發布時間：2023-07-10 16:28:42
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的風險投資的技巧樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
1.1從當前的市場運行模式來看,當前商貿經濟的發展獲得資本的方式主要有三種:一是企業內部資金的積累,二是通過銀行信貸的手段來獲得資金,三是通過金融市場來獲得大量的資金。前兩種方式由于受到自身規模和銀行業借貸業務繁瑣程序的影響,在當前的經濟運行中發揮的功效都還極為有限。反之,風險投資較為寬松的投資環境使得眾多企業開始重視與風險投資機構的合作,這對緩解當前商貿經濟發展中資金不足問題的解決大有裨益。
1.2風險投資機構本身,就有著相對完善和高端的人才管理戰略和管理技巧,風險投資機構在對企業進行注資以后,會獲得企業的相關股權,這種股權的獲得就會使得風險投資機構在企業的發展運營中所發揮的作用會有所差異,風險投資機構通常為了保證自己的收益,會引進最先進的管理戰略和管理技巧,這樣就會帶來整個企業管理水平的升級。這對于企業的發展來說,是一種具有長遠意義的重要選擇。而風險投資公司在這個過程中就會起到至關重要的作用,這是因為當它在面對眾多的風險投資的項目的時候,必須要能夠做出準確的判斷,而判斷的準確與否也通常會成為衡量投資成敗的非常關鍵的因素。而如果要是想對風險投資能做到準確的判斷,將風險降到最低,那么就需要在進行投資之前能夠用公正、客觀的眼光對整個投資項目做一個充分的考察以及了解,這樣是做出正確判斷的必要前提。
2風險投資與商貿經濟發展績效管理研究
2.1風險投資在當前商貿經濟發展中的實例分析
風險投資對我國商貿經濟的發展帶來的影響是多方面的,在風險投資的案例中,既有失敗的典型,也有通過對風險資本的正確運作促進企業的轉型和發展的。從對風險投資帶來的影響進行分析,一個最直觀的表現就是對相關的典型案例進行分析。本文以知名度較廣的蒙牛企業為例,簡單介紹風險投資是如何介入蒙牛并迅速扶植蒙牛成為中國乳業巨頭的。1999年,在中國乳業老大伊利當了10年生產經營副總裁的牛根生被開除了,失業的牛根生注冊成立了“內蒙古蒙牛乳業股份有限公司”。蒙牛在第一個年頭剩下的3個半月就實現了3730萬元的銷售收入。2000年是2.467億元,2001年升至7.24億元,2002年再升至16.687億元,2003年躍過40億元!產量由初期的5萬噸增至2003年的90萬噸。根據AC尼爾森在中國24個省份的調查,2004年1月蒙牛液態奶的市場份額為20.6%(以銷售額計)。2002年已駛入快車道的蒙牛對資金仍然十分渴求,資本的注入對其成長至關重要。當時國內握有數億資本的投資人不在少數,而蒙牛卻是被頂級國際投資人相中的。2002年10月和2003年10月,摩根、英聯、鼎輝分兩次向其注入了約5億元資金。當蒙牛在第一輪投資過后,他們的業績開始發生了翻天覆地的變化。而這種變化的速度是十分令人驚訝的。對于殘酷的市場競爭來說,企業如果不能持續的向前發展,那么就只能被其他的企業遠遠地甩在后面。在這種情況下,蒙牛只能繼續保持這樣的發展勢頭,而要想擴大發展,就需要獲得大量的資金。這時的蒙牛雖然發展迅速,但是在資金上的缺口也是很大的。這個期間,蒙牛上市似乎已經指日可待,但是由于各方面的時機還不成熟,因此錯過了第一年最好的發展機會,直到三家機構再次向蒙牛注資之后,蒙牛才開始有了充足的資金。到2003年,蒙牛上市已經水到渠成,豐碩的果實等待著收獲。在2004年的時候,蒙牛終于可以在香港掛牌上市了,而這次一共發售總計35億股,股價達到3.925元。獲得206倍的超額認購率凍結資金280億港元。但當時的香港股市恰好處在比較低迷的階段,而蒙牛的股票定價又比較高,因此這輪投資當中最大的贏家當屬摩根、英聯、鼎輝三家國際投資機構。三家機構兩輪投資共支付6120萬美元(4.77億港元)。本次IPO原計劃售出1億股蒙牛股票,由于市場反應熱烈,三家機構如果全額行使“超額配股權”增加售股額至1.525億股,可套現近6億港元。上市后,三家機構執有的股票市值為2.3億港元。第二輪投資是以認購可換股票據形式注入的,將于上市后12個月轉換為3.68億股,總股份將達13.68億股。
2.2風險投資與商貿經濟經營績效分析
風險投資對商貿經濟的績效分析,并不是一個簡單的問題。很顯然,風險投資參與商貿經濟的發展一個最直接的目的就是創造更多的價值,但是如何對這些價值進行判斷和分析是我們在進行績效研究時的重要問題。對風險投資的績效進行分析,本文主要選取兩個方面來進行闡述,其中一個就是風險投資對商貿經濟發展的經營績效分析。經營績效是商貿經濟使用風險投資后一個較為直觀的呈現,風險投資的效果好壞也能通過這一個側面比較明顯的反映出來。Barry等(1990)對美國1978年~1987年間的433家有風險投資支持企業和1123家無風險投資支持企IPO時的表現進行了比較,比較的結果證明,很多企業如果有風險投資的支持,這樣他們的抑價的程度都會比沒有風險投資支持的企業低一些。之所以會出現這樣的結果,是因為有很多從事風險投資的企業都會出現這樣一種情況,這就是風險投資的企業在被投資企業的成長過程中難免會因為一些增值的服務而產生一些這些企業資產優良的印象。而Muggings和Weiss(1991)采用樣本配對方式研究了美國1983年~1987年間的320家有風險投資支持的企業和320家無風險投資支持的企業(其所處行業與發行規模盡可能與創投支持企業相匹配)IPO時的狀況。而從結果對比中可以得出一個結論,這就是有風險投資的企業與沒有風險投資的企業相比較而言,具有風險投資支持的企業在上市的時候往往會比沒有風險投資支持的企業成立的時間更短,同時賬面的價值也會更大,這樣也會導致權益的比率會更加高。而這種情況的出現主要是因為市場投資者比較認同風險投資專家對于在風險投資當中所起到的正面作用,比較相信他們所做出的判斷。
2.3風險投資與商貿經濟長期市場績效分析
Brave和Gompers(1997)共同對于風險投資者的參與是否會影響公司的績效進行了調查研究。在調查的過程當中,他們先后比較了934家有風險投資支持的企業與沒有風險投資支持的參與管理的3407家企業,從對比研究當中可以看出,有風險投資支持的企業IPO5年后持有期的平均收益率為44.6%,而沒有風險投資支持的企業相應的收益率為22.5%;IPO5年后有13.3%的無風險投資支持的企業退市,而退市的有風險支持的企業僅占7.5%。而這樣的研究現象也同時表明了有風險投資進行支持的企業與沒有風險的企業相比會具有更加長期的績效。而之所以會出現這種情況的原因,是因為有很多人認為風險投資專家對于企業的參與會更加有利于企業的發展,這是因為這些風險投資專家會對企業的綜合信息的掌握更加全面和充分。而通過這一系列的分析我們可以得出這樣一個結論,這就是風險投資之后的管理可能會對被投資的企業具有更加積極向上的意義,也可以這么說,風險投資專家對于風險投資活動的參與可能會提高被投資企業的經營績效以及長期的市場績效。
一國際投資銀行在風險投資領域的經驗
從國外成熟的經驗來看，投資銀行家扮演著創業投資的策劃者、組織者的角色，幾乎每一家金融公司都有專門部門從事高科技公司的投資業務，在融資、公司購并、企業包裝上市等方面扮演著十分重要的角色。
從整個創業投資的運作過程來看，每一步驟都與投資銀行的業務和技術緊密相關，證券公司從事這一業務，有著其他機構難以相比的優勢。
創業投資為證券公司業務的開展提供了難得的機遇和廣闊的空間。而證券公司必須突破傳統的業務范圍，拓寬、延伸金融服務，服務手段從相對固定向不固定轉變，服務方法從相對簡單向多樣化轉變，技術含量從較低向較高轉變，服務周期從相對較短向孵化型轉變。
有條件的證券公司可以分步實施風險投資業務：（1）設立專業部門，專門從事高科技公司的投融資服務。（2）發起設立風險投資基金公司。由證券公司發起設立風險投資基金公司，積極實現風險投資組織革新，通過組織資產運作和管理投資直接投入到系統性專業化的風險投資之中去。
從機構組織和制度上保障風險投資基金不偏離基金投資的投資原則和經驗宗旨，并借此規避投資風險，是今后證券公司開展風險投資的發展趨勢和基本方向。
只要虛心學習國外先進風險投資機構的成功經驗，并充分利用自身的獨特優勢，不斷進行業務創新，與之展開公平競爭，中國真正意義上的投資銀行將在業務競爭和創新中壯大成長。
二為風險投資服務的投資銀行業務創新
在現階段，我國的證券公司介入風險投資必須以投資銀行業務及其創新和現有資源為立足點。因為證券公司開展風險投資業務的優勢之一是證券公司是金融市場工具創新最具活力的主體，證券公司只有具備了不斷引進和創新的金融工具，才能使與風險投資相關的新業務不斷拓展。
1、可轉換優先股
根據美國硅谷風險投資成功案例分析，風險投資對企業的投資一般是通過優先股的形式進行的。這種優先股具有如下特性：
（1）優先清償。以優先股形式入股可使風險投資在企業破產后對企業資產和技術享有優先索取權，這樣便可將損失減為最小。
（2）收益性。風險企業能夠支付優先股的紅利給風險資本，再愿意冒險的風險投資者也不希望他們的投資顆粒無收。
（3）可贖回性。風險資本除了通過風險企業的IPO順利獲得退出之外，如果風險企業的發展速度未達到風險投資者的期望值，可以要求風險企業購回這些優先股。
（4）有限的決策參與權。參與風險企業的優先股不同之處在于：一般優先股并不享受表決權，但風險投資的股份一般對企業的重大事務，如企業出售，生產安排等享有與所占股份不成比例的表決權，對經理層的決策甚至享有凍結權。根據美國學者Max和Grmper分別利用1990年的實際數據進行的分析，這種優先股的投資方式較一般的證券投資在減少逆向選擇和避免風險投資承擔過高風險方面都更加有效。
（5）可轉換性。這是此種優先股最具適用性的地方。當風險企業進展順利時，風險投資者有權將優先股轉換成普通股，從而擁有風險企業的部分股權，甚至實現對風險企業的控制。
2、“棘輪”條件
“棘輪”條件（ratchets）指的是風險企業用低價發行新股票籌資時，風險投資有權獲得一定量的股票以保證其持股比例不因新股票的發行而改變。這樣，當風險企業因經營不善被迫以較低價格發行新股票籌資時，風險投資不會因“股份稀釋”而影響其表決權。
3、再投資期權
根據不同的情況和契約的約定，再投資期權有以下三種情況：
第一，追加投資。當企業經營較好，發展前途樂觀，股票有升值潛力時，風險投資還可用預先確定的價格向風險企業追加投資，這樣風險投資便可以低于市場價格的低價增加其在成功把握較大的企業內的股份，從中獲利。這種期權已成為風險資本的一大獲利源泉，以致有人總結道：“所謂的風險資本投資，不過是購買了對企業進行再投資權利的期權而已。”
第二，轉換貸款。風險投資者向風險企業提供貸款，在風險企業業務發展順利時風險投資者可以按照貸款時的約定將貸款轉換成普通股。如果貸款已經由風險企業歸還，風險投資者仍能按原來的貸款金額及約定的較為優惠的轉換比例，購買公司普通股。
第三，可轉換債券。風險企業發行可轉換債券給風險投資公司和證券公司，在風險企業經營不佳時，債券甚至低于面值發行，當風險企業上市或經營狀況轉好，其股份有很大升值潛力時，將債券轉換成股份。
以上三種形式的本質是：風險資本憑借其較早進入風險企業的便利，設計了以債務形式存在、既能盡量減少風險又能在風險企業經營狀況轉好時增加股份、獲得較高收益的金融創新品種，成功實現了控制風險下的收益最大化。
4、合資
合資的方式有很多種，其中比較適合國內證券公司采用的方式有兩種：
第一，與其他風險資本共同投資。為分散風險，風險投資通常以共同投資的方式運作，即一般以一家證券公司的風險資本充當“領導者”，其他的風險投資實體作為“追隨者”，在主要的融資階段，一般有兩到三家共同參與。這樣，使得單個的風險投資可投資于更多的企業，減少了投資失敗的風險，也可以通過風險投資的共同審計，減少判斷錯誤的可能性。
第二，引進戰略投資者或中小投資人共同投資。戰略投資者看重投資對象未來對于自己公司戰略發展的利益，在戰略投資者是否作出合資決策時，非常注重風險企業未來產品或技術的使用權、產品市場分享權、產品經銷權、未來產品或技術的共同開發權以及最終購買風險企業其余部分股權的期權。因此引進戰略投資者雖然可能是投資銀行退出風險企業的一個渠道，但引進戰略投資者進行合資可能意味著失去對風險企業的控制。
而引進中小投資人雖然投資額較小，但往往不參與公司的具體管理工作，對風險企業的重大決策干預較少，除了關心公司的投資回報外，不在乎公司的管理和控制權問題，所以，引進中小投資人的合資是較理想的選擇。
證券公司利用廣泛的客戶群，完全可以通過合資的方式幫助風險企業成功實現業務的拓展，從而為風險企業首次公募發行和投資銀行常規業務的開發創造條件。
三為風險企業提供全方位創新服務
1、培育和儲備風險企業的管理者
證券公司內部需要有管理、財務和科技等專家組成具有一定權威的高科技產業評估咨詢小組，為投資和貸款決策提供咨詢服務；同時培養具備金融、保險、管理、科技、投資等各方面知識以及預測、處理、承受風險能力的人才，以適應創業投資業務發展的需要，中國風險投資離不開投資銀行的金融創新服務和對風險投資家、高級管理人員的培育。
2、為風險企業提供管理增值服務
風險企業的管理與傳統意義上的企業有較大的不同。風險企業的管理是根據風險企業本身高科技或市場化的特性，順應現代科學技術的發展和經濟激烈競爭的新形勢而誕生的管理模式，它以知識管理為內容、以人本管理為核心、以戰略管理為導向和以柔性管理組織形式，全面、高能量、高速進行經營管理和決策，選擇企業最佳的經營方案，實現最大的經濟效益，達到最高的科學管理水平。
投資銀行如何協助公司加強管理，通過管理創造價值，是投資銀行提供風險投資延伸服務的核心。投資銀行的專業人員必須揉合不同的技巧和專業能力，才可能協助風險企業通過管理提高其價值，這些技巧和能力包括行業知識、技術遠見、服務方法、行業關系、全球業務、為顧客專門設計的建議、交易經驗、新穎的財務結構、進入資本市場的能力、透析及深入的研究等各個方面。要達到管理增值的目標還須投資銀行擔任風險企業的財務和戰略管理顧問，這包括私募配售、初次公開發行、股本設計、可轉換債券、投資級別債券和高收益債務融資等方面的財務與融資服務，以及購并、戰略銷售、買方顧問、重組顧問、戰略合作等方面的戰略建議與業務指導。
3、為風險企業提供全新的售后服務
在支持風險企業公開發行股票后，證券公司風險資本部門還應通過售后市場研究和交易支持、長期融資安排以及戰略咨詢服務三大塊業務來保持與風險企業或高科技公司的持續伙伴關系。
首先，售后市場研究和交易支持主要是支持IPO后的股價和流通量，形成和保持較高的上市開盤價和日后股價的持續攀升，并能提高其二級市場的流通量，這是維護風險企業二級市場形象、保證公司后續融資的重要支持手段。其次，長期融資安排主要是證券公司未來協助高科技公司建立合適的資金結構方面提供長期專業服務，即利用各種各樣的融資工具如增發新股、可轉換證券、債券發行和合資等，以確保業務已上軌道的公司能實現最低的融資成本。第三，在戰略咨詢服務方面主要是隨著科技公司規模日漸壯大，證券公司的財務顧問部門應向其提供多種不同發展戰略，比如在購并、戰略銷售、買方顧問、重組顧問、戰略合作等方面給風險企業一些戰略建議與業務指導，為企業爭取最高的價值。
四利用業務創新進行風險控制
對于中國的投資銀行來講，風險投資是對投資銀行業務外延的拓展，是重大的業務創新。證券公司在控制風險方面必須具有足夠的專業優勢才有能力篩選成功的創業企業，良好的監控風險、規避風險的能力可以提高證券公司風險投資的成功率。
1、通過對客戶的遴選規避風險
證券公司的投資銀行部門應對風險企業進行廣泛的遴選，聘請工程師、科學家、財務法律專家對風險企業的有形資產、企業合同等進行檢查，根據種種跡象判斷和識別風險的類型，并對風險發生的概率和風險發生后預期的投資損失進行計算，運用數學方法和模型，計算出在可以忍受的風險水平下的投資損益，從而作出對風險企業的投資取舍。
2、通過契約的合理設計規避風險
風險投資是通過明確的合約設計，將其權利和義務明確化和制度化來規避風險的。比如前述，設計可轉讓的優先股參與風險企業，既可為今后增資有前景的風險企業設計購股選擇權，從而實現高收益，又可以在企業經營不佳時要求優先債務清償，盡量減少損失。在前述的再投資期權方式中，證券公司通過設計種種參股的選擇權，使得參與的風險大大降低，投資的效率得到了提高。
3、通過有效監控來規避風險
通過建立嚴格的風險評估體系，對各種風險進行識別，運用數學方法和模型，評估風險發生的概率及風險發生后預期的損失，填寫的潛在損失估計表，進行風險分析和測定，通過主觀的推測和客觀的財務比率分析，判定可能的損失，并對風險資本分階段投入，實施全過程的風險監控，規避風險。
一、國內風險投資中介機構的構成和功能
風險投資中介機構是指通過運用各種法律、金融、投資工具和手段溝通和連接籌資者和投資者的專業服務機構，由熟悉法律、金融、理財、投資、企業管理等方面的專家構成，為客戶提供高水平的財務、法律咨詢與投資顧問等策略。一般包括有：行業協會、投資銀行、律師事務所、會計師事務所、財務顧問、資產評估機構、信息、技術咨詢機構、專業市場調查機構等中介機構。從功能上看，中介服務系統提供財務顧問、融資服務、技術評估、市場評估、產業產值評估、資信評估、法律咨詢、信息咨詢等服務，形成對風險投資的有效輔助。
美國等發達國家的風險投資能發展到今日水平，是與其眾多高水平的以專門為風險投資提供服務的中介機構作用分不開的。風險投資中介機構之所以能夠成功扮演其市場媒介的角色，是因為它們熟悉科技產業，并善于通過設計、創立和運用適合科技產業發展特點的金融工具和手段，在科技項目市場和資本市場間牽線搭橋，使企業能夠獲得足夠、匹配的資金，同時使投資者能夠在風險得到最大控制的前提下參與科技項目的發展，實現投資回報。具體而言，它們的作用如下。
1.行業協會
行業協會是由風險投資機構和風險企業自發組織起來的行業自律組織，在風險投資活動中充當重要角色。尤其是在風險投資發展的初期，行業協會對制定行業規范、培育市場、傳播知識、交流經驗、培養風險投資人才具有不可替代的作用。
2.投資銀行
投資銀行是指經營全部資本市場業務的金融機構。投資銀行參與風險投資的范圍逐年擴大，一方面是戰略顧問、財務顧問，另一方面又是資金的供給者，主要包括作為機構投資者參與風險投資的發起，為風險投資提供資金；參與對風險企業的聯合投資；作為風險投資合伙公司的委托人，負責管理風險投資基金，為風險資本提供投資項目、管理投資項目等；提供傳統的詞融資。風險投資的退出主要通過首次公開發行股票、收購兼并、資產清算等方式，而首次公開發行股票與收購兼并這兩種方式都是借助投資銀行來實現的。投資銀行在風險投資中采取收購兼并的退出時，主要從事以下業務：安排兼并、實施反兼并措施、確定兼并條件、提供融資安排；而在風險企業首次公開發行股票的退出時，投資銀行一方面作為準備上市企業的財務顧問和保薦人，另一方面則作為股票發行的包銷商。
3.律師及會計師事務所
律師及會計師事務所的職責在于提供真實、公允的會計信息，降低投資者使用會計信息進行投資決策的風險，保護投資者的合法權益。律師事務所為風險投資提供法律保障。律師事務所可以對企業進行審查，包括當事人的主體資格、產權歸屬、有無重大訴訟、債權債務狀況，起草和修改公司章程與契約、參與談判、審查各種法律文件、設計公司的法人治理結構，對具體的法律事項提供咨詢和出具法律意見書。在風險投資公司的成立、運營和退出時都需要律師作他們的法律顧問。會計師對風險資本的作用主要體現在以下兩個方面：一是風險投資公司投資過程中的財務報表審計；二是風險企業財務報表的審計。
4.各種評估認證機構
隨著風險投資業的興起，我國不少傳統中介機構如技術咨詢服務、資產評估、資信論證等中介機構紛紛涉足風險投資領域，并對風險投資起著非常重要的作用。但總體而言，仍存在著機構體系不健全、服務質量不高、信用環境極差等問題，在很大程度上制約了風險投資的發展。風險企業往往高估技術項目的價值，對市場前景持過于樂觀的預期，與此相反，風險投資公司往往持較為謹慎的價值評價，由于缺乏中介機構的專業技術價值認定，一些頗有前途的技術項目也不能達成投資協定。風險投資領域的中介業務對原來從事其他領域中介服務的機構來講屬于新業務，無論是理論上還是實踐上都存在許多問題需要學習和摸索。如資產評估主要依據的是對未來前景的良好預期，這和我國傳統的資產定價模式不同，因此在評估中容易產生較大偏差。同時，社會上已經建立起來的中介機構，由于缺乏足夠的職業約束機制，存在為金錢驅動而提供虛假評估報告的現象，使現有中介機構的可信度大打折扣。
從目前的情況看，國內的中介機構顯然是心有余而力不足。目前中國國內的風險投資機構與項目企業之間的業務聯系主要是通過“點對點”式的隨機“碰撞”形成的偶然接觸產生的，一方面是風險投資機構的投資經理通過自己的個人資源到散布在全國各地的企業中去尋找投資目標；另一方面是需要融資的項目企業漫無目標地通過各種渠道尋找具有投資實力的風險投資機構，中介機構的作用不是很大。
另外還有由具有投資銀行或投資機構工作經歷的人創辦的民營中介機構。這類中介機構比較了解風險投資機構所關心的主要問題，但是，由于他們的財務顧問費是根據他們幫助企業融資數量來計算的，所以，一般對企業的估值很高，過分“包裝”的痕跡較重。而一些地區風險投資協會通過舉辦“風險投資峰會/年會”等形式加強風險投資機構與風險企業之間的聯系，在目前看來雖然較為可行和有效，但是從長遠看，它存在著以下幾個問題：第一，這種峰會或年會往往在一個地區一年只有一兩次，而且時間也比較短，它的作用與專業性風險投資中介機構相比顯得非常有限；第二，各地區風險投資舉辦風險投資峰會/年會的目的是為了吸引資金在本地區的投資，因而往往會含有一些誤導風險投資機構的成分；第三，這種風險投資協會在風險投資中扮演中介機構的角色往往容易誘發“拉郎配”的現象。
風險投資領域內的中介機構多帶有“客串”的味道，這也是由國內中介機構的現狀決定的，如果單就風險投資中介機構的現狀來看，客觀地講它們仍處于襁褓之中。
二、風險投資中介機構存在的問題
1.風險投資中介市場發展不平衡
會計師事務所、評估師事務所和律師事務所數量雖然比較多，而且在近幾年來的國內風險投資活動中也頻繁出現，但它們基本上都是以兼職身份出現。在風險投資領域，只要有上述事務所的執照，誰都可以開展風險投資業務，但誰也不專門從事風險投資業務，這容易造成一種權責不對稱的現象。
2.風險投資中介機構人員素質不高
風險投資是一項充滿風險與技巧的工作，它對從業人員的要求非常高。例如，在風險企業無形資產的評估、會計核算、風險投資合約設計與安排等方面都需要很強的專業技巧。而在目前國內從事風險投資工作的人員基本上都是兼職的，他們中大部分缺乏與風險投資相關的專業技能，很難在風險投資中發表獨立的建議和意見，往往處于配角的地位，而他們出具的財務報告、評估報告等重要文件的真實性也相應地大打折扣。
3.風險投資專業中介相對空白
風險投資機構進行盡職調查時，要對一個企業的資料、現場、人員進行反復的考察，因為這些機構投入了大量資金。目前，我國能代替風險投資機構做這項工作的人和機構幾乎沒有。如何使中介機構能持續健康的發展，除對目前的中介市場加以規范整頓外，還應適當地對公司法人制度進行合理的創新，讓合伙制中介機構和部分有從業資格的自然人進入風險投資領域，讓他們承擔起風險企業和風險投資人的職責，發揮其低成本的優勢，使其充當起風險投資公司和風險企業的橋梁與紐帶。而在風險投資專業中介機構尚未形成一個行業前，在全國各地已經開始出現專門為企業融資充當財務顧問的中介機構也是一種較好的形式。
4.風險投資中介機構的監督考核機制不完善
中介機構為風險投資負責高技術認證、資產評估、投資協議起草。提供退出模式設計等，但風險投資中介機構自身的評估無人負責，造成一些中介機構從自身經濟利益出發，進行的資產評估的可靠性、可信性差。對中介機構缺乏監督，缺乏考核中介機構的各種措施，以及各類中介機構不夠完善，信用水平不高，都嚴重影響了風險投資的發展。
三、構建風險投資中介機構應遵循的法律原則
中介機構與風險投資公司和風險融資人的一個主要區別是，中介機構既不代表投資者參與企業管理，也不進行投資和融資，只提供各類專業服務，以促成風險投資和融資行為的完成，它們的報酬則來自于事先約定的酬金。投資銀行可能是融資方聘請的，也可能是投資方聘請的，主要的職能是為聘請方提供整個投融資項目過程的整體策劃。可以說投資銀行在一個風險投資項目的過程中具有非常重要的作用；而其他的中介機構則偏重于各自專業領域內的專業服務，如律師事務所主要為聘請方提供相關的法律服務，包括但不限于審查各種法律資料，起草投資協議及其他法律文件等。應當說，這些專業機構的工作基本上圍繞投資銀行來進行，一般情況下，投資銀行是全部中介機構的重心。中介機構應當遵循以下的法律原則：（1）誠實信用原則。即風險投資的中介機構必須本著誠信的原則向聘請方提供相關的中介服務，不得存在任何欺詐和故意損害另一方的行為。（2）勤勉審慎的法律原則。即中介機構在提供專業服務的時候，必須盡到合理謹慎的法律義務，如不能夸大風險企業或風險項目的牟利能力，不能出具虛假的專業報告，否則要承擔相應的法律責任。（3）依據法律相關的規定和與聘用方約定的原則。即中介方提供的專業服務必須符合法律的強行性規定（如有）和與聘請方的約定。（4）各中介機構必須遵循其本身的行業和專業守則的原則。
四、完善中介機構的思路
中介機構是風險投資發展中不可缺少的重要組成部分。風險投資活動的效率在很大程度上取決于信息的全面性和真實可靠性。在風險投資的出資者與資本管理者之間，風險投資機構與風險企業之間，風險投資的各類參與者與市場之間都需要中介機構的存在，并發揮作用，這是知識經濟時代專業化分工的結果。各類中介機構的服務將風險投資的各個部分緊密聯系在一起，使門類復雜的投資對象和多層次、細分割的風險投資過程成為一個順暢的資本循環和增值過程。可以說，沒有中介機構，風險投資的運動鏈條就會中斷。
1.完善風險投資中介機構
要充分利用、挖掘和發揮現有社會資源的潛力和積極性，改造、新增一些風險投資中介機構。當前主要是健全三類機構，一是標準認證機構。針對高科技領域門類繁多、情況復雜而設立的，對企業是否屬于高科技范疇以及它所開發的技術水平進行鑒別。二是知識產權評估機構。依據市場機制對高科技企業中知識產權價值進行評估，為該類企業中科技成果或無形資產所占股權比例提供參考依據。三是科技項目評價機構。專門接受風險投資機構或證券市場監管部門以及其他機構的委托，對某些專業領域中的高科技項目進行客觀的市場前景的評價。
2.加大對中介機構的扶植
放寬對組建某些中介機構如咨詢、顧問機構等的限制，使更多社會資源投入中介服務業。支持風險投資行業協會的發展。成立風險投資同業工會，充分發揮其行業組織協調的作用，支持其與國際同類組織建立聯系，開展民間合作，為會員企業提供信息服務，促進行業內的相互交流。
3.不斷提高社會信用水平
社會信用水平是指包括政府信用、商業信用，集體信用、民間信用等的全社會總體信用的發展程度。高度發達的社會信用水平是發展風險投資事業的基礎性環境要素。要加大依法懲戒失信者的力度，制定政府規章來規范個人、企業的信用征信及評級，加強對風險投資中介機構的規范和監督，剔除違規行為。
4.建立全國性的風險投資行業協會
這是一個行業性自律組織，是聯結政府與風險投資機構、國內風險投資家與外商和外國金融機構，溝通業內信息、規范同業經營行為的全國性行業組織。目前，全國已經有地方性風險投資行業協會13家，組建全國性風險投資行業協會的條件已經成熟。風險投資行業協會的功能是，信息共享、資源共享、相互交流；負責與各個風險投資公司聯系，共同投資大的風險投資項目；行業自律，開辦各種培訓班，培訓人才。
5.加強行業協會的自律管理
在美國，行業協會的主要功能在于聯系本行業或本分支的從業者，進行行業自律方面的建設，同時為同業者提供交流的機會和場所；進行政府公共或議會的院外活動，替本行業爭取利益。行業協會還提供信用管理的專業教育，舉辦從業執照的培訓和考試，舉辦會員大會和各種學術交流會議，發行出版物，募集資金支持信用管理研究課題等。我國信用服務行業在逐步發展過程中，也應適時成立行業協會，主要是進行行業自律，制定行業規劃和從業標準以及行業的各種規章制度；開展信用管理與應用研究；提出立法建議或接受委托研究和提出有關信用管理法律草案；協調行業與政府及各方面的關系；進行國際交流活動等。
6.加強中介機構方面的法規建設
我國的中介機構，在項目評價、市場分析、投融資中介等方面提供的服務與風險投資需要還有很大差距。為此，需要努力推進科技中介服務機構的法律法規和政策環境建設，積極引進優秀人才、先進的管理經驗和專業化運作模式，鼓勵國外中介進入國內科技中介服務市場，為項目市場與資本市場的溝通提供良好的服務。
7.建立并逐步完善政府的監督和管理體系
政府應積極建立失信約束和懲罰機制并監督中介機構行業的規范發展。政府有必要大力扶植和監督中介服務行業的發展，積極推動這方面的立法，并保證政府各部門的公共信息向社會開放，讓大家平等地取得和使用，同時監督市場經濟主體間依法公平、公正地披露信息和取得使用信息的義務和權利得以實現，保護公平競爭。對于相關的注冊會計師、審計師和律師等專業服務領域的人員也必須加強監督管理。從我國風險投資市場的發育來看，風險企業的經營和信用狀況的真實披露在很大程度上依賴于證券注冊會計師的審計報告。這些中介機構的虛假信息會導致風險投資的混亂。因此，必須加強管理，維護風險投資的公正、公平和公開的原則。
為確保我國風險投資事業持續健康地發展，遠期來講必須建立起以多元風險投資主體為依托，以適當的政策扶持、完善的中介服務體系和通暢的退出渠道為基礎，以完善的法律制度為保障的風險投資體制。
「參考文獻
[1]盛立軍。風險投資操作機制與策略[M].上海：遠東出版社，1999.
[2]孔淑紅。風險投資與融資[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2002.
Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.
關鍵詞： 商業計劃書；量身定制；創業
Key words： business plan；customized；entrepreneurship
中圖分類號：F722 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0182-03
1 商業計劃書
商業計劃書是一份全方位的項目計劃，它從企業內部的人員、制度、管理以及企業的產品、營銷、市場等各個方面對即將展開的商業項目進行可行性分析。商業計劃書能夠幫助創業企業獲得融資。創業企業要獲得風險投資的支持，其非常重要的途徑就是從審驗商業計劃書開始。因此，要順利獲得風險資本的投入，一份規范完整的商業計劃書是必不可少的，僅僅憑借專利證書或科技成果鑒定書是不可能獲得風險投資的。商業計劃書寫的好，企業/項目有吸引力，融資才會有希望。商業計劃書能夠幫助創業企業對自己進行再認識。通過制定商業計劃書，把目前擁有的資源、信息和想法全部寫下來，然后再逐條推敲，梳理思路，同時進行調研，完善信息，找到資源與工作的銜接點，最終把各種資源有序的整合起來。這樣創業企業就能對這一項目有更清晰的認識，創業的成功率也就隨之大大提高了。
2 商業計劃書的構成與寫作技巧
創業項目數量眾多、各式各樣，因此針對每個創業項目制作的商業計劃書的形式內容也不必完全統一，但無論項目之間差異有多大，商業計劃書的具體內容一般都應涵蓋以下11個方面。在根據自己的創業計劃著手編制商業計劃書時，可以參考附錄中的商業計劃書模板進行編寫，也可以針對創業項目的特點對部分章節做適當的調整和增刪。
2.1 封面 ①寫作內容：商業計劃書的封面應該包括
企業名稱、地址、電子郵件地址、電話號碼、日期、主創業者的聯絡方式以及企業網址。如果企業已有徽標或者商標，就把它置于封面頁。②寫作技巧：可以結合企業的產品或者服務特點，對封面進行適當的修飾和美化。
2.2 保密協議 由于在正式的投資談判中，會涉及到大量的商業機密，其中有些可能對創業者的業務有著重大的影響，威脅到創業者的切身利益。因此，在談判開始前，簽署一份正式的書面保密協議是必要的。事實上，在國外風險投資被稱為保密性最強的行業，風險投資者和融資方均對投資細節和有關方案持高度保密態度。這有兩方面原因：一是投資談判過程和投資實施過程中會涉及到許多商業機密，而這些機密往往是構成該投資盈利前景的基礎；二是風險投資在對股權分配、創業企業定價方面有著較強的隨意性，價格和其他條件常常是由雙方的談判力量決定的，經常出現相似項目定價完全不同的情況[1]。因此，保密對雙方都有重大利害關系。保密協議可以參考附錄商業計劃書模板中的保密協議。
2.3 執行概要 執行概要是商業計劃書的第一項內容，是整個商業計劃書的概述，能讓投資者迅速對新創企業有個全面的了解，應該使投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續讀下去的決定。①寫作內容：執行總結部分的主要內容包括：公司簡介，產品與技術，行業及市場，市場營銷，融資說明，財務預測，風險控制等，這與接下來要詳細闡述的商業計劃書的其他部分的內容是一致的，只不過內容更為簡要。②寫作技巧：在展示商業計劃書之前，應針對不同經歷和背景的風險投資商，進行詳細的調查研究，找出他們關注的重點，撰寫切合不同興趣點的執行概要。篇幅要盡量簡短，控制在2-3頁之間。在完成商業計劃書的其他部分之后，最后撰寫執行概要，使執行概要能夠涵蓋整個商業計劃書的精華。
2.4 公司基本情況介紹 這部分內容是為了讓投資商對公司基本情況和人員構成有一個初步的了解。從某種意義上講，風險創業者的創業能否成功，最終要取決于該企業是否擁有一個強有力的管理團隊，因此這部分可以著重突出團隊的介紹。①寫作內容：公司基本情況，包括公司的基本信息，公司的發展歷史和現狀，公司的主營業務，公司的發展計劃等。管理團隊和管理結構，包括董事會成員具體情況，管理人員具體情況，公司組織結構和職位設置等。②寫作技巧：對公司的基本情況介紹要簡明扼要。
2.5 產品/服務介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關心的就是創業企業的產品、技術或服務是否能滿足顧客的需要，即是否擁有巨大的市場潛力，這也直接反映了風險投資能否收到滿意的回報。①寫作內容：產品介紹通常應包括：產品名稱、性能及特征、產品所處的生命周期、產品的市場前景預測、產品的品牌和專利、市場競爭力、產品的研究和開發過程、發展新產品的計劃和成本分析等等。②寫作技巧：要突出產品的創新型、獨特性和價格優勢。要著重展示產品的盈利能力、目標市場、同類產品的比較等內容。內容要實事求是，不可做出不切實際的承諾。要以通俗、簡單、準確的語言描述產品與服務，避免過多的關于技術細節方面的論證，盡量減少復雜的技術術語的出現頻率。如已有成型的樣本或樣品進行現場展示，對輔助產品的講解和促進投資商對產品的理解都是大有裨益的。
2.6 行業及市場情況 在眾多的商業計劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產品市場不夠大，或不能創造足夠的贏利。因此，創業者要在對行業及市場進行了充分的市場調研的基礎上，對自身產品或服務的市場進行合理的預測，并制定出相應的市場策略。只有當企業有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時，才有可能獲得風險投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業有光明的市場前景。①寫作內容：行業發展分析。行業整體與細分領域的發展現狀，整體的規模和未來發展容量，現有產品的價格及競爭力，市場容量與市場占有量、年產量、年需求量、年出口量等狀況。市場定位分析。說明創業項目可推廣應用的行業細分領域、范圍、容量、競爭強度、行業壁壘、目標客戶群體等。市場需求分析。市場需求產生的動力。競爭產品分析。現有的和潛在的競爭對手分析，競爭的優勢分析。②寫作技巧：清晰劃分行業和市場的邊界，避免出現行業概念過大，細分市場過小的問題。保證行業數據的準確性，來源的可靠性。要對自身的優勢、劣勢、現有競爭者和潛在競爭者進行客觀分析，要有保持競爭優勢的長期計劃。
2.7 營銷策略 營銷就是指企業如何發現顧客和實現銷售額。如一家為未成年人生產手機管理和監控軟件的公司，擁有不錯的產品、定位清楚的目標市場、對顧客和競爭對手的了解。但它仍需要發現顧客，勸說顧客購買其產品，這就需要制定有針對性的市場營銷策略。市場營銷策略4Ps即產品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、銷售渠道與分銷（Place & Distribution）。商業計劃書中營銷計劃的部分展示了實現這些目標的具體計劃。①寫作內容：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據；建立銷售網絡、銷售渠道、設立商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略與實施；在建立良好銷售隊伍方面的策略；產品售后服務方面的策略；其它方面的策略。②寫作技巧：在營銷策劃內容的闡述中，應突出方案執行過程中可能產生的有形和無形成本，突出方案何時產生收益、產生多少收益以及方案有效收益期的長短等，這些都是投資商最關心的問題。內外環境變化帶來的風險，要有應變措施，造成的損失和后果也要加以說明。適當選擇圖表形式表達。
2.8 融資說明 融資說明中要闡述企業在不同發展階段對資金的需求，以及資金的用途和預期達到的目標，同時，也要根據融資金額、企業自身財務狀況，以及有利于企業治理和發展的股權結構等因素，說明相應的融資方式、資本結構、融資抵押、擔保和融資條件等[2]。另外，還要描述如何使風險投資人最終以現金的方式收回其對本企業的投資，這也是風險投資人最終想要得到的，也是最關心的。①寫作內容：計劃融資金額，包括資金總需求、融資方式，測算依據等。資金使用計劃，包括資金用途、已經完成投資、新增投資等。資金退出計劃，包括資金退出時間、退出方式等。②寫作技巧：選擇適合項目的融資渠道進行有針對性的闡述。
2.9 財務計劃 對于缺乏企業財務管理經驗的新創企業而言，往往無法做到資金的有效使用，為了更好地預測和體現企業短期和長期的資金需求，必須制定準確的財務預測。①寫作內容：說明產品經營計劃中的財務狀況，如產品的銷售價格和銷量預測、產品的生產成本、銷售成本、研發費用、管理成本、利潤、資金支付、邊際效益、債務預測、收入稅率、存貸周轉和資產利用率。提供融資后未來3—5年項目預測的資產負債表、損益表、現金流量表等，并說明財務預測數據編制的依據。②寫作技巧：對產品的銷售預測要有客觀依據，避免預測過高。避免對成本預測過低，對不可預見成本估計不足。財務預測的內容必須與商業計劃書中的其他部分相結合，口徑保持一致。
2.10 風險控制 創業風險就是指由于創業環境的不確定性，創業機會與創業企業的復雜性，創業者、創業團隊與創業投資者的能力與實力的有限性等諸多不確定性因素，導致創業活動偏離預期目標的可能性及其后果[3]。①寫作內容：說明該項目實施過程中可能遇到的風險，包括政策風險、行業風險、技術開發風險、經營管理風險、市場開拓風險、生產風險、財務風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關鍵人員依賴的風險等。每項都要單獨敘述控制和防范的對策和方法。②寫作技巧：不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風險因素。
2.11 附錄 附錄主要就是真對商業計劃書中提到的一些關鍵問題，提供一些必要的說明或者證明材料，主要包括：合同資料、產品檢測報告、知識產權相關證明、市場調查結果、管理人員簡歷、財務報表等等。
3 商業計劃書的應用技巧
推銷項目的重要材料——商業計劃書，制作完成了，下面推銷工作正式開始。首先，要找到推銷對象，即篩選出適合的投資人。
3.1 篩選出適合的投資人 作為一個企業的初創人，在選擇投資者時要非常謹慎。當今社會，金錢已經成為一種在任何地方都能得到的商品。而且，投資人不僅僅能給企業帶來資金，還能帶來政府關系和技術等。所以創業者在一開始就要想清楚企業需要的投資者是給企業帶來什么樣的資本的投資者，目前有哪些投資者能夠帶來有利于企業發展的這些資本。這就要對投資者進行選擇和評估，要看其是否對企業的戰略發展有所幫助，篩掉那些可能給企業帶來不良影響和風險的投資者。對投資人的篩選可以參考以下幾點：
①制定目標，把企業設想的理想投資人詳細情況描述出來，即描述出企業希望獲得的資本狀況，這樣做的目的不是明確設立目標，而是先清理掉不對的目標。②分析投資人的投資范疇。每個行業都投資的投資人很少，多數投資人有著明確的投資范疇。根據實際需求，從長久價值考慮和篩選。③找到投資人的投資區域。有些投資人對投資區域有要求，從投資人的網站上和相關資料中可以看到這方面的信息。選擇近距離的投資人的好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還是投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，溝通效率有保證。④留心投資人的投資額度。以企業的需求為考量投資額度的第一標準。⑤注意投資人的投資要求。一般情況下，投資人的投資要求是不可改變的，就看你能不能滿足。⑥重視投資人的投資團隊，知道他們的經歷、經驗和習慣，有百利而無一害。一般而言，投資人的團隊都經過多年的市場考驗，可以從他們的經驗中判斷出他們關注計劃書的哪些部分，針對這些關注點主動整理計劃書的不足之處，不打無準備之仗。⑦獲知投資人的出沒場合。了解投資人經常出現在哪里，創造與投資人進行碰面的有利條件，讓你的商業計劃書具備面見讀者的可能。
3.2 找到接觸渠道 選出了適合的投資人，下一步就是要找到與投資人接觸的渠道和方法，盡快開始與投資人進行接觸。常見的渠道有：①人脈網絡渠道。分析企業團隊擁有的人脈資本和網絡，從中找到有途徑或有辦法接觸到投資人的人。②傳統媒體渠道。關注各種與投資和投資人有關的媒體。③專業中介渠道。對于有一定經濟基礎的創業者而言，利用專業化的風險投資咨詢機構的幫助是比較有效和便捷的尋找投資商的方法。但是專業中介機構的費用普遍較高，對于創業者而言是沉重的負擔。而且在中介機構提供服務的過程中，創業計劃的保密性可能受到影響，增加了泄密的可能性。④網絡渠道。目前，網絡上風險投資的信息和網站成千上萬，創業者需要的信息在網絡上都可以輕松獲得，如各種投資人經常出現的論壇、博客、微博、QQ群，或者是特別專業的投資類網站、論壇、博客等。⑤活動渠道。參加會議和一些專業論壇，是創業者尋找投資商的重要途徑之一。論壇與會議是一個行業內信息非常集中的地方，參加者可以得到最為有效和及時的信息。
3.3 溝通的技巧與方法 對于創業者而言，初次與投資人接觸時，都不會得到詳細展示創業計劃的時間和機會。那么，為了贏得這樣的詳細展示機會，創業者就要在短暫接觸的時間內，引起投資人的興趣，并給投資人留下深刻、良好的印象。下面介紹一下創業者需要注意的溝通技巧與方法：①言簡意賅。在幾分鐘的時間內，最好的介紹方法就是抓住投資人的關注點進行主要介紹，語言要簡練準確。②充滿自信和活力。在向投資人介紹項目之前，要反復練習“推銷詞”，使整個介紹過程準確流利，而且充滿自信和活力，這樣可以給投資人留下深刻的印象。③態度誠懇。在溝通中，給投資人以正確、坦誠的回答。回答語言準確，態度誠懇，毫不隱瞞，可增進互相之間的信任，并有助于雙方以明朗的態度達到交談的目的。④照顧投資人的立場。在交談過程中，特別是在談到項目價值時，理解和接受投資人的感受是非常必要的。不要輕易否定投資人的想法，如確實需要進行反駁，則要注意態度和方式。⑤適時沉默，重視溝通。在準確表達了項目的內容的同時，更要重視與投資人的溝通，認真傾聽投資人的問題、意見和建議等，爭取建立輕松愉快的談話氣氛和融洽的人際關系。⑥保持分寸，過猶不及。要注意介紹商業計劃書的場合和時機，把握進退的分寸，不要將適度的表現變成夸張的表演。
3.4 抓住展示的機會 現場展示商業計劃書的機會來之不易，這說明你的項目真的有一定價值，投資人愿意給你時間，讓你詳細展示項目的具體細節，也說明你又向融資成功的目標邁進了一步，因此要格外珍惜，要認真準備展示材料和現場答疑。
3.4.1 展示材料 展示的主要準備材料是PPT演示文件，演示模式多種多樣，具體內容一般是結合商業計劃書中的執行概要的具體內容進行設計和編寫。編寫時可根據投資商的具體特點和興趣點，對部分內容進行詳細描述和突出展示。撰寫PPT時需要注意以下幾點：①演繹模式為演繹內容服務。為達到有效的展示商業計劃，給投資人留下深刻的印象，可以選擇多種多樣的演繹模式，如敘述故事模式等。選擇演繹模式時要注意，演繹模式是為演繹內容服務的，不要本末倒置，一味追求演繹效果，而忽略了投資商的興趣和耐心。②開門見山，直入主題。把最有說服力的事實放在最前頭，一開始就讓讀者知道你到底在干什么。③放棄專業術語。不要用專業術語來講述關鍵問題。只有極少數的投資人愿意閱讀這種語言，他們只關心項目的商業價值，不會對你的知識結構感興趣，堅持用簡單的語言表達復雜、專業的問題，尤其是在商業模式、產品、行業等重要環節。④多用圖表。更多的選擇圖形或者簡單的表格的形式表達，力求簡單直觀，復雜問題簡單化，給人留下深刻印象。⑤版面簡潔。簡潔不是頁面的東西放得越少越好，那是簡陋。簡潔指的是布局符合邏輯，主次分明。花里胡哨的版面設計會讓讀者感覺莫名其妙。⑥避免過多修飾。過多的修飾，會讓商業計劃書變得模糊，反而會掩蓋商業價值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的時候，要選用那種簡潔、明快的，推薦使用淡出效果。
3.4.2 答疑技巧 投資人聽完演示，往往不會立即決定是否進行投資，而要親自提出一些不同意見來確認一下他們所關心的問題，以消除疑慮。因此，正確解答疑問和處理就成為融資的關鍵。除了熟悉和準備好相關材料之外，答疑時還需要注意一下幾點：①持有積極態度。1）投資人提出疑問或異議是正常現象，你此時不必強詞奪理，也不應該有消極情緒，而應自始至終都以積極的態度對待。2）熱情自信。優秀的創業者應對自己和自己所推薦的商業計劃書PPT充滿信心。記住，你是投資人的利益提供者，你是在為投資人提供一個投資機會。3）保持禮貌，面帶笑容。4）表情平靜，態度認真，專注。②答疑前先弄清楚投資人反對或懷疑的原因。1）投資人提出的一個疑問或異議的背后可能有多種原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給投資人以準確捷達，也容易失去投資人的信任。2）聽清投資人的疑問或異議，必要時確認一下自己的理解是否正確，根據投資人疑問或異議的原因予以回答。3）對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋，澄清，并提出請教。4）核查投資人的反應。你在解答投資人的疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問投資人的態度是否有所改變。③多進行自我問答訓練。為了提高交談的能力，要自己多進行問答訓練。可以嘗試用不同方式去表達同一個意思，這個訓練方法，可以讓你輕松練就三寸不爛之舌。
參考文獻：
[1]王爻.別說你懂商業計劃書[M].北京：機械工業出版社，2011.
關鍵詞：風險投資退出方式創業版離岸公司
經濟合作與發展組織（OECD）將風險投資（VentureCapital）定義為是一種向極具發展潛力的新建中小企業提供股權資本的投資行為。風險投資是促進我國高科技創新和推動科技成果轉化的重要力量。風險投資一般不以實業投資為目的，不追求長期的資本收益。在投資的一定階段之后，風險投資就要尋求退出所投資的風險企業。從風險企業抽回投入的資本加上其增值收益，是風險投資最關鍵的一個環節，不能成功退出的風險投資項目無法給投資人帶來有效的回報，風險投資資金也不能有效地循環。由于我國的“創業板市場”遲遲未能推出，探索適合中國國情的風險投資退出方式對促進我國的風險投資事業有重要的現實意義。
一、境外設立離岸控股公司境外直接上市
由于受到中國目前政策和監管環境的限制，大多數境外風險投資公司普遍推崇的在中國做風險投資最好的退出方式是以離岸公司的方式在海外上市，這種類型的投資和上市案例比比皆是，比較成功的包括新浪、搜狐、網易、亞信、UT斯達康、金蝶等。境外可資選擇的資本市場有：新加坡主板、新加坡創業板等。能否以離岸公司的形式成功在海外上市從而實現投資退出，已經成為現在國際風險投資機構是否投資中國創業企業的一個最重要的決策因素。這種退出方式的優點是：
1.上市后全部股份經過鎖定期后，可實現全流通。以離岸公司的形式在海外上市，只要經過當地交易所規定的鎖定期，所有股份都可實現全流通，包括創始人的股份、風險投資的股份和戰略投資人的股份。這對風險投資機構來講是非常重要的，因為全流通是實現投資價值和回報的命脈。在這一點上，境內A股上市就有很多不利之處。目前根據《公司法》的規定，國內A股上市公司發起人股在三年之內不能轉讓，而在三年之后也只能協議轉讓，無法實現按照市價的全流通。
2.上市周期較短，創業板市場可以對盈利記錄進行豁免。由于是以離岸公司為主體在境外上市，因此，可以不經過國內A股上市所需的漫長審批程序和過程。在海外上市另一好處就是創業板市場對于公司上市前的盈利記錄可以進行豁免，例如新浪、搜狐、網易等公司，以其在美國NASDAQ上市時的盈利情況在中國主板是絕不能上市的。
3.境外資本市場估值方式有利于高成長型高科技企業。在國內A股上市，目前中國證監會規定新股上市發行時市盈率應不超過20倍。但是，在海外上市尤其是象納斯達克這種效率非常高的市場，投資人對高成長企業的價值認同程度很高，上市公司得到的估值也是比較高的。同時，境外資本市場的估值一般也以上市當期的預測盈利為基礎，而不像國內A股通常以過去一年的實際盈利為基礎計算。顯然，這樣的估值方式和基礎非常有利于高成長型的高科技企業。
4.無外匯自由兌換的限制。在境外上市對于國際風險投資機構的另一個好處是沒有外匯的自由兌換限制。除了資本升值的部分以外，本金也可以完全收回。在二級市場沽售的股份直接回收的就是當地貨幣。相比之下，在國內即使可完成股權轉讓，但外匯的匯出就是問題。
采用這種方式也不可避免存在缺點和障礙，包括：一是部分行業對外資有準入限制。二是離岸公司的設立、公司重組、上市審批過程具有較多的不可控制因素。三是對于企業運作提出的要求很高。四是境外上市的操作經驗和技巧要求較高。
二、境內股份制公司境外直接上市
以第一種方式實現退出誠然是首選，但是，投資機構和企業都需要投入相當的精力和人力來面對退出過程中的監管不可預測性。很多企業由于政策上的限制，采用了以境內股份制公司去境外發行股票的形式實現海外上市，從而大大降低了審批過程中的潛在風險。此類上市方式除了發起人股受到《公司法》的限制，暫時不能實現全流通外，其它的利弊分析與第一方式類似。與不能實現全流通相對應的缺陷，就是盡管企業已經在境外上市，但是風險投資無法在短期內實現變現或退出。令人欣喜的是隨著中國資本市場在入關后不斷與國際接軌，特別是對于接受了國際風險投資的企業在境外上市監管的逐步放松，風險企業中的外資發起人股的流通也將是指日可待的。
三、境內公司境外借殼間接上市
境內公司在境外借殼上市的案例很多，主要集中在美國的場外交易市場（OTC）。但是，風險投資機構一般不會選擇所投資的企業這么操作，主要原因在于：（1）一般意義的殼公司由于不同的歷史原因，經營狀況或市場形象不佳，特別是境外的上市公司，不同地區市場、經濟、文化的差異較大，其內部潛在的問題有可能帶來眾多法律、財務、經營方面的風險；（2）收購殼公司的部分股權所需成本較高，需要大量的現金，除非實力較為雄厚的地產公司或貿易企業，一般的高科技企業很難承受，而通過財務公司提供過橋貸款的方式又具有非常大的財務風險；（3）境外資本市場監管和披露要求嚴格，對操作借殼的企業或其財務顧問機構經驗和能力的挑戰較大；（4）即使完成借殼，之后的資產置換、業務重組、資本市場形象的重塑、二級市場股價的維護等一系列環節也將耗費股東和管理層極大的人力、物力和財力。
四、境內設立股份制公司在境內主板上市
由于國內的風險投資機構大多具有政府、國有公司或上市公司的背景，和國際風險投資機構相比，他們通過風險投資實現增值和變現的動力和壓力沒有那么緊迫，同時，他們的資金也由于國家外匯管制和對外投資的限制，無法在短時間內投資到境外離岸公司，因此，對于這類風險投資機構而言，將被投資的企業培育到一定階段在國內A股上市，也是一種可行的選擇模式。上市后，也可考慮以上市公司的股權進行抵押獲得商業貸款等形式，來變相實現資金的流動。對于國內A股上市這種退出方式來說，缺點也是顯而易見的。國內A股公司除了發起人股不流通以外，還有很長的上市等待期（如股份制改造、輔導、券商通道限制、中國證監會審批等），很多企業很難自主決定和掌握自己的命運，這點對于高成長的科技企業來講非常不利。
五、境內公司境內A股借殼間接上市
另外一種間接上市的方式就是境內公司A股借殼上市，與境外借殼上市相比，境內借殼上市的可操作性和可控制程度相對會高一些。但是，與在國內主板上市一樣，由于國有股和法人股的不流通，風險投資機構只能通過協議轉讓或置押上市公司股權的方式實現資金的回籠。但如果操作方法得當，殼公司的主營業務能定位在高科技投資控股上，風險投資機構作為A股公司的大股東可以讓該上市公司利用賬面資金或配股增發的方式收購其所投資的企業股權。只要這些企業業績優良，收購價格合理，這種收購行為既能為風險投資提供退出變現的機會，同時也能增加上市公司的業績。但A股借殼的操作需要有足夠的資金和A股公司的后市操作能力。
六、股權轉讓
由于中國特殊的法律政策環境限制，風險投資公司通過股權轉讓的方式實現退出應該具有實際意義。這類產權交易模式比較適合企業所處行業比較朝陽、企業成長性較好且具有一定盈利規模，但因種種原因不夠上市要求和條件、或在二年之內無法盡快上市的被投資企業。目前有越來越多的國際戰略投資人和上市公司愿意收購中國境內的企業，無論是以內資方式還是外資方式的股權都可以通過這種方式變現。如被A股公司收購，最好是現金方式，如被境外上市公司收購，可以是現金與股票的組合。
七、回購
包括管理層回購（MBO）和員工回購（EBO）。在接受風險投資之后的企業成長到一定規模后，回購將是早期風險投資退出的一種選擇。同時，由于目前國內通過信托等方式融資渠道的拓寬，在不涉及國有資產前提基礎上的回購將越來越盛行。
八、清盤
如何買一個企業？“其實與買一輛汽車的道理如出一轍。”DLA Piper律師事務所大中國區風險投資和私募融資業務負責人李大誠（Rocky T. Lee）一一道來：“買汽車，不僅要對汽車的每個部位仔細察看，還要了解汽車市場和銷售商的心態，這樣才能在與對方的計價還價上搶得先機。”
VC在買企業又何嘗不是這樣？從企業所處的行業看起，從企業的市場，企業的團隊，企業的盈利能力，企業的競爭對手，以及企業面臨的種種風險等全方位進行了解和透析，并充分地討價還價，最后達成一致的意向，并最終握手成交。這是一個繁雜而充滿玄機的過程，何以解憂？惟有智囊。DLA Piper就像一個藏于其后的隱形智囊。
排憂解難
在投資界，VC無不是在與時間賽跑，誰能幫VC贏得時間，誰就能贏得VC的青睞。破解DLA Piper為何能將軟銀亞洲、紅杉資本、英聯投資、美國國際集團、英特爾投資、寰慧投資、蘭馨亞洲、啟明創投、集富亞洲等眾多國際知名VC一一攬入懷中的奧秘，你就會發現時間致勝是一大法寶。在一場與時間角逐的競賽中，李大誠曾經代表TDF在短短三周多的時間內將一個融資項目完成，為投資項目趕超同一時期的競爭對手增添了取勝的砝碼。與時間賽跑，用實力作證。談判桌上，李大誠憑助自己的談判技巧幫助TDF贏得了最終的勝利。
提到談判的技巧，李大誠舉了一個簡單的例子：在購買汽車的時候，精細的人通常會從顏色、內飾、坐椅等微小的毛病挑起，并逐一展開，最后一步步逼對方妥協。
如何能幫助買方在合同談判中爭取到最好的價格？李大誠說：“先讓對方一小步，然后循序漸進，一點一點爭取到最難妥協的條件，最終讓對方點頭接受。”
談判是驚心動魄的，“DLA Piper的出現就是幫助VC化險為夷”。DLA Piper之所以能夠贏得VC，因為DLA Piper獨特的工作方式：既24小時不間斷的全球服務。因為DLA Piper是在全球22個國家擁有59間辦公室的國際律師事務所，遍布全球的律師可以循環在24小時的工作狀態中，不同地域的律師交替工作，進行無縫對接。VC愿意找DLA Piper的理由很簡單:高效，爽快。
掃清“暗雷”
在VC與創業者談判的過程中，雙方都在埋設“地雷”，誰能盡早排除“暗雷”，誰就是贏家。排除了就是幸運，排除不掉就會受傷。一次，一位創業者與李大誠一起閑聊，創業者談到自己正在準備簽定一個融資合同，李大誠當場點出了合同中幾個重大的漏洞，一個小時的閑聊結束了，這位創業者說：“這份合同，我不簽了。”
“國內一些創業者由于不能暗悉風險投資其中的門道，往往因其外行而導致在后來的利益紛爭中占了下風。”李大誠說，“拿優先分紅權來說，是指風險投資機構優先分到紅利之后，剩下的紅利才按股東的比例分配。而這一條款詳細的解釋要用三頁紙來描述，不懂得專業法律知識的創業者是很難理解的。”
李大誠做了個簡單的解釋，在被VC投資的公司進行分紅的情況下，優先分紅權可以讓VC投資人優先分到按照固定股息率計算可以分得的股利，隨后還可以與普通股股東一起參與剩余未分配股利的分配，也就是說，VC作為優先股股東可以重復參與股利的分配。這種做法相當多的創業者都是不理解的。然而殊不知，如果有律師的參與，這些條款是完全可以談判的。
由于對合同條款認知的欠缺，許多創業者都會屈服于風投機構的壓力，直接接受風險投資機構出具的合同條款。
“相當多的創業者只是一味地關心自己的公司值多少錢，而忽視了合同中的一些專業條款，似乎能把公司賣出一個好價錢就可以了，孰不知合同中處處暗藏定時炸彈。在沒有律師顧問的情形下，DLA Piper正是要幫助創業者拆除不必要的定時炸彈。”李大誠不無感觸地說。
作為一家老牌的VC（風險投資），軟銀中國因為挖掘到了阿里巴巴、分眾傳媒等高達數十倍回報的項目而名聲大震。如今，它又瞄上了天津海泰環保，一家把廢棄的輪胎提煉成了可重復使用的鋪路原料的公司，該原料質量相當于機場跑道的原料等級，而且比瀝青每鋪100公里路可減少4000噸原油的使用。在“伯樂”軟銀中國的“下一個阿里巴巴陣列”里，這樣的“千里馬”比比皆是。
一個原本不錯的行業
2001年、2006年和2012年，是中國創業投資市場發展歷史上三個重要的轉折之年。中國風險投資從起步到本土企業嶄露頭角，再到2012年中國創業投資市場不斷下滑，大浪淘沙，基本每五年就會形成一個新的市場格局。縱觀這三個階段的中國風險投資50強，僅有11家機構三次出現在榜單上，軟銀中國就是其中之一。
對曾經孵化過阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒、迪安診斷、神霧、普利盛、萬國數據等高成長公司的軟銀中國來說，現在他們掌握了更多的錢，要做的就是發現下一個阿里巴巴。
在華平看來，中國風險投資行業的競爭曲線走得過分陡峭—— 一個原本不錯的行業，由于參與的企業蜂擁而上，使得調整期來得快、調整幅度大，利潤水平也大幅下降。這種境況與美國互聯網泡沫破裂時期的情形非常相似，很多投資機構都受傷無法退出，回報為負數的比比皆是。如果再融資出現問題，很多投資公司就此消失了。現在的美國，風險投資已經鮮有暴利，只有少數企業能得到健康的回報。
與一些業務快速膨脹又迅速萎縮的風險投資企業相比，軟銀中國在外界看來顯得過于低調。其實，即使在被稱為“VC/PE嚴冬”的2012年，軟銀中國也投了10多個項目，和往年的差別不大，沒有放慢速度。
“有一點我們很自信，那就是我們投了很多好公司，所以對退出時間的敏感度沒那么高，這就是好的公司和一般公司的差別。”雖然VC和PE（私募股權投資）面臨IPO“堰塞湖”，“中概股”遭受阻擊等諸多現實困境，但華平認為，好的公司即便目前不退出也會健康成長，今后更有價值；有些公司如現在不上市，可能沒有后續資金支持，導致業績下滑，將來就更難上市了。因此，最重要的還是投資策略要對，找到更有價值的公司。
投資“3+1”
在外界看來，軟銀中國戰略的正確實施得益于它的投資“三劍客”。
軟銀中國的主管合伙人中，薛村禾和宋安瀾擁有UT斯達康的共同創業經驗，這家電信運營商曾創造過50億美元市值。華平曾在麥肯錫及西門子等跨國公司工作。三人資深的行業背景，讓軟銀中國趕上了互聯網投資的第一撥浪潮，投下了阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒等明星項目，一舉奠定了他們在風險投資行業的地位。
2009年，同方股份有限公司前副總裁劉天民的加盟，又進一步加強了軟銀中國TMT（數字新媒體）領域的實力。
2012年，全球私募股權投資最熱門的四大行業分別是消費品行業、醫療健康行業、商業服務業和工業制造業。由工業化、城市化、消費升級三大引擎所帶動的產業發展容量，給風險投資公司提供了市場機會。
軟銀中國團隊把三大增長引擎用一張形象的圖來表達：三個老式的火車頭正在冒煙行駛。“工業化發展需要大量的能源輸入，與此同時就造成了環境問題。而城市化、消費升級必然會提升消費品、醫療衛生以及TMT等方面的需求，這四個元素一起構成了我們的投資主題。”軟銀中國主管合伙人宋安瀾告訴《中國經濟周刊》。
回歸創投本質
同樣的投資方向，軟銀中國的投資為何回報高？
與其他機構相比，軟銀中國在清潔能源方面的投資，是青睞擁有很高技術門檻的能源效率項目。他們沒有用“新能源”來定義他們的投資方向。薛村禾的說法是，省下來的能源是最綠的，把浪費的東西拿回來再用是最好的。而且，能源效率在中國是很大的問題，中國的煉鋼、發電等能源效率方面比發達國家要差20%～30%。
四川省達科特能源科技有限公司就是這樣的公司，用高技術手段低成本、安全地將“低價值”廢氣（如坑口煤氣、煉油廠的干氣）抓回來，為社會、企業解決了幾十億立方氣體污染和浪費的大問題（目前，絕大多數“廢氣”被“放空”排放或點“天燈”燒掉），化廢為寶，既符合國家政策導向又具有巨大的成長空間。
薛村禾認為，一個公司是否有巨大的機會，往往與是否能為社會解決難題連在一起，能為社會解決越難的問題，社會認可的價值就越大，社會就會給予越高的回報，市場的無形之手就會愈加表現得明顯。
目前我國能耗的6%用在各式各樣的壓縮系統，能效只有60%左右。軟銀中國投的一家優化壓縮系統能耗公司，幫助企業減少壓縮系統15%～30%的能耗。某家公司用了這個系統，一天省出8萬度電。薛村禾介紹說：“我們做過測算，如果用這個系統優化不同的行業，可提高20%左右的能效，這樣省下來的電相當于整個北京市的用電量。”
在TMT行業，軟銀中國用美國開發西部時候“挖金子”和“送水”業務做比喻，來闡述其投資方向。“挖金子”指的是面向終端用戶提供的內容，包括電商、網游、富媒體、垂直領域應用等內容。這方面，軟銀中國團隊偏好的“金子”是內容集成商和平臺，軟銀中國第一期基金投資的阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒等投資回報率高達幾十倍的項目無不與此有關。
“送水”服務則是軟銀中國當下更為關注的熱點，主要是提供支付、物流、信用、搜索算法、顯示技術等服務的公司。它們雖然沒有直接經營電商、媒體等互聯網內容，卻是后者必不可少的支撐環節。
單身期
參加工作到結婚前：2 ～ 5 年
理財重點：沒有太大的家庭負擔，精力旺盛，所以理財的重點是要努力尋找一份高薪工作，打好基礎。也可拿出部分儲蓄進行高風險投資，目的是學習投資理財的經驗。另外，由于此時負擔較輕，年輕人的保費又相對較低，可為自己買點人壽保險，減少因意外導致收入減少或負擔加重。
投資建議：可將積蓄的60% 投資于風險大、長期回報高的股票、基金等金融品種；20% 選擇定期儲蓄；10% 購買保險；10% 存為活期儲蓄，以備不時之需。
理財優先順序：節財計劃資產增值計劃應急基金購置住房。
家庭形成期
結婚到孩子出生前：1 ～ 5 年
理財重點：這一時期是家庭消費的高峰期。為了提高生活質量，往往需要支付較大的家庭建設費用，如購買一些較高檔的生活用品、每月還購房貸款等。此階段的理財重點應放在合理安排家庭建設的費用支出上，稍有積累后，可以選擇一些比較激進的理財工具，如偏股型基金及股票等，以期獲得更高的回報。
投資建議：可將積累資金的50% 投資于股票或成長型基金；35% 投資于債券和保險；15% 留作活期儲蓄。
理財優先順序：購置住房購置硬件節財計劃應急基金。
家庭成長期
孩子出生到上大學：9 ～ 12 年
理財重點：家庭的最大開支是子女教育費用和保健醫療費等。但隨著子女的自理能力增強，父母可以根據經驗在投資方面適當進行創業，如進行風險投資等。購買保險應偏重于教育基金、父母自身保障等。
投資建議：可將資本的30% 投資于房產，以獲得長期穩定的回報；40% 投資股票、外匯或期貨；20% 投資銀行定期存款或債券及保險；10% 是活期儲蓄，以備家庭急用。
理財優先順序：子女教育規劃資產增值管理應急基金特殊目標規劃。
子女大學教育期
孩子上大學以后：4 ～ 7 年
理財重點：這一階段子女的教育費用和生活費用猛增。對于理財已經取得成功、積累了一定財富的家庭來說，完全有能力支付，不會感到困難。因此，可繼續發揮理財經驗，發展投資事業，創造更多財富。而那些理財不順利、仍未富裕起來的家庭，通常負擔比較繁重，應把子女教育費用和生活費用作為理財重點，確保子女順利完成學業。
投資建議：將積蓄資金的40% 用于股票或成長型基金的投資，但要注意嚴格控制風險；40% 用于銀行存款或國債，以應付子女的教育費用；10% 用于保險；10% 作為家庭備用。
理財優先順序：子女教育規劃債務計劃資產增值規劃應急基金。
家庭成熟期
子女參加工作到父母退休前：約15 年理財重點：這期間，由于自己的工作能力、工作經驗、經濟狀況都已達到了最佳狀態，加上子女開始獨立，家庭負擔逐漸減輕，因此，最適合積累財富，理財重點應側重于擴大投資。但在選擇投資工具時，不宜過多選擇風險投資的方式。此外，還要存儲一筆養老金。保險是比較穩健和安全的投資工具之一，雖然回報偏低，但作為強制性儲蓄，有利于累積養老金和資產保全，是比較好的選擇。
投資建議：將可投資資本的50% 用于股票或同類基金；40% 用于定期存款、債券及保險；10% 用于活期儲蓄。但隨著退休年齡漸近，用于風險投資的比例應逐漸減少。在保險需求上，應逐漸偏重于養老、健康、重大疾病險。
理財優先順序：資產增值管理養老規劃特殊目標規劃應急基金。
退休以后
理財重點：應以安度晚年為目的，投資和花費通常都比較保守，身體和精神健康最重要。在這一時期最好不要
進行新的投資，尤其不能再進行風險投資。
投資建議：將可投資資本的10% 用于股票或股票型基金；50% 投資于定期儲蓄或債券；40% 進行活期儲蓄。
