發(fā)布時(shí)間：2023-03-17 18:01:57
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷實(shí)踐論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)大致可分為校內(nèi)和校外兩方面。傳統(tǒng)的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模式存在理論與實(shí)踐難以結(jié)合，學(xué)生所學(xué)知識(shí)僅限于書本，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的問題。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以案例討論、角色扮演為主，校外實(shí)訓(xùn)則以與實(shí)習(xí)單位建立實(shí)訓(xùn)基地的形式，由學(xué)校為實(shí)習(xí)單位提供人力資源，實(shí)習(xí)單位提供工作崗位的互利方式開展合作。但傳統(tǒng)的案例討論和角色扮演實(shí)訓(xùn)方式存在很大的局限性。一方面案例討論和角色扮演存在演練性，有其固定模式，與瞬息萬變的市場(chǎng)真實(shí)狀況存在差距；另一方面學(xué)生的討論分析結(jié)果不能在市場(chǎng)中得到驗(yàn)證，只能停留在書面討論層面，學(xué)生未能有真實(shí)體驗(yàn)感，對(duì)市場(chǎng)真實(shí)狀況不能有全面深入的了解。而一直被眾多學(xué)校追捧的校外實(shí)訓(xùn)基地合作中，實(shí)習(xí)單位考慮到企業(yè)自身利益及學(xué)生的能力和素質(zhì)，較少能接受無償?shù)膮⒂^、考察或短時(shí)間的見習(xí)，即使是針對(duì)學(xué)生較長(zhǎng)時(shí)間的頂崗實(shí)習(xí)，由于涉及到企業(yè)的相關(guān)商業(yè)機(jī)密，學(xué)生在企業(yè)里也不可能完全接觸到該行業(yè)的方方面面的實(shí)際問題，又會(huì)牽涉到學(xué)生的安全和經(jīng)費(fèi)問題，未必能夠提供全面的鍛煉學(xué)生能力的崗位給學(xué)生，大多為初級(jí)的基礎(chǔ)工作。不存在利益考慮的合作，較為便利的類似我校的附屬醫(yī)院等實(shí)訓(xùn)基地，也只能提供醫(yī)院藥學(xué)服務(wù)等實(shí)習(xí)崗位，類型單一。再加之學(xué)校方與實(shí)習(xí)單位的合作中常疏于公關(guān)，學(xué)校層面與實(shí)習(xí)單位關(guān)系的維護(hù)工作較少，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)基地的合作往往流于形式，難以維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作共建關(guān)系，使得本應(yīng)為學(xué)生實(shí)踐提供極大施展空間的校外實(shí)訓(xùn)工作開展不暢。
二、營(yíng)銷模擬軟件的特點(diǎn)
基于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模式的不足，我校在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)模式建設(shè)和摸索過程中，在全國(guó)范圍內(nèi)比較考察后，參考其他兄弟院校的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)學(xué)校招標(biāo)等公示程序，于2011年底引入市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件，在校內(nèi)建立起營(yíng)銷模擬軟件實(shí)訓(xùn)室，于2012年起投入使用，目前已連續(xù)使用三年，正在逐步建立起一個(gè)能與課堂理論教學(xué)相配套、能讓學(xué)生有更多互動(dòng)性和參與感的實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)境。營(yíng)銷模擬軟件可以通過在平臺(tái)上通過預(yù)先的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出企業(yè)在市場(chǎng)中遇到的真實(shí)環(huán)境，模擬企業(yè)營(yíng)銷決策的各個(gè)過程,從而達(dá)到驗(yàn)證營(yíng)銷理論知識(shí)的目的。模擬軟件涵蓋企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策分析、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝策略、促銷策略、定價(jià)策略及渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷決策模式中的常用方法和手段。將全國(guó)市場(chǎng)劃分為七大區(qū)域，在七大區(qū)域中進(jìn)行營(yíng)銷策略模擬和演練，量化營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)效果、充滿競(jìng)爭(zhēng)和互動(dòng)性，靈活的后臺(tái)控制能力、寓教于樂的開發(fā)設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的各種組合模擬。參與實(shí)驗(yàn)的每個(gè)學(xué)生經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷總經(jīng)理角色，并創(chuàng)建自己的品牌，可以極大地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。軟件構(gòu)造虛擬的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓學(xué)生從不同角度了解和執(zhí)行營(yíng)銷決策；通過優(yōu)化計(jì)算模式，以市場(chǎng)開拓度、市場(chǎng)最大份額、實(shí)際銷售額、利潤(rùn)率和總資本的結(jié)果計(jì)算學(xué)生營(yíng)銷策略差距。它能真實(shí)地計(jì)算出學(xué)生的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果，將實(shí)訓(xùn)成績(jī)量化呈現(xiàn)。豐富的教學(xué)手段，給學(xué)生的實(shí)訓(xùn)過程帶來更多的真實(shí)體驗(yàn)，而不僅是簡(jiǎn)單的討論，在現(xiàn)實(shí)中需要幾年的決策實(shí)踐過程可以壓縮在幾天甚至于幾節(jié)課來完成，學(xué)生們通過模擬過程提高自主意識(shí)，幫助學(xué)生實(shí)踐和體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
三、營(yíng)銷模擬軟件使用效果
【論文關(guān)鍵詞】廣告?zhèn)鞑ナ录I(yíng)銷營(yíng)銷策略
廣告?zhèn)鞑ナ谴_定的廣告主通過廣告媒介把產(chǎn)品、勞務(wù)或觀念信息向社會(huì)群體進(jìn)行傳播的一種信息傳播活動(dòng)。作為一種信息傳播活動(dòng)，廣告?zhèn)鞑サ捻樌行нM(jìn)行離不開相關(guān)手段和方式的運(yùn)用。其中，事件營(yíng)銷是一種強(qiáng)有力的促進(jìn)方式和手段。它是指經(jīng)營(yíng)者在真實(shí)與不損害公眾利益的前提下，有計(jì)劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，通過制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，吸引媒體和社會(huì)公眾的注意與興趣，以達(dá)到提高社會(huì)知名度、塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的目的。
事件營(yíng)銷對(duì)促進(jìn)廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)順利進(jìn)行，有著非常重要的作用。一方面，由于有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件往往受到媒體的競(jìng)相報(bào)道和公眾的廣泛關(guān)注，借助有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件.廣告主可以花費(fèi)較低的成本在短時(shí)間內(nèi)迅速擁有廣泛的受眾，借此契機(jī)，廣告主可以宣傳自身產(chǎn)品信息、企業(yè)理念和品牌價(jià)值等，不僅可以提高企業(yè)的品牌知名度和產(chǎn)品的銷售量，而且在提升企業(yè)品牌的可信度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度方面也會(huì)有意想不到的效果。另一方面，通過運(yùn)用事件營(yíng)銷，廣告?zhèn)鞑ブ械男畔⒁话銜?huì)借助眾多媒體，以新聞的形式進(jìn)行傳播。因此，受眾對(duì)信息接收的抵觸情緒小，對(duì)其內(nèi)容的信任程度較高。包裹在熱點(diǎn)新聞事件中的廣告信息更容易被受眾所接受。
作為廣告?zhèn)鞑サ闹匾侄危录I(yíng)銷的影響力不可小覷。要更好地在廣告?zhèn)鞑ブ羞\(yùn)用事件營(yíng)銷，應(yīng)注意以下四大策略。
(一)支持公益活動(dòng)
無論是利用還是制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，支持公益活動(dòng)都是廣告?zhèn)鞑ミ\(yùn)用事件營(yíng)銷的重要方面。2001-2002年度以及2003-2004年度的廣告主研究表明，被訪企業(yè)中有相當(dāng)數(shù)量的廣告主認(rèn)為，公益事業(yè)支持是比較有效的促銷方式且支持者呈上升趨勢(shì)。隨著社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，人們?cè)絹碓街匾暽鐣?huì)公德。當(dāng)一個(gè)公益性事件發(fā)生時(shí)，往往會(huì)引起最廣泛的受眾關(guān)注與支持。通過支持公益活動(dòng)，企業(yè)可以“借勢(shì)”吸引廣大受眾的眼球，使得社會(huì)公眾在關(guān)注公益活動(dòng)的同時(shí)關(guān)注到該企業(yè)及其產(chǎn)品。另外，企業(yè)形象不僅是一個(gè)企業(yè)的環(huán)境、規(guī)模、效率、管理等技術(shù)和經(jīng)濟(jì)素質(zhì)的綜合反映，同時(shí)，也是其承擔(dān)社會(huì)責(zé)任為社會(huì)公眾謀福利的重要標(biāo)志。支持公益活動(dòng)，是企業(yè)表達(dá)自己社會(huì)責(zé)任心的重要方式，并可以因此贏得社會(huì)公眾的認(rèn)可和支持，從而樹立良好的企業(yè)形象，產(chǎn)生巨大的廣告價(jià)值。
案例:2008年伊始，中國(guó)遭遇了一場(chǎng)罕見的冰凍雨雪天氣，巧個(gè)省市、數(shù)千萬同胞受災(zāi)。抗擊雪災(zāi)也成為一種公益行為。“中國(guó)郎酒”緊緊抓住這一契機(jī)，于2008年2月2日在CCTV-1套上午特別節(jié)目《迎戰(zhàn)暴風(fēng)雪》后段，了第一個(gè)關(guān)干支持抗雪災(zāi)內(nèi)容的電視廣告—“雪災(zāi)無情，人有情，同心同德，中國(guó)郎!”。此舉使得人們?cè)陉P(guān)注雪災(zāi)的同時(shí)也知曉了“中國(guó)郎酒”這一企業(yè)，使其企業(yè)知名度不斷上升。同時(shí)廣告中雪災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的畫面和一幕幕大家團(tuán)結(jié)協(xié)作共戰(zhàn)雪災(zāi)的場(chǎng)面，也充分體現(xiàn)了該企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，使其企業(yè)形象不斷提升，企業(yè)品牌美譽(yù)度不斷增強(qiáng)。
(二)找好企業(yè)品牌、產(chǎn)品特性與營(yíng)銷事件之間的連接點(diǎn)
在廣告?zhèn)鞑ブ校瑥V告主住往會(huì)不失時(shí)機(jī)地利用有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件來宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品特性。但是，對(duì)事件的選取和利用并不是信手拈來，而要切實(shí)考慮到事件與企業(yè)品牌是否有連接點(diǎn)，這些連接點(diǎn)能否準(zhǔn)確地傳遞廣告主的訴求。只有將二者巧妙自然地連接到一起，受眾才能把對(duì)新聞事件的關(guān)注轉(zhuǎn)移到企業(yè)品牌、產(chǎn)品特性上。
案例:2008年北京奧運(yùn)期間，康佳集團(tuán)推出了“I-sport"系列子品牌的新款液晶電視。康佳選擇奧運(yùn)作為事件營(yíng)銷的載體，希望借奧運(yùn)拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)康佳這一系列子品牌電視的消費(fèi)。奧運(yùn)會(huì)是一場(chǎng)體育盛會(huì)，但不是人人都可以到現(xiàn)場(chǎng)親眼目睹。如何從電視屏幕上實(shí)現(xiàn)最小誤差的觀看，成了廣大受眾的最大需求。抓住這一需求，康佳很好地找準(zhǔn)了奧運(yùn)與康佳這一系列子品牌的銜接點(diǎn)。將此品牌命名為“運(yùn)動(dòng)高清電視”，即觀眾在觀看動(dòng)態(tài)畫面時(shí)，其清晰度會(huì)大大增加，這正好滿足了眾多觀眾在觀看奧運(yùn)節(jié)目對(duì)畫質(zhì)清晰度的需求。因此受眾在關(guān)注奧運(yùn)的同時(shí)，也會(huì)關(guān)注到康佳這一系列子品牌的電視，并最終實(shí)現(xiàn)購買行為。
(三)制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件
在廣告?zhèn)鞑ブ校⒉皇敲课粡V告主都能夠碰到和及時(shí)抓住可以借勢(shì)發(fā)揮的事件，同時(shí)也并非所有發(fā)生的熱點(diǎn)新聞事件都會(huì)與產(chǎn)品特性、企業(yè)品牌存在一致性。因此，要想運(yùn)用事件營(yíng)銷更好地進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ瑥V告主還必須學(xué)會(huì)主動(dòng)制造新聞事件。廣告主需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)趨向去制造事件，吸引大眾媒體跟風(fēng)，制造社會(huì)輿論，從而引起消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。而且，廣告主所制造的有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件必須具有新聞價(jià)值和可傳播的特點(diǎn)。
案例:2008年“5"12"墳川大地震后，王老吉品牌的運(yùn)作方加多寶集團(tuán)捐出了高達(dá)1億元的善款。在捐款的次日晚，國(guó)內(nèi)一知名網(wǎng)絡(luò)論壇出現(xiàn)了一個(gè)標(biāo)題為“讓王老吉從中國(guó)的貨架上消失!封殺它!”的帖子。這個(gè)引人注目的標(biāo)題引起了被加多寶義舉所感動(dòng)的公眾的憤怒，但打開帖子再看，發(fā)帖者所指的“封殺”其實(shí)是要表達(dá)“買光超市的王老吉!上一罐買一罐!”的意思。
此次制造的“封殺王老吉”這一新聞事件是比較成功的。通過借助加多寶集團(tuán)之前在墳川地震中捐款已經(jīng)樹立的知名度與美譽(yù)度，結(jié)合“正話反說”的文字表達(dá)效果，使此次事件具備了很強(qiáng)的新聞價(jià)值。另外，通過運(yùn)用平民化的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行傳播，從天涯社區(qū)開始，以普通網(wǎng)民身份發(fā)帖，再以轉(zhuǎn)帖的方式流向各大網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)上數(shù)量驚人的討論、轉(zhuǎn)載和點(diǎn)擊量，在短短時(shí)間內(nèi)，這一事件便迅速擴(kuò)大，甚至形成了對(duì)傳統(tǒng)媒體的“自然催化”，引起了大量傳統(tǒng)媒體的關(guān)注和跟進(jìn)報(bào)道。在整個(gè)事件傳播中，王老吉品牌不但形成了高曝光率和高關(guān)注度，而且大大提升了其品牌美譽(yù)度，為后期建立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度打下了很好的基礎(chǔ)。
(四)積極有效地利用網(wǎng)絡(luò)媒體
隨著數(shù)字化交互式多媒體的出現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)的日益延伸，一個(gè)全新的傳播時(shí)代已經(jīng)到來。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為全球最方便、快捷的信息傳播媒介和傳播方式，同時(shí)，受眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體也越來越依賴。網(wǎng)絡(luò)媒體憑借傳統(tǒng)媒體無法企及的優(yōu)勢(shì)，為廣告?zhèn)鞑ブ械氖录I(yíng)銷注人了新的活力。首先，網(wǎng)絡(luò)媒體傳播方式的虛擬性使得廣告主在運(yùn)用事件營(yíng)銷時(shí)可以不露痕跡，以網(wǎng)民的身份進(jìn)行。其次，網(wǎng)絡(luò)媒體無可比擬的時(shí)效性可以使事件營(yíng)銷在短時(shí)間內(nèi)吸引最廣泛的受眾。第三，網(wǎng)絡(luò)媒體傳播過程的雙向性和交互性可以使受眾的反饋更加方便快捷。
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)改革
一、目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問題
1．缺少專門或固定的實(shí)習(xí)單位
從各高校的實(shí)際情況來看，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)難以有穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地，或建立公司進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷。這主要是校外一些實(shí)習(xí)場(chǎng)所大多屬于企業(yè)或個(gè)人所有，企業(yè)或個(gè)人注重更多的是經(jīng)濟(jì)效益，不可能無償?shù)靥峁W(xué)生實(shí)習(xí)，所以一般都不愿意接受學(xué)生的實(shí)習(xí)，即使有，接受單位大多礙于教師的面子，出現(xiàn)實(shí)習(xí)基地似乎是“面子基地”或“關(guān)系基地”，而一般院校又沒有采取恰當(dāng)?shù)拇胧┩髽I(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，達(dá)到互惠互利、可持續(xù)的發(fā)展，從而打通實(shí)踐教學(xué)的瓶頸；校內(nèi)也沒有類似于企業(yè)性質(zhì)的單位或部門用來實(shí)習(xí)，即使有，也主要用于解決勤工儉學(xué)的學(xué)生，而且名額也非常有限。再加上高校擴(kuò)招，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)擴(kuò)招的幅度更大，更多的學(xué)生人數(shù)給該專業(yè)的實(shí)習(xí)也帶來更大的困難。所以，該專業(yè)校外實(shí)習(xí)主要采用分散性的實(shí)習(xí)。
2．校外分散性的實(shí)習(xí)難以控制質(zhì)量，實(shí)習(xí)流于形式比較嚴(yán)重
由于學(xué)生人數(shù)眾多，學(xué)校也無法滿足那么多的人集中實(shí)習(xí)，所以，實(shí)習(xí)的單位和場(chǎng)所基本上是由學(xué)生自己尋找的，這樣，就帶來了實(shí)習(xí)管理困難的問題。對(duì)分散實(shí)習(xí)未能進(jìn)行有效的監(jiān)督和檢查，常出現(xiàn)“放羊現(xiàn)象”。
3．學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)投入不足
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐環(huán)節(jié)，需要投入較多的人力、物力和財(cái)力。為了便于教師和學(xué)生開展實(shí)踐教學(xué)，既要購置相應(yīng)的設(shè)備和物品，又要為實(shí)習(xí)中的交通、食宿、管理和人際往來支出一定的費(fèi)用，同時(shí)又要為各種形式的實(shí)踐教學(xué)的計(jì)劃、實(shí)施和控制花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。一般來說，如果沒有足夠的投入，實(shí)踐教學(xué)是很難達(dá)到預(yù)期的目的和效果的。而一般院校對(duì)經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)投入嚴(yán)重不足。
4．教師實(shí)踐教學(xué)素質(zhì)相對(duì)較低
一般來說，合格的實(shí)踐教學(xué)方案的策劃者和實(shí)施的指導(dǎo)者必須符合以下幾項(xiàng)基本要求：第一，具備良好的專業(yè)理論素質(zhì)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；第二，具備較強(qiáng)的決策謀劃能力和組織協(xié)調(diào)能力；第三，熟悉經(jīng)濟(jì)管理的實(shí)際運(yùn)作并同企業(yè)界經(jīng)常保持廣泛深入的接觸和良好的關(guān)系。我校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師完全符合上述要求的非常缺乏，這種狀況嚴(yán)重制約了我校該課程實(shí)踐教學(xué)的開展。他們大部分都是從學(xué)校到學(xué)校，基本沒有參加專業(yè)實(shí)習(xí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，難以指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)。
二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的對(duì)策和建議
1．轉(zhuǎn)變教育觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的改革必須首先轉(zhuǎn)變教育思想和教育觀念，以培養(yǎng)“厚基礎(chǔ)、寬口徑、強(qiáng)能力”的高素質(zhì)、創(chuàng)新型復(fù)合人才為指導(dǎo)思想，以學(xué)生為主體，逐步實(shí)現(xiàn)由專業(yè)對(duì)口教育向基本素質(zhì)教育、由知識(shí)傳授為主向能力培養(yǎng)為主、由注重共性教育向強(qiáng)調(diào)個(gè)性教育、由重視理論的系統(tǒng)性向倡導(dǎo)應(yīng)用的綜合性轉(zhuǎn)變。
2．進(jìn)一步優(yōu)化和完善市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃
目前，許多院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的整體教學(xué)計(jì)劃還存在一些不足，如有些課程比較陳舊，新課由于缺乏專業(yè)教師而無法設(shè)置，實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃的指導(dǎo)思想，教學(xué)的目標(biāo)，以及對(duì)整個(gè)專業(yè)目標(biāo)的完成貢獻(xiàn)都不是很清楚，往往是模仿別的院校專業(yè)來設(shè)置。所以，應(yīng)立足于各個(gè)學(xué)校的實(shí)際教學(xué)情況制定系統(tǒng)的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，使學(xué)生由淺入深地在實(shí)踐中理解營(yíng)銷學(xué)專業(yè)知識(shí)并初步掌握營(yíng)銷人員所需的各方面的技能。首先，要明確實(shí)踐計(jì)劃的指導(dǎo)思想，即：內(nèi)外結(jié)合。明確校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地是保證實(shí)踐教學(xué)效果、提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，是專業(yè)教學(xué)的重要一環(huán)。第二，確定起點(diǎn)高、定位準(zhǔn)、具有前瞻性的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地建設(shè)目標(biāo)，設(shè)計(jì)一套完整的建設(shè)計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃具體實(shí)施。使學(xué)生在校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐教學(xué)基地，完成市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)大綱的要求，為學(xué)生畢業(yè)后，迅速適用實(shí)際工作要求打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三，對(duì)一些實(shí)用性很強(qiáng)的課程可以增加實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，而有些根本就找不到實(shí)習(xí)單位和合理實(shí)習(xí)內(nèi)容的課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)則可以去掉。以創(chuàng)新實(shí)踐為導(dǎo)向，系統(tǒng)全面地設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)的計(jì)劃、方案、實(shí)務(wù)教材、實(shí)例、模擬教學(xué)模式、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)習(xí)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)等。尤其是實(shí)戰(zhàn)型系列教材的建設(shè)方面，應(yīng)該通過企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研或企業(yè)課題的研究，結(jié)合我國(guó)國(guó)情與企事業(yè)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，組織有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教師編寫市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)教材、教學(xué)案例集等，以改變現(xiàn)有教材脫離實(shí)際、缺乏特色的弊病。3．加大市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的投入，重點(diǎn)完成市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門操作性、實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地是保證實(shí)踐教學(xué)效果、提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，是專業(yè)教學(xué)的重要一環(huán)。特別是校外實(shí)習(xí)很難進(jìn)行時(shí)，營(yíng)銷的模擬實(shí)驗(yàn)就是學(xué)生鞏固和深化書本知識(shí)的一種主要途徑，更是學(xué)生進(jìn)入企業(yè)營(yíng)銷前沿陣地之前的重要“軍事演習(xí)”，所以應(yīng)加大在模擬實(shí)驗(yàn)室方面的建設(shè)投入。應(yīng)建設(shè)一個(gè)多功能的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室，使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程的校內(nèi)實(shí)踐都能在這里進(jìn)行。
4．改革實(shí)踐教學(xué)方法，強(qiáng)調(diào)仿真性和互動(dòng)性
案例教學(xué)既應(yīng)該注重市場(chǎng)營(yíng)銷舉措的本土文化背景，又應(yīng)該兼顧市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)發(fā)展的國(guó)際化趨勢(shì)；情景模擬教學(xué)可以與實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)結(jié)合起來，在人員招聘、培訓(xùn)與開發(fā)、薪酬管理、人員測(cè)評(píng)等課程的學(xué)習(xí)中，充分、合理地利用可能的教學(xué)資源、改善情景模擬教學(xué)的效果；同時(shí)，應(yīng)該改革實(shí)驗(yàn)室管理的方法，加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)隊(duì)伍建設(shè)，建立實(shí)驗(yàn)技術(shù)人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制，從實(shí)驗(yàn)課程體系、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上突破傳統(tǒng)的模式，按照學(xué)生能力形成的規(guī)律，通過“知識(shí)的掌握與深化——基本實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Φ男纬伞獎(jiǎng)?chuàng)新精神的培養(yǎng)”來逐步實(shí)現(xiàn)由理論到實(shí)際的過渡，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、情感、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
5．提高教師專業(yè)實(shí)踐能力，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的規(guī)范和管理
首先，應(yīng)加大專業(yè)教師培訓(xùn)的工作力度，除了進(jìn)一步提高教師在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的素質(zhì)外，還應(yīng)定期派教師去相關(guān)的工商企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)習(xí)。第二，改善實(shí)驗(yàn)室的管理，增加實(shí)驗(yàn)室和實(shí)踐教學(xué)基地的開放時(shí)間，提高利用率，使學(xué)生能有更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)到實(shí)驗(yàn)室和教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地中進(jìn)行學(xué)習(xí)。第三，建立相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)整套管理制度和實(shí)踐教學(xué)評(píng)估體系，通過制度的約束，對(duì)實(shí)踐教學(xué)的指導(dǎo)教師、學(xué)生實(shí)習(xí)情況進(jìn)行嚴(yán)格考核。實(shí)踐教學(xué)考核不合格的學(xué)生不能正常畢業(yè)，對(duì)管理不善、要求不嚴(yán)的教師及有關(guān)主管教學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)要追究責(zé)任，做到獎(jiǎng)罰分明，以提高學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和教師對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重視程度。
6．加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)
校內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室畢竟不能代替真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，所以校外實(shí)習(xí)基地也是培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的重要場(chǎng)所之一。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)有自身的利益考慮和相應(yīng)的行為，一般不愿提供實(shí)習(xí)的基地。所以，oftheyearisprobablylatespring.Atthistimeofyeartheweatherisoftensunnyandquitewarm;thecountrysidelooksverygreen,andtherearewildflowerseverywhere.
目的：選擇適當(dāng)生詞，使學(xué)生熟練掌握本課出現(xiàn)的主動(dòng)性詞匯。
選詞：主動(dòng)性詞匯：weather,cloud,snow,ice,season,spring,sunny
被動(dòng)性詞匯：varied,average,temperature,countryside
主動(dòng)性詞匯為本課重點(diǎn)詞匯，呈現(xiàn)時(shí)力求留給學(xué)生深刻的印象，要提供足夠的練習(xí)時(shí)間，并要求能運(yùn)用。被動(dòng)性詞匯在這一階段復(fù)現(xiàn)率太低，只要學(xué)生能根據(jù)上下文讀懂就行，不必作過高要求。
3.訓(xùn)練要求
現(xiàn)在較為普遍的現(xiàn)象是專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷任課老師大多數(shù)也是從學(xué)生時(shí)代讀書進(jìn)入教學(xué)崗位的，并沒有什么實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)具體的營(yíng)銷方式并不了解，只是照本宣科的把課本上的知識(shí)傳遞給學(xué)生，沒能及時(shí)的進(jìn)行營(yíng)銷理念的更新。還有就是因?yàn)榻處熜枰芾韺W(xué)生和完成教學(xué)任務(wù)，很難有充足的時(shí)間去實(shí)踐，導(dǎo)致他們與社會(huì)的實(shí)際情況脫節(jié)。而那些有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家又由于自己的工作原因不能擔(dān)任學(xué)校的客座講師，由此造成老師與學(xué)生更加脫離企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷狀況。綜上所述，不難知道現(xiàn)在的教育模式很難培養(yǎng)出與社會(huì)企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的創(chuàng)造性營(yíng)銷人才。所以教育改革刻不容緩。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必須要知道它是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，必須通過實(shí)踐才能學(xué)好這門課程。
二、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)動(dòng)手能力
就目前的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中存在的問題，提出幾點(diǎn)與適應(yīng)企業(yè)人才需求的實(shí)踐性教學(xué)方針：
（一）加強(qiáng)教材的實(shí)用性與及時(shí)性學(xué)校教材要與當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)，特別是要讓學(xué)生覺得內(nèi)容真實(shí)貼近生活。增強(qiáng)教材的實(shí)用性，能夠讓學(xué)生所學(xué)符合實(shí)際操作情況。
（二）改變傳統(tǒng)的教學(xué)目標(biāo)，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，讓學(xué)生在教堂上參與互動(dòng)。將傳授理論知識(shí)內(nèi)容的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣邔W(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力的教學(xué)目標(biāo)。教師與學(xué)生之間樹立一種和諧的關(guān)系，教師根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)，實(shí)際能力和自身的需求做一個(gè)大致的引導(dǎo)，在教學(xué)中實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體，體現(xiàn)教學(xué)課程的實(shí)踐性與應(yīng)用性。
（三）增加實(shí)踐教育可以減掉一些不必要的課程，來設(shè)置一些具有營(yíng)銷特色的課程，特別是這樣可以增加實(shí)踐的時(shí)間。可以讓學(xué)生在在校期間去一些實(shí)習(xí)單位進(jìn)行實(shí)際性工作，并對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐環(huán)節(jié)的監(jiān)控，可以作為考核學(xué)生成績(jī)的一項(xiàng)指標(biāo)，這樣能引起學(xué)生的高度重視。
（四）實(shí)現(xiàn)“雙證”教學(xué)根據(jù)國(guó)家勞動(dòng)部制定的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)需要的人才標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行職業(yè)技能的培養(yǎng)。把獲得職業(yè)職格證書作為一個(gè)學(xué)生畢業(yè)的必要條件，把證書的課程與市場(chǎng)營(yíng)銷的課程融合，要求學(xué)生進(jìn)行專業(yè)性、實(shí)際性的技能培訓(xùn)，以便能獲得相關(guān)的資格證書。
（五）在本校建立模擬教學(xué)培訓(xùn)基地在校內(nèi)建立實(shí)訓(xùn)公司，讓學(xué)生的職業(yè)技能在校內(nèi)就可以得到提高。學(xué)校的師生本來就是一個(gè)消費(fèi)群體，這樣建立在學(xué)校可以為師生提供便利外，還可以減低學(xué)生外出實(shí)習(xí)的不適，同時(shí)也便于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生把理論與實(shí)踐直接的結(jié)合。
三、擴(kuò)大實(shí)訓(xùn)教育基地
要增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力就要擴(kuò)大實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生有培訓(xùn)地，這樣就要求學(xué)校與社會(huì)企業(yè)之間加強(qiáng)交流，實(shí)行一種校企聯(lián)合辦學(xué)的模式，企業(yè)派出專業(yè)人員對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，而學(xué)校向企業(yè)輸送符合其發(fā)展需求的一批人才，這樣學(xué)生不僅能走出去實(shí)際的感受營(yíng)銷情況，企業(yè)也可以解決用人難的問題，這是互利雙贏的場(chǎng)面。而且，企業(yè)自身的條件為學(xué)生提供了技能培訓(xùn)，而企業(yè)也可以要求學(xué)校給自己的員工進(jìn)行理論培訓(xùn)，這樣又給企業(yè)節(jié)約了時(shí)間、成本和場(chǎng)地。
四、建立“雙師型”隊(duì)伍
教師是學(xué)生的引導(dǎo)者，因此，教師要擁有較強(qiáng)的理論和實(shí)踐能力，學(xué)校可以給老師除了安排一些教授學(xué)生理論知識(shí)的任務(wù)外，還可以讓老師去相關(guān)的單位進(jìn)行崗位培訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)。讓同學(xué)們?cè)趯?shí)踐的同時(shí)，也提高老師自己的實(shí)際能力。通過在企業(yè)營(yíng)銷中所遇到的問題，想到解決問題的辦法。只有熟練了解營(yíng)銷實(shí)際操作的一系列問題，才能更透徹、更詳細(xì)地講解給學(xué)生，這樣教師有扎實(shí)的理論功底，又有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，這樣肯定會(huì)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的全面素質(zhì)教育。
五、結(jié)束語
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教材落后
當(dāng)前我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷教材主要借鑒國(guó)外的相關(guān)教材改編而成，因此許多營(yíng)銷模式都是借鑒國(guó)外的營(yíng)銷手段，并沒有結(jié)合我國(guó)社會(huì)的實(shí)際需要，缺乏我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷特色，一部分高職院校甚至在教材上直接使用本科院校的專業(yè)教材。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門系統(tǒng)性和實(shí)踐性很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)，然而大部分高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材在實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的編排方面存在著較大漏洞，缺乏實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，理論性知識(shí)過多，脫離了高職院校的學(xué)生特點(diǎn)，從而造成教學(xué)效果與預(yù)想目標(biāo)背離的情況。
1.2考核內(nèi)容注重理論知識(shí)
在當(dāng)前的教學(xué)模式中，高職院校的大部分專業(yè)多以理論考試為主，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)也不例外，以卷面成績(jī)?cè)u(píng)判學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)實(shí)踐技能，這樣的考核方式缺乏科學(xué)性。過去幾年，大部分高職院校開始實(shí)行過程性考核，把學(xué)生的日常學(xué)習(xí)情況納入考核范圍，例如對(duì)學(xué)生的遲到、早退以及課堂紀(jì)律等進(jìn)行記錄，并算入期末考試成績(jī)中，然而這些過程性評(píng)價(jià)卻無法正確評(píng)判學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力。
1.3專業(yè)教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
對(duì)高職院校的專業(yè)教師而言，如今的專業(yè)教師多是剛從高等學(xué)府畢業(yè)的碩士或博士生，這些教師由于沒有相應(yīng)的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，容易在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中出現(xiàn)紙上談兵的現(xiàn)象，古人云：師者，所以傳道授業(yè)解惑也。“傳道”、“授業(yè)”、“解惑”的前提必須是教師具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
1.4實(shí)訓(xùn)基地與市場(chǎng)營(yíng)銷課程的相關(guān)度不高
近幾年，我國(guó)大部分高職院校都已經(jīng)建立了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的相關(guān)實(shí)訓(xùn)基地。然而，其中許多實(shí)訓(xùn)基地僅僅是在數(shù)量上增加了，在與市場(chǎng)營(yíng)銷課程的相關(guān)度方面卻有所降低，一部分實(shí)訓(xùn)基地與高職院校的實(shí)踐教學(xué)毫無聯(lián)系。在真正需要運(yùn)用到實(shí)踐教學(xué)時(shí)，實(shí)訓(xùn)基地?zé)o法派上用場(chǎng)［1］。這方面的問題在校外合作企業(yè)實(shí)訓(xùn)基地表現(xiàn)得更為嚴(yán)重。
1.5學(xué)校忽視培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力
一部分高職院校的管理者對(duì)培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐能力的相關(guān)方面的教學(xué)不重視，認(rèn)為實(shí)踐教學(xué)的效果對(duì)進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量無關(guān)緊要；一部分高職院校認(rèn)為學(xué)生可以通過校外企業(yè)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)人提高實(shí)踐能力，對(duì)校內(nèi)的實(shí)踐教學(xué)工作考核和評(píng)價(jià)可以省略，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)教師在學(xué)生的校外實(shí)訓(xùn)工作中缺乏工作積極性，進(jìn)一步影響學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程的學(xué)習(xí)態(tài)度。
2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教育有效實(shí)施策略
2.1確定實(shí)踐教學(xué)的方向
盡管當(dāng)前高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的理論基礎(chǔ)課程在不斷的發(fā)展和完善，但依然存在著理論與實(shí)踐教學(xué)脫節(jié)的現(xiàn)象，在課程設(shè)置、培養(yǎng)方向和教學(xué)手段上目標(biāo)不明確。因此，本文針對(duì)不同課程提出相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)的培養(yǎng)方向和教學(xué)手段，具體實(shí)施方案如表1所示。
2.2轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，培養(yǎng)學(xué)生正確的就業(yè)觀
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)改革應(yīng)該秉承“以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位”的教學(xué)理念。在實(shí)踐教學(xué)的過程中，教師應(yīng)該重視樹立學(xué)生正確的就業(yè)觀念，著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐技能，以適應(yīng)社會(huì)崗位的需求。此外，在學(xué)校進(jìn)行招生工作時(shí)，招生人員可以帶領(lǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生參觀學(xué)校的校外實(shí)訓(xùn)基地，邀請(qǐng)企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷人才到學(xué)校召開職業(yè)咨詢會(huì)或營(yíng)銷講座，能夠在一定程度上轉(zhuǎn)變家長(zhǎng)對(duì)營(yíng)銷行業(yè)的認(rèn)識(shí)，使學(xué)生積極參與到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)校中。
2.3增強(qiáng)專業(yè)教師的實(shí)訓(xùn)能力
由于目前許多專業(yè)教師均為直接從高等院校畢業(yè)的研究生，缺少一定的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此，高職院校有必要增強(qiáng)專業(yè)教師的實(shí)訓(xùn)能力。學(xué)校可以從兩個(gè)方面對(duì)專業(yè)教師的實(shí)訓(xùn)能力進(jìn)行提升［2］。一方面，學(xué)校可以組織教師到校外實(shí)訓(xùn)企業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)校通過出臺(tái)相應(yīng)的政策支持本校專業(yè)教師到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，如給予頂崗實(shí)習(xí)的專業(yè)教師一定的學(xué)習(xí)補(bǔ)助等。另一方面，學(xué)校可以組織企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷人才開展相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程，學(xué)校根據(jù)企業(yè)相關(guān)指導(dǎo)人員的時(shí)間靈活安排市場(chǎng)營(yíng)銷課程。這樣的安排不僅能夠有效提升學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力，同時(shí)在一定程度上彌補(bǔ)了專業(yè)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的缺陷。
2.4加強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)的合作
學(xué)校和企業(yè)的合作及校外實(shí)訓(xùn)基地的創(chuàng)建并不是泛泛而談，而是需要建立一套有組織、有計(jì)劃、有目的的合作方案，學(xué)校定期輸送學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，企業(yè)幫助學(xué)校鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力，積極加強(qiáng)校企的深度合作［3］。一方面，學(xué)生可以通過頂崗實(shí)習(xí)接觸到社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面人才的要求，進(jìn)一步完善自己的營(yíng)銷實(shí)踐能力，對(duì)自身的職業(yè)生涯進(jìn)行良好規(guī)劃。另一方面，企業(yè)也能夠了解學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐工作中常犯的錯(cuò)誤，從而可以有效應(yīng)對(duì)即將面臨的問題。對(duì)在實(shí)習(xí)中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，企業(yè)可以培養(yǎng)為儲(chǔ)備人才。
2.5學(xué)校應(yīng)該明確實(shí)踐教育的基本流程
市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)不應(yīng)局限在教材當(dāng)中，而應(yīng)當(dāng)以高職院校學(xué)生的基本素質(zhì)和能力為基礎(chǔ)，以社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的實(shí)際需求為依據(jù)，以提升學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力為目標(biāo)，積極引導(dǎo)教師制作具有高職院校特色的市場(chǎng)營(yíng)銷教材。教師可以從實(shí)踐主體和實(shí)踐內(nèi)容兩方面入手，確定實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)，對(duì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)展開設(shè)計(jì)，展開實(shí)踐教學(xué)的課堂實(shí)施活動(dòng)，最后對(duì)實(shí)踐教學(xué)的成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而制作出集教、學(xué)、做、練于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的特有教材，具體流程如圖1所示。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：小學(xué)語文；課堂教學(xué)；增效減負(fù)；應(yīng)對(duì)措施
小學(xué)語文課程是現(xiàn)階段我國(guó)基礎(chǔ)教育課程當(dāng)中重要的組成部分。近年來，隨著新課程改革事業(yè)的不斷推進(jìn)，我國(guó)的小學(xué)語文教育取得了不俗的成績(jī)，然而在發(fā)展中也有著一定的問題。表現(xiàn)為學(xué)生和教師在課堂教學(xué)中的壓力過大，并且沒有達(dá)到理想的教學(xué)目標(biāo)。這樣的教學(xué)成效顯然并不滿足現(xiàn)階段我國(guó)教育的要求，因此，針對(duì)這種問題，提出了在小學(xué)語文課堂教學(xué)中如何進(jìn)行增效減負(fù)的措施。
一、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)模式
在傳統(tǒng)的小學(xué)語文課堂教學(xué)中，小學(xué)語文教師是教學(xué)的主導(dǎo)者，小學(xué)生在語文課堂只能被動(dòng)地接受教師所傳授的知識(shí)，忽視了學(xué)生在其中的學(xué)習(xí)主導(dǎo)性。因此在現(xiàn)階段的小學(xué)語文教學(xué)中，教師要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，讓小學(xué)生重新成為學(xué)習(xí)的主導(dǎo)者，讓小學(xué)生來決定學(xué)習(xí)的方式和內(nèi)容，不再局限在片面的教學(xué)內(nèi)容當(dāng)中。教師要根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)素養(yǎng)，進(jìn)行小學(xué)語文知識(shí)的拓展和延伸，豐富學(xué)生的認(rèn)知，開闊學(xué)生視野，使小學(xué)學(xué)生在學(xué)習(xí)語文知識(shí)的過程中不會(huì)感覺到枯燥乏味，減小了學(xué)習(xí)的壓力。
二、優(yōu)化課堂教學(xué)環(huán)節(jié)
教學(xué)環(huán)節(jié)的優(yōu)化有利于小學(xué)語文課堂教學(xué)的增效減負(fù)。在小學(xué)語文課堂教學(xué)中，教師要充分發(fā)揮自己的教學(xué)引導(dǎo)作用，讓小學(xué)生在語文課堂中，結(jié)合自己生活中的實(shí)際例子提出相應(yīng)的問題。小學(xué)語文教師要耐心地解決學(xué)生遇到的問題，鼓勵(lì)學(xué)生多多發(fā)問，在課堂學(xué)習(xí)的過程中充分發(fā)揮自己的主觀學(xué)習(xí)積極性和探究精神，讓學(xué)生真正在學(xué)習(xí)中學(xué)到小學(xué)語文知識(shí)，提高自身的語文素養(yǎng)。
此外，小學(xué)語文教師還要注意自己的教學(xué)切入點(diǎn)，傳統(tǒng)的教學(xué)模式采用的教學(xué)切入點(diǎn)都大同小異，對(duì)于學(xué)生創(chuàng)新性思維的開發(fā)幫助很小。在新的小學(xué)語文教學(xué)課堂，教師要運(yùn)用多種教學(xué)手段，從多種切入點(diǎn)來進(jìn)行教學(xué)，激發(fā)學(xué)生對(duì)于同一件事物的不同思考能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，提高課堂教學(xué)效率。
一直以來，小學(xué)語文教學(xué)陷入了較大的教學(xué)負(fù)擔(dān)和較低的教學(xué)效率當(dāng)中，使我國(guó)小學(xué)語文教學(xué)存在已久的短板。在新課改的不斷推進(jìn)之下，我國(guó)的小學(xué)語文課堂教學(xué)已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)了增加課堂效率，減少教學(xué)負(fù)擔(dān)的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了以人為本的教學(xué)理念，在今后的教學(xué)中，也會(huì)更好地完成教學(xué)任務(wù)，注重學(xué)生在學(xué)習(xí)當(dāng)中的主體性，做到真正服務(wù)于學(xué)生，落實(shí)小學(xué)語文的教學(xué)目的。
關(guān)鍵詞：城市營(yíng)銷資源；城市營(yíng)銷價(jià)值；城市營(yíng)銷成本；第三方城市營(yíng)銷模式
城市營(yíng)銷活動(dòng)的雛形最早可以追溯到14世紀(jì)意大利城市政府促進(jìn)旅游的實(shí)踐。但是對(duì)城市營(yíng)銷的真正研究開始于20世紀(jì)80年代。當(dāng)前，我國(guó)正由一個(gè)農(nóng)業(yè)國(guó)走向城市化國(guó)家，城市數(shù)已達(dá)661個(gè)。到2010年，城市化率將達(dá)到47％左右，城市人口增加到6億左右。城市化正在改變著政府的公共管理的思維，許多城市政府正在嘗試著應(yīng)用城市營(yíng)銷思想來推動(dòng)城市的發(fā)展，城市營(yíng)銷作為一種公共管理行為，是促進(jìn)城市發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要制度、方法和手段，影響著城市發(fā)展的進(jìn)程。
城市營(yíng)銷是以滿足城市內(nèi)外利益主體的需求和期望為目的，通過聚焦于城市顧客價(jià)值的提升期望而展開。每個(gè)城市顧客都是價(jià)值最大化的追求者，他們確定哪項(xiàng)供給能傳遞最大的認(rèn)知價(jià)值，并根據(jù)它而采取行動(dòng)。城市營(yíng)銷的過程，可以被視為是一個(gè)讓渡顧客價(jià)值，以贏得顧客滿意度和忠誠(chéng)度的過程。就單個(gè)城市產(chǎn)品的營(yíng)銷而言，顧客讓渡價(jià)值就是總顧客價(jià)值和總顧客成本之差。城市政府可以通過兩個(gè)方面來改進(jìn)工作，一是通過改進(jìn)城市形象、創(chuàng)造優(yōu)化城市產(chǎn)品、提升城市服務(wù)及人員的價(jià)值等來設(shè)法增進(jìn)城市顧客的總價(jià)值；二是可以通過降低成本、減少城市顧客的時(shí)間、精力和體力耗費(fèi)來降低城市顧客的總成本。亦即提高城市顧客總價(jià)值、降低城市顧客總成本。但是，要做到這兩個(gè)方面都需要耗費(fèi)城市營(yíng)銷主體的尤其是城市政府的營(yíng)銷成本來實(shí)現(xiàn)。在公共預(yù)算約束下的城市財(cái)政如何支付城市營(yíng)銷的龐大開支就成為一個(gè)重要的問題。在現(xiàn)代網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)條件下，走出單一的直線營(yíng)銷思維，引入第三方城市營(yíng)銷模型具有重要意義。
一、城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散、傳播與成本分析
城市營(yíng)銷的目的是滿足城市顧客的需求，提升城市品牌價(jià)值、最終提高城市營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。每一個(gè)城市都有營(yíng)銷資源，但是必須通過營(yíng)銷傳播促使城市營(yíng)銷資源擴(kuò)散才能讓城市顧客了解，并使之產(chǎn)生消費(fèi)行動(dòng)。城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散模式可以借鑒新產(chǎn)品擴(kuò)散模型來分析。用于描述附圖擴(kuò)散規(guī)律的數(shù)學(xué)模型很多，其中十分流行的模型是Bass擴(kuò)散模型：
式中，代表t時(shí)間城市營(yíng)銷資源的累積采用者數(shù)，即城市顧客數(shù)量；F代表城市營(yíng)銷資源的最大市場(chǎng)潛力(飽和量)；p，q分別是城市營(yíng)銷資源的創(chuàng)新系數(shù)和模仿系數(shù)f0我國(guó)企業(yè)代表t＝0時(shí)城市營(yíng)銷資源擴(kuò)散初始時(shí)的累積采用者數(shù)。
在城市營(yíng)銷中，城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散與傳播的規(guī)律與新產(chǎn)品的規(guī)律有很大的相似之處：即當(dāng)t＝0時(shí)，了解并到目標(biāo)城市來旅游、居住和投資的城市顧客數(shù)為零。當(dāng)城市營(yíng)銷主體特別是城市政府通過電視、廣播、報(bào)紙等大眾媒介以及口頭交流進(jìn)行傳播時(shí)，城市顧客累積數(shù)將逐漸增多。從營(yíng)銷傳播效果來說，大眾媒介對(duì)容易識(shí)別的產(chǎn)品特性傳播能產(chǎn)生好的效果，而口頭交流則對(duì)不易識(shí)別的產(chǎn)品特性傳播效果更顯著一些。城市顧客隨著時(shí)間的推移，累積的數(shù)量逐漸增多。
Rogers按時(shí)間順序?qū)⑿庐a(chǎn)品的采用者分為五大類：創(chuàng)新者、早期采納者、早期多數(shù)、后期多數(shù)和滯后者。城市顧客中的創(chuàng)新者、早期使用者最早接受目標(biāo)城市的宣傳與城市營(yíng)銷資源的創(chuàng)新程度p、模仿系數(shù)q、信息傳播速度、時(shí)間有密切關(guān)系，但要受到市場(chǎng)最大飽和量F的制約。在追求最大認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，城市顧客更重要的是受到可以低成本的享受城市營(yíng)銷資源的影響，顯然，免費(fèi)的城市營(yíng)銷資源越多，城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散、傳播速度就越快。許多城市的免費(fèi)公園就是一項(xiàng)重要舉措。城市顧客總成本的降低直接導(dǎo)致城市營(yíng)銷成本的上升，在城市其他營(yíng)銷主體還不成熟的前提下，城市政府承擔(dān)起了城市營(yíng)銷開支，無疑增加了城市政府的財(cái)政負(fù)擔(dān)。能不能找到其他愿意承擔(dān)營(yíng)銷成本的組織?要解決這個(gè)問題，須分析城市營(yíng)銷成本的構(gòu)成。
城市營(yíng)銷成本是指城市營(yíng)銷主體培育城市營(yíng)銷資源、進(jìn)行城市營(yíng)銷傳播而發(fā)生的成本。城市營(yíng)銷過程包括城市營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，城市營(yíng)銷環(huán)境分析，城市顧客行為分析，城市營(yíng)銷調(diào)研，城市細(xì)分與定位分析，執(zhí)行產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略等，這些過程的進(jìn)行都要投入成本，因此都?xì)w屬于城市營(yíng)銷成本。城市營(yíng)銷成本與城市營(yíng)銷價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、城市顧客的獲得都具有密切關(guān)系。具體來說，城市營(yíng)銷成本主要有：
(1)城市營(yíng)銷調(diào)研成本。包括調(diào)研方案制定費(fèi)、調(diào)研問卷印制費(fèi)、調(diào)研信息收集、整理和分析費(fèi)、調(diào)研差旅、通訊、補(bǔ)助、調(diào)研人員工資等費(fèi)用。(2)城市重點(diǎn)客戶關(guān)系管理成本。包括CRM系統(tǒng)建立的設(shè)計(jì)費(fèi)用，系統(tǒng)硬件購置和軟件配置費(fèi)用，系統(tǒng)組裝、調(diào)試、維修和日常使用費(fèi)用，系統(tǒng)升級(jí)費(fèi)用，客戶關(guān)系管理組織構(gòu)建費(fèi)用，處理客戶投訴、與客戶溝通費(fèi)用，客戶數(shù)據(jù)挖掘費(fèi)用。(3)城市營(yíng)銷渠道的構(gòu)建成本。主要為解決城市產(chǎn)品推廣、城市形象傳遞的可及性的費(fèi)用。包括聯(lián)系各種組織費(fèi)用，組織活動(dòng)費(fèi)用及建立各種網(wǎng)站費(fèi)用。(4)人員推銷成本。包括工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、交際費(fèi)。(5)公共關(guān)系成本。包括新聞宣傳、記者招待會(huì)、公益活動(dòng)等費(fèi)用。(6)城市廣告成本。包括城市形象宣傳、城市品牌推廣的廣告設(shè)計(jì)、制作、和廣告效果統(tǒng)計(jì)的費(fèi)用。(7)城市銷售促進(jìn)成本。包括贈(zèng)送樣品、優(yōu)惠卡、退款、送禮品、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、價(jià)格折扣等費(fèi)用。(8)其他城市營(yíng)銷成本。包括相關(guān)城市營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)管理人員工資、辦公費(fèi)等。城市營(yíng)銷的效率建立在低營(yíng)銷成本基礎(chǔ)上促進(jìn)城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散與傳播。所以，在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷思維模式下，要促使城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散和傳播就必須降低城市營(yíng)銷成本，城市顧客所得就是城市營(yíng)銷主體之所失，它們是一對(duì)此消彼長(zhǎng)的線性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。當(dāng)今，世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從過去信息短缺、行業(yè)界限分明的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入以信息、知識(shí)和文化為特征的網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)時(shí)代，城市發(fā)展的背景是相互聯(lián)系、相互影響的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。城市與城市，城市與企業(yè)之間可能存在著共同的顧客；城市與城市顧客之間也不再是零和的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是轉(zhuǎn)變?yōu)楣糙A的合作關(guān)系。網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)時(shí)代創(chuàng)造了相互合作共贏的可能。
二、第三方城市營(yíng)銷模型的構(gòu)建
城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散、傳播依賴于城市顧客付出的總成本的降低。但是各種各樣的城市營(yíng)銷成本卻使城市政府的財(cái)政承擔(dān)著較大的壓力。隨著二戰(zhàn)后西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段的不斷深入應(yīng)用，學(xué)術(shù)界開始對(duì)城市這一經(jīng)濟(jì)中心的建設(shè)問題進(jìn)行研究，并主要就基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中的投融資問題結(jié)合市場(chǎng)化手段，應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法進(jìn)行了探索，逐漸形成了城市整體資產(chǎn)有效利用的理念，這些成果為城市管理提供了新的思路。人們?cè)噲D引入一個(gè)新的城市營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模型——即第三方城市營(yíng)銷模型來解決這個(gè)問題。
第三方城市營(yíng)銷的思想來自北京大學(xué)教授王建國(guó)的“IP理論”在城市營(yíng)銷的應(yīng)用。所謂第三方城市營(yíng)銷思維是通過在城市營(yíng)銷中引入第三方利益相關(guān)者，把城市與城市之間，城市與城市顧客之間的競(jìng)爭(zhēng)博弈的盈利模式轉(zhuǎn)化為合作共贏的盈利模式。Ash-wonh認(rèn)為城市營(yíng)銷中的產(chǎn)品不同于營(yíng)銷學(xué)上的一般商品或服務(wù)，在城市營(yíng)銷中，城市空間作為整體由于其不可分的特性而必須同時(shí)出售給具有不同目的的顧客，同時(shí)，城市產(chǎn)品的出售不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。這就為城市營(yíng)銷主體和第三方企業(yè)奠定了合作的基礎(chǔ)。
在網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)時(shí)代，城市營(yíng)銷的每一個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)都與其他城市、企業(yè)、城市顧客乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)相連，同一城市營(yíng)銷資源的不同功能可能同時(shí)為顧客和第三方創(chuàng)造價(jià)值。網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)使城市尋找第三方支付城市營(yíng)銷成本，向城市顧客提供免費(fèi)的城市營(yíng)銷資源就成為可能。基于第三方城市營(yíng)銷，城市在營(yíng)銷中引入第三方利益相關(guān)者，在為城市顧客提供價(jià)值的同時(shí)，也為第三方創(chuàng)造了價(jià)值。第三方城市營(yíng)銷不是說放棄了對(duì)于城市營(yíng)銷成本的壓縮，而是通過花第三方的錢做營(yíng)銷。第三方城市營(yíng)銷轉(zhuǎn)換了營(yíng)銷思路，不再單純面向城市內(nèi)部挖潛營(yíng)銷成本節(jié)約，轉(zhuǎn)而面向外部聯(lián)合利益相關(guān)者，利用第三方支付獲得價(jià)值，支撐城市營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。有了第三方利益相關(guān)者為城市支付營(yíng)銷成本，城市就可以創(chuàng)造更多的營(yíng)銷資源，吸引來自世界各地的游客、投資者以及居民，樹立城市形象，提升城市品牌的知名度、美譽(yù)度。在這里，“第一方”是指城市營(yíng)銷中擁有注意力資源并愿意獲得免費(fèi)城市營(yíng)銷資源的城市顧客；“第二方”是指擁有城市營(yíng)銷資源并能夠提供傳播途徑的城市營(yíng)銷者。“第三方”是指擁有貨幣資本并愿意獲得傳播效應(yīng)，并希望影響到自己目標(biāo)顧客的企事業(yè)機(jī)構(gòu)。
第三方城市營(yíng)銷模型的執(zhí)行程序就是：作為“第一方”的城市顧客為“第三方”——利益相關(guān)者提供注意力等資源，作為“第二方”的城市營(yíng)銷主體通過各種城市營(yíng)銷資源為“第三方”提供傳播途徑，第三方利益相關(guān)者為城市顧客免費(fèi)獲得城市營(yíng)銷資源付費(fèi)，其目的在于獲得其目標(biāo)顧客的關(guān)注，從而塑造企業(yè)的形象和傳播產(chǎn)品信息。城市營(yíng)銷主體達(dá)到了零成本向其目標(biāo)顧客傳播城市營(yíng)銷資源信息的目的，城市顧客免費(fèi)獲得了城市營(yíng)銷信息和城市營(yíng)銷資源的效用，第三方利益相關(guān)者通過城市營(yíng)銷資源這個(gè)載體達(dá)到了傳播信息的目的，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷流程的多贏。第三方城市營(yíng)銷的思想可以逐步取代傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的低成本運(yùn)作城市營(yíng)銷的思想，將使現(xiàn)代城市營(yíng)銷走向更具有競(jìng)爭(zhēng)力的廣闊空間。
在當(dāng)前的城市營(yíng)銷實(shí)踐中，城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散和傳播主要通過城市形象廣告，城市歌曲，文藝作品，體育、會(huì)展活動(dòng)，城市旅游品牌推廣，文化紀(jì)念品等形式進(jìn)行，在沒有第三方參與的情況下，城市營(yíng)銷方式是直線的、單向的，城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散和傳播受到營(yíng)銷成本的制約。引入第三方城市營(yíng)銷模式后，城市營(yíng)銷可以和第三方企事業(yè)單位聯(lián)合進(jìn)行。呼和浩特市是的首府，雖然地處偏遠(yuǎn)，但近年來憑借著與蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、仕奇集團(tuán)、鄂爾多斯集團(tuán)等企業(yè)的結(jié)盟，打造中國(guó)乳都呼和浩特的城市品牌。城市品牌與企業(yè)品牌的捆綁營(yíng)銷促進(jìn)了城市品牌和企業(yè)品牌的共同成長(zhǎng)。蒙牛將自己和內(nèi)蒙古的一些著名企業(yè)如伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、仕奇集團(tuán)、鄂爾多斯集團(tuán)等放在一起，即將自己定位于來自“乳都”的名門之后，使自己獲得一張“地域標(biāo)簽”，從而使自己的產(chǎn)品比來自不知名地區(qū)獲得一張“地域標(biāo)簽”，增加了城市品牌的“原產(chǎn)地”效應(yīng)，使產(chǎn)品更容易打入市場(chǎng)，由此也樹立了企業(yè)品牌。
第三方城市營(yíng)銷模型包括以下幾種形式：(1)城市冠名。即城市政府將城市資源產(chǎn)品化，吸引企業(yè)投資冠名宣傳。對(duì)于城市政府來說，可以通過吸納第三方企業(yè)參與城市建設(shè)籌集城市營(yíng)銷成本，對(duì)于第三方企業(yè)來說，道路、橋梁、地鐵公交的冠名可以有效傳播企業(yè)形象和產(chǎn)品，培養(yǎng)了目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣，激發(fā)其新的消費(fèi)需求。(2)城市公益廣告贊助。企業(yè)與城市政府共同開展城市公益廣告的宣傳活動(dòng)，對(duì)于城市政府來說，可以達(dá)到傳播公益形象的目的，對(duì)于第三方企業(yè)來說，更可以借此城市公益廣告提升企業(yè)形象。(3)體育營(yíng)銷。現(xiàn)代體育不僅是健身的全民活動(dòng)，更可以成為城市政府傳播城市形象，提高城市知名度、美譽(yù)度的重要途徑。體育營(yíng)銷、傳播需要大量的營(yíng)銷成本，奧運(yùn)會(huì)模式已經(jīng)成為體育營(yíng)銷的典范，企業(yè)贊助、奧運(yùn)合作伙伴、企業(yè)冠名等一系列形式可以充分吸納企業(yè)參與，第三方企業(yè)為城市體育營(yíng)銷支付足夠多的成本，也達(dá)到了城市營(yíng)銷的目的。(4)會(huì)展?fàn)I銷。現(xiàn)代會(huì)展業(yè)已經(jīng)成為城市營(yíng)銷的又一捷徑。第三方企業(yè)的參與使城市政府既獲得了城市傳播的機(jī)會(huì)，又節(jié)約了營(yíng)銷成本，免費(fèi)向外部城市顧客營(yíng)銷；第三方企業(yè)則利用這個(gè)平臺(tái)獲得了與目標(biāo)顧客接觸的機(jī)會(huì)。(5)傳媒推廣營(yíng)銷。即城市與較有影響的各類免費(fèi)派送傳媒聯(lián)手，通過向城市顧客提供免費(fèi)信息的方式，以展示城市形象、樹立城市聲譽(yù)。各類傳媒借助城市推廣創(chuàng)造了大量傳播話題，提升了傳媒的影響力。(6)聯(lián)合促銷。在純粹的城市形象宣傳、城市旅游推廣的城市營(yíng)銷活動(dòng)中同樣離不開企業(yè)的影子。事實(shí)上，政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲的聯(lián)合促銷已經(jīng)成為典型的城市推廣方式。城市利用其城市營(yíng)銷資源的市場(chǎng)知名度和老客戶資源，以拓展其新城市產(chǎn)品市場(chǎng)；企業(yè)與城市政府聯(lián)手，通過“免費(fèi)營(yíng)銷”而實(shí)現(xiàn)城市產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷。
城市品牌是城市企業(yè)發(fā)展的金字招牌，它能夠轉(zhuǎn)化成為有效的商品(服務(wù))或者商業(yè)附加值，不斷地為城市的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)集聚優(yōu)勢(shì)。第三方企業(yè)參與到城市營(yíng)銷的大循環(huán)中，利用了城市品牌的知名度、美譽(yù)度，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及品牌價(jià)值，同時(shí)使城市營(yíng)銷在網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)條件下更為豐富、多彩。
三、第三方城市營(yíng)銷模型在實(shí)踐中的應(yīng)用
第三方城市營(yíng)銷模型雖然作為理論沒有被人提出，但在營(yíng)銷實(shí)踐中已經(jīng)有眾多城市實(shí)踐著這樣的思路，可以北京市奧運(yùn)營(yíng)銷來說明這個(gè)問題。擁有三千多年歷史的世界著名古城北京，在改革開放以后，自覺不自覺地進(jìn)行著城市營(yíng)銷活動(dòng)。北京已與24個(gè)國(guó)家的27個(gè)首都或大城市建立了友好城市關(guān)系，與130多個(gè)外國(guó)城市建立了友好交流合作關(guān)系；成功地舉辦了第十一屆亞運(yùn)會(huì)、承辦了第四次世界婦女大會(huì)、2000年世界大城市首腦會(huì)議、2001年第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)等大型國(guó)際活動(dòng)。2001年北京成功申奧，獲得2008年奧運(yùn)會(huì)的主辦權(quán)，是北京城市營(yíng)銷歷史上最大的亮點(diǎn)和里程碑。
奧運(yùn)會(huì)是城市營(yíng)銷的理想手段，借助奧運(yùn)會(huì)可以改善北京的城市形象，增加北京城市的吸引力。從城市營(yíng)銷來說，北京的一系列城市營(yíng)銷資源如北京城市環(huán)境、城市產(chǎn)品、城市文化、城市形象和品牌都將伴隨著奧運(yùn)得到廣泛傳播。在城市營(yíng)銷工程中奧運(yùn)會(huì)成為絕佳的城市營(yíng)銷平臺(tái)，可以為舉辦城市創(chuàng)造巨大的效益。
如前所述，城市營(yíng)銷主體為了培育城市營(yíng)銷資源、進(jìn)行城市營(yíng)銷傳播要發(fā)生各項(xiàng)營(yíng)銷成本，北京市進(jìn)行城市營(yíng)銷的奧運(yùn)營(yíng)銷同樣要發(fā)生成本。根據(jù)申辦預(yù)算，2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦經(jīng)費(fèi)為16.25億美元。除中央政府和地方政府提供少量補(bǔ)貼外，這樣一筆巨大的費(fèi)用可用第三方城市營(yíng)銷模型來分析這個(gè)問題。
在北京市的城市營(yíng)銷中，為了解決城市營(yíng)銷的成本，單純依靠中央和地方政府的補(bǔ)貼是不行的，必須引人利益相關(guān)的第三方，在這里第三方顧客和城市顧客有一定的重合性，符合第三方的營(yíng)銷要求，這樣就有了合作的基礎(chǔ)。北京奧運(yùn)會(huì)申辦成功以來，國(guó)內(nèi)幾大知名企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入到奧運(yùn)贊助活動(dòng)中，聯(lián)想集團(tuán)成為了奧運(yùn)會(huì)的第六期合作伙伴(奧運(yùn)會(huì)的TOP贊助商)，中國(guó)銀行、中國(guó)石化、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)大眾等相繼成為北京奧運(yùn)會(huì)的合作伙伴(本地TOP)。借助奧運(yùn)會(huì)開展的營(yíng)銷活動(dòng)不僅能吸引消費(fèi)者的目光，達(dá)到提高銷售額和利潤(rùn)的目標(biāo)，更重要的是奧林匹克運(yùn)動(dòng)所蘊(yùn)含的公正、公平等文化特征更能使廠商的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平，成為企業(yè)提升品牌形象的基礎(chǔ)。同時(shí)，第三方合作企業(yè)借助奧運(yùn)營(yíng)銷進(jìn)行傳播，企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)受眾具有了對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品的高關(guān)注度。
從城市營(yíng)銷實(shí)踐來說，北京市政府通過奧運(yùn)合作企業(yè)計(jì)劃選擇贊助企業(yè)。2008北京奧運(yùn)會(huì)將根據(jù)不同的贊助額度，將贊助企業(yè)分為合作伙伴、贊助商、供應(yīng)商和支持商四個(gè)級(jí)別。各贊助企業(yè)因級(jí)別不同，使用商用徽記時(shí)所擁有的權(quán)限也相應(yīng)不同，這樣北京市城市營(yíng)銷機(jī)構(gòu)就獲得了城市營(yíng)銷的收入機(jī)會(huì)，設(shè)置適宜第三方使用奧運(yùn)營(yíng)銷平臺(tái)和城市營(yíng)銷資源平臺(tái)。奧運(yùn)會(huì)針對(duì)不同級(jí)別的贊助商使用不同的營(yíng)銷方式，如出資1000萬元人民幣以上的企業(yè)，可以成為中國(guó)奧委會(huì)的合作伙伴，享有行業(yè)獨(dú)家贊助權(quán)、商用徽記在廣告宣傳中的使用權(quán)、運(yùn)動(dòng)員肖像使用權(quán)等最高效益；出資200—500萬元人民幣的企業(yè)，可以成為中國(guó)奧委會(huì)的贊助商；出資價(jià)值200萬元人民幣以上的產(chǎn)品或服務(wù)，可以成為中國(guó)奧委會(huì)的供應(yīng)商；出資60萬元人民幣及部分產(chǎn)品，就可以成為中國(guó)奧委會(huì)的支持商。當(dāng)然還有其它以北京2008年奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志、名稱、形象等所有奧林匹克知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為條件，獲得資金、物資、技術(shù)和服務(wù)等，包括允許第三方的特許經(jīng)營(yíng)、郵品、紀(jì)念幣經(jīng)營(yíng)、主題文化活動(dòng)(如奧運(yùn)會(huì)火炬接力收入)等。這樣的營(yíng)銷合作方式保證了城市營(yíng)銷的收入來源，彌補(bǔ)了城市營(yíng)銷的各項(xiàng)成本支出，使城市營(yíng)銷主體得以低成本的方式進(jìn)行城市營(yíng)銷，有效地促進(jìn)了城市營(yíng)銷資源的擴(kuò)散和傳播。
在當(dāng)前城市營(yíng)銷實(shí)踐中，許多城市政府在城市營(yíng)銷中對(duì)內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的城市改造、興建，營(yíng)造環(huán)境，對(duì)外通過廣告、會(huì)展等宣傳城市，以提高城市知名度，吸引外部顧客的光顧。這種將企業(yè)和居民排除在城市營(yíng)銷之外的做法使政府管理事務(wù)過多，增加了財(cái)政負(fù)擔(dān)，管理效率也難以提高，加大了城市營(yíng)銷實(shí)施的難度。理論和實(shí)踐證明，第三方城市營(yíng)銷模型將給現(xiàn)代城市營(yíng)銷提供重要的思路。
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【關(guān)鍵詞】關(guān)系營(yíng)銷；建筑施工企業(yè)；客戶關(guān)系
建筑產(chǎn)品主要根據(jù)業(yè)主和顧客的功能要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造，屬于定制服務(wù)，建筑企業(yè)無法自行研發(fā)制造；建筑產(chǎn)品的交易由生產(chǎn)者與顧客直接進(jìn)行，不存在分銷和流通環(huán)節(jié)；建筑產(chǎn)品主要采用競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)方式確定承包價(jià)格，建筑企業(yè)無法自行定價(jià)；建筑市場(chǎng)的需求缺乏彈性，對(duì)促銷和廣告不敏感。因此，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合理論對(duì)建筑行業(yè)缺乏適用性。關(guān)系營(yíng)銷從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷將交易視作營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)，面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多建筑施工企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到關(guān)系營(yíng)銷的重要性。
一、建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)
所謂關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成企業(yè)與顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，旨在通過與之建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境之中，其營(yíng)銷活動(dòng)的核心是正確處理與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分包商、金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)以及公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷的目的在于針對(duì)客戶目前與未來的需要，進(jìn)行持續(xù)性地交流，讓客戶永遠(yuǎn)成為企業(yè)的客戶、朋友與合作伙伴。關(guān)系營(yíng)銷以溝通為基礎(chǔ)，通過持續(xù)有效的溝通建立信任關(guān)系，追求共贏與互利。建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象主要包括：
1．業(yè)主。業(yè)主是施工企業(yè)的主要客戶，客戶營(yíng)銷的目的不僅是與其簽訂承包合同，更重要的是通過關(guān)系營(yíng)銷和為業(yè)主提供超附加值的服務(wù)，與其建立信任關(guān)系，并使之成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。
2．員工。員工不僅是企業(yè)的人力資源，更是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的最關(guān)鍵、最活躍因素。沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的顧客。員工營(yíng)銷就是通過工資待遇、分配制度、升遷機(jī)會(huì)、工作環(huán)境、企業(yè)氛圍、內(nèi)部溝通等環(huán)節(jié)的精心設(shè)計(jì)，提高員工滿意度，激發(fā)員工的工作熱情、發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。
3．協(xié)作者。包括設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等。通過正式的業(yè)務(wù)交往和非正式的關(guān)系溝通，增進(jìn)了解，建立信任，實(shí)現(xiàn)互惠互利的協(xié)作目的，建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。
4．分包與供應(yīng)商。通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇分包與供應(yīng)商，可以合理配置資源，分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)成本。對(duì)分包商和供應(yīng)商營(yíng)銷的原則是利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、誠(chéng)意合作、共同發(fā)展，而不應(yīng)該為了暫時(shí)利益損害民期建立的互惠互利的合作關(guān)系，因?yàn)榉职c供應(yīng)商的經(jīng)常變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致交易成本的增加，而長(zhǎng)期合作伙伴會(huì)因?yàn)楸舜诵湃巍⑴浜夏鯇?dǎo)致成本和風(fēng)險(xiǎn)的降低。
5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于營(yíng)銷的目的是由惡性競(jìng)爭(zhēng)走向聯(lián)合與合作，通過聯(lián)合投資、聯(lián)合投標(biāo)、聯(lián)合承包和互相持股，以資金合作、技術(shù)合作、市場(chǎng)合作、股份合作等方式實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。
6．金融與政府機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的目的是建立信任關(guān)系、拓寬融資渠道，爭(zhēng)取資金支持，政府營(yíng)銷的目的是在項(xiàng)目開發(fā)、工程投標(biāo)、以及項(xiàng)目實(shí)施過程中取得政府部門的支持和協(xié)助，為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和項(xiàng)目實(shí)施創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。
二、建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)踐途徑
建筑施工企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷途徑可分解為客戶關(guān)系管理、重視公共關(guān)系和以服務(wù)建立關(guān)系三方面，其中客戶關(guān)系管理是基礎(chǔ)，重視公共關(guān)系是手段，以服務(wù)建立關(guān)系是核心。
（一）客戶關(guān)系管理
建筑施工企業(yè)投標(biāo)階段的客戶關(guān)系主要由區(qū)域辦事處管理，項(xiàng)目實(shí)施階段的客戶關(guān)系由項(xiàng)目部管理，而項(xiàng)目部會(huì)隨著項(xiàng)目的完成解散，施工企業(yè)的客戶關(guān)系極易中斷和流失。通過營(yíng)銷人員建立的關(guān)系一般以個(gè)人關(guān)系為主，容易隨著營(yíng)銷人員的調(diào)動(dòng)而變化和消失，建筑施工企業(yè)具有很大的流動(dòng)性，人員調(diào)動(dòng)比較頻繁，建筑施工企業(yè)史應(yīng)該設(shè)法加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將大量的個(gè)人關(guān)系升華到企業(yè)的關(guān)系資源。
一方面，建立客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，設(shè)立有信譽(yù)的業(yè)主、供應(yīng)商、分包商以及設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、中介咨詢機(jī)構(gòu)的客戶檔案，由專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)其信息進(jìn)行跟蹤收集，并通過滿意度調(diào)查、邀請(qǐng)參觀、定期拜訪、舉行活動(dòng)等方式進(jìn)行溝通和互動(dòng)，與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面，盡量保持營(yíng)銷人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性，例如，在市場(chǎng)份額較大的地區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)的區(qū)域分公司，項(xiàng)目部盡量實(shí)行區(qū)域化流動(dòng)，人員盡量保持動(dòng)態(tài)穩(wěn)定。
（二）重視公共關(guān)系
公共關(guān)系是通過有一計(jì)劃地、持續(xù)地努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。建筑施工企業(yè)可通過公司重大事項(xiàng)新聞、企業(yè)業(yè)績(jī)媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、大型活動(dòng)策劃等公關(guān)活動(dòng)樹立自己的品牌和社會(huì)形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過公關(guān)策劃，配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，向業(yè)主等營(yíng)銷對(duì)象施加公眾影響，取得良好的公關(guān)效果和營(yíng)銷成果。
例如2005年2月，中鐵一局集團(tuán)得知某市重點(diǎn)工程項(xiàng)目將于2003年10月招標(biāo)，為提高中標(biāo)率，公關(guān)和宣傳活動(dòng)進(jìn)行認(rèn)真策劃，確定目標(biāo)受眾為：業(yè)主相關(guān)人員、技術(shù)專家、政府官員、廣大市民。
公關(guān)策劃：2003年3月，由辦事處負(fù)責(zé)將本公司的宣傳畫冊(cè)和成立30周年紀(jì)念品向業(yè)卞相關(guān)人員和專家贈(zèng)送；5～9月份，通過正式和非正式渠道邀請(qǐng)業(yè)主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實(shí)施的類似工程，并促成與該項(xiàng)目的業(yè)主和監(jiān)理單位進(jìn)行座談；7～9月，將公司對(duì)此工程的方案建議和意見以書面形式遞交業(yè)主參考；8～9月，公司董事長(zhǎng)對(duì)業(yè)主主要人員進(jìn)行工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標(biāo)期間，在積極認(rèn)真組織投標(biāo)文件編制的同時(shí)，在該市發(fā)行量最大的報(bào)紙頭版刊登本企業(yè)近年的施工業(yè)績(jī)和實(shí)力報(bào)道。
實(shí)施過程：通過周密部署和安排，各項(xiàng)公關(guān)工作由專人負(fù)責(zé)，基本按照時(shí)間表完成。通過一系列公關(guān)活動(dòng)，該企業(yè)的施工能力、現(xiàn)場(chǎng)管理、工程質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)以及人員素質(zhì)都給業(yè)主和專家留下了良好的印象。最終通過報(bào)價(jià)、施工方案、業(yè)績(jī)和信譽(yù)的綜合評(píng)比，該公司以綜合評(píng)比第一名的身份如愿以償?shù)哪玫搅嗽擁?xiàng)價(jià)值近1.4億元的工程。
（三）以服務(wù)建立關(guān)系
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。建筑產(chǎn)品是在業(yè)主、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、政府監(jiān)督部門等各方主體的參與下共同完成的，在招投標(biāo)階段、建造以及使用過程中，各方都會(huì)從各自的角度出發(fā)，提出許多要求、建議和意見，建筑施工企業(yè)應(yīng)該將他們當(dāng)顧客看待，樹立“以客為尊”的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)，熱情接待、主動(dòng)溝通、積極回應(yīng)。從這個(gè)角度講，建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷過程，也就是向顧客提供滿意服務(wù)的過程。
建筑施工企業(yè)應(yīng)該通過在投標(biāo)、建造以及使用階段對(duì)業(yè)主和用戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)，并進(jìn)行顧客滿意度的追蹤和調(diào)查，主動(dòng)進(jìn)行質(zhì)量回訪等方法，建立、拓展、保持和強(qiáng)化與顧客的關(guān)系。通過“精確化服務(wù)”，把顧客的事看作自己的事，精確地了解和設(shè)法滿足顧客希望的產(chǎn)品和服務(wù)，將服務(wù)理念融于關(guān)系營(yíng)銷當(dāng)中。
例如浙江省著名民營(yíng)建筑企業(yè)寶業(yè)集團(tuán)在迅速發(fā)展的同時(shí)，注意正確處理企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系，自覺從業(yè)主的立場(chǎng)考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展源于社會(huì)各方的信仟與支持，提出回報(bào)社會(huì)和重視社會(huì)親和力的經(jīng)營(yíng)觀念。企業(yè)主動(dòng)為政府分憂，積極對(duì)政府發(fā)展項(xiàng)目和公益項(xiàng)目提供支持，樹立了良好的企業(yè)形象，同時(shí)得到了源源不斷地回報(bào)，許多政府項(xiàng)目都將寶業(yè)集團(tuán)作為主要的工程候選人。
三、建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的兩個(gè)階
段
如圖1所示，施工企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可分成兩個(gè)基本階段：投標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。投標(biāo)階段市場(chǎng)營(yíng)銷包括市場(chǎng)調(diào)研分析、營(yíng)銷策劃、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員分工、搜集信息、建立工作關(guān)系、辦理市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)、資格審查、投標(biāo)文件編制與遞交、合同談判、辦理保函等一系列活動(dòng)，其直接成果是簽定施工承包合同。營(yíng)銷對(duì)象包括業(yè)主、中介或招標(biāo)、業(yè)主聘請(qǐng)的專家、以及對(duì)該項(xiàng)目有影響的政府官員等，一般由公司營(yíng)銷部門以及其管轄的區(qū)域辦事處等分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。項(xiàng)目實(shí)施階段市場(chǎng)營(yíng)銷通常被施工企業(yè)稱之為二次經(jīng)營(yíng)，指在項(xiàng)目實(shí)施過程中努力與業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理建立良好的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，以合同文件為依據(jù)，以感情交流為基礎(chǔ)，以基礎(chǔ)資料為證據(jù)，通過變更、調(diào)價(jià)、索賠等手段，爭(zhēng)取其理解、支持與同情，千方百計(jì)減少損失，增加利潤(rùn)。
在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，工程項(xiàng)目多以低價(jià)中標(biāo)，而且市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大，有的甚至低于企業(yè)所能承受的成本價(jià)格，施工企業(yè)要取得利潤(rùn)，除了加強(qiáng)內(nèi)部管理和成本控制，在施工過程中進(jìn)行二次經(jīng)營(yíng)，充分利用合同中的有利條款，以關(guān)系營(yíng)銷為手段，通過各種策略，千方百計(jì)進(jìn)行變更、調(diào)價(jià)和索賠，恐怕是施工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存的重要手段。
例如，某城市高架橋項(xiàng)目中標(biāo)價(jià)4630萬元，合同工期5個(gè)月，由于采用最低價(jià)中標(biāo)，經(jīng)施工單位測(cè)算，預(yù)計(jì)虧損120萬元。施工過程中，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，通過對(duì)合同條款的分析，施工單位及時(shí)提出以下變更和索賠報(bào)告：（1）投標(biāo)時(shí)業(yè)主提供的地質(zhì)資料與實(shí)際鉆探結(jié)果不符，樁基礎(chǔ)的實(shí)際入巖深度增加，要求業(yè)主提高鉆孔樁的中價(jià)；（2）由于受交通組織和拆遷干擾，改變了原施工方案和施工順序，把原施工組織中的滿堂支架澆筑方案改為膺架澆筑，導(dǎo)致工期延長(zhǎng)和費(fèi)用增加，要求業(yè)主給予補(bǔ)償；（3）由于業(yè)主提供的甲供材料供應(yīng)不及時(shí)，造成停工待料共計(jì)18天，要求業(yè)主承擔(dān)停工損失。
以上變更和索賠費(fèi)用共計(jì)320萬元，由于資料翔實(shí)，事實(shí)清楚，依據(jù)可靠，經(jīng)過大量的說服和談判工作，爭(zhēng)取了監(jiān)理單位和業(yè)主的同情和認(rèn)可，最終給予補(bǔ)償217萬元。通過項(xiàng)目實(shí)施過程中的二次經(jīng)營(yíng)，該項(xiàng)目基本持平，為企業(yè)挽回?fù)p失100多萬元。
四、結(jié)語
建筑施工企業(yè)通過有效地實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，能夠擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提高市場(chǎng)占有額，同時(shí)進(jìn)一步提高企業(yè)形象，創(chuàng)立品牌，從而獲得建筑施工市場(chǎng)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而關(guān)系營(yíng)銷也必然會(huì)成為建筑施工企業(yè)新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷武器。
參考文獻(xiàn)
[1]菲利普·科特勒著，趙平，等譯．市場(chǎng)營(yíng)銷原理[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2001．
