發布時間：2023-09-21 16:53:08
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的醫藥產品行業分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
非典的流行，給中國經濟造成了很大的打擊，但是也成全了某些行業。最大的收益者還應該是醫藥保健品行業。消毒液，溫度計、醫用口罩都賣的脫銷了，大部分功能中有提高免疫力功能的保健食品也突然間找到了市場契機，銷量翻了幾翻。
不過并不是所有的醫藥保健產品都這么幸運，很多產品不但沒有借上非典的光，反而叫苦不迭。例如以會議營銷為主的治療類產品，由于無會可開，銷售基本陷于停頓。以往三---六月的銷售熱點學生健腦產品，由于非典對學校和高考的影響很多血本無歸。更有那些準備春節后就上市的減肥以及美容產品，由于口罩對美麗的遮蓋也大多降低了市場的銷售份額。
不過非典期間也有一個數據出人意料，那就是非典期間的銷量創造歷史新高，這不能不說為非典市場增加了幾分笑談。
有漲的就有跌的。口罩賣的好卻嚴重影響了化妝品的銷量。據說OFFICE小姐非典期間最開心的事情竟然是上班不用化妝了。
有跌的就有漲的。旅游和交通業可以說受到致命打擊，但醫藥股卻在股市中牛氣沖天。很多中藥企業在這次非典中起死回生。安國醫藥市場更傳出了一天造就幾個百萬富翁的新聞。
這次非典型肺炎的爆發給醫藥保健品行業帶來了前所未有的機遇。我指出的不僅僅是某些產品在非典時期迅速火暴，而是他帶給整個國家的震撼。
可以說，中國人民從來沒有象今天這樣珍愛生命，珍愛健康。這將給后非典時期的保健品行業的發展掃平了最大的障礙，也將給保健品行業帶來前所未有的機遇。鉑策劃預言，醫藥保健品行業將繼續領跑中國經濟。 非典之后，誰是熱點？
隨著非典的逐漸被控制，大多數非典時期暢銷的保健品將風光不在，那么后非典時期我們該怎么選擇產品，選擇什么產品？已經成為困擾保健品廠家和經銷商的主要問題。
前幾天醫藥保健品圈內的朋友經常打電話給我。主要是詢問提高免疫類的項目上不上，消毒產品的簽不簽。我一般是這么回答的：“可簽可不簽?！比绻阏嬲辶撕蠓堑鋾r期的保健品態勢，那么你應該知道怎么簽怎么做。如果你只是想跟風，那還不如不簽。勝利只垂青那些有準備的人。
那么，后非典時期的保健品熱點在哪里？經筆者分析，我感覺不外乎在以下幾個方面。
熱點之一，預防免疫類
談到這一類產品，應該說涉及面是很廣的。保健品中的大多數都應歸于這一類，畢竟保健品還是以預防保健為主的。象提高免疫類的球蛋白，補充維生素的力度伸還有各種各樣的消毒水都通過非典火了一把。
是一鼓作氣，真正鞏固保健意識在消費者心目中的位置，找回保健品行業的春天；還是死抓著非典良機不放，過把癮就死。已經成為擺在保健品業內人士面前的首要問題。雖然不排除有些企業的急功近利，但做大這塊蛋糕的意愿還是共同的。
預防免疫類產品中應該還有很多細分市場。例如調節血脂預防心腦血管疾病類、預防傳染性疾病消毒類、調節免疫的靈芝蟲草類，當今炒作得沸沸揚揚的維生素類。
調節血脂類的產品也許到了該揚眉吐氣的時候了。雖然此類產品很多，但前段時間一直在夾縫中生存。只談降血脂消費者不感冒，如果去針對心腦血管疾病又明顯違規。所以很多經銷商處于兩難的狀態。
后非典時期消費者的最大改變就是從治療心態到預防心態的改變。這是保健品行業最希望看到的。調節血脂類產品不必再猶抱琵琶半遮面了。調節血脂的目的就是為了預防心腦血管疾病，鉑策劃曾經預測，下一個保健品大鱷很可能出在這個領域。目前我們仍然堅信這個觀點。
預防傳染性疾病消毒類產品可能是非典時期最火暴的產品，隨著非典型肺炎的控制，以預防非典為賣點的產品將逐漸走淡。可是這個細分市場卻將繼續存在，預防乙肝類市場將一觸即發。上周有個朋友告訴我準備做此類產品，我的意見是此時不做更待何時。在其他產品還在為非典爭個你死我活的時候。為什么不獨辟蹊徑去賺取第一桶金呢！
調節免疫類的靈芝和蟲草市場由來以久且產品眾多，但過去更多的局限于預防腫瘤和治療慢性病這里。宣傳違規自然是再所難免的。其實隨著消費者對免疫性質的認識，這一類產品也該回歸本行了。
眾說周知，作為名貴中草藥的靈芝和蟲草有很多神奇的功效，但這些功效大多是通過調節免疫來實現的，免疫療法也越來越多的被很多專家認可。相信此類產品將被更多的消費者認同和接受。這些產品面臨的主要問題并不是在治療疾病方面如何宣傳，而是如何降低價格成為消費者的日常保健品。
維生素類產品是美國銷售量最大的保健品，也一直被中國保健品界的研究者看好。史玉柱大舉進軍維生素市場也決不是一時的沖動。這類產品更需解決的應該是技術問題和操作手法問題。如果拿維生素去當藥賣，也許能得一時之利，但卻是揀了芝麻丟了西瓜。
同維生素市場比較類似的還有其他微量元素和氨基酸類。如果能在操作中對消費者采取正確的引導，還是大有可為的。
另一個市場熱點：醫用產品民用化
非典期間，醫用口罩和溫度計的脫銷救活了很多企業，雖然后非典時期這兩類產品不一定會再掀起什么波瀾。但有嗅覺的廠家應該能找到另一個市場熱點。那就是家用檢測和治療市場。這類產品更多的是以醫療器械類出現。
氧立得制氧機是醫用市場民用化的先驅。“保心護腦，氧立得好”讓氧立得紅遍大江南北。不過此后市場上出現了許多同類產品，卻沒有一個提出新概念向氧立得叫板。都成了搭車產品，讓氧立得舒舒服服的做了幾年制氧機第一把交椅。
長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。這是保健品界一種常見的說法。因此很多產品都不愿意出頭去教育市場。但未必所有的市場教育者都是失敗者。氧立得是勝利者，腦白金更是如此。第一個教育者一般有先入為主的感覺。一旦占領了市場。在短時期內銷量很少出現滑坡。這也是史玉柱一直堅持的第一法則。
那么是不是后來跟進的就沒有機會呢？鉑策劃認為，只要充分利用差異化原則，找到好的市場切如點，后進的產品依然機會很大。因為在某種程度上，你是站在巨人的肩上。
醫用產品民用化的產品還有很多，但如果以保健品的方式實現真正的民用化，必須符合兩個原則。即醫用化的功能，市場化的價格。家用降糖治療儀、近視眼治療儀、安全期檢測儀以及一些日常體檢用品將日趨成為市場上的熱點。鉑策劃將繼續關注此類產品的發展。
2006年春季蒙交會紀實一：筆者看會
近年來，受市場環境的影響，大批經銷商轉向招商行業，致使招商企業隊伍再度壯大。
呼市藥交會隨著參展商家或品種的日益增多，可供醫藥人選擇的余地也越來越大，呼市藥交會的交易功能也逐漸被弱化。曾經，只要到呼市去參加展會招商，多半都能找到許多“買家”，區域能夠迅速被瓜分；而如今，醫藥保健品競爭越來越激烈，消費者也越來越理性，沒有獨特的賣點和成熟的運做模式，很難打動醫藥人的心。再加上參展廠商及醫藥人眾多，會場中雙方根本沒有充分的時間展示或溝通產品及合作意向，只有先留個大概印象，隨后再做進一步的跟蹤交流，也正是因為如此，蒙交會的交易功能正在逐步削弱。各展商轉而大打廣告營銷牌，路牌、燈箱、條幅廣告；奇裝異服、隊伍大游行、高峰論壇等輪番上陣，為的就是吸引眼球，增加被記住的機會，以便從這“海洋”中突出出來，達到順利招商的目的。而蒙交會不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的則是打了水漂，這讓他們再度陷入了苦苦的沉思之中。就本屆蒙交會而言，主要呈現出以下五大現象：
1、醫藥保健品交易屬性再次被擴張
與往屆藥交會一樣，招商項目包羅萬象，生發的、豐胸的、減肥的、治心腦的、治乙肝的、壯陽的、補腎的等等應有盡有。但細觀本屆蒙交會，一個明顯變化是，治心腦、治乙肝、腸胃等救助式產品（消費者對產品需求明確）減少；皮膚美容、醫療器械等喚醒式產品（消費者對產品的需求不明確）凸增：祛痘祛斑、美容養顏、柔膚嫩膚、手蘚腳氣等，無花八門；安眠抗衰老、治頸椎、腰椎，調節新陳代謝，治療口腔、眼鏡的醫療器械，品類各異。這些產品的凸增，成為了本屆蒙交會的一大亮點。 尤其是一種電子產品--- 親情通的涉足，更是引起了很多經銷商的密切關注。產品本身為簡單的電子產品，然而，卻被賦予了“救助式”的功能，它能在獨居老人發生突發事件時自主發出警報和求救信息，從而采取第一救助措施。正是它獨特的產品屬性，非醫藥保健品的出身，讓看慣了每年翻來覆去的同類醫藥保健品的經銷商倍感興奮，“這是我參加蒙交會兩年多來，第一次見到這樣的電子產品招商的”，某經銷商在見到該產品后如是說。
2、監管力度加強，產品成份逐漸唱主角
往屆蒙交會，相當部分的產品以賣功效、概念為主，一盒見效，無毒副作用，無需長期服藥，愈后不復發；一天開始起效、七天明顯下降、四個月后可以完全停藥；兩天有感覺、八天斑變淺、一個月斑消失、三個月色斑完全消失……，這些詞匯比比皆是。
但自2005年，國家對醫藥保健品監管力度加強，使得很多原本以蒙派為代表的企業，逐漸收斂了市場攻擊力度，轉而以成分的塑造，傳奇故事的傳播成為產品的核心武器，如：新疆、西藏、長白山等神秘地域的植物、某深海動物、某珍貴植物、動物的提取物等，在鋪天蓋地的蒙交會現場，你可以見到形色各異，或常見、或稀有、或熟悉、或陌生的動植物的圖象。
3、淪陷的明星代言
2006年的蒙交會，幾乎所有產品上都有一張熟悉的明星臉。這些“星族”，或真或假、名氣或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管這些“星們”、“腕們”與產品到底有何聯系，只要他們有點名氣，能夠與經銷商、消費者混個臉熟，就可搬到前面“說話”，更有甚者一個產品聘請3個甚至6個代言人……，從代言人的社會角色上，更是匯集了相聲、小品演員、歌唱家、主持人等各路明星，老藝術家坐陣性保健品，相聲演員大喊壯陽，那些電視上臉熟的美女們更是婦科病、雀斑、減肥個沒完，就連貝克漢姆的妻子，羅那爾多的未婚妻也加入到代言的行列！
不管他們又無此病，也不管他們與產品是否沾親帶故，更不管他們是否用得著，用的好，只要他們還有點名氣，拿來就用！明星代言不是不能用，關鍵要用得恰到好處！醫藥保健品營銷趨于食品化單一風格，這淪陷的速度，不禁讓經銷商們有些心涼。
4、低俗娛樂營銷日成風格
隨著藥交會參展的品種數量眾多，產品同質化現象嚴重，各招商廠家為增加自己產品招商的關注度和“含金量”，以成為招商大贏家，使產品借勢、跟風現象嚴重。細觀本屆蒙交會，“超女某某”、“大長今系列”、各種改造電影名、名人、知名品牌的產品名稱屢見不鮮，如：某補鈣產品的產品名“超女蓋”、某治療狐臭產品叫“腋立清”、某醫療器械的名字“哈利波特”、治療腸胃產品叫“謂積安”、“大腸清”、性保健產品叫“大長金”、“性白金”、“牛長久”、“力欲春”……且不論當事人作如何想法，就從企業和經銷商本身，這樣的炒作也不過是曇花一現，自成一派已成必然，醫藥保健品極端操作也將越演越烈。
5、策劃比拼趨于取代產品比拼
很多長期參加呼市藥交會的廠家，在產品功能越來越相同化，訴求方法越來越雷同，營銷模式越來越陳舊的招商瓶頸下，相當一部分都在迷惑中找到了策劃外腦進行突圍，于是出現老品種在新理論的包裝下枯樹迎來了第二春，新品種在別人沒有提出過的新學說指引下一炮打響！
從本屆蒙交會看，藥交會上主流的產品大比拼，實際上就是策劃力量的大比拼。各地醫藥廠商背后聘請的策劃外腦從現有產品的成分、作用機理、研制背景、營銷模式等進行適宜的改頭換面；為吸引醫藥經銷商的“眼球”，對產品包裝的外觀、規格、大小進行重新設計安排。在產品宣傳上大打“某某機構全程策劃”或“國內某知名策劃人2006年大手筆”來增添招商的砝碼。策劃行業的突圍和進步儼然已經成為醫藥保健品行業縱深發展的重要元素！
6、僧多粥少，招商會變身廠商溝通會
現場送汽車，現場送筆記本等“物質誘惑”成為本屆蒙交會廠商招商手段的重大突破，也是蒙交會的一大看點。從它的背后，可以看出醫藥保健品行業招商的現狀：難。
大量的招商產品需要大批的經銷商去經銷推廣，只有經銷商規模及網絡資源滿足招商產品推廣需要，整個招商行業才能得到持續、穩定的健康發展。盡管本屆蒙交會有數以萬計的人群，但真正意義上的經銷商群體卻遠遠少于廠家代表和宣傳人員；真正挖掘產品，發現產品，對產品感興趣的經銷商是少之又少！對這一現狀在不提升和改善，也許蒙交會真的會變成廠家溝通會。
2006年春季蒙交會紀實二：客商評會
1、廠商：專業性、誠信度和高度需要提升
遼寧某藥業有限公司招商經理說道：“呼和浩特醫藥保健品交易會整體產品秩序太亂，好的壞的都放在一起展出，沒有精品意識，整個展會顯得缺乏主題?！?。
上海某醫藥公司總經理認為：“事實上現在已經讓人感覺到它在往下滑，我認為需要有內行人來專門管理經營藥交會，這樣才能使它更具生命力。我們公司的產品主要銷往國外，因此我們經常參加一些國外的藥交會，首先國外藥交會人沒這么多；另外大家交易時都實實在在的，不存在虛假宣傳，所有交易都由正規醫生推薦，業內人都信學術，不信商業炒作，這幾點是與國內最大的不同之處”。
曾經，東北、華中、華南的一些知名藥企在蒙交會中隨處可見；如今，他們已隱退蒙交會，徹底退出這場無奈的角逐。蒙交會提升在即！
2、經銷商：人氣與精品和成交率成反比
“呼市藥交會的人氣很旺，但人擠人，毫無秩序，招商產品缺乏特色，性保健品、仿制產品（包裝、名稱都仿名牌產品）魚龍混雜，但作為經銷商的我們沒辦法，還是要來看看的”山東某經銷商如是說。
中國醫藥行業競爭愈發激烈，重復現象屢見不鮮，往往一個新產品有數家甚至數十家企業生產，并都集中在藥交會期間亮相。經銷商因為無法在有限的時間內收集所有的信息，很難當場評判，所以他們出手越來越謹慎，變得越來越成熟和冷靜。大家都想做最有特色的產品，即使蒙交會的現狀并不能讓經銷商滿意，但尋找特色產品的信心卻從未動搖。
透析蒙交會：醫藥保健品未來營銷的五大法則
國家對醫藥保健品行業監管力度日益加大，整個行業同質化現象嚴重，醫藥保健品信譽度逐漸下降，生命周期縮短，市場價格不穩定，渠道單一 ……，這些問題讓曾經被喻為“百萬富翁搖籃”的行業風光不再。作為中國民間醫藥行業的晴雨表的蒙交會，再一次給業內外人士一個重要提示：是中國醫藥保健品市場需要洗牌的時候了。
法則一：中國醫藥保健品企業必須嚴謹對待市場調研工程
關鍵詞：洞察力、分析力
嚴謹的市場調研，是國際一些知名企業進行決策前不可或缺的環節之一，這也是國際企業具有持續發展力的原因之一。相比之下，大部分國內醫藥企業往往疏漏市場調研這一環節，以自我意愿為基礎，習慣于自我判斷，進行產品研發、市場定位、戰略制定等，結果往往出錢出名不出貨。 事實上，隨著消費者購買行為日趨成熟，市場營銷不僅要應用于產品的銷售環節，更要能夠真正滿足消費需求，受到消費者和經銷商的一致歡迎。因此，在醫藥保健品企業進行產品研發前，就應該進行嚴謹的市場調研，把握醫藥保健品市場的發展趨勢、消費者的消費取向、消費習慣、潛伏需求等因素，從而，進行產品的研發、市場操作模式和營銷策略。當然，中國的消費者也具有一定的布陣實性，此時需要企業敏銳的洞察力和分析力！
法則二：中國醫藥保健品企業必須要找到自己的市場突破口
關鍵詞：判斷力、銷售力
同樣是蒙交會產品，2004年，連邦鼻炎片卻一炮打響，成為鼻炎市場的一匹“黑馬”，成為蒙交會中最大的亮點，打破了鼻炎市場沉寂、蕭條的局面，成為2004年鼻炎市場最大的贏家。連邦鼻炎片的成功就在于精準的市場定位，將定位市場的決策力轉化成產品的銷售力，最大限度地滿足了消費者的需求。
就目前醫藥保健品企業來講，相當部分的企業沒有根據產品自身特點和品類市場的消費需求進行產品定位，盲目追求大而全，導致產品缺乏競爭力，消費者無法與自己的需求現狀相匹配，尤其是當同質產品接近飽和時，往往受品牌和廣告影響，去模糊選購產品。整個行業將由過去做大藥市場逐步轉到細分市場，誰先邁出第一步，走穩第一步，誰將成為行業洗牌后的領航者。因此，精準的市場定位在這個時期將發揮強大的作用，能夠增強產品自身的銷售力，讓消費者自動加入到準消費行列。市場定位不是對產品要做的事，而是你對預期客戶要做的事，是在客戶的頭腦中給產品一個精準的定位。
法則三：中國醫藥保健品企業必須懂得如何發揮長板效應
關鍵詞：產品力、競爭力
藥交會上流傳這樣一句話：“什么是新產品，人無我有，就是新產品”。經銷商去藥交會就是為了尋求“能買好的新產品”，然而，醫藥保健品從賣產品本身、賣包裝到賣機理、賣功效再到賣技術、賣概念，產品訴求經歷一次比一次更高更快更強的變革，所帶來的是產品訴求同質化嚴重，要想在同質中脫穎而出，要想跟上市場變革的步伐，就需要比別人有更敏銳的超越思維，更快捷的行動與變革，打造讓競爭對手不可復制的產品力。 首先，用文化塑金身。企業要長盛不衰，必須建立起深厚的、有影響力的企業文化和理念，塑造企業的對外形象，用文化“感染”經銷商、“感染”消費者，以扭轉醫藥保健品行業的“信譽危機”，讓企業文化成為產品的內在競爭力，改變產品生命周期普遍短的局面。
其次，靠服務成正果。2006年賣什么？賣服務。醫藥保健品行業發展到今天，無論是經銷商還是消費者，已逐步由物欲的盛行轉向精神的匱乏，即：由對產品自身價值的需求向產品附加價值需求的轉化，在產品自身價值相同或相似的前提下，產品的附加價值對他們的吸引力將超過產品本身。因此，擁有完善的服務體系和服務流程，將為產品的招商和銷售增添砝碼。
法則四：中國醫藥保健品企業必須建立完善的模式體系
關鍵詞：創新力、爆破力
2006年，醫藥保健品行業將掀起收購與兼并的狂潮，尤其明顯的是外資企業對國內原料藥企的收購和兼并，這將導致醫藥行業的巨大變化，渠道的擴張、壟斷和競爭將成為醫藥企業下一步競爭的重點.
由于醫藥保健品自身的特點，一、二級市場競爭白熱化的加劇，消費需求趨于表面飽和，農村市場將成為醫藥保健品企業競爭的重點。這對于一些利潤空間小、品牌知名度低、綜合競爭力弱的企業來講，是一個壯大的絕佳機會。在內功一定的情況下，超前的渠道轉化將幫助他們成為一方諸侯，同時，成熟合理的直銷模式也將是他們的最佳選擇，這將大大降低他們的成本。
對于知名度高，綜合競爭力強的大企業來講，曾經為了積累成熟的操作套路，以復制于尚未加盟區域的打造樣板市場工程，將成為未來不可逾越的市場操作模式，一方面，展示出企業的綜合實力，形成一套可復制的操作模式，給經銷商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根據地”，以期成為企業進行市場進攻和防御的陣地，成為企業進行“游擊戰”、“麻雀戰”的大本營。
法則五：中國醫藥保健品企業必須懂得如何傳播自己
關鍵詞：品牌力、形象力
自國家藥品監督管理局頒布《處方藥與非處方藥分類管理辦法》以來，醫藥保健品的傳播受到極大限制，即使在一些二、三級市場仍有“違規”傳播現象的出現，但從整個行業市場來看，傳統的傳播媒介、單一的傳播手段 …… 使醫藥保健品在傳播上出現瓶頸，醫藥保健品的傳播之路將越來越難走。
如今，許多實力薄弱、品牌意識不強，缺乏創新和應變能力的企業，已經走向沒落甚至淘汰出局，整個行業正面臨著重新定位和重新抉擇。要想成為行業市場變化大潮中的“弄潮兒”，科學、獨到而巧妙的整合傳播策略，通過整合廣告、促銷、公關、新聞等各種傳播手段和報刊、電視、網絡等媒介工具，對企業優勢資源進行整合傳播，并使二者的整體優勢聯動效應得以充分發揮。不僅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下產品銷量的絕佳路徑。
對處方藥而言，醫生將成為主要傳播訴求對象之一，專業媒體應選擇醫療衛生機構訂閱率及影響度最大的；大眾媒體要注重以公益廣告或品牌廣告加以配合。對非處方藥，應該提高甄別性和針對性，在熱鬧非凡的電視頻道和形形的報刊雜志面前，保持清醒的頭腦，防止重復投放、胡亂投放。
其次，善于將各種傳播媒介進行整合組合。電視、報刊、廣播、網絡、DM、戶外、宣傳冊、POP、促銷品、終端展示品等，這些不同的媒體形態和促銷工具，傳遞信息的途徑、方式和作用不同；而且同一媒體形態也有不同的組合關系，如電視臺的頻道及節目組合；對它們的有機整合和靈活運用，將全面而深入的影響目標受眾，傳播效益事半功倍。
第三，在一定的營銷背景下，比如新產品上市或開拓新市場，必須學會把有限的廣告費用和科學的媒介組合投入到最具代表性和戰略意義的市場上，集中優勢，實現局域突破和示范帶動。
據中國保健協會統計，2003年采用非傳統營銷模式的產品銷售收入已經超過傳統模式，成為支撐行業的主要支柱。越來越多的傳統企業開始摩拳擦掌躍躍欲試，試圖采用會議營銷模式進行突圍。
會議營銷猶如燎原之火，向大江南北席卷而來。
概述：
回顧醫藥保健品行業的發展軌跡，自從概念營銷之后，市場變成越來越精準的市場細分和越來越理性務實的忠誠消費。行業內企業數量增多，市場容量下滑。行業的利潤率和單個企業的市場份額逐漸下降。邊際效益快走到了盈虧平衡點的邊緣。2000年以后，醫藥保健品的銷量呈逐年下滑趨勢，2003年保健品行業的銷售額僅為2000年的60％。
現在整個醫藥保健品行業的生存環境是:
媒體費用水漲船高：由于政府監管嚴格，傳播分眾化，效果反而下降；渠道費用日益增加：單純依賴廣告賣不動貨，終端不上促銷賣不動貨；消費者消費日益理性化：對廣告的信任度急劇降低，對產品服務的要求快速升高；行業內企業競爭日趨激烈：每個市場的總量就那么多，不是你死就是我亡。
現實和想象相差太遠，尤其是一些作區域的醫藥保健品經銷商，共同大呼“狼來了”，以前輕易的獲取利潤的方法和方式不靈了，為什么20扣拿到的產品操作半年后發現沒有錢賺，有的加大投入，有的改換產品，結果大部分只能是受到更大的傷害，有句流傳的語言，形象的比喻了保健品市場操作現狀“做廣告是找死，不做廣告是等死”，所以有的人發出了感嘆，保健品行業真是“朝陽產業不朝陽，暴利產品沒利潤”!
面對傳統營銷模式存在的種種問題保健品行業已經進入戰略轉折點，人們不僅要問，傳統醫藥保健品營銷企業的出路在哪里呢？
環境惡化，模式單調，加上外資巨頭的進入
針對自己的產品，是發動正面進攻，還是側翼攻擊，還是游擊戰？醫藥保健品企業面臨著必須轉型尋找新的營銷模式的關鍵時期，這可是戰略上的大是大非問題，每一個企業絕不能有半點盲目。這正如一直以來就被營銷人士反復強調的“每個產品必須有獨特的營銷模式”一樣，只有獨到的戰略才能催生具有殺傷力的實效戰術；有了實效的戰術，最后才有可能贏得輝煌的戰果。
在醫藥保健品行業戰略轉折點到來之際，有人說：“糟得很！”但是，有人卻說：“好得很！”為什么？我們稍微留意一下不難看出，在目前的大環境下，根據變化了的市場趨勢，以新的會議營銷模式，及時調整營銷策略的保健品企業成功的也不少，如現在正做得紅紅火火的中脈、夕陽美、天年、天獅、安利、珍奧、天曲、綠谷等。
2004年中脈僅用三年的時間，從幾百萬增長到了18個億；綠谷從2000年的1個億左右，增長到現在的近10個億；珍奧在經歷了核酸風波后，不但可以全身而退，并且今天利用會議營銷也做到了18個多億。
從中國保健科技學會的統計中可以得出結論：
在健康產業，采用會議營銷模式銷售的產品收入已經在2003年超過傳統模式，成為行業的主要支柱。
與傳統營銷模式相比，會議營銷具備哪些優勢？
會議營銷的實質就是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對一名顧客進行持續不斷的關懷和隱藏式銷售（由4P到4C），最終以實現銷售為目的。
與傳統營銷模式相比，會議營銷具有十大優勢：
1、 更有效的開發潛在顧客。
針對潛在顧客，可以對產品進行全方位介紹，更有效的開發顧客需求力。也就是說能夠使廣告行為由被動接受變為主動傾聽，在市場嚴重同質化的今天，比較容易樹立企業的形象和建立產品的獨特賣點。
2、 滿足消費者個性化的需求。
“一對一服務”的方式，富于人性化，可以全面了解消費者的需求和心理，并能夠及時解決消費者提出的問題，滿足消費者個性化的需求，還能為消費者提品功能以外的增值服務，使銷售針對性增強，也使銷售由單純的銷售產品升華到親情服務，建立起企業和顧客的情感紐帶。
3、 避免媒體的浪費，合理使用有限資金。
當大眾媒體費用越來越使企業難以承受的今天，會議營銷的投入產出比率是十分可觀的。因為會議營銷是直接針對目標人群進行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節約廣告宣傳資源，資源利用效率高。通常操作一場上千人銷售上百萬的會議，現場的會議成本也不到十萬元。
4、 容易操作，易復制。
會議營銷仍具備直銷的特點：就是簡單操作易復制。會議營銷主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請參與產品說明會及詳細的流程安排，需要的工作人員不在多，主要在于對行業、消費者心理和產品的熟悉，加上參與活動可以領取獎品、學習知識等煽動，比較容易操作。
5、 市場信息反饋快。
通過整個活動流程能夠直接了解市場第一手的信息，了解消費者對企業、對產品的反饋情況，便于企業及時調整產品和營銷戰略。
6、 銷售氛圍強烈。
通過活動現場營銷氛圍的營造，能夠刺激消費者產生沖動性購買。
7、 營銷費用容易控制。
會議營銷的費用可以根據活動的規模前期進行有效地控制。
8、 資金周轉快。
會議營銷產生銷售后，往往在當天就能回款，最多一般不會超過三天，相對傳統銷售渠道而言，極大地加快了企業資金的周轉期，提高了企業的資金周轉率。
9、 經營風險低。
用會議營銷模式比傳統營銷運作模式投入費用較少，只要前期準備工作做得充分，可控性強，企業經營風險較低。經營風險包含前期成本風險和營業風險。
會議營銷企業使用資金主要有三方面：一是人力成本付出；二是資源的收檔費用；三是會議直接費用。營業風險主要針對社會而言，因為會議營銷企業在公眾面前曝光比較少，銷售活動有一定的隱蔽性，相對而言受到的社會干擾比較少。
10、 排他性更強，可有效防范競爭對手的跟進。
傳統營銷中，利用大眾傳媒的廣告促銷，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷效果。運用會議營銷，無須借助大眾傳媒，比較隱蔽，一般不會引起競爭對手的注意。會議營銷是和顧客的雙向互動，只在商家和顧客之間展開，規避了競爭者的跟進。
企業和消費者之間隨時隨地地雙向溝通，拉近了彼此之間的距離，增強了企業和消費者之間的情感聯系。從而也增強了防止競爭對手干擾的能力。這等于是把自己擺在“暗處”，對于在“明處”的競爭對手，我們還可以密切注意他們的一舉一動，隨時作出營銷策略調整。
會議營銷如此多嬌，引無數企業競折腰。
東北虎藥業，經過了七年的輝煌歷程，現已完全具備從優秀到卓越的前提條件。不僅積累了豐富的產品資源、穩定的經濟基礎、永續的經營理念、穩固的外聯關系，更擁有了具有廣闊市場前景的一流品牌。
在健康產業即將發生行業轉折之即，東北虎前瞻性的選擇了新型營銷模式——會議營銷。將在現已取得成功的營銷模式基礎上，銳意創新，再創輝煌。
會議營銷分類：
科普營銷
科普營銷是指企業以關愛健康、普及健康知識以及提供體驗服務等為主旨，以講座的形式來銷售產品的一種營銷活動。通過科普講座可以銷售產品，又可以獲取顧客的詳細數據，如姓名、地址、電話等個人及家庭詳細資料。
1）科普形式
A、普通科普
主要是以科普知識宣傳與健康檢測為由頭來收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹立企業良好的形象，為后期銷售產品作鋪墊。
B、特色科普
C、公益科普：利用大型的社會公益活動進行健康、保健知識的宣傳，樹立企業良好的形象。
D、社會團體科普：主要是針對與企事業單位通過贊助等活動形式對企業、健康知識、產品進行宣傳，同時來收集顧客資源的一種活動。
E、家庭科普：主要是針對重點及具有購買意向的顧客，保健意識強但行動不便的顧客，根據其所需及嗜好，滿足顧客對于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測服務的一種營銷活動。
F、特殊人群科普：主要是針對有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫學人員攜帶設備等為顧客直接提供一種超值服務的營銷活動。
旅游營銷
旅游營銷是指企業通過以健康旅游為由頭，用車輛將目標顧客送到事先選定安排好的旅游景點游玩，在游玩的過程中，培養營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康討論咨詢等形式來達到銷售產品的一種營銷活動。
聯誼會營銷
聯誼會營銷是指企業以舉辦聯誼會為手段，在豐富多彩的節目表演中穿插健康知識講座，達到銷售產品一種營銷活動。
餐飲營銷
主要是指企業通過顧客提供健康飲食為主題，運用健康知識、產品講座、檢測咨詢等方式進行營銷的一種活動。以這種方式營銷不僅吸引很多人參加，而且能直到較佳的銷售作用。
愛心營銷
所謂的愛心營銷就是企業通過一系列的愛心體驗活動，在公眾心中樹起企業良好、健康、熱心社會等形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。例如：上海綠谷公司免費為醫院患有癌癥的顧客提供中國第一抗腫瘤保健食品——中華靈芝寶。這一愛心活動得到了社會及顧客的熱烈反響。
顧客答謝會
是指企業為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。用會議做載體，以回報社會、回報顧客為宗旨，通過抽獎、有獎問答等系列活動來促銷產品的一種銷售活動。
數據庫營銷
從大的方面上講，中國的保健品經歷了四個時代：
“產品銷售”時代
1989年851口服液的營銷翻開了保健品行業營銷的歷史，當時衛生部叫食品新資源。從1989年到1993年共五年時間，851營銷全國，為從業者帶來了豐厚利潤，也給中華大地帶來了一股方興未艾的保健品熱潮，當時屬于簡單的“產品銷售”模式。
“粗放營銷”時代
1994年到1997年共四年是這個行業營銷的第二個時代，三株口服液使這個行業急速擴大。三株口服液營銷采取“投遞傳單，義診活動和電視專題”三板斧模式，這種充分利用廣告拉力的“粗放營銷”模式至今仍是保健食品和非處方藥品的營銷法寶。稍前或稍后的沈陽飛龍、紅桃K、太陽神、巨人等都屬此列。
“品牌營銷”時代
1996年是保健品市場的一個分水嶺，《保健食品管理辦法》開始實施，行政、輿論對行業“極度關注”，保健品總體行業信譽的惡化。從1998年——2003年間，由于粗放經營的失效，善于運作精耕細作的“品牌營銷”模式的“養生堂”、“太太”等企業開始穩立潮頭，加上老一代“昂立一號”“青春寶”等品牌的轉型成功和“萬基”、“今日”“康富來”、“金施爾康”等后起之秀或外資品牌的加入，保健品企業的整體素質有了明顯提高。
“整合營銷”時代
從2004年至今，隨著軟文、概念越來越濫，送禮產品越來越多，消費者對于軟文、概念、禮品等信息越來越無動于衷，并且越來越多的消費者在新一輪的保健品市場中，又一次次地“很受傷”，導致保健品行業的誠信危機越來越嚴重，企業以往取得優秀業績的營銷招式，效果也越來越差。在這種情況下，針對消費者的以體驗營銷、服務營銷、誠信營銷等取信于民為主的營銷方式，進行整合傳播，成為保健品行業的發展方向。
總結過去——保健品企業生命透析
綜觀各種機遇與挑戰，方方面面的競爭與發展，保健品市場發展簡史，可謂之“你方唱罷我登場，各領兩三年”，更有甚者“三年河東，五年河西”，“富不過五載”的怪圈始終很難突破。
據資料統計，我國中小企業平均壽命不到4歲，集團公司平均壽命不到10歲，往往曇花一現，“輝煌只在瞬間”。據報道10年前躋身于保健行業財富10強企業，今天有近1/2不知不覺的銷聲匿跡?！笆袌鑫ㄒ徊蛔兌删褪鞘袌鲈谧儭?。保健品市場發展，80年代銷售是戰斗，大好市場是打拼出來的一片江山；90年代銷售是戰術，大好市場是策劃出來的一方沃土；新的世紀銷售是戰略，大好市場是管理出來的萬里疆域。以前只要做就可以賺錢，現在要想賺錢光靠做還不行，而是必須做好了才能行。 分析今天
保健品行業的機會點主要有一下這些：
橫向比較
從空間上看，目前中國人均藥品消費僅為歐美發達國家的1/30—1/40，人均保健品消費支出僅為美國的1/20，日本的1/15，這也從另一方面顯示出醫藥保健品市場巨大的成長空間和發展潛力。
縱向比較
從時間上看，中國的經濟發展和居民收入水平在過去5年里一直以9%以上速度高速增長，預計在未來10年內將以7%和6%以上速度持續增長。醫藥保健品消費水平與居民可支配收入具有很強相關性，按GDP和可支配收入的發展趨勢，可以估計，保健品在未來10年內會有持續增長，達到目前的2—3倍。
生活水平提高
有關資料表明目前我國城鄉居民的恩格爾系數各為52．9％和56．8％，正處于溫飽向小康的過渡階段。而這一階段也正是保健食品銷售的黃金階段。到2005年我國人均GDP將超過1000美元，保健食品市場將會出現幾何級數遞增。
保健意識增強
隨著生活質量提高，人們將由事后治療向事前預防、事中保健。城鄉居民對醫療保健重視程度與日俱增，其結果表現為醫療保健費用支出逐步上升，全國城鎮居民醫療保健總支出已超過1500億元，年增長30%，農村超過700億元，占總數1/3，年增長14%。
人口老齡化及腦力勞動者
人口老齡化以及腦力勞動者的增多對保健食品的發展提供了巨大的需求。隨著我國人口老年化進程的加速，我國老年人口以每年約3．2％的速度增長，預計到2005年老年人口將達1．6億人。腦力勞動者是亞健康的高發人群，也成為保健品消費市場的重要對象。據一份健康報告表明我國知識分子平均壽命只有53．54歲，遠低于全國人均72歲的壽命。
總結現狀——保健品行業的發展進入瓶頸期
從營銷上看，隨著借助傳統渠道營銷模式的衰落，以會議營銷為代表的“準直銷模式”在這段時間里得到了迅猛發展。然而，隨著采用這一模式的企業和產品越來越多，市場出現過度掠奪的現象，加之缺乏對模式的創新，目前這一營銷模式已經進入成本上升、收益下降的階段。更重要的是，這種處于灰色地帶的“準直銷模式”一直難以擺脫政策風險，特別是即將出臺的《直銷管理條例》將使這種所謂灰色地帶越來越少，而《條例》所設定的限制性條款又是目前絕大多數從事“準直銷模式”企業難以滿足的，如何在未來的政策條件下生存和發展，是擺在企業面前的一個重要課題。
對消費者而言，市場的這種轉型實際上是一種好的趨勢，因為政府出臺了相關的規范市場的政策，實際上是進一步把一些不合格企業淘汰出局，那么消費者在市場上購買到的更多的將是放心的、有品質保證的醫藥保健品。總之，隨著國家進一步完善保健產業法規與制度 ，保健品生產企業中產品單一，急功近利存續期短，產品科技含量低的狀況，將得到整頓，這是保健產業專業化發展的前提條件。企業應謀求技術與資本的整合，擺脫一窩蜂上馬幾百個產品同擠一條獨木橋的現象，能夠單獨地開拓新技術、新產品，開拓新市場，才能蓬勃發展，進入良性循環。 展望明天
小荷才露尖尖角
根據云洋四海團隊的市場調查：2005中國保健品市場，在接連經歷了幾年的滑坡之后，開始在營銷領域尋找出路，這其中最重要的三個征兆：一是保健品生產企業開始認識繼而追捧新的營銷模式，在終端，保健品連鎖專賣和大型專業市場的出現和紅火；二是保健產品走系列化多元化發展之路，靜下心來作品牌；三是一些大型保健品企業著手直銷通路建設。三者已經初步勾勒出未來數年保健品市場的基本輪廓。
決勝的王牌
由于中國市場的差異化、多層次，整個保健品行業必然也必須呈現出豐富多彩的多種模式并存的狀況，但是潮流應該已經非常清晰了，那就是“品牌化”，“品牌化”是現階段和未來保健品企業決戰疆場的利器。
科技保障后盾
科學技術是第一生產力，保健品企業在這點上很突出：跨國企業憑借技術優勢擁有核心競爭力，壟斷了大部分成藥技術，并最終擁有市場。國內保健品企業自有技術儲備不足的情況下，應該發揮與國際企業在技術上合作開發，以及與科研機構、大學的協作，以期一些新技術最快轉化為生產力。同時，行業內企業應謀求之間的整合或并購，通過整合對資本進行重組，集中力量辦大事，對產品進行篩選，去粗存精，以核心高科技含量突破帶動行業全面發展。
綜合以上分析，保健品行業發展將呈現新趨勢：
1） 需求將進一步發展、擴大；
2） 注重品牌定位和形象構建；
3） 著重于保健知識和品牌宣傳；
4） 流通渠道更加暢通，營銷模式推陳出新；
5） 應用新資源、新技術和方便型包裝成為主流；
6） 功能更加多樣化，單品種保健品的功能趨向專一；
7） 農村將成為進一步競爭的重點市場
8） 個性化需求與服務，親情化售后服務將成為亮點；
9） 總體價格將下降。
保健品企業要想長治久安，經久不衰，更需注重三個方面問題：
文化也是生產力
良好企業文化建設，打造企業核心競爭力。企業文化實質上反映了企業家的素質、理念、膽識，是企業綜合素質和核心競爭力體現和反映的一個方面。良好企業文化的擴張、輻射、滲透產生著巨大活力，在推進和規范企業發展中起著巨大作用，可以形成企業凝聚力和向心力，成為企業持續健康發展的源源動力。保健品企業要長足發展，須加強企業文化建設。大多數事實一再證實：即使經營環境再艱難，只有精神支柱不垮，理想信念猶存，總是可以通過人的辛勤勞動去不斷創造，去艱苦努力，獲得巨大物質財富?，F在，保健品企業普遍進行二次創業和行業的再次崛起，洶涌澎湃的經濟全球化浪潮，面對輪回淘汰和激烈市場環境，塑造自己企業精神，確立先進經營理念，創造自己獨特企業文化，打造核心競爭力十分必要。
營銷觀念和營銷方式的優化轉變
醫藥保健品以前是國營銷售主渠道方式，是賣方市場，貨不愁銷。隨著經濟體制轉變和改革深入，許多企業對大營銷環境變化苦不堪言，不能適應。90年代，楊森、史克、施貴寶、葛蘭素等外資行業企業帶來了先進營銷理念和方式，使醫藥保健品踏上現代營銷道路。營銷觀念和營銷方式真正優化轉變，以現代進營銷理念為背景，結合市場實際狀況，選擇適合企業發展的營銷模式，先做對，再做好。
[/b]誠信經營[/b]
這么大的市場為什么總是進不去？進去了怎么又玩不轉？
巨額的投入為什么沒有熱烈的市場反應，甚至資本付諸東流、血本無歸？
保健品營銷，出路在哪里？
隨著社會的健康發展，當絕大多數人把健康拿到桌面上來談論的時候，財富第五波——健康產業勢必爆發出巨大的財富空間。保健品作為該產業的先行者和主導者也將面臨巨大的機遇與挑戰。
然而，近兩三年來保健品行業在卻一直在低谷徘徊。
一些保健品經營者不得不慨嘆：這么大的市場空間分一杯羹為什么就那么難？為什么這么大、這么好的市場一直把我拒之門外？就算涉足了最后也是血本無歸，究竟問題出在哪里呢？
在國內做醫藥保健品的同行都知道，今年本土的保健市場營銷現在已經陷入了一種比較疲軟的狀態。市場的靈動與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數且不燦爛。市場再艱難，總有成功者；市場再艱難，還得去開拓。
2006年，國家持續對醫藥保健品廣告市場的嚴格規范與大力整頓，醫藥保健品行業營銷環境發生了巨大的變化，國家職能部門加強了對醫藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機四伏的醫藥保健品市場造成了強烈的沖擊，醫藥保健品營銷企業繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來“蒙派”的那套“短平快”不經用了，經銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫藥保健品市場走向規范化的大趨勢誰也無法阻擋，盲目等待可能意味著市場機會的喪失，與其守株待兔、坐以待斃，不如把握環境，順應市場大勢，主動出擊，才是走出當前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強的唯一出路。
在筆者摸索市場的幾年之間，得出了幾條經驗希望能和所有的同行分享。
惟有源頭活水來，市場呼喚新好產品
產品本身決定其在市場的生命周期與市場境遇。
在涉足保健品市場之后，一定要抓住產品選擇這一關。在對市場消費者需求與潛在市場容量進行充分的調研分析之后，推陳出新，推出有獨特療效和足夠技術含金量的好產品。保健品重在細分市場，推出有全新保健功效的優質產品。我們把目標群體細分為：嬰幼兒呵護計劃，青少年成長計劃，女性關愛計劃（少女系列、孕婦系列、更年期女性系列），男性關懷計劃，老年人健康計劃，亞健康管理計劃等等相關系列產品，選定合適的研究課題與方向，研究功效性和針對性比較強，技術含量高的產品及產品系列。
保健品最容易體現“科學技術就是第一生產力?！比谌敫呖萍技夹g含量的新產品，尤其是導入生物科學技術等高科技元素的產品研發和推廣將有廣闊的空間。
物美價廉順乎民心
價格決定產品市場走向。
在很長的一段時間內，我們保健品給消費者的一個印象就是價格虛高。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。確實，保健品研制由于技術和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何產品都高到離譜且不能接受。保健品本身也因為價格的門檻在篩選著合適的消費群體。由于起初保健品行業的試水者并不多，行業也沒有一個規范的價格體系，確實存在一些哄抬價格的現象。但是，隨著市場的逐步規范，尤其是行業競爭的逐步激烈，價格勢必逐步走向通透。消費者最終可以憑借自己的明智選擇最合適自己的具有良好性價比的產品。
在我國，保健品市場仍然處于初期發展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產品的定價趨向于產品的實際價值，企業才能獲得長久發展，市場才能走向成熟。
因此價格關也將不是核心問題，價格走勢是逐步走向大眾化和平民化，合理的價格切入才能獲取豐厚的市場。
根深蒂固自然枝繁葉茂
營銷必須逐步走向精細化，精耕細作方能碩果累累。
新生產的保健品進入市場需要一個周期。至少要經過一個產品的市場生命周期：成長期、成熟期、衰落期。我們在操作產品的過程中，都希望產品的成長期能夠短一些，快速的進入產品市場成熟期，并期望成熟期能夠不斷延長，永不衰落。產品既然有周期，也肯定有其規律。
我們不妨來一個簡單的邏輯思考。保健品重在療效，但沒有消費者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務嗎？……
所有的這些，都是市場營銷應該去做的。現在的保健品營銷絕對不在允許粗放的不負責任的簡單買賣，更注重的是精細的市場運作。從產品研發、包裝、價格、傳播、渠道建設、銷售促進、公關、售后服務等各個環節都需要市場營銷人員從細節入手，精耕細作。整合既有資源，形成穩健的營銷軍團。
所謂精細，就是專人專事，專業科學，關注營銷過程中的每一個環節和細節，而整合，就是強調營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細和整合是保健品應對市場競爭的必經道路。
“投機”只是煙花火，“蒙派”走向沒落
“價格虛高、編造概念、虛擬技術、夸大療效”勢必自取滅亡。
國家對醫藥保健品行業的規范和整頓，就是要規范行業環境，打擊市場“短期投機”行為，建立公平的競爭體系，促進醫藥保健品行業的健康發展。當然，我們并不否認傳統市場投機行為不會在今后短期內馬上消失，但隨著行業環境的成熟，加上國家的政策規范，傳統市場投機、炒做短期行為必將走向沒落。國家藥品食品監督管理局新的政策不斷出臺之后，一些蠢蠢欲動準備投機一把的小型公司也只能望洋興嘆了。良好的平臺出現勢必將具備優厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺上來。
保健品是關系到人身安全的商品，這個行業需要的是更具良好商業道德的企業和企業家來做，本行業呼喚中國商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠”的精神。商業道德和商業文化需要在保健品行業提升到一定的高度。
誠信賺長遠，得民心者得天下
治病救人，救死扶傷。以醫德要求保健品市場經營品德。
君王之道：得民心者得天下。保健品市場也是如此。
民心安在？何以得之？
在保健品市場廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。但是經營者必須清晰的明白，做保健品，道德與責任第一。如果沒有博大的胸懷，沒有為人民服務的思想，沒有長期運作一個品牌的戰略規劃，勸君莫出手，出手定遭殃。
誠信源自對產品的信心，誠信源自精誠的企業文化與企業家的商業道德。
整合傳播，陸空結合
媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結合。地面動作抓住信息傳播，有效拉動市場。
廣告已經不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經營和與廣告打交道多的人都會有深切體會。廣告效果、廣告到達率、廣告成本、廣告信息可信度、廣告投入產出比例等等。都再變，變化之大，匪夷所思。最直接的就是廣告主最為關注的廣告效果。大不如前，廣告成本已經成為現在新產品入市的最大產品成本！
一定要把廣告的價值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標消費者留下可以信賴的印象。必須把傳播和營銷緊密的聯合起來。不打無準備之廣告！本章節在筆者相關文章有詳盡闡述。
大舍大得，持久實力鑄就品牌經典
分析如下：
一、中藥材、中成藥業 從中藥制藥行業整體發展看來，上游中藥材價格基本保持穩定，中藥行業的成本因素變動不大；而在市場需求方面，由于人口老齡化以及對中藥產品在慢性病治療中安全性療效認識的增強，下游市場需求保持穩步增長；此外，采用新工藝制造的先進劑型的中藥產品大有逐步替代原有傳統劑型品種的趨勢。技術和市場將是左右未來中成藥行業發展的重要因素。在這種大環境下，具備較完善的產品結構，營銷能力較強的中藥制藥公司有望繼續保持高于行業15%的平均增長幅度。
二、化學藥制造業 化學原料藥行業是化學藥制造業中產品品種最多、生產銷售規模最大的子行業。預計抗生素原料藥企業在2008年的贏利能力將仍然較弱。而對于細分品種如心血管類藥物等，多數品種在升級換代、國際產業轉移、專利到期促進仿制等因素的影響下，在2008年雖面臨價格持續下跌的可能，但通過規模效應、成本控制、以及產品從成長期進入成熟期的穩定供求關系的依托，仍然在快速增長的同時保持相對較高的盈利水平?；瘜W原料藥行業整體而言，預計2008年大致與2008年情況持平，處于自然增長狀態。
2008年中國醫藥行業前景的總體展望分析認為：
第一，2008年，全球醫藥產業依然穩定發展，預計未來3年世界醫藥市場年增長率9％左右，生物制藥市場年增長率大概為20％（引自新疆證券）。專利藥將繼續主導市場發展但增幅減緩，普藥的市場份額將擴大。
第二；2008年，醫藥行業利潤增速出現階段性的回落。自1999年以來，中國醫藥工業經濟連續保持兩位數的產銷和利潤的穩定增長，但2008年3季度以來政策與市場兩大層面的多種負面因素集中顯現，這一慣性將在2008年持續。
第三；2008年，我國醫藥需求將持續增加。人口增長、人口老齡化、人均用藥水平提高等行業長期增長的內在驅動因素并未改變；而2008年8月份以來占據國內第一大用藥領域地位的抗感染藥物市場逐步回暖，對于化學原料藥與化學制劑藥行業的整體效益水平回升具有重要意義；加上中藥行業銷售與利潤水平的持續穩定增長和生物制品行業的快速成長，2008年醫藥行業效益有望回升。預計未來3年國內藥品市場年增長率13%～17％。
第四；2008年，中藥行業與特色原料藥子行業仍將是中國醫藥經濟的比較優勢行業，整體上具備更突出的核心競爭力和穩定增長前景。相對而言，國內化學制劑藥企業普遍缺乏創新，在全球競爭市場競爭，仍然需要努力。
[關鍵詞]藥品價格;制藥企業;醫藥流通;政府
[中圖分類號]R965
[文獻標識碼]B
[文章編號]1006-1959(2009)12-0266-02
目前藥品價格問題已嚴重抑制了廣大人民群眾對醫療衛生服務的需求,出現了看病難、看病貴的問題也損害了廣大人民群眾的健康利益,它阻礙和干擾了構建和諧社會的進程,更是當前社會的焦點。
1 我國藥品價格存在的主要問題
1.1 藥品價格高于其生產成本:在我國目前的藥品流通體制下,藥品的生產成本只占最終藥價的30%～40%左右,其余為醫院、零售商的利潤和流通中產生的成本,藥品的購銷過程中普遍存在著折扣的現象[1]。
1.2 政府最高限價高于藥品中標價格:政府最高限價高于藥品中標價格,留下了較大的價格空間,使政府定價在一定程度上得不到良好的執行。
1.3 政府最高限價高于平價藥店銷售價格:政府的最高限價高于一些平價零售店的藥品銷售價格,各地新出現的平價藥店里的某些藥品即使大幅度降價,仍有很大的利潤空間。
2 藥品價格問題的原因分析
2.1 從制藥企業角度分析
2.1.1 企業數量多,競爭激烈:在我國,部分企業追求經濟利益的需求,謀求短期效益,忽視了高風險、高投入。目前,我國共有藥品生產企業6000多家,醫藥批發企業16000多家,具有數量眾多、分布面廣的特點。由于我國醫藥企業多,產品同質化現象嚴重,很多產品供大于求,為惡性競爭埋下了伏筆。
2.1.2 產品科技含量低,重復仿制嚴重:我國的制藥行業中,一些大企業雖然有自己的研發機構,但因其投入有限,不能研發出新藥品,往往只是改變原產品的劑型和包裝。而國外研發的新藥享有專利保護,可以以高價格銷售獲取利潤,從而彌補先前的投入。我國企業只能靠壓縮成本獲得利潤,從而進一步把質量安全推上岸尖。
2.1.3 少數企業社會責任意識淡薄:國家為了控制藥品價格,先后20次對藥品進行降價。部分企業因GMP改造、生產成本增加、降價壓力過大使其無利可得,陷于停產或半停產狀態。
2.2 從醫院角度分析:醫院缺乏合理的運營機制:我國的醫院中非營利性的醫院占據了大多數。在醫藥不分家的情況下,醫院的相當一部分收入來自藥品銷售。據統計,有的一級醫院藥品收入約占總收入的50%～60%、二級醫院約占40%～50%、三級醫院約占20%～30%。
2.3 從醫藥流通角度分析:在非處方藥的銷售過程中,控制了市場銷售渠道的大中型醫藥公司,也利用自己的渠道權力優勢,向制藥企業抬高門檻,也把藥品價格抬高了一個層次。
2.4 從政府角度分析:藥品定價機制的進一步完善:現行藥品定價依據是社會平均成本。社會平均成本難以計算,藥品定價缺乏科學依據,使得國家和不同省價格主管部門定價有所差異。
3 完善我國藥品價格體系的幾點建議
3.1 提高藥品市場集中度,促進醫藥產業良性發展:培育制藥企業的創新能力,提高藥品市場的集中度、透明度和現代化程度,降低監管成本;構建藥品現代物流體系,降低藥品經銷費用率;建立高效的藥品市場監管體制和行業協會組織。
3.2 完善新藥審批機制:建立行政審批與技術審評相互制約的機制,最大限度地減少審批者的自由裁量權,強化藥品行政審批責任,完善違法藥品行政審批責任的監督追究機制。
3.3 加快藥品流通體制改革
3.3.1 完善藥品集中招標采購制度:構建符合藥品特點的專業化、標準化、信息化、現代化的藥品現代物流體系或平臺,形成安全高效的藥品物流配送網絡,達到流通環節最少化和流通費用最低化。通過制訂統一的評價標準和科學的監督管理制度使招標程序更加規范,使各環節真正體現公平、公正、公開的原則,讓人民群眾獲得更多的健康利益[8]。
作為蒙派營銷的開山鼻祖，呼市保健品會在全國保健品市場的作用舉足輕重，業內號稱有10萬內蒙人在全國營銷保健品，場面堪稱壯觀。坊間有“不參加呼市保健品會，就不能算作保健品人”之說。據筆者走訪多位多年來一直參加呼市保健品會的醫藥企業人士得知，呼市保健品會這幾年的規模有所下滑，參會人員沒有往年多了，氣氛也不是那么熱烈了。
為了真正體驗一把呼市保健品會現場的氛圍，感受江湖傳聞蒙派營銷的神奇，筆者特赴呼市一睹廬山真面目。
通過正月初九賓館會，初十展館會，兩天時間一路走來，身心俱疲，倒也感受頗多。
首先是，人多，混亂，喧囂，天冷。
然后是，一些搞怪營銷手段層出不窮，給人留下了一些印象。這里只談談這些搞怪營銷。
只所以說搞怪，而不是搞笑，聽了下面的分析，您也就笑不出來了。略舉二例。
搞怪一：
一群小孩（估計15-16歲的中學生），身穿解放軍服裝，領口上左右還各有一個紅袖章，每人舉一個大牌子（牌子肯定是宣傳產品的口號了，此處略掉）。這倒是正常的，在筆者這個年齡，在孩童時代都以能有一身軍裝為榮。問題是，這些孩子個頭高矮不一，長相五花八門（沒有丑化之意），所謂軍服從布料上看，類似七八十年代的的確良裁制，粗糙簡單。當這些孩子舉著大牌子，穿梭在人流中，來往于樓層間，那些有英雄情節的人看了，該做何感想？這種營銷模式，能讓您笑出來嗎？
搞怪二：
一群男子，身穿僧服（一種薄料黃色和尚服），舉著一面面旗幟（上面肯定又是宣傳產品的文字了，此處略掉），在幾個賓館門前來回流動。這時問題出現了，或許是為了證明，他們是真正的和尚（沒人能信），這些男子都是剃了個光頭，一個一個光著腦袋，在凜冽的冬日里，迎著刺骨的寒風中，感受激情嗎？挑戰人生嗎？只能是搞怪。
據多次參會人員介紹，這些營銷手段，每次都是花樣百出，但真正讓人能記住的，是少之又少。這次讓他們印象深刻的，就是這些所謂的解放軍與和尚們了，什么產品？沒記住。
