨行業、跨地區、跨所有制的綜合性外經貿一體化集團公司。目前，寧波中基對外貿易股份有限公司擁有10個進出口業務部，下轄28家外貿和實業公司。公司注冊資金從1999年改制前的600萬元增加到目前的1.2億人民幣，大大提高了公司的核心競爭力。
國務院副總理吳儀在全國外經貿工作座談會上，稱中基寧波對外貿易股份有限公司是中國外貿企業改革的模范。原國家外經貿部副部長、現中國駐世貿組織大使孫振宇考察后說：“中基寧波公司改制上市是一條很好的路子，符合我國外貿體制改革的方向。”
2004年是中基寧波公司改制成為股份制外貿企業的第五年，公司把改制的步伐邁向了第三階段：改制成為上市公司。目前，公司已進入上市輔導期，正爭取成為寧波市第一家外貿上市公司。同時，進一步實施公司發展戰略，使外貿與實業更緊密結合。強化外貿實業，把實業辦好、辦大、辦強，提高科技含量，創國際品牌，銷全球市場，以適應經濟全球化和加入世貿組織的新形勢，在更大范圍、更廣領域和更高層次上參與國際經濟貿易合作和競爭。
出路二：專注某一領域 實業化中完成產業鏈
實例分析：廈門邁克制藥集團 企業類型：民營
被采訪人：集團總裁高敬東
廈門邁克最早以外貿起家，作為貿易商，并不生產產品，只是在國外的進口商與國內的生產商之間搭建一個橋梁。
1997年，剛成立不久的邁克公司了解到印度雖然在原料合成方面很先進，但是他們的醫藥中間體非常薄弱，基本都靠中國進口，于是公司大量向印度出口醫藥中間體，因此攫取了第一桶金。當時邁克自己還沒有原料生產能力。
如今的邁克制藥集團下轄7家公司，另有9家控股或參股的聯營工廠，分布在福建、江蘇和浙江。集團產業鏈從基礎中間體到精細化工，從化學原料到成品制劑的研發、生產、銷售均有涉足，在未來的兩到三年內，集團產業鏈將延伸至產品銷售終端。
在進行廣泛的市場調研后，我發現在抗生素類、心血管類、抗癌癥等藥品類別中，中國制藥企業都已經形成了一定的研發生產規模和氣候，惟獨抗艾滋病藥物這個領域是一片空白，以抗艾滋病藥物為主導產品的公司幾乎沒有。我意識到，這是一塊大有作為的領域，于是，1998年，邁克對艾滋病藥物進入了研制階段，1999年進入抗艾滋病藥物設計、生產、銷售階段。
在目前的幾大類抗艾滋病藥中，邁克均有生產的品種并已實現批量出口。由于目前世界上艾滋病的治療主要是采用“雞尾酒療法”，需要多種不同類的抗艾滋病藥物聯合用于治療，因此邁克掌握了各大類抗艾滋病藥物主要品種的生產技術并實現批量投產，就大大提高了產品綜合競爭力。
目前，巴西市場上有一半的抗艾滋病藥物由廈門邁克供應。在南非、肯尼亞，廈門邁克的市場份額也已占到了20-40%。
邁克將長期戰略定位于醫藥及化學等領域的開拓與發展，特別是在抗艾滋病藥領域的拓展將成為邁克產業發展的重點。這種專注的做法已經取得了很好的效果。
邁克制藥公司是邁克集團最重要的生產基地，是一家具備國際先進的手性藥物合成能力的制藥企業，始建于1975年，其原料藥生產車間在福建省首家通過國家GMP認證。公司投巨資裝備了大量國際先進的生產和科研儀器設備，并組建了產品技術研發中心和化學、藥物分析中心。目前公司建有三個手性藥物合成車間、一個口服制劑車間及與之相配套的動力車間、冷凍車間、倉庫等。原料藥的精、烘、包工序為10萬級潔凈區。
出路三：憑借品牌效應拓展國際市場 制造拉動外貿實例分析：重慶嘉陵集團 企業性質：國有（兵工）
被采訪人：嘉陵集團總裁靖波
中國嘉陵集團是中國最大的摩托車企業之一，主要生產經營摩托車及其發動機、軍工、通用機械和光電等產品，兼營外貿、IT等；擁有30余家子公司；協作企業300多家，營銷網點近4000家、服務網點近6000家。
嘉陵摩托車于1981年率先出口國際市場，現已出口70多個國家和地區。今年1-8月，嘉陵出口摩托車16萬余輛，出口創匯5887萬美元，位居兵裝集團摩托車企業外貿出口之首。
在行業競爭激烈，出口形勢整體欠佳的嚴峻形勢下，嘉陵取得這樣好的出口業績，其原因首先是嘉陵品牌的優勢，第二個是品質的優勢，第三個就是國外市場網絡的建立和售后服務的跟進。
面對更趨嚴峻的出口競爭壓力，嘉陵主動避開價格惡戰，利用開發優勢來拉大與競爭對手的距離，利用新品種來支撐新價格底線，同時充分運用品牌營銷，加大對嘉陵品牌優勢的宣傳力度，從設計、生產、質量、服務等方面全方位創建國際市場信譽，依靠價值創新提高品牌美譽度。目前，嘉陵商標已在50多個國家進行國際注冊，在30多個國家申請了保護。
經全球著名評估機構“世界品牌實驗室”（WBL）及全球最具影響力的經濟組織“世界經濟論壇”（WEF）共同組織評審的2004年《中國500最具價值品牌》，嘉陵摩托車品牌以59.2億元位列500強中第89位，在過去33.05億元的基礎上大幅攀升，再次躋身于“中國最具價值品牌”前列。
今年以來，嘉陵積極開發新市場，貼近市場尋找新客戶，將發展潛力較大的東南亞、中東市場列為開發重點。我們還從人員、技術、服務等方面對各市場進行保證，加快向南美等傳統市場增派辦事人員，而對出口較弱的非洲等國家，則逐步加大投入，增設辦事機構。同時進一步改善投資公司財務狀況，提高海外公司的管理水平。上半年，嘉陵集團較穩固的貿易市場緬甸、巴基斯坦等仍在持續增長，中東及非洲市場也有較好表現。在印尼市場，嘉陵摩托車銷量持續增長，平均每月銷量達到3000輛，在去年嘉陵摩托比前年增長100%的基礎上，今年又比去年同期銷售增長了60%。
嘉陵針對不同的目標市場開發適應國際市場的多元化產品。如針對意大利、西班牙、葡萄牙等經濟較發達的歐洲國家，將小排量踏板車作為突破車型；在非洲市場，自主開發了適合該市場且技術更高、質量更好的JH125Y、JH100GY等車型；對歐美市場，又大力投入研發了ATV車、兒童越野車及大排量摩托車，為進一步拓展國際市場打下了堅實的基礎。
出路四：由單一產品品牌塑造轉向多元化經營
實例分析：紅豆集團 企業類型：民營
被采訪人：紅豆集團董事長周海江
1993年美國的“瑪格麗”牌服裝公司來到我們集團，要求我們為他們加工生產服裝，最后要貼上他們的品牌，進行內銷。但是我們經過認真的考慮后沒有答應他們的要求，主要的原因是因為我們想在國內把“紅豆”作為知名品牌經營起來。紅豆自1995年起就開始發展紅豆的多元品牌戰略，服裝上選擇了“紅豆”、“依迪菲”、“相思鳥”、“相思豆”、“相思”等多個品牌，把古今中外文化分別賦予在不同的產品上，滿足國內外各個階層的消費者需求。
除實施多品牌戰略以外，紅豆還致力于打造產品的品牌效應，把“紅豆”精心打造成為中國第一文化品牌和中國服裝第一品牌。紅豆品牌的競爭突破了產品的質量、價格、服務等物質因素，而把非物質因素――文化引入品牌競爭，力求在更高層次的競爭中占據有利地位。
為推出自己的品牌，打響國際市場，紅豆集團己在54個國家和地區進行了商標注冊。1989年，集團成立了無錫興利制衣有限公司，專門從事產品的對外貿易業務，先后將產品做到了日本、美國、加拿大、歐盟等國家和地區。1992年，企業成功地取得了自營進出口權，服裝出口逐年增長，紅豆外貿進入快速發展階段。2000年6月，專業經營機電產品的外貿公司又應運而生。此后，紅豆進出口有限責任公司、國際貿易部、針織品外貿公司、無錫外貿公司等專業外貿公司相繼誕生。
2002年5月5日，紅豆紐約公司于美國紐約百老匯1411大廈正式揭牌成立，這標志著紅豆集團成功登陸美國，播下了一顆長遠發展的種子。
目前，紅豆股份已經成功地進軍了高強化纖、房地產行業。我們要在積極推進技術強企戰略，并著力提升品牌價值，提高產品附加值。
2004年9月，紅豆集團增發A股，紅豆還將建設一個專門的服裝出口基地。預計明年紅豆的出口量還將在今年的基礎上有大幅增長。進一步拓展產業鏈，解決資源瓶頸的同時，使產品的競爭力進一步增強。紅豆已經擁有了國際上最大、最先進的服裝生產車間，建立了梭織印染廠。本次增發后，紅豆將投資建設高檔仿真面料、海島型超細纖維項目、錦綸6工業絲一步法生產項目等四個項目。項目建成后，不僅提升了紅豆服裝檔次，還為紅豆增加了新的利潤增長點。
出路五：中間商－創企業品牌－OEM
實例分析：上海協大國際貿易有限公司 企業性質：股份
被采訪人：上海協大總經理林雨華
上海協大國際貿易有限公司（簡稱協大公司）專門出口羊毛衫、編織服裝、針織衫和嬰兒服裝。與中國許多非生產型的出口公司一樣，我們有成功的出口歷史和穩定的客戶群。公司是原中國抽紗上海進出口公司的一部分，1999年在上海成立，公司產品100%出口，主要面向大的零售商和進口商，包括頗受中國服裝同行注目的國外著名品牌如 Liz Claiborne和GAP。公司年出口額超過6千萬美元，已成功出口到了北美、歐洲和日本等國家和地區。
中國的貿易公司要保持競爭力實非易事。因為買家更愿意直接向工廠或制造商采購，貿易公司面臨著生意被“搶”的壓力，一些貿易公司選擇興建和投資一些生產設施，另一些轉行到與貿易相關的服務行業中去了，還有一些與國外的公司建立起伙伴關系，或在中間牽線搭橋。
自1999年開始獨立運作以來，協大無法回避這些問題。我們覺得，與其將業務改變為批發式結構，還不如繼續以貿易公司的方式經營，但要為買家和供應商不斷地提供更多的有形價值。我們有兩個客戶：買家和我們的供應商，我們必須公平地對待他們，給他們提供同樣的服務。
我們公司現在非常關注的是2005年紡織品配額取消后，如何在與生產型企業的競爭中勝出，如何贏得匹配的國際買家青睞。因此，我認為服務和品牌是貿易型企業在競爭中取勝的法寶。
“后配額時代”國際買家在中國的采購份額也會有相當一部分轉移到生產型企業。這樣就產生了我們外貿公司如何爭取擴大在國際買家中國采購份額中的比重、如何與生產廠家合作競爭的問題。
協大在1999 年就已經意識到一個優質品牌對企業自身發展的重要性，如今在廣交會上，協大的 SHARTEX 品牌已成為中國出口服裝的十大品牌之一。我們認識到一個具體服裝商品的品牌的形成，需要很長時間的積累，所以就從整體的企業品牌開始做起，先將這個品牌叫響。在創立品牌的道路上我們邁出了堅實的步伐：公司先后通過了ISO9001：2000質量體系認證和ISO14001：1996環境體系認證，并正在積極爭取通過SA8000國際勞工標準認證，為我們以國際通行標準為國際買家提供高質量、規范化的產品和服務打下堅實的基礎，同時也提高公司自身規范服務的水準和管理水平，從而使公司在這幾年里先后獲得了“上海市質量金獎”、“上海市名牌產品”、“上海市勞模集體”等榮譽，這也無形中擴大了公司的品牌效應，提升了公司品牌的知名度和“含金量”。現在在外國客戶眼里， SHARTEX 所代表的，是一家非常有創造性，能夠滿足客戶需求的外貿企業。
所以說，國際買家是沖著我們高質量的產品下訂單的，更是沖著我們規范化的服務和良好的品牌下訂單的。而這也正是我們與生產型企業相比最大的差別、最大的競爭優勢。
我們清醒地認識到要在激烈的競爭中勝出，就要從我們的客戶策略和供應商策略兩方面著手來應對：
首先從客戶的角度來講，我們通過這幾年的結構調整，逐漸形成了公司的一批在歐美中高端服裝市場有品牌競爭力的、與公司經營發展匹配的VIP目標客戶。這其中有世界500強之首的WAL―MART、美國第一大女裝進口商LIZ CLAIBORNE、國際著名品牌的ESPRIT、ETAM等。針對這些目標客戶，我們提出了配置公司最佳資源、服務目標客戶的經營策略。我們感到：集中優勢資源，不斷擴大我司在這些目標客戶全球采購額中的份額，才是適應司情的發展目標和方向，才是我們生存、發展的根本。當然，從長遠的發展來看，我們還要不斷培養今后幾年潛在的目標客戶。只有抓住這些目標客戶，我們才能不斷發展，不被競爭所淘汰。
其次，從供應商的角度來講，我們也要尋找滿足目標客戶需求的匹配的供應商。我們強調要發揮自身優勢，與供應商展開錯位競爭：我們不會去與供應商拼價格；既然我們的競爭優勢在于人力資源、品牌知名度、服務能力方面，我們就要發揮品牌效應，利用我們高素質的員工去為目標客戶提供細致、周到、差別化、個性化的獨特的服務。通過這些努力來贏得我們的生存空間，也使目標客戶體會到我們存在的價值。我們在與供應商展開競爭的同時，也通過各種方式加強與他們的合作、交流、溝通：我們把先進的理念傳授給他們，真心誠意地幫助他們提升管理水平，以獲得他們的配合、支持來共同服務好我們的目標客戶，也使他們能從中獲益。我們提出了一個與供應商“共舞共贏”的概念。實際上，做生意終究是要競合、多贏的。
出路六：制造商－自營進出口－商
實例分析：喜盈門集團 企業性質：國有
被采訪人：喜盈門集團董事長兼總經理紀玉君
青島喜盈門集團是以毛巾系列產品出口為主的自營進出口企業，從1982年給青島市外貿公司生產出口方格方巾開始，到1986年派人掛靠外貿公司學習進出口業務，1994年取得自營進出口權，現在我們設有青島喜盈門進出口有限公司和青島喜盈門上海實業有限公司。自營出口創匯額由1994年的5萬美元到2004年預計可達到5000萬美元，居青島市紡織品出口創匯前三名；2002年浴巾出口全國排名第八；2003年居山東省出口1000萬美元以上生產企業排行金榜第43位。
喜盈門進出口有限公司和駐上海的喜盈門上海實業有限公司現已成為集團經濟來源的保證，同技術研發、品牌生產形成三架馬車并駕齊驅的發展模式。
我們在成長過程中形成了嚴密的分區劃片、服務客戶的管理模式和操作程序。在國際客商、同行業和海關、商檢、銀行、稅務部門樹立了很好的形象。
喜盈門目前已同日本、美國、英國、德國、意大利、希臘、冰島等30多個國家的260多家商社、團體、連鎖店建立了長期穩定的貿易關系，特別是從1996年起成功地實施了從日本和我國的港、澳、臺市場逐步向美國、歐盟市場轉移，在保持日本市場份額不斷提高的前提下，打開了西歐、北美和東歐市場，為實現貿易全球化，擴大創匯能力打下了基礎，2004年對日出口創匯可達1000萬美元，居歷史新高。
隨著喜盈門集團在國際市場知名度的不斷提高，企業的誠信水平得到國家、省、市政府管理機構的首肯，同時也得到了社會各界的認可，進出口公司的業務從單一的紡織品出口和企業引進設備、原料的進口，發展到國內一些中小企業和做出口貿易的經銷商開始掛靠我們進出口公司，請我們做他們的商，預計2005年出口業務可達40多家，額可達1000萬美元。
我們的發展規劃是：
在購牌、定牌、來樣加工的基礎上，為提高國際競爭力，打造出口名牌產品創造條件，發展自主品牌。
針對歐盟、美國等國家對本國紡織品產業的保護情況，根據對外貿易調查和預警應急機制規避貿易壁壘。根據需要，在國家商務部及地方外經貿部門的指導下，通過SA8000社會責任標準的認證。
加強企業創新能力建設，開發自主知識產權的高技術產品，參與國際市場競爭，不能老作國外客商的加工場。
積極同國際貿易規則接軌，把國際認證、產品認證、質量標準、社會責任融于企業發展和創新中，不斷提高企業的國際化能力。
實施客戶負責制，對客戶定人、定責、定額服務，把人情與貿易結合起來，構筑“以人為本、客戶至上”的固定客戶群體。
我們雖然為悉尼、雅典奧運會和世界杯做了標志毛浴巾產品，給沃爾瑪、家樂福等世界超級連鎖店定牌加工，我們更要打造自己的品牌，擺脫賣原料和為他人做嫁衣賺取加工費的局面，向賣技術、賣藝術轉移。
點評：外貿企業的三種路徑選擇
點評人：陳延晶 （對外經濟貿易大學國際貿易專業博士）
縱觀以上種種案例，傳統外貿企業的出路總的來說不外以下三種途徑：
1.實業化＋專業化/多元化＋品牌化的擴張道路
(1)實業化
外貿公司與生產企業的“聯姻”可以說是強強聯手。從生產企業方面，生產企業開展外貿的優勢在于產品自營進出口權的獲得和各種形式的交流會為交往打開了方便之門。所以將會有越來越多的生產型企業開始從事外貿。但是，他們在開拓國際市場方面不具備優勢，在應付和回答客戶的問題時，經驗不足，提供信息不及時，對待外國客戶的辦事效率類比于國內的習慣。設備和人員缺乏以及管理思路和理念上根本沒有準備，所以在建立新的營銷網絡時要付出巨大的成本。因此他們有與外貿公司“結合”的需求。
從外貿企業方面，傳統的外貿企業熟悉國際市場行情，懂得國際市場營銷管理技術并擁有廣泛的客戶網絡，在信息、渠道、銷售網絡等方面具有較為明顯的比較優勢。但是當前國際市場產品更新加快，商品的花色品種迅速更新換代，產品技術含量提高，質量要求更為嚴格。在這樣的國際競爭背景下，外貿企業要解決產銷脫節，適應市場變化的問題，只有選擇走實業化的道路，否則難以在國際市場上長期生存下去。
(2)專業化還是多元化？
事實表明，多元化、專業化都有成功的可能。對于專業化還是多元化模式問題，應該注意從國際競爭背景與趨勢來做決策。如果主營業務是有國際競爭力的新興業務，應該果斷地實施專業化的發展道路，集中力量于此新興業務，使公司能夠具有加速成長的潛力。因此，專業性較強而且主營產品具有國際競爭能力的外貿公司可以根據企業的實際情況，通過收購、兼并、聯合、參股等多種方式，主動投資與公司主營業務相關的生產企業，擁有專業化的產品生產基地，延伸產業鏈條，真正做成一個體現國際競爭力的專業實體。值的一提的是，為規避專業化存在新興業務“由新轉舊”的風險，在實現專業化生產經營的同時，要著重強調公司品牌，讓公司的競爭優勢建立在持續的“資源”上。
大型外貿企業可以分離出有國際競爭能力的業務走向實業化。同時將沒有贏利能力業務單元向其他行業轉移，謹慎地走多元化的道路。應該注意的是，無論外貿企業多元化的道路走得多遠，都必須有明確的強調未來與總體控制的公司戰略，避免業務單元成為那種“只埋頭拉車(創造了第一流的效率)，不看路線(沒有戰略、從而被新的產業變革拋棄)”的情況；必須擁有強調學習與創造的核心競爭力，這種核心競爭力可以成為多業務擴張的支柱；都必須結合公司遠景，建立業務篩選模型，使公司業務“多而不亂”。
(3)品牌化
品牌是一個外向型企業在當今激烈的國際市場競爭中保持優勢的法寶 ,也是獲取高附加值的重要手段，更是引導產業發展方向的路標。外貿企業要實現經濟增長方式的改變，有效途徑是走實業化、集團化和國際化的道路，其手段就是品牌策略。
我國的商品出口在國際上雖然占有一定的市場份額，但真正享有國際名牌聲譽的商品幾乎還沒有。這也使得外貿企業出口的商品主要銷往低端市場，而無法走進國外的大百貨公司或有名的超級市場。走向實體的外貿企業要真正在國際市場上占有一席之位，就要把眼前利益與長遠利益結合起來，在國際市場上努力打造名牌。
2.以方式老路新走
雖然生產企業可以擁有自營進出口權，但是并不代表每個企業都會直接從事專業性的國際貿易。就如同國內很多廠家不直接供貨給消費者一樣。很多生產商依賴“商業銷售商”，做“商業銷售商”的OEM，所以雖然外貿企業存在的空間會縮小，但是仍存在市場，具有需求。而反映這種需求關系的經營方式之一就是制。
外貿制與購銷制是相對的一對概念，是指外貿企業提供各種服務，代生產、訂貨部門辦理出口和進口業務，外貿企業收取手續費，盈虧由委托單位負責的制度。長期以來，外貿企業一直實行“購銷制”。購銷制使外貿企業獲取高利，同時使生產企業的資金迅速回籠，一直受到雙方的青睞。所以從1991年對外經濟貿易部《關于對外貿易制的暫行規定》到現在，我國的外貿一直是一個“上熱下冷”局面，的出口額占出口總額的比例不足10％，而且還呈下降趨勢。
但隨著市場競爭公平化，國有外貿企業已很難再享受到“購銷制”所帶來的壟斷利潤了。而且，“購銷制”高的利潤率伴隨著的是高的資金占有率和高風險。而相比較而言，制雖然只收費，但其風險小，收益相對固定，而且其資金占有非常少，經營費用大大降低，非常有利于企業的規模經營。目前，世界貿易中的三分之一仍然是由流通貿易型公司通過方式承擔的。英國企業均擁有進出口權，但由于專業貿易公司集聚了大批人才，熟悉國際市場行情，擁有廣泛的客戶網絡，大大降低了生產企業直接開拓國際市場的成本，所以英國的中小廠商大多選擇貿易公司其進出口業務。日本、韓國的綜合商社，在鼎盛時期曾其國內企業50％－80％的進出口業務。德國也占到了30％。
制要求外貿企業提供高效益和高水平、高質量服務，要求外貿企業具有較強的市場開發能力。但是，目前我國外貿企業普遍人浮于事，機構臃腫，人均進出口額低，加上長期不重視內部管理，出口平均費用水平偏高，經營成本大，以及現行出口退稅制度帶來政策性虧損的尷尬，以至影響了綜合競爭能力。對于這些固疾，對癥下藥早已迫在眉睫。
首先，要進行產權制度改革。產權制度改革的出發點和落腳點是培育核心競爭力。國有大型外貿企業可通過聯合、重組、參股等多種方式進行改制，實現投資主體多元化，擴大企業規模，提高競爭實力。國有中小型外貿企業可以通過改組、聯合兼并、股份合作制等多種改制形式放開搞活，鼓勵股權向經營者、業務骨干集中，特別應該強化以外銷員持股為核心的股份制模式。因為外銷員是企業的核心資產與利潤來源，更是企業的生存保證，外銷員持股的經營模式不僅可以擺脫政府部門對企業經營活動的干預，而且能充分調動外銷員的工作積極性，有效防止國有外貿企業核心資產的流失。
其次，要積極開發進出口業務的低端市場，展開深度營銷。傳統的外貿公司進口業務以固定的客戶為主，一般并沒有形成自己的銷售網絡。傳統外貿公司具有精通進口業務的人才，又擁有相當穩固的國外貨源，可以憑借這些優勢主動出擊，緊密把握市場行情，大力開拓國內市場，建設國內銷售網絡，開展國內貿易。同樣，外貿公司也可以走出國門，以外銷國內品牌或以收購國外批發商等方式，加大國外銷售網絡的建立，將出口做大做強。總之，作為商品流通的重要環節，將流通做足，做到位，就會在這個領域處于舉足輕重的地位。
最后，實行制的企業還要大力發展電子商務。一方面，電子商務作為一種全新的經濟運作模式，極大地降低了經濟和社會活動成本，提高了社會運行效率和企業的經濟效益。 據估計，電子商務可降低成本40%，對外貿企業可能會達到70%。另一方面，發展電子商務是搶占市場，提高綜合競爭實力的必由之路。這一點已在歐美市場表現得尤為明顯。比如目前在美國一些著名的零售商已經表示：除非供貨企業采用電子商務手段與其連通，否則將不接受供貨。可見電子商務正在成為外貿領域的常規手段，給國際貿易帶來了嶄新的運作模式，而最先加入者將會受益無窮。我國的傳統外貿公司可以借鑒國外的成功經驗，在制方面這方面也走出一條成功之路。
自1997年7月在上海浦東首批獲準試點的三家中外合資外貿公司即東菱貿易有限公司、上海蘭生大宇有限公司與中技鮮京貿易問世以來，我國的外經貿改革和發展進入了新的階段。五年多來的試點實踐證明，建立中外合資外貿公司對于我國入世后的外貿發展具有極為重大的戰略意義。
第一，利用外方優勢，繞過貿易壁壘，進一步擴大產品出口，提升我國外貿產品的整體質量。以上合資企業的合資外方都是實力雄厚的國際著名的大公司。一方面，它們與我國已經有了廣泛的業務來往，雙方都已彼此熟悉對方的市場、人文等情況。另一方面，它們擁有發達的市場營銷渠道、市場營銷技術和先進的管理經驗，并具有快速獲得國際貿易信息等方面的優勢。通過合資可以更直接更有效地利用外方這些優勢，并結合自身特長促進我國產品出口，擴大經營規模并逐步實現跨國經營，逐步提高我國出口產品的質量和競爭力。這是我國外貿企業利用外資的主要目的，也是我國外貿企業面對入世后激烈競爭的必然選擇。
第二，引入新的競爭主體，激勵國有外貿企業的改革和發展，提升我國整個外貿行業的競爭力。合資外貿公司作為新的競爭主體是在沒有歷史包袱、強強聯合和優勢互補的前提下成立起來的，相對于仍帶有少量傳統色彩的國有外貿公司具有更強的競爭力。另一方面，合資外貿公司在配額管理、結匯售匯、出口退稅等方面享有國民待遇的規定使得合資外貿公司在進出口時顯著不同于享有各種優惠措施的“三資”生產企業，這有利于提供公平的競爭環境，促使國內各類外貿公司在公平的環境中實現外貿經營主體的多元化。國內各類專業外貿公司要想在激烈競爭中求得生存發展，就必須樹立憂患意識和競爭意識，加快自身改革，自我激勵，自我發展。
第三，促進和加快我國綜合商社的建設和發展。作為以貿易為主，綜合生產與金融的綜合商社，最大的特點就是其“綜合”的能力，這種能力有利于在激烈的國際競爭中站穩腳跟。在和韓國株式會社鮮京集團、日本三菱商事株式會社、韓國株式會社大宇這些綜合商社合資搞外貿的實踐過程中，我們也可以切實地體會到對方在綜合商社經營和管理上成熟的、科學化、規范化的技術和經驗。因而建立集團化、多元化和國際化的綜合商社成為我國外貿企業改革和發展的主要方向之一。與這些國際綜合商社的合作可以培育和促進我國綜合商社的發展。
此外，設立合資外貿公司也是我國外貿領域吸引和利用外資的一種有效形式，對于我國進一步擴大外資利用和創新引資方式都具有重要意義。
建立中外合資外貿公司應注意的幾個問題
象我國其他領域引進外資一樣，外資進入外貿領域同樣也是一把雙刃劍，其積極作用我們要努力發揮出來，對其消極的一面要盡量避免和防范。
1．中外合資外貿公司的控制問題。外貿是一特殊行業，因而要盡量保證中方對合資外貿公司的主導權。新《辦法》第三條規定合資外貿公司為有限責任公司。合資外貿公司的注冊資本中外方公司所占比例應在25%以上，但沒有規定上限。同時第十六條規定，2003年12月11日前，對中方在合資外貿公司注冊資本中所占比例低于51%的申請暫不受理。從而在近期內保證了中方對合資公司的主導權。從試點的三家公司的成立結果看，中方即東方國際集團、上海蘭生與中技總公司均出資51%，而合資外方即日本三菱和美國大陸谷物出資比例分別是27%、22%，韓國大宇、鮮京的出資比例則同為49%，中方都擁有主導權。但潛在的問題是，合資外方可能利用他們在銷售渠道、貿易信息、營銷技術等市場營銷領域中的明顯優勢，控制合資公司在實際業務經營方面的主導權，從而削弱甚至“駕空”中方對合資公司的宏觀控制和決策權。另一方面，在合資以后的經營過程中，外方可能憑借自身的經濟實力利用公司增資擴股的機會取得大部分新股權，從而控制公司主導權。生產領域的合資企業就有類似情況。
對于這一問題，一方面要嚴格把好第一關，即保證在2003年12月11日前設立公司時中方資本比例不低于51%，另一方面要借鑒其他領域合資企業中方在主導權控制方面的經驗，尤其要汲取在增資擴股時中方喪失股權控制的教訓，采取措施預防和避免此類情況在合資外貿公司中發生。同時要著力提高我方主管和外貿人員的業務素質，并從各方面創造條件保證他們決策的科學性和權威性，以確立我方在合資公司中的主導地位。
關鍵詞： 國際商務專業 專業調研 基于數據的分析方法 課程體系
1.國際商務行業發展
2010-2012年中國的國際貿易行業發展良好，從數據上可以看到無論是一般貿易所占比重的上升還是進出口商品的結構優化都展現出國際商務行業的蓬勃生機。然而近幾年中國貿易行業發展受到了世界經濟下行的大趨勢、各種貿易保護和匯率波動的影響。行業的壓力不斷增大，特別是來自成本升高、質量標準要求提升的壓力使得行業的利潤率進一步下滑。行業洗牌使得各類企業放緩了對于國際商務相關部門的建設發展，對于業務和市場進入選擇更謹慎。在這樣的背景下，國際商務專業畢業生不可避免要面對人才培養的持續發展帶來的供過于求和行業發展迅速，高校培養出的學生跟不上行業知識的更新和標準的提高兩組矛盾。
調研小組將通過對中國幾個主要提供國際商務相關崗位的區域進行分析，找出國際商務專業的畢業生主要工作崗位。再從南京高校的主要就業市場中找到提供相關工作崗位的目標企業，并以這樣的企業為樣本分析企業對這些崗位的工作內容和典型工作任務。最后以這些工作內容和典型工作任務為基礎，得到當前國際商務專業人才培養所需要的素質能力的方法，展示如何解決上述矛盾。
2.國際商務專業畢業生的主要就業崗位
根據省人才市場的宏觀數據統計可以發現對于國際商務人才的需求企業主要聚集在江蘇（8.91%）、上海（31.85%）、浙江（12%）、山東（8.99%）、深圳（19.59%）和廣東（16.69%）等區域。
進一步統計可以發現國際商務專業畢業生集中于面向外向型企業和外資企業。在這些企業當中主要擔任國際市場營銷專員，進出口業務助理/專員，渠道/分銷專員，外貿跟單員/單證員，（對外）營銷/客戶經理，外貿業務經理六個工作崗位。
3.企業崗位具體需求分析
為了獲得更具體的需求，明確當前各個主要就業崗位所需要學校培養的重點和標準，提高國際商務專業人才培養的質量和針對性，調研小組就江浙滬56家提供兩個以上上述崗位的相關企業進行了調研。本次調研采用了小組訪談和問卷調查相結合的方式在相關企業的人力資源及相關部分負責人中進行。根據調查問卷，以人才市場提供崗位數量排名前3的專業第一崗位工作內容為例進行分析，展示如何找到工作內容中的典型工作任務。
3.1外貿跟單員/單證員崗位分析
崗位工作內容主要包括：定期完成量化的工作要求；處理和解決所負責的任務；按照公司貿易業務的操作流程及管理制度執行和跟蹤監督貿易業務；協助實施公司貿易業務的工作目標、工作計劃；完成上級交給的其他事務性工作。
對上面的主要內容進行分解可以得到如下典型工作任務：制證，運用外貿軟件完成相關單據的制作；應用Office辦公軟件并進行信息管理；使用中，英文函電與客戶和工廠相關合作方溝通；輔助完成相關市場調查及分析；跟單，負責接單以后直至出貨收款整個流程的跟進，解決期間的突發狀況；控單，與工廠和銷售人員及時溝通確保合同順利完成。
3.2進出口業務助理/專員崗位分析
根據如協助處理國內/國外客戶的產品報價與相關貿易業務；安排國內外貿易運輸及辦理相關進出口手續；對各種貿易文件和合同進行管理和歸檔；與各部門溝通、協調及跟進客戶要求及訂單更改；幫助建立和維護關鍵客戶關系；協助國際營銷人員等的工作內容可以得到如下典型工作任務：與國內工廠聯系進行產品詢價、下訂單理；對工廠的產品進行生產管理，產品檢驗管理，出貨管理；輸入銷售合同的審核L/C等單據；完成訂艙、運輸安排，費用談判保證順利出運；議付單證和收匯，以及費用結算，負責核銷單的收回保證進口手續的辦理；進行有效的信息溝通，積極配合相關部門同事完成項目的跟蹤和實現訂單；行政辦公常用公文的撰寫。
3.3對外營銷/客戶經理崗位分析
根據匯報，制定海外銷售戰略；制定并分配所在國際市場的銷售任務，并分解為有效的銷售指標；確保公司產品市場份額的持續增長；維護關鍵客戶或市場的關系；迅速有效反饋市場信息、同業動態、客戶建議；開拓新客戶，拓展新品，使得區域內經銷商或商能完成公司的國際市場營銷戰略；與客戶、同行業間建立良好的合作關系；管理部門銷售人員，幫助建立、補充、發展、培養銷售隊伍等工作內容可以得到如對所負責海外市場區域的市場信息的收集、整理、分析與反饋；實行關鍵客戶和市場的營銷策略；與國內外合作單位、客戶進行日常溝通；制訂所負責市場或關鍵客戶的市場營銷策略和銷售目標計劃；進行銷售和技術、售前協助、售后客戶服務和基礎產品知識培訓的典型工作任務。
4.國際商務專業人才培養所需要的素質能力和課程設置
有了基于主要工作內容得到的工作崗位典型工作任務，就可以分析得到企業所需要的職業素質能力。例如：分析“制證，運用外貿軟件完成相關單據的制作”這個工作任務，可以得到學生需要具備一定程度的英文聽說和熟練的讀寫能力；熟悉合同相關法律條款、信用證、D/P、T/T等國際結算方式；熟練操作外貿制單軟件的能力；行政辦公常用公文的撰寫能力；與國內外合作單位、客戶進行日常溝通的能力。
